CC BY
188
УДК 658.8
ВИДИ МАРКЕТИНГОВИХ 1НТЕРНЕТ-СТРАТЕГ1Й
О.О. Романенко, к.е.н., доцент Кш'вський нaцiонaльний лiнгвiсmичний yнiвeрсиmem, Кшв, yKpama
Романенко О. О. Виды маркетинговых 1нтернет-стратегш.
В статп розглянуто теоретичш положения типологизацн' маркетинговых 1нтернет-стратегш. Обгрунтовано, що абсолютна бшышсть маркетингових 1нтернет-стратегш спрямоваш на збшыпення цшьового трафжу на сайт i конверсн' юпеттв з сайту.
Ключовг слова: штернет-маркетинг, маркетингов1 1нтернет-стратегн', комушкацшна д1яльнютю в 1нтернет, 1нтернет-технологн', веб-ресурс.
Романенко О. А. Виды маркетинговых Интернет-стратегий.
В статье рассмотрены теоретические положения типологизации маркетинговых Интернет-стратегий. Обосновано, что абсолютное большинство маркетинговых Интернет-стратегий направлены на увеличение целевого трафика на сайт и конверсии клиентов с сайта.
Ключевые слова: интернет-маркетинг, маркетинговые Интернет-стратегии, коммуникационная деятельностью в Интернет, Интернет-технологии, веб-ресурс.
Romanenko О. О. Types Internet marketing strategies.
The article describes the theoretical principles of typology Internet marketing strategies. It is proved that the vast majority of Internet marketing strategies designed to increase targeted traffic to your site and conversion of customers from the site.
Keywords: internet marketing, online marketing strategy, communications, Internet technologies, web-based resource
Ниш пгд впливом глобалгзащТ, збгльшен-ням кглькостг користувачгв 1нтернет вгдбуваеться трансформацгя маркетингових стратегш. Традицшнг стратеги посту-пово втрачають свою роль як ефективного засобу пгдвищення piвня конкурентоспроможностг пгд-приемств. 1х повинш змiнювати маркетинговг 1нтернет-стратегг1. Мiж тим, в теоргТ маркетингу це питання недостатньо розроблено.
Анал1з останшх дослщжень та публжацш
Теоpетичнi засади формування маркетингових стратегш знайшли вiдобpаження у наукових працях таких вчених як Ансофф I., Ассель Г., Хершген Х., Дойль П., Котлер Ф., Мак-Дональд М., Портер М., Павленко А.Ф., Войчак А.В., Куденко Н.В., Шафалюк А.К., Решетнiкова 1.Л., Примак Т.О. [1-11]. Аналiз наукових праць з питань формування маркетингових стратегш дозволив виявити, що доцгльним е дослгдження пов'язане з типологгзацгею маркетингових 1нтер-нет-стpатегiй.
Видшення невир1шени\ ран1ше частин загальноУ проблеми
В умовах iнфоpматизацií сyспiльства спожи-вачi е активними користувачами 1нтернет: бгльше чвеpтi населення Землi пiдключенi до глобальноТ меpежi. Тому, мiняеться поведгнка споживача -послаблюеться сила впливу маркетологгв на споживача, споживач стае бгльш iнфоpмованим i вимогливим. Вгдповгдно, дгТ маpкетологiв на основi передбачення попиту повинш випереджати дгТ споживачiв. Це видозмiнюе теоpiю стратеггчно-го маркетингу. Проте, принциповим е те, що маpкетинговi стратегГТ в умовах шформатизацп сyспiльства повинш розроблятися на наступних принципах: адреснгсть; персонгфгкована пропози-цгя товаргв. глобалгзовангсть; незалежнгсть масштабу та гнтенсивностг маркетингових заходгв вгд розмгргв пгдприемства; незначнг трансакцгйнг витрати i витрати на комушкащТ; обов'язкова оцгнка ефективностг реалгзащТ. Проте, в межах цих принципових положень невиргшеною рангше частиною загальноТ проблеми е розроблення типологизацгТ маркетингових 1нтернет-стратеггй.
Метою cmammi е розроблення типологгзацГТ маркетингових 1нтернет стратеггй з видгленням ознак типологгзацГТ, мети, тактичних засобгв i сфери використання стратегГТ.
Виклад основного MaTepi&^y дослiдження
Використання вiртуальних маркетингових комушкацш надае можливiсть ефективно вести 6i3Hec в 1нтернет: знижувати витрати, здшснювати ефективнi маркетинговi дослвдження, автомати-зувати процеси купiвлi-продажу та iнформування кшенпв, проводити аналiз ринку, пiдвищувати ефектившсть взаемоди покупця i продавця. З
Маркетинговi 1нтернет-комушкацп е конта-мшащею iнтерактивностi, персошфшацп, лiбера-лiзму. I проявляються цi властивостi в багатовек-торнiй комунiкацiйнiй моделi «багато до ба-
особливою актуальнiстю це питания постае на висококонкурентних ринках, де поширення шфор-маци про товар та шдприемство сприяе формуванню позитивного iмiджу та надае можливiсть швидко реагувати на ринковi змiни та управляти ситуацiею на ринку. Саме цi позици е основою беззаперечних переваг маркетингових Iнтернет-комунiкацiй над традицшними (табл. 1).
гатьох» та активнш ролi користувачiв за рахунок самостшного пошуку шформацп. 1нтерактивна природа маркетингових комушкацш в 1нтернет дозволяе тдвищити ефективнiсть взаемоди
Таблиця 1.Систематизацiя маркетингових комушкацш в традицшному та 1нтернет-маркетингу [12]
Реклама в традицшному маркетингу Реклама в мережi 1нтернет
— реклама у друкованих засобах масово! шформацп — реклама в галузевих газетах та журналах — реклама на телебаченш — поштова реклама — друкована (полiграфiчна) реклама — реклама на радю — зовншня реклама — реклама в довiдниках «Жовт сторшки» — банерна реклама на крупних порталах, контекстна реклама, медiйно-контекстна реклама, геоконтекстна реклама, веб-сайт — банерна реклама, контекстна та медiа-контекстна реклама — ашмацшна банерна реклама, спливакга вiкна, флеш-реклама — реклама сайту компанй за допомогою електронноl пошти — розсилка спаму або шдивщуальних листiв — банерна та контекстна реклами — розмiщення рекламних файлiв на спецiальних веб-ресурсах — (подкаст-термшалах) — контекстна та банерна реклами з використанням пошукових систем, порталiв, каталопв, конференцгй, спискiв розсилок — реестрацш сайту в пошукових системах та каталогах, електронна дошка оголошень
PR в традицшному маркетингу PR в мережi 1нтернет
— оргашзацш й проведення прес-конференцш, брифiнгiв — написання та розмiщення прес-релiзiв — участь у написанш або написання статей, репортажш та iнших шформацшних матерiалiв — видання фiрмового журналу, газети, корпоративного бюлетеня — оргашзацш «дшв вiдкритих дверей» — проведення спещальних заходiв на виставках — участь/реалiзацiя спонсорських проектiв компани — оргашзащя зустрiчей з користувачами, вiдео-конференцш, робота з дискус1ями, форумами, чатами, оргашзащя прес-конференцш — розмiщення та оргашзащя прес-релiзiв на сторгнках корпоративних сайтiв i спецiальних новинних видань, просування веб-сайту в пошукових системах — публжацй матерiалiв i новин у електронних представництвах засобiв масовоl шформацп, на спецiалiзованих i тематичних сайтах; просування сайту на форумах, блогах, розмщення реклами в новинних розсилках — створення i п1дтримка (регулярне оновлення шформацй) сайту компанil, розсилка новин — проведення маркетингових заходш з !х активним висвiтленням в Iнтернетi — участь/реалiзацiя спонсорських проектiв компанil в мережi 1нтернет
Стимулювання збуту в традицiйному маркетингу Стимулювання збуту в мережi 1нтернет
— поширення зразюв товару на пробу для споживачiв — надання знижок за певних умов покупки — нагороди постшним клiентам — проведення конкурс1в та лотерей — демонстрацiйнi версй на сайтi компанil (залежно ввд специфгки товару), пробнi безкоштовнi зразки товару — надання знижок за певних умов покупки — нагороди постшним юлентам веб-ресурсу компанil, вiдкриття доступу до певних матерiалiв сайту, участь у партнерських програмах — проведення конкурав та лотерей на сайл компанil
yчacникiв комyнiкaцiï, пpaктично митгeво знaxо-дити знaчнi обcяги iнфоpмaцiï, потeнцiйниx контpaгeнтiв тa iнвecтоpiв.
Видно, що для кожного iнcтpyмeнтy тpaди-цiйного мapкeтингy icнye вщповщний aнaлог мapкeтинговиx комyнiкaцiй в мepeжi Iнтepнeт, aлe piзниця полягae в тому, що в Iнтepнeт ва зaзнaчeнi вищe зacоби вeдyть коpиcтyвaчa нa вeб-pecypc компaнiï. Cawe вiн e одним з головне eлeмeнтiв мapкeтинговиx комyнiкaцiй в Iнтepнeт i потpeбye нaйбiльшоï увяги з боку мapкeтинговоï cлyжби пiдпpиeмcтвa.
Вipтyaльнi мapкeтинговi комyнiкaцiï cтaють iмaнeнтно влястивим aтpибyтом пiдпpиeмництвa з нacтyпниx пpичин:
— згачга чacтинa коpиcтyвaчiв Iнтepнeт e ябо peaльнi пpодaвцi, ябо потeнцiйнi покупщ. тобто e cyб'eктaми pинковиx вiдноcин;
— Iнтepнeт-комyнiкaцiï мютять тexнiчнy можли-вicть aвтомaтичного, доcтовipного оцiнювaння комepцiйноï eфeктивноcтi peклaмного повщом-лeння (тpeкiнг). Тобто, Iнтepнeт-комyнiкaцiï ycyвaють нaйбiльший нeдолiк yпpaвлiння комyнiкaцiями в peaльномy cepeдовищi -нeможливicть тякох' оцiнки;
— концeнтpовaний вплив га цiльовy ayдитоpiю тя ïï пepcонaлiзaцiя зя paxyнок pозмiщeння iнфоpмaцiï га пpофiльниx caйтax, вибоpy гeогpaфiчного cernerny тя чacy впливу (тapгeтинг);
— комушкадшну дiяльнicть конкypeнтiв лeгшe монiтоpити в Iнтepнeт, нiж y тpaдицiйниx зacобax мacовоï iнфоpмaцiï;
— комyнiкaцiйнa дiяльнicть в Iнтepнeт поeднye в to6Í влacтивоcтi гaзeт, жypнaлiв, тeлeбaчeння. paдiо, поштового pозcилaння, тeлeфонного тя оcобиcтого cпiлкyвaння. Тобто, Iнтepнeт e ушк&льним, iнтeгpовaним кянялом iнфоpмa-цшно1' взaeмодiï;
— мapкeтинговi комyнiкaцiï в Iнтepнeт дозво-ляють здiйcнювaти звоpотнiй зв'язок з ayдитоpieю чepeз cam чи cоцiaльнi мepeжi;
— мapкeтинговi комyнiкaцiï в Iнтepнeт дозво-ляють динaмiчно оновлювяти iнфоpмaцiю. фоpми, столби впливу.
Фaxiвцi вeб-aнaлiтики Netology.ru пpовeли доcлiджeння cepeд коpиcтyвaчiв-пiдпpиeмцiв щодо гаявноал га ïx пiдпpиeмcтвax cтpaтeгiй iнтepнeт-мapкeтингy i pоздiлили вcix опитaниx ra чотиpи гpyпи [13]. Пepшa rpyra, пpиблизно тpeтинa опитaниx - тякт мapкeтинговиx cтpaтe-гiй нe pозpобляють, пpотe pозyмiють ïx вaжливicть i плянують pозpобляти. Дpyгa гpyпa, тякож np^-лизно тpeтинa опитaниx - мяють пeвнy мapкe-тингову cтpaтeгiю i cлiдyють ш. Нaйчacтiшe мapкeтинговi cтpaтeгiï в Iнтepнeт pозpобляють B2C-пiдпpиeмcтвa. Тpeтя гpyпa, пpиблизно чвepть опитaниx - фоpмaльно мяють пeвнy мapкeтинговy cтpaтeгiю, aлe га пpaктицi ïï ж викоpиcтовyють. Чeтвepтa гpyпa, пpиблизно 10% опитaниx -
ввежнють pозpобкy мapкeтинговиx cтpaтeгiй нeпотpiбною.
У той жe чac, можня cтвepджyвaти, що peзyльтaти доcлiджeння e пeвним чином нeкоpeктними, оcкiльки 45% iз опиинт дpyгоï гpyпи, нязвяли тepмiни pозpобки cтpaтeгiй вiд 1-го до 6 мюящв. А ue бeз cyмнiвy cвiдчить, що нiякиx мapкeтинговиx cтpaтeгiï в Iнтepнeт га циx mдпpиeмcтвax нe pозpобляeтьcя. З тeоpiï ввдомо. що га тяк1 тepмiни cтpaтeгiï нe pозpобляютьcя. Отжe, peaльно лишe 15% iз зaгaльноï кiлькоcтi оптант мэють пeвнy мapкeтинговy cтpaтeгiю y вipтyaльномy cepeдовищi. Пpи чому, 88% (з nrnx 15%) pозpобляють коpоткотepмiновi cтpaтeгiï (один piк), a 12% - cepeдньоcтpоковi (3-5 pокiв). Тяким чином, зя peзyльтaтaми доcлiджeння можга зpобити виcновок пpо тe, що мapкeтинговi cтpaтe-гй' в Iнтepнeт pозpобляють 1-2 пiдпpиeмcтвa з 10.
^ов^ною фyнкцieю Iнтepнeт-мapкeтингy e побудовя мapкeтинговиx комyнiкaцiй чepeз Iнтepнeт. Тому плянувяння Iнтepнeт-мapкeтингy починaeтьcя з визнaчeння тиx комyнiкaцiй шд-пpиeмcтвa, яш доцiльно пepeнecти в Iнтepнeт. Очeвидно, що нe вci бiзнec-пpоцecи можуть бути пepeнeceнi в Iнтepнeт. Цьому можe зaвaжaти доcяжнicть цiльовоï ^упи, до якоï звepнeнa комyнiкaцiя: ri, xто вiдноcитьcя до цiльовоï ^упи (ябо згачга ïx чacтинa), можуть ж коpиcтyвaтиcя Iнтepнeтом. Чacто нeдоcяжнicть комyнiкaцiï пов'язвня з тим, що cyra^^ cпiлкyвaння з цiльовою ^упою нe можe бути пepeдaнa чepeз Iнтepнeт. Чacтинa комyнiкaцiй можe бути гiбpидною: чacтково чepeз Iнтepнeт, чястково -оcобиcто. До того ж, одня i тя ж комушкящя можс бути доcяжнa чepeз Iнтepнeт для одного тд-пpиeмcтвa i нeдоcяжнa для iншого.
Iнгepнeт-комyнiкaцiï вipтyaльно пpотiкaють мiж коpиcтyвaчeм i caйтом пiдпpиeмcтвa. Tari комyнiкaцiï включяють ва пepeвaги Iнтepнeт як кянялу pозповcюджeння - мacовicть, швидкють. низьк1 вш^яти. В той момeнт, коли в cпiлкyвaння з коpиcтyвaчeм вcтyпae cпeцiaлicт, комyнiкaцiя пepeтвоpюeтьcя га peaльний оcобиcтий дiaлог -по тeлeфонy ябо cкaйпy. Пepeноc чacтини комyнiкaцiй в Iнтepнeт e зacобом для доcягнeння цiлeй пiдпpиeмcтвa. Доcягнeння тaкиx ц^й можливe пpи yмовi зaлyчeння вiдвiдyвaчiв га caйг пiдпpиeмcтвa, контeнт i a^ra^pa якого, повиннi cпочaткy cтимyлювaти вiдвiдaння. А потiм. cтимyлювaти кутвлю (pиc. 1).
Видно, що зя paxyнок зaлyчeння коpиcтyвaчiв ня cam можуть бути доcягнyтi нacтyпнi цш Iнтepнeт-мapкeтингy :
— збip iнфоpмaцiï;
— знижeння вит^ят га комун^^ю з клieнтaми;
— вcтaновлeння отоб^того контакту з потeнцiй-
ним покупвдм;
— збiльшeння лояльноcтi клieнтiв.
Кожня з вищeвкaзaниx цiлeй, в cвою, чepгy, e ознякою типологiзaцiï зaпpопоновaниx мapкe-тинговиx Iнтepнeт-cтpaтeгiй (табл. 2).
Рис. 1. Запропонована модель стратепчного впливу на продаж! за рахунок Iнтернет-технологiй
Таблиця 2. Характеристика маркетингових 1нтернет-стратегш
Назва стратеги Мета Тактичнi засоби Сфера використання
Стратепя збору шформаци Збiр шформаци — онлайн опитування, обговорення, обробка даних; — збiр вторинно! шформаци, обробка даних. Маркетинговi агенци Соцiологiчнi агенци
Стратепя мiнiмiзацil витрат Зниження витрат на комунiкацiю з ктентами за рахунок мiнiмiзацil ролi продавця в ланикш вiд вiдвiдування сайту до купiвлi — докладний каталог товарiв з можливiстю поршняння, пошуку за характеристиками, фотографiями; — поради щодо вибору товарiв, рекомендаци з використання, експертнi оцшки, видшення «лщерш продажш», новинок; — корзина (система вщкладеного замовлення), система автоматичного замовлення, система попереднього бронювання; — конструктори, конфцуратори, калькулятори вартостi; — вдауки про товари; — нагадування про необх1дтсть придбання витратних матерiалiв та додаткових пристро!в; — шформацш про всi додатковi опци i можливосп, включаючи пiсляпродажне обслуговування, гаранти, доставку; — перелiк точок продажш, де можна подивитися на обраний товар i купити; — системи розрахунку кредиту, попереднього оформлення кредиту. Електронна комерцш
Стратегiя особистих продаж!в Сприяння у встановленнi особистого контакту з потенцшним покупцем — недокладний каталог, що мютить лише основну шформацта, «якщо потрiбнi подробицi -телефонуйте»; — помттна i рiзноманiтна контактна iнформацiя; — заклики подзвонити, написати, викликати спещалюта; — вдауки про товари та тдприемство на форумi; — шформацш про сшвробпниюв тдприемства, що взаемодтать з ктеитами для створення вiдчуття живо! людини «на тому бощ». Товари, при продажу яких значну роль вiдiграе консалтинг та особистий продаж
Стратегiя повторних продажiв Збiльшення лояльностi ктентш тдприемства для здшснення повторних продажш — максимум шформаци про товари; — додатковi шструменти, драйвери, шструкцп, брошури, прошивки; — поради з використання, онлайн-уроки, додатковi сервiси; — шструменти пошуку, вщбору, класифжаци шформаци; — реестрацш та персональний кабшет з ключовою iнформацiею i сервiсами; — форум для стлкування з представниками тдприемства i мiж користувачами; — регулярна розсилка новин (тдписка на щ новини). Товари з тривалим термшом експлуатаци, при якому необшдт (корисш) додатковi шструкци, аксесуари, витратнi матерiали, драйвери тощо
1) Mapкeтинговa iнтepнeт-cтpaтeгiя «^ip iнфоpмaцiï». Поягae y викоpиcтaннi Iнтepнeт для отpимaння мapкeтинговоï iнфоpмaцiï з мeтою пpийнятгя yпpaвлiнcькиx prnern. Нaйчacтiшe cтpaтeгiя peaлiзyeтьcя для пpовeдeння польовиx (опитувяння, фокyc-гpyпи, iнтepв'ю) i кaбiнeтниx мapкeтинговиx доcлiджeнь (монiтоpинг конку-peнтiв, pинкiв).
Iнтepнeт e дyжe зpyчним cepeдовищeм для пpовeдeння польовт доcлiджeнь, опитувяння можня пpовecти нaбaгaто дeшeвшe i швидшe, нiж тpaдицiйним cпоcобом:
— докyмeнтyютьcя вci дп коpиcтyвaчiв, зiбpaнa iнфоpмaцiя aвтомaтично докyмeнтyeтьcя i apxiвyeтьcя;
— cпiлкyвaння з коpиcтyвaчaми чepeз Iнтepнeт cпpощye для до^дни^ доcтyп до ниx. Iнтepнeт e тякож мaкcимaльно зpyчним
cepeдовищeм для пpовeдeння кaбiнeтниx доcлiджeнь. Знячня чacтинa iнфоpмaцiï викля-дaeтьcя в Iurep^^ a дeякy iнфоpмaцiю можня зняйти тiльки тям. Icнye вeличeзнa кiлькicть пpогpaм, як1 допомягвють монiтоpити caйти конкypeнтiв, ïxm новини тя icтотно полeгшyють комyнiкaцiю. Зaвдaнням тaкиx доcлiджeння e з'яcyвaння cпeктpy думок з якого-шбудь пш^ння. можливиx pea^rn cпоживaчiв ня новий товap. гeнepyвaння новиx iдeй.
2) Mapкeтинговa iнтepнeт-cтpaтeгiя «Mirn-мiзaцiя виг^ят». Пpоцec мapкeтинговиx комуш-кaцiй з потeнцiйним клieнтом можня пpeдcтaвити y виглядi вeликоï кiлькоcтi cxодинок. Пepшa -ознaйомлeння з товapом, оcтaння - пpодaж. У пeвний момeнт, пiднiмaючиcь в пpоцeci комуш-кaцiï ня чepговy cxодинкy, коpиcтyвaч пepexодить ввд pоботи з caйтом до оcобиcтого ^л^вян^ ia cпiвpобiтникaми пiдпpиeмcтвa (тeлeфонyвaння. вiдвiдaння мaгaзинy, опpaцювaння зaмовлeння пpaцiвником c^ra^). В цeй чac витpaти piзко збiльшyютьcя: починae пpaцювaти cпiвpобiтник пiдпpиeмcтвa.
Дiйcно, витpaти ня оффлaйн-комyнiкaцiï (зapобiтнa плaтa вiдповiдниx cпiвpобiтникiв) e знячно вищими, нiж витpaти ня ян^онч^ кiлькicть онлaйн-комyнiкaцiй (пiдтpимкa cepвepiв. xоcтинг, зapобiтнa плятя cиcтeмниx aдмiнicтpa-тоpiв). Вpaxовyючи цe peaлiзaцiя cтpaтeгiï «Miнiмiзaцiя виг^ят» cпpямовaнa ня тe, щоб коpиcтyвaч починяв взaeмодiяти iз cпiвpобiтник-кями пiдпpиeмcтвa якомога пiзнiшe, коли вш мaкcимaльно близький до кушвл^ Iдeaльний вapiaнт знижeння виг^ят — коли взaгaлi в комyнiкaцiï ж зaдiяний cпiвpобiтник пiдпpиeм-cтвa. Алe цe можливо тiльки для дeякиx iнтepнeт-cepвiciв ябо для Iнтepнeт-мaгaзинiв, як1 пpодaють цифpовi товapи (музикя, cофт), квитки.
Mapкeтинговa Iнтepнeт-cтpaтeгiя «Miнiмiзaцiя виг^ят» зacтоcовyeтьcя для випaдкiв, коли щльовий ceгмeнт e вeликим, товap вiдноcно мacовим i cтaндapтизовaним, чac ня пpийняття piшeння пpо кушвлю нeвeликим, додaтковi конcyльтaцiï нe потpiбнi. Kомп'ютepи, ïx комплeктyючi, пapфyмepiя, книги, побутовя
технiка - все це стандартш, масовi товари, процес !х покупки вiдпрацьований i добре зрозумiлий користувачам. Найчастiше цю стратегiю використовують iнтернет-магазини.
У той же час, така маркетингова штернет-стратегiя не означае, що потрiбно переводити ва продаж! через 1нтернет. Головним завданням е мiнiмiзацiя витрат без зменшення шлькосп продаж1в. Багато споживачiв не люблять купувати в 1нтернет, бажають подивитися на майбутню покупку i для них зберiгають традицiйнi магазини. Крiм того, така стратегiя використовуються, коли шдприемство не мае прямих контактiв з к1нцевими споживачами, а взаемодiе з ними через дилерiв або через рекламу в засобах масово1 шформацп. У цiй ситуаци завданням 1нтернет-комунiкацiй е тдтримка користувача до моменту прийняття ршення про купiвлю.
Зниження витрат можливе не тiльки в процес продаж1в, але i в будь-яких комушкащях, де iснуе стандартна процедура, а число контрагента досить велике. Прикладом може бути робота з претендентами на вакансп. У цш ситуаци 1нтернет працюе як фiльтр, доводячи до HR-служби тiльки п1дходящих претенденлв, чим скорочуе витрати п1дприемства. Це реалiзуеться через розмiщення на сайп форми для заповнення резюме або шлька простих тестiв на профпридатшсть.
3) Маркетингова iнтернет-стратегiя «Осо-бисп продажЪ>. Полягае у сприяннi щодо встанов-лення особистого контакту з потенцшним покупцем.
Особиста комунiкацiя - це найдорожчий вид спiлкування з ктентом, але у той же час вш е 1 найбiльш результативним. Тому iнодi бiльш важливо якомога рашше за допомогою 1нтернет встановити особистий контакт з потенцiйним покупцем, а не знизити витрати. В термшах «сходи комушкацш», завданням е - змусити потенцiйного клiента зробити перехвд з онлайну в офлайн на самому початку сходiв. Вартють роботи з клiентом при цьому iстотно зростае, але це плата за високу результативнiсть спiлкування з потенцшним ментом. Ввдсоток устшних комунiкацiй (частка вiдвiдувачiв сайту, яш стали клiентами) е iстотно вищим, нiж при реалiзацil маркетингово1 штернет-стратегп «Мiнiмiзацiя витрат». Зростае к1льк1сть продаж1в i збiльшуеться середнiй розмiр покупки.
Ктент може вступати в первинний контакт з рiзними спiвробiтниками шдприемства: менеджерами з продаж1в, консультантами, керiв-никами проектiв, секретарем офiсу, саИ-центром. Важливо, щоб користувач особисто вступив в контакт зi спiвробiтником.
Маркетингова штернет-стратепя «Особист продаж!» застосовуеться для випадшв, коли товари е високорентабельними, технолопчно складними, вимагають тривалого часу ухвалення рiшення про купiвлю, вимагають значно! шлькосп погоджень, а процес прийняття ршення про купiвлю вимагае тривалих переговорiв. Складш технологiчнi товари, нерухомють, предмети
розкош! аудит юридичний, кадровый, управлшь-ський, консультаци з дизайну - процес прийнятгя рiшення про !х кутвлю е тривалим, а ренгабельнiсгь виправдовуе висок1 витрати на особистий контакт.
Прагнучи швидше вивести користувача на особистий контакт з представником тдприемства, пiдприемсгво може використовувати на сайп iнсгруменги (модулi), якi стимулюють користувача звернутися за допомогою до ств робгт-ника:
— недокладний каталог, що мiсгигь лише основ-ну iнформацiю, «якщо погрiбнi подробищ -телефонуйте»;
— помiгну i рiзноманiгну контактна iнформацiя;
— заклики подзвонити, написати, викликати спецiалiста;
— ввдгуки про товари та тдприемство на форумi;
— iнформацiя про сшвробггаишв пiдприемства, що взаемодшть з ктентами для створення ввдчуття живо! людини «на тому боцi».
Сайт, побудований для залучення клiента до особистого контакту, зазвичай досить простий. Вш може складатися з невелико! шлькосл сторiнок, що мiстять необхвдну iнформацiю, яка повинна простимулювати користувача звернутися до представника пвдприемства.
4) Маркетингова iнтернет-стратегiя «Повтори продаж!». Полягае у збiльшеннi лояльност клiентiв пiдприемства для здiйснення повторних продаж1в.
Продавець зацiкавлений не лише в тому, щоб знаходити все нових i нових ктенпв, але i в тому, щоб кожен наступний раз вони обирали той же товар або магазин. Для цього розробляються програми лояльност!
Маркетингова штернет-стратепя «Повтори продаж!» використовуеться, як правило, у наступних випадках.
По-перше, коли користувачам тсля кутвт техшчно складного товару перюдично потр!бш додатков! шструкцп по використанню, аксесуари, витратш матер!али, програмне забезпечення.
По-друге, це платш сервюи (подписка на новинш видання, платш можливосп блог-хостинпв). Тут завданням сайту е зб!льшення лояльносп користувач!в, оск1льки тдприемству потр!бно, щоб вони оплачували сервю в наступи перюди. Утримання ктенпв у цьому випадку е простшим завданням, шж залучення нових, тому основним завданням е тдвищення лояльносп наявних покупшв.
По-трете, це тдприемства, як1 мають вщом1 бренди. На ринках, де присутне таке пвдприем-ство, частка користувач!в, яких треба залучати вперше е незначною, тому робота сфокусована на повторному залученш ктенттв за рахунок:
— перюдичних маркетингових акцш-нагадувань;
— постшно! роботи з активними ктентами.
По-четверте, це магазини, в яких здшснюються
кутвл! товар!в повсякденного попиту. Ц товари бшьшють людей купуе переважно в одному магазин!, у тому числ! 1нтернет-магазиш
По-п'яте, це сайти, яш функцюнують за рахунок розмщення реклами. Робота по зб!льшенню лояльносп ввдвщувач!в дозволяе забезпечити стаб!льну аудиторш рекламного майданчика, Його користувачам повинш подобатися формат подач! шформаци, доб!рка шформаци, дизайн.
Висновки
Абсолютна б!льш!сть маркетингових штернет-стратегш спрямоваш на: зб!льшення цшьового траф!ку на сайт; зб!льшення конверсп ктенпв з сайту ! супутшх сайту сторшках. Проектування штернет-маркетингу починаеться з визначення тих комушкацш, як1 можуть бути перенесен! в 1нтернет. Для кожного тдприемства маркетингова штернет-стратепя залежить в!д досяжносп щльових груп ! можливостей комушкаци. Базовим елементом 1нтернет маркетингу шдприемства е сайт. В залежносп в!д цшей, як1 ставить тдприемство перед комушкацшною д!яльшстю в 1нтернет, визначаються структура ! контент сайту, використовуваш на ньому модул!, вимоги до функцюнальностг
Список лiтератури:
1. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия / И. Ансофф. - СПб.: Питер, 1999. - 415 с.
2. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегии / Г. Ассэль. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 804 с.
3. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: учебник для вузов ; пер. с нем. / Х. Хершген. - М.: Инфра-М, 2000 - 334 с.
4. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент / Ф. Котлер, К. Келлер. - [12-е изд.]. - СПб.: Питер, 2012. - 816 с.
5. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегия / П. Дойль ; пер. с англ. под. ред. Ю.Н. Каптуревского. - [3-е изд.]. - СПб.: Питер, 2003. - 544 с.
6. Куденко Н. Маркетингов! стратеги ф!рми : монограф!я / Н. В. Куденко. - К.: КНЕУ, 2005 -245 с.
7. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Ж.-Ж. Ламбен ; перев. с англ. под ред. В. Б. Колчанова. - СПб.: Питер, 2004. - 800 с.
8. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга / М. Мак-Дональд. - Питер, 2010. - 272 с.
9. MapKeraHroBi технологи екоH0Mi4H0r0 зростання / [Окландер М.А., Яшк1на О.1., Литовченко 1.Л.та iH.] ; за ред. М. А. Окландера. - Одеса: Астропринт, 2012. - 376 с.
10. Портер М. Стратегия конкуренции и анализ отраслей / М. Портер. - К.: Основы, 1997. -464 с.
11. Маркетинг : шдручник / [Руделус В.А., Азарян О.М., Виноградов О.А. та ш.] ; тд ред. О. I. Сидоренко, П. С. Редько. - К.: Навчально-методичний центр «Консорщум i3 удосконалення менеджмент-освгги в Украш», 2005. - 422 с.
12. Лебеденко М. С. Веб-ресурс як ефективний шструмент маркетингових комушкацш [Електронний ресурс] / М. С. Лебеденко, I. В. Лученко. - Режим доступу: http://archive.nbuv.gov.ua/portal/Soc_Gum/Vchnu_ekon/2011_2_1/178-182.pdf.
13. Блог Нетологии [Електроннийресурс]. - Режим доступу: http://netology.ru/blog.
Нaдaно до peдaкцiï 28.11.2014 Ромaнeнко Ольга Олeкcaндpiвнa / Olga A. Romanenko
Посилання на статтю /Reference a Journal Article:
Види маркетингових Штернет-стратегш [Електронний ресурс] / О.О. Романенко // Економка: реали часу. Науковий журнал. — 2014. — № 6 (16). — С. 70-76. — Режим доступу до журн.: http://economics. opu. ua/files/archive/2014/n6. html
