CC BY
48
104
ТВОРЧЕСТВО МОЛОДЫХ УЧЕНЫХ
МАКАЙ
Ма КАЙ— аспирант кафедры коммерции и логистики СПбЕЭУ.
В 2010 г. окончил СПбГУЭФ.
Автор 6 публикаций.
Область научной специализации — логистика и управление цепями поставок.
^ ^ ^
ПРОСТРАНСТВЕННОЕ ПРОЕКТИРОВАНИЕ СИСТЕМ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ*
Организация сбыта продукции производственного назначения для многих предприятий, выпускающих машины и оборудование, является серьезной проблемой. Причина ее существования объясняется, безусловно, усилением конкуренции на рынке инвестиционных товаров под влиянием глобализации. Однако не меньшие предпосылки для этого создают и иные преграды на пути реализации подобной продукции (рис. 1). Часть из них обусловлена спецификой логистической компоненты организации сбыта. Она заключается в использовании коротких (малоуровневых) каналов распределения и установлении предела пространственной плотности распределения дистрибьюторов и дилеров. Канальная особенность распределения определяется необходимостью тесного (личного) общения с покупателями. Потребность в ограничении плотности распределения диктуется необходимостью, с одной стороны, учета рыночных градиентов цен на разных территориях, а с другой — нейтрализации отрицательного внешнего эффекта (двойной маржинализации) [5; 9]. Все это придает особое значение обоснованию пространственных характеристик систем распределения продукции производственного назначения, которые определяют особенности конфигурации цепей ее поставок.
Рис. 1. Барьеры на пути реализации инвестиционных товаров
ГРНТИ 71.29.75 ©МаКай, 2014
Публикуется по рекомендации д-ра экон. наук, проф. А.В. Парфенова.
ТВОРЧЕСТВО МОЛОДЫХ УЧЕНЫХ
105
В обосновании пространственного проектирования логистической системы распределения, предусматривающей формирование дистрибьюторских (дилерских) сетей, условно можно выделить следующие направления: 1) маркетинговое исследование рынка поставок товаров производственного назначения; 2) обоснование вертикальных ограничений; 3) оценка пространственно-временных взаимозависимостей в системе распределения; 4) обоснование конфигурации сети логистических мощностей [1; 3; 5; 8]. В рамках l-ro направления необходимо установить географические границы товарных рынков и обосновать стратегические сбытовые зоны, учитывая неприбыльные участки и географические различия в ценах. Для этого можно использовать рекомендации ФАС РФ или Евразийской экономической комиссии [7]. Кроме того, нужно обосновать особенности продвижения товара и формирования лояльности покупателей и независимых дилеров к поставщику [6; 10]. Особое внимание также следует уделять прогнозированию изменений структуры спроса с учетом его территориальной специфики и тенденций размещения производства и расселения [5]. В рамках 2-го направления необходимо, прежде всего, обосновать структуру канала распределения поставщика, исходя из двух вариантов: 1) производитель —► дистрибьюторы —► субдистрибьюторские или дилерские сети; 2) производитель —► дилерские сети.
Первый вариант для производителя является более упрощенной схемой сбыта, так как ответственность за взаимодействия с дилерами возлагается на дистрибьютора. Кроме того, не представляет трудности отведение дистрибьюторам территорий, так как оно производится, как правило, исходя из национальной практики экономического районирования (федеральных округов или субъектов РФ). Однако в этом случае производитель утрачивает контроль над формированием дилерской сети. Российская практика свидетельствует, что стратегия ее построения в этом случае нередко сводится к формальному предложению неограниченному числу независимых торговых представителей получить статус дилера (оферте), т. е. процесс формирования дилерских сетей дистрибьютором носит неупорядоченный, хаотичный характер. Риск такой стратегии заключается в создании предпосылок для конкуренции между дилерами одной сети и, соответственно, для возникновения конфликтов с дистрибьютором. Одним из способов управления таким риском следует считать детализацию условий и правил формирования дилерской сети в дистрибьюторском договоре. Второй вариант структуры системы распределения более сложный для производителя. Ему необходимо, прежде всего, обеспечить «правильные действия» дилера [9]. Дело в том, что торговые посредники, как правило, ищут свою выгоду, извлекая ренту из своего рыночного положения в форме значительной торговой наценки. Такая политика приводит к снижению объема потребления предлагаемого ими товара и, соответственно, падению спроса на продукцию, выпускаемую производителем. Для того чтобы ему нейтрализовать такой отрицательный вертикальный внешний эффект, требуется введение ограничений, к числу которых относятся: 1) предоставление дилерам исключительного права на торговлю в пределах определенной территории; 2) установление требований к отпускной цене продукции, отпускаемой дилерами.
В рамках 3-го направления пространственного проектирования логистической системы распределения выделяются два центральных момента. Один из них заключается в обосновании конкурентоспособного уровня логистического сервиса. В организации распределения товаров производственнотехнического назначения особую роль играет предоставление гарантийных и послегарантийных услуг, эффективность которых во многом зависит от поставок запасных частей и политики управления их запасами, т. е. задача логистического обслуживания усложняется. Другой момент заключается в определении влияния пространственно-временных взаимозависимостей на логистические издержки и скорость логистического реагирования на запросы потребителей [1]. Этот вопрос является наиболее сложным в теории управления цепями поставок, поэтому рассмотрим его подробнее.
Логистические издержки условно делятся на две группы — транспортные и управления запасами. Транспортные издержки, как известно, во многом определяют географические границы товарных рынков. Отсюда, в частности, следует вывод о том, что поставки, например, грузовых машин малой грузоподъемности из КНР в азиатскую часть РФ более привлекательны, чем в ее европейскую часть. Издержки 2-го вида зависят от стратегии логистического обслуживания. Типовыми ее вариантами являются накопление избыточного запаса и ускорение доставки товара с удаленного склада к месту потребления. Последний вариант считается более предпочтительным, так как затраты на хранение инвестиционных товаров велики. Кроме того, заранее сложно учесть индивидуальные требования потре-
106
ТВОРЧЕСТВО МОЛОДЫХ УЧЕНЫХ
бителя к комплектации машин и оборудования. Основным направлением оптимизации транспортных расходов считается консолидация транспортных операций, которая позволяет получить эффект экономии на масштабах транспортировки. В частности, такие расходы за счет консолидации перевозок грузов автомобильным транспортом снижаются почти в 3 раза. Издержки, связанные с управлением запасами, соответственно, уменьшаются при наличии заказов на поставки и гарантированных результатов прогнозирования продаж, т. е. в случае понимания реального спроса. В этом контексте вывод, сделанный в [11], о том, что консолидация операций доставки грузов дилерам и оптимизация партий отправок по формуле Уилсона способны снизить совокупные логистические издержки, и так является очевидным. Однако в [11] обходится стороной вопрос о том, что данные о потребности дилеров в поставках являются ключевыми для формулы Уилсона, т. е. ошибка в них делает результаты расчетов, приведенные в [там же], несостоятельными. Простые независимые дилеры приобретают товар на свой страх и риск, поэтому основным критерием взаимодействия с производителем (дистрибьютором) для них является гарантирование безубыточности продаж, в обосновании которой формуле Уилсона отводится не первое место. В договорах с авторизированными и монопольными независимыми дилерами, которым предоставляются преференции, обычно прописывается пункт, который устанавливает гарантированный объем продаж такими посредниками. Однако его величина устанавливается производителем (дистрибьютором), исходя из исключительно его понимания порога безубыточности продаж. Последние положения не принимаются во внимание в [12], хотя данная работа посвящена проектированию товаропроводящих систем на основе логистических принципов. Кроме того, в [там же] обходится стороной вопрос логистического сервиса, а ведь он с каждым годом играет все большую роль в достижении устойчивых конкурентных преимуществ, так как способствует повторным закупкам у одного поставщика [10].
Таким образом, оценка пространственно-временных взаимозависимостей в системе распределения должна осуществляться в контексте установления предельных логистических издержек и конкурентоспособного уровня логистического сервиса. Внимание на этом этапе необходимо уделять оценке привлекательности отдельных территорий для дилеров, учитывая затраты на доставку товаров. Дополнительно в его рамках необходимо определить требования к гибкости операционной логистической деятельности, учитывая периодическое появление потребности в модернизации системы распределения [1; 2]. Полученные данные должны быть положены в обоснование конфигурации дилерской сети и сети логистических мощностей (складов, логистических центров), которая необходима для поддержки дистрибьюторской (дилерской) сети. Следует отметить, что этот вопрос в российских публикациях практически не затрагивается, за исключением [4]. Обобщенный алгоритм пространственного проектирования системы распределения можно представить в виде схемы, приведенной на рис. 2.
Построение производителем сети распределения требует значительных капиталовложений в развитие собственной сбытовой службы и внедрение специальных информационных систем. Однако значительные инвестиции на начальном этапе выведения продукции производственно-технического назначения на рынок необходимы, прежде всего, для преодоления рыночного сопротивления, которое возникает по причине неосведомленности стейкхолдеров о качестве товара и уровне логистического обслуживания, т. е. по причине отсутствия сильного бренда. Все это создает предпосылки для исследования альтернативных вариантов распределения, например силами собственного торгового представительства, путем выборочных взаимодействий с независимыми дилерами или в рамках логистического альянса.
ТВОРЧЕСТВО МОЛОДЫХ УЧЕНЫХ
107
Рис. 2. Алгоритм пространственного проектирования системы распределения продукции производителей в рамках дилерского канала
ЛИТЕРАТУРА
1. Бауэрсокс Д.Дж., Клосс Д.Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок / пер. с англ. М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2001. 640 с.
2. Гаджинский А.М. Проектирование товаропроводящих систем на основе логистики. М.: Издат.-торг. корпорация «Дашков и К°», 2012. 324 с.
3. Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч. Управление каналами дистрибуции. М.: Издательский дом Гребенникова, 2005. 248 с.
4. Зырянов А.В., Титов М.А., Буланичев В.А. Пространственное проектирование цепей поставок в сфере производства и сбыта металлопродукции: теория и практика / под ред. А.В. Зырянова; Европейско-Азиатский ин-т управления и предпринимательства. М.: Экономика, 2010. 244 с.
108
ТВОРЧЕСТВО МОЛОДЫХ УЧЕНЫХ
5. Лёш А. Пространственная организация хозяйства / пер. с нем.; под ред. акад. А.Г. Гранберга. М.: Наука, 2007. 663 с.
д
га», 2006. 488 с.
7. О методике оценки состояния конкуренции: Решение Совета Евразийской экономической комиссии от 30.01.2013 г. №7.
8. Тарондо Ж-К, Ксардель Д. Дистрибьюция / пер. с франц.; под ред. В. И. Черенкова. СПб.: Издательский дом «Нева», 2003. 127 с.
9. Тироль Ж. Рынки и рыночная власть: теория организации промышленности / пер. с англ. СПб.: Экономическая школа, 1996. 745 с.
Учет фактора лояльности цепях // РИСК. 2012. № 2. С. 77-80.
11. Транспортировка в логистике / В.С. Лукинский, В.В. Лукинский, И.А. Пластуняк и др. СПб.: СПбГИЭУ, 2005. 139 с.
12. Тяпухин А.П., Голощапова А.И., Лындина Е.Н. Проектирование товаропроводящих систем на основе логистики. М.: Финансы и статистика, 2007. 240 с.
