МЕТОДЫ АНАЛИЗА ПРОДАЖ Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

КОТ Екатерина Михайловна,

кандидат экономических наук, доцент кафедры бухгалтерского учета и аудита Уральского государственного аграрного университета, е-mail: ktekaterina@rambler.ru

ПИЛЬНИКОВА Ирина Федоровна,

преподаватель кафедры бухгалтерского учета и аудита Уральского государственного аграрного университета,

е-mail: pilnikovai@mail.ru

КРОХАЛЕВ Александр Анатольевич,

преподаватель кафедры бухгалтерского учета и аудита Уральского государственного аграрного университета, е-mail: krohalev_aleksandr1989@inbox.ru

ПИЛЬНИКОВ Леонид Николаевич,

преподаватель кафедры технологических и транспортных машин Уральского государственного аграрного университета,

е-mail: pilnikov960@mail.ru

КОРНЕЧУК Валерия Денисовна,

студент кафедры бухгалтерского учета и аудита Уральского государственного аграрного университета, е-mail: kornechuck.valerya@yandex.ru

МЕТОДЫ АНАЛИЗА ПРОДАЖ

Аннотация. Анализ продаж играет существенную роль при общем анализе основной деятельности предприятия. Он помогает определить, какой вид продукции более востребован, какой является самым финансово выгодным и от каких видов продукции следует отказаться и снять с производства. Определив эти моменты, у администрации предприятия-производителя появляется возможность говорить о финансовом положении организации, прогнозировать увеличение/уменьшение реализации того или иного вида товара, что позволит скорректировать политику продаж организации. В работе рассмотрены показатели, подлежащие анализу, основные методы анализа продаж, рассмотрены основные ошибки при анализе продаж.

Ключевые слова: анализ продаж, способы анализа продаж, реализация, продукция.

KOT Ekaterina Mikhailovna,

Candidate of Economic Sciences, Associate Professor, Department of Accounting and Audit, Ural State Agrarian University

PILNIKOVA Irina Fedorovna,

Lecturer, Department of Accounting and Audit, Ural State Agrarian University

KROKHALEV Alexander Anatolyevich,

Lecturer, Department of Accounting and Audit, Ural State Agrarian University

PILNIKOV Leonid Nikolaevich,

Lecturer, Department of Technological and Transport Machines,

Ural State Agrarian University

KORNECHUK Valeria Denisovna,

student of the Department of Accounting and Auditing

ОБРАЗОВАНИЕ И ПРАВО № 2 • 2023

DOI: 10.24412/2076-1503-2023-2-165-170 NIION: 2018-0076-2/23-98 MOSURED: 77/27-023-2023-2-98

SALES ANALYSIS METHODS

Annotation. Sales analysis plays an essential role in the overall analysis of the main activities of the enterprise. It helps to determine which type of product is more in demand, which is the most financially profitable, and which types of products should be abandoned and discontinued. Having determined these points, the administration of the manufacturing enterprise has the opportunity to talk about the financial situation of the organization, to predict an increase / decrease in the sale of a particular type of product, which will make it possible to adjust the sales policy of the organization. The paper considers the indicators to be analyzed, the main methods of sales analysis, the main errors in the analysis of sales.

Key words: sales analysis, methods of sales analysis, sales, products.

Анализ продаж очень важен для каждого предприятия-производителя. С его помощью можно:

- определить на сколько финансово выгоден тот или иной товар;

- прогнозировать увеличение или уменьшение реализации;

- отрегулировать рост реализации продукции и т. д.

Однако, в случае если отсутствует достоверная информация, реализовать вышеперечисленное очень трудно.

В современном мире присутствует огромное множество способов анализа продаж. В соответствии с видом деятельности организации могут использоваться часть из них. Однако не стоит забывать об особенностях того или иного анализа, в противном случае есть вероятность получения некорректных результатов, которые сделают неэффективной все дальнейшую работу. Почему анализ продаж важен. Величина прибыли, получаемой организацией, находится в прямой зависимости от количества проданной продукции. Данный показатель может изменяться в двух случаях:

1. При смене общей ситуации на рынке;

2. При смене положении дел внутри организации.

В обоих случаях, очень важно вовремя предпринять соответствующие меры, необходимо постоянно анализировать и контролировать ситуацию.

Анализ объема продаж - это очень важная и необходимая процедура для того, чтобы:

- Собирать информацию, которая важна для качественного ведения дел организации, вовремя осуществлять тактические и стратегические меры;

- Выявлять продукцию, которая приносит высокую прибыль и убирать с производства слабые позиции;

- Оценивать работу разных отделом, таких как: продажный, маркетинговый и т. д.;

- Организовывать и править работу отдела сбыта;

- Выявлять для организации более значимые и финансово-выгодные части рынка.

Для того, чтобы продукция предприятия оставалась востребованной на рынке, необходимо ежемесячно анализировать потребности контрагентов, искать новые точки сбыта. Чтобы грамотно подойти к данному вопросу, необходимо последовательно пройти четыре этапа действий:

1. Реализация анализа продаж внутри предприятия, сбор необходимой информации;

2. Определение показателей для изучения;

3. Оценка данных показателей;

4. Выявление факторов, которые оказывают прямое влияние на качество работы организации.

К показателям, подлежащие анализу в продажах относятся:

- объем реализованной продукции и прибыль с их реализации;

- себестоимость продукции. Данный показатель имеет значительный вес при анализе продаж, так как с его помощью можно определить рентабельность того или иного товара, выявить более продаваемые позиции и правильно выставить ценообразование. Информацию по себестоимости рекомендуется собирать не реже одного раза в месяц;

- количество продаж по отдельным регионам. «Если компания осуществляет свою деятельность в разных географических областях и имеет в них собственные филиалы, то и статистику лучше собирать по регионам, причем ежемесячно»;

- расположение товаров организации по сети сбыта;

- количество заказчиков.

При выполнении анализа продаж, необходимо принимать во внимание такие моменты, как:

1. Что из себя представляет реализация основных видов продукции, сбыт которых дает 80% прибыли;

2. Какова разница между количеством проданной продукции и доходами, если сравнивать данные показатели за текущий и предшествующие года;

ОБРАЗОВАНИЕ И ПРАВО № 2 • 2023

3. Как изменились такие показатели, как себестоимость, цена и прибыль по отдельным группам товара;

4. Каковы качественные показатели роста объемов реализации, то есть показатели по одной точке сбыта и одному покупателю.

Для начала необходимо определиться с позициями для изучения, по которым собираются данные за текущий и предшествующий года. Показатели за предыдущий год важны для сравнения с актуальными показателями. Это дает возможность выявить качественные показатели увеличения объемов сбыта. Затем выявляются самые эффективные направления сбыта подбираются данные по отгрузкам в них.

Далее хотелось бы перейти к методам анализа продаж. Существует большое количество результативных и часто используемых методов анализа продаж, которые позволяют проанализировать их динамику и структуру. Перечислим некоторые из них:

1. Анализ динамики продаж предприятия. Данный метод используется для выявления объемов реализации и сравнения результатов с данными предыдущего периода. С помощью этого метода анализа можно определить уменьшение или увеличение объемов сбыта. В качестве инструмента применяется объем выручки, данные роста прибыли, список заказчиков и т. д.

2. АВС-анализ. Данный вид анализа используется для выявления ценности различных типов продукции для конечного объема реализации. Этот метод больше подходит для розничной торговли. С его помощью можно определить группы продукции, приносящие больший объем прибыли, и наоборот, приносящую наименьшую выгоду. Для анализа понадобятся данные об объеме выручки от реализации отдельных видов продукции. По результатам такого анализа появляется возможность регулировать каталог продукции.

3. Метод равномерности спроса. Такой вид анализа используют для определения вида продукции, которая всегда будет пользоваться спросом у потребителей. Исследование равномерности спроса поможет сократить финансовые и временные потери к минимуму, исключив из каталога продукции товар с маленьким спросом.

4. Анализ продаж с помощью изучения структуры чека. Осуществляется для того, чтобы получить информацию об объеме конкретного вида продукции. В процессе анализа рассматриваются такие показатели, как минимальный и средний необходимый ассортимент.

5. Анализ продаж по матрице ВСG. Используется данный метод анализа для определения

ОБРАЗОВАНИЕ И ПРАВО № 2 • 2023

групп продукции, прибыль которых вероятно будет максимальной. В анализе используются данные о количестве реализаций, тип рынка и быстрота развития рынка для данного вида продукции. После выполненных расчетов создается матрица ВСG, в которой в виде окружностей указывается величина сбыта, а сама продукция распределяется в соответствии с занимаемой частью рынка и темпами роста этой части. Следующим шагом в данном анализе является определение плана на дальнейшее развитие для каждого вида продукции.

6. Анализ величины продаж для контроля данных. Используется для выявления разницы между плановыми и фактическими показателями сбыта. Для каждого вида продукции составляется план по количеству реализации. В конце отчетного периода анализируются данные о выполнении (невыполнении) данного плана.

7. Факторный анализ продаж. Используется для выявления факторов, которые влияют на количество реализации. После этого анализируются данные за отчетный и предыдущий периоды и выполняется анализ продаж.

8. Анализ рентабельности продаж. Используется для выявления экономической оценки действующей системы сбыта. Для реализации данного анализа потребуются данные из плана рентабельности и фактические данные реализации. Данный вид анализа дает возможность спрогнозировать возможную прибыль с каждого рубля полученной выручки. Этот показатель обязан быть больше нуля. В зависимости от полученных данных, производственное предприятие может планировать будущую деятельность и корректировать действующее положение.

9. Анализ продаж с помощью изучения данных базы клиентов. Осуществляется с целью определения темпа роста клиентов и максимально ли изучены имеющиеся позиции базы. Количество реализаций находится в прямой зависимости от количества потребителей (заказчиков), которые уже являлись покупателями одного или нескольких видов продукции. В связи с этим анализ продаж обязан затрагивать список потребителей, а именно число всех клиентов (общая клиентская база) и активная клиентская база. Получив эту информацию, можно определить количество новых заключенных договоров, которые будут увеличивать количество реализации.

10. Анализ продаж с привлечением сторонних экспертов. Используется в случае, когда необходимо получить быструю оценку качества работы организации. Такой метод анализа становится успешным, если в опросах принимают участие

действующие заказчики организации. В первую очередь необходимо определить список причин, влияющих на выбор клиентов, далее проводят опрос. Покупатели определяют свою позицию для каждой причины, на основании которых проходит оценка.

Для успешного проведения анализа продаж используется информация из программ и автоматизированных систем управления, в составе которых присутствуют данные о контрагентах компании. В данном случае имеет большое значение способность менеджеров. Важно, чтобы работ-

ники умели применять имеющиеся инструменты для извлечения и обработки полученных данных.

Однако, независимо от того, насколько современное оборудование используется на предприятии, цель руководителей заключается в умении извлекать и анализировать показатели по продажам и видеть, намечать и устанавливать планы по дальнейшему росту, развитию и продвижению организации.

Конкретные примеры анализа продаж и вероятные способы устранения обнаруженных проблем приведены в таблице 1.

Таблица 1. Примеры анализа продаж и вероятные способы устранения

обнаруженных проблем

Метод анализа Способы решения Как часто проводится

Анализ производительности, количества прибыли Определить: - направления развития организации; - виды часто (менее часто) приобретаемой продукции; - существуют ли возможность регулировки перечня продукции; - присутствует ли необходимость в изменении цен; В случае применения каких-либо нововведений, необходимо убедиться удалось ли добиться желаемого результата. Ежемесячно, ежеквартально

Анализ выручки и количества реализованной продукции Следует: - проанализировать политику формирования цен на предприятии; - проанализировать действующий спектр продукции; - определить, используются ли производственные мощности по максимуму; Один раз в месяц

АСВ-анализ Необходимо: - разделить продукцию по типу и для каждой группы определить наиболее подходящий вид развития; - проанализировать перечень продукции, возможно нужна реформа; - определить, используются ли производственные мощности по максимуму; Ежеквартально

ОБРАЗОВАНИЕ И ПРАВО № 2 • 2023

Анализ продаж с учетом коэффициента эластичности товарооборота Требуется выявить: - существует ли потребность в изменении перечня продукции; - на какие виды продукции почти отсутствует спрос. В след за распределением продукции нужно определить: - зависимость товарооборота от групп продукции; - как сильно оказывают влияние общие изменения на рынке, поведение потребителя и использование иных технологий реализации на различные виды продукции; - продукцию с высокой конкуренцией; - сезонные товары; - требует ли политика ценообразования пересмотра в предприятии-производителе. Ежеквартально

Анализ продаж, в основе которого лежит изучение спроса покупателей С помощью данного анализа можно определить: - насколько стабильна реализация важных видов товара при действующем спросе и прайс листе; - действенные способы продвижения продукции; - с какой периодичностью появляются заказы на продукцию Ежемесячно

Анализ продаж с точки зрения максимального задействования торговых площадей Исследуется в целях определения более перспективных торговых объектов Ежеквартально

Правильно выполненный анализ продаж дает возможность предпринять соответствующие действия, которые без промедления скажутся на объемах товарооборота и прибыли. В данном случае большую роль играет исследование базовых показателей. К таким показателям относятся:

1. Стоимость заказа, то есть какую среднюю сумму заказчик готов отдать за один заказ. Зная данную сумму, есть возможность определить нагрузку на производство и качественно ли сотрудники выполняют свои обязанности;

2. Количество продукции в заказе. Анализ данного показателя определяет покупательскую способность контрагента, то есть чем больше количество товаров, тем больше денег заказчик готов передать поставщику;

2. Содержание покупательской корзины. Анализ данного показателя позволяет определить, что нужно заказчику и сколько он в состоянии приобрести. Эти данные необходимы для определения спроса на определенные товары. Такой показатель необходим для увеличения

ОБРАЗОВАНИЕ И ПРАВО № 2 • 2023

товарооборота или в случае планирования перемены в каталоге.

4. Подсчет количества заказчиков. Производить анализ продаж по данному показателю важно за определенный период. Полученные данные позволяют изменить нагрузку на сотрудников организации. Зная данные о загруженности, появляется возможность значительно сократить бюджет на коммунальных платежах и заработной плате.

Далее хотелось бы рассмотреть распространенные ошибки при осуществлении анализа продаж.

При проведении вышеуказанного анализа бывает недостаточно собрать статистику и сравнить плановые и фактические данные. В данном случае часто возникают системные ошибки, которые не связаны с погрешностями в цифрах, а именно:

- изучение перечня продукции только с позиции логистики, то есть когда решения принимаются на основе статистических данных;

- неумелый подход к определению периода или количества данных;

- слишком мало внимания по отношению к стремительности жизненного цикла

Для успешного проведения анализа продаж используется информация из программ и автоматизированных систем управления, в составе которых присутствуют данные о контрагентах компании. В данном случае имеет большое значение способность менеджеров. Важно, чтобы работники умели применять имеющиеся инструменты для извлечения и обработки полученных данных.

Однако, независимо от того, насколько современное оборудование используется на предприятии, цель руководителей заключается в умении извлекать и анализировать показатели по продажам и видеть, намечать и устанавливать планы по дальнейшему росту, развитию и продвижению организации.

Список литературы:

[1] Анализ продаж торговой компании с помощью регрессионного анализа/ Демьяненко Т.С., Демьяненко К.В. // В сборнике: Наука ЮУрГУ. материалы 72-й научной конференции. 2020. С. 48-55.

[2] Абрютина, М.С. Экономический анализ товарного рынка и торговой деятельности: учеб. пособ. / М.С. Абрютина. - М. : Дело и Сервис, 2019. - 464 с.

[3] Воронченко, Т.В. Современные методы анализа и управления запасами организации// Экономический анализ: теория и практика. -2019. -№ 6.

[4] Получение математической модели продаж на основе регрессионного анализа / Жуковский А.Г., Золотых О.А., Проскурин А.В. //Евразийский союз ученых. 2019. № 4-3 (61). С. 40-43.

[5] Кондраков, Н. П. Бухгалтерский (финансовый, управленческий) учет: учебник. - 4-е изд., перераб. и доп. - Москва : Проспект, 2018. -512 с.

[6] Бланк, И.А. Управление торговым предприятием / И.А. Бланк. - М. : Ассоциация авторов и издателей. Тандем та Экмос, 2018. - 416 с.

Spisok literatury:

[1] Analiz prodazh torgovoj kompanii s pomoshch'yu regressionnogo analiza/ Dem'yanenko T.S., Dem'yanenko K.V. // V sbornike: Nauka YUUrGU. materialy 72-j nauchnoj konferencii. 2020. S. 48-55.

[2] Abryutina, M.S. Ekonomicheskij analiz tovarnogo rynka i torgovoj deyatel'nosti: ucheb. posob. / M.S. Abryutina. - M. : Delo i Servis, 2019. - 464 s.

[3] Voronchenko, T.V. Sovremennye metody analiza i upravleniya zapasami organizacii//Ekonom-icheskij analiz: teoriya i praktika. -2019. -№ 6.

[4] Poluchenie matematicheskoj modeli prodazh na osnove regressionnogo analiza / ZHukovskij A.G., Zolotyh O.A., Proskurin A.V. //Evrazijskij soyuz uchenyh. 2019. № 4-3 (61). S. 40-43.

[5] Kondrakov, N. P. Buhgalterskij (finansovyj, upravlencheskij) uchet: uchebnik. - 4-e izd., pererab. i dop. - Moskva : Prospekt, 2018. - 512 s.

[6] Blank, I.A. Upravlenie torgovym predpriyat-iem / I.A. Blank. - M. : Associaciya avtorov i izdatelej. Tandem ta Ekmos, 2018. - 416 s.

ОБРАЗОВАНИЕ И ПРАВО № 2 • 2023