CC BY
0ХУЛК-АТВОР МАРКЕТИНГИ
Тилляходжаев Азизхон Алохонович
ТМС институти, Ёшлар масалалари ва маънавий-маърифий ишлар буйича биринчи проректор и.ф.б.ф.д (PhD), профессор
Azizbarca@mail. ru
Аннотация: Маколада хулк-атвор маркетингининг ривожланиши, иктисодиётда тутган урни ва ахдмияти, ушбу сохани ривожлантиришнинг инновацион шарт-шароитлари ва омиллари билан боглик жараёнлар тадкик этилган. Мамлакатимизда хулк-атвор маркетингини ривожлантириш йулларини шакллантиришга доир илмий таклиф ва амалий тавсиялар келтирилган.
Калит со'злар: хулц-атвор маркетинги, фойдаланувчи хатти-уаракати, олинган маълумотлар, аудитория сегментацияси, маълумотларни таулил цилиш, аудиториянинг содицлиги, маусулотни сотиб олиш, маусулотни куриш, мацсадли аудитория.
ПОВЕДЕНЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ
Тилляходжаев Азизхон Алохонович
Институт ТМС, первый проректор по делам молодежи и духовно-
просветительской работе
Azizbarca@mail. ru
Аннотация: В статье рассматривается развитие поведенческого маркетинга, его роль и значение в экономике, инновационные условия и факторы развития этой сферы. Представлены научное предложение и практические рекомендации по формированию путей развития поведенческого маркетинга в нашей стране.
Ключевые слова: поведенческий маркетинг, поведение пользователей, сбор данных, сегментация аудитории, анализ данных, брошенная корзина, лояльность аудитории, покупка товара, просмотр товара, целевая аудитория.
BEHAVIORAL MARKETING Tillyakhodjaev Azizkhan Alokhonovich
TMC Institute, First Vice-Rector for Youth Affairs and Spiritual and Educational
Work
Azizbarca@mail. ru
Abstract: The article examines the development of behavioral marketing, its role and significance in the economy, innovative conditions and factors for the development of this area. A scientific proposal and practical recommendations on the formation of ways to develop behavioral marketing in our country are presented.
Keywords: behavioral marketing, user behavior, data collection, audience segmentation, data analysis, abandoned cart, audience loyalty, product purchase, product viewing, target audience.
КИРИШ
Узбекистан Республикаси Президенти Шавкат Мирзиёев 2023 йилнинг 9 декабрь куни мева-сабзавотчиликка ихтисослашган кластерлар ташкил этиш, мева-сабзавотлар етиштириш сифати ва экспорти хажмини ошириш масалалари мухокамасига багишланган видеоселектор йигилишида маркетинг йуклиги, жахон бозоридаги холат урганилмаслиги окибатида экспорт талабларига жавоб берадиган махсулотлар етарли микдорда етиштирилмаётганлигини таъкидлади [1].
Юкорида таъкидланган муаммоларни хал этишда хулк атвор маркетингининг ахамияти мухимдир. Чунки, истеъмолчи бозорнинг энг мухим харакатлантирувчи куч хисобланиб, корхона махсулоти ёки хизматини сотиб олади, уни даромад билан таъминлайди. Шунинг учун истеъмолчиларни тадкик килиш маркетингда доимо энг долзарб йуналишлардан бири хисобланади. Бозорда истеъмолчиларнинг хатти-харакатлари, харидларнинг мохияти уларнинг шахсий, маданий, ижтимоий ва психологик омиллари билан белгиланади, уларни урганиш маркетинг тадкикотларининг энг мухим вазифаси хисобланади. Истеъмолчилар танлови анъанавий равишда иктисодиётнинг диккат марказида булиб келган. Истеъмолчиларни урганишнинг оммавий урганишга асосланган маркетинг тадкикотларининг анъанавий ёндашуви истеъмолчиларнинг куплаб хатти-харакатларини очиб беришга имкон бермайди. Мамлакатларнинг ижтимоий-иктисодий ривожланиш даражасини тадкик килишда ва ривожланиш концепцияларини ишлаб чикишда истеъмолнинг ривожланиш конуниятларни урганишга етарлича эътибор берилмаяпти, натижада истеъмолчилар хулк-атворининг алохида боскичлари, уни амалга ошириш алгоритми ва истеъмолчилар карорларининг узгарувчанлигини аниклашга каратилган тадкикотлар етарлича олиб борилмаяпти.
Шу нyктaи-нaзaрдaн биз Уз тадкикотларимизда хyлк-aтвор маркетинги контекстида муваффакиятга интилаётган ташкилотларнинг муаммолари куриб чикишга эътибор каратик.
АДАБИЁТЛАР ТАХДИЛИ
Истеъмолчиларни урганиш буйича илк тадкикотларни А.Смитнинг 1776 йилда энг "Халклар бойлигининг табиати ва сабаблари тугрисида тадкикот" деб номланган китобида куриш мумкин [2]. Бу борада Немис олими М.Вебер узига хос булган истеъмолчилар гурухлари ва ахлоки концепцияси мухим ахамиятга эга. Айнан М.Вебер у ёки бу тарзда, истеъмолчилар амалиётини турли позициялардан, шу жумладан ижтимоий-маданий позициялардан тушунишга асос яратди [3]. Олимлар ва социологлар П.Зерило, Д.Френзен ва П.Хирш истеъмолни урганишда олтита асосий йуналишни таклиф килдилар [4]. Шу билан бирга, олимлар хар доим хам ушбу ёндашувларни фарклашнинг асосий мезонларини аниклай олмайдилар. Хрзирги боскичда улар ичида нафакат товар ва хизматлар бозорини узгартириш, балки жамиятнинг истеъмолчилар мухитининг узига хос хусусиятларини хисобга олган холда уни узгартиришга кодир булган глобал трансформациялар юзага келди.
Россиялик иктисодчилар И.Б.Бородин ва Е.Е.Загородняя куйидаги тарифни берадилар: "ташкилот фаолиятидаги хулк-атвор маркетинги - бу маркетинг тамоийллари асосида бозор субъектлари билан узаро муносабатда булган шахслар, гурухлар ва умуман ташкилотнинг хатти-харакатларини бошкаришдир" [5]. Д.В.Васильцова ва Г.И.Коноплёвларнинг фикрича, "ташкилот фаолиятидаги хулк-атвор маркетинги - бу гурухлар, ташкилотлар ва шахсларнинг хатти-харакатларини бошкариш буйича фаолият булиб, у ташкилотнинг барча таркибий элементларининг фаолиятига ва истеъмолчининг бозор эхтиёжларини кондиришга каратилган" [6]. Хулк-атвор маркетинги, шунингдек ташкилотда мижозлар ва шерикларнинг талабларини кондирадиган, уларнинг ташкилот фаолиятига нисбатан кутишлари ва афзалликларини урганишга асосланган холда хатти-харакатни яратишга каратилган бошкарув фаолияти тури» деб хам тушунилади [7]. Хулк-атвор маркетингининг мухим вазифаларидан бири бу ташкилотнинг мижозларга йуналтирилганлигини таргиб килувчи ташкилий маданиятни ва хулк-атвор маданияти каби таркибий кисмни яратишдир [8].
Узбекистонлик олимлардан М.Зияева [9] томонидан маркетинг стратегияларини шакллантириш учун истеъмолчилар хулк-атворлари моделини ишлаб чикиш жараёни буйича тадкикот олиб борилган. Ж.Жалилов [10] томонидан олиб борилган тадкикотларда асосий эътибор истеъмолчига йуналтирилган мотивация назариялари хисобланиб, асосий тадкикот объекти
сифатида саноат бозорлари, яъни В2В сохаларидаги истеъмолчилар тадкикот килинган. Шунга кура Узбекистан истеъмол товарлари бозорида истеъмолчилар хулк-аткорини тадкик килиш ва унинг илмий усулубий асосларини такомиллаштириш долзарб тадкикот сифатида каралиши лозим.
МЕТОДОЛОГИЯ
Узбекистон Республикаси Президенти Ш.М.Мирзиёевнинг охирги йилларда истеъмол бозорини такомиллаштириш, экспортни куллаб-кувватлаш сохасида утказган йигилишларидаги белгилаб берилган мухим вазифалардан келиб чиккан холда тадкикот муаммоси танланган. Тадкикотнинг индукцион йуналиши танланган булиб, илмий билишнинг иктисодий тахлил, мантикийлик, илмий абстракциялаш, гурухлаш усулларилар оркали тадкикот муаммоси очиб берилган. Хорижлик ва юртимиз олимларининг илмий ишлари тадкикотнинг назарий ва методологик асосларини ташкил этади. Хулк-атвор маркетингининг назарий асослари, ички ва ташки бозорларда ундан самарали фойдаланиш билан боглик муаммолар урганилган.
МУ^ОКАМА ВА НАТИЖАЛАР
Бугунги мураккаб дунёда барчамиз маркетингни тушунишимиз керак. Маркетинг хар биримизнинг манфаатларимизга таъсир килади. Бу маълум турмуш даражасини таъминловчи товар ва хизматларни ишлаб чикиш ва одамларга такдим этиш жараёнидир. Маркетинг турли хил фаолият турларини уз ичига олади, бозор тадкикотлари, махсулотни ишлаб чикиш, таркатиш, нархлаш, реклама ва шахсий сотишни уз ичига олади.
Хулк-атвор маркетинги маркетингнинг кичик туплами булганлиги сабабли, келинг, биринчи навбатда иккинчисининг асосий тушунчаларини куриб чикайлик. "Маркетинг (фан сифатида) айирбошлаш жараёнида юзага келадиган муносабатларни тушунтиришга интиладиган хулк-атвор хакидаги фандир". [11]
Маълумки бозор камида икки томоннинг мавжудлиги талаб этади:
- Х,ар бир томон бошка томон нуктаи назаридан кимматли нарсани таклиф килиши мумкин;
- Х,ар бир томон музокаралар олиб бориш ва етказиб бериш имкониятига
эга;
- Х,ар бир томон таклифни кабул килиш ёки рад этишда эркиндир;
- Х,ар бир томон бошка томон билан муомала килиш максадга мувофик деб хисоблайди.
Узок вакт давомида маркетинг биринчи навбатда айирбошлашнинг бозор шакли билан боглик эди, бу ерда бозор купинча неоклассик нуктаи назардан -
бозор нархлари барча керакли маълумотларни такдим этадиган ва харакатни рагбатлантирадиган куплаб алмашувчи томонлар сифатида каралди.
Маркетинг, албатта, дунёда доимий равишда руй бераётган узгаришларга жавоб беради, гарчи у хали хам потенциал истеъмолчиларнинг эхтиёжларини аниклашга, максадли бозорларни аниклашга, кейинчалик улар учун тегишли товарлар ва хизматларни ишлаб чикишга, шунингдек, бир катор чора-тадбирлар куришга каратилган. Бирок, хулк-атвор маркетинги иктисодий фаолият туридан кура купрок маънони англатади, бу бутун ташкилотни бирлаштирадиган фалсафа. Хулк-атвор маркетингининг максади истеъмолчилар билан мустахкам, узок муддатли муносабатлар урнатиш ва уларнинг эхтиёжларини фойдали кондиришдир.
Маркетинг - бу ижтимоий ва бошкарув жараёни, бу оркали шахслар ва шахслар гурухлари бир-бирлари билан товарлар ва истеъмол кадриятларини яратиш ва алмашиш оркали уз эхтиёжлари ва талабларини кондирадилар [12].
Биз маркетингни нафакат сотувчи, балки харидорлар хам амалга оширади, деб уйлашга одатланганмиз, маълум булишича, улар бунда - керакли товарларни хамёнбоп нархларда кидирганда катнашади. Харид агентлари маркетинг билан хам шугулланадилар, улар билан фойдали битимлар тузишлари мумкин булган сотувчиларни кидирадилар. Харидор бозорида харидор купрок кучга эга ва сотувчи бозорнинг фаолрок иштирокчиси булиши керак.
Уз имкониятларини тахлил килиш куйидаги саволга жавоб бериши керак: "Хрзирда ушбу бозордаги ташкилот уз мижозларининг эхтиёжларини ракобатчига караганда яхширок кондиришга нима тускинлик килмокда?"
Ушбу маколада сизга хулк-атвор маркетинги нима эканлигини айтиб берамиз - бу мижознинг хатти-харакатларига асосланган маркетинг стратегияси. Келинг, хулк-атвор маркетингининг хусусиятлари ва афзалликларини хамда обуначиларнинг харакатларига асосланган мослашувчан почта занжирини кандай яратишни тушунамиз.
Хулц-атвор маркетинги нима?
Хулк-атвор маркетингининг принципи исътемолчини хатти-харакатларини урганишдир. Уларнинг сайтда узини кандай тутиши, каерга боришлари, ижтимоий тармокларни кандай укишлари ва хоказолар руйхати узун. Етарлича маълумотлар тупланганда, исътемолчини узини кандай тутишини олдиндан айтиш ва унга жозибадорлик таклиф килиши мумкин булади.
Хулц-атвор маркетингининг хусусиятлари.
Харидорнинг хулк-атворига икки йул билан таъсир килиш мумкин: психологик ва маълумотлар тахлилига асосланган холда.
Психологик ёндашув учун одамлар нима учун кандай хис-туйгулар ёки эътикодлар таъсирида харид килишларини англаш лозим. Масалан, киска муддатли ёки оз микдордаги товарлар билан чекланган чегирмали техникалар психологияга асосланган.
Маълумотларга асосланган хулк-атвор маркетинги ёки маълумотларга асосланган ёндашув "нима учун" деган саволга жавоб бермайди, балки харидорнинг хатти-харакатлари хакида умумий тасаввурни шакллантиради.
Хулк-атвор маркетинги мижозларга йуналтирилган стратегиядир. Мижозларнинг хулк-атворини урганишнинг узи етарли эмас, сиз шунга мос равишда ходимларнинг хатти-харакатларини узгартиришингиз керак.
Электрон почта маркетинги кисман хулк-атвор стратегиясига асосланади. Почта жунатмалари обуначиларнинг манфаатларига мослаштирилади, триггер занжирлари фойдаланувчи харакатларига караб созланади, масалан, ташлаб куйилган куриниш, ташлаб куйилган арава, сотувдан кейинги хатлар серияси. Ички мухит корхона рахбарияти томонидан кисман ёки тулик назорат килиниши мумкин (сотиш хажми, хисоб варакдаги пул маблагларининг мавжудлиги, инвентаризация даражаси, ИТТКИнинг холати ва бошкалар).
Бозорда хулц-атвор маркетингининг иккита тушунчаси ва икки тури мавжуд. Биринчиси маълумотларга асосланган хулц-атвор маркетинги
Хулк-атвор маркетинги - бу мижозларнинг ракамли ишлари ёки катта маълумотларини тахлил килиш ва купрок харидорларнинг хусусиятларини аниклаш. Кейинги уринда - тармокдаги мижозларни максадли ва тугридан-тугри йуналтириш оркали ушбу хусусиятлар буйича топинг ва уларга хизматингизни таклиф килинг.
Хулк-атвор иктисодиёти. Хулк-атвор маркетинги - бу сиз хулк-атвор психологияси ва иктисодига оид билимлардан (яъни, фикрлаш, идрок этиш, карор кабул килиш алгоритмларидан) фойдаланган холда, истеъмолчи хатти-харакатларига таъсир килиш учун барча алокаларни ва махсулотни мослаштиришингиздир.
Ёндашувларнинг фарки, Шартли равишда биринчисини амалий, иккинчисини академик ёндашув деб аташ мумкин.
Биринчиси хамма жойда учрайди. Иккинчиси айрим холларда кузатилади. Биринчиси узини намоён этиш оркали бутун инфратузилмани, яъни: пудратчилар, тахлилчилар ва бошкаларни шакллантира бошлайди.
Иккинчисида ёркин холатлар йук ва корхоналар уртасида шубха тугдиради, чунки маркетинг мавхумлиги кузатилади.
Биринчиси хулк-атвор мотивларини изохламайди, у факат бирор белги бор ёки йуклигини билдиради, яъни мажозий маънода у уша "кора кути"ни очмайди.
Иккинчиси, истеъмолчи нима учун бундай йул тутишига жавоб беради.
Шунинг учун, биз факат у хакида гаплашамиз. Бозор муносабатлари иштирокчиларидан ташкил топган ташки мухит асосан уларнинг хулк-атвори, максад ва манфаатлари билан белгиланади. Иккинчиси ташкилотларнинг муваффакиятига бевосита таъсир килади.
Шу муносабат билан, етти компонентни уз ичига олган долзарб муаммоларни излаш сифатида хулк-атвор маркетингининг мазмуни илмий ва фактик кизикиш уйготади:
Компания тасвири
1-расм. Хулк-атвор маркетингининг модели
Хулк-атвор маркетинги моделининг мазмунини тахлил килиш шуни курсатадики, унинг асосий тамойиллари куйидагилар булиши мумкин:
1. Ишлаб чикаришни тугридан-тугри бозордан келиб чикадиган талаб ва истеъмолчи хатти-харакатларига мослаштириш принципи.
2. Юкоридаги хулк-атвор маркетинги омиллари асосида стратегик режалаштириш оркали бозорни забт этиш.
3. Хулк-атвор маркетинги хусусиятларини узлаштирган ташкилотларнинг макро мухитини мониторинг килиш принципи.
Максадларни белгилаш муваффакият учун зарурий шартдир. Максадлар маркетинг фаолиятининг бошлангич элементи булиб, улар бошка барча компонентларни белгилайди ва урнатади.
Максадлар индивидуал ёки ташкилий булиши мумкин. Одамлар бу уз максадларига эришишнинг энг самарали йули эканлигига ишонганлари учун уюштирадилар. Шу нуктаи назардан, ташкилот - бу максадларга эришиш учун шахсий мустакиллик алмашинувидир. Ташкил этиш бошкаларга сизнинг хатти-харакатингизни бошкаришга имкон беришини англатади.
Инсоннинг максадлари дунёда мавжуд булган ягона максадлардир, чунки улар унинг кондирилмаган эхтиёжларига курилган. Бошка барча максадлар шахс максадларининг ташкилий узгаришидир. Шахсий ва ташкилий максадларга эришиш учун одамлар узларининг шахсий эркинликларининг бир кисмини ихтиёрий равишда тарк этадилар, чунки улар узларининг
позицияларини бошка позицияларга нисбатан бахолай оладилар ва бошка максадларни (гурухлар, ташкилотлар) узлариникидек кабул киладилар. Максадлар эришишга арзийди.
Ташкилотнинг максадлари унинг барча аъзолари учун умумий максадлардир. Унинг максади жараённинг барча иштирокчиларига уларнинг максадларига эришиш кобилиятини ошириш оркали хизмат килишдир. Фойдани максималлаштириш ташкилотнинг асосий максади деб хисобланиши мумкин. Ушбу максадга эришиш ташкилотнинг бозордан максимал фойда олишини англатади.
Максадлар ёзма шаклда аник шакллантирилганда, ходимларга маълум булганда ва улар томонидан амалга ошириш учун кабул килинганда маркетинг воситасига айланади. Шунинг учун максадларга эришиш ва реализм, мотивация, расмийлаштириш, фикр-мулохаза ва бошкалар талабларига буйсунади.
Максад эркин шахснинг атрибути сифатида эркин тадбиркорлик маркетингнинг бошка холатини ёки унинг хатти-харакатларини танлашни назарда тутади.
Харид хулц-атвори модели. Х,ар куни истеъмолчилар нима сотиб олиш хакида куп карорлар кабул килишади. Аксарият йирик компаниялар истеъмолчилар нимани, каерда, кандай ва канча микдорда, качон ва нима учун сотиб олишларини билиш учун сотиб олиш карорини кабул килиш жараёнини урганадилар. Маркетологлар хам бу жараённи урганадилар, лекин улар нима, каерда ва канча деган саволларга жавоблар билан кизикишади. Бирок, истеъмолчи хатти-харакатларининг барча сирларини очиш жуда кийин, чунки маълум карорларнинг сабаблари купинча истеъмолчиларнинг онгсизлигида яширинган.
Истеъмолчи-сотувчи тизимидаги хулк-атвор маркетингининг асосий саволи харидорларнинг компаниянинг турли маркетинг усулларига кандай муносабатда булишидир. Истеъмолчилар махсулотнинг турли хусусиятлари, нархлари ва рекламаларига кандай муносабатда булишини чинакам тушунадиган компания ракобатчилардан сезиларли устунликка эга булади.
Бошланиш нуктаси истеъмолчи хатти-харакатларининг импулс-жавоб моделидир. Бу ракам маркетинг ва бошка усуллар истеъмолчининг "кора кутиси"га кириб боришини ва маълум бир реакцияни келтириб чикаришини курсатади. Маркетингни рагбатлантириш турт элементдан иборат:
КАОДМЫ !ОТ!5О0!УОТ" !1М!У-Е1ЕКТКОМ |_! | 7-БОМ
WWW.INFOCOM.UZ
2-расм. Маркетингни раFбатлантириш элементлари
Бошка омиллар харидорнинг мухитига боглик: иктисод, технология, сиёсат ва маданият. Ушбу компонентларнинг барчаси истеъмолчининг "кора кутиси"га тушади ва кузатилиши мумкин булган реакциялар тупламига айланади: махсулотни танлаш, бренд, сотувчи, сотиб олиш вакти ва харид хажми.
Маркетологлар истеъмолчининг "кора кутиси"ни рагбатлантиришни кандай килиб жавобга айлантиришини тушунишга интилади. "^ора кути"нинг узи икки кисмдан иборат. Улардан биринчиси харидорнинг шахсий хусусиятлари булиб, у рагбатлантирувчи усулларни кандай кабул килиши ва уларга кандай муносабатда булишига таъсир килади. Иккинчи кисм - бу истеъмолчининг хакикий карор кабул килиш жараёни, бу унинг харид килиш хатти-харакатларига таъсир килади.
Харид килиш хулк-атворига таъсир килувчи хусусиятлар. Харидор танловига маданий, ижтимоий, шахсий ва психологик омиллар кучли таъсир курсатади. Аксарият холларда маркетологлар бу омилларни назорат кила олмайдилар, лекин уларни хисобга олишлари керак.
Купинча, бу бозор иштирокчиларининг назорати остида булмаган омиллардир. Лекин улар албатта эътиборга олиниши керак.
Хулк-атвор маркетинги - айирбошлаш жараёнида юзага келадиган муносабатларни тушунтиришга интиладиган маркетинг булими. Маркетингнинг максади истеъмолчилар билан мустахкам, узок муддатли муносабатлар урнатиш ва уларнинг эхтиёжларини кондиришдир.
Ташкилот фаолиятидаги хулк-атвор маркетинги - бу гурухлар, ташкилотлар ва шахсларнинг хатти-харакатларини бошкариш фаолияти булиб, у ташкилотнинг барча таркибий элементларининг фаолиятига ва истеъмолчининг бозор эхтиёжларини кондиришга каратилган. Хулк-атвор маркетингига ташкилот фаолияти ва унинг фаолияти натижаларини белгиловчи атроф-мухит омиллари таъсир курсатади.
Х,ар кандай ташкилот уз-узини англаш ва товарлар хамда хизматларнинг ракобатбардошлигини ошириш учун ташки мухитдаги доимий узгаришларга мослашувчан тарзда мослашиши керак. Маркетингнинг асосий вазифаси мижознинг маълум бир эхтиёжига (хизмат, махсулот) булган талабини
кондиришдир. Маркетинг менежментнинг бирлаштирувчи функцияси булиб, ташкилотнинг бозор фаолияти жараёнида индивидуал бошкарув харакатлари ва воситаларидан фойдаланишнинг комплекслигини таъминлайди.
Хулк-атвор маркетингига ички ва ташки омиллар таъсир курсатади. Ички омилларга ташкилотнинг тузилиши, ходимлари, максадлари, вазифалари ва технологияси киради. Ташки омиллар - етказиб берувчилар, ракобатчилар, истеъмолчилар. Хулк-атвор маркетингининг асоси - ташкилотдаги ходимларнинг хатти-харакатларига йуналтирилган мижозларга йуналтирилган мафкура. Хулк-атвор маркетингининг белгиларига унинг бозорга йуналтирилганлиги, имижи, истеъмолчига нисбатан ташкилотнинг хатти-харакати ва маркетингдаги хатти-харакатлар мухити киради.
Бозорга йуналтирилганлик бозор эхтиёжларини кондиришга каратилган фаолият йуналишини ифодалайди.
Тасвир ташкилотдаги ходимларнинг хатти-харакатларини бошкаришни куриб чикади. Бу ташкилотнинг жуда мухим кисми булиб, унинг фаолиятини акс эттиради. Тасвир деганда биз куйидагиларни назарда тутамиз: ташкилотнинг обруси, унинг номи, мижозлар (шериклар) уртасидаги уйготувчи уюшма ва ташкилотдаги ходимларнинг хатти-харакати.
Тасвирнинг асосига куйидагилар киради: ташки ва ички бизнес алокаларининг мавжуд услуби, шунингдек, расмий атрибутлар. Ташкилот мухитининг маркетинги куйидагилардан иборат: ишлаб чикариш, бозор ва сотиш йуналишлари.
Ишлаб чикариш маркетингига йуналтирилганлик - бу ташкилотнинг ривожланмаган хулк-атвор маданияти ва паст имиж. Ишлаб чикаришга йуналтирилганлик куйидагилар билан тавсифланади: ташкилотда хулк-атвор маданиятининг заифлашиши, имижни тартибга солувчиларни бостириш, ташкилотда шахсий манфаатлар биринчи уринга чикади. Савдога йуналтирилганлик - бу ташкилотнинг кам ривожланган хулк-атвор маданияти, имижининг пастлиги ва уз манфаатларининг устунлиги.
Оппортунистик ориентация хулк-атвор маданиятининг сезиларли даражада ошиши билан тавсифланади. Тасвирни тартибга солувчилар ташкилотдаги одамларнинг ижтимоий йуналтирилган хулк-атвор нормаларини шакллантирадилар. Бозорга йуналтирилган холда, урта муддатли максадларга ва янги мижозларни жалб килишга имкон берувчи ташкилотнинг ижобий имижини шакллантиришга устунлик берилади.
Хулц-атвор маркетинги - бу истеъмолчи хатти-харакатларини урганиш ва ундан фойдаланишга асосланган маркетинг стратегияси. Бу сизга рекламани максадли аудиторияга мослаштириш, купрок потенциал мижозларни жалб килиш, сотишни ошириш ва максадли аудиториянгиз билан алокаларни
урнатиш имконини беради. Хулк-атвор маркетинги иккита ёндашувга асосланади: психологик ва дата-дривенга асосланган. Психологик ёндашув харидорларнинг хис-туйгулари ва эътикодларига таъсир килувчи усуллардан фойдаланади. Дата-дривенга асосланган ёндашув фойдаланувчи хатти-харакатлари хакидаги катта хажмдаги маълумотларни тахлил килади ва унинг асосида шахсийлаштирилган таклифларни беради.
Хулк-атвор маркетинги фаолиятнинг куйидаги уч боскичи бирлаштирилганда самарали ишлайди:
- Маълумотларни туплаш ва тахлил килиш,
- Аудиторияни сегментациялаш,
- Олинган маълумотлардан фойдаланиш,
- Танланган маркетинг каналига караб, бу уч боскич бир-бирига мос келиши мумкин. Келинг, уларни батафсил куриб чикайлик.
- Маълумотларни йигиш ва тахлил килиш. Ушбу боскич турли платформаларда фойдаланувчи хатти-харакатлари хакида иложи борича купрок маълумот туплашдир: веб-сайт, электрон почта, ижтимоий тармоклар.
Бунинг учун сиз турли хил воситалардан фойдаланишингиз мумкин, масалан, Google, Analytics, Yandex Direct ва SeidPulse. Ушбу воситалардан фойдаланиб, сиз трафик, сайтдаги вакт, конвертация, сакрашлар, хаволаларни босиш, электрон почта хабарларини очиш ва укиш каби параметрларни кузатишингиз мумкин ва маълумотларни тахлил килиш фойдаланувчи хатти-харакатларининг асосий моделларини, уларнинг кизикишлари, эхтиёжлари ва муаммоларини аниклашга ёрдам беради.
- Аудитория сегментацияси. Бу боскич тингловчиларни хулк-атвор маълумотлари асосида турли мезонларга кура гурухларга булишдан иборат.
Масалан, сиз уз аудиториянгизни савдо боскичлари буйича сегментлашингиз мумкин (совук, иссик, илик), махсулот ёки хизмат тури буйича (янги, оммабоп, тавсия этилган) харидлар частотаси буйича (бошлангич, такрорий, мунтазам) кизикишлари ёки севимли машгулотлари (спорт, китоблар, мусика). Томошабинларни сегментациялаш хар бир фойдаланувчи гурухи учун рекламани янада мос ва мослаштиришга ёрдам беради.
- Кабул килинган маълумотлардан фойдаланиш [13]. Ушбу боскич турли каналларда самарали маркетинг кампанияларини яратиш учун хулк-атвор маълумотлари ва аудитория сегментациясидан фойдаланишни уз ичига олади.
Масалан, сиз фойдаланувчи харакатларига (махсулотни куриш, ташлаб кетилган сават, махсулотни сотиб олиш) асосланган электрон почта кампанияларини яратишингиз мумкин, сайтга ташриф буюрган ёки саватга махсулот кушган, лекин амалга оширмаган фойдаланувчилар учун ижтимоий тармокларда максадлиликни урнатишингиз мумкин. Харид килиш,
фойдаланувчининг кизикишлари ёки олдинги харидлари асосида веб-сайт ёки чатботда товарлар ёки хизматлар учун шахсий тавсиялар таклиф килиш. Кабул килинган маълумотлардан фойдаланиш конвертация ва аудиторияга содикликни оширишга ёрдам беради.
Хулк-атвор маркетингида муваффакият козониш учун сиз маркетинг кампанияларингизни синаб куришингиз ва оптималлаштиришингиз керак.
Компания сизнинг аудиториянгиз учун кайси реклама ёки контент яхширок ишлашини олдиндан била олмайди. Шунинг учун, турли хил вариантларни солиштириш ва энг самаралиларини танлаш учун А/Б тестларини утказиш мухимдир. Кайси хатти-харакатлар омиллари конвертация ва сотишга таъсир килишини билиш учун кампанияларингиз натижаларини кузатиш ва тахлил килиш хам мухимдир.
Ушбу маълумотларга асосланиб, фирмалар узларининг маркетинг стратегияларини яхшилашлари ва яхши натижаларга эришишлари мумкин.
Бундан ташкари, хулк-атвор маркетинги фойдаланувчиларнинг шахсий маълумотларини хурмат килиши ва химоя килиши керак. Корхона фойдаланувчиларнинг розилигисиз маълумотларни тупламаслиги ёки фойдаланмаслиги керак, акс холда у жойлашган мамлакат конунларини бузади. Шунингдек, компаниялар уз маркетинг кампанияларида фойдаланувчиларни чалгитмасдан ёки уларнинг хис-туйгуларини манипуляция килмасдан шаффоф ва халол булишлари мухим.
Хулк-атвор маркетинги ишонч ва фойдаланувчи эхтиёжларини кондиришга асосланган булиши керак, улардан фойдаланиш ёки алдаш эмас. Ички ва ташки бозорларда Амазон аудиториясини жалб килиш ва саклаб колиш учун кучли восита сифатида хулк-атвор маркетингидан муваффакиятли фойдаланган йирик корпорацияларнинг куплаб мисоллари мавжуд. Электрон тижорат гиганти фойдаланувчиларнинг хатти-харакатларини тахлил килиш ва уларнинг кизикишлари, харидлари, карашлари ва шархлари асосида уларга мослаштирилган махсулот тавсияларини такдим этиш кобилияти билан машхур.
Амазон шунингдек, фойдаланувчиларга ташлаб кетилган араваларни эслатадиган, чегирмалар ёки бонуслар таклиф киладиган ва янги махсулотлар ёки реклама акциялари хакида хабар берувчи тетикланган электрон почта кампанияларини яратиш учун хатти-харакатлар маркетингидан фойдаланади.
Уа§1а. Бу контекстли рекламадан фойдаланувчи суровларига караб веб-сайтдаги таркибни алмаштириш хизматидир. Уа§1а сизга фойдаланувчилар кидирув тизимларига киритадиган махсус калит сузлар учун сарлавхалар, шакл имзолари, бюллетенлар, расмлар ва бошка сайт элементларини созлаш имконини беради. Шундай килиб, Уа§1а хар бир фойдаланувчи учун сайтнинг
долзарблигини оширади ва конверцияни оширади. Бу обуначиларнинг хатти-харакатларига асосланган электрон почта хабарларини яратиш ва жунатиш хизмати.
SeidPulse сизга махсулотни куриш, саватдан воз кечиш ёки махсулотни сотиб олиш каби обуначиларнинг харакатлари асосида юбориладиган триггер хабарларини созлаш имконини беради. Бундай почта жунатмалари аудиторияни жалб килиш ва содикликни оширади, шунингдек конвертация ва сотишни оширади. Бу онлайн мусика тинглаш хизмати булиб, фойдаланувчиларнинг хатти-харакатларини тахлил килади ва уларга нейрон тармоклар ва сунъий интеллектдан фойдаланган холда уларнинг кизикишлари, кайфияти, кун вактига караб мослаштирилган мусика танловларини таклиф этади.
Yandex Music, шунингдек, фойдаланувчиларга янги нашрлар, акциялар ёки совгалар хакида эслатувчи электрон почта кампанияларини яратиш учун хатти-харакатлар маркетингидан фойдаланади. Бу фильмлар ва сериалларни онлайн томоша килиш учун оммабоп хизмат булиб, фойдаланувчи хатти-харакатларини тахлил килиш ва уларнинг карашлари, рейтинглари ва шархлари асосида уларга мослаштирилган контент тавсияларини такдим этиш кобилияти билан машхур. шунингдек, фойдаланувчиларга янги эпизодлар, фасллар ёки жанрларни эслатиб турадиган электрон почта хабарларини яратиш учун хатти-харакатлар маркетингидан фойдаланади.
Хулк-атвор маркетинги замонавий ва самарали маркетинг стратегияси булиб, у сизга мос ва мослаштирилган реклама яратиш учун истеъмолчиларнинг хатти-харакатларини урганиш ва ундан фойдаланиш имконини беради. Бу сизга потенциал мижозларни топиш ва жалб килиш, савдони ошириш ва аудиториянгиз билан узок муддатли муносабатларни урнатишга ёрдам беради.
Хулк-атвор маркетингидан муваффакиятли фойдаланиш учун фойдаланувчи хатти-харакатлари тугрисидаги маълумотларни туплаш ва тахлил килиш, аудиторияни турли мезонлар буйича сегментациялаш ва олинган маълумотлардан турли каналларда маркетинг кампанияларини яратиш учун фойдаланиш керак. Хулк-атвор маркетинги нафакат технология, балки мижозни марказга куядиган ва унинг талаб ва истакларини кондиришга интиладиган фалсафадир.
Ташкилот фаолиятидаги хулк-атвор маркетинги - бу маркетинг тамойиллари асосида шахслар, гурухлар ва умуман ташкилотнинг бозор субектлари билан узаро муносабатларидаги хатти-харакатларини бошкариш фаолияти. Хулк-атвор маркетинги ташкилотнинг барча таркибий элементлари фаолиятини бозор эхтиёжларига каратади. Хулк-атвор маркетинги бозорни ташкилот фаолиятига таъсир килувчи барча атроф-мухит омилларининг узаро
таъсири сифатида белгилайди. Вазиятнинг ривожланишини кутиш ва узгаришларга мослашиш ривожланиш, ракобатлаш ва муваффакиятга эришишни англатади. Муваффакиятли мавжудлик ташкилотнинг узгарувчан ташки ва ички мухити, жамият ривожланишидаги глобал тенденцияларнинг мураккаб узаро богликлигини хисобга олган холдагина мумкин.
Маркетинг интеграциялашган бошкарув функцияси булиб, ташкилотнинг бозор фаолияти жараёнида индивидуал бошкарув харакатлари ва воситаларидан фойдаланишнинг комплекслигини таъминлайди.
Ушбу тамойил маркетингни бозорга товарлар ва хизматларни илгари суриш буйича дискрет харакатлар йигиндиси сифатида тушунишдан бош тортишни англатади [14].
Хулк-атвор маркетинги ташкилотнинг хатти-харакатларига сезиларли таъсир курсатади, бу ташкилотнинг муносабатлар тизимида акс этади:
- ташки мухитда (истеъмолчилар, етказиб берувчилар, воситачилар, ракобатчилар, шериклар, мулкдорлар, бошкарув органлари, жамоатчилик билан);
- ички мухитда (шахс ичидаги, шахслараро, гурухлараро, шахсий-гурух, ташкилот ичидаги муносабатлар).
Ташкилий хатти-харакатларга маркетинг ёндашуви ситуацион ёндашув асосида, яъни ташкилотнинг ташки ва ички мухитининг барча омилларининг синергик узаро таъсирини (хар бир дакикада) хисобга олган холда амалга оширилади.
Хулк-атвор маркетинги ходимларнинг ва умуман ташкилотнинг хатти-харакатларини белгилайдиган мижозларга йуналтирилган мафкурага асосланади.
Ташкилотнинг маркетинг хулк-атвор маданияти хулк-атвор маркетингининг белгилари:
- ташкилотнинг бозорга йуналтирилганлиги; - хатти-харакатнинг тасвир регуляторлари; - ташкилотнинг мижозларга муносабати; - ижтимоий масъулиятли маркетинг; - маркетинг хулк-атвори мухити. Бозорга йуналтирилганлик ташкилотнинг бозорга нисбатан хатти-харакатларини англатади. Бозорга йуналтирилганлик ташкилотнинг бозор конъюнктураси "куриниши" сифатида куриб чикилиши керак: уни бахолаш, тахлил килиш, максадли бозор эхтиёжларини кондириш ва ташкилий самарадорликка эришиш учун уз имкониятлари ва фаолият сохаларини билиш. Хулк-атворнинг имиж регуляторлари - бу ташкилотнинг имижига асосланган хатти-харакатларини бошкариш усуллари. Хулк-атвор маркетингида компания фаолиятини ижобий акс эттирувчи имижни шакллантириш алохида мухим уринни эгаллайди.
Тасвир - бу ташки мухит томонидан кабул килинадиган ташкилотнинг имижи. Ташкилотнинг имижи унинг обруси, "номи" билан боглик булиб, у мижозлар, шериклар ва жамоатчилик орасида ташкилотнинг фаолияти натижалари, муваффакиятлари ёки муваффакияцизликлари таъсири остида ривожланади. Тасвирнинг асосини ички ва ташки бизнес ва шахслараро мулокотнинг мавжуд услуби; расмий атрибутлар - ташкилот номи, эмблема, бренд номи ташкил этади. Ташкилотнинг хулк-атвор йуналишини ривожлантиришнинг энг юкори шакли ташкилотнинг умумий маркетинг мухити хисобланади. Ташкилотнинг умумий маркетинг хулк-атвори йуналиши куйидагиларни уз ичига олади:
Ишлаб чикариш йуналиши ривожланмаган хулк-атвор маданияти, бостирилган тасвир регуляторлари ва уз манфаатлари устунлиги билан тавсифланади. Бу ерда дабдабали имиж пайдо булиб, унинг белгилари тадбиркорлик ва бозор муносабатлари хакидаги бузилган гоялардир.
Сотиш йуналиши - ривожланмаган хулк-атвор маданияти, бостирилган имиж регуляторлари ва уз манфаатларининг устунлиги билан тавсифланади.
Конъюнктурали йуналиш хулк-атвор маданиятининг усиши билан тавсифланади, бу ерда имиж дастаклари ходимларнинг онгига фаол таъсир килади ва мухим ижтимоий йуналтирилган хатти-харакатлар нормаларини шакллантиради. Бундай вазиятда хатти-харакатларнинг тартибга солувчи дастаклари урта муддатли максадлар, ташкилотнинг ижобий имижини шакллантириш, хар томонлама макбул нарх сиёсатини танлаш, жиддий реклама фаолияти ва мижозларнинг манфаатларини хурмат килишдир. Маркетингга йуналтирилганлик юкори даражадаги хулк-атвор маданиятининг ривожланиши билан тавсифланади, бунда имиж регуляторлари ходимлар томонидан ижтимоий зарурат сифатида талкин этилади. Бундай холда улар максадли истеъмолчилар гурухлари эхтиёжларини кондириш ва ташкилотнинг миссиясини амалга оширишни рагбатлантирадиган меъёрларга айланади.
Натижада, хулк-атворни уз-узини тартибга солиш ва бозор субектлари уртасидаги узаро муносабатларни яхшилаш асосида ходимларнинг максадли имижини мослаштириш юзага келади. Ташкилотнинг амалий фаолиятида хулк-атвор йуналишининг хар хил турлари бир-бири билан бирлаштирилиши мумкин. Хулк-атвор маркетингининг асосий вазифаси маркетинг йуналишига асосланган маркетинг хулк-атвори мухитини яратишдир. Ушбу муаммони хал килиш ташкилот ходимларининг хулк-атвор йуналишига боглик (йуналиш ва фунционал менежерлар, мутахассислар, оддий ижрочилар).
Ходимларнинг хулк-атвор йуналишининг учта тури мавжуд: савдо, конъюнктурали ва маркетинг.
1-жадвал
Ходимларнинг хулк-атвор йуналиши хусусиятлари*
Аломат Сотиш Конъюнктурали Маркетинг
Максадлар Киска муддатга Урта муддатли Узок муддат
Фойда олиш Савдо харакатлари Иш натижаси Мижозларни кондириш
Белгилар Сотиш Истеъмолчилар Максадли гурухлар
Мижозлар Х,ар кандай Исталган Дифференциаллашган
Мижоз рейтинги Воситалари Кашф этилган Х,амкор
Мижоз тасвири Шахссиз Оддий Шахсийлаштирилган
Имзо Сотиш Конъюнктуралар Маркетинг
Мижозлар билан алокалар Таъсир Узаро таъсир Х,амкорлик
Буюртмалар Тасодифий Жалб килинган Режалаштирилган
Устуворликлар Фойда Хизматлар Хизмат
Бошкарув обекти Сотиш Талаб Харидорларнинг манфаатлари
Реклама максадлари Кунгирок килиш Кизикиш Мижозга ёрдам бериш
Нарх сиёсати Киммат Балансланган Ракобатбардош
Хизмат Ривожланмаган Кенгайтирилмокда Максималлаштирилган
Профессионализм Танкидий эмас Талабда Ракобат устунлиги
Стратегия Тактика билан алмаштирилди Бозор Ракобатбардошлик
*Манба: Муаллиф томонидан ишлаб чикилган
Шундай килиб, хулк-атвор йуналишининг хар бир турли ташкилотнинг хулк-атвор маданиятининг маълум даражасини акс эттиради, улардан маркетингнинг хулк-атвор йуналиши самарали хисобланади. Ташкилий хулк-атворнинг хулк-атвор маркетинги бозор эхтиёжларини тулик ва хар томонлама кондириш асосида самарали ташкилий ривожланишга эришишга имкон берадиган ходимларнинг хулк-атвори йуналишининг самарали йуналишидир.
Умуман олганда, маркетинг хулк-атвори маданиятини шакллантириш мураккаб ва узок давом этадиган жараён булиб, у барча турдаги ресурсларни
сафарбар килишни ва ташкилот рахбарияти ва ходимларидан сезиларли кучларни талаб килади. Юкорида таъкидлаб утилган маълумотларни умумлаштирган холда ушбу маколада хулк-атвор маркетингининг асосий тушунчалари хакидаги баъзиларнинг фикрлари куриб чикилди. Хулк-атвор маркетинги концепциясининг мохияти куйидаги омиллар ва тамойилларга асосланади.
Хулк-атвор маркетингининг асосий омиллари:
1. Харидорлар (истеъмолчилар) ва ракобатчилар хатти-харакатларининг ролига алохида эътибор бериш, индивидуал ва институционал харидорлар ва ракобатчиларнинг хатти-харакатларини урганишга комплекс, тизимли ёндашувга асосланган.
2. Харидор бозорининг бошланиши ва уларнинг индивидуал хатти-харакатларининг маркетинг сохасидаги кенгайиши.
3. Маркетингнинг макромухитдаги узгаришларга богликлигини ошириш.
ХУЛОСА ВА ТАКЛИФЛАР
Хулоса килиб айтадиган булсак, хулк-атвор маркетинги замонавий ва самарали маркетинг стратегияси булиб, узига хос ва истемолчига мослаштирилган реклама яратиш учун уларнинг хатти-харакатларини урганиш хамда ундан фойдаланиш имконини беради. Бу потенциал мижозларни топиш ва жалб килиш, сотишни ошириш хамда аудитория билан узок муддатли муносабатларни урнатишга ёрдам беради.
Хулк-атвор маркетингидан муваффакиятли фойдаланиш учун фойдаланувчи хатти-харакатлари тугрисидаги маълумотларни туплаш ва тахлил килиш, аудиторияни турли мезонлар буйича сегментациялаш ва олинган маълумотлардан турли каналларда маркетинг кампанияларини яратиш учун фойдаланиш керак. Хулк-атвор маркетинги нафакат технология, балки мижозни биринчи уринга куядиган ва унинг талаб хамда истакларини кондиришга интиладиган фалсафадир.
Хуклк-атвор маркетингидан янада самарали фойдаланиш учун куйидаги таклифларни бериш мумкин:
1. Мижозларга уларнинг маълумотларидан кандай
фойдаланаётганингизни айтинг. Хулк-атворга оид маълумотлардан фойдаланиш яхши, лекин баъзи фойдаланувчиларга бу холат галати туюлиши мумкин. Мижозлар томонидан тушунмовчиликлар ва салбий холатларнинг олдини олиш учун сайтга янги ташриф буюрувчиларни соокие файллари ва махфийлик сиёсати билан танишишга таклиф килинг.
2. Фойдаланувчилардан кушимча маълумотларни туплаш. Сиз улардан суровлар ва шархлар оркали узлари хакида купрок маълумот беришларини сурашингиз мумкин.
3. Натижаларни тахлил килинг ва янги тактикани синаб куринг. Google Analytics ва Facebook Ads, рекламаларидан фойдаланинг, email маркетинги ва чат-бот статистикасини кузатиб боринг хамда натижаларни тахлил килинг. Мижозларингизни яхширок тушуниш оркали сиз муносабатларни мустахкамлашингиз ва содикликни оширишингиз мумкин.
4. Сегментлашга жуду хам катта эътибор каратманг. Агар аудиториянгизни жуда тор сегментларга ажратсангиз, сизнинг мезонингизга факат бир нечта одам жавоб беради. Мижозларга кимматли таклифларни такдим этишга эътибор каратинг ва ушбу максадга эришиш учун куплаб воситалардан бири сифатида сегментлашдан фойдаланинг.
ФОЙДАЛАНИЛГАН АДАБИЁТЛАР РУЙХАТИ
1. https://uzreport.news/politics/shavkat-mirziyoev-mamlakatimiz-meva sabzavotchilik-tarmo-i-katta-salo-iyatga-ega
2. А.Смит. Исследование о природе и причинах богатства народов. - М.: Бомбора. - 2023. - 1056 с.
3. Вебер М.Политика как призвание и профессия. // Вебер М. Избранные произведения: Перевод с немецкого. — М., «Прогресс», 1990. // Электронная публикация: Центр гуманитарных технологий. - 04.12.2006.
URL: https://gtmarket. ru/library/articles/6064
4. Frenzen J., Hirsdh P., Zeriillo P. Consumption, Preferences and Changing Lifestyies. - Princeton: University Press, 1994.
5. Бородин И. Б., Загородняя Е. Е. Поведенческий маркетинг в системе организационного поведения персонала // Кооперативный сектор экономики в инновационном развитии российского общества: теория и практика. Сборник статей по итогам научно-практической конференции профессорско-преподавательского состава, аспирантов и магистрантов. Волгоград, 2016. С. 18-24.
6. Д.В.Васильцова, Г.И.Коноплёва. Понятие поведенческого маркетинга // Международный студенческий научный вестник, 2016. № 4-4. С. 433-434.
7. Экономика и управление персоналом: энциклопедический словарь / под ред. С.И.Сотниковой. Новосибирск: НГУЭУ, 2012. 468 с.
8. Л.Р.Яковлева., Использование поведенческого маркетинга для формирования инновационной поведенческой ориентации персонала
организации // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права, 2013. № 3 (47). С. 249-254
9. Зияева М.М. Истеъмолчилар хулк-атворидаги узгаришларни хдсобга олган хрлда хизматларни таснифлаш тамойиллари. "Иктисодиёт ва инновацион технологиялар" илмий электрон журнали. № 2, март-апрель, 2018 йил. http://iqtisodiyot.tsue.uz/sites/default/files/maqolalar/Ziyayeva 0.pdf
10. Ж.Жалилов. Маркетингда истеъмолчига йуналтирилган мотивация назариялари. "Иктисодиёт ва инновацион технологиялар" илмий электрон журнали. № 5, сентябрь-октябрь, 2016 йил.
11. Бейкер М.Дж. Теория маркетинга. - С.П.: Питер, 2002. - 406с.
12. Сурков С.А. Социально-психологические аспекты маркетинговых исследований // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2002. - № 6 (42). -С. 11-17
13. Шиляева В.Э. Поведенческий маркетинг / В. Э. Шиляева. — Текст: непосредственный // Молодой ученый. — 2023. — № 21 (468). — С. 192-194.
14. Тилляходжаев А.А., Юсупов М., Акбаров H.F. Маркетинг. Укув кулланма. - Т.: Иктисодиёт, 2019.
