CC BY
171
PEMEOUUM
МЕНЕДЖМЕНТ
А.В. ТОЛМАЧЕВ, старший менеджер по медицинским и регуляторным проектам, ООО «Такеда»
В помощь медицинскому советнику:
ОСОБЕННОСТИ МЕЖФУНКЦИОНАЛЬНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КОЛЛЕГАМИ ИЗ ОТДЕЛОВ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
Вклад медицинского отдела фармацевтической компании в бизнес почти всегда является экспертным дополнением к вкладу других функций — маркетинга, продаж, отдела обеспечения доступа к рынку и т. д. Поэтому роль (регионального) медицинского советника отличается высокой степенью межфункциональности и подразумевает тесное сотрудничество со специалистами из других отделов. В настоящей статье мы обсудим важнейшие компетенции, которыми должны обладать сотрудники медицинского отдела, чтобы построить доверительные отношения с бизнесом и достичь своих операционных целей.
liiil
• ВВЕДЕНИЕ
В повседневной работе медицинские советники взаимодействуют с коллегами из отдела продаж и маркетинга даже чаще, нежели с медицинскими советниками другого профиля, что находит отражение в их профиле компетенций. При этом медицинское образование, академическая среда, к которой в прошлом относились сотрудники медицинского отдела, а также отсутствие опыта работы в бизнесе нередко формируют разрыв между ожиданиями руководителей и набором навыков межфункциональной работы, имеющихся у медицинских советников. Положение осложняется тем, что требования службы комплаенса нередко ограничивают такие коммуникации и взаимодействие, что может замедлять развитие соответствующих навыков. На эффективность работы реги-
Ключевые слова:
фармацевтическая промышленность, образование, медицинский отдел, медицинский советник, отдел маркетинга, отдел продаж, лекарственные средства
ональных медицинских советников влияет множество различных факторов, среди которых можно назвать: недостаточно точное понимание целей, задач и зоны ответственности медицинских советников в компании; недостаток коммуникации между бизнес-подразделениями и функциями компании и т. д. (рис.). В данной статье приводится ряд компетенций, развитие которых у медицинских советников (в т. ч. региональных) позволит наладить более эффективное
рисунок Барьеры, влияющие на эффективность работы региональных медицинских советников
1 — недостаточно точное понимание целей, задач
и зоны ответственности медицинских советников в компании, 25%
2 — недостаток коммуникации между бизнес-
подразделениями и другими отделами компании, 23%
3 — медицинский бюджет находится вне медицинского
отдела (в отделе продаж или маркетинга), 23%
4 — отсутствие инструментов, помогающих медицинским
советникам сосредоточиться на необходимых задачах, 19%
5 — недостаток коммуникации между полевой командой
медицинских советников и головным офисом, 19%
Источник: данные международного исследования Medical Science Liaison Society, 2015.
Keywords: pharmaceutical industry, education, medical department, medical advisor, marketing department, sales department, medicines
Contribution of the medical department of any pharmaceutical company to business is almost always an expert complement to the contribution of other functions such as marketing, sales, market access division, etc. That is why the role of the (regional) medical adviser is highly cross-functional and involves close cooperation with specialists from other departments. This article discusses the most important competences required for the staff of the medical department to build trust with business and achieve operating objectives. A.V. TOLMACHEV, Senior Manager for Medical and Regulatory Projects, in Takeda LLC, Russia. TO HELP MEDICAL ADVISER: FEATURES OF CROSS-FUNCTIONAL INTERACTION WITH COLLEAGUES FROM THE MARKETING AND SALES DEPARTMENTS.
взаимодействие между медицинским отделом и коммерческими функциями с минимумом рисков этического характера.
• ОСНОВНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ
Превосходные навыки коммуникации
Согласно результатам международного исследования, проведенного Medical Science Liaison Society, 3 из 5 ключевых барьеров, влияющих на эффективность работы региональных медицинских советников, связаны с навыками коммуникации [1]. Поэтому менеджеры региональных медицинских советников считают навыки коммуникации важнейшими для успеха на этой позиции. В условиях усложнения научных данных и увеличения их объема сотрудни-
64
МЕЖФУНКЦИОНАЛЬНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КОЛЛЕГАМИ
ршшиим
НОЯБРЬ 2 0 15
65
кам коммерческого подразделения все сложнее самостоятельно отличить более важную информацию от менее важной, поэтому возрастает потребность в научной экспертизе со стороны коллег из медицинского отдела. Это требует от медицинских советников не только научных знаний, но и навыков понятной и быстрой передачи информации заинтересованным лицам.
Ориентированность на нужды внутренних клиентов, уравновешенная пониманием собственной роли в бизнесе
Удобной для внедрения является модель, в которой сотрудники других подразделений (маркетинг, продажи, market access) рассматриваются как внутренние клиенты медицинского отдела [2]. На передний план выходит поддержание их удовлетворенности, основанное на едином в организации понимании рамок и возможностей медицинских советников. Просвещение коллег о своей миссии в компании, задачах, проектах поможет сотрудникам медицинского отдела завоевать доверие внутренних клиентов и создаст основу для долгосрочного сотрудничества. Решая такую просветительскую задачу, медицинские советники смогут самостоятельно сформулировать (или лучше понять) свою роль в бизнесе.
Соблюдение баланса проактивности и реактивности
С одной стороны, организация ожидает от медицинских советников активной позиции в достижении своих целей, с другой — медицинский отдел остается поддерживающей функцией. Данные подходы не исключают друг друга, а дополняют: став доверенным партнером бизнеса и следуя своей миссии (способствовать улучшению качества жизни пациентов, обеспечивая доступ к непредвзятой медицинской информации о продуктах компании), медицинские советники формируют устойчивый обмен научными данными между компанией и медицинским сообществом. Дисбаланс в любую из сторон может вызвать либо риски этического характера для продвижения продуктов компании, либо замедление внутренних
процессов, ведущее к уменьшению результативности сотрудничества с бизнесом.
Управление изменениями в медицинском отделе
Почти всегда порядок взаимодействия с коммерческими подразделениям можно изменить в лучшую сторону только с обеих строн. Условия, в которых лидерская позиция традиционно принадлежит коммерческой команде, затрудняют процесс изменний, т. к. сотрудники медицинского отдела могут быть не всегда готовы сделать первый шаг. Поэтому план измений в отделе должен не в последнюю очередь учитывать мотивационный профиль сотрудников, вовлеченных в его внедрение. В этих условиях для медицинского советника весьма полезно вовлечься в такую работу и стать проводником изменений как в организации, так и в профессиональном аспекте своей жизни.
Ответственность
за обучение внутренних клиентов
Инициатива по информированию сотрудников отдела продаж и маркетинга о возможностях/правилах сотрудничества, рамках взаимодействия, метриках эффективности позволит медицинским советникам и менеджерам не только предупредить возможные отклонения, но и сформировать прозрачную рабочую среду с быстрыми и простыми процессами. Для этого можно использовать рабочие совещания, тренинги, рассылки, печатные материалы.
Обеспечение соответствия кодексу этического ведения бизнеса
Для обеспечения обмена непредвзятой медицинской информацией между организацией и медицинским сообществом медицинские советники должны обладать экспертизой в нормативно-правовом поле. Понимание политики и процедур компании, а также соответствующего законодательства поможет формировать обоснованные и сбалансированные бизнес-решения. Сосредоточившись на том, что и как «можно сделать», и уйдя от парадигмы «запрещено делать и точка», медицинские советники смогут укрепить доверие к себе и к организации в целом. Однако
всегда следует прямо говорить «нет», если приемлемые альтернативы отсутствуют.
Развитие навыков эмоционального интеллекта
В основе любого успешного взаимодействия лежит навык понимания чувств и потребностей окружающих, умение поставить себя на место другого человека. Разнообразие коммуникаций и видов взаимодействия медицинского советника требует от него развитых навыков управления отношениями. Для налаживания взаимодействия в первую очередь необходимо выяснять и учитывать потребности и выгоды всех сторон. Не только спрашивать, а и уметь слышать, принимать мнения других, находить точки соприкосновения. Это дает возможность создавать такие договоренности, при которых обе стороны чувствуют себя одинаково ценными и важными друг для друга.
Роль и влияние медицинского отдела фармацевтической компании продолжает трансформироваться в ответ на быстрые изменения фармацевтического рынка. Согласно данным другого международного исследования, в ближайшие 1—2 года прогнозируется расширение команд региональных медицинских советников по крайней мере на 20%, а профиль сотрудника станет еще более многогранным. С одной стороны, это усложняет поиск кандидатов и их последующее обучение, с другой — профессия медицинского советника (в т. ч. регионального) остается востребованой и, пожалуй, как никакая другая в фармацевтической индустрии, позволяет реализовать свой потенциал научно ориентированным врачам с хорошим знанием английского языка.
ИСТОЧНИКИ
1. Dyer S. The Medical Science Liaison Competencies That Contribute Most to Success. The MSL, October, 2015.
2. Толмачев А. В помощь медицинскому советнику: организационная культура медицинского отдела фармкомпании. Ремедиум, 2014. 3: 45-46.
