CC BY
27
13. Новости ЦАМТО. [Электронный ресурс]. - Доступный с http://www.armstrade.org / Военная техника ВЧ Украины осталась в Крыму, специализация предприятий ВПК Крыма. - 2014. - 27 марта].
14. Новости Украины. [Электронный ресурс]. - Доступный с http://www.elise.com.ua 2015 р., 3 счня.
15. Россия и Америка в XXI веке. [Электронный ресурс]. - Доступный с http://www.ru-sus.ru/? act=read&id=238
16. Васильев В.С. Бюджетная политика администрации Б. Обамы / В.С. Васильев // Промежуточные итоги. - 2007. - 236 с.
17. Украина промышленная. [Электронный ресурс]. - Доступный с http://www.ukrainein-dustrial.info/uk
18. Украина оснащает свои вертолеты Ми-24 новым комплектом противодействия ПЗРК "Андрос" - 2014-20 травня.
19. УНН: Украшсью нащональш новини. [Електронний ресурс]. - Доступний з http://www.unn.com.ua / Взрыв на Донецком казенном заводе химических изделий расследуют по ст. "Теракт" УНН "112 п.а. - 2014. - 22 сентября".
20. Украшська правда. [Електронний ресурс]. - Доступний з http://www.upravda.com.ua Сорос Дж. Про Украшу - 2015-8 счня.
Майовец €.Й., Ярема О.Р. Милитаризация экономики как фактор экономического роста
Рассмотрены проблемы, связанные с инструментами, методами и приоритетными направлениями развития экономики Украины в период нестабильности и конфликтов. Исследован потенциал военно-промышленного комплекса Украины, его место и роль в системе национальной экономики и безопасности. Доказано, что при определенных условиях ВПК способен стать мощным фактором экономического роста. Это подтверждается практикой развитых стран мира, которая свидетельствует, что в ВПК накапливаются новейшие достижения научно-техническое процесса, формируется инновационный потенциал, используется наиболее квалифицированная рабочая сила.
Ключевые слова: экономический рост, милитаризация, экономическая нестабильность, военно-промышленный комплекс.
Majovets Ye. Yo., Yarema O.R. The Militarization of Economy as the Factor of Economic Growth in Ukraine
We consider a range of issues related to have the option, methods and priority directions of Ukraine's development in the period of instability and armed conflict, investigated the potential of Ukraine's military-industrial complex, its place and role in the national economy and security. It is proved that under certain conditions the military-industrial complex can become a powerful factor of economic growth. The practice of developed countries confirms that the military-industrial complex accumulates the latest scientific and technical process, forms innovative potential, and uses the most skilled workforce.
Keywords: economic growth, militarization, economic instability, the military-industrial complex.
УДК336.4:658(630) Доц. О.В. Максимець, канд. екон. наук;
студ. Н.1. Лаврович - НЛТУ Украти, м. Львiв
УПРАВЛ1ННЯ КЛ1£НТСЬКИМ КАП1ТАЛОМ П1Д ЧАС РОБОТИ Л1СОВИХ ПЩПРИеМСТВ НА зовшшшх ринках
Визначено сутшсть шентського капиталу та його особливостей для промислових шдприемств. Розглянуто основш методичш шдходи до оцшювання шентського каш-талу шд час роботи на зовшшшх ринках. Дослщження базуеться на теоретичних положениях та методолопчних шдходах щодо управлшня шентським кашталом та взаемо-вщносннами з контрагентами в ракурс вивчення лояльност шенпв, менеджменту та
маркетингу. Здшснено оцшку зовшшньоторгових контрагентiв лiсового шдприемства -ДП "Болехшське ЛГ" з використанням розглянутих методичних пiдходiв. Сформовано можливi напрями удосконалення управлiння шентським капiталом лiсових шд-приемств Украши.
Ключовг слова: клiентський капiтал, шент, клiентська база, клiентоорiентований пiдхiд, управлшня цiннiстю ^ента, управлiння взаемовiдносинами з юпентом.
Aктyальнiсть дослщження. Сyчaснa економiчнa ситyaцiя xaрaктери-зyeться зростаючим ршнем конкyренцiï серед компaнiй. У цж yмовax компaнiï змyшенi шyкaти новi способи ефективного yпрaвлiння.
Остання свггова криза показала, що в yмовax нестабшьного фiнaнсового становища компани, що мають значний рiвень лояльносп ктештв, змогли ут-римати лiдирyючi позицп на ринку. Методи yпрaвлiння, засноваш на мaсовомy знеособленомy виробництвi, постyпaються мiсцем клieнтоорieнтовaномy веден-ню бiзнесy або CRM - Customer Relationship Management, спрямовaномy на ро-зумшш потреб своïx клieнтiв i шдвищенш ефективностi роботи з ними.
Стушнь вивчення проблеми. Вaжливiсть якiсного управлшня ^ентсь-кою базою компани в процес ефективного yпрaвлiння компани ввдзначають у своïx роботax тaкi автори: Р. Майер, Д. Пепперс, М. Роджерс, К. Сьюел. Над проблемою формування якосп обслуговування та управлшня взаемоввдносина-ми з клieнтом працювали вченi Дж. Барлоу, Н.П. Беляцкий, Ю.В. Вaсiн, CG. Велесько, К. Меллер, Л.Г. Лаврентьев, Н.Ю. Рисев, Дж. Фокс, iншi дослвд-ники. Фундаментальш засади дослiдження клieнтського кашталу розглянуто у прайда Е. Брукшга, Т. Вiтстейнa, Л. Eдвiнсонa, Е. Енгеля, Д. Maккyллоxa, Г. Маклеода, I. Нонаки, А. Пyлiкa, Р. Рослендера, Т. Сакайя, П. Санчеза, Г. Са-ент-Онге, Р. Стршастави, Т. Стюарта, Дж. Тобiнa, Т. Шерваш та iн. Kлieнтськy складову iнтелектyaльного катталу дослiдили тaкi до^дники, як: А. Вереш-кин, В. Диба, А. Зуб, Р. Капелюшников, Л. Клеева, Б. Клейнер, А. Козирев, А. Рyбiнштейн, I. Пронша, Т. Разумова, О. Тищенко та ш
Метою роботи е видшення особливостей yпрaвлiння клieнтського каш-талу для лiсовиx пiдприeмств в у мовax роботи на зовнiшнix ринкак.
Результати дослщження. Kлieнтський (ринковий (market, external), спо-живчий (customer, relational), "брендовий" ("brand")) кaпiтaл як "щннкть, втше-ну у вiдносинax з Рентами" [2, с. 20] видшяе вчений у рaмкax складник1в по-няття iнтелектyaльний кaпiтaл. Оскiльки y^x будь-якого бiзнесy визначаеться безпосередньо наявнктю клieнтiв, вважаемо доцiльним зосередити увагу на цьому структурному елементi. Клентський каттал у ринковиx yмовax нале-жить до визнaчaльниx фактор1в, ят спроможнi забезпечити поточний стан ком-пани та сформувати резерв для ïï розвитку в перспективi.
Поняття "клieнтський кaпiтaл" ввiв Г. Саент-Онге в 1993 р., який визна-чив його як "суму всix взaeмовiдносин з клieнтaми, визнaчениx глибиною (час-тка у вирyчцi компани), шириною (нaповненiсть i частка ринку) та рентабельною взaeмовiдносин оргашзацц з усша ïï клieнтaми" [11] та ввдшс до марке-тинговиx aктивiв компани. З точки зору Ф. Котлера кшентський кaпiтaл - це "сума (за винятком витрат) пожиттевох цiнностi всix клieнтiв фiрми" [4]. Основ-нi визначення поняття "ктентський кaпiтaл" представлено у табл. 1.
Табл. 1. Основн тдходи до визначення поняття "клгентський каштал "
Автор Визначення
Едвшсон Л. [10] Цшшсть, яку становлять вщносини з клiентами
Саент-Онге Г. [12] Сума вих взаемовiдносин з клiентами, визначених глибиною (час-тка у виручцi компанп), шириною (наповнетсть i частка ринку) та рентабельтстю взаемовiдносин органiзацií з уйма и клiентами
Котлер Ф. [4] Сума пожиттевоГ' цiнностi всiх клiентiв фiрми
Стрiвастава Р. [13, с. 2] Формуеться внаслщок синергп бренду компани та Г! репутацп, мо-же зростати вщ поеднання компани з складовими зовтшнього се-редовища, знаниями про ринки, канали дистрибуцп, i всього того, що допомагае залучити та утримати лояльшсть клiентiв
Кендюхов О. В. [3] Стiйке позитивне ставлення клiентiв до компани i (або) ГГ продукций яке е засобом створення додаткового доходу, дае додатково'Г переваги на ринку
Леонтьев Б. Б. [5] Система каттальних, надiйних, довгострокових довiрчих i взаемо-вигiдних вiдносин тдприемства зi своГ'ми клiентами, покупцями товару, яка склалася за час його роботи на ринку
Диба В.М. [1] Складова структурного катталу, що визначае надшш, довгостро-ковi договiрнi i взаемовигiднi вщносини шдприемства iз клiентами (покупцями) i контрагенти
Протна 1.В. [7] Вщносно стшка система елемент1в, якi дають змогу сформувати надшш, довiрливi та взаемовигiдиi вщносини еконотчного суб'екта зi сво'гми влас-никами (акцiонерами), iивесторами, стракувальниками, клiеиIами, працв-никами, посередниками, постачальниками та шшими партнерами
Можемо зробити висновок, що частина учених розглядае важливiсть тiльки взаемовiдносин зi споживачами, iншi охоплюють значно ширше коло контрагентiв та зацiкавлених оаб. Найбiльш повне визначення клiентського ка-пiталу як "вiдносно стiйкоí системи елеменпв, що дають змогу сформувати на-дiйнi, довгостроковi довiрчi та взаемовипдш стосунки компанií зi сво!'ми влас-никами (акцiонерами), iнвесторами, страховиками, клкнтами, покупцями, пра-щвниками, посередниками, постачальниками i iншими партнерами" запропону-вали 1.В. Пронiною [7] та О.О. Тищенко [9, с. 120].
Видшяють двi основних категорií тдходш до управлiння клiентською базою компанп на основi показника лояльностi [11]:
1. Стратепя заохочення найбiльш лояльних клieнтiв компанп, у рамках яко! вiдбуваeться сегментацiя клieнтсько'i бази на групи залежно вiд значення показника лояльносп клieнта i перерозподiл маркетингових ресуршв на заохочення найбшьш лояльних з них.
2. Стратепя шдвищення рiвня лояльностi клieнтiв компани, яка спрямована на довгостроковi ефекти вщ вжитих маркетингових заходiв. Щд час реаль зацй цiel стратеги пiдприeмству важливо виявити причини низького рiвня задоволеностi сво!х клieнтiв i розробити методи щодо !х усунення. Бюджет маркетингових заходiв витрачаeться, передушм, на найменш лояльнi групи клieнтiв з метою пiдвищити 1х стушнь задоволеностi роботою шд-приeмства.
Клiентський капiтал вiдносно нова категория, i це зумовлюе обмеженiсть змiстовних робгг, присвячених питаниям ефективностi його використання. Зас-луговуе на увагу спроба розробити критерiальну основу оцiнювання клкнтсь-
кого кашталу Л. Едвшсоном у шведськiй компанп 8кап^а [2]. У системi ощню-вання iнтелектуального капiталу було видшено " аспект замовника".
Ощнювання ефективностi управлiння клieнтським капiталом може бути здшснено на основi розрахунку й аналiзу таких критерiальних показнитв. По-казники, яш оцiнюють силу прихильносп клieнтiв до компанп, стушнь 1х довь ри до компанп, надшшсть клieнтськоí бази.
Частка ктештв, якi повторно звернулися, у загальнш кiлькостi клieнтiв:
_ -100% > 90%, (1)
Nза;
де: Мповтжл. - загальна кiлькiсть клieнтiв, що зробили повторн замовлення; Мзаг. -загальна кшьккть клieнтiв.
1ндекс довiри клieнтiв: 1довш _ Чпоеткл' > 1, (2)
Чповтш.^
де 9повт.кл.,, ?повт.кл.(_1 - вдаоввдно частка клieнтiв, якi повторно звернулися, у звiтному i базовому перiодах.
Частка поспйних клieнтiв у загальнiй кiлькостi клieнтiв:
= ^^-100% > 80%, (3)
NЗаг
де Мпост.кл. - кiлькiсть постшних клieнтiв. 1ндекс надiйностi клieнтськоí бази:
Т _ Чпост.кл., ^ 1 /л\
1 надкл _-> 1, (4)
Цпост.кЛ1-1
де цп0ст.кл.,, Цтапш.,-! - вдаовщно частка постшних клieнтiв у звiтному i базовому перiодi.
1ндекс екстенсивного приросту кшентсько1 бази:
Т _ , > 1 (5)
1екс.кл.б _ ~~ > 1 , (5)
^ пост.к^1,-1
де N„0,,,,^,, N,,0(^0,м - ввдповщно кiлькiсть постшних клieнтiв у звiтному i базовому перiодi.
Наведеш показники характеризують рiзнi особливостi ефективносп уп-равлiння клieнтським капiталом, тому 1х потрiбно розглядати як систему. Зрос-тання наведених показниюв свдаить про пiдвищення ефективностi управлiння цим iнтелектуальним ресурсом. Якщо деякi з показнитв (2, 4, 5) менше 1, то управлiння в аспектах, ят вони характеризують, варто вважати неефективним. Представленi пiдходи застосуемо до одного з лкових пiдприeмств 1вано-Фран-ювсько!' обл. - ДП "Болехiвське ЛГ". Для початку представимо структуру ^ент-сько1 бази ДП "Болех1вське ЛГ" пiд час роботи на зовшшшх ринках (рис.).
Аналiз ктештв передбачае передуем оцiнювання реальних покупщв продукцií пiдприемства. Доцiльно при цьому розглядати також i потенцшних кшенпв пiдприемства. Пiдприемство повиннi цiкавити не тшьки групи реальних, постшних ктенпв, а також i втрачеш клiенти. Аналiз причин вiдмови
кл1ента ыд товар1в чи послуг тдприемства е передумовою з'ясування помилок чи недолтв у робот1 1 прийняття вщповщних ршень.
Киент е основою функщонування тдприемства. За одшею з маркетин-гових концепцш структура ктентш дае бшьше шформацп про стан тдприемства, шж прибуток, який воно отримало. Найпершим завданням анаизу ктенлв е вивчення 'х потреб 1 особливостей кутвельно' поведшки. Особливо важливо знайти таких киенпв, задоволення потреб яких гарантуе найбшьшу користь у коротко- 1 довготермшовому перюд!
Киентську базу дослщжуваного л1сгоспу тд час роботи на зовшшшх ринках можна умовно подшити на дв1 групи: активних 1 пасивних кшештв. До активно'' киентсько! бази вщнесено постшних 1 перспективних контрагента. До постшних вщносять три тдприемства, як займають значну частку в загаль-ному обсяз1 експорту.
Рис. Структура кл1ентсько1 бази ДП "Болех1вське ЛГ" До перспективних киенпв можна вщнести вс1х потенцшних киенпв, тобто пасивну ктентську базу. Для того, щоб в перспектив! ''х можна було роз-глядати як постшних кйештв, потр1бно налагодити зв'язки з цими контрагентами. Дал1 проведемо розрахунок показниюв, що характеризують ефектившсть управл1ння киентським катталом люгоспу (табл. 2).
Табл. 2. Оцтювання ефективност1 управлтня клЬентським катталом ДП "Болех1вське ЛГ"
Назва показника
Умовне по-значення
Р1к
2011
2012
2013
Норматив-не значення
Частка кл1ент1в, як1 повторно звернулися, у загальнш к1лькост1 кл1ент1в (%)
71,2
100
94,6
>90
1ндекс дов1ри кл1ент1в
1.4
09
>1
Частка постшних кл1ент1в у загальнш кшь-кост кл1ент1в (%)
668
97,2
94,6
>80
1ндекс над1йност1 кл1ентськоГ' бази
146
097
>1
1ндекс екстенсивного приросту ктентськоГ' бази
136
1,21
>1
Ц
а
ои-г1 ТУп
Результати свщчать про те, що дослiджуваний лкгосп досить ефективно здiйснюе управлiння клкнтською базою пiд час роботи на зовншнх ринках. У
2011 р. частка клкштв, яш повторно звернулися до тдприемства, була нижчою за нормативне значення. Це свiдчить про те, що певна частка клкнпв, ят купу-вали продукцiю в попередш роки, в 2011 р. не здшснювали замовлення. У 20122013 рр. цей показник становив 100 % та 94,6 % вiдповiдно, що вiдповiдае нормативному значенню.
1ндекс довiри клiентiв та iндекс надшносп клiентськоí бази лiсгоспу у
2012 р. вiдповiдав нормативному значенню, що свдаило про достатньо ефек-тивне управлiння клiентським капiталом. У 2013 р. спостеркаемо зменшення iндексу довiри клiентiв до 0,9, а шдексу надiйностi клiентськоí бази - до 0,97, що е меншим за нормативне значення. Щодо частки поспйних клiентiв у за-гальнiй кшькосп, то вона становила у 2011 р. 66,8 %, у 2012-2013 рр. значення цього показника перевищувало 90 %. 1ндекс екстенсивного приросту клкнтсь-ко1 бази характеризував позитивн зрушення як у 2012 р., так i в 2013 р.
Висновки. Таким чином, для того, щоб розширити клiентську базу шд-приемства, потрiбно:
• провести дiагностику недолiкiв - iнформацiя з таких компоненпв обслугову-вання як, наприклад, "робота з запереченнями покупця". Адже з проведених розрахунюв було виявлено низку контрагентiв, якi припинили ствробиництво з лкгоспом;
• налагодити систему зв'язюв з зовнiшньоторговими партнерами. Оптимально побудоваш вiдносини мiж ДП "Болехiвське ЛГ" i клieнтами, а також персональна щльова спрямованiсть забезпечать приркт прибутку, дадуть змогу залучати нових клieнтiв i допоможуть утримати старих;
• постшно пiдтримувати добрi дiловi стосунки, оскiльки з втратою зовншньотор-говельних партнерiв, пiдприeмство втрачае частку ринку, i разом з тим частку в дохода
• роблячи ставку на наближення до клкнта, можна отримувати перевагу перед значно бшьшими лiсгоспами. Гнучке реагування на вимоги клiента, що охоп-люе сервiс, постiйний монiторинг задоволеносп створюе хорошi передумови для утримання клкнта;
• шукати шляхи виходу на новi ринки, будувати вщносини з новими партнерами, спробувати налагодити зв'язки з тими клкнтами, з якими лкгосп спiвпрацював ранiше.
Налагодження сталих мщних зв'язкiв з партнерами, передуем з клкнта-ми, е обов'язковою умовою досягнення ринкового усшху пiдприемства. В умо-вах ринково!' економiки клiент вирiшуе, з ким вiн буде ствпрацювати, чию про-дукцда купуватиме. Тому цей аспект формування, розвитку i використання клкнтського капiталу е для лкових шдприемств дуже важливим особливо в робота на зовшштх ринках.
Лггература
1. Диба В.М. До питания облшу нематерiальних компоненйв штелектуального кашталу / В.М. Диба // Торпвля i ринок Украши : зб. наук. праць. - Донецьк : Вид-во ДонНУЕТ. - 2008. -№ 26. - С. 177-183.
2. Эдвинсон Л. Корпоративная долгота: Навигация в экономике, основанной на знаниях / Л. Эдвинсон. - М. : Изд-во "Инфра-М", 2005. - 252 с.
3. Кендюхов О.В. Ефективнiсть управления клieнтським капиталом / О.В. Кендюхов // Еко-номжа промисловостi. - 2008. - № 43. [Електронний ресурс]. - Доступний з http://www.nbuv.gov.ua/portal/Soc_Gum/eprom/2008_43/st_43_04.pdf.
4. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер // Экспресс-курс. - Изд. 2-ое, [перераб. и доп.]. - СПб. : Изд-во "Питер". - 2006. - 464 с.
5. Леонтьев Б.Б. Новая экономическая парадигма / Б.Б Леонтьев // Журнал для акционеров : политико-эконом. журнал. - 2001. - С. 39-42.
6. Пепперс Д. Управление отношениями с клиентами / Д. Пепперс, М. Роджерс. - М. : Изд-во "Манн, Иванов и Фербер", 2006. - 336 с.
7. Пронина И.В. Моделирование интеллектуального капитала / И.В. Пронина // Вестник ТГУ : сб. науч. тр. - 2008. - Вып. 7 (63). [Электронный ресурс]. - Доступный с http://analiculturo-log.ru/journal/archive/item/487-article_20.htm.
8. Сьюэлл К. Клиенты на всю жизнь / К. Сьюэлл, П. Браун. - М. : Изд-во "Манн, Иванов и Фербер", 2007. - 240 с.
9. Тищенко О.О. Юпентський каштал шдириемства: семантична щенгифжацш та структур-н елементи / О. Тищенко // Стратегш екожмчного розвитку Украши : наук.-виробн. журнал. -2012. - № 31. - С. 116-123.
10. Edvinsson L. Some perspectives on intangibles and intellectual capital / L. Edvinsson // Journal of Intellectual Capital. - 2000. - № 1. - Vol. 1. - Pp. 12-16.
11. Pfeifer P.E. Modeling Customer Relationships as Markov Chain / P.E. Pfeifer, R.L. Carraway // Journal of Interactive Marketing. - 2000. - Vol. 14 (Spring). - Pp. 43-55.
12. Saint-Onge H. The Coductive Organization / H. Saint-Onge, C. Armstrong // Oxf.: Elsevier Inc. - 2004. - С. 37.
13. Srivastava R.K. Market-Based Assets and Shareholder Value: A Framework for Analysis / R.K. Srivastava, Т. А. Shervani, L. Fahey // Journal of Marketing. - 1998. - Vol. 62. - Pp. 2-18.
Максимец Е.В., Лаврович Н.И. Управление клиентским капиталом при работе лесных предприятий на внешних рынках
Определена сущность клиентского капитала и его особенностей для промышленных предприятий. Рассмотрены основные методические подходы к оценке клиентского капитала при работе на внешних рынках. Исследование базируется на теоретических положениях и методологических подходах управления клиентским капиталом и взаимоотношениями с контрагентами в ракурсе изучения лояльности клиентов, менеджмента и маркетинга. Осуществлена оценка внешнеторговых контрагентов лесного предприятия - ГП "Болеховское ЛХ" с использованием рассмотренных методических подходов. Сформированы возможные направления совершенствования управления клиентским капиталом лесных предприятий Украины.
Ключевые слова: клиентский капитал, клиент, клиентская база, клиентоориенти-рованный подход, управление ценностью клиента, управления взаимоотношениями с клиентом.
Maksymets O. V., Lavrovych N.I. Managing Client Capital in the Forest Enterprises in Foreign Markets
The essence of customer capital and its peculiarities for industrial enterprises are defined. The basic methodological approaches to the assessment of client capital when operating in foreign markets were described. The research is based on theoretical concepts and methodological approaches to client capital management and customer relationship management in the perspective of the customer loyalty study, management and marketing. The efficiency of foreign trade clients of forest state enterprise "Bolehivske state forestry" was evaluated using methodical approaches. Some possible ways for improvement in client capital management in forest enterprises of Ukraine were proposed.
Keywords: customer capital, customer, client base, client-oriented approach, managing customer value, customer relationship management.
