СУЧАСНі ПіДХОДИ ДО ПОБУДОВИ КАНАЛіВ ЗБУТУ БіЗНЕС-ОРГАНіЗАЦії Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

УДК 658.84

СУЧАСН1 П1ДХОДИ ДО ПОБУДОВИ КАНАЛ1В ЗБУТУ Б1ЗНЕС-ОРГАН1ЗАЦ1Т

®2018 ОСОК1НА А. В., СНАГОВСЬКА £. С.

УДК 658.84

Осокша А. В., Снаговська €. С. Cy4acHi шдходи до побудови каналiв збуту бiзнеc-орraшзацN

Метою cmammi е дослдження сучасних nidxodiB до побудови канал'ю збуту, визначення основних проблем у процеа управл'тня ними. Розглянуто збутовi процеси тдприемств, шляхи переходу продукци в/д виробника до шцевого споживача. Проанал'вовано сучаст моделi побудови канал'в збуту та шляхи залучення й утримання тентськоi бази кожного каналу збуту. Розглянуто особливостi, основт переваги та недол'ши канал'ю збуту. Наведено прикладивиборута використанняканал'взбуту. Визначено вiдмiнностiуправл'тнязбутовою системою тдприемствазалежно вiд обраного каналу збуту. Об(рунтовано актуальшсть переходу вiд одного каналу збуту до 'тшого залежно вiд наявних ринкових умов. Перспективою подальших дотджень у даному напрямi е розгляд можливостi використання бшьшою кмьк^тю втчизняних тдприемств деклькох канал/в збуту в управл'тт. Подальший розвиток маркетинговое системи тдприемства може привести до необxiдностi змiни обраного каналу збуту. Ключов'! слова: канал збуту, система збуту, прямий канал, непрямий канал, посередник, схема збуту. Рис.: 5. Ббл.: 10.

Осокна Алла BiKmopiBHa - кандидат економiчниx наук, доцент кафедри менеджменту, Ки/вський нацональний економiчний ушверситет iм. В. Гетьмана (просп. Перемоги, 54/1, Ки/в, 03057, Укра/на) E-mail: osokina@kneu.edu.ua

Снаговська Свгешя СергП'вна - магшр кафедри менеджменту, Ки/вський нацональний економiчний ушверситет iм. В. Гетьмана (просп. Перемоги, 54/1, Кив, 03057, Украна) E-mail: snahovskas@gmail.com

УДК 658.84

Осокина А. В., Снаговская Е. С. Современные подходы построения каналов сбыта бизнес-организации

Целью статьи является исследование современных подходов построения каналов сбыта, определение основных проблем в процессе управления ими. Рассмотрены сбытовые процессы предприятий, пути передачи продукции от производителя к конечному потребителю. Проанализированы современные модели построения каналов сбыта и пути привлечения и удержания клиентской базы каждого канала сбыта. Рассмотрены особенности, основные преимущества и недостатки каналов сбыта. Приведены примеры выбора и использования каналов сбыта. Определены различия управления сбытовой системой предприятия в зависимости от выбранного канала сбыта. Обоснована актуальность перехода от одного канала сбыта к другому в зависимости от имеющихся рыночных условий. Перспективой дальнейших исследований в данном направлении является рассмотрение возможности использования большим количеством отечественных предприятий нескольких каналов сбыта в управлении. Дальнейшее развитие маркетинговой системы предприятия может привести к необходимости изменения выбранного канала сбыта. Ключевые слова: канал сбыта, система сбыта, прямой канал, непрямой канал, посредник, схема сбыта. Рис.: 5. Библ.: 10.

Осокина Алла Викторовна - кандидат экономических наук, доцент кафедры менеджмента, Киевский национальный экономический университет им. В. Гетьмана (пр. Победы, 54/1, Киев, 03057, Украина) E-mail: osokina@kneu.edu.ua

Снаговская Евгения Сергеевна - магистр кафедры менеджмента, Киевский национальный экономический университет им. В. Гетьмана (пр. Победы, 54/1, Киев, 03057, Украина) E-mail: snahovskas@gmail.com

UDC 658.84

Osokina A. V., Snahovska Ye. S. The Modern Approaches to Building the Sales Channels of Business Organization

The article is aimed at researching modern approaches to building the sales channels, defining the main problems in the process of their management. The sales processes of enterprises, ways of transfer of production from the producer to the final consumer are considered. The current models of building the sales channels together with the ways of attracting and retaining the customer base of each distribution channel are analyzed. The features, main advantages and disadvantages of sales channels are considered. Examples of selection and use of sales channels are provided. The differences of management of the enterprise's sales system depending on the chosen channel are determined. The relevance of transition from one distribution channel to another depending on the available market conditions is substantiated. Prospect for further research in this direction is to consider the possibility of using several distribution channels in the management for a large number of domestic enterprises. Further development of the enterprise's marketing system may lead to the necessity to change the selected distribution channel. Keywords: sales channel, sales system, direct channel, indirect channel, intermediary, sales scheme. Fig.: 5. Bibl.: 10.

Osokina Alla V. - PhD (Economics), Associate Professor of the Department of Management, Kyiv National Economic University named after V. Hetman (54/1 Peremohy Ave, Kyiv, 03057, Ukraine) E-mail: osokina@kneu.edu.ua

Snahovska Yevheniia S. - Master of the Department of Management, Kyiv National Economic University named after V. Hetman (54/1 Peremohy Ave., Kyiv, 03057, Ukraine) E-mail: snahovskas@gmail.com

Виб1р шдходу до побудови канал1в збуту в су-часнш економщ пов'язаний Í3 тим, що мкце виробництва, споживання i використання продукту не збиаються в час1 Для виршення проблем, що виникають унасл1док цього, постшно вдоскона-люеться на шдприемствах система збуту товар1в, яка потребуе значних витрат кошпв. Збут е найважливь шою функщею в д1яльност1 будь-якого тдприемства.

Незалежно в1д характеру продукци будь-яке вироб-ниче шдприемство стикаеться з реал1защею готово! продукци. Можна виробляти корисний i яюсний товар, але якщо не вдасться побудувати ефективш ка-нали збуту продукци, то продукщя просто не дшде до сво!х щльових споживач1в. Деколи витрати на розпо-дк i збут продукци можуть досягати половини вар-тост! товару. Тому збуту, збутовш стратеги та оргаш-

зацГ! каналiв розподiлу придiляeться так багато уваги як у теорГ!, так i при практичному веденнi бiзнесу.

Теоретичнi та практичнi питання управлшня збутовою дiяльнiстю пiдприeмства дослiджували таи вiдомi вiтчизнянi та зарубiжнi вчен1, як: Н. Бабченко, Л. Балабанова, Г. Болт, В. Гамалш, С. Гаркавенко, Г. Гоголь, О. Загородна, В. Кардаш, Ф. Котлер, В. Момот, М. Портер та ш. Здебкьшого, щ науковцi вивчали питання визначення сутност1 понять, пов'язаних зi збу-том, побудовою каналiв розпод1лу, систем управлiння збутом на шдприемствах, методами виходу шдпри-емств на мiжнародний ринок. Проте, незважаючи на значну кiлькiсть робгг з питань щодо побудови та ви-бору каналiв збуту, вдосконалення системи управлшня збутом, багато з них мають дискусшний характер, тому потребують подальших наукових досл1джень.

Метою статтi е аналiз сучасних пiдходiв до побудови каналiв збуту, визначення основних проблем у процеа управлiння ними. Пiдприемство обирае кана-ли розпод1лу, i в1д цього змiнюеться спосiб залучення нових кл1ент1в, якi до цього не користувалися його продукщею та послугами, й утримання наявно! кл1ент-сько'1 бази. Таким чином, питання вивчення сучасного стану збутово! системи, шляхiв залучення й утримання клiентськоi бази е досить актуальним для Украши.

Вумовах жорстко! конкуренцГ!, яка ниш характерна для украшських шдприемств, надзви-чайно важливим е завдання пошуку й вибору каналiв, за допомогою яких продукц1я доходить до кiнцевих споживачiв. ВГд вирiшення саме проблеми вибору оптимального каналу збуту суттево залежить подальша господарська д1яльн1сть пiдприемства.

Детальнiше функци збуту розкриваються в каналах збуту, тобто безпосередньо через шлях товару в1д виробника до споживача, включаючи оптових г роздрГ6них торговцГв.

Канал збуту продукци е сукупнГстю органГзацГй або осГб, дГяльнГсть Г ресурси яких забезпечують або можуть забезпечувати обГг, який проектуеться, Г да-ють змогу реалГзувати збутовГ функци [7, с. 307].

Канал розподГлу - це шлях перемщення продукци до кГнцевого споживача сукупнГстю юридич-них або фГзичних осГб (постачальнишв, виробника Г посередникГв) [1, с. 153].

Л. В. Штерн розглядае поняття «канали розподГлу» як ряд взаемозв'язаних органГзацГй, завдання яких полягае в перемщенш чого-небудь, що мае спо-живчу цшшсть, Гз пункту придбання або виробни-цтва в пункт споживання [9, с. 98].

Отже, канал збуту здебГльшого визначае устх д1яльност1 оргашзаци, в1д нього залежить, яким чином Г коли товар дГстанеться до кГнцевого споживача, сшльки збутових витрат буде нести виробник. У подальшому будемо використовувати визначення, що надав Л. В. Штерн, яке найбГльш точно розкривае його сутшсть.

Створення системи збуту - це стратепчно важ-ливе завдання всГх органГзацГй. При заснуван-н1 бГзнесу обираються канали збуту продукци залежно в1д виду продукци, ставлення до нього споживача, функцш 1 принцишв роботи того чи шшого роздр1бного п1дприемства, тип1в оптових посередникГв, збутово! мереж1 та м1сця зосередження цГльово! аудитора. До того ж, канал розподГлу мае в1дпов1да-ти ГмГджу бренда продукту. У процес1 д1яльност1 шд-приемство може змшити канали розподГлу: в1дкрити власш магазини або знайти нових дистриб'ютор1в, тим самим зб1льшити успГх та показники результа-тивност1 п1дприемства.

Для б1льшост1 п1дприемств-виробник1в ефек-тивне виршення питання полягае в тому, щоб в1д-дати перевагу якому-небудь одному каналу перед Гншими. В1дпов1дно до концепцГ! маркетингу, факторами, що визначають цей виб1р, мають бути, перш за все, потреби та комфорт кшцевого споживача товару. Функщя розподГлу полягае в тому, щоб доставити товар у таке м1сце й у такий час, як1 бгльш за все за-довольняють споживача, а також привертають його увагу до товару.

З огляду на те, що учасники канал1в реал1зацГ! виконують функци збуту, можемо визначити важлив1 функци оргашзаци, що належать до каналу реал1зацГ! продукци. До них належить досл1дна робота, стиму-лювання збуту, установлення контакт1в 1з потенц1й-ними покупцями, пристосування товару до потреб покупц1в, проведення переговор1в для подальшого акта передач! власност1, оргашзащя об1гу, фшансу-вання надлишк1в 1з функц1онування каналу, прийнят-тя ризику з функц1онування каналу [5, с. 89].

Варто зазначити, що учасники каналу збуту виконують 1 маркетингов1 функци [6, с. 90]. Вони анал1-зують формування попиту, досл1джують шфраструк-туру ринку, просувають продукцш та здшснюють стимулювання збуту.

Канали збуту передбачають використання таких основних метод1в реал1зацГ! продукци:

1) прямий канал передбачае безпосередню вза-емод1ю виробника продукци з1 споживачами та без-посередн1й контроль ц реал1зацГ!. Тобто виробник самост1йно, власними силами реал1зуе продукц1ю по-купцям, не використовуючи посередник1в. Через це його називають «каналом нульового р1вня» Гз нульо-вою довжиною. Прям1 канали сьогодн1 використову-ються досить рГдко;

2) непрямий канал передбачае участь р1зного типу незалежних посередник1в у збут1 товар1в виробника. Залежно в1д к1лькост1 оргашзацш-посередниюв ц1 канали збуту под1ляються на однор1внев1, двор1в-нев1, три- 1 багатор1внев1. Однор1внев1 передбачають наявн1сть одного посередника, двор1внев1 - двох, трир1внев1, в1дпов1дно, трьох, а багатор1внев1 нал1чу-ють б1льше посередник1в;

3) комбшований (змшаний) канал передбачае участь у реал1зацГ! продукцГ! оргашзацш з1 зм1шаним кап1талом, який включае кошти як шдприемства-виробника, так 1 шшо!, незалежно! компанГ! [3, с. 63].

Залежно в1д ряду фактор1в зовн1шнього та вну-тр1шнього середовища компанГ! обирають найвиг1д-н1ший канал збуту продукцГ! на тривалий час.

Власники б1знесу, як1 хочуть побудувати свою кл1ентську базу, а також вдосконалити продукт 1 маркетингов1 пропозицГ!, обирають прям1 ка-нали збуту. У таких каналах участь посередника не передбачена, тобто використовуеться канал нульово-го р1вня. Схему збуту зображено на рис. 1.

Виробник Споживач1

Рис. 1. Канал нульового рiвня

Прям1 продаж! можуть здшснюватися через власн1 магазини п1дприемства [4, с. 78].

При використанш модел1 прямого збуту засто-совують так1 канали:

1) власна роздрiбна мережа. Цей вид каналу використовують, переважно, велик1 шдприемства, оск1льки створення власно! торговельно! мереж1 передбачае значш витрати. Сьогодн1 такий канал використовуеться довол1 р1дко, 1, як правило, передбачае торг1влю через власний ф1рмовий магазин;

2) прямi контракти, як1 передбачають безпо-середню реал1зац1ю продукцГ! в1д виробника спожи-вачев1 без використання торговельно! площ1;

3) реалiзацiя через торгових агентiв. Торгов! агенти - збутов1 посередники, як1 проводять д1яль-н1сть в1д свого 1мен1, але за рахунок 1 за дорученням виробника, отримуючи при цьому винагороду;

4) продаж на виставках та ярмарках. Цей канал передбачае одноразову чи перюдичну реал1зац1ю продукцГ! виробником безпосередньо споживачу в рамках виставки чи ярмарки;

5) iнтернет-торгiвля. З розвитком шформа-ц1йних технолог1й цей канал набувае все б1льшого поширення, оск1льки в1н, пор1вняно з 1ншими, менш затратний. Для 1нтернет-торг1вл1 потр1бна наявн1сть в1ртуально! торговельно! площ1 (1нтернет-сайту), ц1-лодобова робота та доставка продукцГ! зг1дно 1з елек-тронними замовленнями;

6) торгiвля за каталогами. Передбачае доставку продукцГ! безпосередньо споживачев1 поштою чи шшими оргашзащями, що забезпечують таку доставку [4, с. 79].

Канали прямого збуту використовуються пере-важно для промислово! продукц1!.

Перевагами прямих канал1в збуту е:

1) безпосередня участь у збутовш д1яльност1 та контроль за як1стю та ц1ною продукц1!;

2) отримання б1льшого прибутку, оск1льки в1д-сутня нац1нка оптового посередника;

3) т1сний контакт з1 споживачами (виробник волод1е 1нформац1ею про !хн1 бажання та потреби);

4) зростання частки гот1вки в оборот!;

5) формування привабливого 1м1джу компанГ!;

6) споживач1 зац1кавлен1 купувати продукц1ю в безпосереднього виробника.

Проте прямим каналам притаманний 1 ряд не-долтв:

1) невелик! обсяги продаж1в 1 незначне охоплен-ня ринку;

2) потреба в значних швестицшх для реал1зацГ! збутових заход1в;

3) накопичення на складах п1дприемства готово! продукцГ! (зростають витрати на !"! збер1гання);

4) додатков1 витрати виробника, що пов'язаш 1з самост1йним веденням маркетингових досл1джень та заходами з просування продукцГ! [2, с. 32];

5) ускладнений обл1к товарно-грошових поток1в.

Непрям1 канали розпод1лу передбачають наяв-н1сть м1ж виробником 1 споживачем одного чи к1лькох посередник1в 1 забезпечують до-ступн1сть продукцГ! для споживач1в у територ1ально-му та часовому аспектах.

Непряма модель збуту передбачае реал1зац1ю продукц1! через посередник1в. Залежно в1д к1лькост1 посередник1в формуеться довжина та ширина збуто-вого каналу. Довжина каналу збуту - це к1льк1сть ланок у ланцюз1 постачання товару в1д виробника про-дукц1! до споживача, а ширина - це к1льк1сть учасни-к1в у кожн1й 1з цих ланок.

Непрям1 канали збуту класиф1кують за к1льк1с-тю посередник1в, таким чином визначаеться довжина канал1в. Каналом першого р1вня називають збутовий канал, коли в ланцюз1 збуту мГж виробником 1 спожи-вачем знаходиться т1льки один роздр1бний посеред-ник. Схему збуту через одного посередника зображено на рис. 2.

Роздр1бним посередником на промисловому ринку виступають агенти, дилери, брокери.

Таку модель збуту дощльно обирати супермаркетам, продуктовим магазинам. Посередники в такому випадку купляють продукцш в запас 1 поступово продають через сво! магазини.

Виробник Роздр1бний посередник Споживач1

Рис. 2. Однорiвневий канал збуту продукци

Каналом другого рiвня називаеться система збуту iз двома посередниками, тобто збут здшсню-еться через оптових i роздрiбних посередникiв, як це зображено на рис. 3.

На промисловому ринку до таких посереднишв належать промисловий дистриб'ютор i дилери.

Канал третього рiвня передбачае наявнiсть трьох посереднишв у збутовому ланцюжку - це великий оптовик, дрiбний оптовик i роздрiбний посеред-ник, як це зображено на рис. 4.

Використання каналiв iз бкьш нiж трьома рiв-нями е недоцкьним, оскiльки це негативно впливае на цшу товарiв.

Пiд шириною каналу маеться на увазi ккьшсть однотипних посередникiв на кожному рiвнi каналу збуту, що зображено на рис. 5.

2) втрата виробником контролю над цшою ^ деякою мiрою, якiстю товару;

3) зниження прибутку за рахунок надання зни-жок посередникам;

4) сильна залежшсть виробника в1д посередниюв.

Отже, за певними характеристиками можна обрати ефективний канал розподку. Так, далi визначимо, яким шдприемствам необхiдно обирати той чи шший канал збуту.

Прямi канали обирають фiрми, що продають товари високо! цiнностi, унiкальну та iнновацiйну продукцш, а також тi товари, що виробляються за спещальними замовленнями. Це пов'язано з необхк-нiстю захисту продукци вiд конкурентiв та контролю за яшстю й цiною продукци. Вксутшсть конкурентiв

Рис. 3. Дворiвневий канал збуту продукцГ|'

Виробник

Великий Др1бний

оптовик оптовик

Роздр1бна торпвля

Споживач1

Рис. 4. Канал третього рiвня

Виробник

Оптовий посередник 1 Роздр1б 1

Оптовий Др1бносершний

посередник 2 оптовик

Роздр1б 2

Роздр1б 3

Рис. 5. Ширина каналу збуту продукци

Таким чином, виробник поставляе продукцш двом великим оптовикам, тодi ширина пер-шого каналу становитиме два оптовики. Один оптовик збувае продукцш в роздрiб, а другий вико-ристовуе дрiбних оптовикiв-посередникiв. Але в кш-цевому рахунку iснуе три роздрiбнi посередники. Перевагами непрямих каналiв збуту е:

1) можливкть виробника отримати у свое роз-порядження розгалужену збутову мережу посередни-ка з широким охопленням ринку, що дозволить сут-тево збкьшити обсяги ре^зацц;

2) можливiсть швидкого освоення нових ринкiв;

3) вiдсутнiсть у виробника необх1дносй ство-рювати власне складське господарство;

4) збут великих партш продукци;

5) задоволення потреб ^ентш у кiлькостi, швидкостi та сервiсi.

Проте присутнi й певш недолки: 1) втрата виробником безпосереднього контакту зi сво!ми споживачами, попршення якостi зво-ротного зв'язку;

та достатнього попиту сприяе ефективним продажам через прямi канали збуту.

Непрямий канал збуту доцкьно обирати ком-пашям, що продають велик обсяги продукци, товари масового споживання, сезонш та техшчно нескладнi товари. Це дозволяе швидко окупити витрати та не витрачати кошти на складування та збериання продукци. Такi нескладш за технологiею створення товари, як цукерки чи соки, проходять деккька етапiв ку-пiвлi-продажу продукци посередниками, доки потра-пляють на полищ магазинiв. Продукц1я, що швидко псуеться, потребуе швидкого продажу, тому в такому випадку доцкьно використовувати розгалужену систему збуту посереднишв.

Численш та велию за обсягом продажi вимага-ють витрат на пошук i встановлення контактiв iз посередниками, отже, через взаемодш iз посередниками можна знизити витрати на реалiзацiю тако! продукци.

Вiдомi пiдприемства використовують непрямi канали збуту для широкого охоплення територи збуту продукцй.

<С т I—

о

со 1=

<

о

<

о

ш

Посередники займають ключову позиц1ю, оск1льки саме вони контактують 1з покупцями. Вза-емод1я 1з над1йними постачальниками дозволяе отримати переваги над конкурентами 1 налагодити ефективну систему збуту. Впливати на посередника можливо лише до передач! йому продукцГ! [10, с. 135].

Зм1шану модель збуту обирають компанГ!, як1 хочуть зб1льшити обсяги продажу та охопити вели-ку територ1ю, але водночас створити 1м1дж над1йного та в1домого виробника. Таким прикладом в Укра!н1 е реал1зацш продукцГ! «Рошен», яка продаеться через власн1 ф1рмов1 магазини та через посередник1в, таким чином продукцго можна купити в будь-якому продуктовому супермаркет!, магазиш, кюску тощо.

Отже, виб1р канал1в збуту та визначення оптимально! к1лькост1 р1вн1в важливо для розвитку шд-приемства. Тому при вибор1 посередника п1дпри-емство анал1зуе його над1йн1сть, репутацш, 1м1дж, ф1нансовий стан, особливост1 продукцГ! та географ1ю збуту. Комб1нування декГлькох канал1в дозволяе обрати найкращий у даний час та використовувати його для максим1зац1! прибутку компан1!.

ВИСНОВКИ

Виб1р оптимального каналу збуту - це акту-альне питання в збутовш дшльност1 шдприемства. У ринкових умовах складно вдосконалювати вироб-ничу д1яльн1сть, оск1льки це потребуе значних ви-трат, тому п1дприемства можуть вдосконалювати свою д1яльн1сть за рахунок змши канал1в продаж1в, взаемод1й 1з постачальниками та споживачами, спо-соб1в залучення кл1ент1в. Отже, важливо в цьому на-прямку виокремити переваги 1 недолки кожного каналу розподку. Виб1р конкретного каналу розподГлу визначаеться насамперед обмеженнями, що накладае цГльовий ринок, факторами поведшки покупц1в, ак-туальними щлями, що поставлен! перед маркетинго-вою системою шдприемства. ■

Л1ТЕРАТУРА

1. Гаркавенко С. С. Маркетинг : пщручник. Ки!в : Лн бра, 2007. 720 с.

2. Ибрагимов Л. А. Маркетинг : учеб. пособие. М. : Юнити-Дана, 2012. 367 с.

3. Калужский М. Л. Практический маркетинг. СПб. : Питер, 2012. 176 с.

4. ^иковцева Н. О., Cаpкicян Л. Г., Бшенький О. Ю.,

Кортельова Н. В. Маркетингова товарна пол™ка : пщручник. Ки!в : Знання, 2012. 183 с.

5. Mихальчyк I. Р. Збyтова дiяльнiсть пiдприeмства : дис. ... канд. екон. наyк : 08.06.01. Тернопть, 2005. 201 с.

6. Ромат С. В. Основи реклами : навчальний поабник. Ки!в : Студцентр, 2009. 288 с.

7. Cyхоpcькa У. Р. Вплив планyвання з6уту продукцГ на конкyрентоспроможнiсть промислового шдприемства. НаyKoeuü eicHuKНЛТУУкраш. 2012. Вип. 22.11. С. 306-309.

S. Хлюст Л. П., Веpбицкая Н. О. Реклама как элемент комплекса маркетинговых коммуникаций. Держава та регiонu. Серiя «Ekohomíка та пiдпрueмнuцтво». 2013. № 6. С. 162-165.

9. Штеpн Л. В., Эль-Aнcаpи А. И., Кофлан Э. Т. Маркетинговые каналы. М. : Вильямс, 2002. 624 с.

1D. Яковлев А. А. Сбытовая деятельность торгового предприятия: понятие и сущность. Управленuе продажамu. 2009. № 03. С. 134-141.

REFERENCES

Harkavenko, S. S. Marketynh [Marketing]. Kyiv: Libra,

2007.

Ibragimov, L. A. Marketing [Marketing]. Moscow: Yuniti-Dana, 2012.

Kaluzhskiy, M. L. Prakticheskiy marketing [Practical marketing]. St. Petersburg: Piter, 2012.

Khlyust, L. P., and Verbitskaya, N. O. "Reklama kak element kompleksa marketingovykh kommunikatsiy" [Advertising as an element of the marketing communications complex]. Derzhava ta rehiony. Seriia «Ekonomika ta pidpryiemnytstvo», no. 6 (2013): 162-165.

Krykovtseva, N. O. et al. Marketynhova tovarna polityka [Marketing Commodity Policy]. Kyiv: Znannia, 2012.

Mykhalchuk, I. R. "Zbutova diialnist pidpryiemstva" [Sales activity of the enterprise]: dys. ... kand. ekon. nauk : 08.06.01, 2005.

Romat, Ye. V. Osnovy reklamy [The basics of advertising]. Kyiv: Studtsentr, 2009.

Shtern, L. V., El-Ansari, A. I., and Koflan, E. T. Marketin-govyye kanaly [Marketing Channels]. Moscow: Vilyams, 2002.

Sukhorska, U. R. "Vplyv planuvannia zbutu produktsii na konkurentospromozhnist promyslovoho pidpryiemstva" [Impact of sales planning on the competitiveness of an industrial enterprise]. Naukovyi visnyk NLTU Ukrainy, no. 22.11 (2012): 306-309.

Yakovlev, A. A. "Sbytovaya deyatelnost torgovogo pred-priyatiya: ponyatiye i sushchnost" [Sales activities of commercial enterprises: the concept and essence]. Upravleniye prodazhami, no. 3 (2009): 134-141.