CC BY
35
УДК 159.9
ПСИХОЛОГИЯ
СУБЪЕКТНЫЕ ТИПЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ МЕНЕДЖЕРОВ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ
© 2011 М.В.Аборина
Самарская гуманитарная академия
Статья поступила в редакцию 24.05.2011
В статье рассматриваются проблема субъектности и выделены типы и подтипы взаимодействия менеджеров с клиентами.
Ключевые слова: субъект, объект, тип взаимодействия, субъект-совместный, субъект-обособленный, субъект-квазисубъектный, квазисубъект-субъектный.
Для успешного ведения бизнеса современной компании необходимо умение выстраивать взаимодействие с клиентами, но большинство компаний не осознают, важность этого ресурса для организации. Устойчивые отношения в совместной деятельности менеджеров с клиентами становятся центральным моментом в деятельности организации. Поэтому клиент является основным субъектом деятельности предприятия. В психологии неоднократно предпринимались попытки решить проблему определения сущности субъекта. При этом всегда вставал вопрос о логичном соотношении представлений о субъекте с представлениями о личности, и, шире, с пониманием сущности психики в целом.
Анализ субъектности, ее особенностей и специфики представлен в работах отечественных психологов, опирающихся на исследование активной роли самого человека в процессе жизнедеятельности: Н.Х.Александровой, А.Г.Асмо-лова, Е.Н.Волковой, И.А.Зимней, Е.И.Исаева, А.Н.Леонтьева. Посредством методологического принципа общения, как субъект-субъектного взаимодействия теоретически и экспериментально разрабатывал Б.Ф.Ломов1. Отношение «субъект-субъект» есть не только возможное, и допускаемое в системе субъект - объектных отношений, но и необходимое для полноты и целостности ее существования как системы2.
В науке большое внимание уделяется анализу влияния на формирование взаимопонимания субъект-субъектных и субъект-объектных типов взаимодействия между партнерами по общению.
Аборина Марина Владимировна преподаватель кафедры общей и социальной психологии. E-mail: aborinamv@mail. ru
1 Журавлев А.Л., Соснин В.А., Красников М.А. Социальная психология: Учеб. пособие. - М: 2008.
2 Каган М.С. Мир общения. - М.: 1988.
Определения субъекта и объекта восходят к традициям классической европейской гносеологии, заложенным Рене Декартом, который понимал субъект как активное начало познания, а объект — как «материал» познавательной активности, инициируемой и направляемой субъ-ектом3. В современной психологии личности существует неоднозначная трактовка этих понятий. Ученые чаще всего отвечают так: в онтологическом смысле (т.е. в реальной своей жизнедеятельности) человек всегда субъектен, в гносеологическом смысле (т.е. с точки зрения его исследования) - его можно представить объек-том4. В настоящее время в психологической науке формируется новое направление - экологическая психология. В центре ее внимания находятся такие особенности, закономерности и механизмы психического развития, которые проявляются в условиях взаимодействия человека с окружающей средой5.
В соответствии с экопсихологическим подходом В.И.Панова выделяются следующие типы взаимодействия6: 1) объект-объектный, когда изменение психического состояния осуществляется посредством химико-физического воздействия на физиологические структуры индивида, вследствие чего изменяется состояние соматоп-сихической (телесной) сферы его психики; 2) субъект-объектный, когда один субъект психологически энергетичными методами (физическими, эмоциональными, гипнотическими или иными) целенаправленно воздействует на инди-
3 Момджян К.Х. Введение в социальную философию: Учеб. пособие. - М: 1997. - С. 493.
4 Кондратьев В.В., Лунев Ю.А. ИИ-инжиниринг. -М.: 2007.
5 Панов В.И. Экологическая психология: Опыт построения методологии. - М.: 2004.
6 Панов В.И. Введение в экологическую психологию: Учеб. пособие. 2-е изд. (перераб. и доп.). - М.: 2006.
вида с целью вызвать у него определенное состояние психики; 3) субъект-субъектный, когда целенаправленное воздействие одного субъекта провоцирует у индивида те или иные состояния (переживания, поведение) посредством обращения к субъектности данного индивида, в первую очередь к его способности к рефлексии. В качестве примера могут служить такие манипуля-тивные действия, которые направлены на то, чтобы вызвать угрызения совести, сформировать чувство вины и т.п.; 4) субъект-порождающий, когда изменение психического состояния происходит как изменение состояния системы «индивид - среда (ситуация, человек)» посредством ее превращения (порождения) в субъекта совместного действия и / или развития.
В свою очередь в субъектной позиции процесса взаимодействия выделяются следующие варианты субъект-субъектного взаимодействия: 1) субъектно-обособленный, когда каждый из компонентов реализует активную позицию по отношению к другому как объекту своей активности, воздействуя на него, но, не принимая во внимание субъектность этого другого; 2) субъектный - совместный, когда взаимодействие между участниками имеет характер совместного действия с учетом субъектных особенностей другого, но не предполагает и не требует изменения своей собственной субъектности.
В настоящем исследовании рассматриваются типы делового взаимодействия в системе «человек - человек», а точнее в экономической сфере, направленном на изучение взаимодействия менеджеров с клиентами. Менеджер в данном взаимодействии не всегда занимает субъект-субъектную позицию. И возникает вопрос, может ли субъект жизненной активности быть объектом чьего-либо управления? Мы и рассматриваем человека как субъекта деятельности, а именно: как человека, наделенного сознанием и способного к целеполаганию, к рефлексии, к деятельности, которую он осуществляет, а также выделению себя из среды. Исходя из этого допущения, менеджер являются субъектом профессиональной деятельности, а стало быть, к нему не может быть применено понятие «объект». Для более точного определения характеристик менеджера как субъекта профессиональной деятельности, на которого оказывается влияние из вне, были введены понятия - «квазисубъект», «квазисубъектный». Данное понятие требует уточнения. Квазисубъект - это субъект, обладающий сознанием, способный к целеполаганию, к рефлексии, избегающий брать на себя ответственность за принимаемые решения, подчиняясь и выполняя требования окружающей социальной среды.
Таким образом, преобразование типологии В.И.Панова явилась типология, обусловленная социально-психологическими особенностями коммуникативного взаимодействия менеджеров торговых предприятий с клиентами. 1) Так, субъект-квазисубъектный тип взаимодействия предполагает, что менеджер является субъектом, психологически целенаправленно влияющий на клиента, без намерения понять и принять его, с целью вызвать у него состояние готовности работать, на выгодных для менеджера условиях. 2) Квазисубъект-субъектный тип взаимодействия - активную (субъектную) позицию в данном взаимодействии занимает клиент, он подчиняет менеджера и вынуждает выполнять его требования, что может привести к не выгодному для него сотрудничеству. 3) Субъект-убъектный тип взаимодействия -случай, когда менеджер и клиент целенаправленно воздействуют друг на друга, при этом сохраняя свою субъектность; 4) Субъект-порождающий тип взаимодействия - менеджер и клиент стремятся к такому взаимодействию, которое формирует субъектность и развитие делового взаимодействия; 5) Субъект-совместный подтип субъект-субъектного типа взаимодействия - менеджер и клиент являются субъектами взаимодействия и влияют друг на друга с целью заключения взаимовыгодных договоренностей; 6) Субъект-обособленный подтип взаимодействия субъект-субъектного взаимодействие - менеджер предпочитает занимать отстраненную позицию в работе с клиентом, не пытаясь сотрудничать, что может приводить к не пониманию и конфликтной ситуации.
Цель данного эмпирического исследования: выявить типы взаимодействия менеджеров торговых предприятий с клиентами. Объект данного исследования - типы взаимодействия менеджеров торговых предприятий с клиентами. Предмет исследования: особенности субъектных типов взаимодействия менеджеров торговых предприятий с клиентами. Методика исследования. Исследование проводилось среди менеджеров торговых предприятий городов: Самары, Тольятти, Новокуйбышевска, Саратова, Оренбурга, Ульяновска в возрасте от 22 до 45 лет (180 человек из них 104 мужчины и 76 женщин). Выборку оставили менеджеры среднего звена (супервайзеры, начальники отделов) трех крупных Российских предприятий, работающих на рынке «РМСО». В данном эмпирическом исследовании был использован комплекс взаимодополняющих методов: наблюдение, интервью, анализ документации (контент-анализ), анкетирование, тест-опросники. В качестве диагностического инструментария была использована методика определения типа взаимодейст-
Известия Самарского научного центра Российской академии наук, т. 13, №2(4), 2011
вия7. Для статистической обработки данных использовались следующие методы пакета программ StatSoft STATISTICA 6.0: параметрический критерий Пирсона (%2) выявляет.
Результаты исследования. На основании проведенного контент-анализа собранных в ходе исследования данных, нами были выделены субъект-совместный, субъект-обособленный подтипы субъект-субъектного типа взаимодействия, субъект-квазисубъектный и квазисубъект-субъектный типы взаимодействия менеджеров. Была выявлена значимая связь, распределения типов взаимодействия менеджеров с клиентами от равномерного распределения с помощью параметрического критерия Пирсона (%2) 8.
Наиболее предпочитаемыми типами взаимодействия менеджеров торговых предприятий является субъект-субъектный (p < 0,01). На втором месте субъект-квазисубъектный тип взаимодействия, а самой малочисленной группой является квазисубъект-субъектный тип взаимодействия. Выбор субъектной позиции во взаимодействии с клиентом объясняется спецификой профессиональной деятельности менеджеров торговых предприятий. Умение создавать хорошую команду, умение брать на себя ответственность, умение влиять на других людей, настойчивость и умение убеждать, являются оптимальными детерминантами профессиональной успешности руководителя. А взаимодействие с клиентами не может быть четко регламентировано, что так же предполагает значительную самостоятельность в деятельности менеджера. Перечисленные навыки и умения, безусловно, являются субъектными9. В исследовании типов взаимодействия менеджеров с клиентами были выявлены и подтипы субъект-субъектного типа, такие как субъект-совместный подтип и субъект-обособленный.
В ходе статистической обработки данных, не была выявлена значимая связь, распределения подтипов взаимодействия менеджеров с клиентами от равномерного распределения. Мужчины и женщины в основном предпочитают субъект-субъектный тип взаимодействие с клиентами. Причиной, является специфика профессиональной деятельности, как нами указывалось выше. Гибкость и дипломатичность в сочетании с настойчивостью позволяют эффективно строить взаимоотношения с деловыми партнерами,
7 Аборина М.В. Диагностика типов делового взаимодействий в системе «человек - человек» // Вестник Самарской гуманитарной академии. Серия Психология. - Самара: 2010. - №1(7). - С.90 - 97.
8 Сидоренко Е.В. Методы математической обработки в психологии. - СПб.: 2010.
9 Журавлев А.Л. Экономическое самоопределение: Теория и эмпирические исследования. - М.: 2007.
находить у них взаимопонимание и поддержку. Женщинами чаще используется квазисубъект-субъектный тип взаимодействия по сравнению с мужчинами в профессиональной среде (p < 0,05). Это связано со стереотипами, существующими в обществе, культурными ожиданиями, особенностями социализации (стереотипы разных половых ролей). Также женщины отдают предпочтение субъект-квазисубъектному типу взаимодействия. Это связано с тем, что женщины на руководящих позициях часто демонстрируют «мужские» черты поведения, причем нередко - в утрированной форме. Пытаясь подстроиться под традиционно мужской стиль лидерства, они ведут себя более агрессивно и жестко, чем их коллеги-мужчины, могут стремиться к завоеванию самостоятельного статуса в целях самоактуализации и утверждения собственной «полноценности». Мужская среда воспринимает «вторжение» женщин на ключевые позиции с предубеждением, и поэтому любые недочеты женщин-руководителей замечаются и обсуждаются активнее и чаще. Такая ситуация закрепляет жесткий агрессивный стиль лидерства женщины-руководителя - постоянная готовность к бою10.
Мужчины предпочитают субъект-обособленный подтип в субъект-субъектном типе взаимодействия (р < 0,01). Полученные результаты могут быть связаны с тем, что для мужчин самораскрытие является малоэффективным способом достижения поставленных целей, так как доверительные отношения могут рассматриваться как слабость или стремление к подчинению11. В профессиональной деятельности стремятся к независимости, и проявляют настойчивость, самоуверенность и ориентацию на контроль12.
Основные выводы. Проведенное исследование позволило определить три базовых типов взаимодействия менеджеров торговых предприятий с клиентами: 1) субъект-квазисубъектный, 2) квазисубъект-субъектный, 3) субъект-субъектный. Наиболее предпочитаемыми типами взаимодействия менеджеров торговых предприятий является субъект-субъектный, затем субъект-квазисубъектный тип взаимодействия, а самой малочисленной группой является квазисубъект-субъектная, менеджеры торговых предприятий предпочитают субъектную позицию во взаимодействии с клиентом. Выявлены подтипы наиболее предпочитаемого субъект-субъектного типа взаимодействия менеджеров: субъект-
10 Карпов А.В. Психология менеджмента. - М: 1999.
11 Знаков В.В. Понимание в мышлении, общении, человеческом бытии. - М.: 2007.
12 Ильин Е.П. Дифференциальная психофизиология мужчины и женщины. - СПб.: 2007.
обособленный, субъект-совместный. Менеджеры, как мужчины так и женщины, предпочитают субъект-субъектный тип взаимодействия. Женщинами в профессиональной среде чаще используется субъект-квазисубъектный тип взаимодействия и квазисубъект-субъектный, чем мужчинами. Мужчины предпочитают субъект-обособленный подтип субъект-субъектного типа взаимодействия с клиентами.
Выбор именно субъект-субъектного типа взаимодействия менеджерами торговых пред-
приятий с клиентами нацелен на долгосрочное сотрудничество и координацию совместной деятельности и оказывает влияние на эффективность функционирования предприятия, создание дополнительного дохода и увеличение рентабельности бизнеса. К партнерам по взаимодействию относятся на равных, и нацелены построить его так, чтобы цели обеих сторон были полностью достигнуты.
TYPES OF INTERACTION BETWEEN SALES MANAGERS AND CLIENTS
© 2011 M.V.Aborina Samara Academy of Humanities
The article deals with the problem of subjectivity. It outlines types and subtypes of interaction between managers and clients.
Key words: subject, object, type of interaction, subject-joint, subject-isolated, subject-quasisubjective, quasisub-ject- subjective.
Marina Vladimirovna Aborina, Lecturer, General and Social Psychology Department. E-mail: aborinamv@mail. ru
