CC BY
160
Вестник Самарской гуманитарной акалемии. Серия «Психология». 2010. № 2 (8)
СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ ТРУДА
СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ УСПЕШНОСТИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА
© М. В. Аборина © М. Ю. Саблина
Аборина
Марина Владимировна
аспирант кафедры обшей и социальной психологии
Самарская
гуманитарная академия [email protected]
Саблина Мария Юрьевна
педагог-психолог
Самарский областной центр профессиональной ориентации молодежи и психологической поддержки населения
В статье особое внимание улеляется проблеме успешности леятельности менелжера в торговом бизнесе. Рассматриваются социально-психологические характеристики успешности профессиональной леятельности менелжеров.
Ключевые слова: успешность, ценностные ориентации, макиавеллизм личности, тип взаимодействия, субъект-совместный, субъект-обособленный, субъект-объектный, объект-субъектный.
На сегодняшний день средние и крупные торговые компании, стремящиеся расширить свое присутствие на рынке, охватывают все большее количество регионов для реализации своей продукции путем построения такой организационной структуры, как сеть активно работающих менеджеров.
В сфере торгового бизнеса в настоящее время работает около 70% всего трудоспособного населения, и не все они успешны в своей профессиональной деятельности. Успешность торговой компании, ее место среди конкурентов напрямую зависит от успешности профессиональной деятельности отдельно взятого менеджера [3, 15].
На сегодняшний день неоднозначное понимание понятия «успешность» усложняет процесс выделения критериев, позволяющих детально изучить данное явление.
Проблема успешности нашла свое отражение в различных областях науки. Проблематика «успеха» и «успешности» рассматривалась в социологии (Гришин В.В.), в философии
(Розенберг Н. В., Бабушкин В. У.). В отечественной психологии близкие темы затрагивались Бороздиной Л. В. (исследование уровня притязаний), Петренко В. Ф. и Лыбиной Е. В. (анализ восприятия образа успешного человека), Трубецкой Г. В. и Спиваковской А. С. (феномен страха успеха), Карпов А. В. (факторы успешности профессиональной деятельности менеджера) [8, 10].
Одним из основных профессионально значимых качеств личности менеджера является макиавеллизм. Проблемы лжи и обмана, честности и доверчивости чрезвычайно актуальны как для многих профессиональных сфер, так и для межличностных взаимодействий в целом, однако они еще недостаточно изучены в психологической науке. Во многих профессиях крайне ценным качеством выступает способность распознавать ложь и правду в реальном потоке поведения, причем речь идет не о технических устройствах, а собственно о человеческой способности, основанной, по-видимому, на интуитивной чувствительности ко лжи [11]. Наряду с ними существуют также профессии, в которых плюсом для работника является умение лгать и манипулировать так, чтобы партнер (клиент) не заметил обмана. Влияние макиавеллизма на деятельность рассматривались в работах Мещерякова Б. Г. и Некрасова А. В., Сидоренко Е. В., Знакова В. В., Лимнатис Н. [5, 6, 11].
В свою очередь, ценностные ориентации выступают в качестве важного механизма регуляции профессиональной деятельности. По мнению Е. А. Климова, для каждой профессиональной группы характерен свой смысл деятельности, своя система ценностей [4]. Ценностные ориентации задают: общую направленность интересам и устремлениям личности; иерархию индивидуальных предпочтений и образцов; целевую и мотивационную программы; уровень притязаний и престижных предпочтений; меру готовности и решимости к реализации собственного «проекта» жизни. Ценностные ориентации проявляются и раскрываются через оценки, которые человек дает себе, другим, обстоятельствам, принятие решения в проблемных ситуациях, умение задавать и изменять доминанты собственной жизнедеятельности.
Успешность предприятия и профессиональной деятельности менеджера напрямую зависит и от взаимодействия с клиентом, сфокусированного на сотрудничестве, координации совместной деятельности, на оценке перспективности дальнейшего взаимодействия, а также на индивидуальном подходе к каждому клиенту, нацеленном на долгосрочное сотрудничество, основанное на взаимном доверии и уважении.
В данном исследовании рассматриваются виды взаимодействия в сфере торгового бизнеса; для исследования данного взаимодействия, на наш взгляд, целесообразно использовать экопсихологический подход, который предполагает разнообразие ситуаций, определяемых клиентом (среда).
В соответствии с экопсихологическим подходом В. И. Панова, выделяются следующие типы взаимодействия: объект-объектный, субъект-объек-тный, субъект-субъектный, субъект-порождающий, субъект-совместный и субъект-обособленный [12—14].
Ценностные ориентации, макиавеллизм личности и тип делового взаимодействия являются важными социально-психологическими характеристиками успешности профессиональной деятельности.
В качестве объекта эмпирического исследования выступает успешность профессиональной деятельности менеджера.
Предметисследования — социально-психологические характеристики менеджера как факторы успешности деятельности.
Цельисследования— выявить социально-психологические характеристики, определяющие успешность профессиональной деятельности менеджера.
Методикаисследования
В исследовании приняли участие 109 менеджеров (из них 70 мужчин и 39 женщин), в возрасте от 22 до 50 лет, торговых предприятий Самары, Тольятти, Оренбурга, Ульяновска и Новокуйбышевска, занимающихся поставкой и распространением алкогольной продукции и продуктов питания. Стаж работы в данных организациях у испытуемых колебался от года до десяти лет.
В данном эмпирическом исследовании был использован комплекс взаимодополняющих методов и методик: наблюдение, интервью, анализ документации (контент-анализ), метод экспертной оценки, анкетирование, тест-опросники. В качестве диагностического инструментария были использованы: тест личностных ценностей (ТЛЦ) [9], методика исследования макиавеллизма личности, адаптированная В. В. Знаковым [5], методика определения типа взаимодействия [1].
При обработке результатов использовался пакет прикладных программ 81а18оЙ БТАИБИСА 6, а именно — однофакторный анализ, дисперсионный анализ.
Работа проходила в два этапа. На первом этапе была проведена экспертная оценка, каждого испытуемого оценили три эксперта. Для расчета экономического показателя основной деятельности менеджеров мы учитывали средний процент выполнения поставленного руководителем плана за год [2].
Для того, чтобы получить объективную оценку успешности менеджеров в нашей выборке, мы провели однофакторный анализ с результатами экспертной оценки и экономическим показателем основной деятельности и получили единую шкалу, которая была названа нами «успешность».
Значения шкалы «успешность» инвертируются, так как положительные значения свидетельствуют о низком уровне успешности, а отрицательные значения — о высоком, то есть чем ниже у испытуемого значение по этой шкале, тем выше уровень его успешности [7, 16]. Исходя из полученных данных, вся совокупность полученных значений на конкретной выборке делится на три уровня успешности: высокий, средний, низкий.
Результатыисследования
По полученным результатам мы можем сказать, что большая часть нашей выборки, это 63%, имеет средний уровень успешности, 20% обладают высоким уровнем успешности, а у 17% уровень успешности — низкий.
Полученные в ходе исследования результаты корреляционного анализа позволяют говорить о прямой взаимосвязи ценности сохранения индивидуальности с успешностью менеджера (г = 0,41), это говорит о том, что чем выше уровень его успешности в профессиональной деятельности, тем больше менеджер стремится к независимости от других и сохранять свою неповторимость и своеобразие своей личности.
По результатам корреляционного анализа не было выявлено взаимосвязи уровня макиавеллизма личности с успешностью профессиональной деятельности. Это говорит нам о том, что нет и влияния этой характеристики на успешность, так как испытуемые являются представителями одной профессиональной сферы.
На основании проведенного контент-анализа и собранных в ходе исследования данных нами были выделены: субъект-совместный, субъект-обо-собленный подтипы субъект-субъектного типа взаимодействия, субъект-объектный и объект-субъектный типы взаимодействия менеджеров торговых предприятий с клиентами.
Хочется заметить, что 79% наиболее успешных менеджеров при взаимодействии с клиентом используют субъект-субъектный тип. Выбор субъектной позиции во взаимодействии с клиентом объясняется спецификой профессиональной деятельности менеджеров торговых предприятий, так как им часто приходится брать на себя ответственность за принимаемое решение. Кроме того, 56% успешных менеджеров предпочитают субъект-обособленный подтип взаимодействия в субъект-субъектном типе. В данном подтипе 87% — это мужчины. Это объясняется тем, что самораскрытие является малоэффективным способом достижения поставленных целей, так как доверительные отношения могут рассматриваться как слабость или стремление к подчинению [6].
Субъект-совместный подтип взаимодействия при общении с клиентами используют 23% нашей выборки, из них 84% — женщины. Это объясняется тем, что умение ладить с другими людьми, понимание более ценятся женщинами и служат для установления доверительных отношений, необходимых для достижения результата в их профессиональной деятельности.
Оставшийся 21% испытуемых при взаимодействии с клиентом использует субъект-объектный тип взаимодействия, который подразумевает, что менеджер является субъектом, психологически целенаправленно влияющим на клиента, без намерения понять и принять его, с целью вызвать у него состояние готовности работать на выгодных для менеджера условиях. А менеджеры по продажам с предпочтением объект-субъектно-го типа взаимодействия, при котором активную (субъектную) позицию занимает клиент, что, скорее всего, приводит к невыгодному сотрудничеству, являются наименее успешными.
Так как наша выборка является неоднородной, в ней присутствуют менеджеры по продажам трех предприятий, мы решили выявить зависимость успешности от типа делового взаимодействия по каждому предприятию отдельно.
Предприятие 1 занимает около 70% рынка в своем сегменте. Из результатов беседы с руководителями и менеджерами по персоналу мы сделали вывод, что они считают наиболее успешным при взаимодействии с клиентом субъект-объектный тип взаимодействия. По их мнению, так как они занимают лидирующую на рынке позицию, клиенты сами должны идти им навстречу, и поэтому нет необходимости использовать субъект-совместный подтип взаимодействия.
Результаты дисперсионного анализа представлены на рис. 1.
ти взаимодействия.; LS Means Current effect: F(3, 41)=2,8300, p=,05015 Effective hypothesis decomposition Vertical bars denote 0,95 confidence intervals
С-С С-оЬ С-0 0-С
тип взаимодействия
Рис. 1. Результаты дисперсионного анализа на Предприятии 1
Из результатов дисперсионного анализа (рис. 1) мы видим, что на Предприятии 1 тип делового взаимодействия влияет на успешность профессиональной деятельности менеджера. Вопреки предположениям руководителей, наиболее успешными являются те менеджеры, которые используют при взаимодействии с клиентом субъект-совместный подтип. На рисунке 1 мы можем наблюдать линейную зависимость успешности менеджера по продажам от типа делового взаимодействия с клиентом.
Остальные два предприятия занимают меньшую долю своего рынка, чем Предприятие 1, и имеют небольшой штат сотрудников, подбор персонала осуществляется с ориентацией на главную задачу организации — соблюдение безопасности ее и клиента, поэтому руководители такой организации считают наиболее успешным при взаимодействии с клиентом субъект-совместный подтип. Предприятие 2 и Предприятие 3, которые участвовали в нашем исследовании, занимаются реализацией разного товара: Предприятие 2 занимается распространением и поставкой алкогольной продукции, а Предприятие 3 — продуктов питания.
По результатам дисперсионного анализа на Предприятии 2 влияния типа делового взаимодействия с клиентом на успешность менеджера не выявлено. Это может быть связано с тем, что в данной организации 70% менеджеров предпочитают субъект-совместный тип взаимодействия и взаимодействие с клиентами становится ключевым условием успеха деятельности.
Результаты дисперсионного анализа на Предприятии 3 представлены на рис. 2.
тип взаимодействия.; LS Means Current effect: F(2, 27)=6,1802, p=,00617 Effective hypothesis decomposition Vertical bars denote 0,95 confidence inteivals
тип взаимодействия
Рис. 2. Результаты дисперсионного анализа на Предприятии 3
На рисунке 2 мы можем наблюдать зависимость успешности менеджера по продажам от типа делового взаимодействия. Но, сравнительно с Предприятием 1, зависимость здесь противоположная, то есть менеджеры, использующие субъект-совместный подтип взаимодействия с клиентом, являются наименее успешными в своей профессиональной деятельности.
Выводы
• Наиболее успешными менеджерами по продажам являются те, которые используют субъект-субъектный тип взаимодействия.
• Объект-субъектный тип взаимодействия является наименее успешным.
• Существует прямая взаимосвязь ценности сохранения индивидуальности с успешностью менеджера.
• Выявлена зависимость успешности от типа делового взаимодействия по каждому предприятию.
Таким образом, полученные результаты могут оказать помощь в создании индивидуального подхода к формированию стратегий профессио-
нальной деятельности менеджера. От этого зависит успешность профессиональной деятельности менеджера и предприятия в целом, особенно в период кризисных изменений.
ЛИТЕРАТУРА
1 Аборина, М. В. Диагностика типов делового взаимодействия в системе «человек — человек » // Вестник Самарской гуманитарной академии. Серия «Психология». — 2010. — ц 1 (7). — С. 90—97.
2 Аборина, М. В. Тип делового взаимодействия как фактор успешности менеджеров в сфере торгового бизнеса // Российский научный журнал, 2010. — ц 4 (17). — С. 197—205.
31 Дикова, Д. К. Влияние мотивационных и коммуникативных свойств личности менеджеров на результативность их деятельности // Вестник Самарской гуманитарной академии. Серия «Психология». — 2007. — ц 1. — С. 94—104.
4 Журавлев А. Л., Купрейченко А. Б. Экономическое самоопределение: Теория и эмпирические исследования. — М. : Изд-во «Институт психологии РАН», 2007. — 480 с.
5: Знаков, В. В. Методика исследования макиавеллизма личности. — М. : Смысл, 2001. — 20 с.
6. Знаков, В. В. Психология понимания: Проблемы и перспективы. — М. : Изд-во «Институт психологии РАН», 2005. — 448 с.
7. Капцов, А. В. Компьютерные методы обработки психологических данных : учебное пособие. — Самара : Самар. гуманит. акад., 2010. — 36 с.
8. Карпов, А. В. Психология менеджмента : учеб. пособие. — М. : Гардарики, 2005. — 584 с.
9. Карпушина Л. В., Капцов А. В. Тест личностных ценностей: руководство по применению : метод. пособие. — Самара : Содружество. 2007. — 60 с.
10. Мальц Л. А., Федосеев А. М. Психологические критерии жизненной успешности студентов педагогического вуза // Анализ гуманитарных проблем современного российского общества : матер. науч. интернет-конференции с международным участием (24—30 октября 2005). — Омск : Изд-во ОмГУПС, 2005. — С. 94—97.
11. Мещеряков Б. Г., Некрасова А. В. Макиавеллизм: правда и ложь в повседневной жизни // Человек, 2005. — ц 6. — С. 94—98.
12. Панов, В. И. Введение в экологическую психологию : учебное пособие. — М. : НИИ школьных технологий, 2006. — 184 с.
13. Панов, В. И. Экологическая психология: Опыт построения методологии. — М. : Наука, 2004. — 197 с.
14. Панов, В. И. Экологическая ответственность в контексте разных смыслов понятия «Природа» // Российский научный журнал. — 2009. — ц 6 (13). — С. 267—278.
15. Статистический сборник / отв. за выпуск: В. Б. Житков, Н. И. Пашинцева, И. В. Воронина, О. И. Калачева // Компьютерная верстка Информационно — издательского центра «Статистика России». URL: http:// sploshnoe-nabludenie.ru/ index.php?page=malyj-i-srednij-biznes (дата обращения: 22.10.2010)
16. Тюменева, Ю. А. Психологическое измерение : учеб. пособие для студентов вузов. — М. : Аспект Прессс, 2007. — 192 с.
