CC BY
67
Научни трудове на Съюза на учените в България - Пловдив. Серия A. Обществени науки, изкуство и култура. Том V, ISSN 1311-9400 (Print); ISSN 25349368 (Online), 2019, Scientific works of the Union of Scientists in Bulgaria - Plovdiv. Series А. Public sciences, art and culture. Vol. V, ISSN 1311-9400 (Print); ISSN 25349368 (Online), 2019
СОЦИАЛНИТЕ ВЛИЯНИЯ И УБЕЖДАВАНЕТО
Димитър Емилов Богданов ПУ„ПаисийХилендарски", гр. Пловдив,България
SOCIAL INFLUENCES AND PERSUADING Dimitar Emilov Bogdanov Plovdiv Eaiversity „Paisii Hilendorski"
Abstract. In this article reveals the essence and specificities of social influences, some of her manifestations - agreement, identification and internalization. Here is separated а place for the persuasion as a means of social influence. There are represented ways of the social influences and persuasion and how they affect on people.
Keywords: social influences, persuasion, agreement, identification, emotions
Увод
Доколкото ни е известно, Аристотел е първият сериозен мислител, който е формулирал някои от основните принципи на социалното влияние и убеждаване, които са свързани с атитюдите или нагласите. В специализираната литература няма еднозначен превод на понятието „атитюд". В социалната психология като най-подходящ се налага преводът „социална нагласа" (Aaronson, E., 2009), (Prodanov, М., 2011).
1. Уоциалните влияния и убеждаването - същност и особености
Уоциалните влияния в социалната психология се разбират като влиянията, които хората оказват върху убежденията, чувствата и поведението на другите. Всички ние прекарваме голяма част от живота си във взаимодействие с други хора - те ни влияят, ние им влияем, те ни радват, забавляват, натъжават, естествено е мнозинството от нас да си изградят хипотези за социалното поведение. Нашият собствен опит ни показва, че когато повечето от нас чуем някого да говори приятни неща за нас (зад гърба ни), той естествено ни става симпатичен, при равни други условия. Също така е вярно обаче, че започваме да харесваме този човек още повече, ако някои от забележките му по наш адрес са всичко друго, но не и приятни. Едно от следствията на факта, че човекът е „социално животно", е това, че той живее в състояние на напрежение, разпънат между ценностите, свързани с неговата индивидуалност и ценностите, свързани с конформизма. Джеймс Иърбър е успял да долови есенцията на един от видовете конформизъм. Да те нарекат конформист в известен смисъл означава, че те поставят сред „непълноценните" хора. Веднага си представяме цяла редица държавни служители, всички облечени в сиви костюми от фланелен плат, с дипломатически куфарчета в ръка, излезли сякаш от формичката на някой сладкар (Aaronson, E., 2009).
Конформизмът може да се определи като промяна в поведението или мнението на личността в резултат на действителен или въображаем натиск от страна на друга личност
или група. Във връзка с това могат да се зададат няколко въпроса: 1. Какво кара хората да се поддават на груповия натиск? 2. Какъв е характерът на груповия натиск?
2. Променливи, които увеличават или намаляват конформизма.
2.1. Единодушие. В експериментите на Аш един от основните фактори, който определя каква е вероятността изследваното лице да се подаде на мнението на мнозинството, е единодушието на всички останали участници. Ако изследваното лице има макар и само един съюзник, който дава верния отговор, тенденцията към конформизъм рязко спада (Asch, S., 1955) фактически, дори ако единодушието се наруши от лице, което не е съюзник, влиянието на групата намалява значително (Allen, V., & Levine, J., 1971).
2.2. Ангажираност. Комфортността към груповия натиск може да се намали, като индивидът бъде принуден да се ангажира по някакъв начин с първоначалната си преценка.
2.3. Даване на отчет. Представете си, че сте подложени на групов натиск, докато се опитвате да вземете решение и знаете, че в края на събранието ще трябва да обосновете решението си пред другите членове на групата. Какъв ефект смятате, че ще окаже това върху вашето решение? Изследванията са показали, че в повечето случаи този тип даване на отчет пред групата увеличава конформизма (Pennington, J., & Schlenker, B. R., 1999).
2.4. Личността и културата. Друг важен фактор, свързан с конформизма, засяга някои от характерните черти на личността. Индивиди, които по принцип имат ниско мнение за себе си, е много по-вероятно да се подадат на груповия натиск в сравнение с тези, които имат висока самооценка освен това самооценката на индивида по отношение на конкретната задача играе важна роля в процеса. Ако са накарани да мислят, че притежават малки или никакви способности, за да изпълнят дадена задача, склонността на индивидите към комфортност се увеличава. Индивиди, на които преди експеримента се внуши, че могат успешно да се справят с някоя задача - например да преценят дължините на линии - са много по-малко склонни към конформизъм, отколкото изследвани лица, които се включат в ситуацията „без загряване" (Mausner. B., 1954).
2.5. Групата, упражняваща натиск. Групата е в състояние по-ефективно да предизвика конформизъм, ако: се състои от експерти, членовете й имат високо социално положение или има някаква база за сравнение между групата и индивида. Конформизмът се проявява почти по същия начин и когато източникът на влиянието е личност, а не група. Ние сме по-склонни да се съгласим с поведението или мненията на човек, подобен на нас или важен за нас, или който изглежда, че има опит или власт в дадена ситуация. Изследвания са показали, че хората с по-голяма охота изпълняват нареждане на човек в униформа, отколкото на облечен в цивилни дрехи, дори когато става въпрос за банални неща.
2.6. Да принадлежиш или да получаваш информация. Хората имат силна нужда да принадлежат към даден индивид или група. Приемането и отхвърлянето са сред най-големите награди и наказания за социалното животно, защото в нашата еволюционна история социалното отхвърляне може да има катастрофални последици - секват ресурсите и защитата на групата в един опасен свят. И така хората, които са просъществували в поколенията, са били тези, които са имали силна склонност да живеят в групата. Изводът от всичко това е, че повечето от нас бихме положили големи усилия, за да избегнем социалното отхвърляне (Baumeister, R. R, & Leary, M. R., 1995). Има две възможни причини, поради които човек проявява конформизъм. Първата е, че поведението на околните го е убедило в неправилността на собствената му първоначална преценка. Другата е, че конформизмът често гарантира мястото му в групата. Според Лейън Фестингър (Festinger, L., 1954), когато физическата реалност стане несигурна, хората все повече разчитат на „социалната реалност", т.е. вероятността да се поддават на поведението на групата расте не защото се боят групата да не ги накаже, а защото единствено поведението на групата им дава ценна информация какво се очаква от тях.
3. Социалното влияние и емоциите. Когато реалността е неясна, другите хора стават основен източник на информация. Закономерността на това явление се илюстрира от разработки, осъществени от Стенли Шахтър и Джероум Сингър. Те показват, че хората проявяват конформизъм дори при оценката на такива интимни индивидуални особености като емоциите (Schachter, S., & Singer, J., 1962).
Според американския психолог, философ и лекар Уилям Джеймс (James, W., 1890) емоциите имат както „чувствени", така и познавателни елементи. Неговото възприятие на емоциите може да се уподоби на процеса, който води до пускането на песен от джубокс: първо извършвате познавателни действия, като: активирате машината с пускане на монета. После подбирате песента, която искате да чуете, като натискате подходящите бутони. Една емоция също изисква както физиологичен араузъл (възбуда), така и подходящ етикет, т.е. да бъде наименувана. По-специално, ако се разхождаме в гората и изведнъж се натъкнем на гладна и свирепа мечка, в организма ни ще настъпят физиологични изменения. Тези изменения предизвикват възбуда - от физиологична гледна точка това е реакцията на симпатиковата нервна система. Подобна реакция би настъпила и ако срещнем човек, към когото изпитваме гняв. Ние я интерпретираме като страх (вместо гняв или например еуфория) едва когато познавателно ни стане ясно, че сме изправени пред стимул, предизвикващ страх (свирепа мечка). Когато физическата реалност е ясна и обяснима, емоциите на изследваните лица не се влияят особено от поведението на околните; но когато изпитват силна физиологична възбуда, без да са в състояние да си обяснят причините, те тълкуват собствените си чувства или като гняв, или като еуфория в зависимост от поведението на другите, с които предполагат, че са в една и съща „химична лодка".
4. Социално влияние: Живот и смърт. Както видяхме, влиянието на другите, умишлено или не, може да окаже значителен ефект върху поведението на един човек. Ако не разберем как действа този процес, ефектите му могат да имат нежелателни последствия и за обществото. Изследване на Крейг Хейни върху процедурата при квалификацията на смъртно наказание предлага интересен и поучителен пример (Haney, C., 1984). В основата си тази процедура се отнася до случаите, в които при подбора на съдебни заседатели в процес за убийство, бъдещите заседатели, противници на смъртната присъда, систематично са изключвани от състава на съдебните заседатели. Този подбор става в присъствието на самите бъдещи съдебни заседатели. Хейни, който е и юрист, и социален психолог, разсъждава, че когато съдебните заседатели, които вярват в смъртното наказание, видят, че съдебни заседатели биват изключвани, защото са против него, това може да им подскаже, че законът не одобрява хората, които са против смъртната присъда. Това заключение може да засили склонността им да наложат смъртно наказание.
5. Отговори на социалното влияние. Дотук описахме на сравнително популярен език два вида конформизъм. Критериите за разграничаване бяха: дали индивидът е мотивиран от награди и наказания или от потребността да знае и относителната постоянност на конформното поведение. Можем да разграничим три форми на отговор на социалното влияние: съгласие, идентификация и интернализация (Kelman, H.,1961).
5.1. Съгласие. Това понятие най-добре описва начина, по който човек се държи, когато е мотивиран от желанието да спечели награда или избегне наказание. Най-често поведението продължава само докато съществува обещанието за награда или заплахата от наказание. По този начин можем да принудим плъх да мине успешно през лабиринт, като го оставим гладен и поставим храна на изхода. По същия начин безмилостен диктатор може да накара част от гражданите си да изразят вярност към него, като ги заплаши с изтезания, ако откажат, или като им обещае храна и пари, ако се съгласят. Що се отнася до съгласието, повечето изследователи не виждат почти никакви различия между поведението на хората и
на другите животни, тъй като всички живи същества реагират на конкретни награди и наказания. Отстранете храната от изхода на лабиринта и плъхът сигурно ще спре да тича. Отстранете храната или заплахата от наказание и гражданите ще престанат да са лоялни към диктатора.
5.2. Идентификация. Тази реакция на социалното влияние се предизвиква, когато индивидът се стреми да прилича на този, който оказва влиянието. При идентификацията, както при съгласието, индивидът не се държи по някакъв конкретен начин, защото такъв вид поведение е само по себе си удовлетворяващо; той по-скоро възприема дадено поведение, тъй като чрез него влиза в удовлетворяв ащи взаимоотношения на самоопределяне с лицето или лицата, с които се идентифицира. За разлика от съгласието при идентификацията индивидът наистина започва да вярва в ценностите и мненията, които възприема, въпреки че вярата му може да не е чак толкова силна. Ако, да кажем, индивидът счете, че дадена група или отделен човек са привлекателни в известни отношения, той би бил склонен да се повлияе от тях и да възприеме сходни ценности и нагласи - не за да спечели награда или да избегне наказание (както при съгласието), а просто за да бъде като тях. Джефри Коен и Майкъл Принстийн (Cohen, G. L., & Prinstein, M. J., 2006) определят феномена като „добрият стар чичо Чарли".
5.3. Интернализация. Интернализирането на ценност или убеждение е най-устойчивата, най-дълбоко вкоренената реакция на социалното влияние. Мотивацията за интернализирането на дадено убеждение е желанието да си прав. Така че възприемането на това убеждение само по себе си е награда. Ако източник на влиянието е човек, който вдъхва доверие и има вярна преценка, ние приемаме убеждението и го включваме в собствената си система от ценности. Един път превърнало се в част от нашата система, то става независимо от източника и извънредно неподатливо на промяна. За реакцията към социалното влияние, която наричаме идентификация, не са необходими постоянни поощрения или наказания. Човекът, с когото индивидът се идентифицира, може да отсъства; единствено необходимо е желанието на индивида да бъде като него. Ефектът от социалното влияние, осъществено чрез идентификацията, може да се разсее и от желанието на индивида да е прав. Ако човек е възприел дадено убеждение по пътя на идентификацията, а впоследствие лице, в което той има доверие, му представи контрааргументи, той вероятно ще промени убеждението си.
Интернализацията е най-устойчивата реакция на социалното влияние именно, защото желанието да си прав е голяма и самоподдържаща се сага, която не зависи от непрекъснатия контрол на инстанциите, раздаващи награди и наказания (както в случая със съгласието), или от постоянното уважение на един човек към друг човек или група, както е в случая с идентификацията. При интернализацията важният компонент е достоверността - достоен ли е за доверие човекът, който дава информацията. Например, ако прочетете твърдение, написано от човек, който заслужава голямо доверие - т.е. някой, който едновременно има знания и е честен, вие сигурно ще се повлияете от него поради желанието си да сте прав.
Когато изследваните лица в експеримента на Чарлз Кийзлър и сътрудниците му (Kiesler, C., Zanna, M., & De Salvo, J., 1966) са мислели, че ще трябва да продължат взаимовръзките си с непривлекателна група за дискусии, те не само се съгласили публично, но, изглежда, са интернализирали своята конформност - т.е. настъпила е промяна както в личното им мнение, така и в публичното им поведение. Дълготрайност може също да се постигне, ако в момента на съгласяването индивидът открие в собствените си действия или в последствията от тях нещо, за което си заслужава да продължи това поведение дори когато причината за първоначалното му съгласие (наградата или наказанието) не е налице. Това се нарича Вторична печалба. При терапията за промяна на поведението обикновено се прави опит да се отстрани някакво нежелано или затрудняващо адаптацията поведение, като за целта се използва систематичното наказание за това поведение, възнаграждаването на алтернативни поведения или и двете. Правени са били редица опити да се приложи този
метод като средство да се помогне на хората да се откажат от тютюнопушенето (Kuetner, C., Lichtenstein, E., & Mees, H., 1968).
6. Медиите заразяват. Силата на средствата за масова информация се илюстрира най-добре с явлението, наречено емоционално заразяване. През октомври 1982 г. например седем души в района на Чикаго умират, след като изпиват срещу главоболие капсули Тиленол, примесени с цианид. Трагедията е широко отразена в националните средства за информация. Няколко дена телевизията, радиото и вестниците говорят и пишат за отравянията с Тиленол. Случаят е едновременно трагичен и странен - следователно много подходящ за журналистически материали. Ефектът от това широко разгласяване не закъснява. Съобщения за сходни отравяния заваляват от други градове. Те се отнасят за замърсяване на освежител за уста, капки за очи, спрей за нос, сода и дори кренвирши. Тези случаи, наречени „отравяния-имитации", също са широко разгласени от медиите. Обществената реакция придобива свойствата на снежна топка: мнозина се паникьосват, започват да търсят лекарска помощ за изгаряне и отравяне, когато нямат нищо друго освен гърлобол и стомашни колики. Лъжливите аларми превишават действителните случаи на заразяване на продукти в съотношение седем към едно (Aaronson, E., 2009 ). С други думи, най-вероятното обяснение за увеличаването на самоубийствата сред тийнейджъри след огласяване в медиите е фактът, че тази публичност всъщност отключва нови самоубийства -имитации ( Phillips, D. P., & Carstensen, L. L., 1986). Самоубийствата-имитации не са типични само за тийнейджъри. Отравянията с Тиленол и самоубийствата-имитации са подходящ материал за новини. Далеч съм от мисълта, че медиите съчиняват тези събития или че не би трябвало да ги съобщават. По-скоро подчертавам очевидния факт, че подбирането им и поставянето на акцент върху тях поставят медиите в позицията да определят последващите събития, а не само да ги съобщават. Понякога ролята на медиите в регистрирането на едно събитие се превръща в по-голямо събитие.
7. Ефективност на медийните послания. Разширено въпросът би звучал по следния начин: колко достоверни и ефективни са явните опити да се рекламират и продават различни продукти (пасти за зъби, аспирин, кандидати за президент) чрез средствата за масова информация? На пръв поглед данните говорят, че тези опити са извънредно ефикасни. Всички сме били свидетели какво голямо впечатление правят на децата рекламите за играчки, които така изкусно представят най-невзрачните играчки, че децата не могат да устоят на изкушението. Когато в събота сутрин гледат анимационни филми, децата са заливани от бързо сменящи се реклами на зърнени закуски, „бърза храна" и бонбони. Целта е децата да накарат родителите си да им купят каквото виждат в рекламите и за кратко време този трик изглежда успешен. Резултати от анкета с майките ( Lyle, J., & Hoffman, H., 1971) показват, че повече от 90% от децата в предучилищна възраст искат да им се купят играчките или храната, които са видели в реклами по телевизията. Всъщност близо две трети от майките съобщават, че чуват 3-годишните си деца да пеят песничките от рекламите, които са научили от телевизията. С течение на времето децата разбират измамата. Така можем да направим извода, че щом хората знаят, че комуникаторът е пристрастен, те задължително няма да се повлияят от посланието му. Това може би не е вярно. Човек не е непременно неподатлив на убеждаване само защото мисли, че е такъв, когато става въпрос за стоките за потребление, по-голямата част от хората купуват конкретна марка само защото тя е широко рекламирана.
8. Просвета или пропаганда. Рекламите за аспирин са явни опити да се продаде нещо на висока цена, като зрителите биват умишлено заблуждавали. Тези реклами могат да се смятат за пропаганда. Да се „продаде" кандидат за президент обаче е много по-трудно. Един от американските речници („The American Heritage Dictionary of the English language',
New York, 2008) определя „пропаганда" като „систематично разпространяване на дадена доктрина...", а „просвета' като „действие или процес на предаване на знания или умения". Всички бихме могли да се съгласим, че рекламите за аспирин са пропаганда, която цели продажбата на определени марки. Какво да кажем обаче за телевизията, която често представя жените, старците и малцинствата в стереотипни роли? Границата между образованието и пропагандата може да бъде още по-неуловима.
9. Два основни пътя за убеждаване. Според Ричард Пети и Джон Качопо ( Petty, R. E., & Cacciopo, I. T., 1986) хората са склонни дълбоко да се замислят, ако проблемът е близък и важен за тях. Тогава разглеждаме аргумента от всички страни. Понякога обаче, дори проблемът да е важен, не му отделяме внимание поради умора или разсеяност, или защото информацията е поднесена така, че я приемаме безконтролно. Пети и Качопо твърдят, че има два основни пътя за убеждаване на хората-централен или периферен. Централният път е свързан с претегляне на аргумента и преценяване на съответни факти и цифри, систематично обмисляне на проблемите и достигане до решение. За разлика от него периферният път към убеждаването е по-малко свързан с мислене. Вместо грижливо претегляне и преценяване силата на аргументите човек реагира на прости, често неуместни сигнали, които определят даден аргумент като правилен, погрешен и/или привлекателен без участието на мисълта. По същия начин действа логиката на аргумента, когато човек реши да си купи определена марка компютър, защото рекламата съобщава, че тя предлага улесненията, скоростта на обработка, обема памет и капацитета за съхранение на данни, които са му необходими. Това е централният път. Ако обаче същият човек реши да купи компютъра, защото любимата му кинозвезда има същия модел, той се ръководи от съображения, които нямат връзка с продукта. Това е периферният път.
10. Комуникационни променливи. Общо взето съществуват три вида променливи, които могат да повишат ефективността на комуникацията: източникът на информацията (кой я съобщава); характерът на комуникацията (как я съобщава) и характеристиките на аудиторията (на кого я съобщава).
10.1. Източникът на информацията: Достоверност. Действително хипотезите за влиянието на престижа върху убеждаването датират от древни времена. Повече от 300 години пр. Христа Аристотел - автор на първия труд по социална психология, е писал: На добрите хора вярваме по-пълно и по-охотно, отколкото на другите: Това е обикновено вярно независимо за какво става въпрос и абсолютно вярно там, където пълната увереност е невъзможна и има разногласие... Не е вярно, както някои автори допускат в трудовете си по реторика, че личната доброта, проявена от оратора, не допринася нищо за силата на убеждението му, напротив, неговият характер почти може да се нарече най-ефективното средство за убеждаване, което той притежава ( Aristotle., 1954).
10.2. Характерът на информацията. Начинът, по който се поднася дадена информация, играе важна роля при определянето на нейната убедителност. Типовете информация могат да се различават по няколко начина, а именно: Кога една информация е по-убедителна, когато е предназначена да въздейства върху разума или върху чувствата на аудиторията; кога информацията е по-убедителна, когато е свързана със запомнящо се лично изживяване или когато е подкрепена с изобилие от ясни и безупречни статистически данни?
10.3. Характеристики на аудиторията. Не всички слушатели, читатели или зрители са еднакви. Някои хора се убеждават по-трудно. Също, както видяхме типът информация, която въздейства върху един човек, може да не окаже влияние върху друг. Например, спомнете си, че степента на знанията на даден член от аудиторията и първоначалното му мнение ще имат основно значение за това, дали едностранно представената комуникация ще е по-убедителна от двустранно представената.
10.3.1. Самооценка. Единствената личностна променлива, която е най-последователно свързана с податливостта към убеждаване, е самооценката. Индивид, който се чувства непълноценен като личност, се повлиява по-лесно от убедителна комуникация, отколкото човек с високо самочувствие (Zellner, M., 1970). Това изглежда логично; в края на краищата, ако един човек не се харесва, той няма да поставя и собствените си идеи много високо и няма да отстоява твърдо убежденията си. Когато идеите му бъдат оспорени, той може сравнително лесно да се откаже от тях. Човек с висока самооценка може да изживее конфликт, ако се окаже, че поддържа мнение, различно от това на комуникатор, към когото има голямо доверие. Той може да разреши конфликта, като промени мнението си, а може и да остане твърд.
10.3.2. Предварителният опит на аудиторията. Друг важен фактор, свързан с аудиторията, е нагласата й непосредствено преди комуникацията. Дадена група от хора може да се поддаде на убеждаване, ако е добре нахранена, свободна и щастлива. Действително, както установяват Ървинг Джанис и сътрудниците му, хора, на които е дадена възможност да се нахранят вкусно, докато четат убедителна информация, се повлияват в по-висока степен от прочетеното, отколкото индивиди от контролна група (които не ядат), (Janis, I. J., Kaye, D., & Kiischner, P., 1965). Изследване, осъществено от Ричард Пети и сътрудниците му, също показва, че когато са в добро настроение, хората повече се поддават на убеждаване (Petty. R. E.. Schumann, D. W, Richman, S. A., & Strathman, A., 1993).
Джефри Коен и колегите му (Cohen, G. T.. Aronson, J. Steele. C., 2000) установяват, че хора, които неотдавна са получили обратна връзка, потвърждаваща високата им самооценка (научили са, че са харесвани), също са по-възприемчиви към убеждаване от дадена комуникация. И обратно, съществуват начини членовете на аудиторията да станат по-невъзприемчиви и неподатливи на убеждаване.
Уилям Макгуайър и сътрудниците му са разработили сложен метод за предизвикване на съпротива, който сполучливо е наречен ефект на имунизация. Представянето на двустранна аргументация (с опит да се оборят аргументите на противника) убеждава повечето аудитории по-ефективно, отколкото едностранното представяне на аргументите. Като продължи изучаването на това явление, Макгуайър изказа предположението, че ако на един човек бъде прочетено кратко съобщение, което той може да опровергае в момента, човекът сякаш получава „имунитет" срещу следващото разгърнато представяне на същия аргумент.
Почти по същия начин малко количество отслабен вирус имунизира даден човек срещу силна атака на същия вирус. В експеримент, проведен от Уилям Макгуайър и Димитри Папагеоргис (McGuire, W., & Papageorgis, D., 1961), изследваните лица изказват мнението си по даден въпрос, след това тяхната позиция се критикува умерено и те оборват критиката. По-късно на същите лица се представя силен аргумент срещу първоначалното им мнение. Членовете на тази група са проявили много по-малка склонност към промяна в мнението си в сравнение с членовете на контролна група, чието мнение не е било предварително подложено на опит за оборване. Така лицата от експерименталната група се оказали имунизирани срещу промяна в мнението и са били сравнително неподатливи на представените аргументи.
ЛИТЕРАТУРА
Aaronson, Elliott. (2009). Human - "Social animal". Sofia
Allen, V., & Levine, J. (1971). Social support and conformity: The role of independent assessment of reality. Journal of Experimental Social Psychology
Aristotle. (1954). Rhetoric. In W. Roberts (Trans.), New York: Modern Library Asch, S. (1955). Opinions and social pressure. Scientific American
Cohen, G. T.. Aronson, J. Steele. C. (2000). When beliefs yield to evidence: Reducing biased evaluation by affirming the self. Personality & Social Psychology Bulletin
Cohen, G. L., & Prinstein, M. J. (2006). Peer contagion of aggression and health-risk behavior among adolescent males: An experimental investigation or ertects on public conduct and private attitudes. Child Development
Festinger, L. (1954). A theory of social comparison processes. Human Relations Haney, C. (1984). Examining death qualification: Further analysis of the prc: Law and Human Behavior
James, W. (1890). Principles of psychology. New York
Janis, I. J., Kaye, D., & Kiischner, P. (1965). Facilitating effects of "eating-while-reading" on responsiveness to persuasive communication. Journal of Personality and Social Psychology Kelman, H. (1961). Processes of opinion change. Public Opinion Quarterly Kiesler, C., Zanna, M., & De Salvo, J. (1966). Deviation and conformity: Opinion change as a function of commitment, attraction, and presence of a deviate. Journal of Personality and Social Psychology
Kuetner, C., Lichtenstein, E., & Mees, H. (1968). Modification of f rr.oking behavior: A review.Psychological Bulletin
L. Berkowitz (Eds.) Advances in experimental social psychology (pp. 123—205). Hillsdale, NJ: Erlbaum
Lyle, J., & Hoffman, H. (1971). Explorations in patterns of television viewing by preschoolage children
Mausner. B. (1954). The effects of prior reinforcement of the interaction of observed pairs. Journal of Abnormal and Social Psychology
McGuire, W., & Papageorgis, D. (1961). The relative efficacy of various types of prior belief-defense in producing immunity against persuasion. Journal of Abnormal and Social Psychology
Pennington, J., & Schlenker, B. R. (1999). Accountability for consequential decisions:Justifying ethical judgments to audiences. Personality and Social Psychology Bulletin Petty, R. E., & Cacciopo, I. T. (1986). The elaboration likelihood mode! of persuasion. In. Petty. R. E. Schumann, D. W, Richman, S. A., & Strathman, A. (1993). Positive mood and persuasion: Different roles for affect under high- and low-elaboration conditions. Journal of Personality and Social Piychnlngy, Mil
Phillips, D. P., & Carstensen, L. L. (1986). Clustering of teenage suicides after television news stories about suicide. New England Journal of Medicine
Prodanov, М.(2011). Psychology of persuasion and influence. Plovdiv Schachter, S., & Singer, J. (1962). Cognitive, social, and physiological determinants of emotional state. Psychological Review
The American Heritage Dictionary of the English language, New York, 2008 Zellner, M. (1970). Self-esteem, reception, and influence ability. Journal of Personality and Social Psychology
За контакти: Димитър Богданов: e-mail: bogdadov bse2007@nbv.bg
