Психологические уловки как средство манипуляции поведением других людей Текст научной статьи по специальности «Психологические науки»

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УЛОВКИ КАК СРЕДСТВО МАНИПУЛЯЦИИ ПОВЕДЕНИЕМ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ О.Н. Костылева

Манипуляция в нашей жизни имеет двоякое значение. С одной стороны, само понятие манипуляции для обычного восприятия обретает негативный (безнравственный) оттенок. Так, в словаре русского языка С.И. Ожегова манипуляция означает проделку, махинацию [1]. Э. Шостром считает, что «в каждом из нас живет манипулятор, который бесконечно применяет фальшивые трюки с тем, чтобы добиться для себя того или иного блага» [2]. С другой стороны, манипуляция есть неотъемлемая часть человеческих взаимоотношений, это «элемент неформальности в отношениях» [3]. Другими словами, манипуляция представляет собой узел, в котором слились важнейшие проблемы психологии воздействия: преобразование информации, наличие силовой борьбы, проблемы истина-ложь и тайное-явное, динамика перемещения ответственности, изменения баланса интересов и др.

Все человеческие поступки можно расположить вдоль ценностной оси «отношение к другому как к ценности - отношение к другому как к средству». Обозначенные полюса в своем взаимопереплетении создают силовое поле противоположно направленных тенденций. Континуум между полюсами объектного и субъектного отношения к человеку - это арена борьбы человека с самим собой за реализацию своей человеческой сущности, людей между собой. В этой шкале манипуляция как один из уровней установок на взаимодействие будет занимать промежуточное положение между доминированием (другой -средство) и содружеством (другой - ценность). Кроме того, можно в свою очередь разграничить манипуляцию как самоцель (навязчивое стремление) и как средство. В первом случае манипуляция означает отношение к партнеру по взаимодействию как к «вещи особого рода» - игнорирование его интересов и намерений (стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление). Логика же «тонкой» манипуляции зиждется на умении вносить минимально необходимые дополнения к уже существующим желаниям адресата. Парадокс заключается в том, что чем более тонка манипуляция, тем меньше она отличается от партнерских отношений, в которых многие результаты достигаются путем компромисса.

В качестве предпосылок манипуляции зарубежные авторы называют факторы, имеющие различное происхождение и обладающие разным онтологическим статусом:

- конфликт человека с самим собой, т. е. манипулятор мобилизирует возможности других там, где сам бессилен (Ф. Перлз);

- недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э. Фромм);

- ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм), боязнь тесных межличностных контактов (Дж. Хейли,

Э. Берн, В. Глассер);

- некритическое стремление получать одобрение всех и каждого (А. Эллис);

- стремление к символическому (сублимация) овладению партнерами по общению как объектами сексуального вожделения (3. Фрейд) - с соответствующим разделением на активных и пассивных манипуляторов;

- естественная по форме реализация компенсаторного стремления к власти (А. Адлер) и др.

Е.Л. Доценко в своем исследовании дает следующее определение манипуляции: «это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями». Л. Прото определяет манипуляцию как скрытое влияние на совершение выбора, а Дж. Рудинов -как «побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого». Следовательно, обязательным условием манипуляции является искусность воздействия, которая и обеспечивает иллюзию самостоятельности решений у адресата.

Эта искусность достигается благодаря особым психологическим приемам — уловкам, то есть уловка выступает основным средством манипуляции. Использование уловок может показаться неэтичным и даже аморальным, но именно благодаря уловкам становится возможной оптимизация общения и взаимодействия. Подтверждением тому служат многочисленные исследования отечественных и зарубежных авторов, изучающих проблемы ведения деловых переговоров, феномена влияния в процессе взаимодействия, психолингвистические особенности и особенности невербального поведения в общении. Результаты этих исследований направлены на создание технологий, позволяющих предсказывать, распознавать, провоцировать, направлять и контролировать действия партнера по общению (Д. Карнеги, Р. Чалдини, А. Пиз, Э. Шостром, А. Хараш [4], Т.С. Кабаченко, В.Н. Панкратов и др.). Таким образом, психологические уловки - это сама жизнь в отношениях людей, это сторона сложившейся культуры взаимодействия.

Если обратиться к толковому словарю В. Даля, то найдем там такое определение: «Уловка -это прием, ухватка, сноровка, ловкость и привычка в деле, умение или смышленость, проворство, либо навык. Уловить дело - значит, приспособить, упростить, сделать удобнее и доступнее». Как видно, еще в стародавние времена уловка использовалась как способ более быстрого сближения людей между собой и достижения целей. Основателем, а скорее, первым, кто ввел это понятие в науку, был Аристотель, но уловку он называл «софистический тон», используя его в спорах для нейтрализации собеседника и потери им самообладания. Следовательно, можно дать такое определение: «Уловка - это прием компенсирующего поведения с целью создания более благоприятных обстоятельств для себя».

Обычно уловки используются в следующих ситуациях:

- при избегании нежелательного общения и для нейтрализации собеседника;

- при «камуфлировании» недостатков и подчеркивании личностных достоинств;

- для быстрого вхождения в контакт и сокращения времени для формального общения.

Кроме того, существует связь между типом личности и его стилем общения и используемым им определенным «пакетом» уловок. Однако этот аспект психологических уловок в научной литературе еще недостаточно представлен, поэтому нам предстоит обобщить имеющиеся прикладные исследования в области психологии манипуляции и дать им научное обоснование.

1. Ожегов С.И. Словарь русского языка. М., 1987 .

2. Шостром Э. Анти-Карнеги, или человек-манипулятор. Минск, 1992 .

3. Доценко E.J1. Психология манипуляции. М., 1996 .

4. Хараш А.У. Личность в общении / Общение и оптимизация совместной деятельности. М., 1987 .

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ СТРУКТУРА КОМПЕТЕНТНОГО ОБЩЕНИЯ

С. Куранова

Слово - дело великое. Великое потому, что словом можно соединить людей, словом можно и разъединить их, словом служить любви, словом же можно служить вражде и ненависти. Берегитесь от такого слова, которое разъединяет людей.

Л.Н. Толстой

Компетентность - это совокупность знаний, умений и навыков, обеспечивающая эффективное общение.

Существуют определенные критерии эффективного общения. А именно: 1) умение быть другим, которое складывается из знания людей и природы общения; умение воспринимать; и, наконец, умение себя вести; 2) умение быть самим собой, которое складывается из знания себя; восприятия себя самого; и самого трудного: изменения себя - то есть умения быть другим - самому. Практический опыт обучения общению показывает, что это последнее - главный камень преткновения.

Для того чтобы общение приобрело положительный оттенок и максимальную долю успеха, необходимо: 1) достичь взаимопонимания с партнером; 2) лучше понять ситуацию; 3) вникнуть в предмет общения. Человек всегда дан в контакте с другим - партнером реальным, воображаемым, навязанным. Личность, умеющая осознанно воспринимать то обстоятельство, кто партнер, какова ситуация или задача, и своеобразие связи между ними, понимает язык компетентности.

Иными словами, «Я» - компетентность вполне уместна при наличии по крайней мере нескольких условий:

- знание себя самого, собственного потенциала;

- знание потенциала партнера;

- сведения о самой ситуации и задаче.

Вместе с тем, палитра общения богата разнообразием видов, форм используемых средств. В качестве видов общения выделяются:

1. «Контакт масок» - формальное общение, когда отсутствует стремление понять и учитывать особенности личности собеседника, используются привычные маски (вежливости, строгости, безразличия, скромности, учтивости и т. п.) - набор выражений лица, жестов стандартных фраз, позволяющий скрыть истинные эмоции, отношение к собеседнику.

2. Примитивное общение, когда оценивают другого человека как нужный или мешающий объект: если нужен, то активно вступают в контакт, если мешает - оттолкнуть или последуют грубые реплики. Если получат от собеседника желаемое, то теряют дальнейший интерес к нему и не скрывают этого.

3. Формально-ролевое общение, когда регламентированы и содержание, и средство общения и вместо знания личности собеседника обходятся знанием его специальной роли.

4. Деловое общение, когда учитывают особенности личности, характер, возраст собеседни-