CC BY
572. Портал Лаборатории социальной рекламы. [Электронный ресурс]: Портал Лаборатории социальной рекламы. Режим доступа: http://www.soclaboratory.ru/ (дата обращения: 11.09.2016).
3. Население. [Электронный ресурс]: Архангельскстат. Режим доступа: http://arhangelskstat.gks.ru/wps/wcm/connect/rosstat_ts/arhangelskstat/ru/statistics/popu Ыюп/ (дата обращения: 11.09.2016).
4. Справочник «Весь бизнес России». [Электронный ресурс]: Справочник «Весь бизнес России». Режим доступа: http://b2b-russia.ru/ (дата обращения: 06.06.2016).
5. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-Ф3 (ред. от 08.03.2015, с изм. от 03.07.2016) «О рекламе» (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.10.2015).
6. Сайт Агентства наружной рекламы «Факел». [Электронный ресурс]: Сайт Агентства наружной рекламы «Факел». Режим доступа: http://phakel.ru/ (дата обращения: 10.06.2016).
Партизанский маркетинг - один из самых важных инструментов
в бизнесе Мяло К. В.1, Шульц В. И.2
1Мяло Кристина Владимировна /Myalo Kristina Vladimirovna - студент;
2Шульц Виктор Иванович / Schultz Viktor Ivanovich - студент, кафедра инженерного предпринимательства, Томский политехнический университет Институт социально-гуманитарных технологий, г. Томск
Аннотация: на сегодняшний день очень важно для предпринимателей знать, как сократить маркетинговый бюджет. Статья раскрывает суть партизанского маркетинга и его эффективность для предпринимательства. Рассмотрены инструменты, задачи и особенности партизанского маркетинга. Ключевые слова: партизанский маркетинг, малобюджетный маркетинг, вирусный маркетинг, скрытый маркетинг, продвижение.
Малобюджетный маркетинг как явление существует с незапамятных времен, но, к сожалению, все это время это было не систематично, каждый что-то придумывал как умел, опыт других никак не учитывался. И в 80 годы возникает дисциплина -партизанский маркетинг. Американский рекламщик Джей Конрад Левинсон, в 1984 году выпустил книгу «Партизанский маркетинг». Он провел параллель с партизанской тактикой на войне. Малые отряды, только легкое вооружение. Задача партизан была не в том, чтобы выиграть войну, а в том, чтобы удержать какую-то территорию, не дать ее захватить. В маркетинге ситуация фактически та же самая [14].
Существуют три класса инструментов партизанского маркетинга:
1. Стратегические (инструменты на каждый день) - то, на чем можно построить продвижение малого/среднего бизнеса, то чем можно усилить продвижение компании.
2. Вспомогательные (проведение периодических рекламных акций, промоакций).
3. Эпатажные (используются раз в год/два года) [4].
Партизанский маркетинг позволяет решить 5 классов задач:
• Маркетинг без бюджета (это актуально для стартапа либо микробизнеса);
• Малобюджетная реклама (малая полиграфия, визитки листовки и т. д.);
• Малозатратное усиление продаж (инструменты, которые помогают поднять продажи иногда на проценты, иногда на десятки процентов);
• Локальный маркетинг (например, существуют компании, которые специализируются на туристах. Им не нужно накрывать рекламой всю страну, им достаточно накрыть рекламой только зону концентрации гостиниц);
• Маркетинг точечный (например, ситуации, когда вы занимаетесь продажей вакцины от рака груди, следовательно, нет смысла охватывать массовый рынок, потому что массовому клиенту ваша реклама не нужна) [8].
Когда Сбербанк применяет партизанский маркетинг, он делает это, во-первых, не крикливо, чтобы не нарушить образ своей торговой марки. А во-вторых, очень точно нацеливаясь на нужных людей [1].
Просто купили принтерную бумагу в больших количествах. На одной стороне напечатали рекламу кредитов Сбербанка, вторую сторону листа оставили чистой. И затем эту бумагу рекламоносители бесплатно раздали по бухгалтериям оптовых торговых баз. Человек приезжает закупать продукты для своего магазина, для своего склада, и прямо в руки получает рекламу Сбербанка, адресованную именно таким как он. Эта реклама стоила весьма небольших денег и при этом она сгенерировала поток заявок на кредиты на сумму в 1,5 млрд рублей [13].
Итак, необходимость партизанских действий очевидна, эффект - тем более.
Далее рассмотрим особенности партизанского маркетинга:
Особенность 1: партизанский маркетинг — это маркетинг без бюджета или с малым бюджетом.
Например, 4 тыс. лет назад были изготовлены сандалии, их особенность была в том, что они оставляли отпечаток с логотипом производителя и каждый, кто шел по следу, неминуемо попадал в лавку изготовителя. Естественно за след стопы никто никаких денег не брал.
Особенность 2: приемы легко внедряются.
Один из первых примеров: к законоучителю приходит лавочник и спрашивает «будет ли справедливо, честно и богоугодно, если я стану угощать маленьких детей моих покупателей семечками и орехами? Чтобы, когда семья в следующий раз придет на рынок, дети тащили родителей именно в мою лавку?
Законоучитель, сверившись с источниками, отвечает - это будет честно, потому что любой другой лавочник, если захочет, может сделать то же самое [7].
Особенность 3: эта реклама вездесуща.
Она появляется перед потребителем в самых неожиданных местах, использует самые неожиданные рекламоносители.
Еще в 19 веке ее научились искусно прятать в книги, теперь это называется модным словом Продакт-плейсмент.
Например, отрицательный герой опаздывал на свой пароход, потому что он уехал поездом одной фирмы, а вот положительный успевал вовремя, потому что ехал поездом другой компании [10].
Особенность 4: точность.
Партизанские акции точно направлены на свою целевую аудиторию, всегда происходят в нужном месте в нужное время.
Например, нужно было вывести на рынок новый журнал.
Целевая аудитория была определена как владельцы небольших предприятий, которые арендуют помещения, владельцы помещений различных бизнес-центров и т. д.
Была сделана простая вещь, каждому такому директору была сделана прямая доставка (забрэндированый конверт) а внутри конверта 1 долл. США и маленькая записочка - это 1 доллар, который вы можете залить в фундамент своего инвестиционного бизнеса, который может превратиться в миллионы.
Потом был проведен опрос: слышали ли? Получали?
Особенность 5: резонансность.
О партизанах и их акциях всегда обязательно много говорят, это то самое бесплатное сарафанное радио, о котором так мечтают все бизнесмены.
60
Как пример - эта история с выходом журнала для взрослых хастлер в Великобритании. Нераспроданные остатки первого тиража разослали двум категориям людей, во-первых, священникам. Во-вторых, видным политикам консервативных партий. В результате чего произошел немедленный скандал, и полстраны узнало о новом журнале [5].
Далее необходимо рассмотреть инструменты, которые вы можете использовать в своей деятельности, для того чтобы повысить прибыль и рост продаж без увеличения затрат на рекламу.
Инструменты
1. Бесплатные каналы рекламы.
В первую очередь это наши внутренние каналы рекламы, те каналы, которые мы уже наладили с клиентами, но не использовали для дополнительных, новых продаж, например, ваша эл. почта [2].
2. Документы, счета, накладные, в любое такое письмо есть смысл вкладывать яркую бумажку, вашу листовку, ваш флаер, опять-таки с горячим предложением [3].
3. Следующий момент - это любого рода вещи, инструменты, которые передаются в руки ваших клиентов.
Возьмём как пример авиакомпанию. За время полета вы вместе с едой/чаем получаете 2/3 салфетки. Вспомните ваш последний полет. Например, если это был Аэрофлот - салфетки были просто оранжевые. Если авиакомпания Россия, там был нарисован самолет и название авиакомпании [5].
4. Иногда рекламоносителем может служить сам товар, например, одна из компаний, устанавливающих кондиционеры, пишет на коробке, которая находится снаружи здания, свое название адрес сайта и телефон.
5. Помимо бесплатных каналов внутренних существуют бесплатные внешние. Во -первых, это интернет. Скажем, доски объявлений.
6. Другие бесплатные внешние каналы требуют времени и вложения сил, это ваш корпоративный блог, страница в соц. сетях и корпоративные электронные газеты.
7. Еще один канал бесплатной рекламы — это партнерские каналы. Если вы найдете бизнесы, которые работают с той же целевой аудиторией, что и вы, но при этом не конкурируют с вами, то всегда существует возможность договориться с этими бизнесами чтобы они продвигали вас, а вы их. Причем способы продвижения могут быть бесплатными, например, «положите на вашей кассе мои визитки, а я положу ваши». Таким образом, мы тратим деньги на печать визиток, но к нам приходят новые люди [13].
Раскрытие сути партизанского маркетинга, безусловно, бесценно и актуально прежде всего для предпринимателей, так как на данный момент перед каждым предпринимателем стоит вопрос: «Как поднять продажи и прибыль не увеличивая, а еще лучше сократив рекламный бюджет?» Здесь бизнесмену в помощь может прийти партизанский маркетинг!
Литература
1. Конвейер клиентов пошаговое руководство по привлечению и удержанию
клиентов / Андрей Зинкевич. Спб.: Издательство «Азбука-Аттикус», 2014. 106 с.
2. Маркетинг в социальных сетях / Дамир Халилов. М.: Издательство «МИФ», 2013.
240 с.
3. Бесплатная реклама. Результат без бюджета/ Алексей Иванов. М.: Издательство
«Альпина Паблишер», 2015. 248 с.
4. Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить / Энди
Серновиц: [перевод с английского]. М.: Издательство «МИФ», 2016. 240 с
5. E-mail маркетинг. Исчерпывающее руководство / Дмитрий Кот. М.: Издательство
«МИФ», 2013. 292 с.
6. Клиенты на всю жизнь / Карл Сьюэлл, Пол Б. Браун: [перевод с английского]. М.: Издательство «МИФ», 2016. 232 с.
7. Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов / Игорь Манн. М.: Издательство «МИФ», 2015. 296 с.
8. Анатомия сарафанного маркетинга / Эмануил Розен: [перевод с английского]. М.: Издательство «МИФ», 2013. 416 с.
9. Партизанский маркетинг за 30 дней: Пошаговое руководство / Левинсон Дж., Лаутенслагер Э.: [перевод с английского]. М.: Издательский дом Гребенникова, 2008. 256 с.
10. Партизанский маркетинг: большая победа малыми силами / Пол Хэнли: [перевод с английского]. М.: Издательский дом Гребенникова, 2008. 130 с.
11. Партизанский маркетинг в социальных сетях / Сергей Щербаков. Спб.: Издательство «Питер», 2015. 50 с.
12. Партизанские маркетинговые исследования / Роберт Дж. Каден. М.: Издательство «Эксмо», 2016. 320 с.
13. Партизанский маркетинг в туризме / Александр Шнайдерман. М.: Издательство «Альпина Диджитал», 2015. 630 с.
14. Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии / Александр Левитас: [перевод с английского]. Спб.: Издательство «Азбука-Аттикус», 2010. 368 с.
15. Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов / Мурат Тургунов. Спб.: Издательство «Альпина Диджитал», 2015. 630 с.
