CC BY
94
Маркетинг
ОСОБЕННОСТИ МАЛОБЮДЖЕТНОГО ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ / УСЛУГ В ИНТЕРНЕТ-ПРОСТРАНСТВЕ
49
© Лавриненко Я.Б.* *, Сафонова Н.А.*
Воронежский государственный архитектурно-строительный университет,
г. Воронеж
Воронежский филиал Государственного университета морского и речного флота имени адмирала С.О. Макарова, г. Воронеж
Обсуждаются предоставляемые сетью Интернет возможности для малобюджетного продвижения товаров / услуг. Формулируются рекомендации по использованию каждого из рассматриваемых инструментов.
Ключевые слова продвижение товаров / услуг, интернет, сайт, реклама, маркетинг, всплески продаж, копирайтинг.
В настоящее время конкуренция на различных рынках стремительно растет. Для поддержания и улучшения своих рыночных позиций, компании вкладывают с каждым годом всё больший объем средств в рекламу, а, значит, затраты на продвижение и рекламу постепенно становятся одной из самых больших статей расходов компании. Поэтому организации находятся в постоянном поиске малобюджетных способов продвижения своих товаров / услуг, в частности, в сети Интернет [2-5].
Одним из важных компонентов снижения стоимости рекламы и продвижения в целом является сайт. Ключевую позицию интернет-сайты занимают из-за роста популярности использования интернета в качестве поиска необходимой информации. Основная маркетинговая задача сайта - убедить посетителя приобрести именно у компании, поэтому на интернет-сайте должен быть размещен ответ на вопрос потенциального клиента: «Почему я должен выбрать именно вашу компанию, а не любую другую?».
Для достижения поставленной задачи сайта существует три варианта действий:
1. Побудить посетителя купить у компании какой-либо продукт или услугу прямо сейчас. Здесь посетителю предлагается товар либо со скидкой, если он сделает заказ в течение определенного времени или приобрести какой-либо недорогой товар, но в текущий момент времени.
* Старший преподаватель кафедры Экономики и основ предпринимательства Воронежского государственного архитектурно-строительного университета, кандидат экономических наук.
* Заместитель директора Воронежского филиала Г осударственного университета морского и речного флота имени адмирала С.О. Макарова, кандидат экономических наук, доцент.
50 ЭКОНОМИКА И УПРАВЛЕНИЕ: АНАЛИЗ ТЕНДЕНЦИИ И ПЕРСПЕКТИВ РАЗВИТИЯ
2. Побудить посетителя оставить email, чтобы в дальнейшем была возможность выстроить с ним доверительные отношения. В большинстве случаев посетители сайтов, просматривая страницы, производят покупки через определенное время. Для того чтобы потенциальный клиент вернулся на сайт и сделал заказ в данной компании, необходимо выстраивать с ним доверительные отношения. Подобные связи можно устанавливать с помощью email, поэтому многие компании взамен на email предлагают какую-либо бесплатную полезную информацию.
3. Побудить посетителя рассказать о сайте компании своему другу.
Успешный продающий веб-сайт должен обладать следующими характеристиками:
1. Шапка интернет-сайта должна быть минимальной по ширине. Это объясняется тем, что при открытии страницы, широкая шапка занимает значительную часть экрана, которую можно использовать для указания выгод клиента, а также заинтересовать его читать дальше.
2. Должная отсутствовать flash-анимации. Flash-анимация притягивает к себе посетителей, с этой целью в большинстве случаев компании её размещают. Но внимание посетителя переходит от размещенной информации на сайте к анимации. Следовательно, снижается конверсия сайта.
3. Сайт - это один из инструментов позиционирования. На интернетсайте следует поддерживать принятое позиционирование компании.
4. Необходимо соблюдать принцип «3 клика», который формулируется следующим образом: «Чтобы интерфейс был понятен на интуитивном уровне, пользователь должен иметь возможность найти необходимую ему информацию на странице в пределах трех кликов после входа на сайт». Это способствует повышению юзабилити (удобства) сайта и продвижению сайта в поисковых системах.
5. Желательно заставить в первые секунды посетителя сайта читать. Одна первичных целей сайта - это побуждение приобрести, через чтение, размещенной на сайте информации. Для побуждения читать следует указывать определенные заголовки.
6. Целесообразно применять персонификацию, т.е. динамическое «подстраивание» внешнего вида и информационного наполнения сайта под нужды, вкусы и предпочтения конкретного посетителя.
7. На каждой странице должен быть стимул к следующему действию. В итоге на каждой странице сайта находятся побуждающие элементы к следующему действию, которые в совокупности приводят к необходимому конечному результату - продаже.
Для создания эффективной контекстной рекламы также необходимо придерживаться определенных правил, повышающих результативность рекламы:
Маркетинг
51
1. Уточнение региона или для каждого региона своя рекламная компания.
2. Необходимо использовать ключевые слова в заголовке и в тексте.
3. Компании следует указывать преимущества приобретения товаров или услуг именно у неё. Например, это может быть: быстрая доставка, самый большой выбор, рассрочка. Желательно, чтобы позиционирование было уникальным.
4. Ссылка с объявления должна перенаправлять на страницу с продающим текстом продукта или услуги компании. Эффективность от контекстной рекламы повышается, если посетитель сразу переходит на страницу с рекламируемым товаром или услугой.
5. Для снижения расходов на контекстную рекламу необходимо использовать «слова-минусы» и фразы в кавычках.
6. Для снижения стоимости контекстной рекламы необходимо составлять каждой ключевой фразе отдельное объявление.
Следующим инструментом снижения рекламных расходов является доверительный маркетинг, цель которого - установление с потенциальными клиентами доверительных отношений, зарекомендовать компанию, как специалиста в определенной сфере. Инструментами доверительного маркетинга является: рассылка; автоматическая серия писем, круглые столы; создание и ведение тематических сайтов; блог.
«Всплески» продаж являются стимулами для потребителей, а также компонентом для снижения расходов на продвижение. Всплески продаж компания может производить с помощью следующих инструментов:
1. Скидка. Каждая скидка должна быть аргументирована и у неё должна быть соответствующая причина.
2. Запуск нового продукта или услуги. Новые продукты, услуги привлекают потенциальных и возобновляют спрос со стороны текущих клиентов.
3. Снятие с продажи продукта или услуги. Подобные действия также притягивают покупателей, примером являются рождественские и новогодние продажи.
4. Изменения в существующем продукте. Какие-либо совершенствования или улучшения создают новый спрос и при правильной организации повышают продажи.
5. «Пакетное предложение» - предложение нескольких товаров вместе, в большинстве случаев по сниженной цене.
6. Повышение цен. Если в скором времени будет повышение цен, то это повышает продажи за счет отложенного спроса.
Согласно статистики, отклик от текущих выше, чем от перспективных клиентов [1]. Самый распространенный способ создания всплеска продаж это манипулирование с ценами, зачастую - снижения цен. Но в некоторых лучше не снижать цена товар или услугу, а предоставить выбор. Всплески
52 ЭКОНОМИКА И УПРАВЛЕНИЕ: АНАЛИЗ ТЕНДЕНЦИИ И ПЕРСПЕКТИВ РАЗВИТИЯ
продаж отличаются эффективностью в сезоны с низким уровнем продаж, а также достаточно эффективны для быстрого повышения уровня продаж за короткий период.
Еще одним действенным инструментом продвижения в интернет-пространстве является прямой маркетинг. Рассмотрим правила проведения эффективной рекламной компании в рамках прямого маркетинга.
1. Определение максимальной приемлемой стоимости одного контакта с потребителем.
2. Рассылка должна быть персонализированной, т.е. с учетом конкретного человека и его особенностей.
3. В одном письме предлагайте один товар или группу товаров / услуг.
4. Direct mail наиболее эффективен для применения в секторе B2B, либо в B2C, но с достаточно высоким средним чеком от сделки.
Важнейшим компонентом в малобюджетном продвижении и снижении расходов на рекламу является копирайтинг, т.е. профессиональная деятельность по написанию рекламных и презентационных текстов. Основное правило написания текста: реклама должна говорить о выгодах для клиента.
Рассмотрим 7 элементов, повышающих отдачу от рекламного текста, повышающие конверсию и тем самым снижающие расходы на рекламу: употребление слова «бесплатно»; ограниченность предложения; доказательства; отзывы; гарантии; присутствие сюжета / истории; призыв к действию приобрести товар или услуг сразу.
Копирайтинг, как компонент для снижения стоимости рекламы, становится лидирующим, поскольку эффективный текст привлекает большее количество потенциальных клиентов за меньшие средства.
Список литературы:
1. Кузовлев А.М., Тинякова В.И. Управление лояльностью пользователей в социальных медиа: анализ ошибок и возможностей // Вестник Алтайской академии экономики и права. - 2013. - Спецвыпуск (32), Т. 2. - С. 53-56.
2. Лавриненко Я.Б., Тинякова В.И. Сеть интернет как канал рекламы для продвижения объектов недвижимости и сопутствующих услуг // Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - № 3. - С. 125-131.
3. Лавриненко Я.Б. Интернет как эффективная среда продвижения объектов недвижимости // Современная экономика: проблемы и решения. -2011. - № 12 (24). - С. 143-151.
4. Тинякова В.И., Харчева И.В. Причины и последствия глобальной трансформации медиасистем // Электронный бизнес: проблемы, развитие и перспективы: Материалы XII Всерос. заоч. науч.-практ. конф. - Воронеж: Воронеж. гос. ун-т, 2014. - С. 135-137.
5. Тинякова В.И., Уварова Е.А. Особенности проведения маркетинговых исследований в социальных медиа // Бизнес. Образование. Право. Вестник Волгоградского института бизнеса. - 2013. - № 4 (25). - С. 188-193.
