Организация торговли эксклюзивной ювелирной продукции Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

© P.A. Разин, 2003

YAK 622.379

P.A. Разин

ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВЛИ ЭКСКЛЮЗИВНОЙ ЮВЕЛИРНОЙ ПРОА" КЦИЕЙ

По оценкам аналитиков, оборот розничной торговли ювелирных изделий в России сегодня составляет $500550 млн. в год, из них $300-350 млн. приходится на изделия с бриллиантами. Спрос на изделия с бриллиантами увеличился в первом полугодии 2001 г. на 25% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Рынок ювелирной торговли считают сезонным - основные продажи приходятся на зиму и начало весны, так как большинство людей покупают украшения в подарок

- к Рождеству, Новому году, 8 Марта. Улучшенным спросом на конец 2001 года пользуются мелковесные изделия, а также кольца и сережки как с мелкими и средними, так и с крупными камнями.

Рынок импортной ювелирной продукции разнообразен. На прилавках магазинов можно увидеть качественные серьги, кольца и колье производства Италии, которая является лидером мирового ювелирного производства. Что касается цены на ювелирную продукцию, то изделия с мелкими бриллиантами дешевле за рубежом. Затраты на изготовление изделий массового производства в России выше, чем в других странах, примерно на 30%. Это связано с тем, что цена на золото и бриллианты на российском рынке примерно на 5% ниже, чем на мировом, однако 5%-ный акциз и 20%-ный НДС ведут к удорожанию изделий.

Ценообразование эксклюзивных ювелирных изделий зависит от величины камня, поскольку в ювелирном деле основную долю стоимости составляет сырье. Чем крупнее камень в изделии, тем больший процент от стоимости всего украшения он составляет. К примеру, в украшении, где величина бриллианта не более 10 соток (0,10 карата), стоимость сырья составляет 45% от стоимости изделия, остальные 55% приходятся на металл и работу. В изделии с бриллиантом от 30 соток и выше цена камня составляет уже около 80% - на золото приходится не более 5%. Так, для производства изделия с бриллиантом в 1 карат потребуется не более 5 г золота, стоимость которого вместе с работой обойдется в $50 при том, что само украшение стоит в среднем $10000. В изделиях с камнями от 2 карат золото вообще практически ничего не стоит. Высокая стоимость камня по отношению к общей цене изделия является основной причиной, по которой люди вкладывают деньги в ювелирные изделия с крупными бриллиантами, ведь камень можно вынуть из кольца, например, и продать. Более того, цены на бриллианты постоянно растут. Камень должен быть обязательно сертифицирован

- без сертификации любые операции с ним примут характер незаконной сделки. Надо сказать, что российский рынок ювелирных изделий развивается цивилизованным образом. Сегодня можно приобрести сертифицированный бриллиант, подобрать под его размер каст (каст - ювелирное изделие, подготовленное для закрепки в него драгоценного камня) различного дизайна с последующей закрепкой бриллианта. Это эффективно при работе с крупными камнями, поскольку позво-

ляет покупателю сэкономить. Подобная услуга обходится дешевле, чем покупка готового изделия.

На практике, торговля ювелирной продукцией сталкивается с двумя основными проблемами, технического и экономического характера. Для того, чтобы выгодно продать произведенную продукцию, необходимо знать, что именно нужно производить и в каких количествах. В противном случае, невостребованная продукция может надолго «заморозить» оборот основным средств, тем самым нанеся косвенные убытки.

Для анализа, можно использовать интегральный показатель, который дает численную характеристику конкурентоспособности товара и представляет собой отношение группового показателя по техническим параметрам к групповому показателю по экономическим параметрам:

К =

Т_

Э

К - показатель конкурентоспособности; Т - показатель конкурентоспособности по техническим параметрам; Э

- показатель конкурентоспособности по экономическим параметрам.

т. Р

Т = > ш-----

£ Р0

Р* - абсолютное значение ього технического параметра исследуемого материала; Р0 - абсолютное значение 1ого технического параметра, принятого за базовый (т.е. за образец для сравнения); а* - коэффициент весомости 1-ого показателя (определяется экспертным путем) № п - число технических параметров, интересующих потребителя.

П

Э = ^ 3 * ш

;=1

Л] = С] / С0] - частный индекс затрат на переработку анализируемого материала относительно цены потребления; С0 - цена потребления анализируемого изделия; С] - стоимостное выражение затрат на приобретение и переработку анализируемого материала; а* - коэффициент весомости 1-го показателя (определяется экспертным путем); п - число технических параметров, интересующих потребителя.

А теперь поясним приведенные формулы на примере. К сожалению, возможности производства обычно на много превосходят реальные производимые объемы. Это связано с технологическими особенностями производства (если выпускать только одну цепь простого «якорного» плетения да еще и солидного диаметра, то за месяц можно произвести необычайно огромное количество этих цепочек, но не факт, что их кто-нибудь купит), да и жесткая конкуренция фиксирует определенные объемы потребления, свыше которых производить просто нерентабельно.

Если при возможностях производства 100 кг/мес., реально производится в среднем только 40-50 кг/мес., это вполне реальная картина. Значит: Р* = 40 кг/мес. Р0 =100 кг/мес.

В реальности, типы изготовляемых изделий могут исчисляться сотнями штук, но все они распределены по значимости потребления. В приложении №1 показаны

Автоматизированная модель продажи ювелирной продукции

16 типов изделий, где каждый тип распределяется на разновидности (по весу, длине изделия, диаметру плетения, пробе изготовления и тд.) и того в данном случае около 200 наименований.

Значит, каждое изделие имеет свою определенную категорию значимости исходя из маркетингового анализа на примере приложения №1. Допустим что у нас всего 3 типа изделий, которые распределяются как:

1 тип = 60%, 2 тип = 30%, 3 тип = 10%

Коэффициент значимости: а1 = 0,6; а2 = 0,3; а3 = 0,1

В сущности, а* = а1 + а2 + а3 = 100% = 1 поэтому 40

Т =-----* 100% = 0,4 = 40%

100

Исходя из полученных данных, можно рассчитать К для каждого типа изделий:

1 тип: Т1 = Т * 0,6 = 0,24 = 24%

2 тип: Т2 = Т * 0,3 = 0,12 = 12%

3 тип: Т3 = Т * 0,1 = 0,04 = 4%

Таким образом, показатель конкурентоспособности

по техническим параметрам показывает, сколько и именно каких ювелирных изделий производится в общем фиксированном объеме.

При производстве ювелирной продукции, повышение финансового результата можно осуществить исключительно путем оптимизации себестоимости. Цены на рынке жестко фиксированы и любые колебания, особенно в сторону повышения, могут привести к негативным последствиям. Допустим, что себестоимость 1 гр. ювелирной продукции на ювелирном заводе равна 280 руб./гр. Оптовая цена продажи находится на уровне 300 руб./гр. На практике, подобные ценовые пропорции характерны для «несложной» продукции массового производства.

Значит, С] = 280 руб./гр. С0] = 300 руб./гр.

В зависимости от маркетингового анализа, вся продукция делится на типы изделий и распределяется по шкале потребительских предпочтений.

Л] = С] / С0] = 280 / 300 = 0,93 а* = а1 + а2 + а3 = 100% = 1 Э = 0,93 * 100% = 0,93 = 93%

Исходя из полученных данных, можно рассчитать Э для каждого типа изделий:

1 тип: Э1 = Э * 0,6 = 0,558 = 55,8%

2 тип: Э2 = Э * 0,3 = 0,279 = 27,9%

3 тип: Э3 = Э * 0,1 = 0,093 = 9,3%

Показатель конкурентоспособности по экономическим параметрам отражает долю затрат при изготовлении ювелирной продукции. В данном случае речь

идет о массовом производстве и оптовых продажах, где основная прибыль достигается за счет быстрого оборота основных средств.

Далее вычисляем интегральный показатель конкурентоспособности:

К = Т / Э = 0,4 / 0,93 = 0,43 = 43%

Интегральный показатель отражает эффект (в первую очередь финансовый) от производства и реализации произведенной ювелирной продукции. Применимы следующие ограничения:

К < 0,3 предприятие на грани банкротства.

0,3 < К < 0,5 деятельность предприятия находится в стабильном состоянии.

0,5 < К < 0,6 предприятие на стадии высокой производительности.

К > 0,6 показатели деятельности предприятия завышены. Необходимо расширение производства и сбыта продукции.

В условиях жесткой конкуренции на ювелирном рынке, повышение производства должно четко соответствовать повышению реализации готовой продукции. В случае перепроизводства, нереализованные остатки продукции оседают на складе, где помимо текущих затрат на хранение и обслуживание складских помещений, невостребованная продукция просто не участвует в обороте финансовых средств предприятия. Получается, что огромные суммы денег выпадают из оборота, заставляя руководство предприятия искать дополнительные инвестиции. Даже в случае переплавки невостребованного ассортимента, безвозвратно теряется добавочная стоимость в виде затраченного труда на переработку и изготовление.

Во избежание вышеперечисленных косвенных потерь, необходима правильная организация ювелирной торговли. Это достаточно сложная задача. Имея, к примеру 200 постоянных клиентов, необходимо вести работу персонально с каждым из них в отдельности. Некоторые могут приезжать за продукцией каждый месяц и покупать скажем 2 - 3 кг. ювелирных изделий. Другие могут приехать 1 раз в полгода и купить около 10 кг. Самовывозом (клиент приезжает сам и лично выбирает продукцию) работают примерно 10% клиентов, остальные пользуются услугами специальной доставки (к примеру Фельдъегерская связь). Заранее присылается заказ на определенный ассортимент, далее происходит его подборка и после предоплаты выбранная продукция отсылается клиенту по месту требования. Это весьма удобно, так как позволяет избежать клиенту транспортных расходов. Сложность заключается в подборке продукции на основе заказа клиента из уже имеющегося ассортимента. Не всегда то, что желает клиент, есть на складе, либо есть, но в ограниченном количестве. Для оптимизации распределения продукции по запросам клиентов, можно использовать следующую модель динамического программирования:

Сущность динамического построения в том, что каждый шаг модели строится с учетом его воздействия на всю систему до последнего шага. Число шагов т равно числу клиентов, которым осуществляется продажа. Состояние системы на каждом шаге характеризуется количеством артикулов б, имеющихся в наличии перед данным шагом, б <Э, где Э есть общее количество артикулов (артикул - это наименование определенного и

единственного изделия с учетом его технических характеристик. К примеру, 804010150 - цепь, проволока диаметром 0,40 мм, тип «Фигаро» с алмазной обработкой, тип плетения 101 (1Б+3М), длина 50 см.) Управление на i-ом шаге xi, i = 1,m является количество артикулов, проданных i-ому клиенту. Функция выигрыша на i-ом шаге: ф1 (xi)

m

w = ^ Фі xi

i=i

где W - это прибыль, которую приносит i-ый клиент при продажи ему артикулов xi

Определение функции перехода в новое состояние: /i (s,x) = s - x . Таким образом, если на i-ом шаге система находилась в состоянии s, а выбрано управление x, то на i +1 -ом шаге система будет находиться в состоянии s - x. Другими словами, если в наличии имеются средства в размере s усл. ед. и i-ому клиенту продаются артикула на сумму x усл. ед. то для дальнейших продаж остается s - x усл. ед.

Основное функциональное уравнение выглядит следующим образом:

Wi (s) = max " фі (x) + Wi+1 (s - x) ^ x < s

Следует пояснить данное уравнение. Пусть перед і-м шагом у завода остались средства в размере s усл. ед.

КОРОТКО ОБ АВТОРАХ -----------------------------------

Тогда х усл. ед. он может вложить в ¡-ого клиента, при этом клиент принесет доход ф* (х), а оставшиеся б -х усл. ед. - останутся для других клиентов с * +1 - го до т - го. Условный оптимальный выигрыш такого от такого вложения Ш*+1 (б - х). Оптимальным будет то условное управление х, при котором сумма ф (х) и Ш*+1 (б

- х) максимальна.

Суть вышеперечисленных формул предельно проста. Из общего количества имеющихся на складе ювелирных изделий, для каждого клиента подбирают заказ в полном объеме. Если же каких-то изделий на всех клиентов не хватает, то эту «дефицитную» продукцию распределяют поровну на всех желающих. Естественно, что артикула х* , которых не хватает, стараются заменить на аналогичную продукцию при согласии клиента, а в дальнейшем, обязательно подвергают пересмотре-нию производственный план с учетом изменившейся коньюктуры рынка.

Приведенная математическая модель позволяет решить наиважнейшую проблему реализации остатков произведенной продукции на складах, что в свою очередь значительно оптимизирует работу всего предприятия в целом и естественно повышает его конкурентоспособность.

Разин Роман Александрович - аспирант кафедры экономики, Московский государственный горный университет.

© О.Г. Епифанцев, 2003

YAK 622.379

О. Г. Епифанцев

ПОЛ"ЗАБЫТЫЕ Х"АОЖЕСТВЕННЫЕ ИЗАЕЛИЯ ИЗ МИНЕРАЛОВ

настоящее время на рынке полу-Вилт широкое распространение художественные изделия из камня. Как правило, это традиционные формы в виде ювелирных украшений, настольных сувениров. Особенно распространены картины, выполненные в технике мозаики на основе крошки цветных минералов. Этот вид изделий из камня имеет достаточно древнюю историю, но претерпел существенные изменения. Первоначально это были живописные пейзажи, передний план на которых носил вещественный характер. «Наборными картинами», то есть пейзажами, собранными из кам-

ней, прославился уральский художник А.К. Денисов-Уральский [1]. Для придания большей выразительности, помимо, камней он употреблял также мох, корни деревьев и сухие растения. При наличии массивной деревянной рамы такие картины выглядели очень эффектно. Мастер делал сначала эскиз картины, прописывал дальние планы, а затем приклеивал скалы и берега рек из камней, из мха - кусты [2]. Изменения, произошедшие в этой технике в настоящее время, лишило картин оригинальности, в значительной мере их упростили.

Во второй половине 19 века на

Урале большую популярность имели так называемые «Уральские горки». Это были искусно изготовленные из минералов горки, иногда с «гротом» внутри. По рассказам, эти своеобразные изделия были на Урале в каждом доме. К сожалению, в настоящее время большинство из них оказались утраченными по одной парадоксальной причине. Они собирались на клеящем материале на основе клейстера. Губительным разрушающим фактором явилась деятельность бактерий. Все они рассыпались приблизительно в одно время.

Размер Уральских горок колебался от 20-30 сантиметров до одного метра в высоту. Наиболее грандиозной была горка-грот, созданная под наблюдением «учителя рисования, черчения с леплением моделей» В.Е. Дмитриева для Всероссийской промышленной и художественной выставки 1896 г. в Нижнем Новгороде [3]. Высота ее была около пяти метров. И сейчас