17Определение оптимального ассортимента товаров для интернет-магазинов
Сулимова Елена Александровна
кандидат экономических наук, доцент, доцент кафедры корпоративного управления и инноватики, ФГБОУ ВО «РЭУ имени Г.В. Плеханова», Sulimova.EA@rea.ru
Каплан Анастасия Михайловна
студент Высшей школы финансов, ФГБОУ ВО «РЭУ имени Г.В. Плеханова», nastasiyamailbox@gmail.com
В статье рассматривается проблема формирования оптимального ассортимента для интернет-магазинов. Для оценки эффективности которого анализируется оборачиваемость, сроки хранения товаров на складе, маржа и себестоимость, поскольку от этих показателей зависит результат коммерческой деятельность -прибыль. Также указывается необходимость постоянного обновления ассортиментной матрицы в связи с постоянно изменяющимися потребностями целевой аудитории.
Постоянное увеличение объемов рынка приводит к увеличению количества продавцов, и как следствие наблюдается повышение конкуренции. Чтобы завоевать внимание потребителей, производителям необходимо выделяться на фоне остальных. Этого можно достичь посредством рекламы, создания бренда, а также формирования уникального ассортимента, который является наиболее важным аспектом получения прибыли в сфере онлайн-торговли. В данной статье предлагается алгоритм применения комплексного подхода к планированию ассортимента товаров для интернет-магазина, который позволяет определить оптимальный набор товаров для продажи в соответствии с целями и возможностями компании.
Ключевые слова: интернет-торговля, ассортимент, ассортиментная матрица, управление товарным ассортиментом.
В современном мире цифровизация коснулась всех областей общественной жизни, торговля - не исключение. Для осуществления успешного функционирования, планомерного увеличения прибыли и соответствия запросам потребители большинство коммерческих организаций начали осваивать интернет-торговлю. Существует множество различных способов продажи товаров онлайн: создание своего интернет-магазина, размещение на доске объявлений (Avito), ведение аккаунта в социальных сетях (Вконтакте, Telegram и др.), но мейнстримом интернет-торговли, по мнению многих исследователей, является выход на маркетплейсы, которые показали значительный рост за последние 5 лет [7].
Количество заказов в интернет-магазинах на рынке России 2012-2022 показывает стабильный рост с небольшими колебаниями. По данным аналитической компании Data Insight, в 2012 году было совершено около 190 млн заказов на сумму 310 млрд руб., а в 2022 году - около 2,8 млрд заказов на сумму 5,7 трлн руб. Это означает, что за десять лет количество заказов выросло более чем в 14 раз, а оборот - более чем в 18 раз [4]. Динамика количества заказов российского рынка eCommerce представлена на рисунке 1.
Существует множество факторов, которые оказывают влияние на изменение динамики количества заказов в интернет-магазинах на рынке России. К ним можно отнести рост популярности маркетплей-сов за счет удобства совершения покупок и широты выбора; повышение лояльности к интернет-торговле; расширение географии покупателей.
КОЛИЧЕСТВО ЗАКАЗОВ, МЛН. ШТ
а Количество заказов, млн. шт
3000 2500 2000 1500
looo 465
500 114 142 1&6 17В 215 I5S ^ ^ 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Рисунок 1 - Динамика количества заказов российского рынка eCommerce, млн. шт.*
доставлено авторами на основе данных [4]
2816
2020 2021 2022
В 2022 году объем рынка интернет-торговли на ^ маркетплейсах увеличился на 38% и составил 5,7
сч трлн рублей в России [4]. Причем больше половины
сч этого роста пришлось на Wildberries (рис. 2).
Рисунок 2 - Распределение прироста рынка по категориям маркетплейсов*
*составлено авторами на основе данных [4]
Вышеуказанная информация еще раз подтверждает, что электронная коммерция обладает устойчивым ростом в сфере цифровой экономики. Однако для достижения желаемых финансовых результатов важно учитывать множество факторов при принятии решений об открытии или модификации бизнеса в онлайн-торговле.
Ассортимент является ключевым фактором успеха в интернет-торговле, поскольку он определяет способность продавца удовлетворить разнообразные потребности покупателей, увеличивать продажи и лояльность клиентов. Однако работа с ассортиментом вовсе не простая задача. Она включает в себя множество аспектов: постоянный анализ рынка, спроса и конкуренции; своевременное пополнение и обновление представленных товаров. Более того, необходимо следить за тем, чтобы на складе всегда было необходимое количество товаров, избегая излишек и дефицита.
Для того, чтобы эффективно решать эти вопросы необходимо составить ассортиментную матрицу. Ассортиментная матрица — это инструмент, который помогает определить оптимальный состав и структуру ассортимента, а также его характеристики, такие как глубина, ширина и т.д. Кроме того, она показывает, какие товары и категории приносят больше прибыли, а какие — меньше, а также выявляет потенциал для расширения ассортимента.
Матрица включает в себя различные группы товаров, которые выбираются в зависимости от типа бизнеса и специфики рынка. Выделяют пять основных групп:
- товары-локомотивы - самые популярные, привлекающие большее количество клиентов. Почти каждая компания может выделить эти товары в ассортиментной матрице. Например, в кафе это салат "Цезарь", в магазине одежды - футболки, а в салоне красоты - стрижка;
- сопутствующие товары - дополняют линейку основных товаров и увеличивают средний чек. Например, при продаже сотовых телефонов к сопутствующим товарам можно отнести чехлы, наушники и т.д.;
- статусные товары - имеют высокую цену и качество, подчеркивают престиж бренда, зачастую они делают другие товары более доступными по сравнению с ними;
- товары-заменители - могут послужить альтернативой основному товару в случае его отсутствия или неудовлетворения клиента, имеют похожие характеристики и функции, но могут отличаться по цене, качеству или бренду;
- комплексные товары - продаются в виде набора, могут быть выгоднее для клиента, чем покупка каждого товара по отдельности, а также для компании, так как она получает возможность продать больше товаров за один раз. Например, комплексным товаром может считаться электронная зубная щетка с сменными насадками.
Для составления ассортиментной матрицы принято использовать АВС-анализ и ХУЪ-анализ. АВС-анализ основан на принципе Парето, который гласит, что 80% результатов обеспечиваются 20% усилий. Все товарные запасы делятся на 3 категории: группа А (она включает 20% ассортимента и приносит 80 % прибыли), группа В (к ней обычно относят 30% номенклатуры) и группа С (приносит меньшую часть дохода, но при это около 50% продаваемых товаров входят в эту группу). Данный вид анализа позволяет выстроить грамотное управление запасами и сосредоточить внимание на более прибыльных видах продукции.
ХУЪ-анализ используется для планирования и оптимизации запасов. Товары разделяются на 3 группы в соответствии с уровнем спроса. классифицирует товары по стабильности спроса. К категории Х относят продукцию с высоким стабильным прогнозируемым спросом, спрос категории У предсказать сложнее, необходимо более детальное исследование, а товары группы Ъ обладают непредсказуемым постоянно меняющимся спросом, но зачастую они менее значимы для бизнеса.
В основе построения стратегии управления интернет-магазином лежит грамотное формирования ассортимента. Оно начинается с определения маржинальности каждого вида товара. Более маржинальные товары должны иметь больший вес в общей совокупности товаров, однако некоторые позиции низко маржинальных товаров также важны, не стоит исключать их из ассортиментной матрицы, поскольку зачастую они являются товарами-локомотивами, привлекая в магазин значительную часть целевой аудитории. Также одним из основных факторов, который позволит магазину оставаться в топе -регулярное обновление ассортимента, производимое на основе исследований, которое позволит всегда оставаться в тренде и удовлетворять потребности клиентов, завоевывая их лояльность [7].
Одной из наиболее популярных площадок интернет-торговли является Wildberries. Однако далеко не всем продавцам, начинающим свой бизнес на данном маркетплейсе, удается хорошо зарабатывать, обеспечивать стабильный рост прибыли. После выборочного анализа успешных брендов, осуществляющий свою коммерческую деятельность на данном маркетплейсе были сделаны выводы, представленные ниже.
1. Необходимо использовать стратегию диверсификации при формировании ассортимента.
О *
о
X
о 3
5 *
и
о т ■о о
5
т
л 0"
о т
09
Например, бренд одежды Obba [1] предлагает покупателям различные категории женской одежды: трикотаж, верхняя одежда, вечерние платья и др. Это позволяет компании сохранять клиентов, которые после покупки кожаной юбки, выберут себе черные туфли от этого же производителя.
2. Важно постоянно проводить исследования, тестировать гипотезы и использовать полученные результаты на практике. В данном случае примером может послужить сервис аналитики Moneyplace.io [6]. Компании, которые используют данную платформу при работе на Wildberries, получают наглядные отчеты за исследуемый период по каждой категории товаров, могут отслеживать динамику и на основе этих данных принимать решения о введении или исключении товаров из ассортиментной матрицы.
3. Следует грамотно работать с сезонными товарами. Товары сезонного спроса на маркетплейсах - доходные, но сложные в сбыте позиции, поскольку нужно точно определить, что будет представлять интерес для клиентов, закупить нужное количество и быстро продать остатки. Однако правильная организация деятельности, управление скидками и актуальностью ассортимента помогут повысить стандартную выручку минимум на 200%. Например, магазин Art Sweets [2] продает на Wildberries имбирные пряники с красивыми рисунками. На кануне Хеллоуина он поставлял сладости с нарисованными тыквами и летучими мышами, а на 8 марта - пряники с цветами и сердечками.
Изученный материал позволил разработать алгоритм, который может помочь интернет-магазинам адаптировать свой ассортимент к изменяющимся условиям рынка и потребностям клиентов. Алгоритм представлен виде следующей блок-схемы (рис. 3).
(О
сч о сч
Рисунок 3 - Алгоритм формирования ассортимента* *составлено авторами
Проведенный анализ проблемы определения оптимального ассортимента товаров для интернет-магазинов, которые работают на маркетплейсах, а также определение основных факторов, влияющих на формирование ассортимента, таких как спрос, конкуренция, сезонность, маржинальность, логистика и т.д., позволил предложить методы построения ассортиментной матрицы и проведения ABC и XYZ анализов, которые помогают классифицировать товары по степени их важности и динамичности. Результаты исследования показали, что многие организации успешно применяют эти методы для оптимизации своего ассортимента.
Литература
1. Бренд женской одежды Obba [Электронный ресурс] / Wildberries - Электрон. дан. - Режим доступа: https://www.wildberries.ru/brands/11853-obba (дата обращения: 02.11.2023).
2. Магазин авторских имбирных пряников Art Sweets [Электронный ресурс] / Wildberries - Электрон. дан. - Режим доступа: https://www.wildberries.ru/brands/art-sweets/all (дата обращения: 02.11.2023).
3. Сулимова, Е.А. Роль инновационных маркетинговых стратегий в продвижении бизнеса // Институциональное обеспечение сбалансированного развития региона: сборник материалов национальной научно-практической конференции (с международным участием) / Е.А. Сулимова. - Академии МУБиНТ, 2021. - С. 59-63.
4. Пертова, А.П. Управление товарным ассортиментом на маркетплейсах / А.П. Пертова // Экономика и бизнес: теория и практика. - 2023. - Т.101, №7. С.161-166.
5. Сулимова, Е.А. Применение современных цифровых технологий в бизнесе / Е.А. Сулимова, М.В. Ермишин // Экономика строительства. - 2022. -№ 9. - С. 131-137.
6. Программа для анализа продаж на маркет-плейсах [Электронный ресурс] / Сервис аналитики маркетплейсов Moneyplace - Электрон. дан. - Режим доступа: https://moneyplace.io/ (дата обращения: 02.11.2023).
7. Целовальников, А.А. Продажа одежды на маркетплейсах: стратегии управления собственным бизнесом / А.А. Целовальников // Гуманитарные, социально-экономические и общественные науки. -2023. - Т.70. - №8. - С. 243-239.
Determining the optimal range of products for online stores Sulimova E.A., Kaplan A.M.
Plekhanov Russian University of Economics
The article discusses the problem of forming an optimal assortment for online stores. To assess the effectiveness of which, turnover, shelf life of goods in the warehouse, margin and cost are analyzed, since the result of commercial activity - profit - depends on these indicators. The need for constant updating of the assortment matrix is also indicated in connection with the constantly changing needs of the target audience. The constant increase in market volumes leads to an increase in the number of sellers, and as a result, there is increased competition. To win the attention of consumers, manufacturers need to stand out from the rest. This can be achieved through advertising, branding, and creating a unique assortment, which is the most important aspect of making a profit in online trading. This article proposes an algorithm for applying an integrated approach to planning the assortment of goods for an online store, which allows you to determine the optimal set of goods for sale in accordance with the goals and capabilities of the company. Keywords: online commerce, assortment, assortment matrix, product
assortment management. References
1. Women's clothing brand Obba [Electronic resource] / Wildberries -
Electronic. Dan. - Access mode:
https://www.wildberries.ru/brands/11853-obba (access date: 11/02/2023).
2. Shop of designer gingerbread Art Sweets [Electronic resource] /
Wildberries - Electronic. Dan. - Access mode: https://www.wildberries.ru/brands/art-sweets/all (access date: 11/02/2023).
3. Sulimova, E.A. The role of innovative marketing strategies in business promotion // Institutional support for balanced development of the region: collection of materials from the
national scientific and practical conference (with international participation) / E.A. Sulimova. - MUBiNT Academy, 2021. - pp. 5963.
4. Pertova, A.P. Product assortment management on marketplaces /
A.P. Pertova // Economics and business: theory and practice. -2023. - T.101, No. 7. P.161-166.
5. Sulimova, E.A. Application of modern digital technologies in business / E.A. Sulimova, M.V. Ermishin // Construction Economics. - 2022. - No. 9. - P. 131-137.
6. Program for analyzing sales on marketplaces [Electronic resource]
/ Marketplace analytics service Moneyplace - Electronic. Dan. -Access mode: https://moneyplace.io/ (date of access: 02.11.2023).
7. Tselovalnikov, A.A. Selling clothes on marketplaces: strategies for
managing your own business / A.A. Tselovalnikov // Humanitarian, socio-economic and social sciences. - 2023. - T.70. - No. 8. - pp. 243-239.
O *
0 X 0
s
s *
ai o
T
■u o s
T
<D
a r
o
T
a
8)
