CC BY
23КОНЪЮНКТУРА РЕГИОНАЛЬНОГО РЫНКА СТРОИТЕЛЬНО-ОТДЕЛОЧНЫХ МАТЕРИАЛОВ КАК ФАКТОР ИННОВАЦИОННОГО РАЗВИТИЯ РЕГИОНАЛЬНОЙ ТОРГОВЛИ
Крымов Сергей Михайлович,
доктор экономических наук; профессор, Высшая школа внутренней и внешней торговли Института промышленного менеджмента, экономики и торговли Санкт-Петербургского политехнического университета Петра Великого; 195251, г. Санкт-Петербург, ул. Политехническая, 29 skrymov@yandex.ru
Евграфов Аркадий Анисимович,
кандидат военных наук; заместитель директора института промышленного менеджмента, экономики и торговли, профессор, Высшая школа внутренней и внешней торговли Института промышленного менеджмента, экономики и торговли Санкт-Петербургского политехнического университета Петра Великого; 195251, г. Санкт-Петербург, ул. Политехническая, 29 office@imet.spbstu.ru
Кольган Мария Владимировна,
кандидат экономических наук, доцент кафедры «Маркетинг и инженерная экономика», Донской Государственный Технический Университет, 344001, г. Ростов-на-Дону, пл. Гагарина , 1 kolgan.m@yandex.ru
Важной частью формирования региональной инновационной системы становится сектор предпринимательства, который выполняет ключевую роль в апробации и освоении новейших и наиболее рискованных технологий. Гибкость, способность приспосабливаться к меняющимся экономическим и другим условиям, возможность при необходимости перестроиться, делает этот сектор движущей силой инновационного развития региона. В современных условиях повышение конкурентоспособности является стратегической целью экономического развития регионов. Стратегический анализ конъюнктуры рынка в целях развития предприятий региона должен осуществляться, прежде всего, на микроуровне, что позволит определить потребность в развитии деятельности, спрос на планируемый к производству продукт внутри и за пределами региона, существующие отраслевые связи и предпринимательскую среду в регионе. Современному предпринимателю для успешного функционирования необходимо не просто формировать сбытовую политику, но и эффективно управлять ею. Нахождение новых методов, приемов, инструментов управления дает в результате повышение эффективности коммерческой деятельности предприятия. В связи с этим особенно актуален анализ сбытовой деятельности фирмы.
Ключевые слова: управление сбытом; конкуренция; карты рынка, строительные материалы, мотивы покупок.
Благодаря проникновению в нашу страну европейских стандартов жизни и культуры строительства, во второй половине 90-х началось широкое внедрение в практику строительства нетрадиционных для России строительных и отделочных материалов. Это сразу повлекло за собой интенсивное развитие отечественного производства данной продукции. В период 1999—2003 гг. темпы прироста объемов выпуска в России не опускались ниже 40— 45%. По данным союза производителей, если в 1999 году в Рос-
сии насчитывалось чуть больше 30 предприятий, производящих общестроительные материалы, то за 18 лет их число увеличилось примерно в шесть раз.
Тенденция к росту сохраняется по настоящее время. Причина роста: россияне стремятся к европейским стандартам жизни, а в Европе потребление строительных материалов на душу населения на порядок выше, чем в России. Так, например, в Германии потребление сухих строительных смесей около 30 кг в год, в Финляндии, Швеции и Польше — около 20 кг.
В России же объем потребления сухих смесей несравненно меньше — чуть больше 2 кг в год.
Рынок строительных и отделочных материалов является перспективным и постоянно растет. Каждый предприниматель знает о том, что товар, производимый или распространяемый им, не может привлекать всех потенциальных покупателей. Потребителей чрезвычайно много, все они различаются нуждами, потребностями и вкусовыми пристрастиями. Поэтому производителям и торговцам, прежде всего, следует
выбрать тот сегмент рынка, в котором они найдут своего покупателя и смогут обеспечить эффективное его обслуживание. Главная цель сбыта — получение предпринимательской прибыли за счет реализации готовой продукции [1]. Для того чтобы сегментировать рынок строительных и отделочных материалов, нужно выделить и рассмотреть три следующих основных этапа. Во-первых, построение карты рынка. Во-вторых, описание купли-продажи (кто покупает и что покупает). В-третьих, определение причин и мотивов, побуждающих делать покупки.
Этап 1. Построение карты рынка. Реализация этого этапа помогает, в частности, ответить на вопрос: кого сегментировать? Карта рынка отображает каналы движения товара от производителя к потребителю. Использование карты рынка также позволяет понять степень увеличения стоимости товара на каждом этапе данного пути. Построение карты рынка целесообразно начинать с ото-
бражения этапов, из которых состоят каналы сбыта и цепочки создания стоимости. Естественно, это касается как нашей компании, так и конкурентов.
Пример схемы построения карты рынка строительных и отделочных материалов представлен на рисунке 1.
Из данного рисунка видно, что производители могут поставлять свой товар конечным потребителям через дистрибьюторов, оптовых и розничных торговцев, на региональных рынках действует множество мелких посредников [2]. Кроме этого они могут также поставлять товар напрямую конечным потребителям, имея свою систему доставки или же свой магазин. Дистрибьюторы также могут продавать часть товара напрямую конечным потребителям (минуя розничных и оптовых продавцов). Рынок строительных и отделочных материалов функционирует следующим образом. Производители отгружают большую часть своей продукции дистрибьюторам, которые поставляют ее в оптовые и розничные компании (или опто-
викам, имеющим свою розничную сеть). Потребители покупают строительные материалы в розничных магазинах. Хотя производители поставляют небольшую часть продукции сразу в розничные магазины, дистрибьюторы могут осуществлять розничный отпуск материалов со своего склада [3]. Для того, чтобы карту рынка строительных и отделочных материалов можно было использовать для практического управления, в качестве этапа процесса сегментирования рынка, в нее необходимо внести следующие элементы. Указать количество строительных и отделочных материалов, которые проходят по каждому из нанесенных на карту каналов (и долей каждого канала в общем, объеме продаваемых материалов). Обозначить на карте узлы, в которых принимаются основные решения относительно заказа той или иной продукции. Эти узлы называются «критическими точками». Внести новые недостающие элементы. Этот вариант карты рынка изображен на рисунке 2.
Рис. 1. Схема построения карты рынка строительных и отделочных материалов
Рис. 2. Измененная схема построения карты рынка строительных и отделочных материалов
Для того чтобы представления о карте рынка были полными, мы наносим еще один важный элемент. На рынке строительных и отделочных материалов важную роль в принятии решения о выборе товара играют специалисты, не входящие в структуру уже обозначенных каналов и не являющиеся конечными потребителями. Подобных участников рынка называют «контракторами». Контракторы оказывают влияние на выбор почти 50% товара. Видимо, контракторов можно отнести к одной из «критических точек» — это отражает реальную ситуацию на строительном рынке. Роль контрактора на рынке стройматериалов играют дизайнеры. Они рекомендуют своим заказчикам (делающим ремонт) покупать те или иные строительные материалы. И таким образом оказывают влияние на объемы сбыта тех или иных материалов.
После построения карты рынка, внесения в нее количественных характеристик и «критических точек» можно начинать процесс деления участников рынка на группы — т. е. процесс сегментации. Это поможет сфокусировать усилия торговых представителей на каких-то группах и увеличить объем продажи продукции [4]. Однако если проводить сегментацию на всех уровнях, возникает путаница. Карта рынка помогает увидеть «критические точки», в которых принимаются основные решения относительно закупаемого товара. Сегментацию нужно проводить в этих точках. Соответственно, после проведения сегментации можно будет выбрать наиболее перспективные целевые группы.
Карта рынка также помогает упорядочить представления о происходящих на рынке процессах,
включая понимание количественных характеристик этих процессов.
Этап 2. Описание того, кто покупает и что покупает.
При практической реализации данный этап обычно разбивается на три последовательных шага.
1) Описание тех, кто принимает решения — «покупает»;
2) Описание:
♦ того, что покупается;
♦ количество и стоимость продаваемых продуктов;
♦ мест продажи;
♦ частоты закупок;
♦ цен покупки;
3) Подробное описание конкурирующих продуктов.
Выполнение приведенных трех
пунктов с последующим определением мотивов покупки приводит к формированию микросегментов [5]. Рассмотрим каждый из этих шагов более подробно.
1) Описание тех, кто принимает решения — «покупает». Как указывалось выше, описание участников рынка, расположенных в «критических точках» карты, производится при помощи различных характеристик. Эти характеристики также называют базовыми переменными [6]. Результатом этого шага будет перечень групп участников рынка строительных и отделочных материалов, объединенных значениями тех или иных
характеристик. Среди факторов определяющих позиции строительной продукции на рынке, можно отметить цену, качество, и ее имидж [7]. Пример описания групп участников-покупателей рынка строительных и отделочных материалов представлен в таблице 1.
После составления этого перечня подойдем к следующему — что конкретно (и как) покупают эти группы? Для ответа на этот вопрос необходимо сделать второй шаг.
2) Описание того, что покупается, где, когда и как? Результатом этой работы будет описание характеристик и количеств товаров, покупаемых группами участников рынка строительных материалов, описанных при реализации шага 1 [8]. Также должна произойти конкретизация частоты закупок, мест покупки, уровня цен, которые имеют место при покупке входящими в эти группы потребителями строительных и отделочных материалов (табл. 2).
При составлении данной таблицы описывается каждый из уже сформированных микросегментов (компаний) с точки зрения их закупок. Однако какое место среди конкурирующих товаров занимают стройматериалы компании? Как выглядят имеющие значение для потребителей свойства конкурирующих товаров? Для ответа на
Таблица 1
Описание групп участников-покупателей рынка строительных и отделочных материалов (на примере ряда фирм)
Микросегменты (компании) ООО «Вектор 2000» МУФЗ Ленинский 12 ИП Гордов ООО «Тревис»
Профиль деятельности Строительство Услуги Торговля Строительство
Форма собственности Частная Муниципальная Частная частная
Место нахождение г. Ростов-на-Дону г. Ростов-на-Дону г. Азов г. Ростов-на-Дону
Ведомственная принадлежность - Городская администрация - -
эти вопросы необходимо сделать шаг 3.
3) Подробное описание конкурирующих продуктов. Описывается тип продукта, его технические и потребительские свойства, существующие линейки продуктов, характеристики конкурирующих брендов, а также условия поставки, объемы закупок в количественном и качественном выражении [9].
Анализ указанных характеристик приведен в таблице 3. Представлены наиболее часто покупаемые товары в одной из компаний г. Ростов-на-Дону, занимающейся перепродажей строительных материалов. Представлен ряд показателей, по которым можно судить о реализуемом товаре.
Компания реализует следующие виды продукции: ♦ гипсокартон и комплектующие;
Описание микросегментов закупок
♦ сухие строительные смеси;
♦ краски и их колеровка;
♦ различные виды инструментов;
♦ сантехника;
♦ двери;
♦ подвесные потолки;
♦ напольные покрытия;
♦ стеновые панели;
♦ утеплители;
♦ обои;
♦ ламинат;
♦ керамическая плитка.
Таблица 2
Микросегменты (покупки) ООО «Вектор 2000» МУФЗ Ленинский 12 ИП Гордов
Объем закупки 50 000 руб. 12 000 руб. 150 000 руб.
Количество закупаемых позиций 200 8 350
Уровень цен Скидка 10% Высокий (розничная цена) Низкий (оптовая цена)
Частота закупок 1-2 раза в месяц 1 раз в месяц 1 раз в неделю
Оплата Предоплата Отсрочка платежа 10 дней Предоплата
Доставка Самовывоз Доставка Самовывоз
Таблица 3
Описание строительных материалов по показателям
Основные характеристики Профиль для ГКЛ ГКЛ «Knauf» «Фугенфюлер» «Knauf» Клей для плитки «Флизенклебер» «Knauf» Краска «Тэкс»
Технические характеристики Профиль из оцинкованной стали, толщиной от 0,4-0,55 мм. Размерами в мм: 60 х 27 х 3 000; 27 х 28 х 3 000; 60 х 27 х 4 000; 27 х 28 х 4 000 Лист с гипсовым сердечником, обклеенный с двух сторон картоном Размерами в мм: 1 200 х 2 500 х 8; 1 200 х 2 500 х 9,5; 1 200 х 2 500 х 12,5 Гипсовая шпатлевка, толщина выравнивающего слоя 3 мм, в бумажных мешках по 25 кг Сухой клеевой раствор на цементной основе, в бумажных мешках по 25 кг Вододисперси-онная краска, в емкостях от 3-х - до 25 кг
Потребительские свойства Используется как комплектующие в системах сухого строительства для изготовления стен, потолков и перегородок из ГКЛ Используется для изготовления перегородок, облицовки стен и потолков. Используется при внутренней отделки помещений для выравнивания стен Используется для приклеивания керамической плитки внутри и снаружи зданий Используется для покраски сухих, влажных и помещений высокой влажности
Бренды конкурентов «ЮМС» «Албес» «Knauf» «Лафарш»; «Регипс»; «Рего форм» «Волма» «ABS» «Старатели» «Азолит» «Консолит» «Монолит» «Азолит» «Litokol» «Крепс» «Sopro» «Эмпилс» «Эскаро»
Условия поставки По долгосрочному договору о сотрудничестве, с отсрочкой, доставка 1 раз - в неделю, самовывозом ж/д и авто транспортом, 1 раз - в 10 дней Автотранспортом или ж/д, 1 раз в 10 дней, в предоплату Автотранспорто м или ж/д, 1 раз в 10 дней, по предоплате Автотранспортом, с отсрочкой платежа 30 дней
Р заказа в количественном выражении 1,5 млн погонных метров 500 000 м2 180 тонн 60 тонн 20 тонн
Р заказа вденежном выражении 22 500 000 руб. 30 млн руб. 2 016 000 руб. 360 000 руб. 440 000 руб.
При анализе были выявлены наиболее и наименее покупаемые товары среди покупателей прорабов и частных лиц (делающих покупку для собственных нужд). При ответе на вопрос о наиболее часто приобретаемых стройматериалах, респондентам предлагалось выбрать несколько товарных групп из ассортимента магазина, которые они приобретали чаще всего. Самыми приобретаемыми товарами среди прорабов являются гипсокартон (80,3%), профиль для ГКЛ (71,3%), сухие смеси (57,3%). Частные покупатели чаще всего покупают лакокрасочную продукцию (65%), гипсокартон (60%), сухие смеси (36,9%). Анализ тенденции наиболее покупаемых товаров среди покупателей стройматериалов представлен на рисунке 3.
Прохождение этих шагов позволило описать рынок, т. е. потребность конечного покупателя в товаре и способы удовлетворения этой потребности. Но для того чтобы понять на кого все-таки ориентироваться, следует изучить мотивы принятия решений о покупке.
Этап 3. Изучение мотивов принятия решений о покупке.
Покупательское поведение при выборе строительных и отделочных материалов определяет желание покупателя получить максимальную пользу, для этого он сравнивает полезность покупки и объем потраченных средств. Решение принимается покупателем в результате этого сравнения. Также в связи с тем, что строительные и отделочные материалы не относятся к товарам, которые можно использовать сразу, важную роль в презентации этих материалов играет умение персонала помочь покупателю в своем выборе.
Многие клиенты имеют одинаковые потребности и схожим образом совершают покупки. Выявление однородных сегментов клиентов позволяет сэкономить на затратах по работе с данным клиентом или, наоборот, сделать ему специальное предложение. Правило Парето, гласит, что лишь «20% наших клиентов обеспечивают 80% нашей прибыли» [10]. Из этого следует, что не все клиенты одинаково прибыльны, т. е. от работы с меньшей частью клиентов компания получает большую часть прибыли. Используя информацию о сегментах рынка, компания сможет увеличить свою прибыль.
Продолжая анализ рынка строительных и отделочных материалов, необходимо обратить внимание на работу с поставщиками, потому что от партнерских отношений зависит, насколько будут прочными позиции участников на этом рынке. Требования к поставщикам можно определить следующими показателями. 1. Надежность (подразумевает то, что поставщик выполнит свои обязательства по договору) [11].
другие материалы стеновые панели электрика подвесной потолок инструмент лакокрасочная продукция обои сухие смеси профиль для ГКЛ гипсокартон
0 10 20
2. Технологичность (технологичность производителя дает возможность сократить издержки и уменьшить цены) [12].
3. Размер (поставщик, обладающий достаточным капиталом, может позволить поставку товара с отсрочкой платежа).
4. Развитость инфраструктуры и транспорта.
5. Обязательность.
6. Узнаваемость, престиж [13].
Для полного анализа рынка следует прогнозировать и учитывать действия потенциальных конкурентов [14]. Для этого следует постоянно поддерживать соответствующую информационную базу, которая должна давать ответы на вопросы:
♦ кто ваши главные конкуренты на этом рынке;
♦ каковы их характерные особенности в конкурентной борьбе;
♦ как часто меняется состав конкурентов.
В таблице 4 приведен анализ наиболее значительных конкурентов реализующих стройматериалы в г. Ростове-на-Дону.
Рис. 3. Анализ тенденции наиболее покупаемых товаров среди покупателей стройматериалов
113,4
1 14,
Г4,8
_| 3,8 '
21
1 17,2
] 24
49,7
□ прорабы
□ для себя
~| 15 3 19,5
] 316,9
] 65 2
22,9
71,3
60
3
7,3
80,3
Таблица 4
Анализ конкурентов регионального рынка строительных и отделочных материалов
Фирма Основные характеристики
Торговый Дом «Пирамида» 1.Месторасположение, филиалы; 2. Правовой статус; 3. Основной капитал; 4. Производственные характеристики: - численность персонала; - основные клиенты; 5. Ассортиментная политика - 1 магазин, 14-я линия; - общество с ограниченной ответственностью; - здание общей площадью Б=2 000 м2 ; автомобили: 3 Камаза, 2 Газели; орг.техника - 60 человек; - строительные организации, частные лица, строительные бригады; - представление товара: 5-8 тыс. наименований
«Ростехнострой» 1. Общие сведения: - месторасположение; - филиалы; 2. Правовой статус 3. Основной капитал; 4. Производственные характеристики: - численность персонала; - основные клиенты 5. Ассортиментная политика - ул. Текучева, 1 - магазин; - общество с ограниченной ответственностью; - здание общей площадью Б=6 000 м2, вместе со складами; автомобили: 4 Камаза (фуры), 3 Газели - 60-70 человек; - строительные организации, частные лица, строительные бригады; - направлена на обеспечение товарами ключевых позиций рынка стройматериалов
По итогам анализа можно сказать, что емкость рынка строительных и отделочных материалов продолжает увеличиваться, поэтому существуют благоприятные условия для развития бизнеса в этом направлении, можно прогнозировать рост объемов продаж за счет увеличения потребности населения в отделочных и строительных материалах.
С ростом экономики России на рынке строительных и отделочных материалов происходит усиление конкуренции. Для предприятий и организаций наиболее остро встает вопрос выживания. Такая ситуация заставляет фирмы вести борьбу за потребителя, искать новые более эффективные формы коммуникаций для продвижения и позиционирования своей продукции [15].
Таким образом, подводя итоги проведенного исследования, можно заключить.
В настоящее время производитель, обеспечивая достойную оплату своим работникам, выпускает достаточно качественную продукцию, но и цена на эту продукцию возрастает. Чем длиннее торговая цепочка, тем по более дорогой цене сможет получить товар конечный потребитель, который в настоящий период замедления экономического развития территорий, не стремится за ультрасовременными дефицитными стройтоварами. Именно в такой ситуации наиболее конкурентоспособными оказываются компании, которые не только предлагают товар из вторых рук, но и, капитализируя свое предприятие, открывают свое производство,
если не всей линейки предлагаемых товаров, то хотя бы какой-то ее части. Подобные подход, направленный на широкую адаптацию к запросам рынка стройтова-ров является достаточно инновационным: ранее крупные фирмы стремились охватить весь рынок, а более мелкие — сегмент рынка, который традиционно вписывается в круг их коммерческих интересов.
Адаптация обеспечит таким компаниям ключевые конкурентные преимущества. Перманентные исследования рынка становятся определяющим фактором успеха всей коммерческой деятельности, направленной на управление сбытом товара, как приоритетного вида деятельности торгового предприятия.
ЛИТЕРАТУРА
1. КольганМ.В., ТопороВский К.С., СкибинА.С. Основные бизнес-процессы, процедуры и стандарты в системе управления сбытом // Предприятия, отрасли и регионы: генезис, формирование, развитие и прогнозирование: сборник научных трудов по материалам I международной научно-практической конференции 31 мая 2016 г. Нижний Новгород: НОО «Профессиональная наука» - 2016. С. 323—330.
2. ДудакоВа И.А Изучение рынка как фактор развития розничной торговли // Российский внешнеэкономический вестник. 2009. № 11. С. 51—59.
3. Кольган М.В., Пристанскоба Ю.С. Управление сбытовой деятельностью производственного предприятия: понятие и основные тенденции // Научно-методический электронный журнал «Концепт». 2016. Т. 11. С. 3176—3180. URL: http://e-koncept.ru/2016/86671.htm.
4. Крымов С.М., Дудакова И.А. Научно-практические и методические основы организации розничной торговой сети в регионах // Актуальные проблемы организации производства, экономики и маркетинга: коллективная монография. Ростов н/Д: Издательский центр ДГТУ, 2011. 140 с. С. 72—88.
5. Крымов С.М., Дудакова И.А. Концептуальные основы территориального маркетинга в сфере розничной торговли / / Актуальные проблемы организации производства, менеджмента и маркетинга: коллективная монография. Ростов-на-Дону: Издательский центр ДГТУ, 2011. 166 с. С. 108—119.
6. Кольган М.В. Активизация маркетинговых инноваций, как результат кризисных процессов // Актуальные проблемы совершенствования экономико-правовых и социально-политических сфер общества в современной России: материалы межвузовской научно-практической конференции (2 ноября 2009 г., г.Ростов-на-Дону). Ростов н/Д: Издательство: Ростовский юридический институт Северо-Кавказской академии государственной службы , 2009. 136 с. С. 60—65.
7. Кольган М.В., Крымов С.М. Организация и управление маркетингом в промышленности и других отраслях: учебно-методическое пособие. Ростов-на-Дону: Донской государственный технический университет, 2014. 94 с.
8. Кольган М. В., Пристанскова Ю. С. Основные методы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии // Научно-методический электронный журнал «Концепт». 2016. Т. 11. С. 3161—3165. URL: http://e-koncept.ru/2016/86668.htm.
9. Красюк И.А. Конкурентные отношения в розничной торговле // Экономика и предпринимательство. 2015. № 9-2. С. 879—883.
10. Крымов С.М. Методологические основы менеджмента. Томск: Издательство ТГПУ, 2001. 110 с.
11. Красюк И.А., Ногина О.Р. Развитие электронной розничной торговли в России // Практический маркетинг. 2015. №7 (221). С. 3—8.
12. Кольган М.В., Кольган П.Л. Открытая система маркетинга» как способ поддержания инновационной активности предприятия // Вестник ДГТУ. 2010. Т. 10. № 4 (47). С. 604—608.
13. Городнова Н.В., Крымов С.М. Приоритетные направления управления рынком жилой недвижимости: социальный аспект // Интеграл. 2010. № 3. С. 100—101.
14. КольганМ.В., Медведева Ю.Ю. Актуальные подходы к оценке конкурентоспособности розничного торгового предприятия/институциональные императивы развития экономики России: материалы Международной научно-практической конференции (1-2 февраля 2016 г., г. Ростов-на-Дону). Под общ.ред. Д.М.Зозуля. Ростов н/Д: Издательский центр ДГТУ, 2016. 252 с. С. 155—162.
15. KrymovS.M. The Management Strategy of Industrial Enterprises: the Evolution, Trends, Prospects (Information Model) / / In the Book «the Globalization of the Economy and of Russian Industrial Enterprise»; 13th International Scientific and Practical Conference. Part 1. Novocherkassk, 2015. Pp. 10—14.
Conjuncture of the Regional Market of Construction and Finishing Materials as Factor of Regional Trade Innovative Development
Krymov Sergey Mikhailovich,
Doctor of economic Sciences; Professor of Graduate School of Domestic and International Trade, Institute of Industrial Management, Economics and Trade, Peter the Great St.Petersburg Polytechnic University; Polytechnicheskaya str. 29, St.Petersburg, 195251, Russia (skrymov@yandex.ru)
Evgrafov Arkady Anisimovich:
Professor, candidate of military Sciences; Deputy Director of the Institute of industrial management, economy and trade, Professor at Graduate School of Domestic and International Trade, Institute of Industrial Management, Economics and Trade, Peter the Great St.Petersburg Polytechnic University; Polytechnicheskaya str. 29, St.Petersburg, 195251, Russia (office@imet.spbstu.ru)
Kolgan Maria Vladimirovna,
Candidate of Economics, Associate Professor of the Department Marketing and engineering economy, Don State Technical University, Gagarin sq. 1, Rostov-on-Don, 344001, Russia (kolgan.m@yandex.ru)
An important part of the formation of regional innovation system becomes the business sector, which performs a key role in testing and developing the newest and the most risky technologies. Flexibility, ability to adapt to the changing economic and other conditions, an opportunity if necessary to be reconstructed does this sector by driving force of innovative development of the region. In modern conditions increase in competitiveness is a strategic objective economic development of regions. The strategic analysis of market condition for development of the enterprises of the region has to be carried out first of all at the micro level that will allow defining the need for activity development. The modern businessman for successful functioning needs not just to form marketing policy, but also to operate effectively it. Finding of new methods, receptions, instruments of management gives as a result increase in efficiency of commercial activity of the enterprise. In this regard especially urgent analysis of marketing activity of firm.
Keywords: sales management; competition; cards of the market; construction materials; motives of purchases.
REFERENCES
1. Kolgan, M.V.; Toporovsky, K.S.; Skibin, A.S. (2016) The main business processes, procedures and standards in a control system of sale. The Enterprises, branches and regions: genesis, formation, development and forecasting: the collection of scientific works on materials I of the international scientific and practical conference on May 31,2016, Nizhny Novgorod, NOO «Professional Science» Publ., pp. 323—330.
2. Dudakova, I.A. (2009) Market studying as factor of development of home shopping service. Rossiyskiy vneshneekonomicheskiy vestnik[Russian external economic messenger], 2009, no. 11, pp. 51—59.
3. Kolgan, M.V.; Pristanskova, Yu.S. (2016) Management of marketing activity of manufacturing installation: concept and main tendencies. Nauchno-metodicheskiyzhurnal «Kontsept» [Scientific and methodical online journal «Kontsept»], 2016, vol. 11, pp. 3176-3180. Available at: http://e-koncept.ru/2016/86671.htm.
4. Krymov, S.M.; Dudakova, I.A. (2011) Scientific and practical and methodical bases of the organization of retail retail chain stores in regions. Urgent problems of the organization of production, economy and marketing: collective monograph, Rostov-on-Don, DGTU Publishing center, 2011, 140 p., pp. 72—88.
5. Krymov, S.M.; Dudakova, I.A. (2011) Conceptual bases of territorial marketing in the sphere of home shopping service. Urgent problems of the organization of production, management and marketing: collective monograph, Rostov-on-Don, DGTU Publishing center, 2011,166 p., pp. 108—119.
6. Kolgan, M.V. (2009) Activization of marketing innovations as result of crisis processes. Urgent problems of improvement of economical and legal and socio-political spheres of society in modern Russia: materials of an interuniversity scientific and practical conference (on November 2, 2009, Rostov-on-Don), Rostov-on-Don, Rostov legal institute of the North Caucasian academy of public service Publishing house, 2009, 136 p., pp. 60—65.
7. Kolgan, M.V.; Krymov, S.M. (2014) Organization and management of marketing in the industry and other branches. Rostov-on-Don, Donskoy state technical university Publ., 2014, 94 p.
8. Kolgan, M.V.; Pristanskova, Yu.S. (2016) The main methods of demand creation and sales promotion of production at the enterprise. Nauchno-metodicheskiy zhurnal «Kontsept» [Scientific and methodical online journal «Kontsept»], 2016, vol. 11, pp. 3161-3165. Available at: http://e-koncept.ru/2016/86668.htm.
9. Krasyuk, I.A. The competitive relations in home shopping service. Ekonomikai predprinimayelstvo [Economy and business], 2015, no. 9-2, pp. 879—883.
10. Krymov, S.M. Methodological bases of management. Tomsk, TGPU publishing house, 2001, 110 p.
11. Krasyuk, I.A.; Nogina, O.R. (2015) Development of electronic home shopping service in Russia. Prakticheskiy marketing [Practical marketing], 2015, no. 7, pp. 3—8.
12. Kolgan, M.V.; Kolgan, P.L. (2010) Open system of marketing as way of maintenance of innovative activity of the enterprise. Vestnik DGTU [Messenger of DGTU], 2010, vol. 10, no. 4, pp. 604—608.
13. Gorodnova, N.V.; Krymov, S.M. (2010) Priority directions of Management of the market of a residential real estate: social aspect. Integral, 2010, no. 3, pp. 100—101.
14. Kolgan, M.V.; Medvedeva, Yu.Yu. (2016) Urgent approaches to assessment of competitiveness of retail trade enterprise. Institutional imperatives of development of economy ofRussia: materials International scientific and practical conference (on February 1-2, 2016, Rostov-on-Don). Rostov-on-Don, DGTU Publishing center, 2016, 252 p., pp. 155—162.
15. Krymov, S.M. (2015) The Management Strategy of Industrial Enterprises: the Evolution, Trends, Prospects (Information Model). In the book «Globalization of the Economy and the Russian Industrial Enterprises». 13th International Scientific and Practical Conference, part 1, Novocherkassk, 2015, pp. 10—14.
