CC BY
154
о
Как наладить эффективные коммуникации § с лицами, принимающими решения *
ш
В. К. Федяева ^
Фонд развития социальной политики и здравоохранения «Гелиос», Москва, Россия ^
Современная социальная психология для подготовки к проведению важных встреч с лицами, принимающими решения, предлагает использовать специально разработанные технологии и методы влияния. Один из таких методов основан на типологии темперамента человека, упрощенной для определенного практического использования, а именно для диагностики личности при непосредственном взаимодействии и выбора приемов поведения с этой личностью. В статье приведены конкретные практические рекомендации по взаимодействию с разными типами темперамента с учетом специфики лица, принимающего решения.
КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА: темперамент; лица, принимающие решения; меланхолик, холерик, сангвиник, флегматик.
Современные технологии доступа на рынок (Market Access, МА) широко используются фармацевтическими компаниями и производителями медицинской техники.
Любая попытка дать определение понятию Market Access сводится к описательным конструкциям, каждая из которых может быть признана приемлемой. В соответствии с одним из таких определений, Market Access - это учет возможностей применения продукта в условиях ограниченного бюджета, оценка того влияния, которое быстро изменяющаяся система здравоохранения может оказать на продвижение той или иной медицинской технологии. Это формирование среды, способствующей диалогу индустрии, власти, страховщиков и других влиятельных игроков в целях принятий управленческих решений в системе здравоохранения.
Данное определение дает наиболее полное и конкретное понимание обсуждаемого термина. При этом не следует рассматривать это понятие исключительно в качестве технологии, позволяющей фармацевтической компании обеспечить доступ своего препарата на рынок на протяжении всего жизненного цикла продукта. В случае с плательщиками (лицами, принимающими решения (ЛПР) на разных уровнях, держателями бюджета, страховыми компаниями) МА-среда предлагает им инструменты, позволяющие рационально расходовать национальные, региональные, муниципальные бюджеты, тем самым совершенствуя систему здравоохранения. В современных условиях для принятия управленческих решений в пользу той или иной технологии плательщикам приходится учитывать не только безопасность и клиническую эффективность препаратов, но и другие аргументы, о которых пойдет речь в данной статье.
Традиционно МА зависит от степени изученности новых лекарственных препаратов и технологий, уров-
ня доказательности их клинической эффективности и экономической приемлемости. Создание так называемых досье на продукты (value dossier), в которых представлены документы и материалы, отражающие эффективность и безопасность новых лекарственных средств и медицинских технологий, данные относительно эпидемиологии, новых способов диагностики, стандартов ведения заболевания; а также данные об экономической приемлемости и влиянии лекарства или технологии на стоимость заболевания - подразумевает следующее: наличие данных по сравнительной эффективности новых технологий и их эффективности в реальной практике, социальный статус заболевания и возможность технологии менять характер течения заболевания и затраты на него. Именно подобного рода аргументы, подготовленные и адаптированные для различных целевых аудиторий (плательщики, другие лица, принимающие решения (ЛПР), представители законодательной власти, страховщики, медицинское сообщество и пациенты), и определяет степень успешности МА-стратегии продвижения новых препаратов.
МА-стратегии подразумевают не только экспертную подготовку по новым технологиям, но и умение правильно донести данные по их преимуществам до различных целевых аудиторий, а также построение коммуникаций с ЛПР. Этот навык приобретает особую ценность в виду особенностей российской мен-тальности в плане общения с чиновниками и прочими высокопоставленными лицами.
Хорошо известно, что возможности организации встреч с ЛПР, как правило, ограничены. Это определяет необходимость повышения результативности предстоящих коммуникаций и создания условий для того, чтобы каждый контакт был «отработан» максимально эффективно. Для этого лю-
75
0.
ш н
о <
76
бая встреча с ЛПР, должна готовиться и строиться, исходя из сильных и слабых сторон этого лица и с учетом того, что для него более ценно как с профессиональной, так и с личной точки зрения и какие факторы для него наиболее существенны при принятии решений.
ЛПР - это чиновники, держатели и распорядители бюджетных и внебюджетных фондов, политики, топ - менеджеры крупных компаний, т.е. авторитарные, влиятельные, часто не терпящие возражений люди.
Для подготовки к проведению важных встреч современная социальная психология предлагает использовать специально разработанные технологии и методы влияния. Именно потому что количество таких встреч ограничено, ценность подготовки к каждой из них существенно повышается и требует применения таких технологий. С этой точки зрения основные положения теории о темпераментах могут быть упрощены для определённого практического использования: диагностики личности и выбора правильного стиля поведения с этой личностью, а также для адекватного изложения подготовленного материала и аргументов.
В основу классификации темпераментов положена античная теория Гиппократа о типологии человека. Гиппократ полагал, что тип человека определяется соотношением четырёх жидкостей в организме, индивидуальным для каждого человека: у сангвиника преобладает кровь, у холерика - желчь, у меланхолика - чёрная желчь, у флегматика - слизь [1]. Теоретическое обоснование этого подхода уже неактуально, однако практическая значимость деления по типам темперамента, предложенного Гиппократом, осталась неизменной.
Наиболее удобным с точки зрения практического применения оказался подход Ганса Юргена Айзенка, создателя известного теста для определения уровня интеллекта (^).
Для разделения людей по типам темперамента Ай-зенк предложил две характеристики, каждая из которых имеет 2 полюса:
1) Шкала эмоциональной устойчивости - отражает эмоциональную восприимчивость и раздражимость. На поведенческом уровне:
• Низкая устойчивость проявляется в увеличении числа соматических жалоб (головные боли, нарушения сна, склонность к колебаниям настроения, внутреннее беспокойство, переживания и страхи), частой смене эмоциональных состояний, тревоге, низкой самооценке. Такой человек внутренне беспокоен, озабочен, склонен к импульсивным действиям.
• Высокая устойчивость - отсутствие проявления таких признаков.
2) Шкала экстраверсии - интраверсии.
• Типичный экстраверт общителен, оптимистичен, имеет широкий круг знакомств, легко находит контакт с людьми и не может жить без общения.
• Типичный интроверт спокоен, застанчив, отдалён от всех, кроме близких людей, планирует свои действия заблаговременно, любит порядок во всём и держит свои чувства под строгим контролем. Сочетание полюсов и определяет темперамент человека. Возможны четыре сочетания:
1) нестабильность / интраверсия,
2) нестабильность / экстраверсия,
3) стабильность / интроверсия,
4) стабильность / экстраверсия.
Для того чтобы установить, к какому типу темперамента относится тот или иной человек, Айзенк предложил тест, определяющий количество баллов по каждой из шкал, и систему координат, которая наглядно представляет сочетание полюсов шкал и соответствующие им баллы (рис. 1) [2].
Нестабильность
24 23 22 21
Мела« 1Х0ЛНК 19 1$ 17 16 Холер II к
15 14 13
>12 3-1 5 6 7 9 10 11 . 13 14 15 16 1718 192 10 9 021 22 2324
Ф.1С1 ма 1 ик 7 6 5 Сани шпик
3 2 1 0
( I аон.и.иос I ь
Рис. 1. Система координат, предложенная Айзенком для определения типа темперамента.
Таким образом, психологическая наука сегодня предлагает следующее деление темпераментов:
меланхолик - нестабильный интроверт; флегматик - стабильный интроверт; холерик - нестабильный экстраверт; сангвиник - стабильный экстраверт.
Умение диагностировать и распознавать доминирующий тип позволяет более эффективно подготовиться к предстоящей встрече - определить стиль поведения, продумать аргументы и собрать представляемые материалы.
Ниже приведены краткие характеристики указанных четырех типов личности, для каждого из которых можно выделить ведущие черты [3].
1. Меланхолик - низкая эмоциональная устойчивость в сочетании с интроверсией. Эмоции меланхолика обычно крайне подвижны, он склонен к необоснованным страхам, мнительности и злопамятности. Легко возбудим - часто даёт сильную реакцию на незначительный стимул. Отличается непостоянством во всём, кроме эмоций, нерешителен и легко утомляется. Нервная система меланхолика крайне чувствительна, но нервное возбуждение проявляется не ярко, даже если внутри он переживает целую бурю. При этом сильные воздействия часто вызывают у меланхолика продолжительную тормозную реакцию - у него опускаются руки. Для меланхоликов характерен низкий уровень психической активности, замедленность движений, сдержанность моторики и речи. Определим меланхолика как подверженный влиянию, слабый тип.
2. Флегматик - высокая эмоциональная устойчивость в сочетании с интроверсией. Типичный флегматик кажется уверенным в себе, при этом ленивым и безразличным, его отличает неторопливость и уравновешенность, он редко выходит из себя, не склонен к аффектам. Он инертен и медлителен. Долго думает и долго колеблется, однако если он что-либо решил, это решение непоколебимо. Флегматик — это субъект, обладающий низким уровнем психической активности, медлительный, с невыразительной мимикой. Он с трудом переключается с одного вида деятельности на другой и медленно приспосабливается к новой обстановке. У флегматика преобладает спокойное, ровное настроение; его чувства обычно отличаются постоянством. Характерно, что новые стили поведения вырабатываются у флегматика медленно, но долго сохраняются. Настойчивый и упорный, рассчитав свои силы, он доводит дело до конца, ровен в отношениях, меру общителен, не любит попусту болтать. Экономит силы. Определим флегматика как сильный, уравновешенный, инертный тип.
3. Холерик - высокий нейротизм в сочетании с экстраверсией. Возбуждение у таких людей преобладает над торможением. Эмоции холерика крайне неустойчивы, легко сменяются с положительных на отрицательные и обратно, причем внешних причин эти изменения часто не имеют - настроения возникают ниоткуда, и сам холерик обычно с трудом может объяснить, отчего это он вдруг разошелся или, наоборот, сник. Холерический темперамент усиливает все проявления активности человека. Холерик — это субъект, характеризующийся высоким уровнем психической активности, энергичностью действий, резкостью, стремительностью, силой движений, их быстрым темпом, порывистостью. Он вспыльчив, нетерпелив, подвержен эмоциональным срывам, иногда бывает агрессивным. Вследствие неуравновешенности, увлекшись делом, склонен действовать изо всех сил, напрягаться больше, чем следует, однако может не довести
дело до конца, потеряв интерес. Определим холерика как сильный, неуравновешенный, возбудимый тип.
4. Сангвиник - низкий нейротизм в сочетании с экстраверсией. Производит впечатление добродушного, активного и жизнерадостного человека. Беспокоен внешне, но уравновешен внутри. Обладает сильными, но уравновешенными эмоциями, при этом положительные эмоции доминируют над негативными. Сангвиник — это субъект, характеризующийся высокой психической активностью, энергичностью, работоспособностью, быстротой и живостью движений, разнообразием и богатством мимики, быстрым темпом речи. Сангвиник стремится к частой смене впечатлений, легко и быстро отзывается на окружающие события, общителен. Он быстро приспосабливается к новым условиям и быстро сходится с людьми. Его чувства легко возникают и сменяются новыми, ему свойственна выразительность, но иногда и непостоянство. Несколько непоседлив, нуждается в новых впечатлениях, недостаточно контролирует свои импульсы, не умеет строго придерживаться выработанного распорядка жизни, системы в работе. Определим сангвиника как сильный, уравновешенный, «живой» тип.
Как распознать эти типы по внешним проявлениям - по тому, как они выглядят и как себя ведут?
Чтобы распознать, с каким типом темперамента предстоит общаться на деловой встрече, предлагаем обратить внимание на следующие черты, проявляющиеся во внешнем облике и поведении человека:
Отличия экстраверта от интроверта
1. Энергетика личности.
От экстраверта исходит сильная энергия, он заряжается ею в процессе общения; экстраверты подвижны, много жестикулируют.
У интроверта слабая энергетика, и он теряет ее в процессе общения (если человек «сник», пока разговаривал с вами, то, скорее всего, он интроверт); интроверты молчаливы и спокойны.
2. Стиль общения.
Экстраверты захватывают инициативу в общении, мало обдумывают вопросы, не переносят молчания, шумливы, в основном много и быстро говорят, им свойственно говорить «мы».
Интроверты разговаривают спокойным голосом, предпочитают обдумывать вопросы, слушать, нежели говорить, однако если разговор затронул жизненно важный вопрос, захватят инициативу и будут «педалировать» эту тему, не обращая внимания на собеседника, больше внимания обращают на себя, в разговоре обычно употребляют слово «я».
3. Внешний вид, манера одеваться.
Особых различий во внешнем виде нет, однако если человек одевается в «кричащие» цвета, носит вычурную, блестящую одежду, «пижонит», приобре-
77
*
о. ш н
о <
2
78
о. О ш _0 ш
X
ш
о ^
О X
X
ш
о
X
ш
тает самые престижные аксессуары, то, скорее всего, он является экстравертом.
Интроверты предпочитают выглядеть менее вызывающе и быть менее заметными.
4. Коммуникабельность.
Экстраверт будет стремиться сообщить как можно больше сведений, как полезных, так и посторонних; экстраверты более склонны вступать в разговор.
Интроверты предпочитают больше говорить по делу, более долгие и основательные, глубокие разговоры и отношения, стремятся свести к минимуму количество контактов.
Степень эмоциональной устойчивости
Эмоциональная устойчивость - это способность сохранять организованное поведение и ситуативную целенаправленность как в обычных, так и в стрессовых ситуациях.
Эмоциональная неустойчивость (нейротизм) выражается в чрезвычайной нервозности, плохой адаптации, склонности к быстрой смене настроений (эмоциональная лабильность), чувстве вины и беспокойства, озабоченности, депрессивных реакциях, рассеянности внимания, неустойчивости в стрессовых ситуациях. Нейротизму соответствует эмоциональность, импульсивность; неровность в контактах с людьми, изменчивость интересов, неуверенность в себе, выраженная чувствительность, впечатлительность, склонность к раздражительности. Нейротическая личность характеризуется неадекватно сильными реакциями по отношению к вызывающим их стимулам.
В качестве вспомогательного инструмента можно использовать особенности телосложения каждого из типов.
Впервые связь между телосложением и типом темперамента попытались установить независимо друг от друга Э. Кречмер и У Г. Шелдон, однако использованные ими типологии отличаются от общепринятой, о которой идёт речь в этой работе. Тем не менее прослеживается определенная связь между предложенными этими учеными так называемыми соматотипа-ми и описываемой здесь типологией [1].
Можно выделить две тенденции в телосложении - склонность к худобе у неустойчивых типов (что связано с высокой скоростью их обмена веществ) и склонность к полноте у устойчивых типов (что связано, соответственно, с низкой скоростью их обмена веществ).
1) Неустойчивые типы. Меланхолики и холерики склонны к худобе, иногда к худощавости, хрупкости внешнего облика; у них вытянутые части тела и конечности, невыраженная мускулатура, тонкие кости. Черты лица утончённые, нос крупный, заострённый, удлинённый, у холериков часто с горбинкой. Скулы умеренно или сильно выражены, заострены. Верхняя часть головы больше по объёму, чем нижняя, нижняя
челюсть у многих заметно сужается. Затылок чаще с выступами, имеет резкий переход к шее. Шея длинная, на вид голова заметно отделена от туловища.
2) Устойчивые типы. Флегматики и сангвиники предрасположены, наоборот, к полноте, акцент их фигуры - на грудной клетке и округлом животе. Склонны к ожирению - имеется явно или умеренно выраженная жировая прослойка. У них развитая, массивная мускулатура, короткие или средней длины «округлые» конечности, замедленные движения, плывущая походка. Черты лица мягкие. Нос неострый, даже мясистый, у флегматика обычно более выдающийся, чем у сангвиника. Скулы тоже неярко выражены, причем у сангвиника иногда совсем не выражены, а у флегматика могут немного выступать, хотя и не будут заострёнными. У обоих - флегматика и сангвиника - шарообразный контур головы, слабо-выраженный переход от затылка к шее, шея короткая, почти не видна.
Однако этот способ определения темперамента «на глазок» является неточным, несовпадения встречаются довольно часто, особенно в отношении телосложения. Характеристику черт лица можно считать более надежным ориентиром, чем характеристику особенностей телосложения, но и она не всегда совпадает полностью.
Тактика продуктивного взаимодействия с каждым типом личности
При общении с ЛПР важно учитывать тип темперамента собеседника; это позволит успешно «подстроиться» под его потребности и качества, избежать отторжения на подсознательном уровне и даже вызвать у него симпатию, что всегда способствует принятию решения в пользу просителя. Ниже приведены практические советы по выстраиванию взаимодействия с различными типами личности. Коммуникации с меланхоликом:
• общаться приветливо, но спокойно, сдержанно;
• ни в коем случае не лицемерить и не стараться его задобрить, так как меланхолик это, скорее всего, заметит и разозлится;
• не провоцировать его на сильные реакции - быть умеренным;
• нельзя давать меланхолику увидеть своё раздражение/недовольство, любые негативные эмоции, а также показывать излишнюю радость;
• нельзя давить, упорствовать;
• отвечать на вопросы подробно и спокойно, следить за тем, чтобы формулировки были исчерпывающими и недвусмысленными;
• стараться как можно меньше занимать времени меланхолика, так как он быстро утомляется;
• меланхолик обидчив, поэтому следует старательно подбирать выражения, не давать негативных оценок;
• меланхолика нужно правильно мотивировать, иначе. при малейшей неудаче он опустит руки и скажет «я же говорил» или же будет сомневаться и откладывать решение до последнего момента;
• общаться с меланхоликом «тет-а-тет», не привлекая третьих лиц;
• стоит учитывать медлительность меланхолика, поэтому назначать сроки заранее и давать ему возможность подготовиться к встрече, если он того захочет. Коммуникации с флегматиком:
• вести чёткую, обоснованную, логичную, хорошо аргументированную беседу, строго по делу, не вдаваясь в маловажные детали - флегматика они не интересуют;
• не торопить (даже если сроки поджимают) - он и так сделает всё в срок, но вряд ли раньше;
• не проявлять бурных эмоций в беседе, никакой фамильярности, так как флегматик сочтёт это неприемлемым в абсолютно любой ситуации;
• не нарушать оговоренных сроков, не опаздывать;
• давать только обдуманную информацию, которая не будет изменена впоследствии;
• несмотря на внешнюю уверенность в себе, флегматики весьма ранимы, это стоит учитывать, а значит, тщательно выбирать выражения;
• на протяжении одной встречи лучше обсуждать как можно меньше различных тем, стараться свести их к одной или двум, так как флегматики довольно тяжело переключаются и могут просто не уловить нить беседы или что-то потом забыть;
• после подведения итогов следует убедиться, что флегматик «отложил» в голове результаты встречи: записал дату следующей встречи, записал то, что надо к ней подготовить, и т.п. - в противном случае он просто может всё это забыть;
• флегматики бывают мстительны, однако перемену их настроения заметить бывает трудно, поэтому сдержанность представляет собой основное правило.
Коммуникации с сангвиником:
• важно максимально структурировать свои требования/предложения, так как сангвиник может легко «соскользнуть» с темы;
• он может терять нить разговора, поэтому стоит стараться возвращать его к ней, однако так, чтобы ему не показалось, что вы считаете его «недалёким»;
• следует держаться своей цели максимально крепко, имея в виду, что сангвиники могут обладать даром убеждения и способны сдвинуть собеседника с нежелательной для себя позиции;
• поскольку эмоциональные переживания сангвиника неглубоки, нужно стараться затронуть его чувственную сторону, но делать это максимально незаметно для самого сангвиника;
• использовать такую черту сангвиника, как тяга к новому, к новым впечатлениям, - объяснить ему, что нового вы предлагаете;
• нельзя сидеть с «каменным» лицом, нужно адекватно реагировать на мимику и жесты сангвиника. Не находя эмоционального отклика, он может «потухнуть», однако этот эмоциональный отклик должен быть довольно сдержанным;
• поддерживать общительность человека, не отвечать односложно;
• сангвинику можно назначать не самые длительные сроки, так как он деятелен и многое успевает сделать. Коммуникации с холериком:
• чтобы холерик довёл дело до конца, его надо мотивировать - рассказать о выгодах и преимуществах (желательно лично для него), достигаемых в результате договоренностей, а также объяснить, что данный проект «самый важный на свете» и потому заслуживает особого внимания; такой подход в беседе с холериком повысит его продуктивность;
• холерик любит перемены, поэтому нужно рассказывать ему, что данный вопрос очень важен для позитивных изменений всего на свете;
• следить за выражениями лица, так как. на нём написаны все эмоции холерика - если он недоволен, стоит сменить тему или выйти на позицию, приемлемую для него;
• если холерик теряет интерес, можно попробовать вновь побудить его, а если не получится, лучше вернуться к этому при следующей встрече - холерик «неустойчив», поэтому в следующий раз может отреагировать абсолютно по-другому;
• холерик всегда поощряет нестандартные решения;
• в общении с холериком нужно стараться выглядеть спокойным и уравновешенным - он «заразится» вашим спокойствием.
Отдельное внимание следует уделять причинам, которые могут спровоцировать агрессию у ЛПР, поскольку такая реакция однозначно сводит на нет результат любой встречи. Как не вызвать агрессию у человека, от которого зависит исход дела, как обойти все «подводные камни» - важная часть навыка общения с ЛПР, также основанная на разделении этих лиц по типам темперамента и соответствующей психологической устойчивости.
1) Типы личности, у которых легко вызвать агрессию, - это типы, склонные к низкой устойчивости.
Меланхолик: как правило, склонен к «застреванию на теме». Эта черта, к сожалению, сильно осложняет дело, потому что если у меланхолика что-то вызвало агрессию, он запомнит это надолго. Также усложняет дело то, что он может забыть, ЧТО ИМЕННО вызвало его недовольство, и распространить негативное отношение и на собеседника как такового, и на тот вопрос, который требует решения. Чтобы избежать агрессии меланхолика (а её проще избежать, чем
79
X
о. ш н
о <
5
80
CL
О
LQ -О Ш
подавлять впоследствии), действовать нужно крайне аккуратно и принимать правила игры, предложенные меланхоликом. Если ему что-либо не понравилось в предложенном проекте, лучше тут же это исправить или предложить другой вариант. Если всё же меланхолик разозлился, ему требуется много времени, чтобы остыть - до этого лучше его не тревожить.
Холерик: склонен к повышенному самомнению, поэтому агрессию может вызвать любая критика. Кроме того, холерики довольно легко нарушают правила и договорённости, а упреки по этому поводу тоже легко вызывают агрессию. Будничность, шаблонность и посредственность, отсутствие интереса лично для холерика также могут заставить его выйти из себя. Агрессия холерика может приобретать серьёзные масштабы - все проявления этого типа являются сильными. Чтобы справиться с агрессией, следует помнить об отходчивости и «лёгкости» холерика - нужно дать ему остыть. Часто это занимает не так много времени.
2) Типы личности, которых трудно вывести из себя, - устойчивые типы.
Сангвиник: самый «простой» в общении тип. Однако агрессию сангвиника может вызвать слишком «замкнутый» собеседник. Однако если все-таки у сангвиника развилась агрессия, надо помнить, что сангвиник является «поверхностным», т.е. быстро отходчивым, а значит, его агрессия тоже будет поверхностной. В этом случае лучше либо сменить тему на время, либо отложить решение вопроса до следующей встречи - скорее всего, сангвиник в силу своей отходчивости просто забудет, что именно его разозлило, и даже может не вспомнить и того, что вообще злился.
Флегматик: агрессию флегматика может вызвать быстро меняющаяся реальность (ваши предложения, требования и т.п.), а также излишние нагрузки, поэтому не стоит на него давить, многого требовать и предоставлять за одну встречу много информации - следует давать ему время на обдумывание проблемы, время для принятия решения перед постановкой новой задачи. Также флегматика могут раздражать
краиние проявления: излишняя напористость или полная вялость. Сказать что-либо определенное об отходчивости флегматика трудно, так как в этом плане он мало предсказуем. Однако если до инцидента он относился к вам хорошо, то велика вероятность того, что он забудет о нем достаточно скоро, но если ранее он относился к вам лишь формально, то, скорее всего, восстановить хорошее впечатление будет непросто.
В заключении напомним, что любая типология -лишь основа для принятия решения относительно реального положения дел. «Чистых» типов практически не существует, однако в каждом человеке можно заметить тенденцию к доминированию того или иного типа темперамента. В случаях коммуникации с ЛПР ситуация осложняется тем, что сама встреча происходит в условиях формальных взаимоотношении и жёстких временных рамок; тем не менее предложенные рекомендации могут оказаться полезными и могут облегчить задачу нахождения контакта с важными собеседниками. Однако, как указывалось выше, рассмотренные технологии несут лишь вспомогательную функцию, и достижение результата, как правило, невозможно без наличия обоснованных, правильно собранных, отвечающих требованиям ЛПР данных и обосновании.
ЛИТЕРАТУРА
1. Психология индивидуальных различий. Под редакцией Ю. Б. Гип-пенрейтер, В.Я. Романова. М.: АСТ. 2008: 217, 396-424.
2. Айзенк Г. Ю. Структура личности. - М.: КСП+, 1999;
3. Лаборатория гуманитарных технологий. URL: http://www.ht.ru
4. Никандров В. В. Методологические основы психологии. Учебное пособие. СПб.: Речь, 2008.
Сведения об авторе:
Федяева Влада Константиновна
статистик-аналитик, Фонд развития социальной политики и здравоохранения «Гелиос», Москва, Россия
Адрес для переписки:
117335, Москва, а/я 90. Телефон: +7 (495) 921-10-89 E-mail: vlada.fedyaeva@gmail.com
X
ш
о ^
О X
X
ш
о
X
ш
MASTER CLASS
Establishing Effective Communication with Decision-Makers
V.K.Fedyaeva
Foundation for the Development of Social Policy and Healthcare "Helios", 117335, Moscow, post-office box 90, Russia
Modern social psychology offers specially developed techniques and methods of exerting influence that can be used in preparation for important meetings with decision-makers. One of these methods is based on a typology of human temperaments, simplified in order to be of practical use in identifying the personality type in the course of direct interaction and choosing the appropriate behavior for this personality. The article contains practical recommendations for interaction with various personality types that take into account the particularities of each decision-maker. KEY WORDS: temperament; decision-makers; melancholic, choleric, sanguine, phlegmatic.
