CC BY
2
УДК 331.108.26
Пинтаева М.Ю. аспирант
ФГБОУ ВО «Московский педагогический государственный университет»
(МПГУ), г. Москва КАДРЫ РИЭЛТЕРОВ В КОМПАНИИ «КВАРТАЛ»
Аннотация: Особенности системы обучения и стимулирования менеджеров по продажам в риэлтерской компании. Проблемы, недоработки, узкие места в работе риэлтеров Использование дистанционных виртуальных методов обучения. Особенности организации труда и мотивации работы риэлтеров. Ключевые слова: Управление персоналом, риэлтерский бизнес, организация труда, мотивация труда, стимулирование работы риэлтеров
Pintaeva M. Yu. Postgraduate
FSBEI "Moscow state pedagogical University" (MSPU), Moscow PERSONNEL OF REALTORS IN THE "QUARTER» COMPANY
Abstract: Features of the system of training and stimulation of sales managers in a real estate company. Problems, shortcomings, bottlenecks in the work of realtors using virtual distance learning methods. Features of the organization of work and motivation of realtors.
Keywords: personnel management, real estate business, organization of labor, motivation, stimulation of realtors
Рынок недвижимости является одной из основ экономической, политической и социальной составляющей общества. Данный рынок достаточно слабо организован, что связано с высокой стоимостью объектов, низкой ликвидностью, привязкой к местоположению и во многом зависит от качества профессиональных посреднических услуг.
Одним из наиболее популярных видов услуг являются риелторские услуги. Риэлторскую деятельность можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, специализирующийся на организации сделок, так как даже если риелтор работает в агентстве, все равно он работает сам на себя77.
На рынке недвижимости существует высокий уровень конкуренции. Агентств, которые оказывают риэлторские услуги на рынке существует великое множество. Риэлторская услуга достаточно универсальна и включает в себя посреднические услуги при организации сделки, сбор и проверку документов. Рынок диктует риелторам высокие требования в профессиональном плане78. Из-за высокой конкуренции агентства должны
77 Кашепов А.В. Перспективы занятости. Экономист. 1995. №12. С.45
78 Кашепов А.В. Россия в 2020 году: прогнозы численности населения и рабочей силы. Вестник Российского
нового университета. Серия: Человек и общество. 2012.№2. С.7-12.;
использовать все инструменты рыночного участия и одним из важнейших в данном списке является маркетинг.
Формирование рынка недвижимости в России можно отнести к 1987-1991 г.г., при этом к созданию рынка риелторских услуг государственные структуры России приложили минимум усилий. В середине 1990 года в Законе «О собственности в СССР» появилось определение частной собственности. И в действительности развитие рынка началось вместе с началом приватизации с 1992 года79.
Риэлторская деятельность - это предпринимательская деятельность по оказанию посреднических и информационных услуг при совершении операций с объектами недвижимости, в том числе по приобретению, продаже
и обмену объектов недвижимости. Риелтор сводит интересы покупателя и
80
продавца и служит гарантом сделки80.
Содержание деятельности риелторов основано на посреднических услугах по купле - продаже, доля других сделок, которыми также занимаются риелторы, относительно невелика. За рубежом, в основном, риелторы
занимаются куплей-продажей, в России же помимо этого риелторы
©1
предлагают свои услуги по аренде недвижимого имущества .
Риэлторские услуги являются видом предпринимательства с одним из наиболее высоких уровней коммуникативной активности. Риелтор выступает посредником в процедуре рыночного обмена, и по этой причине должен уметь создать компетентные каналы коммуникации с обеими сторонами рыночной
сделки: покупателем и продавцом. Его роль, таким образом, и заключается в
8?
управлении коммуникационным процессом82.
В настоящее время в России широко распространены риэлторские услуги. Компании, оказывающие риэлторские услуги, существуют двух типов:
1. Первый тип, это компании, оказывающие посреднические услуги на рынке недвижимости. Чаще всего это бывают небольшие организации, в которых работает до 10 человек, которые занимаются поиском подходящих вариантов для покупки или продажи объектов недвижимого имущества, их обмена и найма жилого помещения. Таких фирм существует сотни в разных городах России, они есть в тех городах, где, так или иначе, существует спрос на покупку, продажу или аренду.
2. Ко второму типу относятся компании, которые в чистом виде «риелторскими» назвать трудно. Помимо посреднических услуг, они часто
79 Кашепов А.В. Многое зависит от ВВП: о взаимосвязи численности населения с экономическим развитием. Социальная и демографическая политика. 2006. №6
80 Ситдикова Л.Б. Проблемы защиты прав потребителей в сфере оказания риэлтерских услуг / Л. Ситдикова // - Вестник Московского университета им. С.Ю. Витте. Серия 2: Юридические науки. - 2013. - с. 22-27.
81 Гочияева Л.А. Исследование роли и значения рынка недвижимости рынка риэлтерских услуг в формировании и развитии рынка недвижимости / Л. Гочияева // Экономический анализ: теория и практика - М.: ООО «Издательский дом Финансы и Кредит», 2014. С. 43-55.
82 Кашепов А.В. Структурные сдвиги в занятости населения России. Проблемный анализ и государственно-управленческое проектирование. 2013. Т.6. №4. С.129-137; 6
самостоятельно занимаются строительством жилых комплексов на долевом участии, инвестируют денежные средства в строительство и покупают жилье. Данные компании можно отнести к среднему бизнесу.
Такие компании обычно имеют сложную организацию, филиалы, представительства. Такие фирмы являются «смешанными», так как занимаются не только риелторской деятельностью, но и другим бизнесом в сфере недвижимости83.
Основные виды деятельности, которые оказывает риелтор, следующие:
1. поиск покупателя по заказу продавца недвижимости;
2. поиск объекта недвижимости, необходимого покупателю;
3. реклама объекта недвижимости;
4.оценка имеющихся на рынке объектов недвижимости;
5. определение рыночной цены объекта;
6. проведение переговоров с продавцами и покупателями;
7. показ объекта недвижимости;
8. оформление документов реализуемого объекта;
9. проверка документов приобретаемого объекта;
10. сопровождение сделки;
11. оформление кредита на объект недвижимости;
12. юридическая поддержка;
13. другое.
Цены на объекты недвижимости зачастую индивидуальны, поэтому взаимодействие с профессиональным риелтором позволяет покупателю выбрать наиболее выгодный объект с точки зрения цена-качество.
Другим фактором, способствующим высокому спросу на риэлторские услуги, является многообразие прав собственности на объекты недвижимости и различные варианты ограничения прав, которые имеют свои специфические правовые и институциональные особенности, что находит отклик в документальной базе. Помимо этого, изменение права собственности на рынке недвижимости влечет за собой высокие трансакционные издержки, связанные с регистрацией, защитой и получением прав. Риелтор в данном случае выступает дополнительным гарантом. Посредник, как правило, знаком с различными способами изменения прав, снижения издержек, предупреждения рисков и возможностями решения прочих проблем, возникающих в рыночных отношениях субъектов84.
Федеральная риэлторская компания «Квартал» была основана 16 октября 2000 года. С 2002 по 2005 гг. происходило определение политики, тактики, ценностей компании. На рынке была сильная конкуренция, у компании невысокая прибыль. Это был период взросления компании, накопление потенциала.
83 Кашепов А.В. Перспективные позиции России в мире в демографическом и трудовом измерениях. Проблемный анализ и государственно-управленческое проектирование. 2010. Т.3. №3. С.45-56
84 Чибикова Т.В. Место риэлтера в экономической модели предпринимательства / Т.Чибикова - Вестник СибАДИ - 2013 - С. 170-176
2008 г. стал периодом перемен. В компании появились 3 новых курса развития:
1. работа с партнёрами. Взаимодействие с банками и застройщиками.
2. автоматизация. Компания запатентовала собственную CRM-систему РИЭС - СЯМ-система «Квартала» - помимо стандартных действий позволяет быстро находить подходящие варианты недвижимости по заданным параметрам, смотреть планы помещений, публиковать объявления о новых объектах на сайте и получать отчеты об их продаже, а также получать отчёты по размещению объявлений в СМИ.
3. маркетинг. Определена важность рекламы и знания своей аудитории.
На сегодняшний день зона покрытия составляет более 70 городов России и страны СНГ (Казахстан, Белоруссия, Латвия, Украина). Насчитывает более 6000 сотрудников.
Основным видом деятельности компании являются: информационно -консультационные услуги, продажа объектов недвижимости, подбор вариантов приобретения объектов недвижимости, ипотечное сопровождение, ввод в эксплуатацию законченного строительством жилого дома. Компания оказывает посреднические услуги по вторичной недвижимости, новостройкам, загородной и коммерческой недвижимости. Франшиза в Калининграде была открыта 11 февраля 2016 года. На сегодняшний день доля рынка, охваченная в Калининграде составляет 3-5%. Помимо «Квартала» в Калининграде еще открыто 120 риэлторских компаний, среди которых две являются основными конкурентами. Филиал в Калининграде значительно меньше, чем в Тюмени, поэтому структура несколько отличается. Структура представлена на рисунке 1 (синим цветом написаны открытые вакансии).
Рисунок 1 - Структура филиала компании в г. Калининград
В компании принято делить персонал на отдел продаж и административно -управленческий персонал (департамент информации, HR - отдел, юридический и ипотечный отдел).
Департамент информации отвечает за информационную наполненность сайта, работает с CRM - системой, исполняет административную функцию. HR- отдел возглавляет руководитель отдела персонала, в подчинении находятся специалист по подбору персонала и рекрутер. Постоянно ведется сотрудничество со всеми HR специалистами других городов и стран посредством общего чата, еженедельных онлайн встреч. Численность персонала на 15 декабря составляет 77 человек. Административно управленческий персонал насчитывает 9 человек, но в январе 2018 планируется увеличение штата сотрудников. Отдел продаж является самым большим по численности и самым важным в компании. На 15 декабря численность составляет 68 сотрудников.
В отделе продаж существует своя структура. Каждый менеджер является руководителем и у него есть своя группа. На сегодняшний день в компании есть 6 действующих менеджеров. Все 6 менеджеров работают в кампании с ее основания. Группы собираются таким образом: менеджер подает заявку на то, что он хочет взять себе в нагрузку новичка. Когда заходит новая группа на обучение, менеджер знакомится с резюме кандидатов, HR информирует его о наличие тех или иных компетенций у кандидатов и советует ему тех новичков, которые, по его мнению, наиболее подходили бы данному менеджеру. После чего менеджер проводит встречу, на которой делится опытом, знаниями и знакомится с новичками. Далее менеджер, как правило, выбирает себе новичков, и они попадают к нему в группу. Если несколько менеджеров хотят взять себе новичков, то проводится общая встреча. Таким образом, формируются группы.
На 1 января 2017 года отдел продаж состоял из 32 специалистов. Абсолютный прирост численности персонала за 2017 год составил 36 человек. Количество принятых на работу и уволенных в разбивке по месяцам представлены в таблице 1._
Числен ность персона ла Декабрь 2016 Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Итого
Числен
ность на конец 32 39 42 41 41 44 48 62 65 64 65 72 68 68
месяца
Принято чел. 12 7 10 4 10 9 20 16 7 11 19 3 128
Уволено, чел. 5 4 11 4 7 5 6 14 7 10 12 7 92
Таблица 1 - Численность персонала отдела продаж
Из таблицы мы видим, что за год было принято 128 человек и 92 человека уволено. Численность отдела продаж приросла более, чем в два раза. План на конец года стоял 75 человек, % выполнения плана составил 91%. Текучесть представлена в таблице 2.
et ь ь р ь ь ь
Г-* iH о гм ь d го в X а: го в е в Март Апрел! Май Июнь Июль Август ю о: т н е и ю о: т к О ü ю о: 0 1 р ю а к е ^
Текучест 12,82°% 9,52°% 26,83% 9,76% 15,91% 10,42% 9,68% 21,54% 9,59% 13,51% 14,81% 9,09%
ь ОП в %
Таблица 2. - Текучесть персонала Большая текучесть кадров в сфере недвижимости обусловлена тем, что оплата труда риелторов традиционно складывается так, что в большинстве агентств принята сдельная оплата труда, ФРК «Квартал» не исключение. То есть с каждой проведенной сделки риелтор получает свою комиссию. Даже если риелтор работает в крупном агентстве с большим оборотом, как правило, у него сдельная оплата труда, и нет гарантии, что свою заработную плату он будет получать ежемесячно. Могут быть ситуации, когда работа по конкретному объекту недвижимости - подготовка пакета документов, поиск покупателя - длится несколько месяцев. Особенно, если выстраивается целая цепочка. При этом агент тратит свое время и деньги (на мобильную связь, поездки на показы). И в последний момент сделка по какой-либо причине срывается: или продавец передумал продавать, или покупатель нашел себе другой вариант. И вся проделанная работа остается неоплаченной. Не каждый человек может спокойно это перенести.
Однако, текучесть в ФРК «Квартал» считается достаточно невысокой для сферы недвижимости. Основная проблема 2017 года в компании была связана с адаптацией сотрудников, о чем пойдет речь в пункте 2.2. План по найму выполнялся практически ежемесячно, но был большой отток кандидатов. Можно рассмотреть на примере июля: в июле поступило 20 человек, 4 из них уволились в этом же месяце, 8 в августе, 1 в сентябре, 1 в октябре и 1 в ноябре. Таким образом, на 15 декабря осталось 5 человек.
Итого: (20-8-1-1-1)*100/20=25% закрепляемости.
Мы можем сделать вывод, что одной из ключевых задач в управлении персоналом данной организации является снижение текучести кадров. Для этого необходимо повысить мотивацию сотрудников.
Использованные источники:
1. Стрельцова В.Ю., Погребняк М.В. Мотивация персонала: как это делают в России и за рубежом // E-library: научная электронная библиотека. 2015. URL: https ://elibrary.ru/download/elibrary_24292242_44406106.pdf
2. Большакова И.А. Мотивация как элемент эффективного управления персоналом // E-library: научная электронная библиотека. 2014. URL: https://elibrary.ru/download/elibrary_21483657_11090066.pdf
3. Арямова Н. Система обучения персонала как фактор конкурентоспособности организаций. URL: http://www.iuorao.ru/images/jurnal/13_1/aryamova.pdf
4. Симоненко В.Н., Симоненко Н.Н., Старкова Е.Ю. Организационные меры по совершенствованию мотивации персонала предприятий // E-library: научная электронная библиотека. 2012. URL: https://elibrary.ru/download/elibrary_18754612_67557046.pdf
5. Багаутдинова А.В. Нематериальная мотивация // E-library: научная электронная библиотека. 2013. URL: https://elibrary.ru/download/elibrary_27537989_78934762.PDF
6. Кашепов А.В. Перспективы занятости. Экономист. 1995. №12. С.45
7. Кашепов А.В. Россия в 2020 году: прогнозы численности населения и рабочей силы. Вестник Российского нового университета. Серия: Человек и общество. 2012.№2. С.7-12
8. Кашепов А.В. Многое зависит от ВВП: о взаимосвязи численности населения с экономическим развитием. Социальная и демографическая политика. 2006. №6
9. Кашепов А.В. Структурные сдвиги в занятости населения России. Проблемный анализ и государственно-управленческое проектирование. 2013. Т.6. №4. С.129-137
10. Кашепов А.В. Перспективные позиции России в мире в демографическом и трудовом измерениях. Проблемный анализ и государственно -управленческое проектирование. 2010. Т.3. №3. С.45-56
11. Королева О.А. Новые способы нематериальной мотивации персонала в России // E-library: научная электронная библиотека. 2015. URL: https ://elibrary.ru/download/elibrary_25081726_69137704.pdf
12. Кузнецов С.А. Недостатки системы мотивации в России как следствие несовершенной системы управления персоналом // Современные проблемы науки и образования: электронный научный журнал. 2011. URL: https://science-education.ru/ru/article/view?id=5092
