CC BY
29
УДК 159.9:343.83
DOI 10.33463/2072-8336.2022.3(60)106-117
К ВОПРОСУ ОБ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
(НА ПРИМЕРЕ СОТРУДНИКОВ
ФЕДЕРАЛЬНОЙ СЛУЖБЫ ИСПОЛНЕНИЯ НАКАЗАНИЙ)
А. О. Бурцев, Л. А. Ермакова, Е. В Ткач
Для цитирования
Бурцев, А. О. К вопросу об эффективности ведения деловых переговоров (на примере сотрудников Федеральной службы исполнения наказаний) / А. О. Бурцев, Л. А. Ермакова, Е. В. Ткач // Прикладная юридическая психология. -2022. - № 3(60). - С. 106-117. 001 : 10.33463/2072-8336.2022.3(60)106-117.
Статья лицензируется в соответствии с лицензией Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0
Аннотация. В последнее десятилетие во всех цивилизованных странах мира идеи гуманизма при исполнении наказаний превалируют над жестоким и суровым отношением к осужденным, отбывающим наказание в исправительных учреждениях. Лишение свободы предполагает принудительную изоляцию от общества и содержание лиц, отбывающих наказание, без унижения их человеческого достоинства, а также причинения вреда здоровью и жизни. Повышенное внимание к деятельности сотрудников исправительных учреждений в последние годы обусловлено той ролью, которую их труд призван сыграть в процессе функционирования уголовно-исполнительной системы. Соответственно, одной из основных в деятель-
© А. О. Бурцев, Л. А. Ермакова, Е. В. Ткач, 2022
ности уголовно-исполнительной системы сегодня выступает проблема подготовки квалифицированных кадров, способных профессионально решать служебные задачи, претворять в жизнь принцип гуманности в функционировании исправительных учреждений, применять законные и эффективные формы работы с осужденными.
Важным разделом подготовки сотрудников уголовно-исполнительной системы является их психологическая подготовка, в частности обучение навыкам эффективного ведения переговоров, в том числе в экстремальных условиях (захват заложников, бунт осужденных и т. д.). От этого в немалой степени будет зависеть способ разрешения возникшей экстремальной ситуации, количество пострадавших и пр. Однако, как показывает практика, до настоящего времени обучению
сотрудников уголовно-исполнительной системы навыкам и психологическим приемам эффективного ведения деловых переговоров уделяется недостаточно внимания. Это и послужило обоснованием к проведению данного исследования.
С целью изучения психологических особенностей условий ведения деловых переговоров было выполнено практическое исследование. Оно проводилось в несколько этапов, каждый из которых был взаимосвязан с предыдущими и последующими. Базой исследования являлась психологическая лаборатория ФКУ ИК-3 УФСИН России по Ульяновской области. В исследовании приняли участие 30 сотрудников данного учреждения, которые были разделены на две группы в соответствии с эффективностью их деятельности. Группы были сопоставимы по основным характеристикам. Для решения поставленных задач в работе были использованы адекватные и достаточные (в количественном и качественном отношении) методы исследования и статистической обработки данных.
В результате проведенного эмпирического исследования было установлено, что при обучении сотрудников переговорному процессу их психологическая компетентность повышается. Это выражалось, в частности, в повышении коммуникативных и организаторских способностей, уровня коммуникативного контроля, эмоциональной устойчивости.
Ключевые слова: переговорная деятельность, личность преступника, психологические приемы, уголовно-исполнительная система, сотрудники Федеральной службы исполнения наказаний, экстремальные условия, экстремальная ситуация.
Введение.
Актуальность проблемы исследования.
В реалиях современной жизни деловые переговоры выступают неотъемлемым способом взаимодействия между людьми. На любом уровне общения деловые переговоры не только помогают координировать совместную деятельность, но и способствуют установлению деловых связей для разрешения как политических, так и экономических разногласий между людьми, предприятиями, государствами и т. п.
Без проведения деловых переговоров сегодня невозможно представить работу специалистов многих сфер деятельности: юриспруденции, менеджмента, коммерции, муниципального и государственного управления и др. Вместе с этим особое значение придается переговорам, осуществляемым сотрудниками правоохранительных органов, уголовно-исполнительной системы и иных силовых и ведомственных структур, по пресечению противоправных действий преступников, в ходе которых могут быть понесены человеческие потери [7].
В последние годы общая ситуация в российских исправительных учреждениях была криминогенно сложной. Усилившееся противостояние осужденных и администрации исправительных учреждений приводит к более частому возникновению чрезвычайных ситуаций, в том числе связанных с захватом и удержанием людей в качестве заложников, осуществлением шантажа, получением выкупа, выдвижением требований. В условиях, когда целью проведения деловых переговоров выступает не получение финансовых, материальных либо политических выгод, а сохранение жизни человека, воз-
растает актуальность благоприятного разрешения подобных криминальных ситуаций. Это предъявляет высокие требования к использованию сотрудниками уголовно-исполнительной системы психологических приемов эффективного ведения переговоров [6].
Организация и методы исследования.
В рамках эмпирического исследования использовались теоретические (изучение имеющихся научно-методических источников по теме исследования в доступной литературе) и эмпирические методы:
- диагностика коммуникативного контроля М. Шнайдера;
- проверка коммуникативной социальной компетентности (далее - КСК);
- измерение способности к самоуправлению в общении.
Математико-статистическая обработка осуществлялась по ^критерию Стьюдента.
Эмпирическое исследование было проведено на базе психологической лаборатории ФКУ ИК-3 УФСИН России по Ульяновской области очно и при соблюдении информированного согласия испытуемых. Участие было
добровольным, анонимным и на безвозмездной основе.
Совокупность респондентов составили: сотрудники, включенные в созданную и функционирующую в учреждении более года группу ведения переговоров, а также сотрудники, в эту группу не входящие. Общее количество респондентов - 30 сотрудников уголовно-исполнительной системы.
Результаты исследования и их обсуждение.
Переговоры - это особый вид сложного делового общения, отличающийся своим набором правил и закономерностей, разных способов достижения соглашения между сторонами через совместное изучение проблем [11].
Цель переговоров - найти приемлемое для сторон решение, не прибегая к крайностям в разрешении проблемы. Переговоры считаются одним из очень широко известных видов делового общения, что также оказывается самым распространенным видом общественной коммуникации людей [4, 5].
Структура переговоров отражена на рисунке 1.
На рисунке 1 показано, что деловые переговоры можно рассматривать
Коммуникативная сторона общения
Интерактивная сторона общения
Коммуникация в узком смысле состоит в обмене информацией между общающимися индивидами
Организация взаимодействия, то есть обмен не только сообщениями, но и действиями
Перцептивная сторона общения
Процесс восприятия и познания друг друга партнерами по общению и установления на данной основе взаимопонимания
Рис. 1. Структура деловых переговоров
с трех взимосвязанных сторон: коммуникативной, интерактивной и перцептивной, которые касаются обмена информацией, восприятия и познания оппонентами друг друга и выработки способа дальнейшего взаимодействия по обсуждаемому вопросу [7, 9].
В ходе эмпирического исследования было изучено умение сотрудников устанавливать эффективные деловые контакты, их способность к самоуправлению в общении, умение оказывать влияние на людей, наличие эмоциональных барьеров в общении, то есть компетенции, позволяющие давать положительный прогноз эффективности осуществляемой ими переговорной деятельности, а также определены психологические условия эффективного ведения сотрудниками Федеральной службы исполнения наказаний (далее - ФСИН России) переговоров.
В практическом исследовании принимали участие 30 сотрудников ФКУ ИК-3 УФСИН России по Ульяновской области.
Выборка была разделена на две группы:
- группа А - из 15 сотрудников группы ведения переговоров;
- группа Б - 15 сотрудников, не входящих в переговорную группу.
Количественный состав респондентов определился объективно-существующими условиями, а именно численностью группы ведения переговоров: 8 сотрудников группы и 7 дублирующих их лиц.
Все участники исследования были представлены мужским полом. Возраст испытуемых варьировал от 27 до 48 лет и составил в среднем 36,87 ± 2,11 лет. Стаж работы во ФСИН России - от 4 до 19 лет и составил в среднем 11,04 ± 1,28 лет.
На рисунке 2 видно, что средний возраст испытуемых в группе А был меньше, чем в группе Б. Однако эти различия не достигали статистически достоверного уровня (р > 0,05).
Результаты сопоставления среднего стажа в группах исследования наглядно представлены на рисунке 3.
Рис. 2. Сопоставление среднего возраста в группах исследования
Из данных диаграммы, представленной на рисунке 3, следует, что в группе А средний стаж несколько превышал этот же показатель в группе Б, но эти различия находились в пределах статистических колебаний.
Следовательно, группы исследования были сопоставимы по основным характеристикам. Это позволяет исключить влияние фактора неоднородности групп на полученные в дальнейшем результаты.
Респонденты группы А - это сотрудники группы ведения переговоров, с
11,4
11,38
11,3 11,2 11,1 11,0 10,9 10,8 10,7
Группа А Группа Б
Рис. 3. Сопоставление среднего стажа работы во ФСИН России в группах исследования 9,11
10 5,73
8
6
4
2 Р Р
0
Группа А Группа Б
Рис. 4. Сопоставление среднего балла в группах исследования по опроснику диагностики коммуникативного контроля М. Шнайдера
которыми ежеквартально проводятся просветительские занятия, а также индивидуальные и профессиональные консультации в рамках психологического сопровождения группы ведения переговоров. Кроме того, данная категория сотрудников ежеквартально посещает тактико-технические занятия, направленные на практическое формирование навыка ведения эффективных переговоров.
Респонденты группы Б - это сотрудники из числа личного состава учреж-
дения, они не являются стажерами и имеют стаж работы в учреждении более года.
Анализ результатов исследования
Анализ результатов, полученных в группах исследования с помощью методики диагностики коммуникативного контроля М. Шнайдера, показал, что средний балл в группе А был выше, чем в группе Б (рис. 4).
Данные, представленные на диаграмме, свидетельствуют о том, что средний балл в группе А соответствовал высокому уровню коммуникативного контроля, а в группе Б - среднему уровню. Различия среднего балла между группами были статистически достоверны (р < 0,05).
Распределение эффективных сотрудников в группе А в соответствии с результатами оценки их коммуникативного контроля представлено на рисунке 5.
На рисунке 5 видно, что подавляющее большинство в группе А составили сотрудники с высоким уровнем коммуникативного контроля. Иными
80,00 %
словами, большинство эффективных сотрудников хорошо управляет своими эмоциями, что очень важно при проведении переговоров, особенно в экстремальных ситуациях. Достоверно меньшая доля в группе - лица со средним уровнем коммуникативного контроля (20,0 %), а минимальная доля в группе А - респонденты с низким уровнем - всего 6,67 % (1 испытуемый).
Что касается сотрудников, включенных в группу Б, то более половины группы (53,33 %) составили лица со средним уровнем коммуникативного контроля. Следовательно, большинство сотрудников из группы Б сдержаны в эмоциональных проявлениях, соотносят свои реакции с поведением окружающих людей. Доля лиц с высоким уровнем составила только 26,67 %, а с низким - 20,0 % (рис. 6).
Результаты сопоставления распределения испытуемых в группах исследования в соответствии с уровнем коммуникативного контроля представлены в таблице 1.
70,00 % 60,00 % 50,00 % 40,00 % 30,00 % 20,00 % 10,00 % 0,00 %
73,33 %
20,00 %
6,67 %
Низкий
Средний
Высокий
Рис. 5. Анализ распределения респондентов группы А в соответствии с результатами методики диагностики коммуникативного контроля М. Шнайдера
60,00 % 50,00 % 40,00 % 30,00 % 20,00 % 10,00 % 0,00 %
53,33 %
20,00 % - 26,67 % 26,67 %
Низкий
Средний
Высокий
Рис. 6. Анализ распределения респондентов группы Б в соответствии с результатами методики диагностики коммуникативного контроля М. Шнайдера
Таблица 1
Результаты сравнительного анализа данных методики диагностики коммуникативного контроля М. Шнайдера в группах исследования
Уровни коммуникативного контроля Удельный вес, % р
группа А группа Б
Высокий 73,33 26,67 < 0,05
Средний 20,0 53,33 < 0,05
Низкий 6,67 20,0 < 0,05
Данные,представленные в таблице 1, свидетельствуют о том, что в группе А была достоверно больше, чем в группе Б, доля респондентов с высоким уровнем коммуникативного контроля. В то же время в группе Б был значимо выше, чем в группе А, удельный вес лиц со средним и низким уровнями коммуникативного контроля.
Результаты анализа данных, полученных с помощью методики диагностики коммуникативной социальной компетентности (КСК) в группе А наглядно представлены на рисунке 7.
Из рисунка следует, что у эффективных сотрудников были высоко развиты такие коммуникативные социальные компетенции, как общительность,
логическое мышление, эмоциональная устойчивость и самоконтроль. Все они необходимы для эффективного ведения переговоров, особенно в экстремальных ситуациях. Жизнерадостность, чувствительность и независимость были выражены средне. Уровень асоциальности (проблемности) был низким.
Результаты анализа данных, полученных с помощью методики диагностики коммуникативной социальной компетентности (КСК) в группе Б, наглядно представлены на рисунке 8.
На рисунке видно, что выраженность всех коммуникативных социальных компетенций у респондентов группы Б была средней. Исключение составил только
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0
16,04
16,78
17,!
17,85
15,04
12,02
12,07
5,01
_0 си ш о: -0 .0
о о о ^ о X ш ц 3 ™ Я Л О о о
X _0 ш т ^ с ? и т X о
ф т _0 5 ¡1 о го
^ о ? Б сг
ю О о ш X со *
Рис. 7. Результаты оценки коммуникативной социальной компетентности респондентов в группе А
Рис. 8. Результаты оценки коммуникативной социальной компетентности респондентов в группе Б
фактор асоциальности (проблемности) -его выраженность была низкой.
Для выявления различий между группами по результатам методики КСК была проведена статистическая обработка данных, результаты которой представлены в таблице 2.
Из данных таблицы следует, что у респондентов группы А были достоверно более выражены такие компетенции, как общительность, логическое мышление, эмоциональная устойчивость и самоконтроль. По остальным компетенциям достовер-
Таблица 2
Результаты сравнительного анализа данных методики КСК в группах исследования
Факторы Средний балл р
группа А группа Б
Общительность 16,04 9,57 < 0,05
Логическое мышление 16,78 10,16 < 0,05
Эмоциональная устойчивость 17,88 10,76 < 0,05
Жизнерадостность 12,02 11,53 > 0,05
Чувствительность 12,07 10,77 > 0,05
Независимость 15,04 9,45 < 0,05
Самоконтроль 17,85 10,04 < 0,05
Асоциальность (проблемность) 5,01 5,02 > 0,05
25
20
20,34
15
10
9,11
5
0
Группа А Группа Б
Рис. 9. Сопоставление среднего балла по опроснику изучения способности к самоуправлению в общении в группах исследования
ные различия между группами выявлены не были.
Анализ результатов, полученных в группах исследования с помощью методики изучения способности к самоуправлению в общении, выявил, что в группе А средний балл по опроснику был достоверно выше, чем в группе Б: 20,34 ± 1,57 и 9,11 ± 0,86 соответственно (р < 0,05). Полученные данные наглядно представлены на рисунке 9.
Данные на рисунке 9 свидетельствуют о том, что средний балл в груп-
пе А соответствовал высокому показателю по опроснику, а в группе Б -среднему.
Анализ индивидуальных данных респондентов в группе А выявил, что 2/3 из них обладали высоким уровнем способности к самоуправлению в общении, то есть они характеризовались мобильностью в общении, умением подстраиваться к поведению партнера, готовностью к диалогу, способностью изменять стиль общения в зависимости от ситуации. Все эти качестве весьма важны для проведения
80,00 % 70,00 % 60,00 % 50,00 % 40,00 % 30,00 % 20,00 % 10,00 % 0,00 %
66,67 %
26,66 %
Высокий
Средний
6,67 %
Низкий
Рис. 10. Распределение респондентов в группе А в соответствии с уровнем способности к самоуправлению в общении
80,00 % 70,00 % 60,00 % 50,00 % 40,00 % 30,00 % 20,00 % 10,00 % 0,00 %
66,67 %
20,00 %
- 13,33 %
Высокий
Низкий
Средний
Рис. 11. Распределение респондентов в группе Б в соответствии с уровнем способности к самоуправлению в общении
эффективных переговоров. Лица со средним уровнем составили в группе достоверно меньшую долю (26,66 %, р < 0,05). Низкий уровень способности к самоуправлению в общении был выявлен только у 1 (6,67 %) сотрудника
из группы А. Полученные данные наглядно представлены на рисунке 10.
В то же время распределение респондентов в группе Б в соответствии с результатами оценки их способности к самоуправлению в общении было со-
вершенно иным. Об этом свидетельствуют данные, представленные на рисунке 11: достоверное большинство в данной группе составили лица со средним уровнем способности к самоуправлению в общении - 66,67 %, то есть они проявляли потребность быть в общении самим собой, направленность на партнера в зависимости от ситуации, склонность к партнерству в общении. Удельный вес лиц с высоким уровнем составил всего 20,0 %, то есть был достоверно меньше (р < 0,05), а с низким уровнем -13,33 % (таких сотрудников в группе Б меньшинство).
Результаты сравнительного анализа данных, полученных с помощью данной методики в группах исследования, представлены в таблице 3.
Из данных таблицы 3 следует, что в группе А была достоверно больше, чем в группе Б, доля респондентов с высоким уровнем способности к самоуправлению в общении и меньше - со средним и низким уровнями.
Заключение.
Полученные в ходе эмпирического исследования результаты свидетельствуют о том, что у сотрудников группы ведения переговоров имеется достоверно больше предпосылок для проведения эффективных переговоров. Это выражается в более высоком уровне коммуникативных и организаторских
способностей, общительности, логического мышления, эмоциональной устойчивости и самоконтроля, мобильности в общении, умении подстраиваться под поведение партнера, готовности к диалогу, способности изменять стиль общения в зависимости от ситуации, а также в меньшей эмоциональности при установлении контактов и общении. Выраженность личностных качеств, навыков и умений, предопределяющих сознательное конструктивное построение переговорного процесса сотрудников, в отношении которых осуществляется программа психологического сопровождения, значительно выше.
Подготовка эффективных переговорщиков в пенитенциарных учреждениях осуществляется через формирование нескольких уровней переговорного профессионализма: базовой коммуникативной подготовки, развития навыка самообладания, а также профессиональной переговорной компетентности.
Психологическими приемами, повышающими профессиональную переговорную компетентность сотрудников, выступают формирование у них четко структурированных представлений о взаимосвязи типа личности преступника, мотивов его поведения, выбираемого вида переговоров и соответствующих ему стратегии и тактики ведения переговорного процесса. По-
Таблица 3
Результаты сравнительного анализа данных методики изучения способности к самоуправлению в группах исследования
Уровни способности к самоуправлению Удельный вес, % р
группа А группа Б
Высокий 66,67 20,00 < 0,05
Средний 26,66 66,67 < 0,05
Низкий 6,67% 13,33 < 0,05
нимание этой закономерности будет способствовать сохранению переговорщиком контроля над ситуацией ведения переговоров, снижению барьера страха, осознанному выбору и при необходимости быстрой смене стратегии поведения.
Повышение профессиональной компетентности участников переговорного процесса через практическое обучение и отработку стратегии и тактики ведения переговоров обусловливает их оптимальный исход.
Практические результаты, полученные в ходе исследования, могут применяться при совершенствовании переговорной компетентности сотрудников других силовых структур России. Использованные в работе психодиагностические методики позволяют осуществлять качественный профессионально-психологический отбор сотрудников учреждения в состав группы ведения переговоров.
Библиографический список
1. Баламут А. Н., Поздняков В. М. Психологическая подготовка сотрудников уголовно-исполнительной системы к действиям в экстремальных ситуациях. Вологда : ВИПЭ ФСИН России, 2021. 143 с.
2. Сочивко Д. В., Бурцев А. О., Со-чивко О. И. Психодинамика гендерных особенностей расстройств личности и психопатоподобного поведения в криминальной среде. М. : Высшая школа психологии, 2020. 172 с.
3. Ананьев О. Г., Симакова Т. А., Бурцев А. О. Социально-психологические методы профилактики суицидального поведения осужденных, отбывающих наказание в местах лишения свободы : учеб. пособие М. : Московский инфор-
мационно-технологический университет, 2019. 62 с.
4. Вахнина В. В. Особенности взаимодействия переговорщика с посредником в ситуации захвата заложников // Психопедагогика в правоохранительных органах. 2008. № 3(34). С. 66-68.
5. Вахнина В. В. Психология кризисов переговорной деятельности и их преодоления в практике органов внутренних дел : автореф. дис. ... д-ра психол. наук. Рязань : Академия Федеральной службы исполнения наказаний России, 2015. 45 с.
6. Марков С. М. Управление переговорами с преступниками в экстремальных условиях // Вестник Воронежского института МВД России. 2010. № 3. С. 92-99.
7. Матвеева Л. В., Крюкова Д. М., Га-раева М. Р. Психология ведения переговоров. М. : Юрайт, 2018. 121 с.
8. Прохорова М. В. Организация работы группы ведения переговоров учреждения (территориального органа) уголовно-исполнительной системы Российской Федерации // Вестник Томского института повышения квалификации работников ФСИН России. 2020. № 2(4). С. 92-97.
9. Психологическая подготовка сотрудников ИТУ к действиям в экстремальных условиях / под общ. ред. А. И. Ушатикова. Рязань, 1996. 103 с.
10. Психологическое обеспечение деятельности органов внутренних дел в экстремальных условиях / под общ. ред. М. И. Марьина. М. : УВР ГУКиКП МВД России, 2001. 253 с.
11. Цветков В. Л., Караяни А. Г Психология общения и переговоров в экстремальных условиях. М., 2014. 211 с.
