CC BY
16
«Гуманитарный научный журнал» Электронный научный журнал
2023, №4, часть 1 ПАРАДИГМА ISSN 2078-9661
УДК 330
Челнокова О.Ю.
Саратовский национальный исследовательский государственный университет имени Н.Г.
Чернышевского», Саратов, Россия
Инструменты выбора товарной ниши для продажи товара на маркетплейсах (практический аспект)
Аннотация. В статье проведен анализ основных методов и инструментов по выбору товарной ниши при организации своего бизнеса на маркетплейсе. Особое внимание уделено рассмотрению критериев выбора товара, знание которых позволяет отсеять целые сектора сложно продаваемых товаров. Ключевые слова: товарная ниша, маркетплейс, инструменты выбора товарной ниши, критерии выбора товара
Chelnokova O. Yu. Tools for selecting a product niche for selling goods on marketplaces (practical aspect)
Abstract. The article analyzes the main methods and tools for choosing a product niche when organizing your business on the marketplace. Particular attention is paid to the consideration of product selection criteria. Knowing the criteria for choosing a product allows you to weed out entire sectors of difficult-to-sell products.
Key words: product niche, marketplace, tools for choosing a product niche, product selection criteria
В настоящий момент времени в российской экономике наблюдается активное развитие электронной коммерции и онлайн-платформ для купли-продажи товаров и услуг через интернет. О росте интереса к онлайн-покупкам свидетельствует увеличение доли продаж через Интернет в общем объеме оборота розничной торговли. Так, только за шесть месяцев 2023 года доля продаж через Интернет составила 7,01%, что на 1,04 % больше, чем за весь 2022 год (см. Рис.1).
На сегодняшний день доминирующим форматом электронной торговли как в России, так и в мире становятся маркетплейсы. Наиболее популярными маркетплейсами в России являются - «Яндекс.Маркет», «Wildberries», «Ozon», «СберМегаМаркет».
Маркетплейс, являясь торговой интернет-площадкой создаёт определенные преимущества, как для покупателей, так и для продавцов, функционирующих на ней. Для потребителей среди преимуществ онлайн-покупок можно выделить стабильный и предсказуемый сервис, широкий выбор товара и выгодные цены, а также возможность проведения сравнительного анализа рынка на одной торговой площадке. Для продавцов маркетплейсы открывают новые возможности для легкого начала своего
«Гуманитарный научный журнал»
2023, №4, часть 1
Электронный научный журнал ISSN 2078-9661
бизнеса без серьезных инвестиций и вложений в собственную инфраструктуру [1].
Рисунок 1 - Доля продаж через Интернет в общем объеме оборота розничной торговли
в РФ, в %. Источник: Сост. автором по [2] При организации своего бизнеса на маркетплейсе одним из важных вопросов для начинающего продавца является вопрос по выбору товарной ниши, т.е. вопрос о том, какой товар продавать. При этом у продавца существует два альтернативных варианта: либо продавать свой товар, либо закупать какой-то товар для сбыта на маркетплейсе у сторонней организации.
Рассмотрим существующие методы выбора товарной ниши для продажи /продвижения товара на такой торговой интернет-площадке как «Wildberries» (WB), входящей в течение нескольких последних лет в топ-3 среди российских маркетплейсов. Необходимо отметить, что по ключевым показателям деятельности - объему продаж, числу покупателей и количеству поставщиков - данная торговая платформа занимает первое место среди своих конкурентов.
Итак, одним из распространенных способов выбора товарной ниши на такой интернет-площадке как «Wildberries» является метод, который опирается на статистические данные, предоставляемые специальным веб-ресурсом - Wildberries Партнеры (другие варианты написания - WB Партнеры, WB Partners или Вайлдберис Партнеры). С помощью данного приложения продавец товара может следить за показателями своих продаж и динамикой заказов, отображающихся на интерактивных графиках, получать сервисные уведомления о поставках, знакомиться с акциями и новостями компании.
Данный метод выбора товарной ниши основывается на информации о дефицитном товаре. Чтобы воспользоваться данным методом необходимо зайти в приложение - WB Партнеры, далее - в раздел «Аналитика», далее -«Что продавать на Wildberries», далее - «Дефицит товара». Таким образом,
«Гуманитарный научный журнал» ^^Ьч Электронный научный журнал
2023, №4, часть 1 ISSN 2078-9661
можно сформировать отчет (см. Рис. 2) в разрезе каждой категории товара, который будет демонстрировать, насколько быстро продается тот или иной товар, а также определяет доступность (дефицитность) товара для потенциального покупателя.
«- СО* |*«мИж1Нн1и ¡до*, »цеп Ц й й й О * О О
Л ™ О
ЛВ Партнёры ¿Г3© гр^^м« ь>нм) V
Томом Пдидаи Мдншмк и«ны И> (ЮЦИЧ* Ан«пит КжчсшШИ Ришкч
Что продавать на \Л/11е1Ьегпе5
Отчр! тмлыип, шсмимл быс гро продлгт» я гаыр ■ игпои па юнгинии и оп(м>дгл«-1
ДКТуПИХЧ 1СЧНЦМДЛ«
14о«нмм» доггунк гь тоыр« И|4ы>е> |«м» вс*
Оргямймсы ■ (шшям 4-4 Д*6ШН1
Рисунок 2 - Отчет по доступности товара для потенциального покупателя на
Wildberries Источник: Сост. автором по [4] В основе другого способа выбора товарной ниши на маркетплейсе лежат популярные запросы людей. Чтобы воспользоваться данным способом также необходимо приложение «WB Партнеры», где в раздел «Аналитика», далее -«Популярные запросы», по ключевым словам можно сформировать отчет (см. Рис.3), позволяющий понять какой товар пользуется наибольшим спросом у потребителей (т.е. с каким товаром можно заходить на маркетплейс).
С О - ' №и|.иит» ■..»ишчдв
о
УУВ Партнеры
Популярные поисковые запросы:
1 НЛП попглнснмк ипигн попылмтглгн ■ нхли*^ п ипЛнлмнм сча^цхзт!*«I П I■ I ч}\(\ | | ц 111 |
Рисунок 3 - Отчет по популярным поисковым запросам потребителей на Wildberries.
Источник: Сост. автором по [4]
«Гуманитарный научный журнал» Электронный научный журнал
2023, №4, часть 1 ПАРАДИГМА ISSN 2078-9661
Третий способ выбора товарной ниши базируется на анализе данных с помощью такого сервиса аналитики маркетплейсов, как MPSTATS. MPSTATS является эффективным инструментом для анализа емкости ниши, колебаний сезонности товара, степени концентрации на рынке, количества продаж, выручки, цены, рейтинга и многого другого по любому товару, бренду или продавцу. Пример финансово-экономического отчета по конкретному товару - «Помада для волос», созданного с помощью MPSTATS приведен на рисунке 4.
С ft = '7r2C'iarl%2C"ю tfrtdcx¿rtuirKTEL, й % A
^ "'-Sdi'd [-'JHK cb' Щ TrMingair'-' Jirn-rptV1M.-3 "OpTO О 1* "'5 ■ ■П - С iter Г .jnA't""^" £ UnCrpyWHTntrO-Vl 1 ^ XlpiMMptfli'." Ill
£ mpstats | a
■Í? v Сводив по предмету Красоте / Помады для волос за 92 дней О СЕЖ га.овгозз-гаот.гаг-я
Сводка товар*. категории' бречце* продавца по дн-аи tle«JBa* сетвдитвиич сравнение г~чр надое За прост Геогр*«*^
Пып:*И( предметы Днлгнз пкцня fj Прсгип зы BJil Амппид сисшык i^J
Еыруч** F Ф Товара ф Ср процент велсупл ll_> Каммсскя (& Прс^авцэ! ID Ьдсид-- i_>
13,124млн 1 094 46,23% FBQ 17% 373 16S
дпи»-«н||«м 505- J7£¡54. сгнетом bojuit-rc* PBS 17% праджыаи- с прсдлжмлг!
М-;. I. п С .-4Ч ь а щл и I ]
Низкая
Сьпмчяиость продав ценз
Рисунок 4 - Финансово-экономический отчет по товару «Помада для волос», созданный с помощью MPSTATS. Источник: Сост. автором по [3]
Данный отчет интересен тем, что он позволяет проанализировать не только основные финансово-экономические показатели по продаваемому товару, но и выявить степень конкуренции или концентрации на рынке данного товара. При этом степень концентрации в товарной нише рассчитывается на основе индекса концентрации Херфиндаля-Хиршмана.
Итак, чтобы, пользуясь третьим инструментом выбрать товарную нишу, необходимо проранжировать все ниши исходя из той категории товара, которая выглядит наиболее привлекательной с вашей точки зрения. При этом существует возможность применения различных фильтров, например следующих:
- фильтр «выручка», позволяет отфильтровывать товарные ниши с разным размером выручки. С точки зрения прибыльности, наибольший интерес представляют ниши с выручкой больше 1000 000руб., так как товарная ниша с выручкой меньше 1000 000руб. является небольшой нишей, в которой будет сложно получить большую прибыль;
- фильтр «оборачиваемость» товара, применение которого позволяет выбирать хорошо и быстро распродающийся товар;
- фильтр «упущенная выручка». Так же, как и фильтр «оборачиваемость», позволяет определить товар, который хорошо продается.
«Гуманитарный научный журнал» Электронный научный журнал
2023, №4, часть 1 ПАРАДИГМА ISSN 2078-9661
Здесь необходимо иметь ввиду, что чем выше процент упущенной выручки, тем лучше, поскольку это означает, что данный товар быстро распродается;
- фильтр «процент выкупа от заказа». Данный показатель по каждому конкретному товару может принимать разные значения (например, и 70%, и 80%, и др.). При этом необходимо понимать, что, чем выше значение данного показателя, тем лучше. Другими словами, большее значение показателя соответствует большему проценту выкупа от заказа, что в свою очередь означает, что ваш вложенный денежный капитал «работает», и тем большую прибыль можно получить при продаже данного товара. Кроме того, следует учитывать тесную взаимосвязь процента выкупа от заказа с другими показателями продажи товара, а именно с логистическими расходами. Здесь прослеживается следующая зависимость, чем меньше процент выкупа от заказа, тем большую сумму будут составлять расходы на логистику, и тем меньше будет прибыль;
- фильтр «процент SKU (идентификационный код, описывающий конкретную единицу товара) с продажами». Понятно, что лучше выбирать тот товар, у которого процент SKU с продажами принимает достаточно высокие значения, например больше 80%.
Правильность выбранного с помощью выше названных инструментов товара для продажи на маркетплейсе рекомендуется далее проверить через web-приложение Google Trends. Данное приложение позволяет выявить направление развития или какой тренд у выбранного товара - растущий или падающий. Если тренд является растущим, то это позитивная тенденция, следовательно такую нишу можно рассматривать для продвижения своего товара, поскольку в ней присутствует перспектива для дальнейшего роста.
Необходимо отметить, что в mpstats тоже можно выявлять тренды отдельно взятого товара и анализировать колебания его сезонности (колебания популярности товара в зависимости от сезона). При этом необходимо обращать внимание на следующий момент, если количество поставщиков товара в анализируемой нише растет, количество товара также увеличивается, но общая выручка в нише стагнирует или падает, то это свидетельствует о том, что либо меньшее количество поставщиков зарабатывает на продаже товара, либо средний чек по продаже товара падает. Все это в свою очередь сигнализирует о том, что данная ниша «перегрета» и её необходимо исключать из дальнейшего рассмотрения.
Выбор своего товар для продвижения/ продажи на маркетплейсе является достаточно трудоемким процессом, поскольку для того, чтобы выбрать эффективно продающийся товар, необходимо проанализировать большое количество товарных ниш, как минимум 20 или 30 штук.
Думается, что наиболее привлекательной моделью при выборе товарной ниши является гибридная модель, предполагающая использование всех выше названных способов и инструментов в единой совокупности.
«Гуманитарный научный журнал» ^^Ьч Электронный научный журнал
2023, №4, часть 1 ПАРАДИГМА ^БЫ 2078-9661
Особое внимание при выборе товарной ниши для продажи товара на маркетплейсах необходимо уделять её емкости, а также критериям выбора товара.
Емкость ниши - это количество предложений на рынке. Фактическая емкость рынка говорит о том, сколько товаров сбывают ваши конкуренты. У каждой ниши существует своя емкость. С помощью этого показателя собственники выясняют количество потребителей, у которых теоретически может быть спрос на их товар, а также реальное количество людей, покупающих аналогичные продукты у конкурентов. Кроме того, емкость рынка помогает определить долю рынка, которую продавец потенциально может занять.
Что касается критериев выбора товара, знание которых позволяет отсеять целые пласты сложно продаваемых товаров, то среди наиболее значимых критериев специалисты выделяют следующие:
1) товар должен быть широкого спроса и уже продаваться на маркетплейсе, поскольку потенциальный покупатель по ключевым словам или запросам должен суметь его найти на онлайн-платформе;
2) желательно, чтобы товар был не узкой сезонности (т.е. на товар должен предъявляться спрос по крайней мере в течении 8 - 10 месяцев в календарном году). Другими словами, товар должен продаваться круглый год с минимальными спадами или выпадами из сезона. Примером такого товара могут быть детские вещи, связанные с устройством быта ребенка, детские игрушки и т.п.;
3) рекомендуется выбирать базовые модификации товара, тоже касается его цвета и размера. Например, сумки черного цвета покупают лучше и чаще, чем сумки красного или голубого цветов. Кроме того, если речь идет об одежде, то необходимо обращать внимание на размерный ряд. Например, не рекомендуется выходить на маркетплейс с облегающим платьем в обтяжку без четкой аналитики рынка;
4) габаритность и вес товара. Дело в том, что с большим и объемным товаром менее ликвидно работать, чем с более компактным. Поэтому, чем больше габариты и вес товара, тем больше расходы продавца, и тем меньше его прибыль;
5) рекомендуемая розничная цена. Продавцам товара на маркетплейсах рекомендуется придерживаться следующего негласного правила: если товар, не требует примерки, то рекомендуемая розничная цена на него должна быть в диапазоне от 600руб. до 700руб. Если товар, требует примерки, например одежда, рекомендуемая розничная цена на него должна быть не ниже 1500руб. Использование данного правила позволяет минимизировать негативные последствия, которые могут возникнуть в результате, либо резких колебаний рынка, либо изменений цены конкурента, либо «входа в акцию», и позволяет продавцу успешно функционировать на рынке.
2023, №4, часть 1
«Гуманитарный научный журнал»
Электронный научный журнал
ISSN 2078-9661
Отметим, что все вышеназванные критерии выбора товара необходимо использовать в единой совокупности, так как, если хотя бы один из критериев не применяется к товару, то с таким товаром будет достаточно сложно работать.
Таким образом, одним из важных процессов при организации своего бизнеса по продаже товара на какой-либо интернет-площадке является сложный и трудоемкий процесс по выбору товарной ниши, так как правильно подобранный товар позволяет продавцу начать свой бизнес на маркетплейсе имея при этом небольшой инвестиционный капитал.
1. Буянов А.С. Роль маркетплейсов в развитии электронной торговли // Human Progress. 2022. Том 8, Вып. 3. С. 5. URL: http://progress-human.com/images/2022/Tom8_3/Buyanov.pdf (дата обращения: 10.11.2023).
2. Федеральная служба государственной статистики. URL: https://rosstat.gov.ru (дата обращения: 16.11.2023).
3. MPSTATS. URL: https://mpstats.ru (дата обращения: 10.11.2023).
4. Wildberries. URL: https://www.wildberries.ru (дата обращения: 18.11.2023).
Информация об авторе:
Челнокова Ольга Юрьевна, доцент кафедры экономической теории и национальной экономики, кандидат экономических наук, доцент, ФГБОУ ВО «Саратовский национальный исследовательский государственный университет имени Н.Г. Чернышевского», г. Саратов, 410012, Россия
Chelnokova Olga Yurievna, associate professor, candidate of economic sciences, associate professor Saratov State University, Saratov, Russia
Библиографический список
