Хитросплетения Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

г

Вера Колерова

Хитросплетения

Ирина Репина зарабатывает деньги, возвращая российским женщинам полезную привычку — заплетать косы. В целевую аудиторию ее сети экспресс-студий по плетению косичек не входят разве что обладательницы экстремально коротких стрижек.

Владелица сети «Вуаля» Ирина Репина с самого утра сидит перед зеркалом в своей экспресс-студии, расположенной в столичном торговом центре «Метрополис». Над ее волосами корпит одна из сотрудниц, сплетая пряди в изысканный узор. «Вечером иду на концерт. У меня теперь ни одно мероприятие не обходится без кос. Косы — это ведь как наркотик», — говорит Репина, не отрывая взгляда от зеркала. Волосы стали для нее основным источни-

ский политик Юлия Тимошенко, несмотря на ее нынешний статус заключенной. Многие хотят такое же обрамление для своего лица — в виде строгой, идеально гладкой косы.

По словам Репиной, более 50% клиенток студии — постоянные. «Одна девица не ленилась ездить к нам в «Метрополис» на Войковской со станции Серпуховской каждое утро к 11 часам. Зато в своем офисе с косами она всегда была звездой», — рассказывает она.

Ai

I «Дамский» бизнес, основанный на простой, казалось бы, услуге по заплетанию кос, за полгода с небольшим вырос до восьми точек с месячным оборотом в 4 млн рублей ^^

ком дохода: примерно за полгода она открыла в торговых центрах Москвы 8 студий, подвизающихся на плетении кос.

Самая активная аудитория студий «Вуаля» — работающие женщины 25-35 лет. Но «заплетаться» в студии приходят и совсем юные девушки, и мамы с двумя-тремя детьми. Популярный образец для подражания среди клиенток по части внешнего облика — украин-

В 2012 году Репина начала продавать франшизы. «Хочу сделать бренд «Вуаля» известным по всей стране и в мире, — улыбается Ирина. — Почти как Adidas. Звучит до неприличия амбициозно. Но вдруг получится?»

Сплести свой бизнес

До того как начать свой бизнес, Репина управляла магазином косметической сети Rive Gauche

и слегка томилась от скуки среди духов, кремов и щеточек для ресниц. «У меня в магазине все было отлажено так, что на работу можно было и не ходить», — признается она. Но в компании был жесткий график: с 9:00 до 19:00 сиди в офисе, как фарфоровая статуэтка пастушки. В поисках свободы и финансовой независимости Ирина Репина стала задумываться о собственном деле.

Примерно в это время Ирина начала постоянно ходить с косами. Заплетала ее одна из сотрудниц магазина, в совершенстве овладевшая этим навыком. А однажды случилось так, что Репина опаздывала на встречу и хотела быстро привести волосы в порядок. Казалось: возиться с косой уж точно нет времени. И выяснилось, что можно успеть за пять минут. Ирина поняла: плетение кос способно стать услугой, востребованной среди хронически спешащих жителей мегаполиса.

Репина стала обдумывать концепцию своего оригинального бизнеса. Было очевидно: студии по плетению кос должны располагаться в торговых центрах, в самых проходных местах, на хорошо просматриваемых со всех сторон «островках». Услуги необходимо предоставлять быстро, действуя

по принципу конвейера — то есть без записи клиенток заранее. Чтобы любая посетительница торгового центра могла «заплестись», даже если у нее буквально 10-15 минут в запасе. И стоить эта услуга должна как можно дешевле, иначе работать просто нет смысла. Нужно было создать себе преимущество по отношению к основным конкурентам — салонам красоты — не только по скорости, но и по цене. В салонах прическа с элементом плетения стоит не дешевле 500 рублей, в то время как студии «Вуаля» работают по ценам от 300 рублей.

Борьба за «островок»

Репина придумала для своей сети название с парфюмерно-слад-ким французским привкусом — «Вуаля» — и приступила к делу. Нужно было искать подъемные средства и вести осаду торговых центров. С инвестором Ирину познакомил ее супруг. «Передо мной сидел мужчина, у которого миллионный бизнес в строительной сфере, — рассказывает предпринимательница. — Он слушал о том, как мы плетем косички, и только мило улыбался. Однако в итоге дал нам на развитие 8 миллионов рублей».

Ирина написала презентацию своего проекта и стала рассылать ее управляющим торговых центров. Но долгое время никто не откликался, невозможно было даже назначить личную встречу. Вероятно, это было связано с тем, что Репина «стучалась» в самые раскрученные торговые центры, которые перегружены предложениями от операторов различных концепций.

Число мелких торговых и сервисных концепций в торговых центрах, располагающихся на «островках» в коридорах ТЦ, в киосках и палатках, не выделенных в отдельные магазины, в последние годы заметно растет. По словам старшего консультанта компании МАГАЗИН МАГАЗИНОВ в ассоциации с CBRE Дмитрия Меринова, эта активность отчасти связана с ростом числа малых и средних предприятий с узкой розничной специализацией. «Размещение таких арендаторов

Та

I 1Г

составляет

средним чек в экспресс-студиях «Вуаля». При 80 клиентах в день с точки зрения финансовых показателей точка может чувствовать себя «в шоколаде»

г

Mi

I Идею бизнеса по заплетанию кос и саму концепцию, разумеется, невозможно защитить от клонирования конкурентами. Остается одно: строить крепкий бренд и раскручивать его узнаваемость. В том числе — с помощью франчайзинга ущ

стало настолько актуальным, что сейчас расположение нестационарных конструкций продумыва-ется еще на этапе проектирования торгового центра, если речь идет о качественном объекте», — говорит Меринов.

Евгений Данилов, коммерческий директор DNA Realty, отмечает, что девелоперы все четче осознают: чтобы повысить привлекательность торгового центра, нужно предоставлять посетителям ряд услуг, которые удобно получать в «экспресс-режиме», потратив не более часа. Речь идет о таких услугах, как маникюр, ремонт обуви и мелких вещей, массаж и пр. Кроме того, для управляющих ТЦ сдача «островков» в аренду — возможность снизить коэффициент потери площадей, то есть сократить разницу между общей площадью объекта и арендуемой, а также получить дополнительную выручку. При этом ставки аренды для мелких арендаторов, по словам Данилова, минимум в полтора раза выше, чем для крупных.

Сейчас ситуация в Москве такова, что в крупнейших торговых центрах арендовать «островки» тя-

жело из-за дефицита мест. В любом случае концепция мелкого формата должна быть оригинальной и дополнять спектр имеющихся в ТЦ услуг. При этом управляющие отдают предпочтение операторам, которые уже имеют опыт работы на рынке и владеют хотя бы несколькими точками в различных торговых центрах, подчеркивает Данилов.

У Репиной не было возможности сослаться на опыт работы в ТЦ. Но, к счастью, один из ее «выстрелов» оказался не холостым. Ее предложением заинтересовались в МЕГЕ Белая Дача. Любопытно, что именно этот торговый центр Ирина считала самым «неприступным». Думалось, что с иностранной компанией будет сложнее договориться, чем с россиянами. Но менеджеры МЕГИ сразу же вызвали ее на встречу и предложили «встать» на «острове» в предельно сжатые сроки, за 10-14 дней. Причем сами нашли подрядчика на изготовление оборудования (арендаторы в МЕГЕ работают на арендуемом у ТЦ оборудовании) и помогли с дизайн-проектом студии.

Старт получился не самым удачным. Рядом со студией «Вуаля»,

как выяснилось уже после открытия, работала точка продаж косметических средств для волос Syoss. В рамках промоакции покупательницам в этой «палатке» бесплатно делали прически, в том числе заплетали косички. Репиной даже пришлось на неделю снизить цены — до 200 рублей за косу. В первые дни студия обслуживала по 20-40 клиенток. «Помню, как ехала домой в двенадцатом часу ночи в какой-то лихорадке, в голове крутились цифры. Выходило, что я не смогу отбить аренду — 160 тысяч рублей в месяц за «островок» 5 квадратных метров, — рассказывает Ирина. — Я мучительно соображала: может, замутить какие-то дополнительные услуги, что-то еще продавать? Но потом пришли выходные, и я успокоилась. В первую субботу мы заплели 120 косичек. Выходные — вот наше время!»

В итоге студия в МЕГЕ вышла на хороший уровень продаж и «подтолкнула» развитие бизнеса: в «Вуаля» начали поступать предложения взять в аренду точки в других торговых объектах. Сегодня Репина очень избирательно подходит к выбору торговых центров. Научил неприятный опыт: например, студию, открытую в «Золотом Вавилоне» в Реутово, ей приходится закрывать — клиентов мало. Ирина считает, что «открываться» ей имеет смысл в объектах с проходимостью от 25 тысяч человек в будние дни и 46 тысяч — в выходные.

с деликатным напором

Высокая посещаемость объекта — еще не гарант успеха в бизнесе «Вуаля». Студии работают в режиме активных продаж, а значит, многое решает поведение персонала. «Мы должны быть сверхактивными, чтобы зарабатывать на этом рынке», — признает Ирина. Это не значит, что нужно дергать идущих мимо людей за рукав на манер отчаянной цыганки. Репина — за более деликатный подход. Максимум, что позволяют себе мастера «Вуаля», это обратиться к человеку, проявившему заинтересованность, с фразой, которую в компании долго от-

г

тачивали: «Давайте мы вас заплетем». Эта же фраза написана на фирменных фартуках мастериц. Важно также, чтобы мастера в отсутствие клиентов не «жевали бананы» на своем островке, а создавали «анимацию», постоянно заплетая друг друга и привлекая внимание прохожих.

Продвигать свои услуги в «Вуаля» пытаются и с помощью других арендаторов — своих соседей по торговым центрам. Сеть заключила соглашение с рестораном «Иль Патио», и с утра, когда посетителей в студиях почти нет, мастера бесплатно заплетают всех официанток. А те потом направляют своих клиентов, заинтересовавшихся косами, в точки «Вуаля». Из традиционных методов рекламы «Вуаля» использует рекламные баннеры на входах в торговые центры (но в небольшом количестве) и публикации в глянце.

Репина убеждена, что эффективность работы студий напрямую зависит от управляющего.

Неспособный управляющий может загубить работу даже в самом проходном месте. То, насколько важен управляющий состав, показал пример со студией в МЕГЕ Белая Дача, в которой продажи после короткого периода успешной работы стали «ползти» вниз. Но после полной смены команды — администратора и мастеров — дела поправились, студия за полтора месяца вышла на первое место в рейтинге продаж внутри сети. Подобная ситуация сложилась в студии, которую Репина сама открывала в Краснодаре. Продажи там очень низкие, хотя проходимость в торговом центре, по мнению Ирины, в норме, да и арендная ставка за «островок» невысокая — 89 тысяч рублей в месяц.

«Вся работа там сведена на нет, — возмущается Ирина. — Меня довольно сложно вывести из себя, я очень спокойный человек. Но тут не смогла сдержаться и разбила свой мобильный телефон в ярости. Четыре месяца крас-

нодарская студия только «ела» у меня деньги, а доходов не было никаких. Мастера так заплетали косы, что через час у клиенток на голове красовались разоренные гнезда. А управляющие сидели без дела и только жаловались — никто, мол, не хочет заплетаться, студии бойкот объявили». Сейчас Репина ищет покупателя на эту студию, а также рассчитывает найти в Краснодаре франчайзи. Обеспечить качественную работу студии дистанционно, наняв администратора, как выяснилось, почти невозможно.

Качество услуг во многом зависит, конечно, от мастеров, которых в активной базе «Вуаля» более ста человек. Это профессиональные парикмахеры, просто любители и люди, которые раньше не имели дело с волосами. Для них в студии организован обучающий центр. В дальнейшем Репина планирует открыть школу, где искусству плетения кос будут обучаться все желающие.

1

I

\

=51

о_

2

для бизнесаЩ

СТАВКА НА СМЕЛЫХ

о <

со

<

а 8 800 200 2005 www.absolutbank.ru

/аб сол ют Банк

Группа Кей-Би-Си

г

Коса отрастает

Печальный опыт в Краснодаре лишний раз доказал, что «осваивать» регионы лучше с помощью такого инструмента, как франчайзинг. Владелец бизнеса всегда кровно заинтересован в успешной его работе в отличие от наемного управленца. С января этого года «Вуаля» продает франшизы. Несколько точек уже открыто, в планах — рассмотреть восемь совсем «тепленьких» проектов до 8 Марта. А до конца года Репина рассчитывает открыть не менее 50 студий по всей стране.

Довольно высокий интерес к франшизе можно объяснить простотой и дешевизной концепции, притом что она позволяет быстро вернуть средства и начать зарабатывать. По словам Репиной, если уделять бизнесу достаточно вни-

говорит Репина. — И даже во время затишья на рынке услуг, например в январе, она сможет зарабатывать не менее 60 тысяч. На такую зарплату в Белгороде трудно рассчитывать». Сейчас белгородская франчайзи «Вуаля» готовится открыть вторую студию.

Чтобы быть «в шоколаде», студия должна обслуживать примерно 80 клиентов в день при среднем чеке в 380 рублей, — тогда ее прибыль может составить до 10 тысяч долларов в месяц. Но в среднем можно сказать, что хороший показатель — это общая выручка в 500 тысяч рублей в месяц, и чистая прибыль в пять тысяч долларов. Совсем неплохо для «дамского» бизнеса. Это позволяет обеспечить финансовую независимость и думать о расширении сети.

I Пробиться в торговые центры с новой мелкой сервисной концепцией сложно. «Вуаля» повезло с первым арендодателем. Тот предложил встать в ТЦ на «острове» в предельно сжатые сроки — за 10-14 дней. И даже помог с изготовлением оборудования и дизайн-проектом студии ^^

мания и открыться в хорошем месте, точка начинает зарабатывать уже с первого месяца. На открытие такого бизнеса нужно 500-600 тысяч рублей (аренда, закупка оборудования, на которое может уйти 150-200 тысяч рублей, паушальный взнос — в размере примерно 200 тысяч рублей), при удачном раскладе они вернутся через три месяца. Со второго месяца работы франчайзи придется лишь перечислять головной компании каждый месяц фиксированный взнос в 10 тысяч рублей (без привязки к обороту).

Экспресс-студии могут быть востребованными и прибыльными не только в городах-миллионниках, уверена Репина. Неплохие результаты показывает, например, студия, открывшаяся в торговом центре под Белгородом. Владелица бизнеса платит арендную ставку в 25 тысяч рублей в месяц за «островок». «В декабре она за 15 дней заработала «чистыми» 150 тысяч рублей, за вычетом зарплаты и аренды, —

Оборот 8 студий, принадлежащих Ирине Репиной, — не менее четырех миллионов рублей в месяц. Ее приоритет на сегодняшний день — удержать существующие точки на имеющемся, достаточно высоком уровне прибыльности. А попутно активно продвигать франчайзинг — в первую очередь ради повышения узнаваемости бренда «Вуаля».

При этом Репина не особенно стремится увеличивать число своих студий в Москве, предлагая такую возможность своим франчайзи. Самой ей не очень интересно открывать точки, которые в перспективе будут приносить в среднем две тысячи долларов, желательно — минимум 10 тысяч. Ирина планирует открыть в ближайшее время не более двух собственных студий в столице — хочется «встать» в таких статусных местах, как «Европейский» и «Атриум». «Но если кто-то из франчайзи сумеет договориться с управляющими этих торговых центров, я отдам им этот

самый большой кусок пирога, — уверяет Ирина. — Главное для меня — раскрутить бренд». По ее словам, в «Атриум» она могла бы войти уже сегодня — но пока не удается добиться консенсуса по цене. Торговый центр запрашивает ставку в 50 тысяч долларов в месяц за «островок». «Мне жаль таких денег. Их я буду отбивать минимум год. А как изменится ситуация в «Атриуме» за этот год, не известно. Да и кризис, как говорят, может начаться в любой момент», — поясняет Репина.

Мне бы в небо...

Бизнес Ирины трудно защитить от конкуренции, ведь абсолютно уникальной компетенции в плетении кос не обнаруживается. В этих условиях на первый план выходит построение и раскрутка бренда. Тем более что конкуренты с подобными услугами в отдельных торговых центрах Москвы уже стали появляться. Между делом до Репиной дошли разговоры о том, что косами планирует заняться сеть студий экспресс-маникюра «Лена Ленина», которая охватила сегодня почти 30 торговых центров по Москве. Конкуренты грозные. Но получится ли у них отшлифовать навык плетения кос в довесок к ногтевому сервису?

Репина кардинально новых дополнительных услуг вводить не собирается — нужно дать время бизнесу «завязаться», иначе зачахнет на корню. Пока она хочет сосредоточиться на продажах аксессуаров. Связи с крупным поставщиком в Китае уже налажены, осталось научить мастеров и администраторов их продавать. А делать это можно легко и непринужденно: заплели клиентке косу — и невзначай воткнули в волосы шпильку со сверкающим камешком. Клиентка загипнотизирована — а вы плюсуете 50-100 рублей к общему счету. А ведь на дешевой бижутерии наценка достигает 200%, говорит Репина.

Сейчас она мечтает заключить контракт с крупной авиакомпанией и заплетать бортпроводниц: «Я летела недавно рейсом «Трансаэро», и мне не понравилось, что у стюардесс творится на голове. Волосы прилизаны, а сзади пучок. Тоска зеленая. Так и хочется заплести им всем одинаковые элегантные «улитки»!» ■