CC BY
276
ТОЖЕ БИЗНЕС
ВЕРА
КОЛЕРОВА
ТОВАРНАЯ
Городок Масальск в Калужской области — удивительно спокойное место. Вместо гудения машин в самом центре — блеянье коз и петушиные крики. Здесь, как и всюду в Центральной России, деревянные дома, скрипучие калитки, колодцы и ощущение заброшенности. В соседнем Юхнове то же самое: тишина, ставни и заборы, но еще прекрасный храм на центральной площади. Предприниматель Алексей Кузнецов переехал в Юхнов из Москвы семь лет назад, а в Масальске у него — фабрика Belli Capelli, занимающаяся переработкой натуральных человеческих волос в материал, который используется затем для наращивания волос, изготовления париков, накладных челок и кос. Второе по размерам предприятие Масальского района, гордится он (на первом месте — расположенное по соседству производство тапочек, которые шьют вьетнамцы).
Обработка волос — процесс сложный; Кузнецов изучал его много лет. Начинается все с санитарно-фумигационной обработки — обеззараживания. «Часть сырья всегда бывает с гнидами, — со знанием дела рассказывает Кузнецов. — В индийских волосах, например, это 99%. Индийские волосы самые плохие: они деручие, плохо расчесываются, пушатся». Потом материал вручную сортируют по длине, степени жесткости и цвету. Затем — подготовка к окрашиванию, когда волосы обезжиривают и прошивают небольшими прядями. После этого их окрашивают, расчесывают. Волосы проходят до 15 операций обработки.
В результате они выглядят гладкими, густыми, идеально ровного цвета, так что на натуральные даже и не похожи. Как отличить натуральные волосы от искусственных? У первых есть кутикула, как чешуя у рыбы, и ее можно пощупать. Алексей натягивает волос: чувствуется, как тот чуть звенит и сопротивляется, как струнка, если провести по нему в обратную сторону от направления роста. Это и есть кутикула. «Если ее нет, — объясняет Кузнецов, — то это или волосы, обработанные серной кислотой, как любят делать китайцы, или искусственный материал». Предприниматель с удовольствием рассуждает о свойствах своего натурального сырья.
Рынок натуральных человеческих волос в России сформировался и достиг своего пика в 1990-е годы, обогатив немало предпринимателей. Зарубежные постижеры (специалисты по парикам и шиньонам) локоны из России любят и называют «русским золотом». Однако эта «золотая жила» сильно истощилась.
Узбекское пахнет хной, которой женщины красят волосы, индийское — пряностями, русское — просто старым сундуком, потому что большая часть волос — семейные реликвии, косы бабушек и мам. «С волосами очень приятно работать, — говорит Алексей. — Это живой материал, в нем есть какая-то своя красота».
КОРНИ РОСТА
Рынок наращивания волос в России начали формировать итальянцы в начале 2000-х. Первой вышла на рынок компания Great Lengths — мировой лидер, работающий в 70 странах. Потом потянулись другие итальянские компании — Euro So. Cap и So. Cap (основанные братьями). Все работали через российских представителей, продавали свои франшизы. «Итальянцы начали довольно агрессивно популяризировать тему наращивания волос, обучать мастеров, представлять услугу в салонах, на выставках, проделали большую работу», — комментирует Юлия Шишкина, гендиректор компании HairShop. Тогда в России быстро рос сегмент салонов красоты, парикмахерских услуг; наращивание становилось эксклюзивной услугой, которую оказывали дорогие салоны. Итальянцы продвигали ее по технологии горячего наращивания, изобретенной в 1991 году основателем компании Great Lengths Дэвидом Голдом. На прядь обработанных донорских волос прикрепляется специальная
кератиновая капсула, а потом ее в салоне закрепляют на собственных волосах женщины. Процедура позволяет увеличить густоту шевелюры вдвое, и невооруженным глазом нельзя заметить разницы между донорскими и собственными волосами. Выгода салона двойная: через три месяца клиентка приходит, чтобы сделать коррекцию, так как собственные волосы за это время успевают отрасти на несколько сантиметров, и заведение получает дополнительный доход. Работали европейцы с материалом из Индии и Китая. Эти страны — основные поставщики сырья на мировой рынок.
Алексей Кузнецов, собственно говоря, и стал одним из первых российских дистрибьюторов итальянской компании Euro So. Cap. Еще десять лет назад он был «звездным» московским парикмахером: держал свой салон, куда клиенты записывались чуть ли не на год вперед, делал дреды Киркорову и Децлу, ездил повышать квалификацию в Европу... Но в какой-то момент, по его словам, полностью исчерпал себя как парикмахер — и, как только подвернулась возможность, бросил это занятие — в один день и без сожалений.
Требовательная клиентура, готовая платить за качественное наращивание, у Кузнецова сформировалась, а качество волос, которые поставляли европейцы, его не устраивало. Почему бы самому не заняться обработкой российского сырья? «Я вообще-то не бизнесмен по духу, скорее стилист, — говорит Алексей. — У меня был большой круг общения в Москве, меня любили, и я не мог продавать людям ерунду».
В узкой нише русских волос для наращивания тогда работали единицы компаний. «Рынка фактически не существовало, — вспоминает Кузнецов. — Мне нужно было 200 килограммов волос в месяц, и я поднял рынок. За полгода вышел на этот объем, перекупая волосы, которые раньше уходили в другие страны, и цена поднялась с 700 долларов за килограмм до тысячи». Предприниматель открыл свой цех в подмосковной Апрелевке, потом в Юхнове — постижерную фабрику, где работало 150 человек, набранных из местных жителей и обученных с нуля. Учился мастерству обработки волос за границей и у опытных российских постижеров. «Однажды, — вспоминает
Кузнецов, — я заплатил 10 тысяч евро женщине-постижеру, которая приехала к нам на предприятие и показала один ключевой технологический процесс, о котором мы не знали».
С российским сырьем, то есть светлыми волосами славянского типа (сюда же относятся и украинские), дело тогда обстояло более или менее хорошо. В России и на Украине первые сборы волос начали проводиться еще в 1990-е, вспоминают участники рынка. Они шли в основном на экспорт. Потребность в волосах была, к примеру, у евреев, которые традиционно носят парики. На Украине имелись заготовительные конторы, которые аккумулировали у себя волосы для продажи за рубеж. Центром, куда сборщики свозили волосы со всей страны и из России, стал Торез; почти все взрослое население города было занято в этом промысле. В Торезе находился общий базар и промышляли местные «авторитеты», которые держали волосяной бизнес в своих руках. Семь лет назад Алексей Кузнецов сам покупал у торезцев волосы.
Скупщики волос сколачивали разъездные бригады сборщиков, которые кочевали по городам и весям. Экспедиции растягивались на два месяца и больше. Сначала сборщики развешивали объявления о том, что в определенном месте, чаще всего в парикмахерской, через месяц будет производиться скупка волос. Для этого нужно было договориться с местными парикмахерскими, которые получали свое вознаграждение. Желающих продать волосы стригли на месте, оценивая качество по разным параметрам. За сырье шел торг. Но большую часть добычи сборщиков составляли волосы, которые население хранило дома. У женщин в российской и украинской глубинке до сих пор сохраняется давняя традиция отрезать косу после рождения ребенка и хранить ее в сундуке. «Когда я учился на парикмахера, нам дали задание сшить шиньон, — вспоминает Кузнецов. — Я сделал его из длинного маминого «хвоста», который лежал у нас дома». Такие волосы сборщики и выманивали из бабушкиных сундуков и с чердаков по всей средней полосе России. Цены начинались от 500 рублей за косу. «Работа трудная, — рассказывает Алексей. — Месяц путешествовать, спать в машине, питаться консервами. Милиция их гоняла. А получали они только небольшой процент от выручки: основную долю забирали организаторы». За несколько лет запасы волос выгребли основательно. «В последний раз я видел объявления о скупке волос в Юхнове два года назад, — говорит предприниматель. — Мне рассказывали, что организаторы недавних сборов приобрели всего 10 килограммов сырья; выручка составила тысячу долларов, что не окупало даже бензина и питания сборщика».
Сейчас волосы российского и украинского происхождения в дефиците, что привело к росту цен — в том числе и для конечного потребителя. «Вот у этой девушки коса стоит 5 тысяч рублей, — кивает Кузнецов на единственную в своем постижер-ном цеху нестриженую работницу. — Но я ее не куплю. Потому что после обработки себестоимость волос будет уже 10 тысяч, а желающих их приобрести по такой цене может и не найтись».
Сам Кузнецов скупкой никогда не занимался. «Странный это бизнес, — пожимает он плечами. — А мне всегда хотелось творчества, красоты, лоска».
Сегодня и сами сборщики, как и русские волосы на рынке, стали редкостью. Своих поставщиков никто не раскрывает. Предприниматель Константин, занимающийся обработкой и продажей материала для наращивания, говорит, что русских волос просто так не достать: «Контакты поставщиков каче-
тоЖЕ БизнЕС
ственных волос невозможно не только найти в открытом доступе, но и купить. Потому что от качества волос зависит весь бизнес. А сборщикам уже давно не нужна никакая реклама: у них есть клиенты». Кроме того, сбором волос занимаются все компании, которые торгуют наборами для наращивания, но объемы у них небольшие.
Поставщиком славянских волос по-прежнему остается Украина, но из-за конфликта хозяйственные связи нарушились. «В Славянске была хорошая фирма, которая продавала волосы южнорусского типа, — говорит Наталья, владелица интернет-магазина натуральных волос «Алиса». — Но сейчас я не работаю с ней, потому что это «горячая» точка».
НАШЛА КОСА НА КАМЕНЬ
Алексей Кузнецов со временем решил свести к минимуму работу с российским сырьем, так как поставщики слишком задрали цены. Сейчас у него на предприятии две трети сырья — волосы из Узбекистана. Они самые дешевые на рынке (от $25 за кг в зависимости от длины и качества), но Кузнецов их хвалит: мягкие, довольно светлые, похожи на русские. Узбекистан — страна, где женщины традиционно носят длинные волосы, а население там малообеспеченное: в общем, рай для сборщиков.
Десять лет назад «звездный» столичный парикмахер Алексей Кузнецов уехал в городок Юхнов и перепрофилировался в фабриканта премиальных натуральных волос для наращивания, изготовления париков и накладных челок
Проблема в том, что при обработке сырья велики потери — порой до 50%. Волосы имеют неравномерную длину, у них есть «подшерсток», который нужно вычесывать щетками. На каждой из 15 процедур теряется минимум 1-2% материала. Это особенность обработки натуральных волос стандарта REMY; под этим наименованием во всем мире продаются волосы с сохраненным защитным слоем кутикулы. Есть менее затратный вариант: можно собирать сырье любого качества и затем обрабатывать его серной кислотой, «убивая» слой кутикулы. На китайских фабриках часто обработка производится именно таким образом. После нее волосы покрывают слоем силикона, и они приобретают красивый блеск. Но служат они недолго: силикон смывается через пару недель, волосы становятся сухими, как проволока, путаются, сбиваются в колтун. Зато сырье в данном случае может быть любое: не обязательно донорские волосы, то есть живые; подойдут даже отходы после вычеса — мертвые волосы, которые женщины на Востоке снимают со своих расчесок каждый день, копят, а затем продают скупщикам.
Сложность бизнеса на волосах еще и в том, что нужно держать довольно широкий ассортимент, потому что потребности клиентов разные. Предприятие Кузнецова поддерживает на стоке до 20 оттенков в пяти вариантах длины: это 150 единиц артикулов по каждому сорту, а основных сортов два — южнорусский и славянский. Предприятие производит три типа продуктов: микроленты для наращивания волос (для технологии ленточного наращивания), обычные ленты и капсулы для горячего наращивания.
У компании свой круг клиентов, в основном крупных: она работает с несколькими фирмами, которые представляют на рынке собственные марки волос для наращивания и иногда являются разработчиками специальных технологий. Они, в свою очередь, продают волосы в розницу через магазины и интернет. Много сырья идет в регионы через дистрибьюторов, там оно продается на рынках и в сетевых магазинах,
в парикмахерских салонах. Например, у Belli Capelli есть собственный магазин в Екатеринбурге и 40 дистрибьюторов в разных городах. В целом по стране наибольший объем продаж приходится на частных мастеров, которые покупают волосы в крупных проверенных магазинах.
«Не могу сказать, что наш бизнес успешен, — признается Алексей Кузнецов. — Дела идут скверно: каждые полгода мы теряем 10-15% оборота». Математика такая: один набор для наращивания (волосы — 30 см; они чуть дешевле, чем 55-сантиметровые) стоит 5-6 тысяч рублей в розницу. Отпускная цена фабрики — 2 тысячи. На красивую прическу требуется 70-80 граммов волос. Стоимость сырья в среднем — $150 за кг. Плюс расходы на производство: в месяц это в общей сложности 2 млн рублей. Месячная выручка — 4 млн, мил-лион-полтора идет на закупку сырья. Чистый заработок — 500 тысяч, рентабельность на круг в лучшем случае — 20%. А 10 лет назад была 100%. Но зарабатывать получается не всегда. В прошлом году вообще ничего не удалось получить: предприятие выжило за счет того, что не закупало сырья, работая на остатках, благо за десяток лет их скопилось немало.
Лучше чувствуют себя компании, которые не занимаются обработкой, а имеют дело просто с наборами для наращивания китайского производства. Китайская продукция
на рынке занимает 80-90%. В Сети множество объявлений с предложениями славянских волос, собранных в России и на Украине, — но на поверку выясняется, что это продукция китайских фабрик.
Китайское и индийское сырье — самое доступное на рынке по цене. Волосы в срезах, которые позиционируются как русские, стоят от 10 тыс. рублей за 150 г, европейские (китайские, обработанные в Европе) — 6-7 тыс. Индия и Китай поставляют на мировой рынок по 500 тыс. тонн сырья минимум. В самом Китае нет индустрии наращивания, и все волосы идут в обработку и на продажу в другие страны. Все происходит просто: сборщики на мотороллерах объезжают деревни, пригороды, где живет порой до миллиона человек, и объявляют о сборе в рупор. В неделю они собирают по 40 кг волос, давая за 60 см по $300. А продают уже по $500.
В целом натуральными волосами (точнее, китайскими наборами для наращивания) только в Москве торгуют почти 50 магазинов — интернет-ресурсы, студии, просто точки на рынках. Лидером считается компания HairShop, у которой, по оценкам других игроков, не менее половины рынка наращивания в целом, а его объем оценивается в 1-1,5 млрд рублей в год. Компания начинала работать на рынке одновременно с Belli Capelli, но сразу пошла в более дешевый сегмент.
НОВЫЙ!
КОНСТРУКТОР
договоров
Простой и удобный инструмент
для создания проектов договоров
consultant.ru/kd
онлаин-сервис
# 21 вид договоров и сотни вариантов каждого
предупреждения о возможных рисках
регулярное обновление
Ф рекомендации по снижению рисков - в Путеводителях КонсультантПлюс
экспорт готового договора в Word
ЗАО «Сплайн-Центр»
105005, г.Москва, ул.Бауманская, д.5, стр.1
Тел.: (495) 580-2-555
www.debet.ru. сплайн.рф
ТОЖЕ БИЗНЕС
HairShop, как рассказывает основательница компании Юлия Шишкина, начинала с продажи синтетических волос, которые используются для изготовления дредов — причесок с африканскими косичками. Но на этом продукте много не заработаешь, он очень дешев, а косички не слишком востребованы в России. Так что основную прибыль компания делает на натуральных волосах. Однако и у На^Ьор дела уже не идут так бойко, как раньше. В последний год спрос на натуральные волосы, по оценкам Юлии Шишкиной, упал на 30%.
С другой стороны, давит импорт. Китайцы стали выходить на рынок напрямую, открывая в России представительства и продвигая свои волосы по низким ценам. Те, кто занимается продажей, ищут возможности закупать сырье как можно дешевле, и не только напрямую в Китае, но и в Европе. Наталья из интернет-магазина «Алиса» работает с поставщиком из Великобритании: это обходится ей дешевле российских вариантов. Происхождение волос — Индия, Бразилия, Перу. Женщины там сдают волосы за деньги, отращивая их специально на продажу снова и снова.
Будет ли расти рынок наращивания — большой вопрос. Салоны красоты сейчас неохотно оказывают эту услугу. Массовый спрос на нее очень зависит от моды, а нынче актуальными стали короткие стрижки. «Наращивание сейчас не в моде, и эта услуга постепенно будет сходить на нет, — уверена Ольга Полоник, владелица частной студии по наращиванию волос в Москве. — Хотя у нас и нет пока очень уж большого спада: постоянные клиентки делают наращивание, а потом — коррекцию». Рентабельность салонов красоты, как правило, невысока, поэтому им не с руки предлагать мало востребованные и довольно дорогие услуги (в хорошем салоне наращивание волос качества REMY будет стоить от 15 тыс. рублей). К тому же, чтобы предлагать наращивание, им нужно закупить определенный набор волос и сделать стенд. Помимо этого, услуга несколько рискованна для салонов, поскольку потенциально может вызвать претензии клиентов. Бывали случаи, когда наращивание дешевых китайских волос приводило к резкому ухудшению здоровья собственных волос клиентки.
Качественного сырья мало, и оно дорожает, как любой дефицит: за год цены выросли на 20%. Алексей Кузнецов сообщает, что в прошлом году он действительно повысил цены — и благодаря этому предприятие стало что-то зарабатывать, но сейчас курс доллара вырос, и ситуация в бизнесе опять стала сложной. Ведь даже цены на узбекские волосы привязаны к доллару.
Кузнецов признает, что в волосяном бизнесе нет перспектив, по крайней мере в премиальном сегменте, где он всегда работал, — но почему-то заливается при этом смехом.
Он не унывает. Волосяной бизнес раньше приносил очень неплохие деньги, и только после 2008 года продажи стали падать. Пришлось закрыть предприятие в Юхнове, отдать часть работ на подряд. В Масальске в его цеху занято теперь не больше 50 человек. Но за «тучные» годы он успел заработать деньги на другие проекты в бизнесе. Он многое пробовал, переехав в Калужскую область. Начал, естественно, с сельского хозяйства, купил землю и вырастил полторы сотни овец. Но бизнес не пошел: местная администрация не дала разрешения сделать постройки для зимовки скота, мотивировав это тем, что в деревенском поселении нельзя строить ферму. «Деревня состояла из двух домов, где тоже разводили овец, но построиться нам не дали», — говорит Кузнецов. Баранов пришлось продать, причем дешевле, чем они были куплены. «Выросли курс доллара и цены в магазинах, а мои бараны, которых я кормил три года, не подорожали», — сетует предприниматель. Это стало для него серьезным потрясением, и он больше не совался в сельское хозяйство. Потом занялся деревообработкой, но предприятие тоже пришлось продать с убытком. Зато сейчас он достраивает экоотель под Юхновым, который уже два года как принимает туристов. Через два года он начнет приносить хорошую прибыль, ожидает Алексей Кузнецов. Так что, если бизнес на волосах окончательно щв затухнет, ему будет чем заняться. НИ!
Гендиректор HairShop Юлия Шишкина начинала с торговли синтетическими волосами, потом перешла на натуральные. Сегодня она держит шесть розничных магазинов в Москве и до половины всего рынка импортных волос для наращивания
