CC BY
104
УДК 821.161.1-3:82'06.09
Л. Н. Синельникова
Бизнес-коммуникации гоголевского персонажа Чичикова в контексте современности
В статье ретроспекция в область классической литературы, в реестр которой входит поэма «Мертвые души» Н. В. Гоголя, согласуется с современными бизнес-технологиями, ориентирующими на эффективные деловые коммуникации. Коммуникативное поведение Чичикова в полной мере соответствует доминирующей в современных тренингах установке: бизнес - это умение разговаривать с людьми. Автор статьи следует критериям интерпретации художественного текста в духе концепции «конкретного литературоведения», основанной на связях литературы с реальностью. При этом реальность соотносится не только со временем создания «Мертвых душ» Н. В. Гоголя (XIX в.), но и с актуальной современностью (XXI в.).
Ключевые слова: ретроспекция, проспекция, бизнес-коммуникации, маркетинговые коммуникации, конкретное литературоведение, менеджер, менеджмент, специалист по связям общественностью, эмпатия.
L. N. Sinelnikova
Business communications of Gogol's character Chichikov in contemporary context
In the article, a retrospective review of the sphere of classical literature, to which N. V. Gogol's novel 'Dead Souls' belongs, matches modern business technologies which focus on effective business communication. Chichikov's communicative behaviour fully matches the dominant setting of modern training sessions: Business is the ability to talk with people. The author of the article follows the criteria of fictional text interpretation in the spirit of the concept of 'concrete literature studies' based on the connections between literature and reality. In the process, reality is connected not only with the creation time of Gogol's 'Dead Souls' (19th century) but also with the actual modern times (21st century).
Key words: retrospective review, prospection, business communications, marketing communications, concrete literature studies, manager, management, PR expert , empathy.
«Мертвые души» Н. В. Гоголя относятся к числу прецедентных произведений с высоким индексом цитирования, то есть к «текстам влияния», которые являются достоянием как национальной памяти, так и гуманитарной науки и обращение к которым возобновляется неоднократно. Ретроспекция в область классической литературы позволяет ощутить связь времен через соотнесенность с проспекцией: события прошлого «сцепляются» с событиями настоящего и могут быть перенесены в будущее. Предложенный академиком Д. С. Лихачевым метод «конкретного литературоведения» ориентирует на связь произведения с реальностью в самых разных ее проявлениях [9].
«Уроки Гоголя» предлагают учитывать современные экономисты, озабоченные вопросом: «Где найти бизнес-идею, которая оправдает себя в кризис?». И возможный ответ: «В книжном шкафу, при условии внимательного чтения "Мертвых душ" Гоголя». Оценивая эффективность бизнес-плана Чичикова по скупке мертвых душ, экономист из Санкт-Петербурга А. А. Белых демонстрирует возможности «двойной» интерпретации сюжетных ходов гоголевского текста, «срастания» художественной и экономической картин мира
через взаимопроникновение разновременных лексических пластов. Приведем несколько цитат, часть которых неизбежно проявляет легкую иронию филологически настроенного экономиста: «Чичиков совершает крупную ошибку - его маркетинг слишком агрессивен. Совершенно не нужно было пытаться покупать души у Ноздрева и Коробочки»; «Вторая крупная ошибка - временные рамки проекта. Первый этап прошел хорошо - неделя в городе на предварительное изучение рынка, три дня поездок для переговоров с помещиками, завершение оформления документов на следующий день. Транспортные проблемы (пьяный кучер, поиск дороги) были несущественными. Однако Чичиков остается в городе еще на несколько недель и теряет контроль над рисками - о скупке мертвых душ становится известно как от Ноздрева, так и от Коробочки»; «Проект вступил в кризисную фазу, но Чичикову повезло. Во-первых, провинциальные чиновники не были знакомы с банковскими операциями и не могли понять, зачем нужны мертвые души. Во-вторых, российская фемида была нерасторопна по отношению к предпринимателям. Более того, прокурор, вместо того чтобы быстро завести на Чи-
© Синельникова Л. Н., 2016
чикова уголовное дело, думал, думал - да и помер от сомнений. Случай, бесспорно, уникальный в истории бизнеса. Чиновники, озабоченные изменениями в вертикали власти (в губернию ехал новый генерал-губернатор), вряд ли будут вспоминать об истории с мертвыми душами. В финале птица-тройка несется по российской равнине, увозя Чичикова с комплектом документов. Он едет в банк за кредитом в 80 тысяч рублей на стандартных для того времени условиях -6 % годовых на 24 года».
Гоголь провел Чичикова через все этапы маркетинговых коммуникаций, выстроив их в прагматической последовательности, о которой говорят современные исследователи: определение целевой аудитории; прогнозирование желательной реакции; тщательная подготовка коммуникативного сообщения; осуществление воздействия; отслеживание обратной связи [8].
Поведенческие сценарии Чичикова хорошо иллюстрируют утверждаемый на многочисленных реальных и виртуальных тренингах тезис: Бизнес — это умение разговаривать с людьми. Коммуникативная (а вместе с ней и риторическая) компетентность провозглашается (вслед за Д. Карнеги) экономической категорией.
Чичиков как литературный персонаж проявляет себя в общении, в диалогах с субъектами внутритекстовой коммуникации. Филологи вполне справедливо считают Чичикова «гениальным коммуникатором» [11]. Участие персонажа-коммерсанта в диалогах, его речевые поступки, модели поведенческого этикета, языковая способность, соблюдение или нарушение постулатов общения, игра на референциальной неоднозначности, коммуникативные удачи и неудачи — все это вполне актуальные примеры социально-психологических вариантов взаимодействия говорящего и слушающего, которые лежат в основе прагматического подхода к речевой деятельности. «Пользоваться языком в коммуникативных целях, то есть для того, чтобы вступить в общение с кем-либо или сообщить что-либо, говорящий может лишь с оглядкой на слушающего, актуально или потенциально сообразуясь с его рецептивными возможностями» [5, с. 160] — эти слова Т. Г. Винокур прошли проверку временем и подтверждены множеством исследований.
Чичиков реализует всю палитру постулируемых в наше время правил успеха: использует тактики активного слушания, создает позитивный эмоциональный фон коммуникации (максима симпатии), формирует и показывает взаимность
интересов (принцип кооперации), находит общий язык с разными людьми, анализирует причины коммуникативных неудач.
«Сначала нужно вбить гвоздь, а потом вешать картину», — советуют специалисты по связям с общественностью. «Картина» — стратегия, «гвоздь» — тактика поведения. В общении с чиновниками и помещиками Чичиков проявляет себя как истинный специалист по связям с общественностью, неукоснительно соблюдая ряд профессиональных принципов, приемов влияния на людей. Скажем, умение незаметно «польстить каждому» намеками, запланированными обмолвками-ошибками (принцип «вскользь», невзначай, между прочим): «Губернатору намекнул как-то вскользь, что в его губернию въезжаешь, как в рай, дороги везде бархатные... Полицмейстеру сказал что-то очень лестное насчет городских будочников; а в разговорах с вице-губернатором и председателем палаты, которые были еще только статские советники, сказал даже ошибкою два раза «ваше превосходительство», что им очень понравилось».
В книге П. Таранова «Приемы влияния на людей: Универсальный ключ к личности», которую автор позиционирует как «настольную книгу бизнесмена», читаем: «Превращай твердое в текучее и затекай им в любую щель «другого» с целью прикрепиться, проникнуть и внедриться»; «Говори не то, что хочешь сказать, а то, что хотят услышать те, кто тебя слушает» [10, с. 20]. Подтверждение — в гоголевском тексте: «О себе приезжий, как кажется, избегал много говорить; если же говорил, то какими-то общими словами, с заметною скромностью». Чичиков не нарушает одного из основных правил коммуникации, предпочитая слушать партнера, а не рассказывать о себе. Такое поведение рекомендуется психологами делового общения: «Человек, который говорит только о себе и своей фирме, не проявляя интереса к своим деловым партнерам, как правило, не добивается серьезных успехов» [3, с. 83].
Диалогическое общение Чичикова строится как тонкий процесс принуждения другой личности к согласию на необходимые действия. Используются разнообразные приемы изменения отношения к предмету речи, то есть осуществляется манипулятивное общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей.
Чичиков — тончайший организатор перцептивного общения, строящегося на учете нюансов восприятия и понимания собеседниками содержа-
ния разговора. Доминантой межличностного перцептивного общения, инициатором которого является Чичиков, является эмпатия — постижение эмоциональных состояний собеседника в форме сопереживания. Талантливый психолог, Чичиков выбрал беспроигрышный путь: человек испытывает потребность в сочувствии, и удовлетворение этой потребности вызывает доверие и благожелательность. Принцип «восьми поглаживаний», формирующий, по мнению американского психоаналитика Э. Берна, чувство общности людей [2], разрастается у Чичикова до бесконечного количества разнообразных способов умиротворения и умиления собеседника. Назовем эти способы.
Умение заинтересованно входить в общение: «О чем бы разговор ни был, он всегда умел поддержать его: шла ли речь о лошадином заводе, он говорил и о лошадином заводе; говорили ли о хороших собаках, и здесь он сообщал очень дельные замечания... Но замечательно, что все это умел облекать какою-то степенностью, умел хорошо держать себя».
Умение расспрашивать с участием, сопровождающимся внимательностью, обстоятельностью и точностью: «...расспросил внимательно о состоянии края: не было ли каких болезней в их губернии - повальных горячек, убийственных каких-либо лихорадок, оспы и тому подобного, и все так обстоятельно и с такой точностию, которая показывала более, чем одно простое любопытство».
Постоянное одобрение сказанного собеседником, согласие с ним, сопровождаемое словами соответствующей семантики: «Правда, правда», «О, это справедливо, «Это совершенно справедливо» и под. Выполняется коммуникативное правило «сходства мнений»: «Чем ближе чужое мнение к собственному, тем симпатичнее высказывавший его человек; чем привлекательнее некто, тем большего сходства взглядов от него ожидают» [10, с. 89].
Умение вызвать положительные эмоции через комплимент. Преувеличенная похвала, содержащаяся в комплименте, удовлетворяет потребности человека в завышенной самооценке и, следовательно, формирует аттракцию в отношениях с собеседником. Ощущение приятности и привлекательности может быть связано с вниманием к имени собеседника: «- Настасья Петровна? Хорошее имя Настасья Петровна. У меня тетка родная, сестра моей матери, Настасья Петровна». Чичиков использует прием «имя собственное», о котором говорил Дейл Карнеги: зву-
чание собственного имени для человека — самая приятная мелодия.
Чичиков способен превратить в «поглаживание» едва ли не любой из своих аргументов. Аргумент проявляет способ взаимодействия коммуникантов, обнаруживает факт разногласия и формирует направленную на переубеждение речевую технику. Выбирая тип аргумента, Чичиков учитывает характер собеседника, сложившийся уровень взаимопонимания. Ситуация поддержки сохраняется в аргументе к выгоде («Я вам за них дам деньги»), причем к выгоде без хлопот («Там вы получили за труд, за старание двенадцать рублей, а тут вы берете ни за что, даром, да и не двенадцать, а пятнадцать, да и не серебром, а все синими ассигнациями»), к совести («Страм, страм, матушка!.. Из одного христианского человеколюбия хотел»), к хозяйственным интересам («Я хотел бы закупать у вас хозяйственные продукты разные...»). Спекулятивные методы аргументации, техника преувеличения и припрятанной лжи не распознаются собеседником, так как и в таком аргументативном дискурсе сохраняется все та же эмпатия, лежащая в основе искусства приятного общения, которым в полной мере владеет Чичиков: «Для удовольствия вашего готов и на убыток», «...с удовольствием заплатил бы, потому что вижу - почтенный, добрый старик терпит по причине собственного добродушия». Так Чичиков убеждает несговорчивого Плюшкина, заключая торг словами: « - Ну, видите ли, я вдруг постигнул ваш характер».
Чичиков сформировал свой имидж «преприят-ного человека» именно на основе эмпатии. Такой имидж и стал коммуникативной единицей, «обреченной» на успех. Чичиков умело пользуется контекстным типом имиджа, «резонирующим с характеристиками оппонента» [7, с. 177]. Для каждой категории партнеров — своя техника общения; в фокусе — те признаки собеседника, на которых строится оптимальное общение. В эти признаки входят все «знаки»: внешний вид, одежда, позы, описанные Гоголем в мельчайших подробностях сквозь призму восприятия главного персонажа, и все это оказывается источником информации для осуществления предпринимательских действий.
Выделяя путем разнообразных лексико-семантических и стилистических повторов доминирующую черту личности того или иного помещика, Гоголь гениально описывает как их речевое поведение, так и речевое поведение Чичикова. Манилов — обходительный, учтивый, мечтательный, Собакевич — грубый, неуклюжий, Ноздрев —
разбитной малый, хвастун и лгун, Коробочка — прижимистая и глуповатая, Плюшкин — подозрителен и до отвращения жаден. Эти характеристики гоголевских персонажей учтены в диалоговом поведении Чичикова, каждый раз особо вводящим «главный предмет» разговора и варьирующим в зависимости от собеседника информационную и интерпретационную часть диалога.
От объема и характера этой информации, от первого впечатления, оценки особенностей поведения и восприятия адресата зависит способ введения в общение «главного предмета» — покупки мертвых душ, то есть исполнение основного намерения: «...как вдруг гость объявил с весьма значительным видом, что он намерен с ним поговорить об одном очень нужном деле» — категоричный способ представления; «...позвольте прежде одну просьбу» — осторожное переключение внимания собеседника; «- А! чтоб не позабыть: у меня к тебе просьба», «— Я хотел было поговорить с вами об одном дельце» — намеренное упрощение предмета разговора, снижение его значимости.
Как правило, Чичиков «прячет» первичную иллокутивную цель с тем, чтобы постепенно согласовать знания адресата со своими установками. Он следует своим «постулатам общения»; дозирует информацию, оттягивает при необходимости ответ, меняет способы представления «главного предмета» (нарушение постулата информативности); использует разные формы подачи информации, облекая ее в пафос, иносказание, эвфемизмы с целью «подмазывания» аргументов (нарушение постулата ясности); уходит от прямых ответов, предпочитая косвенные речевые акты (нарушение постулата связности); проявляет лишь частичную открытость или псевдооткрытость, псевдоискренность, о чем говорят «мысли про себя»: «Ну, баба, кажется, крепколобая! - подумал про себя Чичиков», «Эк ее, дубинноголовая какая!» - сказал про себя Чичиков, уже начиная выходить из терпения» (нарушение постулата истинности и искренности).
«Образцовым» нарушителем правил общения является Ноздрев, действующий по модели «несоотнесенность с собеседником». В коммуникативную модель этого персонажа входят такие отвергаемые современной теорией успешной коммуникации установки и действия: монополизирование разговора, стремление занять в нем доминирующее положение, выпячивание я, игнорирование желаний партнера, проявление неуважения к нему в вербальном и невербальном поведении (агрес-
сия слова и жеста), не мотивированное интересами собеседника перескакивание с одной темы на другую, отвлечение на частные факты и детали. Все это создает напряженный диалог с рассогласованными репликами, аномальной с точки зрения здравого смысла аргументацией. Пафосная ложь Ноздрева сродни некоторым признакам современного рекламного менеджмента: навязывание не нужных партнеру вещей — жеребца, собаки, шарманки, брички, преувеличение их «товарных» качеств. Показательна для этой личности легкость в применении бранных слов. Ноздрев как бы подтверждает, что «...русское подлец — это яркое, разговорное слово языка повседневного общения людей» [4, с. 80].
Общение с Ноздревым для Чичикова связано с коммуникативной неудачей, сбоем, ситуацией конфликта (Гоголь называет это размолвкой). Причина конфликта, по мнению современных конфликтологов, — нарушение уровня интересов, обоюдное удовлетворение которых оказалось невозможным. Участники конфликта настроены на формирование отрицательного имиджа друг друга, что всегда осложняет выход из конфликта. Чичиков прибегает к ряду приемов для разрешения конфликта, он ищет более приемлемый вариант поведения, перебирает версии ответа на затруднительный вопрос о причине покупки мертвых душ («Что бы такое сказать ему?»), проводит самооценку уже сказанного («Чичиков и сам заметил, что придумал не очень ловко...»), стремится оградить себя от агрессивного выпада Ноздрева напоминанием о высоком — чувстве собственного достоинства («Всему есть границы», - сказал Чичиков с чувством достоинства...»), проявляет необычную для человека с эмпатической доминантой твердость и даже упорство («Не хочу», - сказал еще раз Чичиков), анализирует причины коммуникативной неудачи («...поступил неосторожно, как ребенок, как дурак»), наконец, противопоставляет эмоциональной вспышке Ноздрева свое хладнокровие. (Заметим попутно, что новый ход, новый поворот в коммуникативном поведении Чичикова в условиях конфликта представлен специфическими лексическими и синтаксическими средствами). Когда предъявляемые друг к другу ролевые ожидания не подтверждаются и конфликт заходит в тупик, Чичиков резко (не без физического влияния оппонента) прекращает общение.
Итак, каким же «набором» свойств обладает знаменитый гоголевский персонаж как менеджер и специалист по связям с общественностью? Умеет выбрать оптимальное поведение в каждой кон-
кретной ситуации. Владеет основными методиками слушания: нерефлексивным слушанием (минимальное вмешательство в речь собеседника при максимальном сосредоточении на ней, умеет внимательно молчать, демонстрируя понимание, доброжелательность и поддержку) и рефлексивным, предполагающим установление активной обратной связи с собеседником. Умеет следить за выражением лица, позой, жестами партнера, быстро и правильно толковать их. Тактически грамотно переходит от нулевого баланса отношений к эффективной реализации замысла. Активная мониторинговая деятельность Чичикова (отслеживание информации) основывается на внимании к мнениям, слухам с применением тонких методик расспросов. Отдав предпочтение неофициальному общению, Чичиков представил серию тактически грамотных мотивационных подходов для продвижения своей коммерческой идеи.
Умение льстить, скрывать невыгодную информацию, восприятие людей с точки зрения реальной пользы для себя, любой ценой получать желаемое — признаки поведения Чичикова, которые традиционно сопровождались такими характеристиками: хищный стяжатель, герой первоначального капиталистического накопительства, буржуазный предприниматель и под. «В школе на уроках литературы при объяснении образа Чичикова даже элементы предпринимательства толковались как проявление безнравственности, а гибкость его речи, умение управлять ею в зависимости от обстоятельств и партнера по общению приравнивалась к приспособленчеству» [8, с. 175]. Возможно, рассмотрение образа Чичикова на стыке бизнеса и правил эффективного общения снимет однозначную категоричность оценок.
Время не останавливается, и целевая аудитория Чичикова будет только возрастать. Строфа из стихотворения Л. Сафронова «Чичиков» — поэтическая версия обратимости событий, описанных в русской классике:
Чудным звоном наполнило уши,
Прозвенело и смолкло опять...
Это Чичиков мертвые души
Снова едет на Русь покупать.
Библиографический список
1. Белых, А. А. Уроки Гоголя — анализ бизнес-плана Чичикова [Текст] / А. А. Белых // Экономическая политика. — 2009. — № 2. — С. 148-149.
2. Берн, Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры [Текст] / Э. Берн. — М. : Эксмо, 2010. — 560 с.
3. Бороздина, Г. В. Психология делового общения : учебное пособие [Текст] / Г. В. Бороздина. - М. : ИНФРА-М, 2006. - 224 с.
4. Вежбицкая, А. Язык. Культура. Познание [Текст] / А. Вежбицкая. - М. : Русские словари, 1997.416 с.
5. Винокур, Т. Г. Говорящий и слушающий: Варианты речевого поведения [Текст] / Т. Г. Винокур. -М. : Наука, 1993. - 172 с.
6. Гойхман, О. Я., Надеина, Т. М. Основы речевой коммуникации : учебник для вузов [Текст] / О. Я. Гойхман, Т. М. Надеина. - 2-е изд. - М. : ИНФРА-М, 2008. - 272 с.
7. Почепцов, Г. Г. Паблик рилейшнз для профессионалов [Текст] / Г. Г. Почепцов. - Изд. 6-е. - Киев : Изд-во РЕФЛ-бук, Ваклер, 2005. - 640 с.
8. Романов, А. А., Панько А. В. Маркетинговые коммуникации [Текст] / А. А. Романов, А. В. Панько. - М. : Эксмо, 2006. - 432 с.
9. Соловьева, Е. Е. Концепция «конкретного литературоведения» в трудах Д. С. Лихачева и отечественных исследователей [Текст] / Е. Е. Соловьева // Вестник Череповецкого гос. ун-та. Филологические науки. - 2016. - № 2 (71). - С. 44-48.
10. Таранов, П. Приемы влияния на людей: Универсальный ключ к личности [Текст] / П. Таранов. -М. : Фаир-Пресс, 2007. - 608 с.
11. Тихонов, С. Е. Гоголь и речевое воздействие (П. И. Чичиков и эффективность общения) [Текст] / С. Е. Тихонов // Русская словесность. - 2005. - № 5. -С. 62-66.
Bibliograficheskij spisok
1. Belyh, A. A. Uroki Gogolja - analiz biznes-plana Chichikova [Tekst] / A. A. Belyh // Jekonomicheskaja politika. - 2009. - № 2. - S. 148-149.
2. Bern, Je. Igry, v kotorye igrajut ljudi. Ljudi, ko-torye igrajut v igry [Tekst] / Je. Bern. - M. : Jeksmo, 2010. - 560 s.
3. Borozdina, G. V Psihologija delovogo obshhenija : uchebnoe posobie [Tekst] / G. N. Borozdina. - M. : INFRA-M, 2006. - 224 s.
4. Vezhbickaja, A. Jazyk. Kul'tura. Poznanie [Tekst] / A. Vezhbickaja. - M. : Russkie slovari, 1997.- 416 s.
5. Vinokur, T. G. Govorjashhij i slushajushhij: Vari-anty rechevogo povedenija [Tekst] / T. G. Vinokur. - M. : Nauka, 1993. - 172 s.
6. Gojhman, O. Ja., Nadeina, T. M. Osnovy rechevoj kommunikacii : uchebnik dlja vuzov [Tekst] / O. Ja. Gojhman, T. M. Nadeina. - 2-e izd. - M. : INFRA-M, 2008. - 272 s.
7. Pochepcov, G. G. Pablik rilejshnz dlja profes-sionalov [Tekst] / G. G. Pochepcov. - Izd. 6-e. - Kiev : Izd-vo REFL-buk, Vakler, 2005. - 640 s.
8. Romanov, A. A., Pan'ko A. N. Marketingovye kommunikacii [Tekst] / A. A. Romanov, A. N. Pan'-ko. -M. : Jeksmo, 2006. - 432 s.
9. Solov'jova, E. E. Koncepcija «konkretnogo litera-turovedenija» v trudah D. S. Lihachjova i otechestvennyh
issledovatelej [Tekst] / E. E. Solov'jova // Vestnik Cherepoveckogo gos. un-ta. Filologicheskie nau-ki. -2016. - № 2 (71). - S. 44-48.
10. Taranov, P. Prijomy vlijanija na ljudej: Univer-sal'nyj kljuch k lichnosti [Tekst] / P. Taranov. - M. : FairPress, 2007. - 608 s.
11. Tihonov, S. E. Gogol' i rechevoe vozdejstvie (P. I. Chichikov i jeffektivnost' obshhenija) [Tekst] / S. E. Tihonov // Russkaja slovesnost'. - 2005. - № 5. - S. 62-66.
Дата поступления статьи в редакцию: 13.10.16 Дата принятия статьи к печати: 15.11.16
