CC BY
84
24 зВ Р РШШШМ
1
Ирина ШИРОКОВА, «Ремедиум»
Аптечная розница:
В ПОИСКЕ НОВЫХ РЕШЕНИИ
Увеличение налоговой нагрузки ввиду отмены ЕНВД и повышения страховых взносов во внебюджетные фонды в 2011 г. не только серьезно осложнили жизнь аптек, но и привели к существенному сокращению их количества. Те же, кто смог адаптироваться к новым регуляторным требованиям, продолжают работать в весьма жестких конкурентных условиях. В борьбе за прибыль участники рынка оптимизируют затраты и ищут новые подходы к развитию бизнеса: делают ставку на мультиформатность, улучшают качественные показатели.
Ключевые слова: аптечные сети, налоговая нагрузка, рентабельность, конкурентоспособность, дискаунтер, СТМ, программы лояльности
• ЦИФРЫ И ФАКТЫ
По данным портала MAGAZAN.ru, по состоянию на 1 апреля 2012 г. на аптечном рынке России работало 53 000 розничных торговых точек, что на 14—19% меньше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В меньшей степени закрытие аптек коснулось областных центров, а также Московского региона и особенно г. Москвы, где на место одних игроков рынка (в основном частных одиночных аптек) зачастую приходили другие. В столице на 1 апреля 2012 г. насчитывалось около 3 900 аптек и аптечных пунктов, что на 4,3% меньше по сравнению с маем 2011 г. В Московской области количество аптек сократилось более чем на 12%. Как отмечают в MAGAZAN.ru, на российском розничном фармацевтическом рынке представлено более 40 сетевых игроков. Около 3,1% рынка занимают национальные аптечные сети, работающие во всех российских регионах и не менее чем в 15 областях, — «Аптеки 36,6», «Риг-ла»; 8,9% — межрегиональные (не менее 5 областей в не менее чем двух регионах) — «Имплозия», «Алфега Аптека», «Радуга», «Доктор Столетов» и др.; 8,4% — региональные (один регион) — «А5 Group», «Губернские аптеки», «Первая помощь», «Старый лекарь», «Аптека Невис» и т.д. Около 79,6% розничного фармацевтического рынка приходится на локальные аптечные сети, работающие в одной области, и одиночные аптеки.
Согласно данным DSM Group, в 2011 г. суммарная рыночная доля Топ-10 аптечных сетей составила 15,8%, увеличившись на 21% по сравнению с 2010 г., но показателя 2009 г. (18%) не достигла. По мнению аналитиков компании, этот рост в основном был обеспечен слиянием аптечных сетей «А5» и «Мособлфар-мация», а также высокой динамикой таких сетей, как «Имплозия», «Классика», «Фармаимпекс». Лидер рейтинга — аптечная сеть «Аптеки 36,6» с долей рынка 2,7%. На 2-м месте находится сеть «Ригла» (2,4%), на 3-м месте — «Имплозия» (2,1%) (табл.).
✓
Keywords: pharmacy chains, tax burden, profitability, competitiveness, discount stores, private label, loyalty program.
The profitability of pharmaceutical businesses turned out to be significantly lower in 2011 than in the past years. Equally, large and small pharmacy chains had to face difficulties: new regulatory requirements and stronger competition forced market players to look for new ways to develop their business: they introduced low prices, marketed private label products and worked on quality improvement. Irina SHIROKOVA, «Remedium». RETAIL PHARMACEUTICAL BUSINESS: IN SEARCH OF NEW SOLUTIONS.
Следует отметить, что, по данным компании «Фармэксперт», в рейтинге российских аптечных сетей по доле в денежном выражении на коммерческом розничном рынке ЛС по итогам 2011 г. лидирует аптечная сеть «Ригла» с долей 2,55% рынка (в 2010 г. — 2,38%), тогда как аптечная сеть «Аптеки 36,6» занимает 2-ю строку рейтинга. Ее доля составила 2,33% против 2,47% в 2010 г. На 3-м месте находится «A5 Group» (1,99% против 1,61%).
• ТРЕНДЫ АПТЕЧНОЙ РОЗНИЦЫ
Законодательные нововведения в известной мере предопределили нынешние тенденции развития аптечной розницы: активизировались сделки по купле-продаже розничного фармацевтического бизнеса, получили развитие новые формы торговли и методы продвижения. В 2011—2012 гг. на аптечном рынке было совершено несколько крупных сделок. Как отметили в компании DSM Group, крупнейшей из них стала покупка группой компаний «А5» и инвестиционным фондом Hi Capital государственной аптечной сети «Мособлфармация» в 2011 г. По итогам предыдущего года эта сеть имела долю на рынке около 0,7%, в ее составе было 500 розничных точек, по объему продаж она занимала 15-е место. В результате сделки на рынке появилась сеть с количественным составом около 1 370 розничных точек (это лидер России по данному показателю). По итогам
2011 г. она вошла в Топ-5 сетей по объему розничных продаж.
В том же году Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) получил около трети в уставном капитале аптечной сети «Здоровые Люди», а инвестиционный фонд Hi Capital приобрел у «СИА Интернейшнл» 22,6% акций аптечной сети «Аптеки 36,6».
2012 г. ознаменовался продажей компании «Эркафарм» вместе с ее дочерними предприятиями: «Доктор Столе-
✓
тов» (насчитывала на момент продажи 414 торговых точек в 11 регионах России), «Хорошая аптека», «Народная аптека», «Новая аптека», «Мир детства», «Эфедра», «Флора», «Ленмедснаб». Группа «Уникор» продала эти активы, подписав соглашение с инвестиционной компанией Haden SA, действующей в интересах компании «Империя-Фар-ма». Сумма сделки составила 60 млн. долл.
Другую тенденцию обозначил возросший интерес крупных игроков к сегменту низких цен. Пионером в этом начинании еще в 2009 г. выступила сеть «Ригла», учредив аптеки эконом-класса «Будь здоров!». Позже идею реализовали аптечная сеть «Здоровые Люди», открыв аптеки в экономичном сегменте под брэндом «Народная аптека», сеть «Фармакор» — аптеки «Экономь!», «Петербургские аптеки» — «Городские социальные аптеки» и т.д. В декабре 2010 г. 6 аптек «Первая помощь» были переведены под брэнд «Ленинградские аптеки».
✓
В июле 2011 г. сеть «Радуга» запустила новый формат «Радуга эконом». В сентябре того же года аптечная сеть «А5» начала переформатирование части аптек в дис-каунтер «Норма», а «Петербургские аптеки» открыли в северной столице еще 10 новых «Городских социальных аптек». Аптечная сеть «Аптеки 36,6» в конце 2011 г. также объявила о запуске проекта аптек низких цен, планируя перевести в 2012 г. около 200 аптек под новый брэнд «ЛЕКО». «По большому счету эти аптеки не диска-унтеры, они просто работают в другом, более низком ценовом диапазоне,— уточнил Александр Филиппов, ген. директор аптечной сети «Ригла». — Мы начали развивать этот формат (сеть «Будь здоров!») из-за быстрого роста аптек, работающих в низком ценовом сегменте, и ухода в них наших клиентов. Еще одним важным фактором для принятия такого решения стала востре бованность аптек, подобных сети «Будь здоров!», на локальных рынках с
таблица Г1 Рейтинг сетей по обороту в 2011 г. на аптечном коммерческом рынке
Аптечная сеть Объем, млрд. руб. Доля на рознично-коммерческом рынке ЛС в 2011 г., % Прирост оборота по сравнению с 2010 г.,% Количество точек
Аптеки 36,6 16,1 2,7 9 1 005
Ригла 14,6 2,4 17 695
Имплозия 12,4 2,1 29 840
А5 12,1 2,0 43 1371
Фармакор 8,9 1,5 5 399
Фармаимпекс 6,8 1,1 36 288
Радуга 6,3 1,1 -2 514
Столичные аптеки 6,3 1,0 1 233
0по1а 5,9 1,0 1 317
Классика 5,3 0,9 61 134
Доктор Столетов 5,1 0,9 10 406
Вита 5,0 0,8 9 370
Фармленд 4,9 0,8 39 207
Самсон-Фарма 4,1 0,7 12 18
Здоровые люди 3,8 0,6 14 204
Первая помощь 3,7 0,6 1 (*) 155
Опека 3,7 0,6 12 300
Мелодия здоровья 3,7 0,6 15 238
Невис 3,2 0,5 16 197
ОАС 2,4 0,4 36 154
*По данным компании «Первая помощь», 13%. Источник: оценки DSM Group. ISO 9001:2008, собственные данные аптечных сетей
невысоким уровнем сложившихся цен, зарплат и прожиточного минимума». Что касается рентабельности аптек низких цен, открытых крупными аптечными сетями, то она, по словам главы «Риг-лы», обусловлена достаточно большим объемом закупаемого товара и экономией на некоторых услугах (уменьшение количества маркетинговых мероприятий), ограничениями по ассортименту (отказ от дорогих марок парафармацев-тики и т.д.).
Эту точку зрения разделяет Анжелика Власова, коммерческий директор сети аптек «Первая помощь» (г С.-Петербург): «Наши «Ленинградские аптеки» — социальный проект, цены в этих аптеках минимум на 20% меньше средних по рынку, за счет сниженной наценки. Ассортимент «Ленинградских аптек» — 6 500 наименований. Мы серьезно подошли к выбору аптек, выбрав именно те, где политика «социальных» цен наиболее востребована». К трендам 2011 г. эксперты также относят наращивание
в аптечных продажах доли продукции, выпускаемой сетями под собственной торговой маркой (СТМ), главным образом косметики и других парафармацевтиче-ских товаров. Сегодня это направление, призванное повысить доходность аптечного бизнеса, развивают уже порядка 10 компаний, в т. ч. аптечная сеть «Аптеки 36,6», «Ригла», «Доктор Столетов», «Фар-макор», «А5», принявшая решение о выпуске товаров под СТМ в сентябре 2011 г., и др.
По итогам 2011 г. аптечная сеть «Аптеки 36,6» заявила, что доля СТМ в ее продажах составила порядка 14%, у аптечной сети «Ригла» этот показатель находится на уровне 1,9% (удельный вес СТМ в валовом доходе 4,5%).
Как сообщила Анжелика Власова, в аптечной сети «Первая помощь» проект собственной торговой марки сейчас находится в процессе внедрения. «СТМ — это не дань моде, — подчеркивает Александр Филиппов, — в Европе это обычная практика, и доля СТМ в продажах крупных европейских аптечных сетей достаточно велика». По словам главы аптечной сети «Ригла», СТМ — высокомаржинальный товар, реализация которого позволяет аптекам удерживать цены
✓
26 зВ Р ршшиим
2(1 1 2
кроме того...
JL _
Подтверждена эффективность российского препарата при болезни Альцгеймера
Международная группа исследователей обнаружила, что отвергнутый ранее экспериментальный российский препарат эффективен для лечения болезни Альцгеймера. Речь идет о латрепирдине, известном под коммерческим названием Ди-мебон. Это лекарство, изначально разработанное как антигистамин, поступило в продажу в СССР в 1983 г. В 1990-х сотрудники Института физиологически активных веществ РАН выяснили, что латрепир-дин эффективен для лечения болезни Альцгеймера у животных. Последующие клинические исследования I и II фаз, проведенные в РФ под наблюдением американских экспертов, подтвердили эффективность и безопасность применения препарата у людей с этим нейроде-генеративным заболеванием. Однако исследования III фазы, проведенные в США, к желаемым результатам не привели, из-за чего спонсоры прекратили финансирование испытаний. До того как это произошло, международная группа исследователей под руководством Школы медицины Маунт-Синай приступила к изучению механизмов действия латрепирдина при болезни Альц-геймера. Эксперименты на генно-инженерных мышах с начальной стадией болезнью Альцгеймера показали, что препарат останавливает как поведенческие изменения, связанные с болезнью, так и прогрес-сирование неврологических симптомов. Причем происходит это за счет активации процессов аутофа-гии клеток, снижающих накопление амилоида в нервной ткани. «Когда мы узнали, что латрепирдин оказался неэффективным у американских пациентов в 2010 г., ученые по всему миру были разочарованы и сбиты с толку. Мы же захотели узнать, почему лекарство так хорошо работало в России, но не продемонстрировало эффекта в международных исследованиях. Наша работа показала, что препарат не стоит сбрасывать со счетов, и если его механизм действия удастся оптимизировать, у него есть потенциал», — заключил руководитель исследования Сэм Гэнди (Sam Gandy).
✓
на лекарственный ассортимент при увеличении коммунальных платежей, росте цен на аренду, повышении зарплаты сотрудникам. «Но работать с СТМ отнюдь не просто, на этом пути есть и свои подводные камни, — предостерегает Александр Филиппов. — Во-первых, в погоне за высокой маржой аптеки порой забывают о качестве товаров. Кроме того, высока вероятность образования больших стоков СТМ, которые начинают распродавать всевозможными способами. И конечно, не следует забывать, что СТМ — это сопутствующий аптечный товар, ни в коей мере не заменяющий такие основные позиции, как лекарства, лечебная косметика, средства по уходу и т. д.».
• ПРОБЛЕМЫ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ
В 2011 г. рентабельность аптечного бизнеса оказалась заметно ниже, чем в предыдущие годы, и, по экспертным оценкам, составила в среднем по стране 1,5—2% (заметим, что рентабельность по EBITDA сети «Аптеки 36,6» составила 2%, что является неплохим показателем среди аптечных ритейлеров). Между тем ряд участников рынка считают, что и эти оценки во многих случаях завышены. «Они получены исходя из объемов реализованных товаров, — замечает Нелли Игнатьева, исполнительный директор Российской ассоциации аптечных сетей (РААС). - Однако, согласно официальной статистике, рентабельность аптечных организаций, рассчитанная по данным бухгалтерской отчетности, показывает отри-
цательные значения, в т. ч. по г. Москве. Рентабельность розничной торговли фармацевтическими товарами, по данным Росстата РФ, за I квартал 2012 г. составила: по Центральному федеральному округу -1,5, демонстрируя отрицательные значения в Брянской (-4,5), Владимирской (-2,0), Ивановской (-1,2), Тульской (-2,3), Московской (-1,7) областях, а также в г Москве (-2,8). Критическая ситуация сложилась в Республике Мордовия (-6,9), Башкирии (-4,2), в Орен-бурской (-6,8), Ульяновской (-5,8), Сара-
товской (-4,8) и ряде других областей». Спровоцировало эту ситуацию, по мнению Нелли Игнатьевой, увеличение тарифов страховых взносов в государственные внебюджетные фонды на фоне отмены ЕНВД (единого налога на вмененный доход) для аптечных организаций как отдельной категории налогоплательщиков.
1 января 2012 г., после многократных обращений представителей аптечного сектора в регуляторные органы, налоговая нагрузка для аптечных сетей была снижена с 34 до 30%, для одиночных аптек и небольших сетевых игроков, применяющих упрощенную систему налогообложения или уплачивающих ЕНВД, налог составил 20%. Однако, по мнению участников рынка, эти меры не только кардинально не улучшили ситуацию, но и имели определенные негативные последствия. «Сокращение налогового бремени произошло лишь отчасти, — отмечают в аптечной сети «Аптеки 36,6». — Нас это нововведение почти не коснулось. Снижение ставки с 34 до 30% очень несущественно, и ни о каком выравнивании ситуации говорить не приходится. Как следствие, многие небольшие компании уходят в тень, некоторые возвращаются к методам ведения бизнеса 90-х годов. Конкуренция этого и прошлого года абсолютно нездоровая и неэтичная».
«Созданные неравные условия по ставкам страховых взносов на фоне различных систем налогообложения обеспечили преимущества для аптечных организаций со штатной численностью не более 100 человек и долей юридического участия в уставном капитале, не превышающей 25%, — объясняет Нелли Игнатьева. — Это повлекло за собой дробление аптечных сетей по штатной численности. А поскольку данная процедура невозможна для государственных, муниципальных, публичных и других организаций с превышением 25%-ного барьера юридического участия в уставном капи-
✓
тале, флагман аптечной розницы, выполняющий функцию ориентира и занимавший авторитетные позиции в формировании аптечной сети страны, оказался в финансово-ущемленном положении». «Последние изменения на рынке негативно сказываются на рентабельности аптек, — соглашается Дмитрий Янкин, зам. ген. директора ООО «Аптека 245» (г. Тольятти). — Аптеки (юридические лица и ИП) с меньшей численностью сотрудников сегодня оказались в привилегированном положении по сравнению с крупными и средними сетями». Александр Филиппов считает абсурдной ситуацию, когда сотрудники аптек, выполняющие одинаковую работу, обходятся в разную сумму своим работодателям. «Налогообложение крупного фармри-тейла приравняли к продуктовому ри-тейлу, при этом ассортиментная политика аптек подвергается серьезным ограничениям, что препятствует эффективному развитию бизнеса», — замечает Анжелика Власова. По словам Татьяны Му-ниной, ген. директора аптеки «Авиценна» (г. Иркутск), после того как в 2011 г. аптечная сеть была лишена налоговых льгот и перешла на общую систему налогообложения, ее налоги и отчисления в фонды выросли в 2,5 раза. Это привело к нехватке средств на развитие предприятия и индексацию зарплат сотрудникам. Она также обращает внимание на то, что увеличение страховых взносов больно ударило не только по крупным игрокам, но и небольшим сетям и аптекам. Эту точку зрения разделяет Дмитрий Целоусов, исполнительный директор Ассоциации «СоюзФарма». По его словам, снижение ставки страховых взносов с 34 до 20% аптеки поначалу встретили с оптимизмом, но эта радость была недолгой — появились письма Минздравсоц-развития и ФСС, в которых разъяснялось, что льгота по налогообложению распространяется только на фонд оплаты труда специалистов, имеющих фармацевтическое образование.
«Рентабельность аптек во всех регионах заметно снижается: растут налоги, аренда, стоимость доставки, коммунальные платежи, — замечает он. — В наиболее тяжелой ситуации находятся сельские аптеки». Это подтверждает Светлана Верзунова, директор ООО «Мелисса» (Ставропольский край), входящего в ААУ
«СоюзФарма». По ее словам, рентабельность аптек, работающих в сельской местности, сегодня «крайне низкая из-за невысокой покупательской способности населения и небольшого количества жителей». Она уверена, что ФАПы с их узким ассортиментом не смогут стать полноценной заменой сельских аптек, многие из которых находятся на грани закрытия, не выдержав налогового бремени. Поэтому налоговая нагрузка на сельскую аптеку должна быть гораздо меньше, чем на городскую. Подобной точки зрения придер- . живается и другой член ассоци- . 1 ации — «ДЕСА» (Ставрополь- Ж ский край): «К сожалению, 1
нынешняя налоговая полита- РЦ ка может довести аптеки с небольшим товарооборотом до вымирания. Особенно это отражается на аптеках, работающих на арендованных площадях, а также на сельских аптеках. Для них это слишком большие налоги».
В то же время ФГУП «Аптека №21» ФМБА России (г. Электросталь) в целом положительно оценивает изменения в налоговой политике государства. Основной проблемой для аптеки является конкуренция со стороны частных аптек, не несущих социальной нагрузки. Среди факторов, негативно сказывающихся на аптечном бизнесе, многие также называют повсеместное открытие ап-тек-дискаунтеров. «Зачастую ориентируясь на эффективный опыт ценовой политики низких цен, существовавшей до 2011 г., отдельные аптеки, извратив его, начали вести ценовые войны, развивая формат «дискаунтеров», неприемлемый по своей сути для аптечной розницы», — замечает Нелли Игнатьева. На эту проблему также указывает Дмитрий Янкин, по словам которого, происходящее в регионе переформатирование ряда «обычных» аптек в аптеки-дискаунтеры снижает прибыльность других участников рынка. Татьяна Мунина отмечает, что среди вновь открывающихся в регионе аптек многие изначально имеют формат дискаунтера, чего в прошлые годы не наблюдалось. «Дискаунтеры дискаунтерам рознь, — подчеркивает Александр Филиппов. — Среди них есть те, кто выбрал этот формат как модель бизнеса. Философия их бизнеса, начиная от закупок товара до
кадровой политики, основана на стремлении отпускать медикаменты по более низким ценам. Такие дискаунтеры, как правило, развиваются на собственные средства и располагаются в своих регионах. Их появление на фармрынке вполне оправданно, этот формат востребован значительной частью населения нашей страны. Но есть и иные дискаунтеры — те, кто нацелен на быстрое извлечение прибыли с последующей продажей аптеки. Реализуя эту задачу, они выстраивают настоящую финансо-| к вую пирамиду. За 1,5—2
млн. руб. они открывают точку, устанавливают цену на товар ниже любых мыслимых порогов, быстро ^^^^^ раскручивают аптеку, берут отсрочку у поставщиков на 60—90 дней, а на полученную прибыль открывают другие такие же аптеки, расширяя подобным образом свою сеть. Но этот мыльный пузырь может в любой момент лопнуть, и первым, кто пострадает, будут поставщики. К тому же такие дискаунтеры мешают работать здоровым аптекам».
Не лучшим образом влияет на деятельность добросовестных участников рынка и конкуренция, вызванная высокой плотностью расположения аптечных точек. По мнению Дмитрия Целоусова, прежде всего это касается аптечных учреждений г. Москвы, городов Ростовской и Московской областей. На наличие подобной конкуренции указывает и Зинаида Андриевская, руководитель аптечной сети «Медтехника» (г. Сергиев Посад Московской области). Она приводит пример, когда рядом с одной из аптек сети практически одновременно открылись еще 3 аптечных учреждения, что не замедлило сказаться на ее экономических показателях. Мало того, возросшая конкуренция не всегда оказывается «здоровой». «Аптеки подчас открывают люди, пришедшие из других отраслей, — констатирует Татьяна Коваленко, ген. директор аптечной сети «Фармакон» (г. Раменское Московской области). — Они не владеют нормативной базой, нарушают этические нормы ведения бизнеса, забывая о его социальной значимости».
28 з6гР РШШШМ 2(1 1 2
«Крупные аптечные сети переключили вектор развития с увеличения количества аптек на совершенствование работы уже имеющихся, тогда как небольшие сети продолжают открывать новые аптеки, перегревая рынок и усугубляя на нем ситуацию, — полагает Евгений Нифанть-ев, ген. директор аптечной сети «Нео-Фарм». — Как результат, рынок стал низкорентабельным и низкомаржинальным. Гарантированная рентабельность в 3% устроила бы всех участников рынка, но она намного ниже. Вины же государства за снижение рентабельности аптек, на мой взгляд, нет».
С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ АНАЛИТИКА
По мнению Давида Мелик-Гусейнова,
директора маркетинговой компании Segedim Strategic Data, низкая рентабельность аптек во многом обусловлена неумением руководителей аптечных учреждений формировать финансовые потоки внутри аптеки, а зачастую и неэтичным ведением бизнеса. «Вот уже 2 года как мы через общественную организацию «Деловая Россия» добиваемся, чтобы аптечные ассоциации и аптеки, которые не входят в аптечные ассоциации, сформулировали и подписались под хартией этики, — замечает эксперт. — Но они не торопятся это сделать. Что им мешает? Это же ни к чему не обязывает аптечный бизнес, не заставляет их нести какие-то финансовые обязательства. Мы также призываем аптеки объединяться в аптечные ассоциации и профессиональные движения. Но и в этом вопросе розничный бизнес не так активен, как хотелось бы. Чего мы хотим от аптек? От них требуется выполнять ряд требований — не продавать рецептурные ЛС без рецепта, не рекомендовать определенные препараты без должной на то компетенции и т. д.». Он также указал на слабую транспарентность отрасли, отметив, что сегодня «единицы аптечных сетей публичны, официально отчитываются о своей финансовой составляющей» и на нежелание отрасли работать по мировым стандартам — правилам фармацевтического производства (GMP), дистрибьюции (GDP), надлежащей аптечной практики (GPP). «В России статус внедрения этих компетенций очень низок: GMP — 30% от
✓
всей инфраструктуры, GDP — 20%, — констатирует Давид Мелик-Гусейнов. — Но хуже всего обстоят дела в аптечном секторе, где по правилам GPP работает всего 10% аптек — учреждений, которые ориентированы на клиента, берут на себя его полное информирование о правильном применении лекарств с акцентом на профилактику заболеваний. А в результате 40% российских лекарств сегодня производится без учета стандарта качества, 60% — хранятся и транспортируются с нарушениями мировых стандартов, 70% — неправильно отпускаются из аптек. Как следствие, мы имеем большой процент некачественной лекарственной продукции». Давид Мелик-Гусей-нов согласен с позицией аптек в вопросе регулирования плотности расположения аптечных учреждений. По его словам, сегодня на аптечном рынке слишком много участников, чтобы аптеки могли нормально зарабатывать. Решением проблемы могло бы стать введение квот, учитывающих количество людей, проживающих и работающих в данном конкретном районе, аналогичных существующим во Франции, Германии и когда-то в Советском Союзе. «Рано или поздно, но мы придем к квотности, как бы трудно не вынашивалось это решение и как бы оно не воспринималось профессиональной фармацевтической общественностью», — уверен эксперт.
ТОЧКИ РОСТА
Повысить собственную конкурентоспособность — главная задача любой аптеки. Ее конкретная реализация зависит от финансовых возможностей аптек, опыта на рынке, применения современных маркетинговых инструментов. «Розничный фармацевтический рынок — это высококонкурентный рынок, чтобы выживать на нем, нужно быть на голову выше других, — подчеркивает Анжелика Власова. — Основа тактики сети «Первая помощь» — диверсификсация
✓
бизнеса и постоянная работа на удовлетворение спроса, повышение качества обслуживания, предложение новых проектов и услуг». В аптечной сети «Аптеки 36,6» во главу угла ставят «грамотно построенную и просчитанную бизнес-модель». В настоящее время сеть делает ставку на увеличение маржинальности за счет продажи товаров под собственной торговой маркой. Среди точек роста многопрофильной аптечной сети «Аптека 245» (г. Тольятти) Дмитрий Янкин в первую очередь назвал участие в программе льготного лекарственного обеспечения. Он также призвал участников рынка внимательно относиться к потребностям клиентов и максимально их удовлетворять. Его поддержала Татьяна Мунина, сообщив, что в аптеках сети «Авиценна» количество лояльных клиентов увеличивают именно за счет более качественного решения тех проблем, с которыми те приходят в аптеки. Она также отметила, что если раньше в сети больше внимания уделяли росту доходов, то сегодня, учитывая высокую конкуренцию на рынке, стали больше заниматься расходами. Все расходы в аптеках сети были распределены по процессам, назначены «хозяева» процессов. В результате этих действий темп роста расходов снизился и стал ниже, чем темп роста доходов. Проведенные мероприятия позволили получить существенный экономический эффект. По мнению членов Ассоциации «Союз-фарма», главным фактором, позволяющим аптеке повысить свою конкурентоспособность, являются кадры. Особое значение имеют такие качества аптечных работников, как профессионализм, ответственность, доброжелательность и открытость в общении с клиентами. «Можно снижать цены, можно делать скидки, но ничто не заменит высококвалифицированных и вежливых консультаций специалистов», — уверен Александр Николаев, директор аптеки «Энергия Авто» (г. Юбилейный Московской области). В этом же ряду — «безупречная репутация аптеки, проверенная
годами кропотливой работы, ее участие в социальных программах государства». Руководители аптек «Хэлп Фарм» (поселок Глебовский Московской области), «Панацея-Фарм (г. Ростов-на-Дону), ИП Харунина И.А. (г. Семикаракорск Ростовской области) важнейшее место в тактике выживания небольших аптечных сетей отводят гибкости в формировании ассортимента и конкурентной ценовой политике.
«И ассортимент, и цены необходимо формировать с учетом конкретного территориального расположения аптеки или же аптечного пункта, — подчеркивает руководитель краснодарской сети аптек ИП Торбина О.А. — Только так можно выдержать конкуренцию с аптеками, расположенными по соседству». Зинаида Андриевская один из путей увеличения конкурентоспособности аптек видит в расширении ассортимента, в т. ч. за счет товаров, которые можно отнести к предметам ухода за больными, детьми до 3 лет и т.д. Однако, по ее словам, увеличивать ассортимент за счет вышеуказанных товаров в последнее время становится все проблематичнее, поскольку «Минздрав жестко следит за тем, чтобы в аптеках продавались только изделия медицинского назначения». Татьяна Коваленко также напомнила о большой роли, которую играют «забота о сотрудниках, создание для них комфортных условий работы, справедливая оценка результатов их деятельности». Участники аптечного рынка называли и другие факторы, позволяющие аптеке оставаться «на плаву», в т. ч.: « сохранение экстемпоральной рецептуры (МУАП «Фармцентр», Кабардино-Балкария; аптека «Венера», г. Москва, «Аптека 245», г. Тольятти); « отпуск аптекой преимущественно лекарственных средств (до 95% ассортимента), наличие широкого перечня препаратов, находящихся на предметно-количественном учете» (аптека №72 «На Автозаводской», г. Москва); 4 удобный для покупателей режим работы аптеки — с 7.00 и до 24.00 («ДЕСА», Ставропольский край); + выполнение заказов в течение суток, скидки для пенсионеров, расчет по банковским картам, прием заказов по телефону» («Медсервис», г. Орехово-Зуево Московской области);
+ расширение сети аптек («Камелия», г. Ржев).
Общей тенденцией для всех аптек — от крупных сетей до небольших сетей и одиночных аптек — остается реализация программ лояльности, направленных на увеличение прибыльности бизнеса. «Доходы сети «Авиценна» увеличиваются в т. ч. за счет программ лояльности («Роман с покупателем») и акций, которые мы проводим среди покупателей, — констатирует Татьяна Мунина. — В прошлом году у нас действовало 10 программ и акций, сейчас оставили 7, но самых экономически оправданных и дающих хорошие результаты».
Среди программ лояльности, осуществляемых сегодня аптеками страны: + брэндированные подарки клиентам при покупке на определенную сумму на Новый год, в день рождения сети («Аптека 245», г. Тольятти); + поздравление клиентов с праздниками посредством SMS-сообщений или лично («ДЕСА», Ставропольский край); + скидки на лекарственные препараты для всех медицинских работников в размере 15%;
« информирование в женской консультации города беременных женщин об ассортименте предметов по уходу за детьми (МУАП «Фармцентр», Кабардино-Балкарская Республика); + проведение различных акций (летней, ко дню рождения аптеки, для детей); активное переоформление большой витрины (уличной) — 1—2 раза в месяц и т.д. (аптека «Венера», г. Москва); + внедрение совместных дисконтных карт с коммерческими организациями, работающими в разных сферах экономики («Хэлп Фарм», г. Истра Московской области);
+ программа «Новогодний сюрприз», в рамках которой в канун Нового года разыгрываются призы среди самых лояльных покупателей аптек; новый проект — заказ товара в режиме on-line и его доставка покупателю» (аптечная сеть «Фармакон, г. Раменское Московской области).
НОВЫЕ РЕШЕНИЯ КРУПНЫХ АПТЕЧНЫХ СЕТЕЙ
По словам Александра Филиппова, компания «Ригла» единственная из фарма-
✓
кроме того...
ФАС предложила ужесточить правила рекламы БАД, медизделий и медтехники
Федеральная антимонопольная служба (ФАС) подготовила пакет поправок к Федеральному закону «О рекламе» и Кодексу об административных правонарушениях (КОАП), касающихся печатной и телевизионной рекламы биологически активных добавок (БАД), медицинских изделий и медицинской техники. Согласно этим поправкам рекламодатели будут обязаны предупреждать о нелекарственном характере рекламируемых добавок, кроме того, впервые предусматривается ответственность за нарушение этой нормы для граждан. Штрафы планируется налагать не только на юридических лиц, но также и на целителей, предлагающих, как отмечается в сообщении ФАС, «свои снадобья, отвары и чаи и не предупреждающих, что это не лекарства». В рекламе, распространяемой в радиопрограммах, продолжительность такого предупреждения должна составлять не менее трех секунд, в рекламе, распространяемой в телепрограммах и при кино- и видеообслуживании, не менее пяти секунд. Собственно предупреждению должно быть отведено не менее 7% площади кадра, а в рекламе, распространяемой другими способами, не менее 10% рекламной площади. За нарушение этих правил должностные лица предполагается штрафовать на сумму от 10 000 до 20 000 руб., юридические лица — на сумму от 200 000 руб. до 500 000 руб. Размер административного штрафа для граждан составит от 2 000 до 2 500 руб. По словам начальника Управления контроля рекламы и недобросовестной конкуренции ФАС России Николая Карташова, «в добавленной к статье 14.3 Кодекса РФ об административных правонарушениях части 5 нарушение установленных законодательством о рекламе требований к рекламе лекарственных средств, медицинских изделий и медицинских услуг, в том числе методов лечения, а также биологически активных добавок выделяется в качестве самостоятельного состава правонарушения». «За него устанавливается ответственность, повышенная по сравнению с нарушением общих требований Федерального закона "О рекламе" к рекламе», — отмечает он.
30 з6гР ршшиим 2(1 1 2
цевтического ритейла является участником программы лояльности «Спасибо от Сбербанка». Суть ее в следующем: Сбербанк начисляет баллы, которые можно потратить в компаниях-партнерах, включая аптеки сети «Ригла». Кроме того, аптечная сеть принимает участие в программе лояльности «Связной-клуб». Такие программы, по словам главы аптечной сети «Ригла», позволяют более точно анализировать историю продаж, транзакций и подбирать наиболее оптимальный ассортимент. Учитывает аптечная сеть и интересы поставщиков. «Благодаря созданному сетью «Ригла» порталу они могут проследить все движение своего товара в наших аптеках, более точно управлять своими товарными запасами и направлять медицинских представителей в те точки, куда это необходимо», — сообщил глава «Риглы». При этом он заметил, что единичные аптеки и небольшие аптечные сети таких возможностей не имеют из-за довольно высоких инвестиционных затрат.
В сети аптек «Аптеки 36,6» все нынешнее лето проходит акция «Лишних денег не бывает». В рамках акции любой покупатель может получить монетки за каждые потраченные в аптеке 200 руб. и в итоге собрать купон на скидку в 1200 руб. В ближайшее время стартует новая программа лояльности, которая будет работать во всех аптеках «36,6» по всей России.
Целый ряд интересных решений реализует и аптечная сеть «Первая помощь». «Стремясь идти по пути развития западных аптечных сетей, она первой среди отечественных сетей внедрила формат shop-in-shop, открыв в прошлом году специализированные отделы внутри аптек — центры ортопедии, центры детства Wawa Kids, отделы органических товаров Organic Project, — рассказывает Анжелика Власова. — В текущем году был запущен проект Cosmetic Project — открытие студий красоты в торговых центрах г. С.-Петербурга, в которых представлен расширенный ассортимент лечебной косметики от ведущих производителей. С целью улучшения качества и скорости обслуживания покупателей в ряде аптек сети был реализован проект «наладонные кассы» — услуга, позволяющая покупателю с помощью консультан-
та сформировать заказ и отправить его на кассу без очереди. «Первая помощь» также принимает участие в коалиционной программе лояльности «Все в плюсе», в рамках которой, пользуясь одной бонусной картой, покупатель может копить и тратить бонусы в компаниях-партнерах. В настоящее время идет техническая интеграция с программой лояльности «Спасибо от Сбербанка».
ЧТО ЖДЕТ АПТЕЧНЫЙ РЫНОК
Несмотря на, казалось бы, негативную ситуацию, сложившуюся в розничном сегменте фармрынка, прогноз экспертов в отношении аптечного бизнеса оптимистичен.
✓
«Аптека переживает эволюцию, ее роль в перспективе будет доминирующей, — считает Давид Мелик-Гусейнов. — Сегодня розница вступает в стадию активных М&А-процессов — сделок по слиянию, приобретению аптек. Крупнейшие аптечные сети, с одной стороны, несколько затормозили этот процесс, но на первый план сейчас выходят сети второго эшелона, которые имеют возможность покупок. Кроме того, «на низком старте» находятся международные ритейлеры. Они пока не присутствуют в России, но уже объединили в себе большие активы на европейском пространстве. Эти игроки испытывают к российскому рынку осторожный оптимизм и готовы сюда прийти, когда розница будет более-менее развита. Ну и покупатели никогда не будут экономить на своем здоровье. И об этом аптечной рознице забывать ни в коем случае нельзя».
По словам Нелли Игнатьевой, для розничного фармацевтического рынка наступило время серьезных и стратегически продуманных действий без ориентира на «формат дискаунтера» и на постоянную перепродажу неэффективного бизнеса на арендованных по завышенным ставкам площадях. «Победа в конкурентной борьбе должна быть за добросовестными аптеками с широким ассортиментом, в первую очередь лекарственных препаратов, а не за "магазинами", — уверена она. — Должны выжить только аптеки с "историей", заслужившие доверие, доказавшие свою профессиональность».
Ф
кроме того...
Российские студенты приняли участие в международном семинаре BioCamp
Лучшие 60 студентов из 21 страны и регионов приняли участие в состоявшемся в конце августа трехдневном международном семинаре по биотехнологиям Novartis ВюСатр. Мероприятие проводилось в штаб-квартире компании в г. Базеле (Швейцария). Россию представляли учащиеся из С.-Петербургской химико-фармацевтической академии — победители организованного компанией конкурса «Время новых идей». Семинар ВюСатр впервые был проведен на Тайване 9 лет назад. С тех пор он превратился в международный форум студентов со всего мира, занимающихся изучением науки и бизнеса. В рамках мероприятий участники знакомятся, обмениваются идеями и совместно работают в конкурентной деловой среде. В этом году основной акцент в программе мероприятия был сделан на расширении доступа к системе здравоохранения и роли научных исследований и разработок на развивающихся рынках. За время работы семинара студенты смогли прослушать лекции ведущих экспертов по биотехнологиям и бизнес-менеджменту. Перед слушателями выступили с докладами Рольф Мартин Циркеннагель, д.м.н., лауреат Нобелевской премии, член совета директоров Novartis AG, и профессор Сьюзан Гассер, директор Института биомедицинских исследований Фридриха Мишера, и другие ведущие специалисты. Студенты также были проинформированы о новых лекарственных препаратах, созданных в научных центрах компании — организатора мероприятия. Участие российских студентов в работе семинара - часть инновационной стратегии компании Novartis в России. В ее рамках компания подписала совместный план мероприятий в области развития научного партнерства с С.-Петербургской химико-фармацевтической академией. Развитие взаимодействия между Novartis и академией нацелено на модернизацию системы подготовки научных, медицинских и фармацевтических кадров и развитие партнерства в области создания и разработки современных лекарственных препаратов на базе С.-Петербургского фармацевтического кластера.
