Анализ подходов к оценке и прогнозированию выручки от продаж с учетом сезонной составляющей Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

^(шиллассМсй аЯалос^

АНАЛИЗ ПОДХОДОВ К ОЦЕНКЕ И ПРОГНОЗИРОВАНИЮ ВЫРУЧКИ ОТ ПРОДАЖ С УЧЕТОМ СЕЗОННОЙ СОСТАВЛЯЮЩЕЙ

Н.П.ЛЮБУШИН, доктор экономических наук, профессор

Н.Э. БАБИЧЕВА, старший преподаватель кафедры бухгалтерского учета и аудита Нижегородского коммерческого института

Выручка от продаж является основным финан- Анализ динамики продаж. Целью анализа явля-

совым ресурсом организации, используемым для ется построение математической модели на осно-

осуществления ее уставной деятельности. Знание ве временного ряда динамики продаж. В оценке и

величины этого ресурса позволяет принимать обо- анализе динамики продаж используем следующие

снованные управленческие решения относитель- методы исследования динамических процессов:

но погашения задолженностей, заключения дого- - построение временного ряда, отображающего воров, основываясь на изучении спроса, а также исследуемый процесс;

прогнозировать величину прибыли, учитывая ре- - расчет показателей динамики (горизонталь-зультаты анализа расходов организации. ный анализ);

Проведем анализ подходов к оценке и прогно- - определение тренда, зированию выручки от продаж на примере реали- Исходные данные для построения и изучения

зации туристских услуг организации туризма по графического отображения временного ряда пока-

следующим направлениям: зателей выручки от продаж представлены в табл. 1,

анализ динамики продаж; где приводятся данные по турагентской деятель-

анализ сезонных колебаний выручки; ности. Анализ графического представления выруч-

факторный анализ выручки от продаж. ки от продаж показывает резкий рост в ноябре

Таблица 1

Расчет абсолютных и относительных показателей временных рядов динамики продаж от турагентской деятельности организации туризма

Период Выручка от продаж от турагентской деятельности, тыс. руб. Абсолютный прирост, тыс. руб. Темп прироста, %

Апр. 00 11,2 - -

Май 00 16 4,8 42,86

Июн. 00 158,3 142,3 889,38

Июл. 00 148,7 -9,6 -6,09

Авг. 00 72,4 -76,2 -51,28

Сен. 00 29,1 -43,3 -59,83

Окт. 00 39,3 10,2 35,20

Ноя. 00 65,5 26,1 66,46

Дек. 00 71,0 5,5 8,36

Янв. 01 42,6 -28,4 -40,03

Фев. 01 64,2 21,7 50,88

Map. 01 54,4 -9,8 -15,22

Апр. 01 85,1 30,7 56,38

Май 01 130,1 45,0 52,81

Окончание таблицы 1

Период Выручка от продаж от турагентской деятельности, тыс. руб. Абсолютный прирост, тыс. руб. Темп прироста, %

Июн. 01 153,8 23,8 18,28

Июл. 01 222,9 69,1 44,91

Авг. 01 112,6 -110,3 -49,47

Сен. 01 69,3 -43,3 -38,48

0кт.01 53,7 -15,6 -22,51

Ноя. 01 71,7 18,0 33,52

Дек. 01 126,7 55,0 76,71

700

8 8 8

а

3

3

2

2 К

8 8 С* и

I *

8 8 ё ё

и

<и

X

С*

а

с <

X 2

I

О

Рис. 1. Временной ряд выручки от продаж от туристской деятельности

Период

2001 г. (рис. 1). Указанный рост объясняется тем, что до ноября 2001 г. организация туризма занималась только реализацией туристских путевок, т.е. турагентской деятельностью. В ноябре 2001 г. организация в целях увеличения доходов расширила сферу своих услуг на туристском рынке и начала осуществлять туроператорскую деятельность. За указанный период были разработаны и реализова-

ны три тура, что позволило увеличить выручку от продаж на 536,2 тыс. руб.

На графическом отображении прироста вы^.; ручка от продаж имеет два пика (рис: 2). Первый из них связан с эксклюзивным правом реализации путевок в пансионат «А» на фоне красного сезона продаж - лета, второй - с началом осуществления туроператорской деятельности. Также при иссле-

Прирост выручки,!

1200,00 1000,00 800,00 600,00 400,00 200,00 0,00 -200,00

8 8

о.

I I

ё

X

о?

4

X 2 5

о о

5 к

и о

55 * о о X с*

Рис. 2. Графическое отображение прироста выручки от продаж от туристской деятельности

Период

Рис. 3. Временной ряд выручки от продаж от турагентской деятельности

довании выявлено, что резкие изменения темпов прироста возникают за один-три месяца до начала каникул, праздников и летних отпусков. В периоды, когда население находится на отдыхе, темпы прироста принимают отрицательные значения.

Таким образом, можно сделать вывод, что население заранее прогнозирует свой отдых и старается заблаговременно приобрести путевки. Анализ показывает, что между покупкой тура и его потреблением существует временной лаг в один-три месяца.

Так как организация туризма в исследуемом периоде осуществляла в основном турагентскую деятельность, то при дальнейшем проведении анализа выручки от продаж не учитывается единовременное получение средств. При этом графическое отображение исследуемого временного ряда принимает вид, представленный на рис. 3, из которого следует, что наибольшие значения выручки от продаж, соответствующие летним месяцам, в 2001 г. выше, чем в 2000 г.

При определении детерминированной составляющей временного ряда выручки от продаж выявляется качественная характеристика тренда и вид зависимости.

Для качественной оценки тренда используется визуальный метод изучения временного ряда по-

казателя. Из анализа данных, приведенных в табл. 1, видно, что данным методом трудно выявить основное направление изменения динамики продаж. Это связано с тем, что спрос на туристские путешествия сильно подвержен сезонным колебаниям.

Для выявления тренда в рядах динамики колеблющихся уровней применим метод укрупненных интервалов. В результате преобразования месячных временных рядов динамики в квартальные общая тенденция изменения объема реализации становится очевидной (табл. 2, рис. 4).

Метод сглаживания скользящей средней также является одним из методов определения и прогнозирования динамики развития. Применение этого метода по исходным уровням ряда позволяет определить расчетные (теоретические) уровни, погашающие случайные тенденции, а основная тенденция развития выражается в виде некоторой плавной линии (рис. 5). Известно, что для использования данного метода необходимо установить звенья скользящей средней. Их расчет состоит в определении средних величин из 3-уровневого ряда с отбрасыванием при вычислении каждой новой скользящей средней одного уровня слева и присоединением одного уровня справа (табл. 3).

Определение общей тенденции методом укрупнения интервалов

Таблица 2

Период Выручка от продаж, тыс. руб. Абсолютный прирост, тыс. руб. Темп прироста, %

2-й квартал 2000 185,5 - -

3-й квартал 2000 250,2 64,7 34,87

4-й квартал 2000 175,8 -74,4 -29,73

1 -Л квартал 2001 161,2 -14,6 -8,30

2-й квартал 2001 369,0 207,8 128,94

3-й квартал 2001 404,9 35,9 9,72

4-й квартал 2001 252,1 -152,8 -37,74

Период

Рис. 4. Динамика выручки от продаж от турагентской деятельности по кварталам 2000-2001 гг.

250

$

D-

% 200 -

I

со

I

S

SHI

о X

-Исходные уровни

- Скользящие средние

Сглаженные уровни с центрированием

Рис. 5. Графическая иллюстрация расчета методом скользящих средних

Период

Расчет методом скользящих средних, тыс. руб.

Таблица 3

Период Исходные уровни Скользящие средние Сглаженные уровни с центрированием

Апр. 00 11,2 - -

Май 00 16 61,83 -

Июн.00 158,3 107,65 84,74

Июл. 00 148,7 126,46 117,06

Авг. 00 72,4 83,39 104,93

Сен. 00 29,1 46,96 65,17

Окт.ОО 39,3 44,64 45,80

Ноя. 00 65,5 58,60 51,62

Дек. 00 71,0 59,67 59,13

Янв.01 42,6 50,24 59,45

Фев. 01 64,2 53,73 56,49

Map. 01 54,4 67,92 60,82

Апр. 01 85,1 89,87 78,89

Май 01 130,1 123,01 106,44

Июн. 01 153,8 168,95 145,98

Июл. 01 222,9 163,14 166,05

Авг. 01 112,6 134,% 149,05

Сен. 01 69,3 78,55 106,76

Окт.О! 53,7 64,90 71,72

Ноя. 01 71,7 84,03 74,47

Дек. 01 126,7 66,13 75,08

Наиболее адекватное отображение исследуемого временного ряда приведено на рис. 5.

Однако получить обобщенную оценку тренда (измерить тренд) с помощью рассмотренных методов невозможно. Они позволяют только выявить тренд для его описания. Измерение тренда достигается с помощью метода аналитического выравнивания. Расчет модели произведен с применением регрессионного анализа. Для оценки тренда выручки от продаж воспользуемся двумя функциями: прямолинейной - у=

Таблица 4

Расчет показателей модели при линейной аппроксимации

Период У t /2 ty JV (У-У,?

Апр. 00 11,2 -10 100 -112 57,6 2 148,3

Май 00 16 -9 81 -144 60,4 1 967,8

Июн. 00 158,3 -8 64 -1 266,4 63,2 9 049,7

Июл. 00 148,7 -7 49 -1 040,59 66,0 6 835,2

Авг. 00 72,4 -6 36 -434,57 68,8 13,2

Сен. 00 29,1 -5 25 -145,49 71,6 1 806,5

Окт. 00 39,3 -4 16 -157,36 74,4 1 229,9

Ноя. 00 65,5 -3 9 -196,46 77,2 137,7

Дек. 00 71,0 -2 4 -141,92 80,0 82,2

Янв. 01 42,6 -1 1 -42,55 82,8 1 623,0

Фев. 01 64,2 0 0 0,00 85,7 459,9

Map. 01 54,4 1 1 54,43 88,5 1 158,0

Апр. 01 85,1 2 4 170,23 91,3 37,9

Май 01 130,1 3 9 390,20 94,1 1 295,1

Июн. 01 153,8 4 16 615,37 96,9 3 243,5

Июл. 01 222,9 5 25 1 114,69 99,7 15 187,6

Авг. 01 112,6 6 36 675,88 102,5 102,8

Сен. 01 69,3 7 49 485,10 105,3 1 297,4

Окт. 01 53,7 8 64 429,60 108,1 2 962,6

Ноя. 01 71,7 9 81 645,30 110,9 1 539,8

Дек. 01 126,7 10 100 12 67,00 113,8 167,7

Итого... 1 798,7 0,0 770 2 166,5 1 798,7 52 345,8

Таблица 5

Расчет показателей модели при аппроксимации параболической зависимостью

Период У t t Г4 t*y b У, (У-У,)2

Апр. 00 11,2 -10 100 10 000 -112 1120 51,2 1 601,6

Май 00 16 -9 81 6 561 -144 1 296 55,9 1 594,4

Июн. 00 158,3 -8 64 4 096 -1 266,40 10 131,20 60,4 9 576,6

Июл. 00 148,7 -7 49 2 401 -1 040,59 7 284,10 64,8 7 040,0

Авг. 00 72,4 -6 36 1 296 -434,57 2 607,41 68,9 12,7

Сен. 00 29,1 -5 25 625 -145,49 727,43 72,8 1 907,3

Окт. 00 39,3 -4 16 256 -157,36 629,44 76,5 1 379,4

Ноя. 00 65,5 -3 9 81 -196,46 589,38 80,0 210,3

Дек. 00 71,0 -2 4 16 -141,92 283,85 83,3 152,2

Янв. 01 42,6 -1 1 1 -42,55 42,55 86,4 1 923,3

Фев. 01 64,2 0 0 0 0,00 0,00 89,3 630,8

Map. 01 54,4 1 1 1 54,43 54,43 92,0 1 413,7

Апр. 01 85,1 2 4 16 170,23 340,47 94,5 88,8

Май 01 130,1 3 9 81 390,20 1 170,61 96,9 1 103,4

Июн. 01 153,8 4 16 256 615,37 2 461,47 99,0 3012,0

Июл. 01 222,9 5 25 625 1114,69 5 573,45 100,9 14 900,6

Авг. 01 112,6 6 36 1 296 675,88 4 055,29 102,6 101,3

Сен. 01 69,3 7 49 2 401 485,10 3 395,70 104,1 1 210,3

Окт. 01 53,7 8 64 4 096 429,60 3 436,80 105,4 2 672,9

Ноя. 01 71,7 9 81 6 561 645,30 5 807,70 106,5 1 211,7

Дек. 01 126,7 10 100 10 000 1 267,00 12 670,00 107,4 371,7

Итого... 1 798,67 0 770 50 666 2 166,47 6 3677,28 1 798,7 52 115,3

функцией параболы второго порядка - у = а а/.

о I 1

Расчет параметров для каждого уравнения произведен в табл. 4, 5 (рис. 6,7).

В результате получены следующие уравнения регрессии:

>>,=85,65+2,81/;

уд=89,32+2,81/-0,1Л

Подставляя последовательно значения времени определяют теоретические уровни выручки от

! 250

SoSooooooo

О. 5± I

S 3 i s - О

3 S ^ < о О

А/с. б. Графическая иллюстрация линейного тренда

«ПИ

< о О I d Период

£ 250

а

J 200

S

I

.J 150

100

50

0

/ \

л

1-\—I/

\ v

s s

£ ■ s

1—i-г

1 I

1-1-1-1-1-1-1-Г

! S о о о о о с

I I I I I Г

— —■ сч

о

I

е s

2 S

з è

Рис. 7. Графическая иллюстрация тренда в виде параболы второго порядка

Период

продаж. По величине ошибки аппроксимации выявляется наиболее адекватная форма тренда:

Е = V_V£_W_L_=0,58291 ;

а»

£2=SES=O,5573.

Значение ошибки аппроксимации параболы второго порядка меньше на 0,0254. Следовательно, тренд этой формы позволяет более точно прогнозировать объем продаж туристских услуг (ли-

нейный тренд чувствительнее к случайным колебаниям, которые искажают его характер). Как указывалось ранее, исследуемый временной ряд подвержен сезонным колебаниям, из-за чего величина ошибок аппроксимации столь велика, что для точности отражения следует использовать функцию, графиком которой является синусоида.

Анализ сезонных колебаний выручки от продаж. Анализ сезонных колебаний выручки от продаж направлен на выявление конфигурации сезонной волны, измерение степени сезонных колебаний, определение изменений сезонной волны в перс-

пективе. Наиболее часто используемыми методами проведения данного вида анализа являются метод простой средней и метод аналитического выравнивания.

Сезонная волна выручек от продаж при применении метода простой средней рассчитывается как отношение средних выручек за каждый месяц к общей годовой средней выручке за анализируемый период, которая представляет собой постоянную среднюю. Данные для расчета и результат оформлены в табл. 6.

Поданным временного ряда табл.6 видно, что минимальные значения выручки от продаж приходятся на начало года, весенний и осенний периоды, а максимум достигается летом. Следовательно, при прогнозировании объема выручки на сле-

дующий год необходимо учитывать ее неравномерное распределение в течение года.

Сущность метода аналитического выравнивания состоит в определении формы линии связи, отражающей общую тенденцию экономического явления. Показатели сезонной волны колебаний выручки от продаж определяются отношением (в процентах) членов ряда к выровненному уровню и последующим определением средних из этих процентных отношений по месяцам. Наиболее часто выравнивание проводится по уравнению прямой:

у=а+а^ 85,65+2,81/.

Расчет индекса сезонности методом аналитического выравнивания представлен в табл. 7, построенной с использованием данных табл. 4.

Таблица 6

Период Выручка от продаж, тыс. руб. Среднемесячная выручка от продаж ^дг,-^ , тыс. руб. Индекс сезонности (/<), %

2000 г. 2001 г.

Янв. 0 42,6 .42,6 52,11

Фев. 0 64,2 64,2: 78,62

Март 0 54,4 54,4 66,65

Апр. 11,2 85,1 48,2 58,97

Май 16 130,1 73,0 89,44

Июи. 158,3 153,8 156,1 191,12

Июл. 148,7 222,9 185,8 227,52

Авг. 72,4 112,6 92,5 113,32

Сем. 29,1 69,3 49,2 60,25

Окт. 39,3 53,7 46,5 56,97

Ноя. 65,5 71,7 68,6 84,00

Дек. 71,0 126,7 98,8 121,03

Итого- 611,5 1 026 -

Общая годовая средняя 81,7

Таблица 7

Расчет индекса сезонности методом аналитического выравнивания

Период Выручка от продаж 0')» тыс- руб. Теоретическое значение выручки (у,) Индекс сезонности (/,), %

Апр. 00 11,2 57,6 19,46

Май 00 16 60,4 26,51

Июн. 00 158,3 63,2 250,59

Июл. 00 148,7 66,0 225,30

Авг. 00 72,4 68,8 105,29

Сен. 00 29,1 71,6 40,64

Окт. 00 39,3 74,4 52,87

Ноя. 00 65,5 77,2 84,81

Дек. 00 71,0 80,0 88,67

Янв. 01 42,6 82,8 51,37

Фев. 01 64,2 85,7 74,96

Map. 01 54,4 88,5 61,53

Апр. 01 85,1 91,3 93,26

Май 01 130,1 94,1 138,25

Июн. 01 153,8 96,9 158,78

Июл. 01 222,9 99,7 223,61

Авг. 01 112,6 102,5 109,89

Сен. 01 69,3 105,3 65,80

Окт. 01 53,7 108,1 49,66

Ноя. 01 71,7 110,9 64,63

Дек. 01 126,7 113,8 111,36

Итого... 1 798,6 1 798,7

Таблица 8

Индексы сезонности

Период Янв. Фсв. Март Апр. Май Июн. Июл. Авг. Сеит. Окт. Нояб. Дек.

Метод простых средних 52 Л 78,62 66,65 58,97 89,44 191,12 227,52 113,32 60,25 56,97 84,00 121,03

Метод аналитического выравнивания 51,37 74,96 61,53 56,36 82,38 204,69 224,46 107,59 53,22 51,27 74,72 100,01

250,0

200,0

150,0

100,0

50,0

Янв. Март Май Июл. Сен. Ноя. Период

Фев. Апр. Июн. Авг. Окг. Дек.

Рис. 8. Индексы сезонности

-метод аналитического выравнивания метод простых средних

Полученные результаты объединены (табл. 8). На основании данных построен график и сопоставлен с графиком индексов сезонности, рассчитанных методом простых средних - рис. 8. Как видно из рис. 8., кривые сезонности, построенные методом простых средних и аналитического выравнивания, практически совпадают. Максимальное значение, как и предполагалось, приходится на летний период.

Методы простой средней и аналитического выравнивания позволяют лишь в какой-то степени исключить случайные колебания, искажающие характер сезонной волны, и вычленить сезонный компонент, соответствующий исследуемому пери-

оду. Этот метод применим тогда, когда организация находится на рынке не два года, а хотя бы 3 - 5 лет.

Применим метод аналитического выравнивания для составления прогноза выручки от продаж на 2002 г. Для осуществления прогноза следует рассчитать предварительный ежемесячный прогноз по подобранной модели тренда:

^,=85,65+2,81/для /=11, 12,......, 22. Результаты прогноза приведены во втором столбце табл. 9. Для получения окончательного прогноза произведем корректировку предварительного прогноза при помощи сезонных индексов, приведенных в табл. 8.

Прогноз выручки от продаж на 2002 г., тыс. руб.

Таблица 9

Период Тренд Прогноз на 2002 г. Фактические данные Ошибка прогноза, %

Янв. 116,6 59,9 62,3 4,05

Фев. 119,4 89,5 85,4 -4,56

Март 122,2 75,2 74,6 -0,77

Апр. 125,0 70,4 72,0 2,21

Май 127,8 105,3 110 4,48

Июн. 130,6 267,3 300,1 12,25

Июл. 133,4 273,1 320,5 17,36

Авг. 136,2 146,6 120,6 -17,72

Сен. 139,0 74,0 50,0 -32,43

Окт. 141,9 72,7 38,2 -47,47

Ноя. 144,7 108,1 48,1 -55,50

Дек. 147,5 147,5 98,4 -33,28

а

0

1

I

3 СО

350,0 300,0 250,0 200,0 150,0 100,0 Н 50,0 0,0

Прогноз на 2002 г.-Фактические данные

о.

X 2

I

х б

8

ё о

Воооооооо

^ ш са о. о. '5 й в $ & с 5

о? е ^ < 5

о

3 I £ 2 | | *

Период

Рис. 9. Прогноз на 2002 г. и фактические данные выручки от продаж организации туризма

На рис. 9 видно согласие прогноза с фактическими данными в течение первых 5 месяцев года. Относительная ошибка в этом периоде не превышает 5%.

В последующие месяцы наблюдаются существенные различия прогноза с фактическими данными. В летние месяцы, сезонный индекс которых подвержен наибольшим колебаниям, относительная ошибка составила 12 - 17%. Начиная с августа, данные прогноза превышают фактические (ошибка 17 - 65%). Такие расхождения прогноза с реальными данными связаны с форс-мажорными обстоятельствами: в августе произошли стихийные бедствия в Европе и на Черноморском побережье Кавказа, 11 сентября заставило вздрогнуть весь мир.

Таким образом, для более аргументированного прогноза выручки от продаж организациями туризма необходимо привлекать дополнительную информацию. Такой прогноз можно считать достоверным лишь при сохранении общих тенденций развития.

Факторный анализ выручки от продаж. Факторный анализ предполагает выделение и оценку факторов, повлиявших на изменение величины выручки от продаж в отчетном периоде по сравнению с базисным.

Занимаясь туристской деятельностью, организация за анализируемый период времени осуществила как турагентскую деятельность, так и туроператорскую. Поданным табл. 10 и рис. 10 можно проследить изменение структуры выручки. Поступления от продажи путевок уменьшили свою долю со 100 до 32%. Резкое снижение обусловлено началом осуществления туроператорской деятель-

ности. Хотя последняя и имела разовый характер, ее доля в общем объеме выручки в IV квартале 2001 г. достаточно значительна - 68%.

Отметим, что соотношение вознаграждений, полученных от продажи путевок в пансионат «А», и вознаграждений, полученных в связи с предоставлением дополнительных туристских услуг в пансионате «А» (организация конференций, инсен-тив-туров для корпоративных клиентов), имеет сезонный характер. Изменения в сторону увеличения доли последних приходятся на межсезонный период. Заключение договоров на оказание корпоративных услуг позволило организации туризма решить проблему равномерной загрузки пансионата «А».

Ситуацию работы, связанной с продажей туров других туроператоров и турагентов, отражают строки «Продажа прочих путевок по договору комиссии» и «Продажа прочих путевок по договору купли-продажи». В зависимости от сезона продаж их совокупная доля меняется от 6,5 до 12%, что свидетельствует о расширении сферы деятельности, попытке строить отношения с контрагентами не только с помощью уже известного договора комиссии, но и договора купли-продажи. Однако из-за невыгодности работы по последнему договору, связанному с расчетом НДС, руководство организации туризма вынесло решение, что больше торговую деятельность осуществлять не будет.

Многие организации туризма начинают свою деятельность с турагентской, затем пробуют работать на рынке в качестве туроператора. Несмотря • на то, что принятое управленческое решение руководства исследуемой организации носит единовременный характер, проведя оценку результатов от сделок, следует отметить, что данный вид деятельности является перспективным в будущем. Для проведения факторного анализа используем следующую аддитивную модель:

п лу к т о'

где В - суммарная выручка от продаж общая;

%

100,00 90,00 80,00 70,00 -60,00 50,00 40,00 -30,00 -20,00 10,00 0,00

Деятельность по продаже путевок в пансионат "А" Оказание дополнительных услуг в пансионате "А" —*— Продажи по договору комиссии

Продажи по договору купго-продажи —Туроператорская деятельность

II кв. 2000 III кв. 2000 IV кв. 2000

I кв. 2001

II кв. 2001 III кв. 2001 IV кв. 2001

Рис. 10. Динамика удельных весов состава выручки от продаж

Вп - выручка, полученная от продажи путевок в пансионат «А»;

В - выручка, полученная от оказания дополнительных услуг в пансионате «А»;

Вк - выручка от продажи путевок по договору комиссии;

Вт - выручка от продажи путевок по договору купли-продажи;

Во - выручка от туроператорской деятельности.

В качестве способа факторного анализа используем способ абсолютных разниц. Результаты анализа представлены в табл. 11.

Наиболее положительное влияние на деятельность организации туризма оказало начало ведения туроператорской деятельности в IV квартале

2001 г., что позволило увеличить выручку на 536,2 тыс. руб.

Сотрудничество с пансионатом «А» является также основным фактором, увеличивающим общую выручку во II и III кварталах (удельный вес влияния фактора соответственно 82,78 и 86,3%). Отрицательное влияние данный фактор оказывает в IV квартале 2001 г.: по сравнению с IV кварталом 2000 г. выручка от продажи путевок в пансионат «Д» снизилась на 6,19 тыс. руб. (удельный вес влияния составил 1,01%).

Отрицательное влияние на изменение выручки, скорее незначительное, наблюдается в периоды продаж в связи с ограничением деятельности организации, связанной с продажей путевок по" агентским договорам. Если не делать разделения по видам договоров, то влияние этого фактора перекроется положительным изменением выручки при реализации путевок по договору купли-продажи. Однако рост влияния данного фактора наблюдается в IV квартале.

Состав выручки от продаж

Таблица 10

Направление деятельности Выручка от продаж, тыс. руб. Удельный вес, %

2000 г. 2001 г. 2000 г. 2001 г.

II кв. III кв. IV кв. I кв. II кв. III кв. IV кв. II кв. III кв. IV кв. I кв. 11 кв. III кв. IV кв.

1. Турагентская деятельность 185,5 250,18 175,79 161,19 369,03 404,89 252,1 100 100 100 100 100 100 31,98

1.1. Пансионат «А», в том числе: 173,2 223,38 172,59 149,79 328,93 356,88 221,6 93,37 89,29 98,18 92,93 89,13 88,14 28,11

1.1.1. Деятельность по продаже путевок в пансионат «А» 173,2 223,38 157,39 76,99 325,13 356,88 151,2 93,37 89,29 89,53 47,76 88,10 88,14 19,18

1.1.2. Оказание дополнительных услуг в пансионате «А» 15,2 72,8 3,8 70,4 8,65 45,16 1,03 0,00 8,93

1.2. Продажи по договору комиссии 12,3 26,8 3,2 4,6 16,3 20,7 13,7 6,63 10,71 1,82 2,85 4,42 5,11 1,74

1.3.Продажи по договору купли-продажи 6,8 23,8 27,3 16,8 4,22 6,45 6,74 2,13

2. Туроператорская деятельность 536,2 68,02

Всего... 185,5 250,18 175,79 161,19 369,03 404,89 788,30 100 100 100 100 100 100 100

Таблица 11

Совокупное влияние факторов на величину общей выручки от продаж

Фактор Размер абсолютного влияния, тыс. руб. Удельный вес влияния, %

II кв. 2001/2000 III кв. 2001/2000 IV кв. 2001/2000 II кв. 2001/2000 III кв. 2001/2000 IV кв. 2001/2000

Ва 151,93 133,50 -6,19 82,78 86,30 -1,01

в* 3,80 55,20 2,07 9,01

в< 4 -6,10 10,50 2,18 -3,94 1,71

Вг 23,80 27,30 16,80 12,97 17,65 2,74

Во 536,20 87,54

Итого... 183,53 154,7 612,51 100 100 100

Общее изменение выручки от продаж во II квартале 2001 г. по сравнению с 2000 г. составило 183,53 тыс. руб.; в III и IV кварталах того же периода - соответственно 154,7 и 612,51 тыс. руб. Это высокий показатель для организации, осуществляющей свою деятельность на рынке второй год.

Исходя из результатов анализа динамики выручки от продаж, можно прогнозировать выручку организации туризма только в краткосрочном периоде, так как объем данных недостаточен (оптимальный объем - 3 - 5 лет). Полученные модели тренда показывают, что организация туризма находится на стадии становления, и в последующие периоды деятельности ожидается постепенное увеличение выручки от продаж. Основные поступления выручки приходятся на летний и зимний периоды отдыха. Наиболее низкие показатели выручки ожидаются в «мертвые сезоны» - сентябрь - октябрь и март - апрель. Для обеспечения устойчивого положения на рынке орга-

низация туризма должна постепенно отойти от турагентской деятельности и работать на туристском рынке как туроператор.

Анализ подходов к оценке и прогнозированию выручки от продаж на примере реализации туристских услуг организации туризма показал, что в рамках практической деятельности рассмотренный комплекс методов позволяет решать задачи управления выручкой от продаж в краткосрочном периоде. Однако построенные модели не могут адекватно отразить поведение и развитие исследуемого показателя в долгосрочном периоде. Анализ и прогнозирование выручки от продаж в долгосрочном периоде требуют применения специальных методов анализа, направленных на получение более адекватных моделей и результатов от продаж, соответствующих реальным экономическим факторам и отраслевым особенностям.

Литература

1. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учебн. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

2. Кобелев Н.Б. Практика применения экономико-математических методов и моделей: Учебн.-практ. пособие. - М.: ЗАО «Финстатинформ», 2000.