CC BY
15_ИННОВАЦИОННАЯ ЭКОНОМИКА: ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ, №4 (62), 2022 99
УДК 331.215.7
Титова Светлана Владимировна, к.п.н., доцент
Казанский инновационный университет имени В.Г. Тимирясова, г.Набережные Челны, Россия (e-mail: fabik_dog@mail.ru)
АЛГОРИТМ РАЗРАБОТКИ И ИСПОЛЬЗОВАНИЯ KPI ДЛЯ ОЦЕНКИРЕЗУЛЬТАТОВТРУДА МЕНЕДЖЕРОВПО ПРОДАЖАМ
В статье представлен алгоритм разработки оценки труда менеджеров по продажам с учетом использования показателей KPI, подробно описаны все этапы реализации данного алгоритма, предложены рекомендации по его результативному использованию.
Ключевые слова: KPI, оплата труда, менеджеры по продажам, оценка труда.
Эффективным рычагом мотивации труда менеджеров по продажам выступает заработная плата, которая включает справедливые и качественные показатели оценки их труда. В связи с этим весьма важным является факт разработки KPI для оценки результатов труда менеджеров по продажам, цель которых - повышение общего уровня результативности труда сотрудников организации. Предлагается использовать KPI - ключевые показатели эффективности для оценки результатов труда менеджеров по продажам, которые имеют определенные достоинства: возможность регулировать результативность работы в соответствии с целями организации; оценивать конкретно каждого работника; повысить уровень мотивации персонала; повысить уровень удовлетворенности работой в организации.
Алгоритм разработки и использования KPI для оценки результатов труда менеджеров по продажам представлен на рисунке 1.
1 шаг. Определить категории сотрудников, в отношении которых применяются ключевые показатели эффективности. На данном этапе необходимо определить категорию сотрудников, в отношении которых руководство организации решило применять KPI при оценке результатов труда работников и начисления переменной части оплаты труда - премии. В нашем случае такой категорией сотрудников являются менеджеры по продажам.
2 шаг. Разработать KPI. На этом этапе необходимо разработать ключевые показатели эффективности, которые позволяют качественно оценить результаты труда каждого менеджера по продажам. Рекомендуется выбирать не более 5-7 показателей, которые отражают специфические особенности труда менеджеров по продажам и стимулируют их на результативную работу. Показатели эффективности менеджеров по продажам:
- выручка от продаж, тыс. руб.;
- количество привлеченных клиентов, ед.;
- активная работа с клиентами (звонки), ед.;
- средний чек, тыс. руб.;
- количество отказов клиентов, ед.;
- командная работа, %;
- дебиторская задолженность, тыс. руб.
Рисунок 1 - Алгоритм разработки и использования КР1 для оценки результатов труда менеджеров по продажам
Ключевые показатели эффективности оценки менеджеров по продажам могут быть изменены. Например, компания имеет цель повысить уровень продаж определенной категории товаров (группа С - наиболее дорогие товары), тогда показатель может звучать - «продажи товаров группы С». Или, руководство обеспокоено качеством работы с клиентами, тогда показатель будет звучать - «уровень удовлетворенности клиентов».
Появление новых ключевых показателей эффективности зависит от следующих факторов: целей компании; ресурсов организации; уровня конкурентоспособности компании на рынке; профессионализма менеджеров по продажам.
На данной стадии также необходимо определить значения: базовые, норма, целевые, фактические:
- базовое значение - показатель, ниже которого работа менеджера по продажам будет не результативной;
_ИННОВАЦИОННАЯ ЭКОНОМИКА: ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ, №4 (62), 2022 101
- «норма» - значение, которое определено руководством на момент разработки ключевых показателей эффективности;
- целевое значение - тот результат, к которому необходимо стремиться работнику (устанавливается руководством);
- фактическое значение - степень фактического достижения целевого показателя, установленного руководством.
Выполнив все эти процедуры, необходимо построить матрицу КР1, в которой по вертикали - показатели, по горизонтали - значения.
3 шаг. Определение веса каждого показателя. Важным моментом является определение весового значения каждого ключевого показателя. При этом следует помнить, что сумма этих весов должна быть равна 1 или 100%. Вес показателя зависит от того влияния, которое он оказывает на общие результаты деятельности компании. Руководство организации может менять вес показателей эффективности в соответствии со стратегическими целями компании, в зависимости от ситуации на рынке, от уровня профессионализма менеджеров по продажам и т.п.
4 шаг. Установление базовых, плановых и желаемых значений для каждого показателя. Для полноценной оценки работы менеджеров по продажам определяются значения, которые устанавливаются руководством компании:
- базовые значения - это та точка, от которой работа менеджеров по продажам считается результативной;
- нормативное значение - тот результат, который должен дать менеджер по продажам, чтобы организация не работала себе в убыток;
-целевой значение - тот результат, который менеджер по продажам должен достичь, чтобы компания была конкурентоспособной.
Фактический результат, т.е. тот реальный результат, который выполняет менеджер по продажам в матрицу не заноситься.
Особое внимание уделяется целевому показателю, который необходимо достигнуть менеджерам по продажам. К нему предъявляются определенные требования: он должен быть понятным; он должен быть достижимым.
В таблице 1 отражены все значения показателей с учетом их весов.
5 шаг. Ознакомление сотрудников с КР1. После заполнения всех значений в матрице КР1, необходимо ознакомить каждого менеджера по продажам с ней. Это обязательно, так как сотрудники должны понимать, какие цели перед ними ставятся. Также это необходимо, чтобы менеджеры по продажам смогли правильно распределить свои ресурсы (время, силы), если они хотят получить достойную оплату.
Таблица 1 - Определение значений при построении матрицы КР1
для менеджеров по продажам
№ Показатели Вес Значение Индекс
«база» «норма» «цель» «факт» КР1
1. выручка от про-
даж, тыс. руб. 0,3 54 72 85
2. количество привлеченных кли-
ентов, ед. 0,1 3 5 7
3. активная работа с клиентами (звонки), ед. 0,1 86 120 170
4. средний чек, тыс. руб. 0,1 7,9 14,12 18,2
5. количество отка-
зов клиентов, ед. 0,05 4 2 0
6. командная работа, % 0,05 50 70 100
7. дебиторская задолженность,
тыс. руб. 0,3 210 130 50
Коэффициент результативности работ-
ника
Ознакомление с целевыми показателями и матрицей КР1 в целом необходимо проводить в начале каждого месяца, чтобы менеджеры по продажам смогли организовать свой труд.
6 шаг. Заполнение в матрице КР1 графы «факт». Графа «факт» заполняется в конце каждого месяца на каждого менеджера по продажам. В таблице 2 в качестве примера представлены фактические результаты работы менеджера по продажам и предполагаемая оценка его непосредственного руководителя.
7 шаг. Расчет индекса КР1 для каждого показателя. На данном этапе необходимо рассчитать индекс КР1 для каждого ключевого показателя, который выбран для оценки результатов труда менеджеров по продажам. Для этого необходимо использовать формулу:
факт' - база' х100% КР1 = норма 1 - база 1 (1)
КР1 - индекс для каждого ключевого показателя эффективности (1);
1 - ключевой показатель эффективности оценки труда менеджеров по продажам(1....7).
КР11 = (75 - 54) / (72 - 54) х 100% = 21/18 х100% = 116 КР12= (3 - 3) / (5 - 3) х 100% = 0/2 х 100% = 0
_ИННОВАЦИОННАЯ ЭКОНОМИКА: ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ, №4 (62), 2022 103
Все остальные ключевые показатели эффективности рассчитываются аналогично, после чего заносятся в таблицу 3.
Таблица 2 - Заполнение фактического результата работы менеджера
по продажам в матрице КР1
№ Показатели Вес Значение Индекс КР1
«база» «норма» «цель» «факт»
1. выручка от продаж, тыс. руб. 0,3 54 72 85 75
2. количество привлеченных клиентов, ед. 0,1 3 5 7 3
3. активная работа с клиентами (звонки), ед. 0,1 86 120 170 157
4. средний чек, тыс. руб. 0,1 7,9 14,12 18,2 9,87
5. количество отказов клиентов, ед. 0,05 4 2 0 3
6. командная работа, % 0,05 50 70 100 70*
7. дебиторская задолженность, тыс. руб. 0,3 210 130 50 106
Коэффициент результативности работника
* оценка непосредственного руководителя менеджера по продажам
Таблица 3 - Расчет индекса КР1 для оценки работы менеджера _по продажам_
№ Показатели Вес Значение Индекс
«база» «норма» «цель» «факт» КР1
1. выручка от про-
даж, тыс. руб. 0,3 54 72 85 75 116
2. количество привлеченных кли-
ентов, ед. 0,1 3 5 7 3 0
3. активная работа с клиентами 0,1
(звонки), ед. 86 120 170 157 208
4. средний чек, тыс. руб. 0,1 7,9 14,12 18,2 9,87 31
5. количество отка-
зов клиентов, ед. 0,05 4 2 0 3 50
6. командная работа, % 0,05 50 70 100 70* 100
7. дебиторская задолженность,
тыс. руб. 0,3 210 130 50 106 130
Коэффициент результативности работ-
ника
Таблица 4
Коэффициент результативности менеджеров по продажам_
№ Показатели Вес Значение Индекс
«база» «норма» «цель» «факт» КР1
1. выручка от продаж, тыс. руб. 0,3 54 72 85 75 116
2. количество привлеченных кли-
ентов, ед. 0,1 3 5 7 3 0
3. активная работа с клиентами 0,1
(звонки), ед. 86 120 170 157 208
4. средний чек, тыс. руб. 0,1 7,9 14,12 18,2 9,87 31
5. количество отка-
зов клиентов, ед. 0,05 4 2 0 3 50
6. командная работа, % 0,05 50 70 100 70* 100
7. дебиторская задолженность,
тыс. руб. 0,3 210 130 50 106 130
Коэффициент результативности работ- 105,2
ника
8 шаг. Расчет результативности сотрудника и расчет премиальной части оплаты труда. Последним этапом алгоритма разработки и использования КР1 для оценки результатов труда менеджеров по продажам является расчет результативности труда менеджеров по продажам компании:
Р = 2 КР1 х вес! (2)
Р - результативность труда менеджеров по продажам компании;
- КР1 - индекс для каждого ключевого показателя эффективности (!);
- вес! - вес каждого ключевого показателя (!);
_ИННОВАЦИОННАЯ ЭКОНОМИКА: ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ, №4 (62), 2022 105
- 1 - ключевой показатель эффективности оценки труда менеджеров по продажам(1....7).
Р = (116 х 0,3) + (0 х 0,1) + (208 х 0,1) + (31 х 0,1) + (50 х 0,05) + (100 х 0,05) + (130 х 0,3) = 34,8 + 0 + 20,8 + 3,1 + 2,5 + 5 + 39 = 105,2
Полученный коэффициент результативность труда менеджера по продажам заносится в таблицу 4.
На основании полученного коэффициент результативность труда менеджера по продажам начисляется переменная часть оплаты труда - премия. Для этого необходимо использовать:
- оклад менеджера по продажам (в настоящее время 25 тыс. руб.);
- таблицу для интерпретации данного коэффициента (табл. 5).
Представленные в таблице 5 проценты для начисления премии являются
рекомендацией. Они могут меняться (увеличиваться или уменьшаться) в зависимости от имеющихся в организации денежных средств, результатов труда менеджеров, целей организации и других факторов.
В соответствии с окладом и коэффициентом результативности работника, который был рассчитана выше, оплата труда будет составлять: 30000 руб. (25 тыс. руб. - оклад и 5 тыс. руб.- премия в соответствии с результативностью).
Таблица 5 - Интерпретация коэффициента результативности менеджеров _по продажам_
Коэффициент результативность Премия (процент от оклада)
труда
менее 100% Премия не предусмотрена
от 100% до 120% 20%
от 121% до 150% 50%
от 151% до 170% 70%
от 171% до 200% 100%
более 200% 120%
Представленный алгоритм разработки и использования КР1 для оценки результатов труда менеджеров по продажам понятен каждому работнику, прост в использовании, а самое главное, позволяет руководству компании стимулировать необходимые для организации направления работы сотрудников.
Список источников
1. Аведисян, М.В. Совершенствование системы оплаты труда на предприятиях / М.В. Аведосян // Форум молодых ученых. - 2019. - № 5. — С. 63 - 68.
2. Чиженок, А. А. Современные методы стимулирования и мотивации труда / А.А. Чиженок // Экономика и бизнес: теория и практика. - 2020. -№ 2. - С. 157 - 160.
106 ИННОВАЦИОННАЯ ЭКОНОМИКА: ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ, №4 (62), 2022 Статья поступила в редакцию 30.06.2022; одобрена после рецензирования 10.07.2022; принята к публикации 10.07.2022.
Titova Svetlana Vladimirovna Cand. PED. associate Professor of management Department of CHOU IN Kazan innovative University named after V. G. Timiryasov (IEP), Kazan , Russi, fabik_dog@mail.ru
ALGORITHM FOR DEVELOPING AND USING KPIS TO EVALUATE THE RESULTS OF SALES MANAGERS' WORK
Abstract: the article presents an algorithm for developing an assessment of the work of sales managers, taking into account the use of KPIs, describes in detail all stages of the implementation of this algorithm, and offers recommendations for its effective use.
Keywords: KPI, remuneration, sales managers, labor evaluation. УДК 686.8
Тохириён Боисджони, д.т.н., доцент (e-mail: 9530076903@mail.ru) Бабушкина Екатеринина Петровна, магистрант (e-mail: 6950990456@mail.ru @mail.ru)
Уральский государственный экономический университет, Россия
СОВРЕМЕННОЕ СОСТОЯНИЕ РЫНКА КАНЦЕЛЯРСКИХ TOBA РОВ
Аннотация. Представлен анализ внешнеторгового оборота рынка канцелярских товаров, рассмотрены наиболее востребованные для экспорта и импорта позиции данной группы товаров и страны, на которые приходится основной объем, определены крупные российские производители, выявлены основные направления развития рассматриваемой отрасли на перспективу.
Ключевые слова: рынок, внешнеторговый оборот, ассортимент, канцелярские товары
Канцелярские товары составляют большую группу непродовольственных товаров. Главное предназначение канцелярских товаров - это улучшение качества учебного процесса и повышение производительности в трудовой деятельности в части делопроизводства [1].
Ассортимент, предлагаемых сейчас канцелярских товаров, чрезвычайно широк и большую его часть составляет импорт. В последние годы в дополнение к чешским товарам, хорошо известным российскому потребителю, появилось много товаров новых торговых марок из разных стран Европы и Азии. Они устойчиво закрепились на нашем рынке, и привлекают все большее количество потребителей.
