CC BY
188ЗАРУБЕЖНАЯ ПРАКТИКА ВНЕДРЕНИЯ ПРОГРАММ ЛОЯЛЬНОСТИ ДЛЯ ФУТБОЛЬНЫХ БОЛЕЛЬЩИКОВ
Солнцев Илья Васильевич,
к. э. н., директор центра стратегических исследований в спорте, РЭУ им. Г.В. Плеханова (117997, г. Москва, Стремянный пер., 36) Ilia.solntsev@gmail.com
В статье рассматриваются практические примеры из программ лояльности зарубежных футбольных клубов и национальных сборных команд. В основном представлен опыт европейских стран и США. Источником информации стали аналитические материалы, интервью руководителей футбольных клубов и федераций и сайты данных структур. Отдельно анализируются подходы к автоматизации современных стадионов и концепции ценообразования билетных программ, которые также могут рассматриваться как инструменты формирования и поддержания лояльности болельщиков. Данный материал может быть интересен маркетинговым отделам футбольных клубов и федераций с позиции разработки и внедрения собственных программ лояльности, адаптированных для российского футбола. В итоге подобные программы будут способствовать привлечению новых болельщиков, удержанию существующих, увеличению доходов отечественных футбольных клубов и Российского футбольного союза.
Ключевые слова: экономика футбола; маркетинг в футболе; программы лояльности в спорте; информационные технологии в футболе; билетные программы.
Футбол всегда был самым полярным спортом в России. Однако в последние годы его популярность быстро снижается. Согласно исследованию ВЦИОМ, для 73% населения РФ футбол безразличен, притом что в 2014 году подобное утверждение исходило от 48% россиян [1]. Вместе с популярностью падают и без того невысокие доходы футбольных клубов. Российский футбольный союз уже не первый год испытывает трудности с финансированием. Между тем в западной практике встречаются примеры успешных и привлекательных для инвесторов бизнес-проектов в футболе, характеризующихся стабильными доходами.
Основной актив любого спортивного клуба — это болельщики. Именно они ходят на стадионы, покупают атрибутику и пакеты трансляций матчей, спонсоры заключают контракты с клубами в надежде именно на болельщиков, которые увидят их логотип. Следовательно, вполне логично
было бы предположить, что одним из инструментов, способных вывести отечественный футбол из системного кризиса, могут стать программы лояльности, направленные на привлечение, мотивацию и удержание болельщиков.
Такие программы могут разрабатываться как на клубном уровне, так и на уровне сборных команд. Оба варианта крайне плохо развиты в России, а, следовательно, зарубежный опыт в этой части представляет существенный интерес. При этом программы лояльности, разработанные для клубов, вполне могут быть перенесены и на уровень сборных команд, особенно учитывая их большое число, что дает серьезный простор для маркетинговых ходов.
Наиболее действенный и эффективный инструмент привлечения болельщиков — системы продажи билетов и сезонных абонементов.
Так, для владельцев абонементов на матчи донецкого «Шахтера» [2] была предусмотрена воз-
можность накапливать дисконт на покупку абонемента на следующий сезон. Во время прохода через турникет на конкретный матч чемпионата Украины болельщик мог получать определенный бонус-процент будущей скидки в соответствии с рейтингом соперника. За посещение наиболее рейтингового матча начислялся минимальный процент скидки, а за присутствие на наименее рейтинговом — максимальный. Проценты начислялись по накопительной системе. По окончании футбольного сезона определялся итоговый процент заработанного болельщиком дисконта (для каждого индивидуальный), который можно было использовать, приобретая абонемент на следующий сезон. Максимально возможная скидка достигала 30%.
Также владельцы абонементов помимо права приоритетной покупки билетов на еврокубковые матчи могли воспользоваться эксклюзивной скидкой в 20% при их приобретении в кассах «Донбасс
Арены». Получить такую скидку можно было, посетив минимум четыре домашних игры «Шахтера» в чемпионате Украины, предшествующих первому евро-кубковому матчу на «Донбасс Арене». Владельцы абонементов с 5-летним стажем посещения «Донбасс Арены» могли претендовать на индивидуальное именное кресло.
Некоторые клубы привлекают к продаже абонементов футболистов команды. К таким мерам прибегали в московском «Динамо» и казанском «Рубине».А болельщикам московского «Спартака» перед сезоном 2015/2016 звонил капитан команды Артем Ребров с предложением купить абонемент (через автоответчик).
Отдельные клубы продают абонементы в рассрочку. Так, «Атле-тико Мадрид» предлагает фанатам систему отложенных платежей и беспроцентный кредит для приобретения абонемента.
«Рубин» стал первым в России, кто запустил продажу абонементов на базе многофункциональной банковской карты с использованием технологии платежей РауРазз. Суть ее в том, что владелец карты, которой также можно пользоваться при оплате покупок, для прохода на стадион просто подносит ее к турникету. За ним закреплено на трибуне определенное место с указанием его имени и фамилии. Кроме того на карту могут зачисляться бонусы за каждую покупку и за посещение матчей. Более того, баллами будет отдельно поощряться приход на стадион раньше, чем за полчаса до стартового свистка. Болельщики, постоянно пользующиеся картой, получают приглашения на различные клубные мероприятия: встречи с игроками и руководством, открытые тренировки и т. д.
Те, кому удастся накопить наибольшее количество бонусов, получают право на приобретение атрибутики «Рубина», произведенной в ограниченном количестве. Наконец, карта дает возможность для скидок в размере до 20% при оплате товаров и услуг по партнерской программе. Также ею можно оплачивать проезд в общественном транспорте Казани, Набережных Челнов, Альметьевска, Нижнекамска и Зеленодольска [3].
Похожую систему использует бельгийский «Генк». Клуб создал электронную платежную карту, совместно с титульным спонсором — ВеоЬапк. Она оформляется бесплатно, и принимается к оплате на стадионе за парковку, при покупке пива, еды или атрибутики. Это, во-первых, ускоряет процесс обслуживания, во-вторых — дает возможность отслеживать вкусы и предпочтения каждого отдельно взятого болельщика, частоту, с которой он посещает игры команды и с которой делает те или иные покупки на стадионе и, в итоге, с учетом этих данных, корректировать уже имеющиеся коммерческие предложения или формировать новые. Самим болельщикам это дает возможность участвовать в бонусных программах, баллы в которых начисляются в зависимости от частоты и стоимости произведенных трансакций. Также клуб стимулирует болельщиков приходить на стадион заранее, устанавливая определенную систему скидок: например, пиво за два часа до матча стоит на 50 процентов дешевле обычного, а ближе к игре опять дорожает.
Отдельный интерес представляют системы ценообразования билетных программ и условия возврата билетов. В частности, системы динамического ценообразования [4].
Так, футбольный клуб «Кардифф Сити» (Кардифф, Уэльс) впервые внедрил такую систему в сезоне 2012/2013, используя схему повышения стоимости билетов по мере приближения к дню матча. Начальная стоимость за несколько недель до игр всегда была минимальна (но не ниже, чем стоимость для владельцев сезонных абонементов), что позволяло фанатам даже с низким материальным достатком посетить матч любимой команды. Затем цена увеличивалась каждую неделю, а когда до игры оставалось 7 дней, начинала расти ежедневно.
Еще одним клубом, использующим принцип динамического ценообразования, является «Дерби Каунти» (Англия). Между этим клубом и «Кардиффом» есть два ключевых отличия. Первое состоит в том, что «Дерби» использует как повышение цены на билеты, так и понижение по мере приближения к матчу (но исключительно до уровня первоначальной цены). Иными словами, цена на матч может начинаться с 10 фунтов, за две недели подняться до 25, но затем снова опуститься до 15. Связано это может быть с неблагоприятным прогнозом погоды, переносом времени начала матча, травмой ведущих игроков соперника. Второе отличие — это продажа билетов в комплекте сразу на несколько матчей, что предоставляет болельщикам больше возможностей для выбора опций на покупку билетов.
«Челси» и «Арсенал» используют систему Ticket Exchange, которая позволяет держателям абонементов официально продать свое место на матч другим фанатам через футбольный клуб.
Отдельная политика выстраивается в части привлечения на стадион детей и молодежи.
У «Фулхэма» (Англия) [5] есть программы, ориентированные на совсем маленьких детей: например, во многих школах, примыкающих к району, в котором расположен «Крэйвен Коттедж», игроки и тренеры клуба периодически проводят уроки футбола. Непосредственно на стадионе для этой же возрастной категории действует специальное предложение: тех, кто пришел на первую в своей жизни игру, менеджмент стадиона проводит по арене не просто в день матча, а совсем незадолго до его начала. Дети могут посидеть на скамейке запасных, увидеть всю инфраструктуру, вплоть до директорских лож, понаблюдать, как заполняются трибуны; они могут зайти в раздевалку, где уже приготовлена игровая форма, и, даже встретить приехавшую команду. Болельщики, которым не исполнилось шестнадцати, могут приобрести билеты на три определенных матча текущего сезона, заплатив за каждый из них всего по одному фунту. Для этого нужно зарегистрироваться на сайте клуба. Каждый человек в возрасте до 30 лет, впервые покупающий сезонный абонемент, получает в подарок оригинальную игровую футболку.
В фан-клуб «ПСВ» (Голландия) [6] принимают с самого рождения, в честь чего на стадионе проходит специальное мероприятие. Интересно, что, по данным клуба, около 90% бывших членов детского фан-клуба продолжают болеть за ПСВ, больше 46% становятся держателями абонементов, больше 44% — регулярно покупают билеты на матчи команды, около 72% следят за новостями клуба на официальном сайте, больше 67% — зарегистрированы в группах в социальных сетях. Почти половина бывших членов детского
клуба являются покупателями официальной атрибутики ПСВ.
Маленькие (до 12 лет) болельщики «Генка» (Бельгия) могут стать обладателями сезонного абонемента — причем, абсолютно бесплатно: для этого нужно просто заполнить на сайте специальную форму. Понятно, что ребенок в таком возрасте один на футбол ходить не может, поэтому косвенно клуб все равно зарабатывает, продавая билеты родителям. Мало того, по статистике, две трети ребят, которые ходили на футбол бесплатно, после тринадцатилетия становятся постоянными болельщиками. Также члены детского клуба получают возможность отпраздновать день рождения на стадионе, посетить рождественскую вечеринку с подарками от клуба, сфотографироваться с игроками основной команды.
Английские клубы также активно привлекают детей на матчи. «Астон Вилла» раздает 1 000 бесплатных билетов детям начальной школы на каждый домашний матч, «Эвертон» (цена рядового абонемента — 95 фунтов стерлингов) и «Суонси» (99 фунтов стерлингов) продают по сниженным ценам абонементы на сезон, а «Саутгем-птон» дает бесплатный билет детям до 11 лет в сопровождении двух взрослых. «Арсенал» запустил акцию Young Guns для болельщиков в возрасте от 12 до 16 лет с доступом к 1 000 билетам на каждый матч уик-энда категорий B и C матчей премьер-лиги.
В немецком Аугсбурге [7] (население не превышает 280 тыс. человек) все новорожденные получают в подарок от одноименного клуба соску с его символикой. То же самое происходит со всеми первоклассниками:когда они идут в школу, «Аугсбург» дарит им ранцы, рюкзаки, канцелярские, пись-
менные принадлежности, причем развозят все это по адресатам футболисты и сотрудники клуба — все, вплоть до президента. Игроки и тренеры проводят в школах и детских садах уроки физкультуры, футбольные мастер-классы, просто фото- и автограф-сессии. Взрослых болельщиков привлекают и из соседних регионов. Например, в дни домашних матчей клуб присылает за ними автобусы, которые бесплатно везут их на футбол, а после игры так же бесплатно доставляют обратно.
Разумеется, футбольные клубы активно используют и такой простой инструмент привлечения болельщиков, как призы и подарки, которые могут быть самыми разными. Например, «Арсенал», помимо билетов на матчи и атрибутики с автографами разыгрывает возможность выиграть разговор по скайпу с игроками клуба.
Встречаются и совсем неординарные акции. Так, Швейцарский клуб «Грассхопперс» установил у кромки поля своего стадиона джакузи, где матч могут посмотреть наиболее преданные болельщики клуба.
Английский клуб Макклсфилд Таун, выступающий в 5-й лиге, провел конкурс среди владельцев абонементов. Победитель — 31-летний CraigKenna, который работает в магазине покрышек, вошел в состав команды. Новый игрок получил 12-й номер, комплектдо-машней, выездной и тренировочной формы, тренировки с первым составом, «место» на клубном фото и 10 минут игрового времени официального матча Конференции или кубкового соревнования (при благоприятном развитии матча). Главная цель такого нестандартного хода — сделать клуб ближе к фанатам. Кроме того, сама новость привлекла к коман-
де очень серьезное внимание, причем не только в Великобритании [8].
Важны не только материальные подарки, но и внимание к болельщикам. Например, все матчи сезона 2012/2013 на «Донбасс Арене» начинались с появления в центральном круге поля специального полотна: эмблема «Шахтера», на которую были нанесены имена всех владельцев сезонных абонементов. Это символизировало центральное место клуба в жизни болельщиков, и наоборот.
Похожий ход использовала Испанская «Севилья», предложившая болельщикам за 24,9 евро разместить своё фото в форме маленького квадратика на номерах каждого игрока команды [9]. Идея кампании под названием Playing 2 состояла в том, что любой фанат мог зайти на сайт клуба, выбрать футболиста и точное место на номере, где его фотография будет размещаться весь сезон.
«Барселона» «благодарит» преданных болельщиков специальными значками — те, кто был членом клуба в течение 25, 50 и 75 лет получают серебряные, золотые и золотые с брильянтом значки, соответственно.
Особенно важно предоставить болельщикам как можно больше дополнительных услуг. Например, руководство английского клуба «Портсмут» реализовало несколько довольно простых, но в то же время, действенных мер:
♦ сделали match-day программу для ¡Pad, что позволило болельщикам покупать ее не только на стадионе, но и дома;
♦ акция «Super-Six» — билеты продавались пакетом на следующие шесть домашних матчей: для того, чтобы их могли купить
те, кто не готов к приобретению сезонных абонементов;
♦ была внедрена система, при которой каждый человек мог купить в Интернете ваучер на пиво и пирожок, избегая очередей;
♦ на определенные матчи билет для детей стоил столько, сколько ребенку лет: два года — два фунта, пять лет — пять;
♦ акции для семей: например, мама, отец и два ребенка покупали четыре билета по цене трех.
Отдельные программы лояльности разрабатываются на уровне национальных сборных команд и футбольных лиг.
В Англии существует отдельная программа и для болельщиков национальной сборной команды — Englandfans. Купившие клубную карту (37,5 фунтов для взрослых и 22,5 фунтов для детей) получают следующие привилегии: гарантированные билеты на домашние матчи сборной(в определенный период), льготы при покупке билетов на выездные игры, скидки на билеты на домашние матчи (на Wembley), участие в специальных мероприятиях и посещение специальной зоны болельщиков. В Австралии каждый желающий может стать членом «Футбольной семьи» (Football Family) и тоже получать существенные преференции при походе на футбол.
Английская Премьер-Лига создала специальную детскую версию официального сайта Barclays Premier League, где помимо стандартного набора информации доступны видео-тренировки для развития базовых навыков для начинающих. Большая часть сайта отведена играм. Каждая из них направлена на развитие тех или иных навыков у детей, например,
знание правил игры, звезд футбола или знакомство с культурой футбола в целом.
MLS — Major League Soccer — профессиональная футбольная лига США организует просмотр игр в партнерских пабах. Для того, чтобы паб мог войти в список официальных, ему необходимо внести членский взнос, транслировать все матчи MLS со звуком, а также удовлетворять требованиям по местоположению. Лига, в свою очередь, передает пабу определенный ассортимент атрибутики лиги или клуба, размещает информацию о пабе на сайте и официальных страницах в социальных сетях, а также проводит акции, конкурсы и другие мероприятия в пабе. Например, в рамках программы MLS Pubs ViewFestза посещение официального паба лиги и отметку там на Foursquare можно было выиграть путешествие на матч чемпионата. Для участия необходимо было связать свой ак-каунт на Foursquare с официальным сайтом MLS или страницей на Facebook. После регистрации, каждая отметка в пабе во время матча добавляла участнику очки, и тот, кто набрал наибольшее количество, выигрывал главный приз.
Некоторые лиги регулярно ведут радио-программы, выкладывая записанные подкасты на iTunes или предоставляя возможность подписаться на RSS ленту. Английская Премьер-лига публикует еженедельные выпуски передачи Official Barclays Premier League Podcast— обзоры последних событий, в том числе эксклюзивные интервью с менеджерами и игроками. Американская Высшая Футбольная Лига также регулярно публикует несколько передач на английском, испанском и французском языках.
Еще одним направлением работы некоторых лиг является социальная работа. Например, проект АПЛ Premier League Kicks, реализуемый вместе с футбольными клубами и входящий в программу Creating Chances, направлен на то, чтобы улучшить жизнь подростков в неблагополучных районах. В рамках проекта проводятся регулярные занятия — три раза в неделю в течение 48 недель в году. Каждую неделю проводятся две вечерние тренировки по футболу, а третье занятие посвящено другому виду спорта, занятию по музыке или личностному развитию. Проект осуществляется при поддержке полиции и спонсируется английской Премьер-лигой и Sport England.
Другой проект — Premier League Reading Stars мотивирует детей развивать навыки чтения и прививать любовь к книгам. В рамках программы каждый клуб английской Премьер-лиги выбирает одного из игроков, который рассказывает о своих любимых книгах и устраивает состязания по чтению онлайн. Участники получают сертификаты, браслеты, журналы и плакаты.
Серия А также уделяет большое внимание благотворительной деятельности и сотрудничает более чем с 20-ю организациями, в том числе: The Medtronic Junior Cup — организация, которая занимается подготовкой и проведением чемпионата мира по футболу для детей, больных сахарным диабетом 1-го типа; Special Olympics — поддерживает программу тренировок и проведения чемпионатов для людей с ограниченными умственными возможностями; We Free — глобальная сеть общественных организаций, направленных на борьбу с наркотиками, неблаго-
приятными условиями и социальной изоляцией.
Бельгийский «Генк» участвует в социальных проектах: организует футбольный Кубок для бездомных, поддерживает незрячих — для них на стадионе оборудована специальная ложа и работают радиокомментаторы — они рассказывают об игре максимально подробно, создавая эффект присутствия. Также клуб участвует в программе по реабилитации осужденных, отбывших тюремные сроки — на стадионе в дни матчей они заняты на общественных работах — в точках питания и на парковках. Те из них, кто хорошо себя зарекомендовал, могут получить работу на фабрике, принадлежащей техническому спонсору, Nike — на этот счет с ними существует специальное соглашение.
Особую роль в привлечении болельщиков могут сыграть новые технологии. Впечатляющих успехов в их внедрении добился менеджмент стадиона «Альянс Ривьера», где играет клуб «Ницца». Одним из проектов стало оборудование «социального экрана» в раздевалке. Болельщики через социальные сети задают вопросы игрокам команды. Модераторы их сортируют и оставляют 9 лучших, после чего футболист отвечает на выбранный вопрос, а его ответ транслируется на табло арены. Также на стадионе используются очки Google Glass — игроки снимают все, что происходит с командой изнутри, что, безусловно, представляет интерес для болельщиков. Кроме Google Glass дополнительный эксклюзивный видеоконтент обеспечивают летающие по стадиону дроны. Специальный ЭЭ-принтер во время матча «печатает» уменьшенную трехмерную модель стадиона. После игры игроки расписываются на нем,
а достается он победителю лотереи, которая проводится на официальной странице клуба в Facebook. Особое внимание руководство стадиона уделяет анализу комментариев болельщиков о стадионе в сети. Вся полученная таким образом информация используется для дальнейших преобразований.
Все большее распространение получают мобильные приложения клубов. Например, «ПСВ» разработал приложение, рассчитанное в первую очередь на болельщиков, находящихся на стадионе. Для них оно работает в свободном режиме, для всех, кто находится за пределами арены, доступ к нему требует оплаты. Те, кто пришли на матч, через это приложение получают информацию о составе команды, доступ к видеоповторам голов и опасных моментов, к эксклюзивным съемкам в раздевалке и тоннеле,по которому команды выходят на поле. С помощью приложения можно проголосовать за лучшего игрока матча или выбрать песни, которые будут транслироваться в перерыве. Также оно позволяет заказывать и оплачивать покупки в стадионных буфетах, не покидая своего места на трибуне. Разумеется, что все это потребовало оборудовать стадион высокоскоростным Интернетом, что обошлось в 1,7 млн евро. Интересно, что деньги на проведение сети предоставили спонсоры из компании UBC Media.
Английская Премьер-лига совместно с компаниями Sony и Electronic Arts внедряет сервис, который позволит зрителям в любой точке мира занять виртуальное место на стадионе и посмотреть игру так, как будто они действительно там. Для того, чтобы сделать вид более реалистичным,
будет использоваться SuperWide (широкоформатная) панорамная съемка, которая объединяет изображение с нескольких камер.
Особый интерес для клубов могут представлять мобильные приложения, позволяющие пользователям смартфонов организовывать собственные прямые трансляции в Интернете.
Например, многие клубы АПЛ уже завели аккаунты в сети Periscope. Очевидно, что для команд это отличная возможность показать поклонникам и фанатам неизвестную сторону предсезонной подготовки или тренировки перед матчами. С другой стороны, НХЛ накануне плей-офф официально запретила зрителям использовать подобные приложения. Похожие правила действуют в НБА и НФЛ.
Администрация одного из гольф-турниров в США отозвала аккредитацию у журналистки Sports Illustrated за то, что она организовала со своего смартфона трансляцию первого удара одной из партий [10].
Федерации футбола также используют этот инструмент. MLS запустила бесплатное приложение MLS Matchday App, где можно узнать расписания матчей, результаты и статистику игр. Кроме того можно оформить платную подписку MLSLIVEи смотреть текущие и прошедшие матчи.
Для болельщиков английской Премьер-лиги совместно с Carlsberg было выпущено приложение Strikеr. С его помощью можно следить за футбольными матчами в реальном времени, получать уведомления о забитых голах, карточках, заменах, обсуждать игру и поддерживать свою команду в Twitter.
Высший дивизион французской футбольной лиги разработал
приложение FrenchLeague1 на 10 языках. С его помощью фанаты могут следить за последними новостями клубов, результатами и статистикой матча, и синхронизировать личный календарь с расписанием игр любимых команд.
Отдельное внимание клубы уделяют CRM-системам. В них заведены профайлы всех болельщиков, в которых, в частности, фиксируется информация о сделанных через сайт покупках, которую можно использовать при формировании новых коммерческих предложений. Причем, благодаря техническим возможностям CRM-системы, эти предложения формируются адресно. Например, если конкретный пользователь не купил билет на ближайший матч, система при входе на сайт сразу выводит его на баннер с предложением билетов. Если он покупал билеты, но до сих пор не имеет абонемента, ему будет предложен абонемент. Если в профайле нет информации о приобретении пользователем клубной футболки нового сезона, он получит предложение купить футболку, а если она у него уже есть — что-то другое из ассортимента клубного магазина.
Кроме того, наличие CRM-систе-мы, способной «узнавать» болельщиков, позволяет проводить разнообразные акции, направленные на укрепление взаимных симпатий между ними и клубом. Например, в 2013 году клуб «ПСВ» снял специальный видеоролик — там по сюжету футболисты и тренеры обсуждают, какой бы подарок сделать болельщикам к Рождеству. Много высказывается разных предложений, пока, в конце концов, все не решают, что лучше всего будет их просто поздравить. Это видео было размещено на сайте, а ссылка на него — разо-
слана по базе. Когда человек начинал скачивать ролик, система его «узнавала» и в тот же момент дома у него раздавался телефонный звонок, и он мог прослушать заранее записанное Рождественское поздравление.
«Тоттенхэм» запускал для болельщиков развлекательную платформу Tottenham Turfies, где, в частности, можно было сыграть в специально разработанную электронную игру, а набранные в ней очки «потратить» при покупке атрибутики или билетов на игры клуба.
Итак, мы рассмотрели самые разные примеры привлечения и мотивации футбольных болельщиков. Все они имеют одну цель и могут быть классифицированы по нескольким группам:
1. Билетные программы и абонементы.
2. Разработка совместных программ с партнерами и спонсорами, подразумевающих розыгрыши призов.
3. Акции, направленные на демонстрацию признательности клуба болельщикам и подчеркивающие их центральную роль в жизни команды.
4. Внедрение специальных предложений для детей и молодежи, организация «семейных» секторов на стадионах.
5. Участие клуба в социальных проектах.
6. Внедрение высокотехнологичных проектов: мобильных приложений и CRM-систем. Важно понимать, что все эти инструменты должны применяться комплексно и последовательно на протяжении длительного периода времени. Также все эти меры необходимо применять системно — на базе предварительно разработанной программы, подразумева-
ющей несколько этапов внедрения, подведение промежуточных итогов и при необходимости — корректировку. Только так получится добиться позитивных ре-
зультатов и увеличить как базу болельщиков, так и уровень доходов. При этом на первоначальном этапе совсем не обязательно «изобретать велосипед». Вполне
достаточно будет воспользоваться уже имеющимися наработками зарубежных клубов, в частности, представленными в данной работе.
ИСТОЧНИКИ
1. Официальный сайт Всероссийского центра изучения общественного мнения (ВЦИОМ), Пресс-выпуск № 2872. http:/ /wciom.ru/index.php?id=236&uid=115311.
2. Официальный сайт футбольного клуба «Шахтер». http://shakhtar.com/ru/.
3. Шаинский Е. Германия бьет рекорды. А что в России? http://www.sport-express.ru/football/reviews/805692/, http://www.sports.ru/tribuna/blogs/rma/554359.html.
4. Иванов П.В., Солнцев И.В. Динамическое ценообразование билетных программ спортивного мероприятия: пример ЗАО «ФК Зенит» // Российский журнал менеджмента. 2014. Т. 12. № 4. С. 79—98.
5. Блог «Министерство образования»: «Возможно, в марте здесь сыграет сборная России». Как зарабатывает «Фул-хэм», http://www.sports.ru/tribuna/blogs/rma/554359.html.
6. Блог «Министерство образования»: Главные принципы маркетинга футбольного клуба на примере ПСВ. http:// www.sports.ru/tribuna/blogs/rma/744334.html.
7. Блог «Министерство образования»: Все новорожденные в городе получают соску с нашей символикой. Как устроен бизнес «Аугсбурга». http://www.sports.ru/tribuna/blogs/rma/717765.html
8. Bristol City unveils shock summer "signing". http://fcbusiness.co.uk/news/article/newsitem=257 7/ title=bristol+city+unveils+shock+summer+%26%23039%3Bsigning%26%23039%3B.
9. Служаков А. Как заработать деньги на воздухе! http://www.championat.com/business/article-143616-topovye-marketingovye-khody-v-futbole.html.
10. «Блог 31»: Как приложение для прямых трансляций со смартфона рвется в спорт. http://www.sports.ru/tribuna/ blogs/blog31/804875.html.
Analyzing Foreign Experience in the Field of Loyalty Programs Developed for Football Fans Solntsev Ilya Vasilyevich,
Ph.D., Director of Research in Sports Department, Plekhanov Russian Economic University; 36, Stremyanny per., Moscow, 117997, Russia (Ilia.solntsev@gmail.com)
The author analyzes how foreign football clubs and football associations develop their loyalty programs. Besides the article considers new technologies used for managing football stadium and for selling the tickets, that can also be seen as tools of forming and maintaining the loyalty of fans. Basically it describes the experience of European countries and the United States. The sources of information include analytical materials, interviews with managers of football clubs and federations and the sites of these structures. This research could be of interest for marketing departments of football clubs and national football associations so that they use it as an example in implementation of similar programs, adapted to the Russian practice. Ultimately, these programs will help attract new fans, retain existing ones, increase revenues of domestic football clubs and Football Union of Russia.
Keywords: football economics; football marketing; loyalty programs in sports; IT in football; ticketing program.
REFERENCES
1. Crisis in Russian football: the results of season 2014/2015. Available at: http://wciom.ru/index.php?id=236&uid=115311.
2. Official web-site of FC Shakhtar. Available at: http://shakhtar.com/ru/.
3. Shainskiy, E. Germaniya byot rekordi. A chto v Rossii? [Germany beats the records. And what about Russia?] Available at: http://www.sport-express.ru/football/reviews/805692/, http://www.sports.ru/tribuna/blogs/rma/554359.html.
4. Ivanov, P.V.; Solntsev, I.V. (2014) Dinamicheskoe tsenoobrazovanie biletnikh programm sportivnogo meropriyatiya: primer ZAO «FK Zenit» [Using dynamic programs for ticketing programs of sport event: the case study of FC Zenith]. Rossiyskiy zhurnal menedzhmenta [Russian Journal of Management], no. 4/2014, pp. 79—98.
5. Blog "Ministry of education". How earns Fulham football club. Available at: http://www.sports.ru/tribuna/blogs/rma/ 554359.html.
6. Blog "Ministry of education". The main marketing principles of Paris Saint Germain football club. Available at: http:// www.sports.ru/tribuna/blogs/rma/744334.html.
7. Blog "Ministry of education". How works the business of Augsburg football club. Available at: http://www.sports.ru/ tribuna/blogs/rma/717765.html.
8. Bristol City unveils shock summer "signing". Available at: http://fcbusiness.co.uk/news/article/newsitem=2577/ title=bristol+city+unveils+shock+summer+%26%23039%3Bsigning%26%23039%3B.
9. Sluzhakov, A. Kak zarabotat' dengi na vozdukhe! [How to earn money "from air"] Available at: http:// www.championat.com/business/article-143616-topovye-marketingovye-khody-v-futbole.html
10. Blog31. Kak prilozhenie dlya pryamikh translyatsiy so smartfona rvetsya v sport [How an application for direct broadcasts from your smartphone torn in sports]. Avaiable at: http://www.sports.ru/tribuna/blogs/blog31/804875.html.
