ВЫБОР ТОВАРОВ НА РЫНКЕ: БИОКИБЕРНЕТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

DOI: 10.24412/2071-3762-2023-3309-38-41

ВЫБОР ТОВАРОВ НА РЫНКЕ: БИОКИБЕРНЕТИЧЕСКИИ АСПЕКТ

Исаев Александр Аркадьевич,

Доктор экономических наук, профессор кафедры маркетинга и торговли, Владивостокский

государственный университет; 690014, Владивосток, Россия, ул. Гоголя, д. 41

isaevalex@list.ru.

Белозерцева Наталья Петровна,

Кандидат экономических наук, доцент кафедры маркетинга и торговли, Владивостокский государственный

университет; 690014, Владивосток, Россия, ул. Гоголя, д. 41

belozer18@yandex.ru

Исаев Олег Александрович,

Аспирант кафедры экономики и управления, Владивостокский государственный университет; 690014,

Владивосток, Россия, ул. Гоголя, д. 41

olis77@inbox.ru

В статье излагаются основы кибернетической антропологии, рассматривающей человека как биоробота, который функционирует на основании определенных программ. Раскрываются основные положения теории выбора товаров на рынке (теория принятия решения о покупке), которая является прикладным направлением психопрограммистики (psychoprogrammistics), содержанием которой являются врожденные программы (алгоритмы) человека как биоробота.

Ключевые слова: кибернетическая антропология; психопрограммистика; теория выбора товаров на рынке.

Основной целью любой коммерческой организации является максимизация ее относительной рентабельности продукции. Причем под рентабельностью продукции понимается отношение прибыли от реализованной продукции к затратам, связанным с производством и реализацией продукции: Р = П/З, где Р — рентабельность продукции; П — прибыль, руб.; З — затраты на производство и реализацию продукции, руб. В данном случае прибыль рассчитывается по формуле: П = В — З, где В — выручка от реализованной продукции, руб. В этой связи «относительная рентабельность продукции» — это отношение рентабельности продукции данного предприятия к максимальной рентабельности продукции предприятий на данном рынке.

Чтобы товары были востребованы покупателями на рынке, производители должны выпускать такую продукцию, которая будет более привлекательной в сравнении с аналогичной продукцией конкурентов. В этой связи крайне важную роль для предприятия играет знание психологических законов, лежащих в основе совершения выбора покупателями товаров на рынке.

По мнению авторов, сегодня крайне недооцененной научной отраслью является кибернетическая антропология [1, 2]. Речь идет о науке, рассматривающей человека как биоробота, который функционирует на основании определенных программ. У истоков кибернетической антропологии стояли «отец кибернетики» Н. Винер, автор книги «Киберне-

тика, или Управление и связь в животном и машине» [3], а также Дж. Лилли, известный по работе «Программирование и метапрог-раммирование в человеческом биокомпьютере. Теория и эксперименты» [4].

С позиции киберантропологии, «Человек» — это компьютеризированная система управления, которая состоит из четырех элементов: органической машины, управляющего органа, органа «прямой связи», органа «обратной связи» (рис.)

Органическая машина (органическое тело) — объект управления.

Управляющий орган — субъект управления органической машиной.

В свою очередь управляющий орган состоит из двух элементов: Компьютер и Сенсор.

Рис. Ключевые элементы системы управления «Человек» с позиции киберантропологии

В основе функционирования Компьютера лежит определенная «библиотека программ»,которая хранится в памяти Компьютера (постоянной и временной). Каждая из программ человека включает два связанных друг с другом элемента: сведения (например, информация о состоянии материала Органической машины) и команда (например, информация о том, как Органическая машина должна вести себя в данной ситуации). Принцип функционирования Компьютера состоит в том, чтобы на основании входящих данных найти в памяти Компьютера определенную программу и дать Органической машине соответствующую команду.

Сенсор (Душа) — уникальный, отсутствующий в технических системах, метафизический орган человека. Речь идет об органе, который непосредственно видит, слышит, думает, радуется, страдает и испытывает прочие чувства. С функционированием Сенсора связаны такие важнейшие психические феномены как идентификаторы, ощущения, чувства, эмоции, мысли [5].

Орган «прямой связи» — приемник команд Компьютера, приводящий в движение Органическую машину.

Орган «обратной связи» информирует Компьютер и Сенсор о том, что происходит с Органической машиной индивида, а также объектами внешней среды.

Одним из наиболее важных разделов кибернетической антропологии является психопрограмми-стика (psychoprogrammistics) — раздел глубинной психологии, изучающий врожденные программы (алгоритмы) человека как биоробота [6].

В свою очередь прикладным направлением психопрограммисти-

ки является теория выбора товаров на рынке (теория принятия решения о покупке), содержанием которой являются программы (алгоритмы) человека, лежащие в основе выбора наиболее привлекательных товаров на рынке [7]. В этой связи знание программ (алгоритмов) покупателя позволяет производителям товаров производить такую продукцию, которая будет пользоваться устойчивым спросом на конкретном рынке.

Теория выбора товаров на рынке состоит из пяти основных положений.

1. Все действия покупателя (физические или ментальные) нацелены на удовлетворение различных потребностей.

Существует немало трактовок понятия «потребность». Однако авторам наиболее близка трактовка дефиниции «потребности» как нехватка (дефицит) так называемых «необходимых объектов потребления». Речь идет о различных объектах потребления, занесенных в директорию «необходимые объекты потребления». Таким образом, покупатель изначально запрограммирован удовлетворять потребности в таких объектах потребления, которые занесены в директорию «необходимые объекты потребления». Причем сведения о необходимых объектах потребления могут быть как врожденными (например, све-

дения о воде, еде, воздухе), так и приобретенными в процессе жизни(например,сведения о модной одежде).

2. Все продукты деятельности предприятия (изделия, услуги, информация) образуют в сознании покупателя некий комплекс продуктов, так называемый «интегрированный продукт». Данный интегрированный продукт состоит, в свою очередь, из двух подвидов продуктов: основные и дополнительные.Если «основные продукты» — это продукты, нацеленные на удовлетворение основных потребностей покупателя (например, мобильные телефоны), то «дополнительные продукты» — это продукты, нацеленные на удовлетворение дополнительных потребностей покупателя (например, рекламные материалы для продажи того же мобильного телефона). В сознании покупателя основные и дополнительные продукты связаны друг с другом ассоциативной связью.

Необходимо учитывать, что все характеристики интегрированного продукта (например, цвет автомобиля) являются результатом трудовой деятельности (физической или ментальной) сотрудников предприятия. В этой связи все характеристики следует рассматривать как микропродукты, которые в совокупности образуют интегрированный продукт производителя.

3. Качество интегрированного продукта — степень соответствия совокупности всех характеристик интегрированного продукта предъявляемым покупателями требованиям. В основе измерения качества интегрированных продуктов лежит квалимет-рия — теория, позволяющая оценить качество данного интегрированного продукта (микропродукта) количественным путем [8]. Оценка качества каждой из характеристик (микропродукта) осуществляется покупателем где-то на глубинном уровне в «баллах».

Кроме этого, каждая из характеристик имеет для покупателя разную важность (весомость). Оценка степени важности (показателя важности) каждой выявленной характеристики также осуществляется покупателями в баллах. На глубинном уровне коэффициент относительной важности («весовой» коэфффициент) данной характеристики Компьютер человека рассчитывает по формуле: а. = ПВХ./ХПВХ. , где а. -коэффициент относительной важности данной характеристики (микропродукта); ПВХ. — показатель важности данной характеристики для покупателя, балл.; ХПВХ.— сумма показателей важности всех характеристики интегрированного продукта для покупателя, балл. При этом Ха. = 1,0.

Например, если показатель важности данной характеристики покупатель оценивает в 10 баллов, а сумма показателей важности всех характеристики интегрированного продукта равна 100 балл., то коэффициент относительной важности (весомости) данной характеристики будет равен 0,1 (10/100). При этом показатель качества данного интегрированного продукта Компьютер человека рассчитывает по формуле: ПКИП = Ха. ПКХ. ,где ПКИП —

показатель качества данного интегрированного продукта, балл.; а. — коэффициент относительной важности данной характеристики (микропродукта); ПКХ. — показатель качества данной характеристики для покупателя, балл.

4. Потребительская привлекательность интегрированного продукта — его способность демонстрировать определенное отношение качества к цене. Речь идет о проявлении так называемой «двуединой потребности» покупателя. Причем, чем больше глубина удовлетворения «двуединой потребности» (отношения качества к цене), тем более привлекательным является для покупателей данный интегрированный продукт в сравнении с конкурирующими интегрированными продуктами. При этом показатель потребительской привлекательности данного интегрированного продукта Компьютер человека рассчитывает по формуле: ППИП = ПКИП/Ц, где ППИП — показатель потребительской привлекательности данного интегрированного продукта, балл./руб.; ПКИП — показатель качества данного интегрированного продукта, балл.; Ц — средняя цена данного интегрированного продукта, руб.

5. Покупатель выбирает такой интегрированный продукт, который характеризуется максимальной потребительской привлекательностью на данном рынке.

Основным показателем потребительской привлекательности данного интегрированного продукта является уровень положительных эмоций покупателя. Чем выше уровень положительных эмоций, тем более привлекательным является для покупателей данный интегрированный продукт. Согласно киберантрополо-гии, эмоции — это феномен, отра-

жающий степень удовлетворения комплекса потребностей покупателя, связанных устойчивыми ассоциациями. Причем,эмоции возникают как при воспоминании об удовлетворении потребностей в прошлом, так и при мыслях о том, насколько полно будет удовлетворен комплекс потребностей в будущем. В этой связи эмоции выступают в качестве мотиваторов (или демотиваторов) при выборе интегрированных продуктов на рынке. В частности, о том, что «эмоции образуют основную мотивационную систему», писал Кэррол Е. Изард в «Эмоциях человека» [9].

В заключении стоит сделать вывод, что в условиях рынка существует неразрывная связь между объемами продаж (денежными средствами, которые получает продавец от продажи товаров) и принятием решения покупателей о покупке товаров данного производителя. Из этого вытекает, что обеспечение необходимого объема продаж требует прежде всего изучения соответствующих психических процессов, протекающих при выборе покупателем того или иного товара в условиях рыночной конкуренции; выявления факторов принятия решения о покупке товаров. При этом необходимо учитывать, что принятие решения о покупке товаров протекает как на рациональном, так и на иррациональном уровне. Теория выбора товаров на рынке позволяет разработать методику оценки потребительской привлекательности (конкурентоспособности) интегрированных продуктов, а также внедрить на предприятии эффективную систему управления факторами потребительской привлекательности интегрированных продуктов (речь о системе DTB-управления, от слов Decision To Buy).

А. Исаев, Н. Белозерцева, О. Исаев. Выбор товаров на рынке: биокибернетический аспект

ИСТОЧНИКИ

1. Коган А. Б., Наумов Н. В., Режабек В. Г., Чораян О. Г. Биологическая кибернетика. М.: Высшая школа, 1972. 384 с.

2. Исаев А. А. Человек как кибернетическая система // Морские интеллектуальные технологии. 2021. № 2-1 (52). С. 179-183.

3. Wiener N. Cybernetics or Control and Communication in the Animal and the Machine. New-York, Wiley and Sons, Inc. Paris: Hermann et cie, 1948. 194 p.

4. Lilly J. C. Programming and Metaprogramming in the Human Biocomputer. Theory and Experiements. New York, Ju-lian Press, 1967. 160 p.

5. Исаев А. А. Программы человека. М.: Директ-Медиа, 2022. 47 с.

6. Исаев А. А. Психопрограммистика. М.: Берлин: Директ-Медиа, 2019. 62 с.

7. Исаев А А Принятие решения о покупке: эмоциональный аспект // Практический маркетинг. 2015. № 5 (219). С. 3 — 6.

8. Азгальдов Г. Г., Райхман Э. П. О квалиметрии. М.: Издательство стандартов, 1973. 172 с.

9. Изард К. Эмоции человека. М.: Директ-Медиа, 2008. 954 с.

DOI: 10.24412/2071-3762-2023-3309-38-41

Selection of Goods in the Market: Biocybernetic Aspect Isaev Alexander Arkadyevich,

Doctor of Economics, Professor of the Marketing and Trade Department, Vladivostok State University; 41 Gogol St., Vladivostok, Russia, 690014 (isaevalex@list.ru)

Belozertseva Natalya Petrovna,

PhD in Economics, Associate Professor, Marketing and Trade Department, Vladivostok State University; 41 Gogol St., Vladivostok, Russia, 690014 (belozer18@yandex.ru)

Isaev Oleg Alexandrovich,

Postgraduate student of the Economics and Management Department, Vladivostok State University; 41 Gogol St., Vladivostok, Russia, 690014 (olis77@inbox.ru)

The article outlines the basics of cybernetic anthropology, which considers a person as a biorobot that functions on the basis of certain programs. The main provisions of the theory of goods selection in the market (the theory of making a purchase decision) are revealed. This theory is an applied direction of psychoprogrammistics, the content of which is the inborn programs (algorithms) of a person as a biorobot.

Keywords: cybernetic anthropology; psychoprogrammistics; theory of product selection in the market. REFERENCES

1. Kogan, A. B.; Naumov, N. V.; Rezhabek, V. G.; Chorayan, O. G. (1972) Biological Cybernetics. Moscow: Higher School Publ., 1972, 384 p.

2. Isaev, A. A. (2021) Man as the Cybernetic System. Marine Intellectual Technologies, 2021, No. 2-1, pp. 179 - 183.

3. Wiener, N. (1948) Cybernetics or Control and Communication in the Animal and the Machine. New-York: Wiley and Sons, Inc. Paris: Hermann et cie, 1948, 194 p.

4. Lilly, J. C. (1967) Programming and Metaprogramming in the Human Biocomputer. Theory and Experiements. New York: Ju-lian Press, 1967, 160 p.

5. Isaev, A. A. (2022) Human Programs. Moscow: Direct-Media Publ., 2022, 47 p.

6. Isaev, A. A. (2019) Psychoprogrammistics. Moscow: Berlin: Direct-Media Publ., 2019, 62 p.

7. Isaev, A. A. (2015) Decision to Bye: Emotional Aspect. Practical Marketing, 2015, No. 5, pp. 3 - 6.

8. Azgaldov, G. G.; Raikhman, E. P. (1973) About Qualimetry. Moscow: Publishing House of Standards, 1973, 172 p.

9. Izard, K. (2008) Human Emotions. Moscow: Direct-Media Publ., 2008, 954 p.