CC BY
17неравенства, в том числе доходов населения, недооцениваются, несмотря на устойчивость этой тенденции в последние два десятилетия. Можно прогнозировать, что для реализации политики выравнивания потребуются еще большие финансовые ресурсы. Во многих случаях более приемлемой может стать региональная политика, направленная на поддержку миграций и переподготовку занятых, чем попытки сохранить жизнеспособность всех городов и регионов в равной мере.
В целом же успехи и неудачи при вступлении в ВТО явятся следствием не столько внешнего влияния, сколько внутренней политики России, в том числе приоритетов в региональной политике. Для положительного баланса необходима целенаправленная подготовка к вступлению в ВТО со стороны власти и бизнеса, в том числе на региональном уровне.
Литература
1. Кузнецова О. В. Экономическое развитие регионов: теоретические и практические аспекты государственного регулирования. М.: Едиториал УРСС, 2002.
2. Вступление России в ВТО: мнимые и реальные социальные последствия / Под ред. Л. Н. Овчаровой. (Научные проекты НИСП). М., 2004.
УДК 685.155
А. П. Осипова
Управление прибылью компании сферы консалтинговых услуг
А. P. Osipova. Consulting company profit management
В статье рассматриваются особенности управления прибылью компании сферы консалтинговых услуг, анализируются факторы, которые оказывают влияние на формирование прибыли консалтинговой компании с учетом специфики отрасли.
Ключевые слова: тендер, прибыль, расходы, доходы, консалтинговые услуги
Контактные данные: 191119, Санкт-Петербург, ул. Марата, д. 92
The paper considers specifics in consulting company profit management. The focus is on factors that generate profit for such company by taking into account special features of the industry.
Keywords: tender, profit, costs, revenues, consulting services
Contact information: 191119, Saint-Petersburg, ul. Marata, 92
В экономической литературе описывается много теорий, правил и методов управления прибылью. На практике не применяют только один из них: находят, как правило, эффективное сочетание нескольких методов с учетом специфики отрасли.
Сфера консалтинговых услуг сочетает в себе специфические особенности, которые значительно усложняют процесс управления прибылью компании, оказывающей эти
Анна Павловна Осипова — менеджер тендерного отдела ЗАО «АК Ленаудит» (Санкт-Петербург).
© А. П. Осипова, 2010
услуги. Соответственно в первую очередь следует выявить те особенности, которые оказывают влияние на прибыль и проанализировать возможные варианты управленческих воздействий, направленных на повышение прибыли.
Управление формированием прибыли начинается с планирования прибыли от основной производственно-хозяйственной деятельности предприятия, т. е. прибыли от реализации продукции (товаров, работ, услуг).
Финансовый менеджер ориентируется на достижение высокой или постоянно растущей прибыли от реализации. Получение желаемого результата зависит от четырех основных составляющих — затрат на производство и реализацию продукции, планируемой цены единицы, объема реализации продукции и ее качества [1, с. 11].
Рассмотрим участие в тендере как источник получения дополнительного дохода компании от основной производственно-хозяйственной деятельности.
По определению, тендер — это метод поиска поставщика (продавца или подрядчика), при котором покупатель (заказчик) оповещает о своей потребности в товарах или услугах нескольких продавцов одновременно, а окончательный выбор производится на конкурсной основе [2, с. 15].
Ежегодно в России проводится множество тендеров в различных отраслях. В частности, это строительные тендеры, тендеры на государственные закупки и поставку оборудования или программного обеспечения, на проведение корпоративных тренингов и рекламных кампаний, на оказание консалтинговых услуг и пр.
Сегодня участие в тендерах, проводимых как государственными структурами, так и частными компаниями, становится нормой для предприятий всех форм собственности.
Если для Организатора торгов (заказчика) проведение тендера сводится к минимизации своих издержек (экономии средств за счет снижения первоначальной цены), то для Участника (поставщика) участие в тендере может являться эффективным способом выхода на новые рынки, увеличения объема продаж, таким образом, участие в тендере может служить дополнительным источником дохода.
Для эффективного управления прибылью организации следует найти оптимальное соотношение доходов от оказания услуг постоянным клиентам и доходов, полученным от участия в тендерах. При этом необходимо сопоставить уровень дополнительных расходов, связанных с участием в тендерах, и реально оценивать возможность выигрыша от этого участия.
Анализ и наш опыт работы в конкретной консалтинговой компании показал, что:
1) рассчитывать на получение заказа можно лишь в том случае, если Компания в полной мере соответствует требованиям конкурсной документации заказчика. Как правило, конкурсные документации, особенно в области предоставления различных консалтинговых услуг, составляются с учетом многих дополнительных требований, для того чтобы «отсеять» большинство, так сказать, «ненужных» компаний на этапе вскрытия конвертов и не допустить их к участию в тендере. К сожалению, правовое регулирование и законодательство в области закупок не совершенно и это дает возможность Заказчику сузить круг участников для выбора «нужного» исполнителя;
2) повысить шансы на победу можно за счет участия в тендере в консорциуме с партнерами. Во-первых, за счет более известных в своей отрасли компаний, деловая репутация которых играет немаловажную роль при оценке заявок. Во-вторых, за счет предложения более короткого срока оказания услуг, привлечения большего количества квалифицированных
специалистов и пр. Иногда такой союз может быть клиенту более выгоден даже при более высокой цене, нежели у компаний-конкурентов, которые готовы предложить низкую цену, но при этом не гарантируют качество и быстроту оказания услуг;
3) следует сопоставлять расходы на участие в конкурсе с возможным получением дохода. Доход можно вовсе не получить, а расходы, связанные с участием, выплачиваются в полном объеме. К расходам на участие в тендере можно отнести: расходы на оплату труда специалистов, расходы на покупку конкурсной документации, оплату счета на участие в закупках на платных электронных торговых площадках, покупку и установку электронных цифровых печатей для участия в торгах, обеспечение заявок, контрактов и пр. При этом нужно учесть следующую особенность учета расходов на участие в тендерах: расходы, связанные с участием в конкурсных торгах в момент, когда не принято решение о выигрыше либо о проигрыше, относятся к расходам будущих периодов, за месяц, когда определен победитель. При формировании показателя чистой прибыли компания должна учесть эти расходы при определении величины прибыли до налогообложения, с которой организация должна уплатить налог на прибыль. В соответствии с письмом Минфина от 16 января 2008 г. № 03-03-06/1/7, «расходы организации, связанные с участием в тендерных торгах, которые проиграны, могут быть признаны для целей налогообложения прибыли в составе внереализационных расходов» [3];
4) к потенциальному источнику получения прибыли можно отнести участие в так называемых квалификационных отборах либо аккредитациях. Этот вид тендеров предполагает, что Компания, которая прошла отбор или получила аккредитацию, будет участвовать в закрытых закупках либо будет рекомендована Заказчикам для оказания услуг (выполнения работ и пр.) Например, для компаний оказывающих услуги в области оценки, очень выгодно получать аккредитации при Банках и прочих кредитных организациях, которые являются потенциальным «поставщиком» Клиентов для оценки имущества в целях залога.
Помимо вышеуказанных выводов, основанных на эмпирических методах исследования, следует помнить, что прибыль — это разница между доходами и расходами предприятия, поэтому целесообразно провести анализ расходов на участие в тендере и сопоставить полученные данные с потенциальным доходом.
На примере консалтинговой компании Санкт-Петербурга, которая оказывает услуги в области аудита, оценки, финансового и управленческого консалтинга, проведем анализ расходов на участие и сделаем выводы о целесообразности участия. Данные для анализа представлены в табл. 1.
К расходам на участие в тендере в данной компании относят: расходы на оплату труда специалистов тендерного отдела, материалы, расходы, связанные с доставкой заявок на участие в торгах, затраты на услуги нотариуса, оплату за пользование электронными торговыми площадками и пр.
Из приведенных данных видно, что достаточно большую долю доходов компания получает за счет выигрыша в тендерах. Это обусловлено тем, что компания соответствует озвученным ранее критериям (достаточно большой опыт, квалифицированные кадры и пр.).
Доля расходов на участие в тендерах ни по одному виду услуг и в совокупности не превышают 10% от общей суммы прочих расходов. Общая сумма денежных средств, которые время от времени выбывали из оборота компании, составила порядка 17 млн руб. Компания могла себе это позволить за счет достаточно высо-
Таблица 1
Данные для анализа расходов на участие в тендере
Расходы на участие, тыс. руб. Расходы на обеспечение заявок, тыс. руб. Прочие расходы (всего по всем видам услуг), тыс. руб. Потенциальный доход от выигрыша в конкурсах, на который могла рассчитывать компания, тыс. руб. Реальный доход от выигрыша в конкурсе, тыс. руб. Выручка нетто, тыс. руб. Количество конкурсов, в которых компания принимала участие, тыс. руб.
Услуги в области финансового, организационного и управленческого консалтинга
152,504 11 801,971 4089 239 825,401 9315 45 186,560 44
Услуги в области аудита и сопутствующих аудиту услуг
322,162 3988,795 4089 398 807,896 52 265,140 61 834,240 87
Услуги в области оценки
304,610 1240 4089 227 434,861 51 998,400 123 668,480 85
Источник: Таблица составлена автором на основе данных ЗАО «АК Ленаудит» (Санкт-Петербург).
кого уровня доходов в целом. Самый большой доход от получения заказа за счет выигрыша в торгах в компании приносит аудиторский департамент (84,52% от общего объема выручки по аудиторским услугам). Это связано с тем, что большинство компаний, которые нуждаются в проведении обязательного (ежегодного) аудита, обязаны проводить тендер на предоставление таких услуг.
Департамент финансового и управленческого консалтинга специализируется в том числе и на выполнении научно-исследовательских услуг. Из 44 конкурсов, в которых он принимал участие в течение года, выиграть удалось лишь в двух. Доля дохода этого департамента в общем объеме выручки составила около 20%. Это объясняется тем, что выполнение работ в области НИР и ОКР достаточно дорогостоящее и требует привлечения высококвалифицированных специалистов.
Доля выручки от побед в конкурсах на предоставление услуг в области оценки принесла компании почти 50% доходов. Соответственно, сопоставляя расходы на участие и доходы, которые компания получила за счет этого, можно сделать следующие дополнительные выводы:
1) компания, которая имеет широкий спектр предоставления услуг в области консалтинга, может рассчитывать на получение дохода от участия (выигрыша) в торгах;
2) компании следует иметь в наличии свободные денежные средства, которые в любой момент могут ей понадобиться для обеспечения участия в торгах. При этом обеспечение заявки, как правило, выражается в процентах от суммы лимита. Следовательно, чем выше начальная цена контракта (потенциальный доход), тем выше сумма обеспечения (свободных денежных средств);
3) управление и эффективное использование средств на обеспечение процесса подготовки документации является важным аспектом участия компании в тендерах. Необходимо разрабатывать в компании внутренние методики процесса работы тендерного подразделения, чтобы свести к минимуму затраты на подготовку.
Данный пример показал эффективность тендера с точки зрения получения дополнительного дохода, а соответственно прибыли. Но, к сожалению, не для
каждой компании возможен положительный результат. Не следует рассчитывать на получение дохода только за счет участия в торгах.
Следующим важным показателем является цена. Цену можно использовать в качестве инструмента управления прибылью. Для этого рассмотрим факторы, которые оказывают влияние на цену услуги.
В соответствии с особенностями отрасли среди таковых можно выделить следующие:
• квалификация консультантов и специалистов, оказывающих услуги;
• деловая репутация компании;
• положение компании на рынке.
При оказании услуг компания «продает» человеческий фактор — знания, умения, опыт, квалификацию, привлекаемых для оказания услуг специалистов. Оптимальный уровень между количеством специалистов и их квалификацией, другими словами — качеством услуги, оказывает значительное влияние на прибыль компании за счет установления оправданно высоких цен на услуги.
Сегодня на рынке консалтинговых услуг существует тенденция к повышению качества оказываемых услуг. Заказчик стремится не столько получить желаемый результат по более низкой цене, как получить качественный продукт.
Анализ рынка государственных закупок на рынке консалтинговых услуг показывает, что крупные заказчики, например, энергетическая отрасль, государственные корпорации, органы власти, среди критериев оценки заявок используют не только цену услуги, но и аналогичный опыт, квалификацию специалистов, и чаще цена не является более значимым критерием.
Следующим не менее значимым фактором является деловая репутация компании. Уровень этого показатель также оказывает значимое влияние на установление цены услуги, как правило, более высокой. Чаще всего заказчики хотят видеть следующие документы, подтверждающие сведения об опыте и квалификации:
• рекомендательные письма и отзывы клиентов аналогичной сферы деятельности заказчика, с сопоставимым объемом выручки и пр.;
• участие компании в рейтингах экспертных организаций (например, рейтинги агентства Эксперт РА);
• наличие различного рода аккредитаций, побед в квалификационных отборах.
В совокупности эти два фактора определяют сущность последнего — положение компании на рынке. В сфере консалтинга организации нужно четко определить свое положение, потому что неверное понимание может привести к тому, что компания «не выживет» в условиях рыночных отношений, сложившихся в данной отрасли.
Искаженное понимание действительности может повлечь за собой сначала убытки, а затем и банкротство. Сфера консалтинговых услуг очень уязвима с этой точки зрения. Нужно понимать, что компания продает не готовую продукцию, которую можно перепродать или использовать в другой области, а, прежде всего, свое время.
Литература
1. Дыбаль С. В. Финансовый анализ в концепции контролинга: Монография. СПб.: Бизнес-пресса, 2009.
2. Звягина К. В. Тендеры в коммерческих предприятиях. Феникс, 2009.
3. http://www.minfin.ru.
