CC BY
56
НАВСТРЕЧУ 75-ЛЕТИЮ ВАВТ
Сравнительный анализ коммерческих условий и формирование цены на международных конкурсных торгах
Е.И. Босин
(Всероссийская академия внешней торговли)
Целью проведения международных торгов является эффективная реализация инвестиционных проектов, выбор наиболее рационального способа обеспечения поставок оборудования, материалов, выполнения работ и оказания услуг, осуществляемых в рамках четко определенного проекта, достижение минимальных затрат при высоком качестве оборудования, материалов, работ, услуг и своевременное сооружение объекта. Наиболее часто к тендерным методам заключения контрактов прибегают при необходимости заключения таких сделок, при которых возникают сложности с определением контрактной цены.
Это объясняется существом организационного механизма подготовки и проведения тендеров, направленным на создание и стимулирование конкурентной среды. Торги рассматриваются как важный канал сбыта, и особенно острая конкурентная борьба разворачивается между фирмами развитых государств при участии в торгах в развивающихся странах. Следовательно экономический эффект проведения тендеров определяется формированием обязательных коммерческих условий выполнения поставок, работ и услуг, включая различные виды банковских гарантий, возможность финансирования и кредитования в виде рассроченных платежей; сравнением и оценкой полученных коммерческих предложений с выбором нескольких лучших; переговорами и уторгованием цены
предложения на этапе заключения контракта с победителем.
Коммерческие условия при проведении тендера содержатся в составе тендерной документации и сводятся к инструкциям для участников тендера и основным условиям контракта, который намечается заключить с победителем тендера.
Условия или проект контракта, который будет заключен с победителем торгов, включает помимо технических условий коммерческие: сроки поставки оборудования или выполнения работ по объекту, порядок установления цен, базисные условия поставки, условия платежа, информацию, связанную с возможным предоставлением оферентом кредита, штрафные санкции, условия арбитража и др. Здесь обычно действуют стандартные условия. Часто применяются условия, разработанные Международной федерацией инженеров-консультантов (Ф1/1Д1/1К) и Европейской экономической комиссией ООН.
Коммерческие условия тендера, как правило, разрабатываются генеральным консультантом заказчика, в роли которого обычно выступает инженерно-консультационная фирма (1/КФ) - разработчик тендерной документации. Она и определяет состав и содержание коммерческих условий. Среди них /КФ особое внимание уделяет детализации размеров, сроков и условий предоставления банковских гарантий (Bid Bond, Performance
Bond); информации об объемах работ с разделением поставок и работ на проектные работы, изготовление и поставку оборудования, строительные работы, монтаж и наладку; в зависимости от наличия такого разделения /КФ вырабатывает проформы контрактов разного вида для каждого лота: это может быть единый контракт на условиях "под ключ", либо раздельные контракты на изготовление и поставку, строительные работы (традиционно выполняемые местными фирмами), авторский надзор, испытания и пуск в эксплуатацию.
При этом консультант составляет тендерные спецификации по всему перечню оборудования, дает предварительные сметнофинансовые расчеты для рекомендованных вариантов состава оборудования и конструкторских решений. Разработанные в составе технической части тендерной документации спецификации материалов и оборудования, а также ведомости объема работ и услуг служат основой для определения цены предложения. Правильное толкование требуемого объема поставок, работ и услуг с одной стороны помогает участникам сформировать предложение с минимальным уровнем цены, а с другой стороны позволяет организатору объективно оценивать предложения участников торгов.
В разделе "коммерческие условия" тендерной документации консультант также устанавливает форму подачи тендерного предложения, коммерческая часть которого должна находиться в отдельном конверте и содержит безусловное согласие участника с коммерческими условиями и сроками, детализированный график выполнения работ, ценовую часть, условия финансирования, включая возможное кредитование, вопросник по финансовому состоянию участника торгов и дополнительные условия, диктуемые местными тендерными законодательствами страны проведения торгов. Помимо этого в коммерческих условиях содержится примерный текст контракта между заказчиком и генеральным подрядчиком, процедура оформления контракта с победителем тендера, определение даты вступления контракта в силу.
Сами же международные торги и процедуру их проведения с точки зрения экономического анализа организационно-техни-
ческих и коммерческих условий можно представить как механизм предложения, контрпредложения и акцепта, когда организатор торгов делает объявление и рассылает тендерную документацию с проформой будущего контракта ("предложение"), участники перечисляют в банк организатора залог участия или Bid Bond, затем подают свои предложения ("контрпредложения"), после чего происходит отбор победителя, перечисление второго залога победителем на должное исполнение контракта или Performance Bond и подписание контракта с победителем ("акцепт").
В соответствии с международными правилами в конкурсном отборе решающую роль могут играть не только цена, но и другие наиболее приемлемые для заказчика условия, в том числе некоммерческие, которые зависят от специфики предмета торгов, целей и задач, поставленных заказчиком. Однако если предполагается отдать предпочтение некоторым предложениям по некоммерческим причинам, например, по местным, политическим, региональным и прочим соображениям, это должно быть четко отражено в приглашении/конкурсной документации.
Часто для заказчика критичны сроки исполнения контракта. Для многих развивающихся стран иногда решающим условием при выборе поставщика являются размер, длительность, стоимость и сроки погашения кредитов. Так, например, среди приоритетов заказчиков разных стран, в России победителем открытого конкурса признается участник, в заявке которого предложены лучшие условия поставок товаров (работ, услуг). В Японии контракт обычно присуждается предложению с наименьшей ценой. В большинстве стран отдадут предпочтение тому соискателю контракта, чье предложение удовлетворяет всем техническим критериям и наименьшее по цене. В Аргентине при равных условиях участников в тендере приоритет отдается местным субъектам хозяйствования. Более того, закон гласит, что преимущество имеют аргентинские оференты даже при разнице в цене на 5-10%1.
Возвращаясь к критериям определения "лучших условий" и, следовательно, победителя торгов в России, то согласно Феде-
№ 12 (Декабрь) 2006 Российский внешнеэкономический вестник
27
рального Закона 2005 года № 94-ФЗ "О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд" таковыми помимо функциональных или качественных характеристик объекта торгов являются следующие коммерческие требования: цена контракта; расход на эксплуатацию товара; расход на техническое обслуживание товара; сроки поставки товара, выполнения работ, оказания услуг; объем и сроки предоставления гарантии качества товара, работ, услуг.
До настоящего времени главным фактором увеличения объемов торгов в России в 2005 г. является заметный рост внутреннего спроса на импортные поставки за счет благоприятной конъюнктуры на мировом рынке. Можно говорить, что развитие международных конкурсных торгов в России происходило в условиях увеличения внешнеторгового оборота. Статистика проведения торгов в РФ показывает, что, начиная с 1999 г. количество конкурсов на размещении заказов на поставки продукции для государственных и муниципальных нужд увеличилось с 2 2 тыс. до 111,6 тыс. в 2004 г., т.е. более чем в 5 раз. В частности, в 2004 г. из общего количества конкурсов и других способов закупок продукции 108,6 тыс. приходилось на открытые конкурсы, более 3 тыс. - на закрытые конкурсы. Кроме того, 484 тыс. - закупки способом запроса котировок, 203 тыс. - закупки у единственного источника. Стоимостной объем закупок для государственных нужд увеличился более чем в 6 раз со 120 млрд руб. в 1999 г. до 786,5 млрд руб. в 2004 г.
Выгода государства от размещения заказов на поставку товаров (работ, услуг) для государственных и муниципальных нужд на конкурсной основе заключалась в значительной прямой экономии средств бюджетов всех уровней. Так, при проведении закупок в России в 1999 г. экономия расходов бюджетных средств составила 7,7 млрд руб. (6,1% общего объема закупок на конкурсах); в 2002 г. - 36 млрд руб. (11,9%), в 2003 г. - 43,3 млрд руб. (8,6%) и в 2004 г.- 30,9 млрд руб. (5,32%)2. После принятия нового Федерального закона №94-ФЗ о государственных закупках, вступившего в силу 1 января 2006 г., экономия только за первые полгода состави-
ла 56 млрд рублей бюджетных денег; причем в I квартале 2006 года экономия составила 6%, а во II - уже 17,5%. Ожидается, что по итогам года удастся сэкономить не менее 150 млрд рублей от 2,3 трлн рублей всех средств, отпущенных на госнужды3. Несмотря на значительную экономию бюджетных средств в результате уторговывания оптовых цен, в мировой практике экономическая выгода от конкурсного заключения договоров составляет в среднем 8-12% и более, что, впрочем, сопоставимо с российской практикой.
Каждый тендерный комитет пользуется своей методикой сопоставления предложений. В России законом №94-ФЗ предусматривается требование к составу конкурсной документации по указанию процедур оценки конкурсного предложения, порядка оценки и сопоставления конкурсных заявок. В мировой практике перечень критериев и методика их оценки разрабатываются тендерным комитетом и может осуществляться методами балльной, экономической и балльно-экономической оценки: при наиболее распространенной балльной оценке сначала оценивается в баллах каждый критерий в зависимости от степени его соответствия/ удовлетворения требованиям тендерной документации. Затем рассчитывается суммарное количество баллов с учетом коэффициентов весомости каждого критерия и дается оценка всей оферты.
Победителем признается оферент, получивший максимальное количество баллов. При выборе победителя методом экономической оценки критерием может быть минимум приведенных затрат, определенных с учетом дополнительной прибыли. Победителем становится оферент, предложивший наименьшие приведенные затраты на выполнение проекта и наименьшие эксплуатационные издержки объекта после пуска его в эксплуатацию. Если же по предмету торгов одна часть показателей может быть соизмерена по приведенным затратам, а другая методом балльной оценки,то целесообразно провести балльно-экономическую оценку. Таким образом, наиболее низкая цена не всегда является фактором, определяющим победителя торгов.
В любом случае расчет цены остается определяющим организационным моментом проведения торгов, так как расчет цены (стоимости) заказа делает сам заказчик, в то время как оферент может предоставить лишь свой расчет и определить цену своего предложения, а также указать размер скидки или надбавки к цене, расчет которой был сделан заказчиком. То есть определяющим моментом при расчетах цены предложения являются заданные заказчиком в тендерных требованиях условия и структура ценовой части, практика представления которой в укрупненном виде осуществляется в следующей последовательности и включает такие наиболее значимые расчеты как: расценка импортного оборудования и материалов в конвертируемой валюте, как правило, по базису поставки Ex-works или FOB на основании спецификаций и разделения поставок, разработанных в технической части, с учетом стоимости "ноу-хау"; расценка местного оборудования и материалов в местной валюте на базе разработанных в технической части спецификаций и разделения поставок; расчет всех затрат по доставке импортного оборудования и материалов от завода-изготовителя до площадки строительства; расчет всех затрат по доставке местного оборудования и материалов от завода-изготовителя до площадки строительства; расчет стоимости строительства, выполняемого подрядчиком, либо местными фирмами (включая стоимость основных строительных материалов и стоимость строительных работ); расчет стоимости монтажных работ для импортного и местного оборудования; расчет стоимости проектных работ, включая стоимость "ноу-хау"; расчет стоимости услуг по авторскому надзору ; расчет затрат на обучение местного персонала и др.
В целом при определении цены тендерного предложения выполняется около 5070 отдельных расчетов4.
Отход от принципов выбора наиболее дешевого предложения поставил в более выгодные условия компании, которые включают в свои оферты требования национальных тендерных законодательств стран проведения торгов, например, о наибольшем привлечении к реализации проекта местных производительных сил, что получает официальную
поддержку как в развивающихся так и в развитых странах и выливается, опять же, в ценовые преференции: местным фирмам объявляется приоритет при рассмотрении цен всех оферентов на оборудование или на объекты капитального строительства (О^), закупаемые через торги. Так, например, в США и ^наде для местных поставщиков и подрядчиков установлены ценовые преференции в размере 6%, что означает: если компания США предложит цену на 6% выше других зарубежных конкурентов, то приоритет - решение о победителе - отдается в пользу этои фирмы.
Еще выше ценовые преференции для местных фирм в развивающихся государствах. В частности, на проведенных в Индии торгах на расширение линии электропередачи в четырех штатах (включая закупку для них оборудования) цены местных фирм, в соответствии с условиями этих торгов могли быть до 15% выше цен их конкурентов, что имело место и в некоторых других торгах. В Бразилии местные фирмы получили узаконенныи приоритет перед иностранными, выражаю-щиися также в 1 5%-нои допускаемои разности в стоимости объектов, на которые проводятся торги. В Ливии при торгах на оборудование, производство которого налажено в стране, предпочтение отдается предложениям местных фирм, если их цены не превышают цены иностранных конкурентов более чем на 20%.
В качестве примера можно указать на некоторые торги, проведенные в Бразилии в течение последних лет. Так, в торгах на поставку трех турбогенераторов Бразильскои Энергетическои ^мпании мощностью по 50 тыс. кВт каждыи предусматривалось обязательное участие в изготовлении этого оборудования местных продуцентов в размере 50% от общеи стоимости заказа, а в торгах на поставку тяжелого мостового крана (грузоподъемностью 120 т) для одного их бразильских металлургических заводов обязательным условием для выдачи заказа являлось предоставление возможности местным фирмам выполнить 60% стоимости всего заказа. В торгах, проведенных на закупку генераторов мощностью по 250 тыс. кВт для ГЭС в г. Сан-Симон, предпочтение было отдано японскои фирме Mitsubishi (выступавшеи совместно с
N12 (Декабрь) 2OO6 Российский внешнеэкономический вестник
29
бразильским филиалом швейцарской компании Вгоип Воуепу - теперь "АББ"), несмотря на то, что цены американской фирмы ДПб-СИа!тепБ были ниже. Произошло это потому, что М^БиЫБЫ гарантировала в своем предложении более высокую долю участия местных продуцентов - до 70%.
Коммерческие условия поставки, оплаты и цены представляют основной интерес для потенциальных поставщиков - участников тендера с одной стороны, а с другой - интенсифицируют конкурентную среду и преследуют достижение коммерческих выгод для заказчика, учитывая при этом объективные требования и условия регламентации торгов страны заказчика для решения конкретных внутренних задач.
Следовательно:
1. Любой участник (оферент) при выкупе тендерной документации и после тщательного изучения ее коммерческих условий обязан, прежде чем подготовить тендерное предложение, тщательно взвесить свои финансовые возможности, связанные с участием в торгах.
2. Компания-претендент должна заблаговременно изучить тендерное законодательство страны-организатора торгов и учитывать его специфику при разработке тендерного предложения, а в случае выигрыша торгов - строго соблюдать все нюансы в течение всего периода исполнения контракта.
3. Зачастую, при подготовке тендерного предложения иностранная компания-претендент должна привлекать одну из местных фирм страны-организатора торгов, используя таким образом преференции, пре-
доставляемые местным фирмам национальным законодательством, в своих целях (определение конкурентной цены и благоприятных коммерческих условий).
4. Можно считать несколько преждевременным в России законодательное предоставление иностранным товарам и поставщикам национального режима доступа к госзакупкам, чем пользуются в основном развитые страны. Преференции отечественным поставщикам по отношению к иностранным способствовали бы дальнейшей экономии средств бюджета и более широкому вовлечению в этот процесс российских фирм, так как, зная о преференциях для аналогичных отечественных товаров, иностранная компания была бы вынуждена заранее устанавливать в конкурсной заявке цену, меньшую на определенный процент, чем среднерыночные для конкретного российского рынка либо привлекать местные фирмы для совместного участия в составе консорциумов, либо на условиях субподряда. Факт предоставления "режима равного доступа" не является обязательным, не должен приводить к отмене преференций, а должен соответствовать интересам заказчика.
Примечания:
1Еженедельная аналитическая газета для деловых людей «Белорусы и рынок», №4 [588], 2-9 февраля 2004 г.
2Материалы и решения конференции «Госзаказ 2005» на сайте www.goszakaz.inconnect.ru
3«Известия», 29 сентября 2006 г.
4Караваев Е.П. Промышленные инвестиционные проекты: теория и практика инжиниринга. -М.:МИСИС, 2001. - 299 с.
