CC BY
18
ФАКТОРИНГ
УПРАВЛЕНИЕ ФАКТОРИНГОВЫМИ ОПЕРАЦИЯМИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ МАРКЕТИНГОВЫХ
СТРАТЕГИЙ
А.С.ВАСИН, кандидат экономических наук
A.B. ЛЕБЕДЕВ
Орловский государственный технический университет
В настоящее время факторинг (переуступка банку или факторинговой компании денежных требований поставщика за определенное вознаграждение) является в РФ одной из достаточно широко распространенных и активно развивающихся банковских услуг. При этом он, как и любые другие виды банковских услуг, поступает на существующий рынок подобных услуг, где он находит своих потребителей, и, естественно, подчиняется законам маркетинга в данной сфере.
Банковский маркетинге настоящее время превратился в необходимый атрибут деятельности любых кредитно-финансовых организаций. Целью политики любого банка является расширение сферы услуг для привлечения клиентуры, завоевания рынка и, в конечном счете, увеличения получаемой прибыли. Маркетинг превращается в стратегию и философию банка, эффективное использование его методов требует всестороннего анализа на этапе предварительной подготовки и продвижения новых банковских продуктов и услуг на рынок. Современный рынок банковских продуктов и услуг характеризуется резко усиливающейся конкуренцией, что диктует необходимость внедрения новых типов отношений между банком и его клиентами. Если раньше банк предлагал вкладчикам и заемщикам стандартный набор банковских продуктов, то сегодня он должен разрабатывать новые виды услуг, которые специально адресованы конкретным группам клиентов, например крупным корпоративным фирмам или мелким предприятиям и т.д. Первоочередная ориентация должна быть направлена при этом на реальные потребности клиентов. Естественно, что банкам не имеет смыс-
ла предлагать такие продукты, на которые нет реального спроса.
Наряду с основной целью банковского маркетинга, которой является привлечение новых клиентов, на современном этапе, когда подавляющее большинство потенциальных клиентов уже охвачено теми или иными банковскими услугами, целью банковского маркетинга становится также продвижение на рынок новых видов банковских услуг уже имеющимся клиентам. Поэтому маркетинг предполагает тщательное изучение рынка, анализ меняющихся склонностей, вкусов и предпочтений потребителей банковских услуг. Именно такой относительно новой в России банковской услугой и является факторинг, расширение сферы внедрения которого также возможно на основе современных банковских маркетинговых стратегий. Факторинг является достаточно характерным примером банковского продукта, появившегося на рынке в связи с потребностями клиентов банка в своевременном получении оборотных средств, обеспечении стабильности денежных потоков и отсутствия кассовых разрывов. С этой точки зрения факторинг соответствует одной из основных маркетинговых стратегий банковской деятельности — ориентации на реальные потребности потенциальных потребителей банковских услуг.
Другой стороной маркетинговой стратегии банка в сфере факторинговых операций является проведение эффективной «ассортиментной политики», которая выражается в предоставлении банком или факторинговой компанией различных видов факторинговых услуг. Ассортимент в современной трактовке [1] представляет собой совокупность
гамм товаров или услуг. Гамма (ассортиментная группа) — это совокупность товаров или услуг, свя-занных одним способом функционирования и обычно адресованных одним и тем же потребителям. Ассортимент характеризуется широтой, глубиной и когерентностью. Широта — это количество гамм (ассортиментных групп), производимых предприятием. Глубина — это количество позиций (разновидностей товаров или услуг) в каждой гамме. Когерентность — это схожесть товаров или услуг относительно их конечного использования, требований к производству и каналов распределения.
Применительно к факторинговым услугам можно отметить, что они, естественно, будут представлять собой ассортиментную группу с весьма высокой степенью когерентности. Глубина такой ассортиментной группы определяется количеством видов факторинговых операций, которые может предложить рассматриваемый банк или факторинговая компания. Весьма подробный обзор и анализ этих видов был проведен ранее [2], при этом были выделены следующие виды факторинга: факторинг с регрессом (full-recourse factoring), факторинг без регресса (non-recoursefactoring), факторинг с частичным регрессом, факторинг-гарант (maturity factoring), факторинг-гарант с регрессом или частичным регрессом, факторинг-старт, реверсивный факторинг, экспортный факторинг, импортный факторинг и реверсивный импортный факторинг. Естественно, что подобная «ассортиментная гамма» полностью может быть реализована только в наиболее крупных и имеющих большой опыт работы факторинговых компаниях или банках. Ассортиментная гамма видов факторинга, реализуемая рассматриваемым фактором, может быть представлена в виде множества:
Ф = (Ф„Ф„...,Ф,,...,Ф;). (1)
Каждый элемент данной ассортиментной гаммы Ф. (вид факторинга) характеризуется множеством параметров, которые можно разделить на внешние Я , доступные для потребителя факторинговых услуг, и внутренние Я , предназначенные для служебного использования фактором.
Ф = ( П Я \ п\
def\ внутр., J .
К внешним параметрам можно отнести объем гарантированных предварительных выплат, определяемый коэффициентом к , ставка оплаты за обслуживание договора факторинга со, ставка оплаты за использование факторингового кредита (предварительных выплат), заложенная в договор факторинга
и определяющая доходность операции для фактора, срок осуществления предварительных выплат t , исчисляемый либо с момента заключения договора факторинга, либо с момента фактической отгрузки товара фирмой-поставщиком (последний вариант практикуется чаще, так как позволяет исключить риски, связанные с возможным отсутствием реальной поставки товара). Тогда множество Я может
г ' виешн.
быть представлено в виде:
Лтешн., = . (КаЧ > Со,- > С,\ > Сар,- >•■■). (3)
Внешние параметры определяют привлекательность факторинговых услуг, представляемых данной компанией или банком, для потенциальных потребителей этих услуг. Степень привлекательности может быть оценена по следующему критериальному выражению:
+ + V —+ V—, (4)
гир.ср Со СД Кар.
где /с ,с„ ,сл , — средние значения соответ-
ствующих параметров для рынка факторинговых услуг России;
kv к2, kv кА — весовые коэффициенты, учитывающие сравнительную степень привлекательности различных внешних параметров факторинговых услуг;
К — критерий привлекательности факторинговых услуг данной организации.
Средние значения внешних параметров определяются на основе информационно-аналитической работы банка или факторинговой компании, а весовые коэффициенты могут быть определены только на основе известных методов экспертных оценок. Для каждого /-го вида факторинга, входящего в ассортиментную гамму данного фактора, можно определить значение критерия Кп, причем данный параметр будет относиться уже к внутренним маркетинговым параметрам элементов ассортиментной группы факторинговых услуг.
Кроме маркетингового параметра К., к внут-
'ч
ренним параметрам элементов ассортиментной группы факторинга относится также целый ряд экономических и вероятностных параметров. В общем случае внутренние параметры можно представить в виде множества:
=(*//, - > К-р, > rqH, 1\ , Р):, с1Щ, с>;, Тщ...), (5)
где N — количество факторинговых операций /-го вида в общем портфеле операций банка или факторинговой компании;
Я - средний объем факторинговых операций
ср\
/-го вида;
г — средняя рейтинговая группа заемщиков для факторинговых операций /-го вида;
Рд — вероятность доходности факторинговых операций /-го вида;
Р — вероятность убыточности факторинговых операций /-го вида;
средняя возможная доходность факто-
ринговых операции ;-го вида;
с — средняя возможная убыточность факторинговых операций /-го вида;
Т — средняя продолжительность факторинговых операций /-го вида (период времени от осуществления предварительной выплаты до полного возврата кредита).
Величины Рд , Ру, сй , су , определяются на основе результатов статистического моделирования с использованием предложенной ранее методики [3,4]. Указанная методика позволяет определить статистический закон распределения плотности вероятности доходности факторинговой операции с учетом различных рисков сф в форме статистической гистограммы Р. = Р(сф). Тогда перечисленные стохастические параметры могут быть определены по зависимостям:
Ъ = Е р(%у>(б)
р,= I Р%,улъ
СФ, = I
С «V
Ку=РУГ СУГ (П)
Подобные критерии можно определить и для всего подмножества факторинговых операдий /-го вида:
N.
ф,
К,: Р,Г %
71
К„
N...
ср,■
Ч, р, с.
(12)
(13)
Определив значения подобных критериев для всех видов факторинга, входящих в ассортиментную группу, можно оценить вклад различных видов в общую доходность и опасность потерь, также связанных с различными видами факторинга. Для сравнительной оценки эффективности факторинговых операций разных видов целесообразно в зависимостях (12) и (13) перейти к средневзвешенным оценкам вероятностно-экономических критериев по отношению к общему объему факторинговых операций:
I N ■ Я ■ Р ■ с
Гу 1 п ф, гд,
Л 4 - —--1-;
ы
К у, =-
/•Л'
■ ■ с,
К,
(14)
(15)
где с — минимально допустимая доходность, при которой факторинговые операции не приносят убытков. Эта доходность может быть принята, например, равной ставке рефинансирования.
Величины Р() и Ру можно рассматривать как некоторые осредненные вероятностные критерии двух возможных исходов одной факторинговой операции: получения дохода или получения убытков. Однако подобные критерии не учитывают возможного объема доходов или потерь, поэтому более информативными являются вероятностно-экономические критерии вида:
К^Р,-
(10)
Тогда для анализа эффективности факторинговых операций можно использовать теоретико-игровую модель [6] и для всей ассортиментной группы факторинговых операций банка сформировать платежную матрицу «игры с природой» [6]. В этой матрице каждому виду факторинга будет соответствовать два возможных исхода игры: благоприятный — приносящий доход, и неблагоприятный — убыточный (связанный с риском), каждому из которых будут соответствовать свои значения вероятностно-экономического критерия. Подобная матрица может быть использована для диверсификации ассортимента факторинговых услуг в условиях риска.
При решении задачи формирования портфеля факторинговых операций необходимо учитывать взаимное влияние внешних и внутренних параметров. Например, количество факторинговых операций /-го вида в общем портфеле операций банка Л^ и средний объем факторинговых операций /-го вида Яср , существенно зависят от марке-
тингового параметра — критерия привлекательности факторинговых операций Кп, так как чем выше привлекательность операций для клиентов банка, тем больше спрос на подобные операции. Подобное явление можно рассматривать как положительную тенденцию, связанную с повышением привлекательности факторинговых операций /-го вида. Однако одновременно с этим могут иметь место и отрицательные тенденции, связанные, например, с вовлечением в факторинговую деятельность групп заемщиков с низким рейтингом надежности возврата кредита, что вполне возможно при расширении количества факторинговых операций. Рейтингование групп заемщиков в настоящее время находит широкое применение в банковской деятельности при предоставлении обычных кредитов [5], и подобный подход вполне может быть распространен и на факториновую деятельность. В зависимости от характера рейтинговой группы г к которой, в среднем, относятся заемщики, характерные для данного вида факторинга, следует либо выбирать соответствующие процентные ставки, учитывающие рисковые надбавки, либо отказывать в факторинговом обслуживании заемщикам, относящимся к наиболее низким рейтинговым группам. Особенно привлекательным для групп с низким рейтингом может оказаться безрегрессный факторинг, поэтому для него следует особенно внимательно учитывать всевозможные риски при определении процентных ставок.
Разделение потребителей факторинговых услуг на рейтинговые группы можно рассматривать как часть характерного для любой маркетинговой стратегии процесса сегментации целевого рынка. Под целевым рынком в данном случае понимается множество потенциальных потребителей фак-ториновых услуг. Этот рынок в процессе сегментации делится на ряд более мелких однородных сегментов, что позволяет, в свою очередь, выделить группы клиентов с близкими или идентичными интересами и потребностями. Сегментация может осуществляться по различным критериям, при этом можно выделить сегменты, соответствующие определенным видам факторинга. Например, в учебнике авторов А.Н. Романова и др. [1] отмечается, что факторинг-старт ориентирован на сегментную группу компаний, имеющих среднемесячный оборот до 100 тыс. дол. США, работающих на рынке не менее 1 года и готовых передать на об-
служивание не менее 10 дебиторов. Однако полного совпадения сегментов и рейтинговых групп потребителей факторинговых услуг, естественно, наблюдаться не может. Более того, как отмечалось выше, группы с низким рейтингом являются нежелательными сегментами рынка.
Существенной частью маркетинговой стратегии является также реклама новых банковских продуктов, и в частности факторинговых операций. При этом следует уделять особое внимание информации о широте и глубине ассортимента факторинговых услуг и на их отличие от подобных услуг конкурентов. Естественно, что подобная реклама должна размещаться в соответствующих средствах массовой информации, с которыми регулярно знакомятся лица, принимающие решения, из персонала или руководства предприятий, являющихся потенциальными клиентами факторинговых услуг. Таким образом, рациональное использование маркетинговых стратегий при планировании и реализации факторинговых операций позволит существенно расширить сферу их применения в финансировании реального сектора экономики РФ, что будет способствовать ее дальнейшей стабилизации и укреплению.
Литература
1. Маркетинг: Учебник/А.Н. Романов, Ю.Ю. Кор-люгов, С.А. Красильников и др.; Под. общ. ред. А.Н. Романова - М.: ЮНИТИ, 1996. - 560 с.
2. Кувшинова Ю.А. Этапы развития факторинга: история и современность // Финансы и кредит -2004,-№30. - С. 40-45.
3. Лебедев A.B. Статистическое моделирование факторинговых операций // Финансы и кредит - 2004. - № 24. - С.45 - 49.
4. Васин A.C., Лебедев A.B. Использование обобщенных распределений вероятностей при статистическом моделировании факторинговых операций // Финансы и кредит. —2004,— № 19. -С. 49-51.
5. Предтеченский А. Оценка ожидаемых потерь и технология резервирования в системе управления кредитным риском коммерческого банка. // Аналитический банковский журнал. — 2002. - № 3. - С. 35 - 44.
6. Цветков А. Ф. Теория игр и статистических решений. — Рязань: Рязанский радиотехнич. институт. 1990. — 48 с.
