CC BY
11
МАРКЕТИНГ И МЕНЕДЖМЕНТ
связано с тем, что проектом предусматривается частичное дублирование деятельности национального регуляторного органа в виде оценки уже зарегистрированных продуктов, а также их производителей, в том числе имеющих лицензии на производство лекарственных средств. В этой связи, однако, возникает вопрос, имеющий немалый практический интерес для работников отечественного фармацевтического сектора: можно ли считать российскую контрольно-разрешительную систему настолько эффективной, что ее заключения не нуждаются в перепроверке? По данным ВОЗ, из 192 государств-членов этой организации лишь одна пятая часть (т. е. менее 40 стран) имеет достаточно эффективную контрольно-разрешительную систему в сфере обращения фармацевтических препаратов. Около одной трети (примерно 55—60) государств практически не располагают какими-либо возможностями в данной области. В остальных 90—100 странах существующие механизмы государственного регулирования лекарственного рынка недостаточно эффективны. К какой же категории стран следует отнести Россию? Как представляется, отечественную регуля-торную систему едва ли можно считать достаточно эффективной, поскольку в ней нет ни одного элемента, отвечающего современным требованиям. Порядок регистрации лекарственных продуктов не основан на Общем техническом документе и пакете общепринятых инструктивно-методических указаний по подготовке регистрационных досье. Требования к обеспечению качества лекарственных препаратов на основных этапах лекарственного обращения не отвечают общепризнанным стандартам GLP GCP GMP, GDP и GPP. Не создан механизм инспектирования предприятий и учреждений отрасли на предмет проверки соблюдения этих требований, отсутствует национальная фармакопея и т.п.
Косвенным подтверждением тезиса о недостаточной эффективности отечественной контрольно-разрешительной системы является неучастие ее представителей в общедоступных механизмах международного сотрудничества в данной сфере. В частности, речь идет о лекарственных программах ВОЗ, PIC/S, Европейской Фармакопее, работе секций FIP. Для полноты картины к этому следует добавить замк-
нутые формы сотрудничества, в которых Россия не может участвовать по положению: Евросоюз, ICH и др. Известно, что в последние годы в России ежегодно регистрировалось свыше 1000 новых препаратов, т. е. порядка 4—5 наименований за рабочий день, что указывает на достаточно поверхностный подход к «экспертизе» регистрационных материалов. По этой причине при закупке лекарственных средств отечественные закупочные структуры, как государственные, так и частные, должны рассматривать факт их регистрации в России в качестве необходимого, но недостаточного подтвержде-
Н Евгений Анатольевич, мы знаем, что из восьми лет работы в ЗАО «ЦВ «Протек» более шести с половиной лет Вы руководили деятельностью регионального подразделения — филиала компании в Барнауле и не понаслышке знакомы с проведением конкурсных торгов. А как давно компания «Протек» участвует в тендерах?
— В конкурсных закупках «Протек» начал участвовать в конце 1998 — начале 1999 гг. силами нескольких филиалов, а московский офис компании — чуть позже. В те времена мы не делили продажи на бюджетные (тендерные) и аптечные, однако позже осознали, что работаем с разными сегментами рынка. Тогда и пришлось ввести стандарты работы с бюджетным сектором, основой финансирования которого является государственный бюджет (в том числе, внебюджетный фонд обязательного медицинского страхования — ФОМС).
^^^^^^^^^ 45
PEMtfUUM 2004 май Щ
ния их эффективности и безопасности. Следует также отметить, что материалы проекта ВОЗ могут использоваться лишь при наличии у закупочной структуры соответствующей системы качества, создание которой требует определенных затрат. Кроме того, цены заключенных таким образом сделок неизбежно будут выше минимальных цен, предлагаемых в рамках открытых тендеров. Вместе с тем такой подход позволит гарантировать в разумных пределах безопасность и эффективность закупаемых медикаментов и вместе с тем удерживать цены на относительно низком уровне.
Ф
Н Какие рынки для компании более приоритетны: аптечный или бюджетный?
— На аптечном рынке мы работаем уже около 13 лет. Он нами лучше освоен, более понятен и предсказуем. В меньшей степени мы изучили бюджетный сектор, поскольку стали активно им заниматься около 3 лет назад. Этот сегмент рынка более специфичен, менее предсказуем, по-другому сегментирован: каждый заказчик — это индивидуальность. По мере того, как наш интерес к этому сегменту рынка усиливался, мы наращивали усилия по его освоению. Было время, когда тендерными продажами у нас занимался 1 человек, а сегодня над этой задачей работает отдельное подразделение. Для меня — по должности — очень важны бюджетные продажи, но для компании в целом, я думаю, приоритетен аптечный сектор.
ННа каком уровне «Протек» чаще участвует в тендерах: федеральном или региональном?
Цель компании -
ВЫИГРЫВАТЬ «ПО ПРАВИЛАМ»
Проведение конкурсных торгов по закупке медикаментов — распространенная мировая практика. В последние несколько лет централизованные закупки ЛС за счет бюджетных средств производятся на конкурсной основе и в России. На вопросы нашего журнала отвечает Евгений ЧИРКОВ, директор по бюджетным продажам ЗАО «ЦВ «Протек» — компании, имеющей большой опыт участия в тендерных торгах.
— Ответ очевиден — конечно, на региональном уровне. Наши филиалы сегодня работают в 41 российском регионе, причем каждый из них действует на территории не одного, а 2—3-х субъектов РФ. Конкурсы в разных регионах проводятся с разной периодичностью. По нашему мнению, чем чаще проводятся конкурсные торги, тем проще к ним подготовиться, тем более предсказуемым становится этот процесс, а подготовительный этап со временем превращается в некоторую схему. Поскольку «Протек» — это компания, которая предпочитает работать по четкому плану, нам предпочтительнее участвовать именно в такого рода бюджетных закупках.
Часто ли компания участвует в конкурсе как единственный поставщик?
— Для нашей компании такие закупки — единичные случаи.
По какому принципу «Протек» предлагает препараты для тендера (торговые наименования, МНН, вся номенклатура, самые дешевые ЛС и т.д.)?
— Мы поставляем всю номенклатуру лекарственных препаратов. Предлагаем их согласно конкурсной документации и с учетом пожеланий заказчика. Как правило, заказчик выставляет МНН, иногда допускаются брэндовые названия (торговые наименования). Стараемся выставлять самую низкую цену, поскольку, как правильно замечает г-н Мешковский, в России упор делается в основном на цену.
Участвует ли компания в международных тендерах?
— «Протек» принимает участие в конкурсных торгах, которые проводятся в странах СНГ (Украина, Казахстан). Были поставки товара и за пределы СНГ, но это — исполнение конкретных заказов.
Насколько ощущаете конкуренцию?
— Буквально «кончиками пальцев». Особенно с компаниями, основной целью деятельности которых является
исключительно освоение бюджетных денег. Их поведение, как правило, непредсказуемо — они могут выставлять такие цены, которые недоступны нам по прямому контракту с производителем. Такие компании либо осознанно работают в убыток, либо приобретают товары по каким-то иным каналам. Чем ближе компания-конкурент к «протековским» параметрам — масштабам, организации, стратегии, — тем понятнее ее поведение на рынке.
Какие формы торгов, открытые или закрытые, для компании наиболее привлекательны?
— Закрытые торги в нашей стране проводятся крайне редко. Лекарства у нас производятся многими заводами, имеют четкую стандартизацию, упаковку и цены. Поэтому проводить закрытые торги бессмысленно. И хотя определенная привлекательность у этого вида торгов есть, боюсь, у нас будет больше злоупотреблений на рынке, если закрытые торги начнут превалировать. Что касается открытых торгов без предварительного квалификационного отбора, то здесь от компаний-участников требуется оперативное принятие решений. Мы же
— крупная компания, и нам требуется определенное время на согласование тактики между большим количеством наших подразделений. Поэтому для нас предпочтительны открытые торги с предварительным квалификационным отбором.
Насколько широко ЗАО «ЦВ «Протек» участвует в государственных программах?
— Достаточно широко. Мы участвуем в федеральных программах «Сахарный диабет», «Гематология», «Пульмонология», «Акушерство и гинекология». В последнее время «Протек» начал активно участвовать в поставке вакцин по программе «Вакцинопро-филактика». Региональный список государственных целевых программ с нашим участием еще шире.
Какие требования сегодня выставляют государственные заказчики?
— Все требования в основном стандартны, и они выставляются в соответствии с законодательством РФ. Однако в силу некоторой взаимной противоречивости законов и подзаконных актов требования разных заказчиков могут варьировать. Главное, в чём желает убедиться заказчик, это степень надежности потенциального поставщика. Надёжность — один из козырей ЦВ «Протек», и мы готовы подтверждать его вновь и вновь.
Что Вы можете сказать о механизмах контроля качества поставляемой на наш рынок лекарственной продукции?
— Я согласен с г-ном Мешковским, что система контроля сегодня существует. Однако ее трудно назвать эффективной, поскольку она не исключает проблему фальсификации: решение проблемы перекладывается на плечи тех, кто на рынке работает честно. Эти компании несут значительные расходы, оплачивая установленные законом процедуры (стандартизация, сертификация и т.д.), в результате они вынуждены увеличивать цены на ЛС. На Западе государства определили правила работы крупных дистрибьюторов, закрепили за ними определенные территории стран и контролируют их. Думаю, так следует поступать и в России, тем более, что тенденция концентрации оптового звена фармацевтического рынка уже наметилась.
Устраивает ли Вас существующая нормативно-правовая база по тендерам, или она требует пересмотра?
— Нет, конечно не устраивает. Много противоречий, явных упущений. Так, например, в Федеральном законе «О лекарственных средствах» есть положение, запрещающее поставку лекарственных средств в ЛПУ, не имеющие лицензии на осуществление фармацевтической деятельности. А что делать, если это ЛПУ обязано оприходовать товар от оптовика по условиям государственного контракта? Противоречие налицо. И большинство оптовых компаний «успешно преодоле-
МАРКЕТИНГ И МЕНЕДЖМЕНТ
47
вают» это противоречие — несмотря ни на что осуществляют такие поставки. Мы хотели бы вынести эту проблему на публичное обсуждение. Ведь для того, чтобы получить лицензию на фармдеятельность, больница должна не только оплатить получение самого документа, но и потратить средства на ремонт и обустройство помещений собственных аптечных складов по новым ОСТам, обеспечить хранение сильнодействующих веществ, ядов и спиртов по существующим непростым нормативам. В результате больница, с ее ветхой инфраструктурой и отсутствием должного финансирования, вынуждена решать эти проблемы по остаточному принципу. Обращаем внимание, что таких ЛПУ (без фармлицензий) в стране становится всё больше, и как врач будет лечить больного без лекарств (?!)
— непонятно. Предлагаем нашим законодателям изменить это правило и учесть эту весьма острую проблему при ратификации новой редакции Федерального закона «О лекарственных средствах». Между тем, из-за нежелания нарушать существующий Закон и испытывая колоссальные трудности в работе с такими ЛПУ, «Протек» вынужден отказываться от участия в некоторых конкурсных торгах. Не думаю, что от этого повышается качество поставляемых в ЛПУ медикаментов.
НВы только что назвали возможную причину отказа «Протека» от участия в тендерах. Что еще может помешать компании участвовать в торгах?
— Мы стараемся принимать участие во всех конкурсах, потому что, по нашему мнению, у «Протека» есть всё необходимое, чтобы удовлетворить требованиям любого государственного заказчика. Среди причин, препятствующих нашему участию в конкурсах, я бы назвал, например, такой: «соискатель права на поставку должен иметь собственную аптечную сеть». Или, например, госзаказчик устанавливает ограничение остаточного срока годности препарата не менее 80% заводского (полного) срока годности,
который составляет 5—6 лет. То есть, эти препараты, после их поставки оптовиком, должны храниться в течение 4—5 лет до момента использования (?!). Но такие квалификационные требования — исключение, и они объясняются, скорее всего, отсутствием необходимого опыта.
Н Какие проблемы, по Вашему мнению, на сегодняшний день актуальны в области закупок медикаментов?
— Таких проблем я могу назвать несколько: поставки в больницы в рамках исполнения госконтрактов («прямые» поставки в ЛПУ), остаточный срок годности, документальное подтверждение качества ЛС, и т.д. Большинство субъектов РФ сегодня, более или менее, ввели процедуру «входного» контроля качества ЛС. Товаросопровождающие документы всех ввозимых ЛС предоставляются в местную контрольно-аналитическую лабораторию. Там сличаются серии, номера представленных сертификатов с федеральной базой данных. И если обнаруживается какое-то несоответствие, ЛС изымается со склада оптовика и возвращается поставщику. Однако, при поставке такого товара в аптеку, оптовик всё равно везет туда эти же документы (!). Зачем? Ведь каждый лекарственный препарат имеет уникальную серию, упаковку и оригинальные накладные поставщика. В результате изготовление дублирующих документов увеличивает цену медикаментов (это ведь дополнительные затраты), в аптеке или больнице они хранятся бессистемно (нет соответствующих условий). Единственный «плюс» — это облегчает проведение проверок сотрудникам контролирующих организаций. А ведь они сами выдают заключение на «входе»! Как говорится, «круг замкнулся». Сложностей в сфере поставок медикаментов немало, но все-таки это не мешает «Протеку» результативно работать на рынке и...побеждать.
Беседовала Ирина ШИРОКОВА
Р£МШ1ЛШ 2004 май
кстати...
В Московской области конкурсы оптовых поставщиков ЛС (тендеры) проводятся в течение 5 лет. Основная цель тендерных закупок — эффективное использование медикаментов и обеспечение их финансовой доступности для населения. После мо-ниторирования результатов конкурсов выявляются оптовые поставщики ЛС, наиболее ответственно выполняющие его условия, а также пункты договоров, заключенных с аптечными организациями. Участие в конкурсах проходит на добровольной основе, и желающих принять в них участие, как правило, оказывается намного больше, чем победителей. От участия в конкурсах отстраняются организации, имеющие недостаточную экономическую устойчивость или репутацию ненадежных партнеров. Оптовые компании экономически заинтересованы в получении статуса ответственных поставщиков, поскольку тогда они получают гарантированный рынок для реализации своей продукции и возможности для увеличения товарооборота. Так например, с 1999 г. товарооборот ответственных поставщиков увеличился в 2,4 раза, а средний товарооборот, приходящийся на одного ответственного поставщика, в 5 раз. Фармацевтическим организациям (аптекам) также выгодно работать с ответственными поставщиками, так как лекарственные средства представляются им с отсрочкой платежа. Предоставляемые ответственными поставщиками товарные кредиты позволяют аптекам сохранять экономическую устойчивость и достаточный уровень товарооборота в условиях задержки поступления бюджетных средств на обеспечение льготных и бесплатных рецептов. Цены на медикаменты, поставляемые ответственными поставщиками аптечным организациям и учреждениям здравоохранения области, зачастую ниже предлагаемых на фармрынке Московской области в среднем на 15—20%. За время проведения конкурсов в Московской области сформировалась довольно стабильная группа ответственных оптовых поставщиков ЛС, в то же время их количество за последние 2 года сократилось в 2 раза, с 31 до сегодняшних 16. В конце прошлого года в Московской области прошел очередной конкурс оптовых поставщиков лекарств, в котором победили 16 компаний: 1. ЗАО «ЦВ «Протек» — 590 торговых позиций; 2. ООО «Фармос-Анна» — 316 позиций; 3. ООО «Интермедфарм» — 298 позиций; 4. ГУП МО «Мособлфармация» — 258 позиций; 5. ЗАО «Евро-фарм» — 254 позиции; 6. ООО «Панмед» — 229 позиций; 7. ЗАО «Парма-медика» — 214 позиций; 8. ЗАО «Фарми-мэкс» — 203 позиции; 9. ЗАО «Интерли-зинг-фарм» — 202 позиции; 10. ООО «ЭМ-ВИКО» — 197 позиций; 11. ЗАО ФАК «Балтимор» — 196 позиций; 12. ООО «Мо-рон» — 179 позиций; 13. ЗАО «Компания Интермедсервис» — 167 позиций; 14. ЗАО «Брынцалов А» — 131 позиция; 15. ООО «Эколаб» — 131 позиция; 16. ЗАО «Ватная фабрика» — 10 позиций. По сравнению с предыдущим годом появились 2 новых ответственных поставщика — ЗАО ФАК «Балтимор» и ООО «Морон».
