CC BY
19
СТАРТАП-КЛУБ
КУБЕ
Михаил Буховцев, в то время директор по продажам российского офиса китайской компании Huawei, как-то оказался на акселерационной программе «Яндекса». Это был самый первый акселератор ^-компании, с которого «Яндекс» начал практиковать поиск и отбор перспективных стартапов, интересных для бизнеса. Конечно же, в то время Михаил совсем не подходил под категорию «участник», однако его всё же взяли. «Яндекс» был моим клиентом, и мне удалось уговорить знакомых пригласить меня в качестве вольного слушателя», — объясняет стартапер. Как вспоминает Буховцев, атмосфера очень располагала к тому, чтобы немедленно взяться за что-то своё. «Я сразу стал думать, какой проект мог бы сделать сам», — рассказывает предприниматель.
По роду своей деятельности директор по продажам китайской компании постоянно сталкивался с технологическими новинками, а потому мог отслеживать тренды. Среди перспективных и недооценённых, на его взгляд, ниш в то время был рынок мини-проекторов, которые только появлялись на полках магазинов электроники. Впрочем, заключает Буховцев, устройства были довольно «сырыми» и не слишком дружелюбными для пользователя: в этом он не единожды убеждался, когда готовил презентации с помощью самых разных проекторов.
Однажды, оставшись наедине со своим мыслями, проекторами и пятилетней дочкой, которую нужно было чем-то занять, Михаил вспомнил о диафильмах. Тех самых, что «сделали» детство поколения Х. Конечно, собственная коллекция плёночных диафильмов (в количестве пятидесяти штук) у него хранится до сих пор, однако в отсутствии диапроектора
Несколько лет назад основатель компании «МУЛЬТиКУБИК» Михаил Буховцев решил скрестить мини-проектор, планшет и диафильмы. В результате получился продукт, который, если все пойдет по плану, может стать первым российским гаджетом, способным прижиться на международном массовом рынке.
смотреть такие фильмы было сложно. Тогда он решил зайти на один из сайтов любителей этого жанра, найти оцифрованные диафильмы и показать их дочке на стене через один из своих мини-проекторов. Конструкцию, пригодную для просмотра, предприниматель собрал с помощью компьютера, телефона, проводов и оптического устройства.
Премьера «Карлсона, который живёт на крыше» прошла на ура. Тогда же Михаилу стало ясно, что намечается его собственный проект. Пока — лишь в самых общих чертах, ведь на постройку такого кинотеатра способен далеко не каждый взрослый, не говоря уже о ребёнке. Буховцев начал думать о создании своего устройства, в котором можно было совместить проектор и контент; простое и безопасное, даже для детей.
«Я понял, что маленькие проекторы — это реинкарнация «старых добрых» диапроекторов в современном мире, — объясняет Буховцев. — Технологические циклы показывают, что примерно каждые двадцать лет мы вновь возвращаемся к старому — как в моде, так и в других индустриях. А значит «обновлённые», оцифрованные диафильмы могут найти
своего зрителя. И не только диафильмы — контент можно наращивать бесконечно, включая в него мультфильмы, а также фильмы или сериалы для более взрослой аудитории. Всё можно поместить на борт мини-проектора».
кубик рубика
Картинка сложилась. Осталось только решить головоломку, как «собрать» такое устройство. Поначалу казалось, что это будет несложно: в конце концов, Михаил давно работал в китайской компании, а значит, прекрасно ориентировался в производителях самых разных мастей. Но всё пошло не так гладко, как это представлялось. Конечно, на рынке довольно много производителей комплектующих для планшетов (подходящих и для умного «кубика»), однако что касается оптики, выбор оказался весьма ограниченным. Пришлось поездить по миру, прежде чем найти оптический модуль нужной цены и качества. Много времени ушло на то, чтобы разработать решение, которое позволило бы обходиться без вентилятора, то есть построить бесшумный кинотеатр. Ещё одна классическая проблема — контроль качества китайских производителей (производство в России обошлось бы намного дороже). «В общем, по мере развития проекта, я собрал все грабли, которые только можно было собрать», — констатирует предприниматель.
Как бы то ни было, за полтора года компании «МУЛЬТиКУБИК» удалось построить свой первый продукт: «мозги», контент и проектор разработчики поместили в готовую коробку и принялись тестировать на российском рынке. Устройство первого поколения («МУЛЬТиКУБИК 1.0») пришлось очень кстати: партия в три тысячи устройств разлетелась меньше, чем за год, успев занять лидирующие позиции в сегменте детских товаров в таких сетях, как Bosco, ЦУМ и «Детский мир». Усовершенствовать «кубик» помогли китайские производители: подвёл один из поставщиков оп-
тического модуля, так что пришлось искать нового партнёра, а заодно использовать «техническую» паузу для разработки новой версии продукта.
Для создания нового «кубика» решили использовать оригинальный дизайн. Причём — руки промышленного дизайнера Ярослава Рассадина, известного прежде всего своими разработками для MarussiaMotors. С тех пор он постоянно консультирует компанию. Так, постепенно «МУЛЬТиКУБИК» обрастал друзьями и инвесторами. Для того чтобы усилить маркетинговую часть проекта, Михаил пригласил в проект Дарью Мингалиеву, у которой за плечами был огромный опыт работы в международных рекламных агентствах. В дальнейшем партнёром стал бывший топ-менеджер «Вимм-Билль-Данна» Владимир Преображенский, который с тех пор является ментором в «МУЛЬТиКУБИК». «Проект притягивает к себе большое внимание, — рассказывает Дарья. — Мы постоянно общаемся с друзьями и коллегами из разных сфер, обсуждая вместе наше развитие».
финансовый магнит
Параллельно компания вела активную работу по привлечению инвестиций. 300 тыс. долларов удалось собрать на площадке Startack, соединяющей стартапы и частных инвесторов. Кроме того, в прошлом году свой бюджет удалось пополнить благодаря мероприятию StartupVillage, на котором «МУЛЬТиКУБИК» был назван стартапом года, получив 3,3 млн рублей. Однако поворотным событием в компании называют акселерационную программу Hardware 2.0 (организаторы — «Сколково» совместно с сингапурским фондом HaxAsia). Именно после «прокачки» стартапа появился бренд CINEMOOD: если изначально компания ориентировалась на рынки России и СНГ, менторы «Сколково» убедили партнёров развернуть проект в сторону мира. Подготовить продукт к международной экспансии помогло сообщество краудфандин-
СТАРТАП-КЛУБ
говой платформы Indiegogo, на которую, по условиям акселерации, в результате попал проект. На подобных платформах потребители-энтузиасты оценивают перспективные продукты и совершают предзаказы, если идея произвела на них впечатление. Так, с помощью новых инвесторов за несколько месяцев компании удалось собрать более 150 тыс. долларов, а заодно получить около шестисот приверженцев бренда по всему миру. Как объясняет Дарья Мингалиева, заказчики принесли компании не только инвестиции, они сразу же стали целевой аудиторией, готовой в любой момент протестировать новую идею. «Фактически все элементы дизайна — от цвета подставки до интерфейса — прошли через экспертизу наших многочисленных инвесторов», — рассказывает директор по маркетингу.
В начале 2017 года в стартап инвестировал фонд ФРИИ, который вложил в проект 150 млн рублей. Несмотря на то, что фонд и компания расположены по соседству (на одной лестничной площадке), переговоры проходили непросто. «Пришлось идти на компромиссы, — сообщает Михаил. — Но это важное сотрудничество. У ФРИИ сильная команда, фонд формирует вокруг себя большое сообщество технологических предпринимателей и плотно работает с бизнесом».
Конечно же, в случае с кубиком речь идёт не столько о принципиально новой технологии, сколько об удачной идее. «В моем понимании, мы видим ещё один «чехол для айфона»: здесь нет прорывной технологии, — немного скептичен Альберт Ефимов, руководитель робототехнического центра фонда «Сколково». — Это — инженерный продукт. Однако, судя по всему, довольно перспективный с точки зрения коммерческого успеха. На этом примере мы ещё раз можем убедиться в том, что правильная идея и правильная команда — важнейшие составляющие инновационного продукта».
Как бы то ни было, проект заинтересовал новых инвесторов. С одной стороны, объясняет инвестиционный менеджер ФРИИ Никита Юрьев, компания уже успела доказать востребованность продукта реальными продажами. С другой — рынок kidstech (гаджеты и технологии для детей), на который нацелен стартап, является очень перспективным: родители готовы тратить значительную часть семейного бюджета на развитие своих детей.
«Основная особенность продукта заключается в том, что это не просто «железка» (которая сама себе ценностью не является), а целая экосистема: платформа и медиаконтент. Хороший продукт, хорошая команда, — констатирует основатель венчурной компании Disruptive.vc Дмитрий Масленников. — В своё время я не рискнул присоединиться к ней в силу отсутствия опыта в «хардверных» проектах, и считаю это своей большой ошибкой».
Впрочем, у подобных проектов действительно есть много рисков. Основной проблемой, по мнению Никиты Юрьева (ФРИИ), является вероятность копирования «железной» части продукта, на которую могут пойти не только китайские производители дешёвых устройств, но даже крупные технологические компании, заинтересованные в создании подобного продукта в случае его коммерческого успеха. «Защитой в данном случае являются лицензионные договоры с производителями контента (в том числе, эксклюзивы, такие как со студией «Союзмультфильм»), а также собственный уникальный контент, который создаётся уже сейчас — например, диафильмы или игры теней», — объясняет Юрьев.
До тех пор, пока на рынке не появились аналоги, основными конкурентами кубика являются планшеты и индустрия подарков для детей.
тридцать три удовольствия
Основным контентом мини-кинотеатра CINEMOOD являются диафильмы и мультфильмы. У компании ни один десяток договоров с контент-провайдерами, при том что список бесконечно расширяется. Кроме этого, «МУЛЬТиКУБИК» делает ставку на развитие образовательного контента, а также создаёт видеоуроки для театра теней (к развитию этого жанра продукт тоже располагает). Так что в идеале «кубик» может стать универсальным устройством, отвечающим за досуг и развитие ребенка. Часть контента заведомо «вшита» в кубик, часть доставляется по подписке через встроенный Wi-Fi. Несмотря на то, что диафильмы, по сути, являются нишевым продуктом, они остаются основной «фишкой» CINEMOOD. По словам Дарьи Мингалиевой, судя по запросам в «Яндекс» (46 тыс. ежемесячно), эта ниша довольно перспективна.
Для того чтобы развить свое основное направление, компания получила права на использование диафильмов и постепенно оцифровывает советскую библиотеку (в количестве 500 штук, из них 20 уже переведены на английский язык). Над диафильмами трудится целый отдел, в котором работает пять человек: они переводят пленку «в цифру», восстанавливают изображения и переводят диафильмы. «Отчасти мы выполняем социальную функцию. Кроме нас этим занимается только Российская государственная детская библиотека», — добавляет Буховцев. Обработка готовых диафильмов — лишь первый этап в развитии этого жанра. В дальнейшем компания планирует вместе с партнёрами создавать новые диафильмы, причём — с элементами анимации.
В прошлом году в компании придумали еще один — довольно экстравагантный — способ доставки контента в кубик. Через NFC-метку, вшитую в специальный чехол, потребитель получает новый сезон мультфильмов. «У первой версии («МУЛЬТиКУБИК 1.0») была обычная прозрачная обложка, — рассказывает Дарья Мингалиева. — Но как-то раз технический директор компании высказал мысль, что нашему устройству намного больше к лицу были бы специальные чехлы, напоминающие «Смешариков». Сначала мы восприняли это как шутку, а затем попробовали и увидели, как преобразился продукт! Раньше он мог напоминать всё, что угодно — от колонки до проектора. Однако сейчас он стал собой».
Антропоморфная идея заметно оживила предмет, хотя потребовала инвестиций и новых производственных отношений: пришлось провести не один эксперимент, прежде чем создать чехол такой плотности, чтобы самые выдающиеся его части (вроде ушей и колпаков) не смог оторвать ни один, даже самый гиперактивный, ребёнок. Сейчас производство чехлов (наряду с контентом) в компании называют своим отдельным перспективным направлением.
Конечно же, кубик читает и контент потребителя, загруженный с флешки. Однако разработчики уверены, что подписка наделяет продукт новой ценностью, позволяя экономить время родителей на подбор качественных фильмов. Над этим в компании работает своя «армия» психологов, логопедов и консультантов, которые подыскивают контент, обладающий разными «полезными» свойствами.
первая промышленная партия, которую компания в марте привезла в россию, уже разошлась по частным заказчикам и сетевым магазинам. в планах — продать до конца года 16 тыс. устройств и параллельно выходить на другие рынки.
шкатулка с секретом
Компания все ещё находится в инвестиционной стадии, однако уже к концу 2017 года рассчитывает выйти на точку безубыточности. Пока всё идёт по плану: первая промышленная партия, которую компания в марте привезла в Россию, уже разошлась по частным заказчикам и сетевым магазинам. В планах — продать до конца года 16 тыс. устройств и параллельно выходить на другие рынки. Для начала компания намерена двинуться в США, Канаду и Австралию. Первые шаги в сторону этих стран уже были сделаны: кубики, построенные для пользователей платформы Indiegogo, доставили покупателям в конце прошлого года (в заявленный срок, что большая редкость для краудфандинговых платформ), и теперь компания выстраивает официальные каналы сбыта. Начинает с продаж через интернет, однако в ближайшее время рассчитывает поставить «кубик» на реальные полки западных ритейлеров. Его содержимое давно готово к экспансии: часть диафильмов и мультфильмов переведена на английский язык. В дальнейшем можно будет думать о перспективных рынках Германии и Англии. За счёт роста продаж компания рассчитывает уменьшать стоимость устройства (которое пока находится в премиум-сегменте) и тем самым обеспечить массовость продукту. Компания тоже готовится к масштабированию: в «МУЛЬТиКУБИКе» уже работает 34 человека, появились отделы, процессы и даже совет директоров, так что спонтанная жизнь стартапа постепенно уходит в прошлое.
Как объясняет Мингалиева, прежде нужно продать как можно больше «кубиков» и построить (не больше не меньше) сеть домашних кинотеатров по всему миру. После этого компания сможет сосредоточить свое развитие на продаже контента для «новой сети» — через чехлы и подписку. Как объясняет Михаил Буховцев, обычная проблема гаджетов — игра в одно касание. Продлить отношения с потребителем
может позволить только продажа контента, который, по плану стартаперов, будет «расти» вместе с ребёнком.
«Кроме этого мы также смотрим в сторону интернета вещей: в дальнейшем кубик будет сам общаться с ребёнком, поощряя его за различные достижения. Предположим, получил он хорошую оценку. «Прочитав» эту информацию в электронном дневнике, «кубик» тут же предложит ему разные бонусы, например, откроет новую библиотеку мультфильмов», — мечтает Дарья.
Когда несколько лет назад Буховцев, желая отвлечь свою дочь от планшета, показал ей «Карлсона» на стене, строго говоря, он всего лишь переключил ребёнка на другой гаджет. Однако, объясняет предприниматель, разница всё-таки есть. В отличие от остальных технических устройств, которые ориентированы на монопросмотр, домашний кинотеатр намного более социален. Кино обычно смотрят вместе. Особенно когда речь идет о застывшей картинке диафильма, которую можно комментировать и пояснять. «Картинка пассивна, но она предполагает активное участие родителя. Это тот самый жанр, который позволяет общаться и передавать детям своё видение мира».
