CC BY
19www.finestreet.ru рынок
а
Toshiba:
Решение принято!
На Первом партнерском форуме фирмы Rainbow Technologies, проходившем с 18 по 20 октября сего года в Звенигороде, мы встретились с представителями компании Toshiba — Георгием Пангевым, инженером по применению микроконтроллеров, и Роландом Книпперсом, менеджером по дистрибуции в Восточной Европе — и обсудили планы и перспективы работы крупнейшей японской компании-производителя на российском рынке ЭК.
— С какого момента компания То$ЫЪа работает на российском рынке ЭК?
Роланд Книпперс (Р. К.): Мы начали свою деятельность здесь пять лет назад. Затем ввиду некоторых организационных проблем она была приостановлена, сегодня мы снова активизируемся в России. Этот процесс начался примерно полгода назад. Подобная ситуация складывается и в других странах Восточной Европы, например в Польше и Венгрии.
Какую продукцию Toshiba может предложить российским производителям электронного оборудования? Что, на ваш взгляд, заинтересует местных заказчиков?
Георгий Пангев (Г. П.): Российский рынок сильно отличается от западноевропейского. Например, в Западной Европе у нас очень высокие показатели по продаже компонентов для автомобильной индустрии, в частности 16- и 32-битных микроконтроллеров с архи-
тектурой CISC серии TLCS-900, которые используются в подушках безопасности, иммо-билайзерах и автомагнитолах. Есть перспективы и у 8-битных микроконтроллеров серии TLSC-870/C для автомобильных кондиционеров и управления положением сидений.
В России нужно сначала найти определенные сегменты рынка, где компоненты Toshiba будут наиболее востребованы. Нам кажется, что на российском рынке наша компания может предложить удачные решения для некоторых автомобильных приложений, таких как электрозамки для дверей, иммобилайзеры, системы управления положением сидений. Также должны стать популярными продукты для управления различными типами электродвигателей и высокоинтегрированные микроконтроллеры со встроенным графическим контроллером, USB, большим объемом памя-
ти и обширным набором интерфейсов. Возможно, российскими производителями электронных игрушек и систем сигнализации будут использоваться и микросхемы для обработки речи. Конечно, есть группы продуктов, которые популярны во всем мире, как, например, оптопары, транзисторы, светодиоды и другие дискретные компоненты. Однако нам необходимо плотно работать и с нашими дистрибьюторами, и с российскими клиентами, чтобы лучше понять потребности рынка в России.
Р. К.: В настоящее время мы ведем аналитическую работу. Непросто найти правильный путь ведения бизнеса в России, поскольку мы пока не так много знаем о местном рынке. Этим объясняется тесное сотрудничество с worldwide-дистрибьюторами.
— Какие компании поставляют компоненты То$ЫЪа в Россию?
Р. К.: Это крупнейшие мировые дистрибьюторы Spoerle/Arrow и EBV/Avnet. С их помощью мы подыскиваем партнеров среди локальных дистрибьюторов. Мы планируем работать по следующей цепочке: Toshiba — worldwide-дистрибьютор — локальный дистрибьютор — клиент.
— Как будет обеспечиваться техническая поддержка местных заказчиков?
Г. П.: Куда бы мы ни поехали в России, везде наши партнеры, дистрибьюторы и клиенты говорят, что нужен местный специалист, который знает рынок, российский менталитет и т. д.
Р. К.: Как я уже говорил, пока мы занимаемся анализом, оценкой рынка. Первая фаза пройдена — мы понимаем, как строится бизнес в России. Теперь предстоит выяснить, какие продукты и приложения следует предложить местному рынку. Какие требования предъявляют клиенты. Следующий шаг — решить, как внедрить определенные приложения в России. Окончательные решения принимаются в головном офисе Toshiba в Японии, мы в Европе вынуждены прислушиваться.
—Как получается, что американские и европейские компании вышли на российский рынок ЭК довольно оперативно, а крупнейшие японские производители компонентов, такие как В.епе$а$, №С или То$ЫЪа медлили и активизировались лишь в 2004-2005 гг.?
Г. П.: Это интересная тема. Прежде всего нужно знать менталитет японцев и его отличия от американского или европейского, тогда вы сами сможете ответить на этот вопрос.
КОМПОНЕНТЫ И ТЕХНОЛОГИИ • № 8 '2005
рынок 9
—А вы как представители японской компании являетесь носителями японского менталитета?
Г. П.: Мои коллеги говорят, что я уже наполовину японец (смеется). Но если говорить серьезно, японские компании, как правило, более осторожны. Они стремятся провести глубокий анализ рынка, прежде чем вступать на него. Американцы более агрессивны в своей маркетинговой политике — они «идут напролом».
Р. К.: Если японцы принимают решение, то оно окончательно. Это решение в полном смысле слова, то есть все действительно решено и определено навсегда.
Первый серьезный шаг был сделан Toshiba в этом году — на выставке «ЭкспоЭлектро-ника» компания была представлена нашими дистрибьюторами. Мы приехали в Москву, пообщались с нашими партнерами и несколь-
кими российскими поставщиками. На будущий год мы снова будем участвовать в выставке и надеемся получить гораздо больше контактов, чем в этот раз.
— Таким образом, если решение принято в Японии, получается, что То$ЫЪа серьезно оценивает потенциал нашего рынка?
Р. К.: Конечно же. Вопрос только в том, как и в каком направлении двигаться? Во всем мире мы стараемся быть первыми, выступать с самыми новыми технологиями и продуктами. Но очень часто видим, что некоторые новые прогрессивные продукты не востребованы тем или иным рынком, с такой ситуацией сталкиваемся в том числе и в России. Как я уже говорил, мы должны досконально изучить потребности местного рынка.
— Что получат российские производители, начав использовать в своих конечных изделиях компоненты То$ЫЪа?
Р. К.: Toshiba — это сочетание высокого качества и хорошей технической поддержки. И повторюсь: если мы говорим «да», это значит «да».
— Спасибо за интервью. Я желаю вам успехов в работе на нашем рынке.
Р. К.: Спасибо вам. Думаю, в будущем году читатели вашего журнала смогут более подробно познакомиться с продукцией Toshiba благодаря обзорным и рекламным материалам, которые мы планируем публиковать.
Также от имени редакции выражаю благодарность руководству компании Rainbow Technologies и сотрудникам российского представительства Spoerle за помощь в организации интервью. ■
Интервью провел Павел АСТАШКЕВИЧ
КОМПОНЕНТЫ И ТЕХНОЛОГИИ • № 8 '2005
