CC BY
18Компоненты и технологии, № 1'2005
Рынок
Microdis: современные технологии на реальном рынке
В середине лета в Зеленограде открылся офис фирмы Microdis — частной германской компании, занимающейся поставками электронных компонентов во все страны Восточной Европы. Имея за плечами пятнадцатилетний опыт работы на восточноевропейском электронном рынке, компания является непосредственным участником формирования этого рынка. Сейчас Microdis, используя свой опыт, намерена добиваться успеха на еще формирующемся российском рынке.
Мы встретились с директором по развитию бизнеса ЗАО «Микродис Россия» Андреем Кемпе (на фото справа) и задали ему несколько вопросов.
Сегодня в России все более активно начинают работать зарубежные дистрибьюторы ЭК. В частности, совсем недавно был открыт московский офис Spoerle Electronic. Известно, что Microdis уже давно работает на нашем рынке, но до открытия филиала дело дошло только в этом году.
— Как частная немецкая компания-дистрибьютор ЭК намерена добиваться успеха на рынке, где помимо большого количества локальных дистрибьюторов уже присутствуют и мировые гиганты: Avnet, Arrow и др.?
— Крупные мировые дистрибьюторы — это большие акционерные общества с очень большим оборотом, широкой лайн-картой и огромными складами. Помимо них в мире существуют и частные компании с не очень большим оборотом, которые действуют на определенной территории. Их трудно назвать локальными, потому что они работают не в одной стране, а в каком-то определенном регионе. К подобным компаниям относится и Microdis, которая во всех странах Восточной Европы имеет свои офисы. Все эти офисы работают как самостоятельные структурные единицы в рамках единого бюджета и стратегии, установленной компанией Microdis.
8 ---------------------------------------------------------
— В чем преимущество такой бизнес-модели? Насколько она эффективна?
— С моей точки зрения, это самая эффективная бизнес-модель. Это не вертикальная структура, как у представителей world-wide-дис-трибьюторов в России, а скорее дивизиональная, то есть принятие решений в большей степени делегируется на филиалы. Это позволяет, например, быть очень гибкими в ценообразовании.
— Может ли частная фирма нормально развиваться в стремительно глобализующемся бизнесе?
— Microdis такая же частная фирма, как и все российские фирмы-дистрибьюторы. И это хороший пример того, как можно не только выжить, но и достаточно успешно работать. Microdis продвигает не так много линий, но зато всем этим линиям предлагаются очень хорошие условия и отличная поддержка для бизнеса.
К примеру, у нас полностью отсутствует бюрократический аппарат — любые решения принимаются очень быстро, надо мной только один начальник. Если нужно, я напрямую могу решать вопросы непосредственно с производителем, как следствие — высокая оперативность, что очень способствует нормальному функционированию бизнеса.
По данным аналитиков, наибольший рост оборота среди всех фирм, которые занимаются компонентами в Восточной Европе (исключая Россию и страны бывшего СССР), имеет Microdis. Динамика роста говорит о том, что через два года оборот компании может превысить 70 млн евро.
— То есть Microdis — очень успешная компания?
— Наш успех можно оценивать по следующим критериям: наиболее высокие темпы роста и доля рынка в тех областях, на которых Microdis сфокусировал свое внимание, например, системы GPS (около 30% рынка в Восточной Европе) и системы радиочастотной идентификации.
—Можно поподробнее рассказать о преимуществах, которые получает клиент, работая с Microdis?
— Мы не стремимся к моментальному успеху, а работаем на перспективу.
У нас очень конкурентоспособные цены, мы работаем быстро и надежно, наш клиент всегда проинформирован о статусе своего заказа. Кроме того, у нас очень высокий уровень технических специалистов, оказывающих клиентам всестороннюю техническую поддержку.
Мы прекрасно понимаем, что восточноевропейский рынок сильно отличается от западноевропейского. И те правила, которые работают на Западе, могут не работать в Восточной Европе. Это совсем другая среда. Российский рынок ощутимо отличается и от восточноевропейского рынка. На мой взгляд, у нас достаточно гибкая и достаточно умная политика для того, чтобы правильно адаптироваться здесь.
—Восточная Европа все больше становится похожа на Западную.
— Да, это очень заметно. Но она уже прошла тот путь, который Россия проходит сейчас. И определенные моменты, которые здесь кажутся сложными для понимания, там с точки зрения пройденного опыта очевидны. В Восточной Европе уже произошло и объединение дистрибьюторов, и укрупнение рынка, и активное развитие клиентов.
----------------------www.finestreet.ru------------------------
Компоненты и технологии, № 1'2GG5
С одной стороны, мы имеем опыт непосредственного участия в развитии рынка ЭК в Восточной Европе (следует принять во внимание, что стартовые условия для развития были примерно те же, что ив России). С другой — динамика развития рынка потребителей ЭК в Восточной Европе и России очень похожа. Например, системы GPS на Западе используются очень широко (рынок наполнен примерно на 50%), в Восточной Европе уже достаточно широко (рынок наполнен где-то на 10%), а в России рынок не развит (не наполнен и на 1%). При этом тенденции развития, финансовые возможности и желания клиентов там и здесь очень похожи. Кроме того, опыт взаимоотношений с клиентами в Восточной Европе тоже очень много значит. Мы лучше понимаем российских заказчиков. К примеру, если клиенты не хотят разговаривать на английском, проще менеджеру выучить русский язык. И подобная картина наблюдается не только в России, те же венгры не очень хотят общаться на английском.
Мы наблюдаем, как действуют производители ЭК, понимаем их политику. Мы видели, что пять лет назад производители делали в Восточной Европе и что сегодня они делают здесь, в России. И мы достаточно точно можем спрогнозировать, что они будут делать здесь через пять лет. Все развитие восточноевропейского рынка электроники прошло на наших глазах. Российские дистрибьюторы лишены этого опыта, они видят ситуацию только изнутри, только наш локальный рынок. Крупные западные дистрибьюторы видят весь мировой рынок, тенденции на основных рынках, а Россия — небольшой рынок, и понять его специфику они зачастую не хотят. Microdis имеет общий взгляд на всю Восточную Европу и может легче адаптироваться.
— Чем же для конечного потребителя работа с Microdis будет отличаться от работы с российскими дистрибьюторами?
— Мы прекрасно понимаем, что предложить хорошие условия для российских клиентов могут только российские фирмы. Такая ситуация сохранится как минимум ближайшие 5 лет. Поэтому мы не стремимся работать в России с конечным потребителем. Этот офис открыт для работы в первую очередь с дистрибьюторами, с такими же фирмами, как Microdis. Мы такая же частная фирма, и у нас отличное взаимопонимание с местными компаниями. И задача этого офиса состоит в том,
Рынок
чтобы предоставить нашим партнерам-дис-трибьюторам выгодные для них условия как сегодня, так и в долгосрочной перспективе.
Что касается наших продуктов, то одно из отличий состоит в том, что сегодня мы предлагаем такие решения, которые конечному клиенту понадобятся завтра. Например, два года назад мы через наших партнеров начали предлагать системы радиочастотной идентификации, когда здесь об этом почти никто ничего не знал, а мы уже знали, что этот рынок будет очень бурно развиваться. Примерно тогда же мы начали предлагать системы GPS и системы передачи данных по GSM-каналам — этот рынок начал формироваться только сейчас. А наши клиенты эти решения уже имеют. Таким образом, они первые в этих областях.
— Какие бизнес-инструменты вы предоставляете своим партнерам?
— В первую очередь, мы предлагаем нашим клиентам посетить сайт www.microdis.net, который мы стараемся сделать удобным инструментом. Естественно, вы увидите его на русском языке. Там можно найти нашу лайн-кар-ту, а также описания другой предлагаемой нами продукции.
Одна из наших сильных сторон — это база данных, которую мы предоставляем нашим клиентам. В нашей базе содержится более 300 тыс. наименований. Там есть все — база данных, состояние заказов, счета и т. д. Возможно, у кого-то есть более развитая база, но клиентам они ее не могут предоставить или предоставляют в урезанном виде с не совсем понятными ценами. А мы предоставляем совершенно реальную базу, с реальными ценами, которой можно смело оперировать.
—Пожалуйста, несколько слов об истории компании.
— Компания Microdis начала работать в 1989 году. Все началось с поставки небольшого количества компонентов из Германии в Венгрию. Бизнес успешно развивался и, оценив перспективы этого рынка, хозяева инвестировали некоторые средства для создания полноценной структуры, которая может работать на рынке ЭК. Эта структура — ядро бизнеса — была создана с самого начала, когда существовало всего несколько офисов Microdis. Сюда входит и структура продаж, и программное обеспечение, и техническая поддержка, и бюджетирование, и т. д. Постепенно были открыты офисы по всей Восточной Европе. В 1995 году было организовано совместное предприятие
с британской компанией Eurodis в Восточной Европе под названием Eurodis Microdis. При этом мы были в каком-то смысле самостоятельной компанией, сами выбирали стратегию работы в Восточной Европе. В начале 2003 года мы отделились от Eurodis и решили работать самостоятельно. На сегодняшний день это две отдельные структуры.
— Существуют ли еще фирмы, которые подобно Microdis, работают по всей Восточной Европе и имеют офисы в разных государствах этого региона?
— Я знаю польскую компанию, имеющую офисы в двух-трех странах Восточной Европы. Существуют также частные немецкие компании, успешно работающие как у себя в Германии, так и еще в одной-двух странах Западной Европы. Мне известны успешные финские дистрибьюторы ЭК, которые сейчас стремятся в Россию. Но таких фирм, которые бы системно работали по всей Восточной Европе, я не знаю.
В Германии есть частные фирмы, являющиеся довольно успешными локальными дистрибьюторами ЭК, но у них нет понимания того, что происходит на восточноевропейском рынке. Они боятся идти на этот рынок, не зная его законов, но зато плодотворно сотрудничают с Microdis. Это дает возможность сильно расширить спектр поставок. Наши предложения не ограничиваются нашей лайн-картой. Мы можем поставлять гораздо больше на очень хороших условиях.
— Андрей, какие PR-мероприятия планируются по продвижению вашей компании в России?
— Мы планируем провести ряд семинаров по специальным продуктам для наших клиентов, на которые мы планируем пригласить специалистов фирм-производителей. Также мы будем активно участвовать в профильных выставках. Кроме того, планируется рекламная компания в специализированных журналах. Мы хотим донести до всей России информацию о нашей компании и надеемся на плодотворное сотрудничество с вашим изданием.
Большое спасибо за интерес, проявленный к нашей компании со стороны вашего издания. Хочу подчеркнуть, что я регулярно читаю «Компоненты и технологии», как и некоторые мои коллеги за рубежом. Мы находим журнал очень профессиональным и интересным. МИ Интервью провел Павел Асташкевич
www.finestreet.ru
9
