CC BY
4(email:nysukhina@gmail.com)
Kuban State Technological University, Krasnodar, Russia ADVANTAGES AND DISADVANTAGES OF THE INTRODUCTION OF THE DIGITAL RUBLE IN RUSSIA
Relevance: In this article, the authors emphasize the relevance of the introduction of digital currency in Russia in today's digitalization in the world. The advantages and disadvantages of the introduction of the digital ruble, the stage of implementation at which Russia and other countries participating in digitaliza-tion are located are considered.
Keywords: digital ruble, Bank of Russia, digital wallet, monetary form, digital national currency, payment system, risks, advantages
УДК 336.6
Чижик Анастасия Александровна, студент (email:nastchizz@xmail.com) Петренко Анна Сергеевна, к.э.н., доцент (email: garbuzanna@yandex.ru)
Кубанский государственный технологический университет, г. Краснодар, Россия
СУЩНОСТЬ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В ОРГАНИЗАЦИЯХ
Аннотация: В данной статье авторами рассматриваются особенности планирования продаж в организациях, а именно основные составляющие элементы плана продаж, принципы составления, классификация, а также факторы, влияющие на планирование продаж в организации.
Ключевые слова: планирование, планирование продаж, классификация, принципы, внутренние факторы, внешние факторы, составляющие плана продаж
Планирование на предприятии является важной стратегической функцией, обеспечивающей эффективное управление ресурсами и достижение поставленных целей. Оно представляет собой процесс прогнозирования, определения и регулирования действий, направленных на достижение успеха организации.
Планирование на предприятии включает разработку конкретных стратегических и операционных планов, которые определяют конкретные шаги, необходимые для достижения промежуточных и конечных целей. Эти планы разрабатываются с учетом ресурсов, доступных для предприятия, включая финансы, трудовые ресурсы, материалы и технологии [1].
Главная цель планирования продаж - улучшить эффективность работы организации в области продаж, увеличить объемы реализации товаров или услуг, а также достичь максимальной прибыли. Для этого каждая организация должна иметь четкий и структурированный план, основанный на
анализе рынка и потребностях клиентов. В плане должны быть определены конкретные цели, ключевые показатели продаж, а также стратегии, необходимые для их достижения [2].
План продаж координирует деятельность сотрудников. Специалисты чётко понимают, как именно работать для достижения результата, сколько товаров необходимо продать, когда пора подключать к задаче маркетинговые активности.
Грамотное составление плана продаж требует соблюдения следующих принципов:
1. Достижимость. Важно учитывать реальные возможности сотрудников, наличие клиентов, потенциал реализации товара, текущую рыночную ситуацию.
2. Конкретность и измеримость. В качестве основы используют чёткие числовые показатели, примерные величины здесь неприемлемы.
3. Ограниченность во времени. Для каждой задачи и цели нужно определить точные сроки и время на выполнение.
4. Ресурсообеспеченность. При постановке целей важно учитывать наличие всех необходимых условий.
5. Единство. Все отдельные задачи должны вести к достижению общей цели с учётом стратегии компании.
6. Непрерывность. Важно обеспечить взаимозаменяемость задач для сотрудников, чтобы временное отсутствие или увольнение ключевых специалистов не стало причиной невыполнения задач.
7. Гибкость. Любой план должен предусматривать вероятность корректировки или изменения [3].
Рассмотрим основные составляющие плана продаж и объясним, почему они так важны.
1. Анализ рынка. Первый шаг в разработке плана продаж — это анализ рынка. Он включает изучение конкурентов, потребностей клиентов, трендов и прогнозов отрасли. Анализ рынка помогает определить потенциальную целевую аудиторию и выявить возможности для развития бизнеса.
2. Определение целей. Необходимо определить цели плана продаж. Как мы уже упоминали выше, они должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, результативными и ограниченными по времени (SMART).
3. Сегментация клиентов. Каждая компания имеет свою уникальную целевую аудиторию. Сегментация клиентов позволяет разделить рынок на группы схожих потребностей и характеристик, чтобы лучше адаптировать продукт или услугу под каждую группу. План продаж должен содержать стратегию по работе с каждым сегментом клиентов.
4. Продуктовая стратегия. В плане продаж необходимо определить, какие продукты или услуги будут представлены на рынке, и как они отличаются от конкурентов. Это поможет выделиться на фоне других компаний и привлечь внимание потенциальных клиентов.
5. Маркетинговая стратегия. Разработка маркетинговой стратегии является неотъемлемой частью плана продаж. Она определяет способы привлечения и удержания клиентов, такие как реклама, PR-активности, социальные медиа, партнерская программа, мероприятия и другие инструменты маркетинга.
6. Продажи и коммуникация. В плане продаж также необходимо определить методы коммуникации с клиентами и способы проведения продаж. Это может быть использование телефонных звонков, электронной почты, мессенджеров, личные встречи или другие методы. Ключевым моментом является разработка эффективных техник продаж и обучение персонала.
7. Бюджет и контроль. План продаж должен содержать бюджет на маркетинг и продажи, а также систему контроля результатов. Это позволит отслеживать выполнение поставленных целей, оценивать эффективность стратегий и корректировать план при необходимости [4].
Для грамотного составления плана необходимо учитывать внутренние и внешние факторы, которые влияют на планирование продаж. К внутренним факторам относят:
1. Члены команды. Необходимо подстраивать план продаж под персонал. Это делается для того, если штат сотрудников обновляется и полной, укомплектованной команды нет, либо же один из сотрудников уходит в отпуск
соответственно план продаж будет ниже.
2. Модернизация внутренних ресурсов. Практически любые изменения ведут к незначительному упадку, но с многократным ростом в перспективе.
Внешние факторы включают в себя следующее:
1. Сезонность. Необходимо планировать продажи в зависимости от сезонного спроса на товары и услуги.
2. Экономика и ситуация в мире. При планировании нужно учитывать все возможные вероятные сценарии упадка из-за внешних факторов.
3. Конкуренция. Также при планировании необходимо помнить о потенциальных конкурентах, которые также стремятся к увеличению своих продаж и доли на рынке. Соответственно, нужно изучать поведение своих конкурентов и стараться быть на шаг впереди [5].
В целом, планирование продаж является сложным и многогранным процессом, требующим серьезного анализа и разработки. Однако правильное планирование продаж позволяет организации добиваться успеха, улучшать свои показатели и развиваться на рынке.
170 ИННОВАЦИОННАЯ ЭКОНОМИКА: ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ, №8 (74), 2023 _Таблица 1 - Классификация плана продаж_
Классификация Вид плана Описание
По времени Краткосрочный Составляется на месяц. Позволяет контролировать ход выполнения масштабных планов, необходим для аналитики и построения плана продаж
Среднесрочный Составляется на год или квартал. Необходим в составлении для отделов и филиалов
Долгосрочный Составляется от 3 и более лет. Данный план является уже стратегическим и учитывает множество факторов. Например, сезонность, ситуация на рынке и тд
По эффективности План-минимум Необходим для выживания организации, прибыли нет, деятельность выходит в точку безубыточности
Оптимальный план План, при котором организация выходит в плюс и получает прибыль
План-максимум План, при котором организация стремится извлечь максимум из своих продаж. В данном плане ставится завышенная планка, которая также выступает в роли мотивации для сотрудников и проверки их возможностей
По адресности Индивидуальный план Заданная планка для определенного сотрудника, которую он должен выполнить
План отдела Показатель эффективности деятельности структурного подразделения. Складывается из индивидуальных планов сотрудников
Общий план компании Общая планка для всей компании, которая должна быть чуть больше планок отдельных сотрудников и отделов
Недостаточное планирование продаж может привести к неэффективному использованию ресурсов, потерям на конкурирующем рынке и даже к финансовым проблемам организации. В современных условиях, где информационные технологии и маркетинговые инструменты постоянно развиваются, эффективное планирование продаж является необходимостью для успешного функционирования организации. Актуальность планирования продаж в организациях неоспорима. Оно помогает предсказать и адаптироваться к изменениям на рынке, установить цели и плановые показате-
ли продаж, анализировать и прогнозировать спрос и использовать ресурсы организации максимально эффективно. Планирование продаж является ключевым инструментом в достижении успеха и развития организаций в современном бизнес-мире.
Список литературы
1. Либерман И. А. Планирование на предприятии. - ИНФРА-М.: 2019. -205 с.
2. Янковская В. В. Планирование на предприятии. - ИНФРА-М.: 2023. — 425 с.
3. Хашир Б.О., Семидоцкий В.А., Удовик Е.Э., Сухина Н.Ю., Литвинюк Т.А., Петренко А.С., Баданин Э.М., Якименко А.А. Финансы. - ФГБОУ ВО «КубГТУ»: 2018. - 337 с.
4. Петренко, А.С., Купченко А.А. Стратегия финансовой политики в соответствии с новыми финансовыми явлениями// Материалы международной научно-практической конференции «Структурная и технологическая трансформация России: проблемы и перспективы от плана ГОЭЛРО до наших дней», 2021 г. - с.321-326
5. Савкина, Р. В. Планирование на предприятии - Дашков и К., 2023. -320 с.
Chizhik Anastasia Alexandrovna, student (email:nastchizz@gmail.com)
Petrenko Anna Sergeevna, Ph.D., Associate Professor (email:garbuzanna@yandex.ru)
Kuban State Technological University, Krasnodar, Russia
THE ESSENCE OF SALES PLANNING IN ORGANIZATIONS
Abstract: In this article, the authors consider the features of sales planning in organizations, namely the main components of the sales plan, the principles of compilation, classification, as well as factors affecting sales planning in the organization.
Keywords: planning, sales planning, classification, principles, internal factors, external factors that make up a sales plan
