CC BY
51
УДК 658.8.07 , ББК 65.054 , © И. В. Руденко DOI: 10.24412/2225-8264-2021-1-81-88
И. В. Руденко
МЕТОДОЛОГИЯ СИСТЕМНО-ПРОЦЕССНОГО ПОДХОДА К ПЛАНИРОВАНИЮ ПРОДАЖ НА
ПРОМЫШЛЕННОМ ПРЕДПРИЯТИИ
В статье рассмотрены теоретико-методологические основы и практические аспекты планирования продаж продукции промышленных предприятий. Цель исследования состоит в том, чтобы дать оценку планирования продаж на предприятии на основе системно - процессного подхода и выявить связь бюджета продаж с бюджетами предприятия. Предмет исследования: инструментарий планирования продаж на предприятии. Методы исследования, используемые в статье: системного и процессного подходов, эмпирического, систематизации, сравнения и обобщения. В статье рассмотрены основные подходы авторов к характеристике сущности продаж. Автором систематизированы инструментарий планирования продаж на предприятии и декомпозиция планов продаж в системном подходе к планированию продаж. Выявлено место планирования продаж в процессе планирования на предприятии. Предложено использовать диаграмму Исикавы, построенную по принципу учета факторов для выявления их влияния на прогнозирование продаж на предприятии. Данный подход позволит структурировать внутренние и внешние факторы, которые необходимо учитывать при прогнозировании продаж на предприятии. В статье приведены примеры внутренних и внешних факторов, учитываемых при прогнозировании продаж. Выделены основные этапы планирования продаж на предприятии. Выявлены связи плана продаж с операционными и финансовыми бюджетами предприятия. Автор предлагает дать оценку планирования продаж на предприятии на основе модели «входа-выхода». Выделено направление развитие процесса планирования продаж под влиянием инструментов цифровых технологий. По результатам проведенного исследования сделан вывод о необходимости использования системно-процессного подхода в планировании продаж на промышленном предприятии.
Ключевые слова: продажи, планирование и прогнозирование продаж, инструментарий планирования, Диаграмма Исикавы, декомпозиция бюджетов продаж.
настоящее время усиления процессов
В глобализации, конкуренции и высокой степени нестабильности и сложности окружающей среды, в которой ведут бизнес предприятия, появляется объективная необходимость осуществлять эффективную деятельность в планировании деятельности организации, т.к. планирование, являясь первой функцией менеджмента, задает траекторию развития организации, формируя всю целевую функцию предприятия. Важную роль в планировании на предприятии играет планирование продаж. Рассмотрим термин «продажи».
Существуют различные подходы российских и зарубежных авторов на понимание сущности продаж. Так, Голова А.Г трактует продажи, как акт обмена ценностями [3, с.15]. Вертоградов В. считает, что продажи — это формирование в сознании клиента быстрого решения о покупке, производимой компанией продукта [2, с.15]. Продажи, по мнению Магомедова Ш.Ш., это механизм обмена, удовлетворяющий запросы и желания потребителей [9, с.88]. Авторы Евтодиева.Т.Е. и Моргина Е.С. определяют продажи как деятельность, завершающую усилия компании по реализации готовой продукции [6, с. 165]. Джоббер Д. определяет продажи как искусство торговли, как сложный процесс, использующий набор принципов, приемов и личностных навыков, и умений [5, с.19]. Продажи на промышленном предприятии являются сложными, имеют особенности управления, а, следовательно, планирования.
Планирование продаж является составной частью деятельности предприятия в области планирования. В научной литературе планирование деятельности предприятия рассматривается с точки зрения системного и процессного подходов. Планирование продаж, как правило, авторами представлено на основе процессного подхода с выделением этапов планирования. Но в процессе планирования продаж используется многообразие инструментов планирования, которые взаимосвязаны между собой и имеют специфику, обусловленную множеством факторов. Считаем, что необходимо формировать планы продаж на промышленном предприятии не только на базе процессного, но и системного подходов, так как в процессе используются инструменты планирования. В практической деятельности при формировании плана продаж системный и процессный подходы взаимодополняют друг друга и формируют системно - процессный подход.
Применим методологию системного подхода к планированию продаж. Система планирования продаж представляет собой единое целое, взаимодействующая с другими подсистемами предприятия, участвующими в планировании продаж. Главная цель системы планирования продаж -достижение стратегической цели предприятия. Состоит система планирования продаж из функциональных подсистем и инструментов планирования. Все элементы системы взаимодействуют между собой, достигая цели планирования продаж, но при этом, обладая собственной самостоятельностью, что соответствует
характеристике системного подхода. Основная характеристика состояния любой системы -энтропия, проявляется в планировании продаж в организованности и упорядоченности формирования плана продаж и доведения его до исполнения. Входами в систему являются ресурсы, необходимые для организации планирования продаж, в практическом аспекте это инструментарий планирования продаж. Выходами в системе планирования продаж является система планов в виде декомпозиции планов, реализация которых будет
Инструментарий
способствовать достижению не только цели планирования продаж, но и всей деятельности предприятия.
С точки зрения автора инструментарий планирования продаж включает в себя следующие инструменты планирования: принципы, методы прогнозирования продаж, стратегия ценообразования, бюджетные форматы, показатели, нормы, нормативы, внутренние инструктивные документы и регламенты, технологию планирования и представим основную характеристику каждого инструмента (Таблица 1).
Таблица 1
планирования продаж
Инструментарий планирования продаж Содержательная характеристика инструментария
Цели планирования продаж - формирование базы для достижения стратегической цели предприятия - формирование ассортиментной политики предприятия - повышение конкурентного преимущества предприятия - прогнозирование тактических целей предприятия - оценка коммерческих возможностей и потребительских свойств продукции - мотивация персонала -осуществление контроля ключевых показателей продаж
Принципы планирования продаж - от прошлого к будущему (для перспективных планов продаж) - от будущего к настоящему (для стратегических планов продаж) - детальность - многовариантность - непрерывность составления - заинтересованность персонала
Методы прогнозирования продаж - статистические (трендовый, корреляционный, регрессионный) - экспертных оценок (функциональный метод, групповое принятие решений) - комбинированные - экстраполяции
Стратегия ценообразования продукции - затратно-маркетинговая - приспособления к условиям рынка - контрактные цены и пр.
Классификация планов продаж - перспективные планы продаж (долгосрочный, среднесрочный, краткосрочный) - стратегические и тактические планы продаж
Бюджетные форматы продаж (декомпозиция планов) - бюджет продаж в целом по предприятию на год (перспективу) - краткосрочный бюджет продаж на год с поквартальной и месячной разбивками -бюджет продаж по контрактам (базовый, пессимистический и оптимистический варианты) - бюджет продаж по корпоративным клиентам
Нормы, нормативы - устанавливаются на предприятии и зависят от отраслевой принадлежности
Документационное обеспечение планирования продаж - закрепление ответственности за исполнителями - регламент и стандарты работы отдела продаж - регламент бюджета продаж - регламент планирования выручки - регламент бюджетирования продаж - график поступлений от продаж - должностные инструкции - стандарты работы персонала отдела продаж - корпоративная книга продаж
Технология планирования продаж - использование программных продуктов - бизнес-процессы продаж - сверху - вниз, снизу - вверх, смешанный вариант [1, с.26] - краудсорсинг
Предлагаем результат планирования продаж представить в виде декомпозиции планов продаж (Рис.1), являющихся важным инструментом планирования продаж и одновременно выходом при формировании плана продаж.
Рис.1 Декомпозиция плана продаж
Использование системного подхода в планировании продаж позволит выявить множество факторов, которое необходимо учесть для принятия оптимального планового решения. На практике все элементы системы планирования продаж включены в процесс продаж.
Инструменты планирования продаж, представленные в таблице 1, бюджеты продаж (Рис.1) вовлечены в процесс планирования продаж на промышленном предприятии. Процессный подход к планированию продаж рассмотрим через призму основных подходов к планированию, Диаграммы Исикавы в варианте учета факторов, схемы связи
процесса планирования продаж с операционными бюджетами и планирования продаж на основе модели «входа - выхода».
Большинство авторов считает, что первый план, который составляется на предприятии - это план продаж. Но на практике складываются различные подходы к процессу планирования, а значит и к месту плана продаж в этом процессе. Систематизируем основные подходы к осуществлению планового процесса предприятия, учитывая, что процесс планирования начинается с прогнозирования продаж (Таблица 2).
Таблица 2
Основные подходы к процессу планирования на предприятии
Подходы
Место плана продаж в процессе планирования на предприятии
Особые условия
Рыночный
Формируется первым на основе прогноза продаж
-эффективное взаимодействие предприятия по каналам сбыта -наличие свободных производственных мощностей
От достигнутого
Объем доходов формируется на основе достигнутого уровня расходов
-особенности технологического процесса, способствующие
деятельности предприятия в стабильных условиях
От производства
Доходная часть бюджета определяется на основе формирования плана производства в натуральном выражении
-позаказный тип производства -новые направления деятельности, новая продукция, новые производства
Сценарный
Зависит от отраслевой специфики деятельности предприятия и формируется на основе предыдущих 3х подходов
Из таблицы видно, что прогнозирование продаж не всегда является основой планирования на предприятии. Это зависит, прежде
всего,
от
-подготовка к любым рыночным сценариям развития -формируются базовый, оптимистический и пессимистический сценарии отраслевой специфики деятельности предприятия, технологии производства и ряда других факторов (Рис.1).
При прогнозировании бюджета продаж на предприятии необходимо учитывать большое количество факторов, как внутренних, так и внешних [11, с.23]. Оценка внутренних и внешних факторов авторами преимущественно осуществляется простым их перечнем. Предлагаем, для оценки влияния факторов на прогнозирование продаж и учет их в бюджете продаж использовать причинно-следственную диаграмму Исикавы, построенную по принципу учета факторов [10, с. 256]. (Рис.2) В верхней части диаграммы выделим основные
внутренние факторы, учитываемые в процессе планирования продаж, а в нижней - внешние факторы. На практике использование данного подхода может осуществляться методом экспертных оценок, где будут участвовать представители функциональных служб предприятия. Это позволит, с одной стороны сформировать достоверные показатели в плане продаж, а с другой стороны, провести детальный пофакторный анализ выполнения плана продаж.
Качественные характеристики продукции
Доходность продукции
Производственная мощность
Объем продаж предшествую плах периодов
Бюджет продаж
Сезонные и прочие неценовые факторы
Политика в отношении
рекламы
Ситуация на рынке
Конкуренция
Общеэкономические показатели
йолгосроч ные
тенденции
продаж ■
Рис.2 Диаграмма Исикавы, построенная по принципу учета факторов, влияющих на прогнозирование
продаж
Применение данного подхода, представленного на рисунке 2, позволит учесть все внутренние и внешние факторы, влияющие на формирование плана продаж, еще на этапе прогнозирования продаж, а так же учесть все существенные факторы и выяснить причины отклонений на этапе контроля выполнения плана продаж. Систематизируем основные внутренние и внешние факторы, которые необходимо учитывать при прогнозировании продаж на предприятии (Таблица 3).
Таблица 3
_Характеристика внутренних и внешних факторов_
Факторы
Перечень
Характеристика
Внутренние
Объем продаж предшествующих периодов
-динамика продаж по категориям покупателей, по ассортименту, по рынкам_
Производственные мощности
-количество и структура оборудования предприятия -количество производимой
продукции
-технологии предприятия -время работы оборудования -производственные площади_
Доходность продукции
-прибыль -себестоимость -рентабельность продаж(Я08) -рентабельность реализации
продукции(ЯОЫ)
-точка безубыточности_
Ценовая политика
-стратегия и тактика ценообразования по ассортиментным группам -уровень рентабельности -программы лояльности
Качественные характеристики продукции
-внутривидовые потребительские свойства производимой продукции, обусловленные отраслевой спецификой, технологией._
Внешние Общеэкономические показатели -уровень инфляции -процентная ставка -уровень безработицы -уровень ВНП и др.
Конкуренция -стратегические цели -финансовое положение -место и доля продукции в общем выпуске и др.
Ситуация на рынке -емкость рынка -спрос и поведение потребителей -рыночная сегментация -профильный анализ рынка и пр.
Политика в отношении рекламы -рекламные кампании -рекламный бюджет и др.
Неценовые факторы -доходы потребителей -покупательская способность -индустриальные цепочки
Долгосрочные тенденции продаж -динамика тренда продаж -сезонная вариация
В оценке информации по внутренним и внешним факторам, влияющим на прогноз продаж, участвует несколько служб предприятия: аналитическая служба, служба развития, отделы продаж, маркетинга, логистики, закупок, плановая служба. Если технологическим процессом допускаются запасы готовой продукции, то участвует и складское хозяйство предприятия. Таким образом, использование диаграммы Исикавы в процессе планирования продаж позволит выявлять все
факторы, которым необходимо дать оценку при формировании прогноза продаж.
С точки зрения автора, процесс планирования продаж включает: маркетинговый анализ, формирование программы маркетинга,
прогнозирование продаж, планирование заявок и их анализ, утверждение бюджетов продаж в натуральных единицах, утверждение плана продаж, декомпозиция плана продаж. Процесс планирования продаж и его связь с операционными бюджетами предприятия представлена на рисунке 3.
Бюджеты подразделений (ЦФО)
Бюджеты:
о^щелщоизводстщ
енньк
коммерческих расходов, труда, материалов и гщ
Бюджеты продаж
Финансовые бюджеты
Закупочный бюджет
Вспомогательные бюджеты
Рис. 3. Процесс планирования продаж и его связь бюджета продаж с операционными бюджетами
предприятия Источник: составлено автором Показатели бюджета продаж (объемы выпуска, цены) становятся базой для расчетов других функциональных бюджетов: закупок, запасов, труда, материалов, топлива, общепроизводственных расходов, а так же для расчетов себестоимости продукции. Бюджет продаж, являясь функциональным бюджетом предприятия, связан со всей системой функциональных бюджетов и содержит информацию об объемах будущих поступлений от текущей деятельности. Бюджет продаж - это основа для составления платежного бюджета и бюджета доходов и расходов.
Оценка инструментария планирования продаж, декомпозиция планов продаж, факторов, влияющих на прогнозирование продаж, позволяет представить планирование продаж на предприятии на основе модели «входа-выхода». (Таблица 4). Использование данной модели, с точки зрения автора, позволит выявить, какие необходимы ресурсы на входе для формирования плана продаж на выходе и достижения цели деятельности предприятия.
Таблица 4
Планирование продаж на предприятии на основе модели «входа-выхода»
Вход
Процессы (ресурсы, технологии, инструменты, ограничения)
Выход
-номенклатура выпускаемой
продукции
-прогноз спроса
-оценка конкуренции
-характеристика
конкурентоспособности
продукции
-заявки от потребителей продукции -производственные мощности -емкость рынка -сезонные колебания -динамика продаж -оценка прибыльности продукции -стратегия ценообразования -сегментация рынка производимой продукции
-договоры о поставках продукции -жизненный цикл товара -товарные запасы готовой продукции
-ожидаемый факт продаж -отраслевые особенности -специфика продукции
-целевые показатели продаж -технология продаж -учетная политика предприятия -методы продаж -методы ценообразования -планирование ценового маркетингового поведения -маркетинговые коммуникации -комплексный анализ рынка -сегментация производимой продукции
-анализ положения конкурентов -технологии продвижения
продукции
-формирование затрат на маркетинг
-формирование рыночной
стратегии
-разработка рыночной тактики -план маркетинга -каналы сбыта продукции -прогноз скидок по акциям -краудсорсинговые платформы[8, с.77]
-краудстроминг [4, с.7]
-стратегия продаж -бюджет продаж по предприятию в целом на планируемый период -бюджет продаж с поквартальной и помесячной разбивками -бюджет продаж по целевым рынкам:
1. внутренний, внешний
2. федеральные, региональные сети -бюджет продаж по контрактам:
1. базовый вариант
2. оптимистический вариант
3. пессимистический вариант -бюджет продаж по корпоративным клиентам -бюджет по ключевым клиентам [7, с. 68]
-доля региональных продаж в общей выручке
-бюджет продаж по уровням [12, с.37]
-критический -тактический -стратегический
Дальнейшее развитие процесса планирования продаж связано с использованием современных цифровых технологий, в частности
краудсорсинговых. Применение краудсорсинга, краудстроминга на промышленных предприятиях на этапе маркетингового анализа позволит получить обратную связь от потребителей продукции. Это повлияет на ассортиментную политику предприятия, оценку производства нового ассортимента и вывода на рынки, сегментирование продукции, маркетинговый анализ, продвижение продукции и в целом на бизнес-процесс продаж и бизнес-процессы предприятия, что будет способствовать оптимизации процесса целеполагания и выполнения плана продаж.
Считаем, что применение системно-процессного подхода к планированию продаж является частью системно-процессного управления на промышленном предприятии, позволяющего учитывать преимущества каждого подхода и отражает многозадачность и многомерность планирования продаж на промышленном предприятии, учитывая специфику его деятельности, взаимодействие с окружающей средой. Включение компонентов системы планирования в процесс планирования продаж формирует взаимодополнение подходов и способствует повышению качества планового процесса и достижению целей предприятия.
Библиографический список
1. Брагина, А. В., Вертакова, Ю. В., Евченко, А. В. Развитие сквозных технологий планирования деятельности промышленного предприятия в условиях цифровой экономики // Организатор производства. 2020. №1. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/razvitie-skvoznyh-tehnologiy-planirovaniya-deyatelnosti-promyshlennogo-predpriyatiya-v-usloviyah-tsifrovizatsii-ekonomiki (дата обращения: 01.02.2021).
2. Вертоградов, В. Управление продажами / В. Вертоградов. -2-е изд., перераб. и доп. -СПб. : Питер, 2014. -235 с. — Текст : непосредственный.
3. Голова, А. Г. Управление продажами: учебник / А. Г. Голова. - Москва: Дашков и К °, 2017. - 279 с.-URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=495767 (дата обращения: 06.02.2021). — Режим доступа: для зарегистрир. пользователей. — Текст : электронный.
4. Голубев, Е. В. Использование инструментов краудсорсинга как элемент усиления конкурентоспособности промышленных предприятий // Вестник евразийской науки. 2014. №5 (24). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/ispolzovanie-instrumentov-kraudsorsinga-kak-element-usileniya-konkurentosposobnosti-promyshlennyh-predpriyatiy (дата обращения: 01.02.2021).
5. Джоббер, Д. Продажи и управление продажами = УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: учебное пособие / Д. Джоббер, Д. Ланкастер; пер. В. Н. Егоров. - Москва: Юнити, 2015. - 622 с. - URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=114548 (дата обращения: 06.02.2021). - ISBN 5-238-00465-6. — Режим доступа: для зарегистрир. пользователей. — Текст : электронный.
6. Евтодиева, Т. Е., Моргина, Е. С.. Управление продажами: маркетинговый и логистический аспекты // Вестник ЮУрГУ. Серия: Экономика и менеджмент. 2020. №1. URL: https://cyberleninka.m/artide/n/upravlenie-prodazhami-marketingovyy-i-logisticheskiy-aspekty (дата обращения: 02.02.2021).
7. Лукич, Р. Управление продажами: практическое пособие: [16+] / Р. Лукич. - Москва: Альпина Паблишер, 2016. - 211 с. - URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=279013 (дата обращения: 20.01.2021). - ISBN 978-5-9614-2243-6. — Режим доступа: для зарегистрир. пользователей. — Текст : электронный.
8. Лебедева, Т. Е., Прохорова, М. П. Краудсорсинг: сущность, виды, ключевые составляющие для современной компании // Инновационная экономика: перспективы развития и совершенствования. 2018. №5 (31). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/kraudsorsing-suschnost-vidy-klyuchevye-sostavlyayuschie-dlya-sovremennoy-kompanii (дата обращения: 03.02.2021).
9. Магомедов, Ш. Ш. Управление товарным ассортиментом и запасами: учебник / Ш.Ш. Магомедов. -Москва: Дашков и К °, 2019. - 176 с. - URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=496208 (дата обращения: 06.02.2021). — Режим доступа: для зарегистрир. пользователей. — Текст : электронный.
10. Плахотникова, Е. В. Организация и методология научных исследований в машиностроении: учебник: [16+] / Е.В. Плахотникова, В. Б. Протасьев, А. С. Ямников. - Москва; Вологда: Инфра-Инженерия, 2019. - 317 с . - URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=564325 (дата обращения: 04.02.2021). - Библиогр .: с. — Режим доступа: для зарегистрир. пользователей. — Текст : электронный.
11. Руденко, И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы // Вестник ОмГУ. Серия: Экономика. 2012. №4. URL: https://cyberleninka.ru/artide/n/upravlenie-prodazhami-istoki-suschnost-podhody (дата обращения: 06.02.2021).
12. Рыбалко, О. А., Шалаева, Л. В. Стратегическое планирование и бюджетирование как базовые элементы современной системы управления // Международный бухгалтерский учет. 2012. №28. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/strategicheskoe-planirovanie-i-byudzhetirovanie-kak-bazovye-elementy-sovremennoy-sistemy-upravleniya (дата обращения: 07.02.2021).
References
1. Bragina A.V., Vertakova Yu.V., Evchenko A.V. Organizator proizvodstva [Development of end-to-end technologies for planning the activities of an industrial enterprise in the digital economy] 2020. No. 1. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/razvitie-skvoznyh-tehnologiy-planirovaniya-deyatelnosti-promyshlennogo-predpriyatiya-v-usloviyah-tsifrovizatsii-ekonomiki (accessed: 01.02.2021).
2. Vertogradov, V Upravlenie prodazhami [Sales Management] 2nd ed., reprint. and add. - St. Petersburg : Piter, 2014. -235 p. - Text: direct.
3. Golova, A.G. Uchebnik [Sales Management] - Moscow: Dashkov & Co., 2017. - 279 p. - URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=495767 (accessed: 06.02.2021). - Access mode: for registered users. users. - Text : electronic.
4. Golubev E. V. Vestnik evrazijskoj nauki [The use of crowdsourcing tools as an element of strengthening the competitiveness of industrial enterprises] 2014. No. 5 (24). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/ispolzovanie-instrumentov-kraudsorsinga-kak-element-usileniya-konkurentosposobnosti-promyshlennyh-predpriyatiy (accessed: 01.02.2021).
5. Dzhobber, D. UPRAVLENIE PRODAZhAMI: uchebnoe posobie [Sales and Sales management] - Moscow: Unity, 2015. - 622 p. - URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=114548 (accessed: 06.02.2021). - ISBN 5238-00465-6. - Access mode: for registered users. users. - Text : electronic.
6. Evtodieva T. E., Morgina E. S. Vestnik YuUrGU. Seriya: Ekonomika i menedzhment. [Sales management: marketing and logistics aspects] 2020. No. 1. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/upravlenie-prodazhami-marketingovyy-i-logisticheskiy-aspekty (accessed: 02.02.2021).
7. Lukich, R. Prakticheskoe posobie: [16+] [Sales Management] - Moscow: Alpina Publisher, 2016. - 211 p. -URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=279013 (accessed: 20.01.2021). - ISBN 978-5-9614-2243-6. -Access mode: for registered users. users. - Text : electronic.
8. Lebedeva T. E., Prohorova M. P. Innovacionnaya ekonomika: perspektivy razvitiya i sovershenstvovaniya. [Crowdsourcing: the essence, types, key components for a modern company] 2018. No. 5 (31). URL: https://cyberleninka.ru/article/n7kraudsorsing-suschnost-vidy-klyuchevye-sostavlyayuschie-dlya-sovremennoy-kompanii (accessed: 03.02.2021).
9. Magomedov, Sh.Sh. Upravlenie tovarnym assortimentom i zapasami: uchebnik [Product range and inventory management: tutorial] Moscow: Dashkov & Co., 2019. - 176 p. - URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=496208 (accessed: 06.02.2021). - Access mode: for registered users. users. - Text : electronic.
10. Plahotnikova, E.V. Organizaciya i metodologiya nauchnyh issledovanij v mashinostroenii: uchebnik [Organization and methodology of scientific research in mechanical engineering: textbook] - Moscow; Vologda: InfraEngineering, 2019. - 317 p . - URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=564325 (accessed: 04.02.2021). -Bibliogr.: p. - Access mode: for registered users. users. - Text : electronic.
11. Rudenko I. V. Vestnik OmGU. Seriya: Ekonomika. [Sales management: origins, essence, approaches] 2012. No. 4. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/upravlenie-prodazhami-istoki-suschnost-podhody (accessed: 06.02.2021).
12. Rybalko O.A., Shalaeva L.V. Mezhdunarodnyj buhgalterskij uchet. [Strategic planning and budgeting as the basic elements of a modern management system] 2012. No. 28. URL: https://cyberleninka.ru/article/n7strategicheskoe-planirovanie-i-byudzhetirovanie-kak-bazovye-elementy-sovremennoy-sistemy-upravleniya (accessed: 07.02.2021).
METHODOLOGY OF THE SYSTEM-PROCESS APPROACH TO SALES PLANNING IN AN
INDUSTRIAL ENTERPRISE
Irina V. Rudenko
Docent, Omsk State University of F.M. Dostoyevsky
Abstract. The article deals with the theoretical and methodological foundations and practical aspects of sales planning for industrial enterprises. The purpose of the study is to evaluate the sales planning in the enterprise based on the system and process approaches and to identify the relationship of the sales budget with the budgets of the enterprise. Subject of research: tools for planning sales in the enterprise. Research methods used in the article: systematic approach, empirical, systematization, comparison and generalization. The article considers the main approaches of the authors to the characterization of the essence of sales. The place of sales planning in the planning process at the enterprise is revealed on the basis of the main approaches: market, from achieved, from production and scenario. The author systematized the tools of sales planning in the enterprise. The author suggests using the Ishikawa diagram, built on the principle of factor accounting to identify their impact on the forecasting of sales in the enterprise. This approach will allow you to structure internal and external factors that need to be taken into account when forecasting sales in the enterprise. The article provides examples of internal and external factors that are taken into account when forecasting sales. The sales planning process is systematized, including marketing analysis, the formation of the marketing program, the application plan, sales budgets in natural units, products, and the approval of the sales plan. The relations of the sales plan with the operational and financial budgets of the enterprise are revealed. The author proposes to evaluate the sales planning in the enterprise based on the "input-output" model. According to the results of the study, it is concluded that the system and process approaches are used in the implementation of planning. The development of the sales planning process under the influence of digital technology tools is highlighted.
Keywords: sales, sales planning and forecasting, planning tools, Ishikawa chart, marketing program, budgets.
Сведения об авторе:
Руденко Ирина Владимировна - кандидат экономических наук, доцент кафедры «Менеджмента и маркетинга» ФБГОУ ВО «Омский государственный университет им. Ф.М. Достоевского» (644077, Российская Федерация, г. Омск, проспект Мира, д.55-А, e-mail: irina_rudenko@list.ru).
Статья поступила в редакцию 10.01.2021г.
