CC BY
29
35 (77) - 2011
Банковский сектор
стратегия юниаструм банка: доступные кредитные ресурсы
для малого бизнеса*
В информационном агентстве РБК состоялась пресс-конференция вице-президента Юниаструм Банка по развитию малого бизнеса С. Г. ЧУБАКОВОЙ, которая поделилась успешным опытом кредитования малого бизнеса. Банк по праву входит в список «Десять банков России по кредитованию малого бизнеса».
— Светлана Григорьевна, если проанализировать ситуацию на рынке банковского кредитования малого бизнеса, то какие тенденции сегодня наблюдаются? Как вы оцениваете объемы рынка, темпы роста?
— Малый бизнес для банков — более молодой сегмент, в котором они относительно недавно начали работать. Если взять прошлый год, то, по оценкам экспертов, по рынку в целом рост кредитования малого бизнеса составил 22 % против 10 % в корпоративном кредитовании и 14 % — в розничном. Мы прогнозируем на будущее дальнейший рост количества клиентов и проявление интереса банков. Безусловно, и малому бизнесу как воздух нужен партнер-банк, так что интерес в данном случае будет взаимным.
Если обратиться к цифрам развитых стран, то доля малого бизнеса в ВВП занимает от 50 до 60 %. У нас пока только 20 %, хотя это больше, чем 10 лет назад. Ближайшая цель — это 30—40 %, а в идеале — 50—60 %.
Естественно, это перспектива не одного года. Здесь должна проявляться комплексная политика как государства, так и игроков рынка. Так или иначе Россия придет к этому, и сегмент станет основопо-
* Публикуется в сокращении по материалам пресс-конференции в информационном агентстве РБК. URL: http://top. rbc. ru/pressconf/07/06/2011/598990.shtml.
лагающим в экономике страны, а также основным и с точки зрения бизнеса банков.
—Расскажите, пожалуйста, каковы стимулирующие факторы кредитования малого бизнеса?
— После преодоления последствий кризиса малый бизнес активно требует финансирования. У основной массы предпринимателей идет увеличение объемов работы. Проекты, которые были «заморожены», сейчас обретают вторую жизнь.
Кризис помог банкам понять малый бизнес, его преимущества по сравнению с другими сегментами экономики. И именно в кризис многие банки перестроили свою стратегию, потому что малый бизнес быстрее вышел из кризисной ситуации. Это клиенты более мобильные, экономически гибкие, скорее справляются с изменениями, оперативно могут перестроиться.
С одной стороны, банкам это помогло увидеть в малом бизнесе своего партнера. С другой стороны, малый бизнес учится на кризисных ситуациях, в том числе грамотнее относиться к финансовым инструментам.
— Какие факторы являются, на ваш взгляд, сдерживающими в развитии малого бизнеса?
— Безусловно, есть факторы, которые пока еще в той или иной степени сдерживают рынок. В первую очередь это менталитет. Налицо боязнь брать кредиты, попытка обходиться собственными средствами или прибегать к альтернативным источникам финансирования. Как правило, это частный капитал, у которого ставки в три-четыре раза выше, чем рыночные; это короткие кредиты, что в итоге ведет к очень сложно прогнозируемым отношениям с кредитором.
Следующий фактор, который следует обозначить, это непрозрачность малого бизнеса. Безуслов-
но, есть прогресс в этом вопросе, но, как и раньше, малый бизнес более сложно оценить с точки зрения рынка и самого бизнеса, движения денежных потоков. У крупного клиента все это более прозрачно и четко.
Малый бизнес требует иных подходов. Здесь нужны специальные программы. При этом очень важно, чтобы кредитная услуга не стала «медвежьей», чтобы, с одной стороны, это был плюс самому предприятию и кредит не задавил его, а помог развиваться. С другой стороны, безусловно, должны соблюдаться интересы банка, чтобы риск не выходил за допустимые пределы.
Ситуация усугубляется тем, что в последнее время увеличивается налоговая нагрузка на малый бизнес. Вряд ли нужно говорить о том, что государство от этого выигрывает, хотя высок риск того, что малый бизнес в итоге опять уйдет в тень. При нынешних схемах налогообложения платить полностью все налоги достаточно сложно.
Еще в качестве сдерживающих факторов можно отметить низкую финансовую грамотность. Не все до конца понимают, каким образом за счет кредита либо каких-то других программ, например лизинговых или овердрафта, можно поднимать свой бизнес.
Очень большую роль играют сами игроки рынка и сотрудники банков, которые проводят разъяснительные беседы и семинары. Мы очень активно сотрудничаем с Общероссийской общественной организацией малого и среднего предпринимательства «Опора России»: проводим бесплатные конференции, бизнес-классы для предпринимателей, где учим людей, как правильно вести дело, какой инструмент правильнее использовать, каким образом получать максимальную выгоду для своего бизнеса. И здесь следует подчеркнуть: очень важны роль каждого из игроков, активная позиция бизнеса — ходить на семинары, читать, узнавать, стремиться к большему...
—Какие банковские предложения пользуются в настоящее время наибольшим спросом?
— Мы разработали уникальный продукт — так называемый умный кредит. По сути это финансовый калькулятор, который позволяет из разных составляющих составить оптимальную схему для любого бизнеса, под каждый проект. Ключ к успеху — это возможность длинных кредитов.
Кроме того, есть программы, которые позволяют иметь продукты со снижаемой процентной ставкой. Для клиентов, которые качественно об-
служивают свой долг, через год мы берем на себя обязательство — оно прописано в договоре — поэтапно снижать процентную ставку. Таким образом, снижение может быть на три с половиной пункта по сравнению с начальной ставкой. У нас нет скрытых комиссий, прозрачная схема кредитования — клиент понимает, сколько и как он заплатит, по какой схеме. Есть гибкие графики, возможность адаптироваться к бизнесу партнера, к сезонности, к его контрактам.
Безусловно, сейчас большой спрос на длинные кредиты — их порядка 70 %. Мы кредитуем по ставкам в 12,5 % годовых на 10—15 лет.
— Как вы считаете, государство в достаточной мере поддерживает малый бизнес, или нужны еще какие-то меры?
— В последние годы мы видим активное участие государства, причем не на словах, а на деле. Говорить о том, достаточное оно или недостаточное, сложно. Если сейчас доля малого бизнеса 20 %, а нужно стремиться к 50 %, то, безусловно, это участие важно и необходимо как на уровне формирования ментальности, так и на уровне конкретных действий и финансирования.
Очень большие плюсы от программ, которые есть. Имею в виду фонды поддержки предпринимательства. Это серьезное подспорье как для банков, так и для малого бизнеса. Большой плюс — программа Российского банка развития. По моему мнению, необходимо еще усилить участие государства в финансировании и помощи малому бизнесу на начальном этапе деятельности. Возможно, это будут возвратные деньги, возможно, и безвозвратные, но этот риск нужно брать на себя государству или делить его с банками. Возможны какие-то совместные программы, потому что одним банкам и небанковским структурам освоить этот сегмент достаточно сложно.
— Почему Юниаструм Банк предпочитает работать в нише кредитования малого бизнеса, причем достаточно активно?
— Активное развитие малого бизнеса у нас началось с конца 2009 г., сама же программа существует с 2007 г. У нас был очень серьезный подготовительный этап. Мы провели ряд исследований малого бизнеса, стараясь понять, каким образом можем ему помочь и иметь здоровую синергию между банком и бизнесом. В дальнейшем будем делать акцент на этот сегмент. Нынешний год внутри банка объявлен Годом работы с малым бизнесом. В прошлом году
35 (77) - 2011
Банковский сектор
мы удвоили портфель в этой сфере. В этом году планируем также удвоить его и максимально повысить эффективность кредитования малого бизнеса.
— Что можно сказать о примерном кейсе и о портрете заемщика?
— Рассмотрим несколько сфер. Допустим, сеть ресторанов или закусочных. Как правило, это семейный бизнес, который ведут один учредитель или два соучредителя. Юридически это оформлено на индивидуального предпринимателя или на общество с ограниченной ответственностью. Потребность финансирования таких клиентов — обычно 10—15 млн руб. Деньги необходимы для расширения текущего бизнеса: как правило, покупается недвижимость и нужны «длинные» деньги, например, чтобы открыть новый ресторан или выкупить арендуемую недвижимость. В последнем случае предприниматели платят банку суммы, сопоставимые с арендной платой, но при этом помещения переходят в собственность. Естественно, для клиента это серьезный плюс. Поэтому сумма сделки — 10—15 млн руб., срок кредитования — 7—10 лет.
Если брать торговлю, то, как правило, это магазин или сеть магазинов. В регионах распространены оптовые рынки, где клиенты имеют несколько, условно говоря, киосков или крытых магазинов, в которых осуществляют отгрузку по мелкому опту либо более крупным оптовым поставкам.
— Что вы считаете основным достижением в области кредитования малого бизнеса в прошлом году?
— Основное достижение — это рост числа наших клиентов. Сейчас их более 2,5 тыс. только в малом бизнесе. Это также портфель этих клиентов, их лояльность и готовность работать с нами дальше. Мы выстраиваем долгосрочные отношения — это наша принципиальная позиция, с которой мы идем на рынок.
Мы верим нашим клиентам, знаем их, поэтому готовы работать с ними не 10—15 лет, а даже 300, 500 лет. Конечно, в России это звучит утопически. Тем не менее наша материнская компания, с которой мы сотрудничаем уже два года, — группа компаний Банка Кипра имеет громадный опыт, когда отношения с клиентами выстраиваются столетиями. Понятно, что есть деловая преемственность, в том числе и в сфере банковского бизнеса. Мы стараемся брать на вооружение как наш опыт, так и опыт материнской компании, и внедрять его на российском рынке.
—Как вам удалось достичь таких результатов? У вас есть свои методы работы, которые вы предпочитаете держать в секрете, чтобы конкуренты не узнали?
— Взаимоотношения с конкурентами определяются объемом рынка. По оценкам экспертов, порядка 60 % его еще не охвачено. Конкуренция, безусловно, есть, но вполне комфортно можно работать как нам, так и нашим конкурентам. Здесь уместнее говорить скорее о партнерах, с которыми мы совместно кредитуем малый бизнес.
Мы всегда очень старались исходить не из того, что хочется нам, а из того, чего ожидают рынок и наш клиент, искали золотую середину между потребностью партнеров и нашим интересом. Наше преимущество на рынке, которое вызывает большой интерес у предпринимателей, — это дешевые «длинные» деньги.
Делать инвестиции и финансировать двух- или трехлетними кредитами — это очень сложно, зачастую это вгоняет клиентов в пиковую ситуацию. Мы предложили длинные кредиты, гибкие схемы финансирования. Около 70 % наших продаж — это сделки со сроком финансирования семь и более лет.
— Насколько рискованным является кредитование малого бизнеса, много ли кредитов не возвращается?
— Безусловно, невозвраты есть. Любая кредитная операция связана с риском. Если он отсутствует — это сигнал, что игрок, возможно, «пережимает» условия. Другой вопрос — как работать с невозвратами. Мы изначально выстраиваем стратегию так, чтобы кредит не был проблемным активом ни у нас, ни у самого клиента, помогаем ему оптимизировать свое финансирование.
В целом можно говорить о том, что представители малого бизнеса — достаточно ответственные клиенты, и важно правильно с ними работать. Если банк сотрудничает с малым бизнесом, полностью опираясь на свои корпоративные стандарты, это неверно, поскольку не адаптировано к малому бизнесу. Если банк больше опирается на систему розничной оценки рисков, тоже есть возможность перекосов и большого уровня дефолтной задолженности.
Очень важно иметь отдельные программы с точки зрения как взвешенного рискового подхода, так и предложений, которые могут быть интересны бизнесу. У нас такие программы есть, достаточно сильные и серьезные. И поэтому проблемная задолженность есть, но на нормальном, рабочем уровне.
Более того, показатели 2010—2011 гг. очень оптимистичны — встречаются буквально единичные случаи, когда клиент имеет проблемную задолженность. Как правило, все решается инструментами рефинансирования, реструктуризации либо другим графиком.
— Предприятия какой сферы доминируют в структуре кредитования малого бизнеса?
— Если посмотреть динамику изменения кредитного портфеля по видам деятельности, то мы увидим, что снижается доля торговли, а увеличивается доля услуг и производства. Это большой плюс. Сейчас доля торговли в общем портфеле составляет у нас около 37 %, хотя несколько лет назад она была равной 70—80 % в портфеле многих банков, и это считалось нормальным. У нас есть отдельные программы для сферы услуг, доля которой — около 21 %. Оставшаяся часть портфеля — это производство, транспорт, сельское хозяйство.
—Каковы конкурентные преимуществаЮни-аструм Банка на рынке кредитования малого бизнеса?
— О 15-летних кредитах на инвестиционные цели уже сказано. Если говорить об оборотных средствах, то тут мы готовы инвестировать на срок до пяти лет. Наша процентная ставки — 12,5 % годовых. Это лояльный подход — нет ежемесячных комиссий или каких-то скрытых проверок. Кроме того, — гибкие графики, которые мы адаптируем к бизнесу, возможность вместе с нами обсудить свой проект, в какой-то части использовать наш ресурс по оценке проекта, по оценке партнеров, их добропорядочности. Вы можете через банк получить доступ к полезной информации. Это серьезные и достаточно востребованные преимущества.
—Для вас имеет значение, на развитие какого бизнеса берут кредит предприниматели ? Если да, то что вам предпочтительнее?
— Безусловно, цель бизнеса имеет первостепенное значение. Это один из принципов кредитования. Кредитор должен понимать, куда используются его деньги. С начала работы с клиентом и до выдачи кредита мы обязательно эти вещи прорабатываем, контролируем целевое использование денег. У нас есть ряд stop-факторов, четко определено, с какими видами бизнеса и проектами мы не работаем. Здесь больше играет роль не экономическая составляющая, а социальная миссия банка. Мы не хотим участвовать в проектах, которые связаны, например, с производством крепких алкогольных
напитков, табака или оружия либо наносят вред окружающей среде.
Охотно работаем с клиентами в рамках текущего бизнеса. Это и инвестиции, это и оборотные средства. Работаем и в рамках новых направлений деятельности. Например, у клиента есть маршрутные такси, он решил на этой базе заниматься междугородними грузо- или пассажироперевозками. Другой пример: клиент занимается арендным бизнесом, и он решил открыть магазин, ресторан или прачечную. Мы такие виды бизнеса также активно кредитуем. Новую цель клиента, естественно, с ним обсуждаем, помогаем, если ему самому сложно, оценить бизнес-эффект и окупаемость проекта, а также риски, связанные с ним.
—Как быстро у вас можно получить кредит?
— Все зависит от того, каким видом бизнеса занимается клиент. Если говорить о нишевом продукте, то возможны решения за сутки-двое. Если это стандартный кредит, то, как правило, до пяти рабочих дней, сложные проекты — до 10. В сроках оформления кредита важна активная позиция бизнеса. Если клиент быстро дает всю нужную информацию, сделку можно оформить за два-три рабочих дня с выдачей кредита. Также ускоряется процесс, если кредит повторный, — мы уже знаем клиента, понимаем его ситуацию.
— Расскажите про планы внедрения новых продуктов и программ, есть ли проблемы с реализацией?
— Мы не останавливаемся на достигнутом, постоянно работаем над тем, чтобы улучшать свои предложения. Да и сам малый бизнес не стоит на месте и тоже развивается. Недавно, повторюсь, мы предложили клиентам снижаемую процентную ставку в течение срока кредита. В ближайшее время поступит на рынок продукт, в котором мы будем давать клиентам на первый год (или 1,5—2 года — прорабатываются варианты) низкую ставку, чтобы он за это время смог бы поднять проект. Конечно, это предложение более применимо к инвестиционным программам, так как окупаемость там наступает не сразу, а спустя несколько месяцев или даже несколько десятков месяцев, и поэтому очень важно долговую нагрузку и нагрузку по процентным ставкам нести не с начала реализации проекта.
— Очевидно, что со стороны государства в части поддержки малого бизнеса необходима помощь в финансировании стартапов. Есть ли у банка замыслы по поводу развития собственных
35 (77) - 2011
Банковский сектор
программ финансирования стартапов, или это сопряжено с высоким риском, которого банк не может на себя взять в настоящее время?
— Во-первых, Юниаструм Банк идет на финансирование стартового бизнеса, если у клиента реально существует бизнес. Что касается совершенно новых проектов, когда человек раньше работал наемным сотрудником, выступал как физическое лицо и в какой-то момент принял решение пойти в бизнес, то для банков очень сложно самостоятельно работать с этим пластом клиентов.
Безусловно, такой клиент более подвержен рискам: если смотреть статистику докризисного американского рынка, то 90 % малых предприятий разоряются или испытывают трудности в первые пять лет. Конечно, здесь требуется активное участие государства. Уместны при этом как самостоятельные программы (бизнес-инкубаторы), так и совместные — «Банк плюс государство». Последнее может предоставлять преференции банкам с точки зрения резервирования, программ разделения риска при финансировании таких клиентов.
— Насколько важно наличие у заемщика кредитной истории?
— Конечно, это не единственный показатель, на который опирается кредитная организация. Юни-аструм Банк охотно работает с различными клиентами — как с теми, кто имеет кредитную историю, так и с теми, кто обратился к нам впервые.
Чем важна кредитная история? Для банка это означает, что клиент уже умеет работать с финансовым инструментом. Важно, чтобы кредитная история была положительной. Поэтому очень большой совет предпринимателям и малому бизнесу — берегите свою кредитную историю, как бы пафосно это ни прозвучало. Вы сами создаете себе репутацию и порой ставите барьер для получения кредита. Причем не только в одном конкретном банке, но и в других. Задача банка в любом случае — это возврат кредитов с учетом вашей активной позиции по возврату.
—Каков механизм работы «умного» кредита?
— Повторюсь, это — калькулятор. Чтобы воспользоваться кредитом, вам необходимо либо обратиться в банк, либо заполнить заявку на нашем сайте. Затем с вами связывается наш кредитный эксперт, и в зависимости от проекта мы вместе с вами подбираем кредитную программу.
У нас есть несколько специализированных предложений. Например, очень интересная нишевая программа для клиентов, которые занимаются арен-
дным бизнесом. В ней есть возможность получить кредит от 500 тыс. до 20 млн руб., используя при этом скоринговую часть. Если клиент имеет арендный бизнес, мы принимаем решение в течение двух суток. Осматриваем помещения, которые он сдает в аренду, берем его договор аренды, его кредитные договоры и документы на право собственности этой недвижимостью. И в течение рабочего дня даем клиенту ответ о возможности финансирования.
Мы не проводим полного финансового анализа. Если у клиента есть другие направления бизнеса, мы их направления не изучаем, т. е. у клиента нет необходимости собирать большой пакет документов, рассказывать обо всех своих финансовых потоках. Мы смотрим только арендный бизнес и принимаем решение за сутки.
Если клиента устраивает решение, он нам предоставляет учредительные и юридические документы, и мы оформляем сделку.
— Что вы принимаете в залог при кредитовании?
— Мы принимаем в залог очень большой спектр имущества, как движимого, так и недвижимого. Это может быть имущество как самого заемщика, так и третьей стороны. Например, аффилированных структур или физических лиц, которые с вами либо связаны родством, либо ведут бизнес.
Это может быть и залог третьих лиц, например ваших знакомых или партнеров. Это может быть оборудование или транспорт — ваш личный или грузовой.
Кроме того, если у вас недостаточно залога либо есть какие-то ограничения (например, юридически это еще не оформлено или вы приводите документы в порядок), то можно рассматривать схемы с поручительством фонда предпринимательства. В прошлом году было заключено 15 договоров с такими региональными фондами. Чтобы воспользоваться этой услугой, нужно обратиться в банк. Мы смотрим схему, обсуждаем с вами все условия, которые выдвигает фонд, и помогаем оформить поручительство. Оно, как правило, составляет в среднем 50 % от суммы кредита. У нас достаточно большие лимиты: в прошлом году они были выделены на сумму 430 млн руб., сейчас — 900 млн руб.
—Кроме кредитов существуют еще и другие продукты для юридических лиц, малого и среднего бизнеса. Насколько у банка развиты эти направления? Есть ли у вас еще услуги для малого и среднего бизнеса?
— Очень актуальный вопрос. Безусловно, мы выступаем не просто кредитором, а партнером. С одной стороны, бизнесу нужен партнер, который оказывает комплекс услуг. С другой стороны, для банка становится выгодным и прибыльным только тот клиент, который приобретает как минимум три продукта. Кредит — один из них.
Мы делаем акцент на комплексное обслуживание клиентов. Кредит — это «локомотивный» продукт для малого бизнеса, потому что он более востребован и актуален. Таким же продуктом, безусловно, является и расчетный счет. Тут у нас очень серьезная платформа: услуги малому бизнесу оказывают более 200 точек продаж (78 из них—в Москве и столичной области). Банк работает в 48 регионах страны.
Представители малого бизнеса могут быть и так называемыми некредитными клиентами. Это может быть ведение расчетного счета и другие операции, связанные со счетом, — инкассация, безналичные переводы и т. д. Могут быть и экваринговые схемы, и зарплатные проекты.
Сеть банкоматов у нас тоже развита, и малый бизнес активно ею пользуется. Также востребованы гарантии, аккредитивы — как с кредитным риском, так и без него. Популярны и лизинговые программы. Статистика такова, что спрос на этот продукт у малого бизнеса выше, нежели у среднего.
Наконец, у нас достаточно серьезная линейка депозитов, выстроенная с учетом клиентского подхода.
—Как будут меняться ставки по кредитам для малого бизнеса в ближайшее время — по крайней мере, до конца года?
— Рынок сейчас по сути вернулся в докризисную ситуацию и с точки зрения процентных ставок, и с точки зрения условий. В кризисный период были проблемы с ликвидностью и осторожные настроения как у бизнеса, так и у банков. Безусловно, это сказывалось и на процентных ставках. За прошлый год они серьезно упали, несколько снизились и в начале нынешнего. В целом рынок стабилизировался, далее он будет двигаться в сторону улучшения сервиса, расширения продуктовых линеек.
Тут представляется полезным совет: внимательно оценивайте ценовое предложение, которое состоит из ставки и возможных комиссий, которые есть у банка, — они могут быть как разовые, так и, например, ежемесячные. Некоторые банки имеют комиссии за ведение счета или за обслуживание кредита.
В Юниаструм Банке таких комиссий нет. У нас ценовое предложение состоит из процентной ставки — она фиксированная, и мы ее вписываем в договор. Кроме того, есть разовая комиссия до выдачи кредита, которая составляет от 0,5 % по разным программам и суммам.
Оценивайте также моменты, связанные с некредитными продуктами. Если вы получаете кредит, значит, будете открывать счет в банке. Возможно, вам выгодно будет пользоваться другими услугами. Поэтому сравнивайте не только процентную ставку, которую вам предложил банк по кредиту, но и тарифы по расчетно-кассовому обслуживанию и т. п.
- Светлана Григорьевна, спасибо за обстоятельную беседу.
ФИНАНСОВАЯ АНАЛИТИКА
проблемы и решения ' 63
