CC BY
390
Камалова Н.Д.
Магистрант направления «Экономика» СКФУ Северо-Кавказский Федеральный университет г.Ставрополь
Email: [email protected] Пономарева Е.А.
Канд. Экон. наук, доцент кафедры «Менеджмент» СКФУ Северо-Кавказский Федеральный университет г.Ставрополь
Email: [email protected]
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА КАК СОВРЕМЕННЫЙ СПОСОБ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ
Аннотация
В статье дана характеристика стимулирования сбыта как части интеграционных маркетинговых коммуникаций, изложены его основные направления и преимущества. Рассмотрены основные цели использования стимулирования продаж и современные способы продвижения товаров.
Ключевые слова
маркетинг, маркетинговые коммуникации, стимулирование сбыта, продажи, клиенты, самплинг,
презентация
В настоящее время мы наблюдаем такое явление как глобализация, которое затрагивает практически все сферы нашей современной жизни, в том числе и экономическую. В существующих условиях усиливающейся конкуренции основной акцент управления в организации смещается в сторону маркетинга, ответственность и влияние которого с каждым годом только усиливается. Как известно, именно маркетинг создает необходимые экономические, социальные, политические, правовые и другие условия для успешного производства продукции необходимого объема, ассортимента, качества, цены, и доведения до потребителя для дальнейшего успешного сбыта и продвижения.
При этом особое место в процессе реализации продукции и в маркетинге в целом занимают маркетинговые коммуникации, которые включают в себя основные инструменты продвижения, такие как Реклама, PR, личные продажи и мероприятия по стимулированию сбыта. Именно эти средства помогают добиться компании произвести необходимое впечатление в процессе взаимодействия с рынком.
Стоит выделить мероприятия по стимулированию сбыта как значимый инструмент в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций. Сегодня потребитель становиться более занятым и обладает меньшим временем, соответственно он меньше информирован о продукте и нуждается в простой, понятной информации. При этом и покупательское поведение, и желание тоже претерпевают изменения -потребитель нуждается в удовлетворении индивидуальных желаний и персонифицированном предложении. Таким образом, для эффективного продвижения товаров необходимо использовать нестандартные маркетинговые коммуникации и преподносить уникальность торгового предложения.
По мнению классика маркетинга Ф. Котлера «Стимулирование сбыта - это краткосрочные стимулы, целью которых является приобретение или продажа товара».
Из данного определения следует, что понятие стимулирования сбыта и стимулирование продаж имеют отличие, которое заключается в объекте стимулирования. В первом случае объектом выступают каналы сбыта (оптовые и розничные продавцы), во втором - потребители, покупатели товаров. Помимо этого, также принято выделять еще один объект стимулирования - собственных прямых продавцов товаров.
Таким образом, выделяют 3 основные направления стимулирования:
- Стимулирование потребителей
- Стимулирование оптовых и розничных продавцов
- Стимулирование собственного торгового персонала
Каждое из этих направлений имеет свои специфические цели. Так стимулирование каналов сбыта, а именно оптовые и розничные организации, которые сотрудничают с нашей компанией, позволяет как можно быстрее продвинуть товар по каналам сбыта. Спецификой данного направления является то, что объект стимулирования выступает как покупателем, так и продавцом. Основными методами стимулирования в данном направлении являются: предоставление скидок (например, за оптовую покупку), стимулирование продажи (например, за сбыт продукции определенного объема в указанный срок выплачивается премия или предоставляется скидка на следующую покупку).
Для усиления процесса сбыта и роста продаж проводится стимулирование собственного персонала. Обычно это происходит посредством выплаты премий, присвоением звания лучший продавец и другое.
Но самым основным и масштабным стимулирование признано стимулирование покупателя, так как именно он является той фигурой, которая приносит основную прибыль любой коммерческой компании. Изначально, основной целью является ускорение процесса покупки товара с помощью различных методов. Причин для этого было достаточно: распродать сезонный товар, товар с истекающим сроком годности или имеющим какие-либо дефекты, товар вышедший из моды, или просто для увеличения объема покупки или частоты совершения сделки. Но с течением времени и с изменением понимания роли, основной цели и функций маркетинга, пришло осознание, что стимулирование продаж может также иметь и другие цели, помимо увеличения объема сбыта, а именно:
- Создание имиджа компании;
- Знакомство с товаром;
- Увеличение осведомленности и знаний о продукте;
- Поддержание лояльности клиентов;
- Увеличение доли рынка и др.
Все это способствует налаживанию долгосрочных отношений с потребителями и завоевание новых клиентов, что непосредственно сказывается на увеличении прибыли.
Для достижения поставленных целей используют определенные приемы и средства. Наиболее популярными из них являются лотерея, дегустация, самплинг, гарантия возврата денег, купоны, продажа товара в кредит, презентации товара и другое.
Но современные условия жизни и развитие технологий диктуют свои правила процесса реализации товаров. Появляются новые площадки для сбыта, которые невозможно игнорировать сегодня. Так выделяют следующие современные способы стимулирования сбыта:
Мерчандайзинг - искусство выкладки товаров, искусство продажи продуктов без продавца. Это новое слово в управлении продажами. К нему относится и использование POS-материалов, и качественное использование территории как внутри, так и вне магазина, выкладка товара и другое. Это нововведение в маркетинговых коммуникациях только начинает набирать обороты в России и использоваться на практике.
Киномерчандайзинг - использование на упаковке кино- и мультобразов, которые будут ассоциироваться с рекламируемым товаров.
Digital - маркетинг - деятельность по стимулированию сбыта с помощью информационных средств. Сюда относится интернет, как современная площадка для стимулирования сбыта (например, проведение вебинаров) и мобильные устройства (установление мобильных приложения с дальнейшей возможностью получения кратковременной скидки или бесплатным походом, например, в кино)
Необходимо отметить, что оценка существующих экономических и маркетинговых технологий показывает, что производство товаров и услуг неразрывно связано с их дальнейшей реализацией на рынке, продажей покупателям и формированием приверженности к торговой марки со стороны потребителя.
Стимулирование сбыта мотивирует потребителя, создавая необходимые условия для приобретения товара, увеличивает уровень осведомленности продукцией и побуждает совершить покупку здесь и сейчас. Несмотря на свою краткосрочность, данный вид маркетинговой коммуникации обладает своей спецификой и преимуществом. Так у потребителя не создается ощущение навязчивости и порой исключается возможность воздействия на не интересующую целевую аудиторию. Но стоит не забывать, что все же стимулирование сбыта является лишь хорошим дополнением к другим способам коммуникации, ведь только
в своей интеграции основные инструменты маркетинговых коммуникаций могут способствовать эффективному общению компании с потребителем. Список использованной литературы
1. Иванова Н.В., Левина А.В. Особенности управления сбытом продукции//Управление каналами дистрибуции.2010№2.С.П4-Ш.
2. Кузнецова Ю.В. Мерчандайзинг: основные функции и целесообразность применения в продвижении товаров//Экономика России: управление макро- и микропроцессами (Межвузовский сборник научных трудов).Вып.1У.Саранск, Ковылкинская типография, 2005. С 97-101.
© Камалова Н.Д., Пономарева Е.А., 2016
Матюшкина Н.А.
Магистрант направления «Менеджмент» СКФУ Северо-Кавказский Федеральный университет г.Ставрополь
Email: [email protected] Пономарева Е.А.
Канд.Экон. наук, доцент кафедры «Менеджмент» СКФУ Северо-Кавказский Федеральный университет г.Ставрополь
Email: [email protected]
СТРАТЕГИИ ОПЕРАТОРОВ СОТОВОЙ СВЯЗИ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ УСЛУГ НА
РОССИЙСКИЙ РЫНОК
Аннотация
В данной статье мы рассмотрели некоторые стратегии компаний - операторов сотовой связи, используемые для продвижения коммуникационных услуг на рынке, а также обозначили приоритетные направления их деятельности.
Ключевые слова
телекоммуникации, маркетинг, стратегия продвижения, стратегии конкурентных преимуществ, стратегия низких издержек, стратегия дифференциации, стратегия концентрации.
В условиях жесткой конкуренции возникает архисложная задача: удержание своих позиций на рынке и сохранение эффективности деятельности. Удерживать свои позиции на рынке коммуникационных услуг компаниям помогают стратегии, основанные на конкурентных преимуществах и использовании инновационных технологий.
Разработка грамотной стратегии продвижения услуг сотовой связи требует правильной последовательности действий и определенного логического подхода при принятии решений. Создание стратегии продвижения - сложный творческий процесс, одновременно включающий приемы менеджмента и маркетинга.
Появление и быстрое распространение в России и мире сотовой связи значительно повлияло на коммуникативное поведение практически всех категорий населения, накопление и использование интеллектуальных ресурсов, информационную безопасность регионов.
Телекоммуникационная отрасль в настоящее время является наиболее быстрорастущей практически в любой стране. Ее росту способствует технологический прогресс.
Среди операторов сотовой связи в России наиболее известны три: ПАО «МТС» («Мобильные ТелеСистемы»), ПАО «ВымпелКом» (торговая марка «Билайн»), ПАО «МегаФон». В России работают несколько десятков региональных и «нишевых» операторов сотовой связи, наиболее известные, стремящиеся
