CC BY
578
Маркетинг
Е.В. НОСКОВА
Совершенствование методов оценки рекламной деятельности предприятия
Представлены результаты анализа методов оценки рекламной деятельности предприятия, разработана модель информационного обеспечения рекламы, матрица «цели-ресурсы - относительная эффективность рекламных решений», а также предложены показатели для оценки эффективности рекламной деятельности предприятия.
Любая коммерческая реклама подразумевает возврат вложений, поэтому оценка ее эффективности , позволяющая определить, насколько результативно было рекламное воздействие, окупились ли затраты, какие рекламные носители оказали решающее влияние, правильно ли распределен рекламный бюджет, как повысить эффективность рекламных мероприятий, является одной из важнейших задач, стоящих перед рекламодателем.
Мы придерживаемся точки зрения, что реклама как экономическое явление способствует ориентации производства на удовлетворение потребностей людей. Она присутствует на всех этапах движения товара в каналах распределения, а также на всех этапах принятия решения о покупке. С другой стороны, достижение более высокого уровня развития производства отражается на рекламе. Она сосредоточивает внимание на качестве товаров. Более того, реклама повышает осведомленность покупателей о фирме, товаре, создает желание сделать выбор в пользу товара, воздействуя на эмоции и воображение потребителей. Все вышеперечисленное сказывается на объеме производства, товарообороте, развитии сферы услуг.
Сложность оценки эффективности рекламной деятельности определяется множеством факторов.
Во-первых, в покупательском поведении достаточно активную роль играет индивидуальное подсознание, «просчитать» которое не удается никому.
Во-вторых, решение о покупке принимается потребителем на личной мотивационной основе под воздействием мероприятий по стимулированию сбыта, паблик рилейшнз. Собственно реклама здесь может быть лишь одной из составляющих, и выявить степень ее влияния на выбор именно этого товара не сможет никакое специальное исследование.
В-третьих, большинство методик по определению эффективности рекламы ориентируется на потребителей, которые были субъектами при-
обретения рекламируемого товара. Практически всегда остается вне поля зрения та часть потенциальных потребителей, которые в силу особенностей рекламной кампании приобрели аналогичный товар у конкурента.
Поиск методов оценки эффективности рекламной деятельности ведется с самого зарождения рекламы, однако и сегодня остаются сомнения в ценности и целесообразности любого из них. Основной проблемой, затрудняющей точные измерения эффективности рекламной деятельности, является то, что эта деятельность преследует те же самые цели, что и предприятие в целом, поэтому сложно выделить вклад собственно рекламы в достижение поставленных целей.
Данная статья не претендует на разрешение всех проблем, связанных с оценкой эффективности рекламной деятельности. Однако систематизация и анализ различных методов, применяемых в нашей стране и за рубежом, поможет выявить «узкие» места и недоработки в данной области, а также наметить направления будущих исследований.
Для определения эффективности рекламной деятельности предприятия могут использовать различные методы, которые условно можно разделить на две группы. Первая группа методов направлена на оценку коммуникативной, вторая - экономической эффективности рекламной деятельности предприятия. Существующие методы имеют ряд недостатков. Во-первых, показатели, предлагаемые для оценки эффективности рекламной деятельности, сложны и трудоемки в расчетах. Во-вторых, большинство методов построено на предположении, что в наличии имеется вся необходимая информация для оценки эффективности, на самом деле, какие-то из исходных данных могут отсутствовать или быть представлены с высокой погрешностью. В-третьих, применяемые методы не обеспечивают целостной, охватывающей широкий спектр показателей и критериев систем оценки. Все вышеперечисленное затрудняет использование предложенных методов в процессе оценки эффективности рекламной деятельности предприятия.
Остановимся на первой группе методов - оценке коммуникативной эффективности рекламы. Анализ современной отечественной и зарубежной специальной литературы показал, что в настоящее время не существует единого подхода к определению этой группы методов [1, 4, 7, 8, 12, 13].
В оценке коммуникативной эффективности рекламной деятельности можно выделить три основных направления:
• оценка эффективности средств массовой информации на предмет соответствия целевой аудитории;
• оценка эффективности воздействия рекламного сообщения на целевую аудиторию;
• оценка социально-психологической реакции на восприятие рекламного сообщения.
Для оценки эффективности средств массовой информации нужно определить количество рекламных контактов с целевой аудиторией. Сложность в том, что результат с максимальной вероятностью находится в интервале от нуля до показателя общей численности населения. Все действия рекламодателя должны быть направлены на сужение границ
интервальной оценки вероятного количества рекламных контактов. Нахождение оптимального числа рекламных контактов - основная задача медиапланирования [3. С. 12-18].
Процесс осуществления медиапланирования достаточно широко освещен в работах А.В. Балабанова, В.Н. Бузина, В.А. Евстафьева, А.С. Ерофеева, И.В. Крылова, Н.П. Швеца [2, 3, 5, 8, 14].
Опыт медиа-исследований на Западе и в России показывает, что комбинирование рекламы на нескольких каналах (телевидение, радио, пресса, рекламные щиты, директ-мейл и т.д.) с учетом своей целевой аудитории - путь к повышению эффективности рекламной деятельности [9. С. 52-69].
Для медиапланирования свойственна система показателей, которые можно представить в таблице (табл. 1).
Таблица І
Система показателей медиапланирования
Показатель Формула расчета Характеристика
Rating (рейтинг) Net Coverage Rating = х 100% Q Численность аудитории носителя рекламного сообщения в данное время (Net Coverage), отнесенная к общей численности людей, имеющих возможность смотреть телевизор, слушать радио, т.е. потенциальных телезрителей, радиослушателей (Q), выраженная в процентах
TRating (Target Rating; целевой рейтинг) Net Coverage TRating = х 100% TG Численность аудитории носителя рекламного сообщения в данное время (Net Coverage), отнесенная к численности целевой группы (TG)
HUTo (Homes Using Television; доля зрителей в данный момент времени HUT0 = HUT х 100% 0 Q Отношение общей численности всех зрителей, смотрящих телевизор (любую передачу) в данный момент времени (HUT), к общей численности потенциальных телезрителей (Q)
Share (доля аудитории) Net Coverage. Share = х 100% HUT Отношение суммарной аудитории конкретной передачи (Net Coveragej) к общему числу телезрителей (всех телеканалов) на данный момент времени (HUT)
Продолжение табл. 1
Показатель Формула расчета Характеристика
GRP (Gross Raiting Point; общерейтинговый пункт) GRP = ^ Rating Совокупные рейтинговые пункты рассчитываются путем суммирования рейтинга отдельных телепрограмм (или радиопередач), в которых размещалась реклама за определенный период рекламной кампании. Представляет собой максимальное количество раз, которое данное рекламное сообщение потенциально могли увидеть (услышать) телезрители (радиослушатели)
TRP (Target Rating Point; целевой GRP) TRP = ^ TRating Представляет собой сумму целевых рейтингов всех размещений рекламы, предусмотренных в медиаплане
Cover (охват) Cover = R£ach х100% TG Число телезрителей, видевших рекламное сообщение n раз (Reach), отнесенное к численности целевой группы (TG), т.е. доля целевой аудитории, которая может быть достигнута данным набором СМИ (в процентах)
СРТ (Cost per thousand; цена за тысячу) C CPT = — x 1000 Q Цена за размещение рекламы (С), отнесенная к количеству потенциальных телезрителей, радиослушателей (Q). Данный показатель имеет один существенный недостаток: рассматривается общая численность потенциальной аудитории СМИ, тогда как компания заинтересована в целевой аудитории
СРТ Reach (цена за тысячу целевой аудитории) C CPT Rеach = x 1000 Rеachx TG Цена, которую необходимо заплатить (С), чтобы рекламу увидела (услышала/прочитала) тысяча представителей целевой аудитории
Окончание табл. І
Показатель Формула расчета Характеристика
CPP (стоимость за единицу GRP) C CPP - PC GRP Затраты на рекламную кампанию (CPC), отнесенные к максимальному количеству раз, которое данное рекламное сообщение потенциально могли увидеть (услышать) телезрители (радиослушатели) (GRP)
Составлено по [2, 3, 5-7, 14].
Таким образом, можно констатировать, что, во-первых, медиапланирование является сравнительно новой сферой деятельности. В теории отсутствует единая терминология, что усложняет работу специалистов в этой области.
Во-вторых, приоритетной целью всех научных исследований в области медиапланирования должно явиться определение необходимой частоты контактов представителя целевой аудитории с рекламным сообщением для решения конкретной задачи рекламной кампании.
В-третьих, большинство методов медиапланирования построено на предположении, что в наличии имеются все основные медиапараметры. На самом деле какие-то из этих данных могут отсутствовать или быть предоставлены каким-либо источником информации с большой погрешностью.
Все вышеперечисленные проблемы затрудняют процесс медиапланирования, что находит свое отражение в оценке эффективности рекламной деятельности. При разработке медиаплана необходимо предложить оптимальный вариант сочетания средств массовой информации, что в конечном счете позволит повысить эффективность рекламной деятельности.
Вторая группа методов направлена на оценку экономической эффективности рекламы. Эти методы основаны на представлении функции отклика рынка на рекламу. Среди них можно выделить модели М. Видаля - Х. Вольфа, АББИБО Дж. Литтла.
Разработанная М. Видалем и Х. Вольфом математическая модель стала одной из первых, рассматривающих рекламу как комплексное явление. Основное уравнение модели [10. С. 717]:
ds
dt
S-s
в x A x---
S
- (1 - A) x s, (1)
где — - темп роста объема продаж в некоторое время 1; в - константа &
реакции объема продаж на рекламу при 5 = 0, А- объем расходов на рекламу, S - уровень насыщения в товарной категории, 5 - объем продаж компании или торговой марки, Л - уровень удержания объема продаж.
В качестве следствий данной модели предусматривается увеличение объема реализации, который будет тем больше, чем выше значение константы реакции объема продажи на рекламу, чем меньше насыщен рынок товарами фирмы и чем меньше значение константы уменьшения объема реализации. Преимущество этой модели состоит в том, что в ней используются основные положения функции реакции на рекламу и в то же время четко указываются параметры, требующие оценки [11. С. 56].
На наш взгляд, при всех достоинствах модель М. Видаля - Х. Вольфа обладает рядом недостатков:
• сложность и трудоемкость;
• в ней не учитываются составляющие комплекса маркетинга, такие как цена, распределение;
• в модели не задействованы объемы рекламы конкурентов;
• модель предполагает, что реклама всего лишь привлекает новых потребителей;
• оценка уровня насыщения может вызвать значительные затруднения применительно к некоторым рынкам.
Область применения данной модели весьма ограничена. Дальнейшее развитие подобных моделей возможно по пути усложнения их структуры за счет включения неучтенных параметров рынка, что в конечном итоге может привести к несоизмеримой сложности расчетов.
Предложенная Дж. Литтлом модель АББИБО [10. С. 718-720] применяется на рынке, где первичный спрос не расширяем, а реклама является детерминирующим фактором увеличения объема продаж и доли рынка. Модель устанавливает связь между долей рынка и объемом рекламы.
Математическое выражение модели выглядит следующим образом:
ЛсК>1
МБ(/) = МБ(шш) + [МБ(тах) - МБ(тт)] х------------------, (2)
8 + ЛсК>1
где Мs(t) - исходная доля рынка, М5(тт) - минимальная доля рынка при нулевом объеме рекламы, М^(тах) - максимальная доля рынка при объеме рекламы уровня насыщения, ЛСу - эффективная реклама (с поправкой на эффективность средства информации и рекламного обращения), у-коэффициент чувствительности к рекламе, 5- константа.
В принципе возможно введение и других маркетинговых переменных, но это существенно усложняет модель.
Модель АББИБО учитывает основные преимущества функции реакции на рекламу. К достоинствам модели относят:
• возможность рассчитать параметры как при помощи экспертных оценок, так и путем эконометрического анализа данных прошлых периодов;
• зависимой переменной может быть объем продаж, доля рынка или показатели осведомленности;
• исходные данные можно скорректировать на качество рекламы, используя индексы эффективности средства информации и рекламного обращения.
Таким образом, в основе принципа построения модели М. Видаля -Х. Вольфа и АББИБО Дж. Литтла используется оптимальная величина рекламного бюджета, поэтому часто эти модели применяются специалистами для планирования рекламного бюджета. Определение коэффициента реакции рынка на рекламу в рамках этих моделей не рассматривается.
Комментируя методы, основанные на функции отклика рынка на воздействие рекламы, можно отметить, что анализу в таких моделях подвергается положение фирмы на рынке, а характер задач выражается в стремлении корректировать это положение. Основным достоинством данных методов является то, что реклама рассматривается как комплексное явление. Недостаток этих методов заключается в сложности получения входящей информации для расчетов. Достоверность получаемых результатов в случае применения таких моделей на практике на сегодняшний день намного ниже уровня, допускаемого при моделировании.
На наш взгляд, разработка показателей для комплексной оценки эффективности рекламной деятельности, которые будут включать параметры, характеризующие соотношение между различными факторами интенсивности информационного, товарного и финансового потоков предприятия, позволит получать более достоверные результаты. Повысить объективность оценки можно используя модель информационного обеспечения рекламной деятельности при планировании рекламной кампании (рис. 1).
Наличие информации о внешнем окружении фирмы, предпочтениях целевой аудитории, факторах рекламной деятельности во многом определяет рекламную политику фирмы, позволяет достоверно оценивать и прогнозировать показатели ее эффективности.
К организации информационного обеспечения рекламной деятельности, на наш взгляд, необходимо предъявлять следующие требования:
• полнота и доступность информации;
• оперативность поступления информации;
• объективность информации;
• достаточность для принятия эффективных управленческих решений;
• информация должна быть систематизирована и удобна для применения.
Во многих случаях характер и объем имеющейся текущей информации является недостаточным для принятия эффективных решений, разработанная модель помогает снизить неопределенность при реализации рекламных задач фирмы.
Одним из методов оценки рекламной деятельности предприятия является также матрица «цели - ресурсы: относительная эффективность рекламных решений» (рис. 2).
Рис. 1. Модель информационного обеспечения рекламной деятельности предприятия
Конкурентное Конкурентный Конкурентное
отставание паритет преимущество
л
о
а
и
и
а
Ч
и
Рекламные цели фирмы обеспечены ресурсами, необходимыми для их достижения; применяются неэффективные рекламные решения Рекламные цели фирмы обеспечены ресурсами, необходимыми для их достижения; применяются малоэффективные рекламные решения Рекламные цели фирмы обеспечены ресурсами, необходимыми для их достижения; применяются эффективные рекламные решения
Рекламные цели фирмы не полностью обеспечены ресурсами, необходимыми для их достижения; применяются неэффективные рекламные решения Рекламные цели фирмы не полностью обеспечены ресурсами, необходимыми для их достижения; применяются малоэффективные рекламные решения Рекламные цели фирмы не полностью обеспечены ресурсами, необходимыми для их достижения; применяются эффективные рекламные решения
Рекламные цели фирмы не обеспечены ресурсами, необходимыми для их достижения; применяются неэффективные рекламные решения Рекламные цели фирмы не обеспечены ресурсами, необходимыми для их достижения; применяются малоэффективные рекламные решения Рекламные цели фирмы не обеспечены ресурсами, необходимыми для их достижения; применяются эффективные рекламные решения
Явное
соответст-
вие
Слабое
соответст-
вие
Отсутствие соответствия
- 1 0 + 1 Относительная эффективность рекламных решений
Рис. 2. Матрица «цели - ресурсы: относительная эффективность рекламных решений». Условные обозначения см. в тексте
Данная матрица предназначена для определения наиболее опасного конкурента в области рекламной деятельности предприятия. По горизонтальной оси откладывается относительная оценка эффективности рекламных решений с учетом приоритетного конкурента. По вертикальной оси - соотношение рекламных целей и ресурсов для их достижения. Каждое из направлений матрицы включает три градации: явное соответствие, слабое соответствие, отсутствие соответствия для целей и ресурсов; конкурентное преимущество, паритет и отставание для относительной эффективности.
В матрице приняты следующие условные обозначения: «-1» - неэффективные рекламные решения; «0» - малоэффективные рекламные
решения; «+1» - эффективные рекламные решения; серым квадратом выделен наиболее опасный конкурент.
Для определения, насколько эффективней рекламные решения предприятия по сравнению с решениями приоритетного конкурента, привлекают пять независимых экспертов, которые при оценке применяют следующие критерии:
• соответствие рекламной идеи требованиям целевых потребителей;
• оригинальность рекламных методов;
• соответствие средств рекламы целевой аудитории;
• оптимальность количества выходов рекламных объявлений.
Поскольку мы придерживаемся точки зрения, что критерии оптимизации эффективности рекламной деятельности в сфере экономических интересов предприятия фактически будут являться результативными ее показателями, то и методы оценки рекламной деятельности должны включать показатели, характеризующие соотношение между различными факторами интенсивности информационного, товарного и финансового потоков предприятия (табл. 2).
Таблица 2
Показатели и методика их расчета для оценки рекламной деятельности предприятия
Показатель Методика расчета Экономический смысл показателя
Показатель информативности рекламы 1А = Ав- х 100 ^ 100%, А Л где 1А - показатель информативности рекламы (%), Ав - целевая аудитория, способная воспроизвести рекламное обращение (количество человек), А0 - целевая аудитория, на которую направлено рекламное обращение (количество человек) Характеризует процент целевой аудитории, которая способна быстро и полно воспроизвести рекламное обращение. Чем выше показатель информативности рекламы, тем чаще возникает ассоциативная связь между потребностью респондента и рекламой, которая продвигает товар или услугу, направленные на удовлетворение этой потребности
Коэффициент известности торговой марки КК N х РТШ ^ТМ N ’ V Р / , ТМК 1=1 где Кш - коэффициент известности торговой марки, N - количество основных конкурентов, Позволяет рассчитать известность торговой марки исследуемой фирмы по отношению к средней известности торговых марок основных конкурентов
Продолжение табл. 2
Показатель Методика расчета Экономический смысл показателя
РтМр - известность торговой марки фирмы (% от опрошенных респондентов), N ''У1 Ртмк - известность торго- І-1 вых марок основных конкурентов (% от опрошенных респондентов)
Коэффициент пролонгирования действенности рекламы К 1А - 1р- X 100%, 1¥ где Кіа - коэффициент пролонгирования действенности рекламы (%), іР - доля потенциальных клиентов, вовлеченных в потребление, 1р - доля потенциальных клиентов, готовых приобретать товар в будущем Характеризует готовность приобретать рекламируемый товар и определяется через выявление доли потенциальных клиентов, вовлеченных в потребление, и доли потенциальных клиентов, готовых приобретать товар в будущем
Показатель соотношения рекламного бюджета компании с рекламным бюджетом основного конкурента Е - АВ’ А АВС ’ где ЕАВ - показатель соотношения рекламного бюджета компании с рекламным бюджетом основного конкурента, АВР - рекламный бюджет фирмы, АВС - рекламный бюджет конкурента Характеризует соотношение рекламного бюджета компании с рекламным бюджетом основного конкурента
Показатель потенциального рекламного контакта Е - N. АС N ’ АА где ЕАС - показатель потенциального рекламного контакта, NBo - количество потребителей, вступающих в контакт с рекламным обращением при одном рекламном воздействии, NAA - количество потенциальных потребителей в рекламной аудитории Характеризует долю потенциальных потребителей товара в рекламной аудитории, вступающих в контакт с рекламным обращением при одном рекламном воздействии
Показатель охвата рынка Е см N ’ 1 у ев где Есм - показатель охвата рынка, Характеризует долю потенциальных потребителей товара на рынке, которые под воздействием рекламы приобрели рекламируемый товар
Окончание табл. 2
Показатель Методика расчета Экономический смысл показателя
NRA - количество потребителей, отреагировавших на рекламу, N0в - количество потенциальных потребителей товара на рынке
Показатель охвата рекламной аудитории Е = NAC С NAA ’ где ЕСА - показатель охвата рекламной аудитории, NAC - количество потенциальных потребителей товара в рекламной аудитории Характеризует долю потенциальных потребителей товаров в общем количестве лиц в рекламной аудитории
Показатель влияния рекламной деятельности на изменение количества продаж Е = ^ 3(0 N ’ 1 У ПА где Е30 - показатель влияния рекламной деятельности на изменение количества продаж, NlA - количество товара, реализованное после рекламной кампании, Ща - количество товара, реализованное до рекламной кампании Характеризует соотношение между количеством товаров, которое стало продаваться после рекламы, и количеством товаров, которое продавалось до рекламы
Показатель влияния рекламной деятельности на изменение товарооборота Е = РіА Х NlA и Рпа X Nm ’ где Е1А - показатель влияния рекламной деятельности на изменение товарооборота, Ріа - цена товара после рекламы, Рпа - цена товара до рекламы Характеризует соотношение между выручкой, полученной после проведения рекламной кампании, и выручкой, которая была получена до рекламной кампании
Показатель эффективности рекламного бюджета £ - Р. АВ С ’ Еав - показатель эффективности рекламного бюджета, Рр - прибыль ФОС (разница между прибылью, полученной в результате проведения рекламной деятельности, минус затраты на рекламную деятельность), С - затраты на рекламную деятельность Характеризует соотношение между прибылью, полученной в результате проведения рекламной деятельности, и затратами на ее осуществление
В целом отметим, что на сегодняшний день нет прочного научного базиса, однозначных показателей и непротиворечивых методик оценки эффективности рекламной деятельности, поэтому поиск альтернативных методик является актуальной проблемой современного маркетинга.
Мы считаем, что в настоящее время наиболее актуально рассматривать проблему оценки эффективности рекламы с точки зрения интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК). Основная идея такого подхода заключается в том, чтобы синхронизировать и сфокусировать информационные потоки на целевые аудитории. Дороговизна и неэффективность телерекламы, а также то, что традиционный подход к оценке эффективности не учитывает новых каналов информации, вызывает ускоренное развитие ИМК. Нужно понимать, что увеличение товарооборота - это далеко не основная цель рекламной деятельности в современном маркетинге. Важную роль в коммуникационном воздействии начинают играть упаковка товара или услуги, выкладка товара на полке, имидж торговой марки, цена товара, расположение и число точек розничной продажи, система распределения, корпоративная культура и др. Поэтому очевидно, что на смену традиционным подходам к оценке эффективности рекламы должны появиться новые, которые позволят оценить синергетический эффект от коммуникационного воздействия всего комплекса маркетинга.
Литература
1. Багиев Г. Л. Маркетинг: учебник для вузов / Г. Л. Багиев, В.М. Тара-севич, Х. Анн; под общ. ред. Г. Л. Багиева. - М.: ОАО Изд-во «Экономика», 1999. - 703 с.
2. Балабанов А.В. Занимательное медиапланирование / А.В. Балабанов. - М.: РИП-Холдинг, 2002. - 104 с.
3. Бузин В.Н. Основы медиапланирования / В.Н. Бузин. - М.: Изд-во «Международный институт рекламы», 2002. - 208 с.
4. Дрю Ж. Ломая стереотипы: реклама, разрушающая общепринятое / Ж. Дрю. - СПб.: Питер, 2003. - 272 с.
5. Евстафьев В.А. Введение в медиапланирование: учеб. пособие / В.А. Евстафьев, В.Н. Ясонов. - 2-е изд. - М.: РИП-Холдинг, 2001. - 82 с.
6. Константинов С. Медиапланирование: термины первой необходимости / С. Константинов // Монитор. 2003. № 10. С. 5-10.
7. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент: пер. с англ. / Ф. Котлер. -СПб.: Питер Ком, 1998. - 896 с.
8. Крылов И.В. Реклама, СМИ и медиапланы / И.В. Крылов // Рекламное измерение. 1996. № 6. С. 23-27.
9. Крылов И.В. Теория и практика рекламы в России. Антология рекламы / И.В. Крылов. - М.: Центр, 1996. - 154 с.
10. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: пер. с англ. / Ж.Ж. Ламбен; под ред. В.Б. Колчанова. - СПб.: Питер, -2004. - 800 с.
11. Лаптев А.Н. Методы и модели оценки эффективности рекламной деятельности фирмы: дис. ... канд. экон. наук / А.Н. Лаптев. -СПб., 2000. - 118 с.
12. Матанцев А.Н. Эффективность рекламы / А.Н. Матанцев. - М.: Финпресс, 2002.- 416 с.
13. Сендидж Ч. Реклама: теория и практика: пер. с англ. / Ч. Сендидж,
B. Фрайбургер, К. Ротцол. - М.: Сирин, 2001. - 619 с.
14. Швец Н.П. Как вывести формулы медиапланирования / Н.П. Швец // Рекламное измерение. 1998. № 2. С. 8.
15. O'Guinn T. Advertising and Integrated Brand Promotion / T. O'Guinn,
C. Allen, J. Semenik. - South Western College Publishing, 2002. - 736 p.
© Носкова Е.В., 2006 г.
