CC BY
21УДК 339.138
СЕТЕВАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВА : ФОРМИРОВАНИЕ РЕЗУЛЬТАТИВНЫХ ОТНОШЕНИЙ С ПОСТАВЩИКАМИ ПРОМЕЖУТОЧНОЙ ПРОДУКЦИИ. ТЕОРИЯ И МЕТОДОЛОГИЯ
В.С. ПРОТАСЕНЯ, кандидат экономических наук, доцент УО "Белорусский экономический университет"
THE NETWORK ORGANIZATION OF PRODUCTION: FORMATION OF PRODUCTIVE RELATIONS WITH SUPPLIERS OF INTERMEDIATE PRODUCTION. THE THEORY AND METHODOLOGY
VS. PROTASENYA, the candidate of economic science, the associate professor The Establishment of education "The Byelorussian State Economic University"
В рамках реализации концепции маркетинга партнерских отношений проанализированы существующие формы обмена промежуточной продукцией и предложена методология формирования ориентированных на долгосрочную перспективу взаимовыгодных отношений с поставщиками для предприятий промышленного комплекса республики.
Within the realization of the concept of marketing of partner relations existing forms of the exchange by intermediate production are analyzed and the methodology of formation of mutually advantageous relations focused on the long-term prospect with suppliers for enterprises of the industrial complex of the republic is offered.
Введение. Направленность развития современной экономики в значительной степени задается переходом производства на новую технологическую основу (к новому технологическому укладу). Движущей силой становится применение так называемых высоких (информационных и био-) технологий, позволяющих выпускать продукцию, имеющую потребительские характеристики, кардинальным образом изменяющую представление о способах потребления и возможностях самих потребителей. Более того, внедрение высоких технологий в сферу коммуникаций (транспорта, связи и т.д.) позволяет делать новую высокотехнологичную продукцию одновременно доступной для самых удаленных регионов. Следствием данного процесса стала новая коммерческая реальность - возникновение товарных рынков, имеющих глобальные масштабы. Ориентированные на них компании получают возможность наращивать объемы выпуска продукции и за счет кумулятивного эффекта в
производстве снижать издержки, а следовательно, и цены. Таким образом, компании, выпускающие продукцию, ориентированную на глобальный спрос, позволяют изготовителю такой продукции определять структуру издержек исходя из высокого качества и надежности продукции. Они продают на всех национальных рынках те же товары, которые представлены на внутренних или крупнейших экспортных рынках. Основа их конкурентного преимущества - высокая ценность продукции и оптимальное сочетание цены, качества, надежности определенных параметров и гарантий доставки, которые имеют совершенно идентичный дизайн, функции и даже внешний облик [1, с. 78].
Низкие издержки и высокое качество не являются помехой данному процессу, поскольку разработка и производство высококачественной продукции в условиях новых технологических возможностей и глобального спроса обходится значительно дешевле. Таким образом, в условиях новой экономической реальности высокое качество и низкие издержки не противоречат друг другу, однако такое сочетание требует изменений в организации производства. Наиболее результативными в этой связи оказались сетевые организационные формы, которые не отвечают устоявшимся представлениям об организации производства. В рамках такой организации производства основное значение придается установлению партнерских отношений со всеми участниками производства и реализации выпускаемой продукции. В литературе такие сетевые формы получили определение "деловых сетей" [2; 3], " отношений взаимодействия" [4; 5], "альянсов" [6]. Вместе с тем вне зависимости от названий основной целью новых организационных форм является обеспечение быстрой и гибкой реакции на изменения в потребительских предпочтениях, технологии производства, глобальной конкуренции, основной упор при этом делается на управление взаимоотношениями и связями, а не продажами (то есть рыночными трансакциями). При этом кардинально изменяется роль маркетинга. Маркетинг выделился как деятельность, призванная в условиях возрастающей конкуренции и циклической экономической динамики повысить результативность реализации производимой продукции. При сетевом подходе к организации производства основным предметом маркетингового воздействия становится формирование и развитие взаимозависимых отношений со всеми субъектами, включенными в цепочку производства и реализации выпускаемой продукции. Обоснованию расширения функциональной сферы применения маркетинга и его роли в формировании партнерских отношений посвящены работы М. Вебстера, М. Бейкера, С. Дугласа, С. Крейга, Г. Багиева. Принципиально новым направлением в развитии
теории маркетинга стали работы представителей скандинавской школы, в частности, Гронросса, Хакансона, Йонсона. Ими была разработана модель сетевого взаимодействия в промышленном маркетинге [11, с. 32]. Сетевому подходу к организации производства отводится уникальная роль, он призван способствовать становлению ориентированных на долгосрочную перспективу партнерских отношений с поставщиками промежуточной продукции, без которых изготовитель конечной продукции не сможет реализовать свои отличительные конкурентные преимущества в условиях глобализации товарных рынков. Следовательно, в условиях новой экономической реальности маркетинг определяет взаимоотношения изготовителя с поставщиками промежуточной продукции как часть процесса, ориентированного на удовлетворение потребителей уникальными ценностями, заложенными в потребительские характеристики конечной продукции. Данная модель сетевого взаимодействия может быть интересна для предприятий промышленного комплекса нашей страны прежде всего потому, что предприятия промышленности исключительно зависимы от поставок сырья, материалов, комплектующих, узлов и агрегатов, поставщики которых находятся за пределами республики. И, следовательно, учитывая наблюдаемые тенденции в экономике, ситуация на рынках сбыта белорусской промышленной продукции будет определяться в значительной степени результативностью отношений с поставщиками промежуточной продукции. Вместе с тем в отечественной научной литературе данная проблема еще не нашла должного отражения.
Материалы и методы. В качестве методов исследования использовались общелогические приемы познания (анализ, синтез), методы ретроспективного экономического и эмпирического анализа существующих форм обмена промежуточной продукцией, а также сложившихся производственно-технологических зависимостей белорусских промышленных предприятий в обеспечении их промежуточной продукцией.
Результаты и предложения. Прежде чем определить подходы к формированию взаимозаинтересованных и взаимозависимых отношений с поставщиками промежуточной продукции, рассмотрим существующие формы обмена такой продукцией. На рынках промежуточной продукции выделяются две основные формы обмена: иерархическая и интерорганизационная (рис. 1). Иерархический обмен - это обмен промежуточной продукцией, совершенный в рамках одной формы собственности. Здесь возможны два направления деятельности. Учитывая как структуру
Рисунок 1 - Формы обмена промежуточной продукцией затрат, так и функциональную включенность требуемых промежуточных компонентов, может быть рассмотрена возможность изготовления требуемого компонента на собственных мощностях (в большинстве случаев характерно при разработке новой продукции).
Выработка такого решения, в первую очередь, должна основываться на ожидаемой степени использования мощностей и сведениях о затратах в прошлом периоде. В зависимости от рыночной ситуации и возможностей предприятия, решение о самостоятельном изготовлении может пересматриваться регулярно (в течение очередного планируемого года). Вместе с тем изменения в организации производства, самостоятельный выпуск продукции становится все более затратным, поскольку достигаемая при сетевом подходе специализация ведет к минимизации затрат. Это означает, что поставщики промежуточной продукции могут внести все же больший вклад в рационализацию процесса изготовления конечного продукта. Более того, поставки от других поставщиков делают развитие конечного продукта более динамичным. Первый аргумент в пользу этого заключается в том, что большинство предприятий, выпускающих промежуточную продукцию, используют различные технологии, имеют сложные структуры, что затрудняет другим непрофильным производствам возможность быть лидером в таких технологиях. Для предприятия, выпускающего конечную продукцию, одним из способов справиться со сложившейся ситуацией является необходимость концентрации на некоторых избранных технологиях, а в отношении других развивать отношения обмена с признанными поставщиками такой продукции. Второй аргумент состоит в том, что поставщики, работающие с несколькими изготовителями, умеют лучше выбрать будущее направление технического развития, поскольку сам изго-
товитель ограничен в свободе выбора технологий производства данного промежуточного компонента, так как сосредоточен, главным образом, на своей собственной деятельности (то есть на выпуске конечного продукта). Причем развитие сетевой организации производства такую альтернативу делает стратегически необратимой. Второе направление деятельности в этом направлении обусловлено тем, что изготовитель конечной продукции стремится минимизировать затраты, вносимые промежуточной продукцией, контролируя производство и поставку промежуточной продукции в рамках единой формы собственности. Действительно, собственность - это один из способов контроля. Такой подход обеспечивает высокую степень автономии в использовании ресурсов, и предприятия, выпускающие конечную продукцию, традиционно выражают предпочтение контролю собственника по всей цепочке создания ценности (вертикальная интеграция в рыночной экономике, пример: автомобилестроительная корпорация "Ford"). В плановой экономике - так называемая отраслевая кооперация, то есть та же вертикальная интеграция в рамках государственной собственности. Вместе с тем акцент на специализацию при сетевом подходе к организации промышленного производства, тенденции глобализации делает такой подход в стратегической перспективе крайне уязвимым. Прежде всего, потому что инвестиции в высокоспециализированные ресурсы в результате быстрой обновляемости технологий могут оказаться мало продуктивными, превратившись в дополнительные издержки по всей производственной цепочке. Поэтому для сохранения маневренности важно полагаться на независимых изготовителей промежуточных компонентов.
Отсюда значимость и особая роль интерорганизационного обмена [12, с. 55-57]. Выделяются две его основные составляющие: рыночная и реляционная. Рыночный обмен обычно рассматривается как "дискретные трансакции", в которых изготовитель конечной продукции концентрирует внимание на отпускных ценах. Стороны сделки не связаны никакими взаимными обязательствами, предполагающими долгосрочные отношения. Переговорный процесс концентрируется на цене. Изготовитель конечной продукции одинаково относится ко всем поставщикам и их продукции. Он может использовать несколько поставщиков. Функциональная взаимозависимость между изготовителем и любым из поставщиков незначительна. Поэтому, с точки зрения изготовителя, переход от одного поставщика не сопряжен ни с высокими рисками, ни с издержками. В свою очередь, находясь в рамках такого обмена, поставщик прекрасно знает, что будущие поставки (заказы) со стороны изготовителя не гарантированы, причем последний может каждый раз пере-
сматривать степень его участия в производстве конечной продукции. При рыночном обмене стороны обмениваются лишь той информацией, которая напрямую связана с договорами поставки (обменными обязательствами). К тому же коммуникации между сторонами такого обмена носят формальный, нерегулярный характер. Любой обмен информацией, функциональные связи, процессы оценки - все это не выходит за рамки договоров поставки. Особенности такого обмена заставляют каждую из сторон думать, что партнер преследует только свои интересы. Типичные отношения рыночного обмена не предполагают получения общей прибыли и взаимной выгоды. Возрастание тенденции специализации в промышленном производстве в целом требует все большей координации деятельности между всеми участвующими в создании, конечной продукции предприятиями. Это, в свою очередь, ведет к большему " притяжению" изготовителя и поставщика друг к другу в том, что касается производственной деятельности и ресурсов. Причиной "притирания" является повышение продуктивности и эффективности. В этих условиях вместо сосредоточения на цене в каждом конкретном случае обмена промежуточной продукцией усилия сторон концентрируются на минимизации долговременных общих расходов.
Таким образом, данное отличие требует особой формы обмена промежуточной продукцией, обеспечивающего более высокий по сравнению с рыночным уровень функциональной зависимости сторон. То есть реляционный обмен возможен тогда, когда поставщик предлагает промежуточную продукцию (комплектующие и материалы), которые изготовлены по заказу изготовителя или специально для него модифицированные. В рамках реляционного обмена выделяется традиционный реляционный обмен и обмен, основанный на взаимодействии. Традиционный реляционный обмен, в свою очередь, строится на среднесрочной основе. При этом внимание изготовителя сосредотачивается не столько на ценах, сколько на требуемой промежуточной продуктивности продукции и некоторых связанных с ней услуг. В условиях традиционного реляционного обмена изготовитель и поставщик стремятся к более интенсивному обмену информацией, даже если изготовитель пользуется несколькими источниками поставок. При этом внимание сторон постепенно смещается в сторону ограничения роста общих затрат у изготовителя конечной продукции.
По сравнению с рыночным и традиционным реляционным обменом, обмен, основанный на взаимодействии, строится исключительно на долгосрочной основе. В центре такого обмена - основной продукт, поставляемый компонент, который может и не отличаться от предлагае-
мых другими поставщиками, и дополнительный сервис, который становится возможным, благодаря тесной координации между изготовителем и поставщиком.
Необходимость в сотрудничестве при разработке (НИОКР, маркетинговые исследования), производстве, обеспечении качества и логистике поставляемого компонента - вот что отличает обмен, основанный на взаимодействии от других форм интерорганизационного обмена при поставке комплектующих и материалов, следовательно, такой обмен неизбежно влечет за собой активные коммуникации между предприятиями, в которые вовлечены многочисленные участники, занятые в различных функциональных областях. Трансакционные издержки варьируются от средних до относительно высоких (особенно в начале выстраивания таких отношений, когда изготовитель и поставщик адаптируются к новым условиям сотрудничества). Обмен, основанный на взаимодействии, требует от обеих сторон специальных инвестиций в обучение персонала и внедрение особых методов и процедур (разработки, производства и поставок продукции). Например, производственные планы и требуемые графики поставки, разработанные на предприятии, должны быть четко, в полном объеме и оперативно переданы поставщику, поскольку они могут повлиять и на его производственную деятельность. Также необходимы специальные инвестиции в основной капитал (прежде всего поставщику, который, к примеру, создает новое производство рядом с предприятием или модернизирует складские помещения, расширяет транспортный парк). Такие специальные вложения и высокий уровень взаимной зависимости двух сторон обуславливают взаимное повышение рисков, особенно, если изготовитель конечной продукции имеет лишь один источник поставок. Как правило, с развитием обмена, основанного на взаимодействии, изготовитель расстается с прежними многочисленными поставщиками, останавливаясь сначала на двух-трех, и, в конечном итоге, на единственном партнере. Тенденция к использованию единственного источника обеспечения промежуточной продукцией (комплектующими и материалами) - одна из самых радикальных изменений на отраслевых рынках. Обмен, основанный на взаимодействии, кроме того, содействует передаче партнерами технологического и управленческого опыта, что создает выигрышный для них обоих си-нергетический эффект. Эта выгода превращается в конкретное преимущество, выраженное в способности предложить покупателям изделия более высокого качества, в том числе и инновационные, по более низким ценам и, тем самым, возможности самого поставщика, поскольку его высококачественные товары, включаемые в конечный продукт,
пользуются растущим спросом. Таким образом, то, сколько ресурсов необходимо направить на организацию обмена, основанного на взаимодействии, и то, каким образом он организован, сближает эту форму обмена скорее с иерархическим, чем с традиционным реляционным обменом. Такой вывод важен для нашей ситуации, поскольку, как уже отмечалось, в плановой экономике получила развитие именно иерархическая форма обмена промежуточной продукцией, реализующаяся в наиболее жестком виде. Проблема заключается в поэтапном переходе от сложившегося иерархического обмена к интерорганизационным формам обмена. В этом и заключается основная идея выстраивания отношений обмена на стадии обеспечения производства промежуточной продукцией в рамках реализации концепции маркетинга взаимодействий.
В свою очередь, рассмотренные нами формы обмена отличаются уровнем функциональной взаимозависимости и степенью взаимозаинтересованности субъектов обмена в деятельности друг друга, что и проявляется в характере взаимоотношений между ними. Для интерорганизационной формы обмена промежуточной продукцией между сторонами обмена возможны следующие типы отношений: отношения с низкой заинтересованностью (рыночный обмен), отношения с высокой заинтересованностью (традиционный реляционный обмен); партнерские отношения (обмен, основанный на взаимодействии). В этой связи для предприятия, осуществляющего выпуск конечной продукции, возможны разнообразные формы и типы поведения в процессе обмена промежуточной продукцией. Обоснование наиболее приемлемой для сложившихся условий (интегрированность промежуточной продукции в процесс производства и ее роль в структуре затрат) модели поведения предприятия и есть прямая задача (предмет) маркетинга.
Переходя к обоснованию методологии принятия решений о выборе типа взаимоотношений с поставщиками промежуточной продукции, будем придерживаться следующей последовательности:
1. Определим преимущества, которые получает инициатор выстраиваемых отношений обмена промежуточной продукцией, используя вышеприведенные типы поведения;
2. Обоснование приемлемых взаимоотношений с поставщиками промежуточной продукции для промышленных предприятий в условиях реструктуризации их деятельности (структурных реформ).
Для отношений обмена с низкой степенью заинтересованности можно выделить три основных преимущества для инициаторов таких отношений. Во-первых, наличие нескольких поставщиков решает проблемы повышения качества поставок в краткосрочном периоде. Зависимость
от единственного поставщика помимо всех прочих проблем может создать новые, связанные с имеющейся производственной мощностью и схемами поставок. Во-вторых, слишком большая уверенность в конкретном поставщике может в конечном итоге стать причиной " ограничивающего" эффекта. Избегая слишком больших вложений в отдельных поставщиков, предприятия, как предполагается, гарантируют себе долговременную маневренность. Третье и, возможно, самое важное преимущество состоит в том, что наличие конкурирующих друг с другом поставщиков является одним из способов повышения продуктивности самого обмена промежуточной продукцией, так как зависимость от отдельных поставщиков затрудняет использование рыночных преимуществ. Изготовитель конечной продукции может переключаться в этом случае с одного поставщика на другого и тем самым влиять на поставщиков, заставляя их совершенствовать свои возможности. Конкуренция поставщиков в отношении цены имеет особое значение для выстраиваемых отношений с конкретным поставщиком. Суть таких отношений состоит в том, чтобы избежать интеграции с поставщиками, так как такая интеграция ведет к зависимости. Отношения, построенные на такой логике, характеризуются низкой заинтересованностью обеих сторон.
Таким образом, традиционное в^ение продуктивности в отношениях с поставщиками трактует их как более или менее продуктивных производителей требуемой промежуточной продукции. Каждая ситуация приобретения продукции оценивается по ее эффективности. Основная задача маркетинга заключается в том, чтобы найти более выгодного поставщика для каждой конкретной сделки. Отношения взаимозаинтересованности всегда требуют больших затрат. Достижение выгод интеграции требует нестандартных решений, специфического приспособления ресурсов и/или координации деятельности, а также интенсивных контактов. Отношения взаимозаинтересованности опираются на логику капиталовложений. Их стоимость высока, но в определенных ситуациях расходы сопровождаются выигрышем от интеграции. Отношения взаимозависимости основаны на убеждении, что ресурсы поставщика - это ценные активы. Их можно использовать для различных целей (некоторые можно идентифицировать при установлении отношений). Эти цели будут совместно устанавливаться во взаимодействии между изготовителем и поставщиками. Поэтому отношения высокой заинтересованности должны регулироваться совсем другим образом, чем отношения низкой заинтересованности, что и достигается в рамках сетевого подхода к организации производства. Таким образом, отношения высокой и низкой заинтересованности представляют для участников
обмена промежуточной продукцией различные виды преимуществ. Отношения высокой заинтересованности требуют затрат, но в определенных ситуациях эти затраты перекрываются более значимым позитивным экономическим результатом. Однако в других ситуациях больше можно выиграть от отношений с низкой заинтересованностью. В зависимости от ситуации в одном случае для предприятия, возможно, будет более выгодным соревнование поставщиков между собой, в другом -наоборот следует предпочесть более устойчивые контакты с одним поставщиком в течение длительного времени и без особой адаптации - это еще один вид низкой заинтересованности.
Для предприятия, осуществляющего выпуск конечной продукции, на стадии обеспечения промежуточной продукцией требуется комплекс различных взаимоотношений с поставщиками, имеющими разные степени заинтересованности. Чтобы наиболее результативно развивать потребительские характеристики своей продукции, необходимы отношения высокой и низкой заинтересованности. Формирование таких отношений, их обоснование и управление являются ключевыми задачами маркетинга предприятия в цепочке создания ценности для конечного потребления на стадии обеспечения промежуточной продукцией. Формирование отношений с поставщиками - это также динамичная задача. Условия в рамках динамично меняющейся внешней среды (циклический характер развития экономики, тенденции глобализации, технологический фактор) со временем меняются, поэтому и должен меняться характер отношений. Заинтересованность необходимо распространять на новые ситуации. Исходя из этого отношения с поставщиками должны постоянно отслеживаться и обоснованно направляться. Для промышленных предприятий, осуществляющих процесс рыночной трансформации своей деятельности, решение данной проблемы является наиболее сложным, поскольку в практической плоскости речь идет о переходе от иерархической формы обмена промежуточной продукцией и сложившейся при этом системе отношений к интерорганизационным формам обмена и характерной для них системе отношений, от низкой к высокой заинтересованности и партнерству.
Действительно, в плановой экономике единственно возможной формой обмена промежуточной продукцией был иерархический (централизованный) обмен, осуществляемый в рамках госсобственности. Более того, обеспечение комплектующими, узлами, механизмами осуществлялось по жестким схемам отраслевой вертикальной кооперации, в рамках которой обеспечивалась функциональная взаимозависимость субъектов такого обмена. Центральными органами управления культи-
вировалась также долгосрочность такой взаимозависимости путем установления прямых, длительных хозяйственных связей. Поскольку инициатива таких отношений исходила от союзных и отраслевых органов управления (при минимальном участии предприятия и его поставщиков), то де-факто получалась взаимозависимость, то есть партнерские отношения без заинтересованности самих субъектов обмена промежуточной продукцией. И, как результат, практическое отсутствие предложений со стороны поставщиков промежуточной продукции, направленных на развитие конечного продукта. Данный опыт, который наследуется от прежней системы хозяйствования, следует учитывать при принятии решений, направленных на обоснование оптимальной системы отношений с поставщиками при их трансформации в сторону рынка. Это первое. Второе. Распад единого экономического пространства и централизованного (союзного) отраслевого управления дестабилизировали сложившуюся систему внутриотраслевой специализации и кооперации. Это, в свою очередь, привело к разрыву сложившихся хозяйственных связей с поставщиками - изготовителями промежуточной продукции. Часть бывших поставщиков (ввиду разных причин) сократили или прекратили совсем выпуск требуемой промежуточной продукции, сохранившие производство - взвинтили цены даже на компоненты, которые выпускались в рамках отраслевой кооперации. На первый взгляд, рост цен был объективен ввиду нарастания инфляционных процессов и выравнивания ценовых перекосов, которые имели место в плановой экономике в ценах на энергоресурсы. Это, так сказать, объективная составляющая роста цен на промежуточную продукцию. Между тем была и субъективная составляющая такого скачка цен, в основе которой, как нам представляется, лежит так называемый эффект квазирынка. Прошедшие процесс разгосударствления и приватизации предприятия, получив возможность свободного (и, прежде всего, нерегулируемого рынком) ценообразования на промышленную продукцию, стали исходить из своих чисто коммерческих интересов. Нерегулируемость рынка заключалась в том, что еще не заработал основной регулятор - закон спроса и предложения, и не получила развитие внутриотраслевая конкуренция. Поэтому доминирующей формой обмена со стороны поставщиков стала дискретная сделка (рыночная форма обмена) с фокусированием на цене. Причем, если в условиях конкурентного рынка таким ценовым детерминатором выступает изготовитель конечной продукции, выбирая поставщика исходя из своих краткосрочных коммерческих интересов, то в условиях квазирынка - это поставщик промежуточной продукции. Между тем парадокс сложившейся ситуации заключается в том,
что, если в условиях конкуренции рыночная форма обмена промежуточной продукцией является важнейшим стимулом для развития производящих ее предприятий (происходит естественный отбор со стороны изготовителя конечной продукции, наиболее технологичных, развивающихся предприятий), то в наших условиях доминирование такой формы обмена промежуточной продукцией есть прямой путь к снижению потребительских характеристик конечного продукта (дальнейшее падение ее конкурентоспособности) и, как следствие, падение объемов производства промежуточной продукции.
В сложившейся ситуации, на наш взгляд, у предприятий, выпускающих промышленную конечную продукцию, были возможны следующие варианты поведения. Первый: осуществить производство требуемых подорожавших компонентов на своих мощностях. Второй: согласиться с предлагаемыми ценами поставщиков промежуточных компонентов, увеличив тем самым себестоимость производства и стоимость конечной продукции. Третий: искать взаимные интересы с поставщиками промежуточной продукции, развивая отношения партнерства и взаимозаинтересованности в деятельности друг друга. Четвертый: согласиться с предлагаемыми ценами поставщиков промежуточной продукции, увеличив тем самым стоимость и снизив потребительские характеристики конечного продукта. Первый вариант ввиду причин, о которых говорилось выше, не дал желаемого результата. Созданные на ряде предприятий (МАЗ, БелАЗ и др.) комплектующие по стоимости превышали аналоги поставщиков. Наибольшее применение получил второй вариант, что и привело к удорожанию конечной промышленной продукции в части ее себестоимости. А поскольку в структуре цены издержки были высокими, прибыль - относительно низкой (ввиду сложившейся ценовой ниши, занимаемой белорусской продукцией), то рентабельность производства находилась в пределах 7-11 %. Низкая рентабельность не позволяла развивать производство. Вместе с тем самым главным итогом выбора такого варианта стала бартеризация отношений с поставщиками.
Третий вариант при выстраивании отношений с поставщиками не рассматривался. Между тем именно такой вариант поведения являлся наиболее приемлемым в сложившейся ситуации. В рамках единственно возможной иерархической формы обмена промежуточной продукцией в плановой экономике получили развитие также формальные признаки реляционного обмена. К таким признакам можно отнести: 1) ограниченное количество поставщиков промежуточной продукции; 2) высокий уровень технологической и кооперационной зависимости изготовителей конечной продукции от поставщиков, которые, в свою
очередь, являются жестко зависимыми от объемов производства конечного продукта; 3) вынужденная долгосрочность отношений поставщиков и изготовителей конечной продукции. Поэтому переход от сложившейся системы отношений между сторонами обмена промежуточной продукцией в рамках иерархического обмена к чисто рыночной форме (дискретным сделкам) обмена, как показал накопленный за последние годы опыт, является деконструктивным. Здесь следует применить, на наш взгляд, более избирательный (гибкий) подход, который бы в наибольшей степени отражал сложившуюся специфику и особенности развития реформируемого промышленного комплекса в сочетании с современными тенденциями в организации производства. В этой связи представляется, что выстраивание отношений обмена промежуточной продукцией следует рассматривать как последовательный переход от сложившейся в плановой экономике в рамках вертикально интегрированной зависимости иерархической системы отношений обмена промежуточной продукцией, а также рыночной формы обмена по форме, но реляционной по содержанию к отношениям, основанным на взаимозависимости и взаимозаинтересованности сторон, где внимание концентрируется не на цене предложения требуемой продукции, а на величине общих за-трат, вносимых промежуточной продукцией в цепочку создания ценности для конечного потребителя (на способствовании развитию потребительских характеристик конечного продукта). Процесс перехода к новому типу отношений обмена промежуточной продукцией (прежде всего, по наиболее значимой для производства конечного продукта с точки зрения ее продуктивности - комплектующим и материалам) может включать три этапа (рис. 2).
На первом этапе определяются факторы, которые обуславливают целесообразность развития взаимозависимых отношений обмена с по-
1
Рисунок 2 - Последовательность формирования отношений обмена промежуточной продукцией, ориентированных на развитие конечного продукта
ставщиками промежуточной продукции. Их изучение позволяет принять решение об инициировании разработки таких отношений, или отказаться от них.
На степень целесообразности и интереса предприятия к обмену, основанному на отношениях взаимодействия и взаимозаинтересованности, в нашем представлении могут влиять следующие факторы (рис. 3). Если комплектующие и материалы имеют решающее значение для развития потребительских характеристик конечного продукта, то предприятие будет искать новые возможности для их приобретения и производства, поскольку это прямо влияет на изменение стоимости и улучшение качества конечной продукции, в чем, собственно, и заключается конечная цель формирования результативных отношений обмена. Занимаемое предприятием положение на рынке и его рыночные цели также являются важным побудительным мотивом заинтересованности в развитии взаимоотношений между сторонами.
Среди факторов в числе первых рассматриваются потребительские характеристики конечной продукции и степень влияния требуемых комплектующих (их продуктивность в конечном продукте). Особенно, если стоит проблема в наращивании своего присутствия на рынке (увеличение объемов продаж, возвращение утраченной доли рынка), что в наибольшей степени актуально для белорусских предприятий. Возрастающая конкуренция заставляет предприятия, выпускающие конечную продукцию, искать новые способы сокращения издержек, достижения тех-
Рисунок 3 - Факторы, влияющие на целесообразность формирования взаимозаинтересованных взаимозависимых отношений обмена
нологического превосходства и улучшения качества продукции. И, наконец, еще одним важным побудительным мотивом инициирования взаимозависимых отношений обмена с поставщиками является возрастающая неопределенность в процессе принятия решений в управлении производством, когда невозможно прогнозировать и точно предсказать будущее (в средне- и долгосрочной перспективе) состояние экономической среды. Неопределенность генерируется таким фактором как турбулентность (высокая изменчивость) внешней среды: цикличность экономической динамики, число и характер связей с поставщиками и покупателями, цикличность спроса на производимую продукцию, интенсивность конкуренции, а также развитие внутренних управленческих структур на предприятии.
Заключение. Таким образом, в условиях глобализации товарных рынков и нарастающей неопределенности в развитии экономики сетевой подход к организации производства позволяет минимизировать за-тратоемкость выпуска конечной продукции и одновременно обеспечивать ее высокое качество, тем самым повышая конкурентоустойчивость и надежность. В рамках данного подхода основная роль отводится формированию партнерских отношений между всеми участниками производства и реализации конечной продукции, включая ориентированные на долгосрочную перспективу отношения с поставщиками промежуточной продукции.
Как показал анализ, наиболее результативной формой обмена промежуточной продукцией является реляционный, основанный на формировании партнерских отношений между участниками такого обмена. Для отечественных промышленных предприятий, осуществляющих рыночную модернизацию производства и решающих проблему встраивания в систему глобальных товарных рынков, формирование основанной на партнерских отношениях реляционной формы обмена промежуточной продукцией следует осуществлять как последовательный процесс, включающий переход от сложившейся в плановой экономике в рамках вертикально интегрированной зависимости иерархической системы обмена промежуточной продукцией, а также рыночных отношений обмена по форме, но реляционных по содержанию, к отношениям, основанным на взаимозависимости и взаимозаинтересованности сторон. В рамках таких отношений внимание сторон концентрируется не на цене предложения требуемой промежуточной продукции, а на величине общих затрат, вносимых промежуточной продукцией в себестоимость конечной продукции.
Литература
1. Левит, Т. Глобализация рынков / Т. Левит // Классика маркетинга: сб. ст. / состав. Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. Моква. - Санкт-Петербург, 2004. - С. 75-92.
2. Miles, R. Fit, failure, and the Hall of Fame / R. Miles, S. Charles // Management Review. - 1984. - № 26. - Р. 10-18.
3. Thorelli, H. Hetworks. Between Markets and Hierarchies // Hetworks H.Thorelli // Strategy Management Journal. - 1986. - № 9. - Р. 37-51.
4. Маттсон, Л.Г. Взаимоотношения и сети / Л.Г. Маттсон // Теория маркетинга / под ред. М.Бейкера. - Санкт-Петербург, 2002. - С. 216-231.
5. Johston, R. Beyond Vertical Integration - The Rise the Value - Adding Partner Ship / Johston, R // Harvard Business Review. - 1988. - № 66. - Р. 94-101.
6. Ohmae, K. The Global Logic of Strategic Alliances // K. Ohmae // Harvard Business Review. - 1989. - № 67. - Р. 143-154.
7. Вебстер, Ф. Изменение роли маркетинга в корпорации / Ф. Вебстер // Классика маркетинга: сб. ст. / состав. Б.М. Энис, К.Т. Кокс , М.П. Моква. - Санкт-Петербург, 2004. - С. 129-159.
8. Дуглас, С. Эволюция стратегии глобального маркетинга: масштабы, сфера действия, синергизм / С. Дуглас, С. Крейг // Классика маркетинга: сб. ст. / состав. Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. Моква. - Санкт-Петербург, 2004. - С. 463-483.
9. Багиев, Г. Л. Основы теории рыночных сетей и промышленный маркетинг / Г. Л. Багиев, В.А. Иванькова, Део. Д. Шарма. //Стратегия развития высшего образования: рыночные новации в России. - Санкт-Петербург, 1994. - 215 с.
10. Багиев, Г.Л. Маркетинг взаимодействия: Философия организации. Инструментарий / Г. Л. Багиев. - Санкт-Петербург: изд. СПб ГУЭФ, 1989. - 179 с.
11. Теория маркетинга / под ред. М. Бейкера. - Санкт-Петербург, 2002. - 461 с.
12. Frazier, G. Just-In-Time Exchange Relationships in Industrial Markets / G. Frazier, R. Speckman, C. O'Neal // Journal of Marketing. - № 52. - .Р. 52-57.
Информация об авторе
Протасеня Василий Сергеевич - кандидат экономических наук, доцент, заведующий кафедрой промышленного маркетинга и коммуникаций УО "Белорусский государственный экономический университет". Информация для контакта: тел (раб.): 209-88-67. E-mail: [email protected].
Дата поступления статьи - 2 апреля 2008 г.
