CC BY
44
11 (242) - 2012
ПОИСК. ПРОБЛЕМЫ. РЕШЕНИЯ
УДК 339.13
обоснование альтернативных вариантов выбора поставщика комплектующих изделий на основе концепций межфирменного взаимодействия
е. а. неретина,
доктор экономических наук, профессор кафедры маркетинга E-mail: ch. marketing@econom. mrsu. ru
О. н. курочкин,
аспирант кафедры маркетинга E-mail: ork85@bk. ru Мордовский государственный университет
Проведен обзор современных концепций организации межфирменных взаимодействий, обоснованы мотивы вступления во взаимоотношения субъектов промышленного рынка и альтернативные варианты выбора поставщика комплектующих изделий. Сделан вывод о том, что в целях определения возможного варианта поведения рыночного субъекта важно четко обосновывать необходимость использования соответствующего концептуального подхода к организации межфирменного взаимодействия.
Ключевые слова: концепция, теория, межфирменное взаимодействие, социальный обмен, трансакционные издержки, ресурсная зависимость, ключевая компетенция, сетевой подход, поставщик комплектующих изделий, выбор, варианты.
Исследованием проблем межфирменного взаимодействия научное сообщество стало активно заниматься в конце ХХ в. Это было обусловлено появлением новых форм организации экономической активности в ответ на высокую динамику изменений внешней среды. С одной стороны, для
повышения эффективности функционирования фирмы стали концентрировать свое внимание на реализации имеющихся ключевых компетенций и выводить из своей деятельности функции, не соответствующие миссии компании. С другой стороны, традиционные рыночные обмены стали характеризоваться высокими трансакционными издержками, что побудило фирмы ориентироваться на более тесное сотрудничество с ключевыми партнерами. Такие изменения обусловили появление гибридных форм экономической организации, механизмами координации которых не являются ни жесткие административные приказы, ни давление рыночной конъюнктуры. Современный промышленный рынок все чаще характеризуют как общество сетей, координация в которых осуществляется с целью предложения максимальной ценности конечному потребителю.
При исследовании межфирменных взаимодействий изучаются социальные и экономические обмены, поведение субъектов бизнеса и их деловых
партнеров, материальные, информационные потоки и множество других аспектов этой проблемы. Промышленный рынок характеризуется высокой сложностью организации, что обусловливает появление различных концептуальных подходов, представляющих собой теоретические модели формирования и развития межфирменных взаимодействий. Современные концептуальные подходы, раскрывающие закономерности развития межфирменных взаимодействий, и их сущность представлены в табл. 1.
Несмотря на то, что теория «рынки как сети» (подход группы IMP) множеством ученых рассматривается как одна из управленческих школ в рамках маркетинга взаимоотношений, авторы считают правомерным рассматривать данный подход отдельно. Это обусловлено тем, что оригинальность идей теории «рынки как сети» в некоторых аспектах контрастирует со сформированными в настоящее время положениями маркетинга взаимоотношений. На взгляд авторов, маркетинг взаимоотношений рассматривает продавца как инициативную сторону во взаимодействиях, в то время как подход группы IMP
отводит активную роль как продавцу и покупателю, так и любой третьей стороне. Маркетинг взаимоотношений фокусируется чаще на двухсторонних взаимоотношениях, несмотря на утверждение Ф. Котлера о переходе данной парадигмы с трансакций к отношениям и далее к сетям [5]. Под сетью здесь понимается совокупность компаний и отношений, связанных с центральной фирмой, являющейся своего рода точкой отсчета для определения границ сети. Теория «рынки как сети» отождествляет весь рынок с безграничной сетью взаимосвязанных отношений, и поэтому сама сеть представляется как самоорганизующийся и эволюционирующий совместно с развитием взаимоотношений и субъектов рынка контекст.
Таблица 1 также свидетельствует о том, что мотивы участников взаимодействий, за исключением теории маркетинга взаимоотношений, носят эгоцентристский характер, т. е. направлены на реализацию собственных интересов компании нередко в ущерб партнеру (партнерам) по бизнесу. Маркетинг взаимоотношений акцентирует внима-
Таблица 1
Современные концептуальные подходы к организации межфирменных взаимодействий
Основа концептуального подхода Основные представители Сущность концептуального подхода Мотивы поведения сторон
Теория социального обмена Дж. Хоманс; П. Блау; Р. Эмерсон; Д. Тибо; Г. Келли Поведение субъектов в межфирменных взаимодействиях основывается на оценке результатов осуществляемых действий: чем выше ценность результата взаимодействия и частота получаемого вознаграждения, тем вероятнее всего, что субъект повторит свое действие снова. Если результаты отрицательные или субъект получает неожиданное наказание, то он будет избегать подобного действия в будущем Максимизация получаемой ценности
Теория трансакцион-ных издержек Р. Коуз; О. Уильямсон; Г. Демсец Межфирменные взаимодействия связаны с наличием трансакционных издержек, связанных с переходом права собственности. Контракты между сторонами заведомо неполны, поэтому для исключения оппортунизма и минимизации издержек фирмы вынуждены формировать оптимальный механизм управления обменами Минимизация трансакционных издержек
Маркетинг взаимоотношений Ж. Шет; А. Парватияр; К. Грёнроос; Э. Гуммессон; Ш. Хант; Ф. Вэбстер; Ф. Котлер Объектом анализа является не обмен, а взаимоотношения субъектов, которые заключают в себе высокую ценность для взаимодействующих сторон. Предполагается, что создание атмосферы доверительных и близких отношений раскрывает потенциал получения долгосрочных выгод и удовлетворенности сторон Получение долгосрочных взаимных выгод
Теория «рынки как сети» Х. Хаканссон; Д. Форд; Т. Риттер; Я. Снеута Фирма осуществляет деятельность в рамках сети, состоящей из большого числа взаимосвязанных отношений. Каждое действие участника взаимоотношений зависит и воздействует на поведение других субъектов Укрепление позиции в сети
ние на обоюдно выгодном процессе извлечения ценности из отношений, что требует учета субъективных интересов бизнес-партнера при принятии управленческих решений и необходимости поиска компромисса при согласовании общих целей.
Представленные концептуальные подходы по-разному объясняют причины происходящих во взаимодействиях событий, поэтому важно выбирать концептуальный подход, наиболее адекватный сложившимся условиям функционирования компании. Рассмотрим реально сложившуюся в практике ситуацию взаимоотношений между рядом предприятий Приволжского и Южного федеральных округов, осуществляющих свою деятельность в сфере агропромышленного комплекса. Упрощенная схема их деловых связей представлена на рис. 1.
Открытое акционерное общество «Саранский телевизионный завод» (ОАО СТЗ) осуществляет производство и продажу изделий из пластмассы, обладающих высокими потребительскими свойствами. Одними из основных покупателей его продукции являются: ОАО Агрофирма «Октябрьская» (ОАО АФ «Октябрьская»), расположенная в Приволжском федеральном округе; ОАО «Пятигорск-сельмаш», производитель инкубаторов для птиц, и птицефабрика «Бройлер Дон», осуществляющие свою деятельность в Южном федеральном округе (табл. 2).
Таблица 2
Структура продаж изделий из пластмассы ОАО СТЗ
Наименование предприятия Доля в валовом объеме продаж, % Закупаемые изделия Географическое расположение
ОАО АФ «Октябрьская» 50 Лотки выводные, тара для мяса птицы Приволжский федеральный округ
ОАО «Пятигорсксельмаш» 16 Лотки выводные Южный федеральный округ
ООО «Бройлер Дон» 2 Лотки выводные Южный федеральный округ
Рис. 1. Деловые связи между компаниями Приволжского и Южного федеральных округов
Инкубаторы ОАО «Пятигорсксельмаш» комплектуются выводными лотками, эксклюзивным поставщиком которых является ОАО СТЗ. Использующие в своем производстве данные инкубаторы ОАО АФ «Октябрьская» и ООО «Бройлер Дон» являются крупными потребителями, на долю которых приходится соответственно 16 и 13 % в совокупном объеме продаж ОАО «Пятигорсксельмаш».
ООО «Бройлер Дон» осуществляет закупки пластиковых ведер, тары для яиц и транспортировки мяса у небольшого предприятия ООО «КМВ-плас-тик» в своем регионе. Хотя у ОАО СТЗ также имеются в номенклатуре подобные вспомогательные средства производства, возможность их совместных закупок с выводными лотками ООО «Бройлер Дон» в настоящее время игнорируется. Такое решение мотивируется высокой ценой, неудобством закупок и географической удаленностью предприятий.
В настоящее время ОАО «Пятигорсксельмаш» осуществляет разработку инкубатора нового поколения, для которого также необходимы комплектующие изделия сторонних производителей. ООО «Бройлер Дон», обладая высокой долей в структуре продаж ОАО «Пятигорсксельмаш», склоняет его к организации деловых взаимодействий с ООО «КМВ-пластик» в качестве эксклюзивного производителя и поставщика лотков для будущего инкубатора (данная связь изображена пунктирной линией на рис. 1). По мнению представителей ООО «Бройлер Дон» и ООО «КМВ-пластик», это будет способствовать большему спросу на инкубаторы, ускорит снабжение комплектующими изделиями конечных потребителей и окажет благоприятное влияние на развитие их региона.
Исходя из рассмотренных концептуальных подходов, попытаемся дать обоснованный прогноз развития взаимодействий между данными компаниями.
С позиции теории социального обмена для решения поставленной задачи необходимо воспользоваться основными принципами поведения людей в процессе их социального обмена. Выбор ОАО «Пятигорсксельмаш» будет зависеть от соответствия получаемых от обмена результатов двум величинам: базису сравнения и сравнения альтернатив. Рассмотрим каждый из них подробнее и оценим удовлетворенность взаимоотношениями ОАО «Пятигорсксельмаш» с поставщиками комплектующих изделий.
Базис сравнения СЬ представляет собой усредненный уровень представления о ценности, сформированный каждым из участников взаимодействия на основе полученного опыта. Стороны обмена осведомлены о том, что следует ожидать от обмена - эти ожидания формируют средний уровень ценности СЬ, соответствие или превышение которого влияет на степень удовлетворенности сторон. Поэтому если результаты взаимодействия обладают такой ценностью, которая превосходит или соответствует ожидаемому среднему базису сравнения, то общая оценка взаимоотношений будет высокой [3].
Проведенная с одним из менеджеров предприятия ОАО «Пятигорсксельмаш» беседа позволила выявить, что сотруднику организации в оценке ценности взаимодействий удобнее использовать в качестве базиса сравнения значение 100 %. Его субъективная оценка получаемых результатов от производственных взаимосвязей с ОАО СТЗ составляет 95 %. Единственным фактором, негативно влияющим на сравнительную оценку, является допущение со стороны ОАО СТЗ несвоевременной доставки требуемых лотков. Согласно теории социального обмена, фактический размер получаемой ценности ввиду ее несоответствия ожидаемому уровню свидетельствует о неудовлетворенности участника взаимодействия, поэтому такие отношения нельзя считать стабильными.
Базис сравнения альтернатив СЬаЫ представляет собой уровень ценности, получаемый от наилучшего взаимодействия с другим потенциальным субъектом рынка. Значение данного показателя используется при построении матрицы результатов, которая отображает весь возможный спектр вариантов поведения участников. Для анализируемых
нами ОАО «Пятигорсксельмаш» и ОАО СТЗ матрица имеет вид, изображенный на рис. 2.
Полученные значения представляют собой разницу между положительными и негативными результатами взаимодействия при выбранном способе поведения. Положительные числа свидетельствуют о возможности получения позитивных результатов при выборе «Пятигорсксельмашем» одного из направлений своего поведения, отрицательные числа - преобладание негативных последствий для участников взаимодействия.
Таким образом, согласно построенной матрице полной переориентации «Пятигорсксельмаша» на производство лотков для будущего инкубатора не произойдет, так как в этом случае и ОАО «Пяти-горсксельмаш», и ОАО СТЗ будут неудовлетворены результатами (ОАО «Пятигорсксельмаш» в большей степени). В соответствии с теорией социального обмена участник взаимодействия предпочтет ту модель поведения, которая принесет ему наибольшую выгоду. Поэтому производитель инкубаторов выберет первый способ поведения: развитие сотрудничества с ОАО СТЗ, так как это принесет ему значительные выгоды. Данный способ поведения делового партнера при этом также выгоден для ОАО СТЗ.
Теория трансакционных издержек утверждает, что участники взаимодействия стремятся к выбору той формы обмена, которая связана с минимальными издержками, сопутствующими передаче прав собственности. Они обусловлены затратами на поиск и получение необходимой информации об альтернативных источниках обмена, составлением проекта контракта и ведением переговоров, контролем и принуждением к выполнению договора, организационными и эксплуатационными расходами по поддержанию структуры управления.
В целях более детального анализа трансак-ционных издержек следует определить критерии оценки, которые позволят экономически обосновать возможный вариант выбора, осуществляемый ОАО «Пятигорсксельмаш»: специфичность отношен-ческих активов и неопределенность бизнес-среды. Характеризовать взаимодействие по данным критериям необходимо с учетом воздействия основных факторов, влияющих на размер трансакционных издержек: склонность к оппортунистическому поведению сторон и ограниченная рациональность участников взаимодействия.
Присущие трансакциям активы можно разделить на общие и специфические. Общие активы
ОАО «Пятигорсксельмаш »
Продолжить _ _ Переориентироваться
сотрудничество с ОАО СТЗ на ООО «КВМ-пластик»
А 1= 5 А 2= -3
II 4 Б 2 = -2
1
Положительные результаты взаимодействия Негативные результаты взаимодействия
П - высокая надежность поставок; П2 - высокое качество продукции; П3 - приемлемые цены; П4 - компетентный персонал; П5 - использование партнера в качестве дистрибьютора своей продукции; П6 - обеспечение загрузки производственных площадей; П7 - расширение ассортимента; П8 - высокая скорость поставки; П9 - удовлетворенность конечного потребителя; П - развитие экономического благосостояния региона; П - наличие отлаженного механизма взаимодействия Н - неудовлетворенность конечного потребителя поставщиком комплектующих изделий; Н2 - недостаточная загрузка производственных мощностей; Н3 - низкая надежность поставщика; Н4 - удаленность поставщика; Н5 - ограниченность производственных возможностей поставщика; Н6 - ограниченность качественных характеристик продукции; Н7 - невозможность использования партнера в качестве дистрибьютера своей продукции; Н8 - отсутствие навыков совместных опытно-конструкторских разработок; Н9 - невозможность обеспечения сервисного обслуживания продукции в короткие сроки
Соотношение выгод и издержек для ОАО «Пятигорсксельмаш» при взаимодействии с ОАО СТЗ А = П, + П + П, + П + П + Поплплт п™* + П,,- - „ - Н = 7 - 2 = 5 1 1 2 3 4 5 9 ОАО АФ «Октябрьская» 11 1 ООО «Бройлер Дон» 4
Соотношение выгод и издержек для ОАО «Пятигорсксельмаш» при взаимодействии с ООО «КМВ-пластик» А2 П3 + П8 + П9 ООО «Бройлер Дон» + П10 Н1 ОАО АФ «Октябрьская» Н3 Н5 Н6 Н7 Н8 Н9 4 7 3
Соотношение выгод и издержек для ОАО СТЗ при взаимодействии с ОАО «Пятигорсксельмаш» Б1 П5 + П6 + П7 + П9 ОАО АФ «Октябрьская» + П11 Н1 ООО «Бройлер Дон» 5
Соотношение выгод и издержек для ОАО СТЗ при разрыве производственных связей с ОАО «Пятигорсксельмаш» Б = - Н, плп ^ „ - Н = 0 - 2 = -2 2 1 ОАО АФ «Октябрьская» 2
Рис. 2. Матрица поведения ОАО «Пятигорсксельмаш» и ОАО СТЗ
характеризуются неизменной ценностью в любых других трансакциях, в то время как специфические активы уникальны для конкретных обменных взаимоотношений. Специфичность актива можно определить как разницу между оценкой ценности актива в данном взаимоотношении и использованием его в обменах с другим бизнес-партнером. Между ОАО СТЗ и ОАО «Пятигорсксельмаш» установились прочные социальные связи, выраженные в высоком уровне доверия и приверженности. Это способствует минимизации времени, необходимого для оформления документов при отправке очередной партии заказываемых лотков. Ценным специфическим активом для этих предприятий также слу-
жит хранение на площадях друг друга совместной продукции. ОАО СТЗ и ОАО АФ «Октябрьская» географически близко расположены, поэтому часто возникает необходимость поставки запасных частей и сервисного обслуживания инкубаторов для АФ «Октябрьская» в максимально короткий срок.
Так как ОАО СТЗ более 30 лет специализируется на выпуске телевизионной и другой электронной техники, то его сотрудники обладают необходимыми техническими знаниями для ремонта инкубаторов -эти навыки также востребованы при разработке лотков и совместной деятельности с ОАО «Пяти-горсксельмаш». К тому же запасные части для инкубаторов всегда присутствуют в наличии на складах
РЕГИОНАЛЬНАЯ экономикА: теория и практика
39
предприятия в рамках партнерской договоренности со своим партнером из Южного федерального округа. В свою очередь, в складских помещениях ОАО «Пятигорсксельмаш» хранятся дополнительные запасы лотков ОАО СТЗ для обеспечения заказчиков в Южном федеральном округе. Данные выгоды не могут быть получены при взаимодействии ОАО АФ «Октябрьская» с ООО «КМВ-пластик» - активы полностью потеряют свою ценность. Следовательно, отношения ОАО СТЗ и ОАО «Пятигорсксельмаш» характеризуются наличием идиосинкратических (специализированных) активов, способствующих сохранению взаимодействий.
Стороны взаимодействия не могут предвидеть всех возможных последствий от подписания контрактов и достоверно определять негативные тенденции развития отрасли. Для того чтобы снизить неопределенность, участники взаимодействия стараются более тщательно разрабатывать договоры и корректировать их в соответствии с изменяющимися условиями, что неизбежно ведет к росту трансакционных издержек. Имея в наличии восьмилетний опыт сотрудничества, ОАО СТЗ и ОАО «Пятигорсксельмаш» неоднократно регулировали спорные ситуации без обращения в судебные инстанции. К тому же ввиду высокого уровня доверия к своему партнеру ОАО «Пятигорсксельмаш» существенно упростило входной контроль продукции ОАО СТЗ. Организация взаимодействия с ООО «КМВ-пластик» повлечет за собой значительные расходы на согласование контрактов, а неопределенность поведения партнера в связи с отсутствием опыта взаимодействия неизбежно приведет к росту затрат на контроль за его действиями.
Исходя из оценки специфичности активов и неопределенности бизнес-среды, сопутствующих предполагаемым взаимодействиям, можно предположить, что ОАО «Пятигорсксельмаш» предпочтет ОАО СТЗ, а не «КМВ-пластик» в качестве поставщика комплектующих изделий ввиду низких трансакционных издержек.
Теория ресурсной зависимости основывается на принципе, согласно которому конкурентная позиция и экономическая эффективность фирмы зависят от способности создавать ключевые компетенции, важные для производства, распределения и маркетинга продуктов. Они неравномерно распределены среди фирм и представляют собой сложный, глубоко встроенный внутри фирмы набор физических активов и организационных способностей. Для полу-
чения конкурентного преимущества предприятия должны правильно идентифицировать необходимые ресурсы и получить доступ к ним - это объясняет необходимость развития сотрудничества с субъектами рынка, контролирующими ключевые ресурсы, трансформируемые в ключевые компетенции.
Принятие управленческого решения о выборе партнера ОАО «Пятигорсксельмаш» будет зависеть, согласно теории ресурсной зависимости, от качества ключевых ресурсов ОАО СТЗ и ООО «КМВ-плас-тик». Предприятие Южного федерального округа по производству изделий из полиэтилена является узкоспециализированным, оно не имеет опыта производства комбинированных изделий, сочетающих в себе пластмассовые и металлические детали. В отличие от своего конкурента ОАО СТЗ обладает компетенциями в электронной технике, производстве товаров из пластмасс и металлических конструкций. Наличие уникальных знаний и дорогостоящего оборудования позволяет предприятию решать сложные конструкторские задачи. Для инкубаторов ОАО «Пятигорсксельмаш» предыдущего поколения ОАО СТЗ изготовлял лотки с армирующими металлическими нитями и ручками из нержавеющей стали, что повышало эксплуатационные характеристики комплектующих. К тому же следует отметить высокую ориентацию предприятия на обучение сотрудников, благодаря чему у него имеются способности к совместным инновационным разработкам с партнерами из ОАО «Пятигорсксельмаш». Следовательно, необходимые производителю инкубаторов организационные способности и физические активы, имеющиеся у ОАО СТЗ, обладают более высоким качеством в сравнении с ООО «КМВ-пластик», и поэтому выбор может быть сделан в пользу ОАО СТЗ.
Наряду с теорией ресурсной зависимости важную роль в маркетинге взаимоотношений занимает исследование ценности, присущей межфирменным взаимоотношениям. При определении маркетинга взаимоотношений применяется узкая и широкая трактовки данной области знаний в экономической науке. В узком смысле маркетинг взаимоотношений сводится к использованию послепродажной тактики и инструментов для поддержания контактов с потребителями, манипуляциям ими с целью стимулирования повторных покупок. В широком смысле маркетинг взаимоотношений рассматривается как продолжительный процесс вовлечения потребителей в кооперационные и другие связи в целях создания экономической ценности и сни-
жения издержек [4]. На взгляд авторов, широкая трактовка наиболее приемлема для организации межфирменного взаимодействия.
При выборе между двумя предполагаемыми деловыми партнерами следует учитывать их активность в согласовании совместных целей и разработке программ сотрудничества. Теория маркетинга взаимоотношений ориентирует поставщика на изучение и анализ всего процесса движения продукции вплоть до конечного потребителя с целью идентификации и создания дополнительной ценности. Если активность ОАО СТЗ может быть оценена на основе прошлого опыта сотрудничества, то рассмотреть партнерские программы ООО «КМВ-пластик» не представляется возможным. Следует отметить, что на ОАО СТЗ не разрабатываются долгосрочные стратегии развития взаимодействий с деловыми партнерами, у предприятия отсутствует практика формирования программ снабжения или координации производства с партнерами: «точно в срок» (JIT), «материально-ресурсное планирование» (MRP). Несмотря на это, сотрудники завода внимательно относятся к вопросам и жалобам своих партнеров, они заинтересованы в устранении возникающих проблем.
Важным результатом маркетинга взаимоотношений является потребительская лояльность (при исследовании рынка промышленных товаров чаще применяется термин «приверженность»). Она способствует сохранению взаимодействий с партнером, несмотря на возможность использования другой экономически выгодной альтернативы [2]. Ввиду низких транспортных расходов и отсутствия металлических деталей в лотках ООО «КМВ-пластик» способен предложить ОАО «Пятигорсксельмаш» цены на комплектующие изделия, которые будут ниже, чем у ОАО СТЗ. По мнению менеджеров среднего и низового уровней управления ОАО «Пятигорсксельмаш», сложившиеся отношения между их предприятием и ОАО СТЗ следует ценить гораздо выше краткосрочных экономических выгод. В то же время недавно занявший пост топ-менеджера ООО «Бройлер Дон» руководитель высказал мнение о необходимости использования любой возможности получения более выгодных ценовых предложений со стороны других поставщиков. Следовательно, маркетинг взаимоотношений, основанный преимущественно на социальных связях, слишком зависим от характера и личных убеждений вовлеченных во взаимодействие людей. В связи с этим приверженность следует формировать прежде всего на основе эффективно организованных
производственных связей, учитывающих специфику межфирменных обменов в рамках совместно разработанных программ сотрудничества.
Теория «рынки как сети» объясняет поведение вовлеченных в широкую сеть взаимоотношений субъектов, характеризует структурные формы взаимодействий, отводя важную роль занимаемой субъектом рынка сетевой позиции, которая определяет, как фирмы связаны между собой в сети. Такая позиция является, как правило, результатом продолжительного осуществления трансакций и характеризуется большей эффективностью, так как между взаимодействующими субъектами существует взаимная ориентация на построение отношений, которая позволяет получать доступ к желаемым сетевым ресурсам и активности [6].
В целях выявления намерений ОАО «Пятигорск-сельмаш» о смене ОАО СТЗ в качестве поставщика комплектующих изделий важно определить, является ли сформированная структура взаимоотношений между предприятиями стабильной. Стабильная структура не подвержена замене партнеров в сети в силу взаимной кооперации и совместной адаптации к изменяющимся условиям функционирования. Позиции субъектов в стабильных сетях характеризуются взаимозависимостью и отсутствием дисбаланса сил. В целях определения стабильности сети была оценена взаимозависимость между ОАО СТЗ, ОАО «Пятигорсксельмаш» и ОАО АФ «Октябрьская», детальный анализ которой был проведен в работе [1]. Зависимость ОАО СТЗ от ОАО «Пятигорск-сельмаш» и ОАО АФ «Октябрьская» - высокая асимметричная, в то время как отношения между поставщиком инкубаторов и его потребителем из Приволжского ФО характеризуются высокой симметричной взаимозависимостью. Поэтому сформированную сеть в целом нельзя назвать стабильной. Это означает, что требования ООО «Бройлер Дон», касающиеся вовлечения ООО «КМВ-пластик» в производственные связи взамен ОАО СТЗ, могут быть удовлетворены и ОАО «Пятигорсксельмаш» может сменить поставщика комплектующих изделий для нового инкубатора.
Управленческие решения по выбору между предполагаемыми претендентами на роль поставщика выводных лотков для инкубатора нового поколения, сформированные в соответствии с рассмотренными концептуальными подходами к организации межфирменных взаимодействий, приведены в табл. 3.
Таблица 3
Возможные варианты принятия управленческих решений по выбору поставщика комплектующих изделий ОАО «Пятигорсксельмаш» в рамках различных концептуальных подходов
Предприятия Теория социального обмена Теория трансакционных издержек Теория ресурсной зависимости Маркетинг взаимоотношений Теория «рынки как сети»
ОАО СТЗ + + + Не определено -
ООО «КМВ-пластик» - - - Не определено +
Содержание табл. 3 свидетельствует о том, что компании могут руководствоваться разными концепциями организации межфирменных взаимодействий при выборе партнеров для налаживания длительных отношений. Исходя из различных мотивационных установок, они руководствуются теми критериями, которые действительно являются важными при выборе между старым и новым деловым партнером. Оценка взаимоотношений по этим критериям может привести к диаметрально противоположным выводам или оказаться безрезультативной. В связи с этим для определения возможного варианта поведения рыночного субъекта важно четко обосновать необходимость использования соответствующего концептуального подхода к организации межфирменного взаимодействия.
Список литературы
1. Курочкин О. Влияние межфирменной зависимости на тип управления взаимодействиями предприятия АПК // Вклад молодых ученых в
инновационное развитие АПК России: сборник материалов всероссийской научно-практической конференции. Т. I / Пензенская ГСХА. Пенза: РИО ПГСХА, 2011. С. 159-161.
2. Кущ С. П., Афанасьев А. А. Маркетинговые аспекты развития межфирменных сетей в России // Российский журнал менеджмента. 2004. № 1. С.33-52.
3. David G., Harvey M., Lusch R. Social exchange in supply chain relationships: The resulting benefits of procedural and distributive justice // Journal of Operations management. 2006. № 24. P. 85-98.
4. Gray B. Fine tuning market oriented practices // Business horizons. 2010. № 53. P. 371-383.
5. Kotler P. Speech at the trustees meeting of the Marketing science institute in november 1990 in Boston, referred to Marketing science institute review. Boston, 1991. P. 1-13.
6. Lenney P., Easton G. Actors, resources, activities and commitments // Industrial marketing management. 2009. № 38. P. 553-561.
