CC BY
26
УДК 658
Усова Д.С. студент магистратуры Московский педагогический государственный университет
РФ, г. Москва РОЛЬ РИЕЛТОРА НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ
Аннотация: Рынок недвижимости является одной из основ экономической, политической и социальной составляющей общества. Данный рынок достаточно слабо организован, что связано с высокой стоимостью объектов, низкой ликвидностью, привязкой к
местоположению и во многом зависит от качества профессиональных посреднических услуг.
Ключевые слова: мотивация, стимулирование, риелтор, агентство недвижимости.
Usova D.S. student of magistracy Moscow State Pedagogical University Russian Federation, Moscow THE ROLE OF THE REALTOR IN THE REAL ESTATE MARKET
Annotation: The real estate market is one of the foundations of the economic, political and social component of society. This market is poorly organized, which is connected with the high cost of facilities, low liquidity, connection to the location and largely depends on the quality of professional intermediary services.
Keywords: motivation, stimulation, realtor, real estate agency.
На рынке недвижимости одним из наиболее популярных видов услуг являются риелторские услуги. Риелторскую деятельность можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, специализирующийся на организации сделок, так как даже если риелтор работает в агентстве, все равно он работает сам на себя.
На рынке недвижимости существует высокий уровень конкуренции. Агентств, которые оказывают риелторские услуги на рынке существует великое множество. Риелторская услуга достаточно универсальна и включает в себя посреднические услуги при организации сделки, сбор и проверку документов. Рынок диктует риелторам высокие требования в профессиональном плане. Из-за высокой конкуренции а, агентства должны использовать все инструменты рыночного участия и одним из важнейших в данном списке является маркетинг.
Возникновение рынка недвижимости в России можно отнести к 1987-1991 г.г., при этом к формированию рынка риелторских услуг государственные структуры России приложили минимум усилий. В середине 1990 года в Законе «О собственности в СССР» появилось определение
частной собственности. И в действительности развитие рынка началось вместе с началом приватизации с 1992 года.
Риелторская деятельность - это предпринимательская деятельность по оказанию посреднических и информационных услуг при совершении операций с объектами недвижимости, в том числе по приобретению, продаже и обмену объектов недвижимости. Риелтор сводит интересы покупателя и продавца и служит гарантом сделки [2].
«Риелтор» - английское слово т. е. недвижимое имущество. В США употребляют термин «Realty», что значит «агент по продаже недвижимости». Термин впервые появился в США в 1916 году, когда был зарегистрирован в качестве специального знака для обозначения ассоциации риелторов. Риелторы сразу выделились среди продавцов недвижимого имущества, так как предлагали посреднические услуги, не выступая при этом стороной в сделке. Риелторские агентства появились и осуществляли свою деятельность в развитых и развивающихся странах Европы (преимущественно Западной) и Америки.
Содержание деятельности риелторов основано на посреднических услугах по купле - продаже, доля других сделок, которыми также занимаются риелторы, относительно невелика. За рубежом, в основном, риелторы занимаются куплей-продажей, в России же помимо этого риелторы предлагают свои услуги по аренде недвижимого имущества [1].
Риелторские услуги являются видом предпринимательства с одним из наиболее высоких уровней коммуникативной активности. Риелтор выступает посредником в процедуре рыночного обмена, и по этой причине должен уметь создать компетентные каналы коммуникации с обеими сторонами рыночной сделки: покупателем и продавцом. Его роль, таким образом, и заключается в управлении коммуникационным процессом.
Основные виды деятельности, которые оказывает риелтор, следующие:
1. поиск покупателя по заказу продавца недвижимости;
2. поиск объекта недвижимости, необходимого покупателю;
3. реклама объекта недвижимости;
4.оценка имеющихся на рынке объектов недвижимости;
5. определение рыночной цены объекта;
6. проведение переговоров с продавцами и покупателями;
7. показ объекта недвижимости;
8. оформление документов реализуемого объекта;
9. проверка документов приобретаемого объекта;
10. сопровождение сделки;
11. оформление кредита на объект недвижимости;
12. юридическая поддержка;
13. другое.
Цены на объекты недвижимости зачастую индивидуальны, поэтому взаимодействие с профессиональным риелтором позволяет покупателю выбрать наиболее выгодный объект с точки зрения цена-качество.
Другим фактором, способствующим высокому спросу на риелторские услуги, является многообразие прав собственности на объекты недвижимости и различные варианты ограничения прав, которые имеют свои специфические правовые и институциональные особенности, что находит отклик в документальной базе. Помимо этого, изменение права собственности на рынке недвижимости влечет за собой высокие трансакционные издержки, связанные с регистрацией, защитой и получением прав. Риелтор в данном случае выступает дополнительным гарантом. Посредник, как правило, знаком с различными способами изменения прав, снижения издержек, предупреждения рисков и возможностями решения прочих проблем, возникающих в рыночных отношениях субъектов [3].
В нашей стране существует проблема лояльности к профессии и большое количество противников использования риелторов при осуществлении сделки. Данное мнение сложилось по причине случаев мошенничества и существующего на рынке низкого качества услуг, которые оставляют негативное впечатление у клиентов о людях данной профессии. Также многие не считают нужным оплачивать услуги риелторов, так как в состоянии сами найти покупателя, либо продавца, а юридические услуги они могут заказать у юриста. Юрист, так же, как и риелтор знаком с законодательством в сфере недвижимости, поэтому может оказать помощь при заключении сделки. Юрист может обеспечить чистоту сделки и минимизировать риски потери собственности. Другой причиной является низкая квалификация риелторов, так как в России не существует специального образования по данной профессии, поэтому работать в недвижимость люди приходят абсолютно из разных сфер. Отбор кандидатов обычно ведется исходя из личностных качеств, а не специальных знаний, и это ставит юристов на ступеньку выше по дополнительной подготовке.
Еще одной причиной является высокая стоимость риелторских услуг, что включает в себя стоимость рекламы, оплата труда риелтора и агентский сбор. Это не выгодно ни продавцу, ни покупателю на рынке, потому что для покупателя увеличивается стоимость объекта на размер риэлтерского вознаграждения, а для продавца снижается спрос на его объект согласно «закону спроса».
Риелтор должен оказывать целый комплекс услуг, отстаивать интересы обеих сторон, проверять у них наличие документов, которые необходимы для совершения и регистрации сделки, организовывать процесс самой регистрации и совершения расчетов покупателей с продавцами. Таким образом, риэлтерские услуги являются востребованным видом предпринимательской деятельности, пользующимся спросом в современном обществе.
Практически во всех агентствах мотивация складывается следующим образом: риелторы получают свой процент с комиссии агентства. Процент может быть различным, но, как правило, составляет от 30 до 70% с
комиссии.
Отличительная особенность сферы недвижимости это то, что руководители агентств недвижимости, как правило, не платят своим сотрудникам оклад. Продиктовано это тем, что в данной сфере повышенная текучесть кадров и было бы нецелесообразно платить каждому новому сотруднику оклад просто за то, что он бы находился на рабочем месте, при этом, не принося прибыли компании. Преимуществом же является то, что у работников данной сферы не существует потолка в заработной плате. Однако, одной лишь денежной мотивации недостаточно, чтобы удержать сотрудников, особенно беря в учет тот факт, что вход в профессию достаточно длителен, а также бывают «неденежные» месяцы.
Помимо оплаты % с продаж у специалистов агентств недвижимости должна быть 100% оплата мобильной связи и частичная или полная оплата рекламы объектов недвижимости.
Хорошим стимулом к деятельности является проведение различных конкурсов среди специалистов. Данные конкурсы должны быть направлены на повышение эффективности сотрудников через элемент состязательности и удовлетворение материальных потребностей. К примеру, это может быть конкурс на лучшего специалиста. Данный специалист может выбираться по наибольшему количеству сделок за определенный промежуток времени. Призом за победу может быть заранее озвученная сумма денег или дополнительная оплата рекламы; статья на сайте о специалисте для привлечения клиентов. Результатом будет выступать мотивация сотрудников к достижению лучших результатов; развитие необходимых для компании компетенций; улучшение эффективности работы сотрудников и повышение квалификации.
«Вход» в профессию достаточно длителен, и специалистам, которые приходят работать в данную сферу без опыта приходится трудно. Оптимальным вариантом было бы, если бы во всех агентствах недвижимости существовало обучение за счет компании и система наставничества. Наставник - опытный работник, квалифицированный специалист, профессионал, который может помочь другим работникам советом или рекомендацией.
Мотивация наставников также должна быть продумана, это может быть, как получение процента от сделки своего подопечного или определенная сумма за результативность.
Помимо этого, в агентствах недвижимости для повышения уровня вовлеченности должна быть хорошо продуманная корпоративная культура. Необходимо постоянно улучшать удовлетворенность и вовлеченность сотрудников работой, микроклимат в компании, факторы корпоративной культуры, которые используются в компании.
Таким образом, при разработке программы по улучшению системы мотивации персонала нужно учитывать тот фактор, что наибольшей эффективности можно достичь, применяя материальную и нематериальную
систему.
Использованные источники:
1. Гочияева Л.А. Исследование роли и значения рынка недвижимости рынка риэлтерских услуг в формировании и развитии рынка недвижимости / Л. Гочияева // Экономический анализ: теория и практика - М.: ООО «Издательский дом Финансы и Кредит», 2014.
2. Ситдикова Л.Б. Проблемы защиты прав потребителей в сфере оказания риэлтерских услуг / Л. Ситдикова // - Вестник Московского университета им. С.Ю. Витте. Серия 2: Юридические науки. - 2013.
3. Чибикова Т.В. Место риэлтера в экономической модели предпринимательства / Т.Чибикова - Вестник СибАДИ - 2013.
УДК 658
Усова Д.С. студент магистратуры Московский педагогический государственный университет
РФ, г. Москва
ОСОБЕННОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ И МОТИВАЦИИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
Аннотация: На российском рынке продаж существует проблема в дефиците квалифицированных кадров. Наблюдается высокая потребность в наиболее профессиональных специалистах сектора продаж, обладающих высокими коммуникативными навыками, клиентоориентированностью и стремлением к достижению цели. Зачастую уровень профессионализма не отвечает требованиям работодателей. В нашей стране не уделяется должного внимания развитию направления подготовки менеджеров по продажам, отсутствует специализированные образовательные программы в образовательных учреждениях, ведущих подготовку среднего и высшего образования.
Ключевые слова: мотивация, стимулирование, менеджер по продажам.
Usova D.S. student of magistracy Moscow State Pedagogical University Russian Federation, Moscow FEATURES OF STIMULATION AND MOTIVATION OF SALES
MANAGERS
Annotation: There is a problem in the Russian sales market in the shortage of qualified personnel. There is a high demand for the most professional specialists in the sales sector, who have high communication skills, customer orientation and the desire to achieve the goal. Often the level of professionalism does not meet the requirements of employers. In our country, due attention is paid to the development of the direction of training sales managers, there are no
