CC BY
11
РАЗВИТИЕ ПОДПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ПРОДУКЦИИ
ОРГАНИЗАЦИИ
Б.Н. Герасимов, д-р экон. наук, профессор Самарский университет государственного управления «Международный институт рынка» (Россия, г. Самара)
DOL10.24412ШП-0450-2023-П-1-137-Ш
Аннотация. Нормативное состояние подпроцессов управления в экономических системах обеспечивает поддержание функционирования операционной деятельности для достижения заданной результативности экономических показателей. Определение атрибутов текущего состояния подпроцесса управления продажами продукции позволило сформулировать проблемы, которые требуют оперативного вмешательства. Разработанные инновационные предложения на основе современных инструментов направлены на улучшение экономических показателей и совершенствование работы с потребителями продукции организации.
Ключевые слова: организация, управление, продажи продукции, атрибуты подпроцесса, проблемы, предложения, экономические показатели.
Современное общество характеризуется как информационное для экономических систем любой правовой формы и сферы деятельности, а инфраструктура характерна преобладанием нематериальных активов (услуг и технологий) над материальными. Поэтому меняется восприятие экономики знаний с новыми процессами, обеспечивающими организациям лидерство и конкурентоспособность посредством развития интеллектуального капитала.
Для создания эффективного подпроцесса управления продажами продукции в организациях необходимо, прежде всего, определить ее главные приоритеты и ориентиры: экономические показатели, к которым она стремится, технологии сбытовой деятельности и действия специалистов в рыночной среде для последующего их стимулирования [1, 2].
Актуальность данной темы обусловлена тем, что на сегодняшний день рынок характеризуется наличием достаточно сильной конкуренции, В этой связи необходимо обеспечить устойчивое экономическое развитие, долговременный рост производительности труда, что может стать возможным за счет продвинутого управления подпроцессом управления продажами продукции организации.
Продажа - это: процесс реализации продукции; акт купли-продажи товаров, механизм обмена, с помощью которого удовлетворяются запросы и желания потребителя, часть системы сбыта, направленная на установление контакта с покупателем и побуждение его к покупке [14].
Продажа - «это удовлетворение потребностей клиента с помощью продукта производителя/продавца с пользой для обеих сторон - получением максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом. Другое толкование: продажа - это предоставление определенной ценности потребителю с помощью продукта производителя/продавца с выгодой для обеих сторон» [9, 10].
Существует два подхода к представлению подпроцесса продаж [11].
Первый подход предполагает, что продажи - «это деятельность в сфере продаж, позволяющий осуществить продвижения товара в рыночной среде. В этом случае выделяют такие элементы, как поиск канала позиционирования товара на рынке, система скидок при оптовой продаже, совокупность расчетов затрат, объема продаж и эффективности» [5].
Есть второе определение, где суть системы продаж - «это сам процесс самих продаж, совокупность связанных операций
и процедур, где акцент делается на том, что необходимо делать, чтобы продать товар., т.е. наличие таких элементов, как сам предмет продажи, целевая аудитория, технологии продвижения, сегмент рынка и т.д.» [7]. Обычно второй подход используют также для контроля менеджеров по продажам, чтобы оценить эффективность их деятельности, написать инструкции и сделать так, чтобы был налажен гарантированный сбыт вне зависимости от вмешательств руководства [4, 15].
Таблица 1. Содержание нормативного состояния атрибутов подпроцесса управления продажами продукции организации_
Наименование атрибута Определение
1Вход Потребность в обеспечении деятельности по продажам продвижению продукции к потребителю, а также разработка тактики сбытового процесса и подбор методов повышения эффективности использования продукции потребителем
Основные этапы преобразования входа в выход Планирование продаж - формирование заданий на различные периоды времени по количеству звонков, заключенных договоров, проведенных встреч; организация продаж - это взаимодействие и слаженная работа каждого звена и каждой операции; контроль продаж - это определение отклонений от нормативного протекания подпроцесса и качество работы; анализ продаж необходим в условиях быстрого изменения рынка и активной деятельности конкурентов; мотивация - поддержка заинтересованности каждого члена организации в продвижении продукции не только сегодня или в конце месяца, но и ориентация на достижение целей в долгосрочной перспективе
Выход Привлечение новых покупателей, в т.ч. из числа бывших покупателей конкурента, превращение «однажды купивших» в «совершивших повторную покупку», формирование «лояльных покупателей».
Материальные ресурсы Расходные материалы и запчасти для оборудования (ПО), канцтовары, финансовые ресурсы
Информационные ресурсы Общие вопросы торгового законодательства, правовая информация, персональные данные, статистическая и аналитическая информация по продажам
Методические ресурсы Должностные инструкции (права, обязанности и ответственность персонала, правовые положения отдельных видов подпроцесса управления продажами, порядок и технологии продаж и др.
Трудовые ресурсы Менеджеры по продажам, руководители отдела продаж, специалисты по маркетингу, аналитики, экономисты и т.д.
Технические ресурсы Программы для автоматизации торговли
Правовые ресурсы Законы, другие нормативные акты, правила, процедуры и мероприятия, обеспечивающие торговую деятельность и сферу услуг
Критерии качества Приоритетная продукция для реализации и каналы её продвижения, оптимальный стиль управления в системе контроля продаж, точность анализа целевой аудитории, продуктивность деятельности отдела продаж
Критерии эффективности Рост выручки, прибыли, объема продаж, вентабельность
Е. Лопатин, Ю. Усов и Б. Миллера, считают, что «система продаж является стратегическим активом любой современной организации продаж» [6], выделяя при этом его ключевые признаки, которые реализуются через систему продаж [12].
Содержание параметров нормативного состояния атрибутов подпроцесса управления продажами продукции организации по работам [4, 8] отображено в таблице 1.
В качестве базовой организации выбрано ООО «Поволжский Железобетон», которая включает производство изделий из бетона для использования в строительстве, производство товарного бетона, строи-
тельство зданий и сооружений, производство отделочных работ, аренда строительных машин и оборудования, производство оконных и дверных блоков и предоставле-
ние различных видов услуг в строительной сфере.
Продукция завода пользуется высоким спросом у покупателей и отмечена престижными наградами на республиканских конкурсах, где экспертами и членами ко-
На заводе представлена цеховая технологическая производственная структура, где подразделения построены по принципу технологической однородности выполняемых работ и производственных процессов по изготовлению продукции и оказанию услуг.
Установление характеристик всех атрибутов текущего состояния атрибутов исследуемого подпроцесса управления дан-
миссий являются лучшие специалисты и научные работники строительной отрасли. Содержание ключевых атрибутов ООО «Поволжский Железобетон» приведено в таблице 2.
ной организации на уровне конкретных документов, специалистов, оборудования и показателей важно для последующего сравнения их с нормативным состоянием подпроцесса управления продажами продукции необходимо для выявления проблемных участков [13].
Наличие отклонений от нормативов является поводом для формулирования проблем для некоторых атрибутов исследуе-
Таблица 2. Содержание ключевых атрибутов ООО «Поволжский Железобетон»
Наименование Характеристика
Продукт/услуга Железобетонные изделия и конструкции, услуги транспорта, связи отделочных работ
Цель Извлечение прибыли путем расширения рынка товаров и услуг
Миссия. Достижение лидирующих позиций в сфере производства и поставки надежных железобетонных изделий, отвечающих самым высоким стандартам качества, по справедливой цене
Вход Потребность в железобетонных изделиях у физических лиц (при строительстве собственных домов) и юридических лиц
Основные этапы преобразования входа в выход Планирование портфеля заказов, поиск клиентов, поиск поставщиков ресурсов, производство продукции и проверка его качества, продвижение и реализация продукции
Выход Физические и юридические лица, удовлетворенные получением железобетонных изделий и конструкций
Материальные ресурсы Материалы и конструкции (начиная от товарного раствора и бетона до создания УПТК - пиломатериалы и столярные изделия, сборные бетонные и железобетонные изделия, асфальтобетон, утеплитель, арматурные и металлоконструкции, элементы благоустройства, отделки и другие изделия
Информационные ресурсы Учредительные документы и документы государственной регистрации, данные о организации, договор с собственником имущества на право полного хозяйственного ведения; лицензии; данные об организационно - технических и финансовых возможностях организация, информация о предыдущей деятельности организации
Трудовые ресурсы Руководство организации (директор, начальники отделов, инженеры и конструкторы), рабочие, вспомогательный персонал, менеджеры по направлениям производства и управления, экономисты, аналитики. Бухгалтера, ИТ-специалисты
Технические ресурсы Оборудование (бетоносмесительный узел, склад заполнителей, галерея подачи заполнителей, галерея подачи заполнителей с приёмным устройством, склад цемента с приёмным устройством и др.), компьютеры, транспорт
Правовые ресурсы Национальные стандарты и методические документы, необходимые для выполнения работ и (или) оказания услуг при осуществлении лицензируемого вида деятельности, в соответствии с установленным перечнем (ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» от 28.12.2009 № 381, ГК РФ, ТК РФ
Структура Организационная структура является функциональной, соблюдается принцип единоначалия (иерархическое подчинение)
Технологии операционной деятельности Совокупность технологических операций, начиная от подготовки сырья и заканчивая отгрузкой готовой продукции, каждый этап производства заслуживает особого внимания и требует высоких профессиональных навыков от команды
мого подпроцесса управления, понимания источников их возникновения и возможных последствий их существования и влияния на качество работы отдела продаж для дальнейшего роста экономических показателей организации.
Таблица 3. Проблемы, выявленные в подпроцессе управления продажами продукции
ООО «Поволжский Железобетон» (фрагмент)
Наименование атрибута подпроцесса Наименование проблемы Причина возникновения Ожидаемые последствия
Вход Отсутствие прак-гики использования новых технологий продаж Отсутствие качественного обучения персонала характеристикам и технологическим особенностям продукции Отсутствует информация о конкурентах и рынке, на котором сотруднику предстоит работать Неэффективность менеджеров по продажам Неэффективные продажи или неправильно организованные
Выход Невыполнение плана продаж по торговым представителям Отсутствие взаимопонимания между торговыми представителями и руководителями среднего звена Недостаточная гибкость для внесения корректировок Неблагоприятная атмосфера в коллективе Снижение дохода и прибыли
Материальные ресурсы Недостаток финансовых ресурсов для отдела продаж Снижение величины чистой прибыли организация Неэффективная система финансового планирования Риск появления убытков в организации Потеря ключевых клиентов
Информационные ресурсы Недостаточный контроль работы отдела продаж Низкое качество управления В организации отсутствует система внутреннего контроля Фиктивное выполнение планов с последующими возвратами Рост потребности в оборотном капитале
Трудовые ресурсы Несовершенная система отбора персонала Недостаточно эффективная кадровая политика Прием соискателей, не обладающих профессиональными навыками и личными качествами Неэффективная работа с возвратами Рост складских запасов готовой продукции
Критерии эффективности Разорванная цепочка продаж Взаимодействие между сотрудниками нарушено Неиспользование современных методов управленческих решений Некорректное формирование планов продаж Низкое качество работы отдела продаж
Фрагмент проблем, выявленные в подпроцесса управления продажами продукции ООО «Поволжский Железобетон» отображен в таблице 3.
Выполненное исследование по выявлению проблем и их характеристик на основе недостаточного уровня существующего состояния атрибутов выбранного подпроцесса управления позволило перейти к определению точек роста и выработке предложений по их устранению.
Основное назначение формулирования предложений для атрибутов подпроцесса
управления организации, понимания средств их реализации и возможных ожидаемых результатов - это совокупность мероприятий по улучшению деятельности его отдельных атрибутов.
Фрагмент предложений по развитию процесса управления продажами продукции ООО «Поволжский Железобетон» организации отображен в таблице 4.
Таблица 4. Предложения по развитию подпроцесса управления продажами продукции
ООО «Поволжский Железобетон»
Наименование атрибута подпроцесса Наименование предложения Средства реализации Ожидаемые результаты
Вход Выявление целевых групп, на которых фокусируются продажи Определение отдельных целевых клиентов. Определение отдельных целевых групп Выделение целевых сегментов Определение стратегических ниш Рост объема реализации продукции Повышение уровня доверия и лояльности клиентов
Выход Формирование каналов распределения и продаж Определение ответственных лиц за разработку мероприятий Определение эффективных каналов распределения, с точки зрения наиболее интенсивного и эффективного продвижения товаров Повышение качества мониторинга продаж Улучшение сервиса
Материальные ресурсы Регламентация основных процедур, связанных с реализацией продукции Четкое определение требуемых ресурсов Подготовка плана продаж Согласование плана продаж Формирование денежного потока, в т.ч. прибыли Выстраивание партнерских отношений с покупателями товаров
Информационные ресурсы Обеспечение отдела продаж необходимой информацией Назначение ответственных лиц за проведение исследований Проведение исследований Заполнение всей необходимой информации о клиенте и этапе продажи в отчете установленного образца или специализированной программе Успешное завершение торговой сделки (развитие бизнеса, имеющегося на сегодняшний день) Подготовка условий для создания повторных и дополнительных продаж (развитие будущего бизнеса)
Трудовые ресурсы Технологизации процедур продаж Формирование в организации структуры управления продажами Определение задач и функций структуры управления продажами Распределение специалистов по территориям, группам клиентов, товарным линейкам Лидерство на рынке Правильная оценка текущей рыночной ситуации
Критерии эффективности Внедрение практики управления экономикой продаж Расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи Обеспечение требуемых показателей распределения, уровня и эффективности продаж Оценка личной эффективности сотрудников Выбор оптимального стиля управления и системы контроля Точность анализа целевой аудитории
Выполнение деятельности по формулированию предложений по улучшению существующего состояния выбранного подпроцесса управления продажами продукции ООО «Поволжский Железобетон» необходима для адекватного использования в процессе развития данной организации.
Рассмотрим процесс прогнозирования эффективности предложений по развитию подпроцесса управления продажами продукции организации для повышения результативности деятельности организации за счет улучшения её основных экономических показателей. Был составлен пере-
чень товаров для реализации выбранных предложений по развитию подпроцесса управления продажами продукции организации ООО «Поволжский Железобетон». При этом все выбранные предложения требуют определенных финансовых затрат.
Была определен перечень товаров и их стоимость для реализации предложений по развитию подпроцесса управления продажами продукции и составлена сметы затрат на реализацию предложений для ООО «Поволжский Железобетон», которая составила 933 тыс. руб.
Для исследования настоящей и будущей деятельности организация за основу были взяты следующие показатели: доход (выручка), себестоимость, валовая прибыль, чистая прибыль, рентабельность продаж.
Для прогнозирования исследования были подготовлены данные деятельности ООО «Поволжский Железобетон» за несколько прошедших лет (2017-2022 гг.)
В состав группы экспертов входили пять специалистов, компетентных в данной профессиональной области. Возглавлял экспертов заместитель генерального директора организации. Другими членами группы экспертов, участвующими в составлении прогноза, были главный бухгалтер, начальник отдела продаж, главный
экономист и начальник службы маркетинга.
Экспертам было предложено по работе [3] составить три прогноза: один на текущий 2023 г., второй определял значения выбранных показателей деятельности ООО «Поволжский Железобетон» на 2024 г. без учета внедрения предложений, а третий был ориентирован на определение ожидаемых результатов её деятельности на 2024 г. с учетом выбранных предложений.
Сведения о деятельности и прогнозах деятельности ООО «Поволжский Железобетон» на 2021-2024 гг. сводятся в таблице 5, благодаря чему наглядно прослеживается динамика настоящей и будущей деятельности организации за 4 года.
Таблица 5. Сведения о деятельности и прогнозах деятельности ООО «Поволжский Железобетон» на 2021-2024 гг.
Наименование показателей Данные за 2021 г. Данные за 2022 г. Прогноз на 2023 г. Прогноз на 2024 г. без учета предложений Прогноз на 2024 г. с учетом предложений
Средние значения Изменения, в % Средние значения Изменения, в % Средние значения Изменения, в %
Доход (выручка), тыс. руб. 202023 147484 154563 4,8 227417 54,2 240607 63,1
Себестоимость, тыс. руб. 178439 143234 148460 3,6 215378 50,4 227794 59,0
Валовая прибыль, тыс. руб. 23584 4250 6103 43,6 12039 183,3 12813 201,5
Чистая прибыль, тыс. руб. 18867 3400 4883 43,6 9631 183,3 10251 201,5
Рентабельность продаж, % 11,7 2,9 3,9 36,9 5,2 82,0 5,9 103,1
Прогноз на 2024 г. с учетом проведения мероприятий показывает, что произойдет увеличение дохода на 63,1%. валовой и чистой прибыли на 201,5%. себестоимость продукции должна увеличиться по сравнению с отчетной на 59,0%, это произойдёт как следствие роста цен на материалы.
Прогноз деятельности
ООО «Поволжский Железобетон» в 2024 г. по сравнению с 2022 г., позволяет сделать выводы, что инновационные предложения могут принести значительные результаты, а произведенные на них затраты, пред-
ставленные в смете, могут полностью окупиться и принесут существенное улучшение экономических показателей организации.
Таким образом, данная методология, направленная на исследование атрибутов выбранного подпроцесса управления продажами продукции, позволяет реализовать разработанные проектные решения для повышения объема продажами продукции и улучшения эффективности экономических показателей процессного управления, протекающего в исследуемой организации.
Библиографический список
1. Баранникова М.А. Роль управления сбытом в маркетинговом управлении организацией // Новая наука: опыт, традиции, инновации. - 2019. - № 1-1 (123). - С. 21-24.
2. Галлямова Л.М. Управление каналами сбыта на организации // Молодой ученый. -
2021. - № 10 (90). - С. 597-600.
3. Герасимов Б.Н. Методологические инструменты процессного управления в экономических системах типа «организация» // Менеджмент и бизнес-администрирование. - 2023. - №1. - С. 4-16.
4. Герасимов Б.Н. Онтология науки управления: философия, основания, атрибуты // Основы экономики, управления, права. - 2021. - №2. - С. 13-20.
5. Герасимов Б.Н., Карпова Т.П. Подпроцесс управления человеческим капиталом: сущность, значимость и место в процессе управления персоналом // Вестник Самарского муниципального института управления. - 2018. - №4. - С. 112-122.
6. Герасимов Б.Н. Построение экономических систем типа «организация» на основе научной и практической целесообразности // Менеджмент и бизнес-администрирование. -
2022. - №4. - С. 18-30.
7. Герасимов Б.Н. Методология управления в экономических системах. - Саратов: Амирит, 2023. - 500 с.
8. Лопатин Е., Усов Ю., Миллер Б. Система продаж как актив компании. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.intalev.ru/agregator/changes/id_56864.
9. Матвеева О.П., Сурженко А.В. Стратегия продаж: сущность и структура // Вестник БУКЭП. - 2022. - № 1 (49). - С. 229-234.
10. Назаров А.И., Будовская О.И. Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает. - СПб.: Питер, 2021. - 384 с.
11. Олейник К.А. Все об управлении продажами. - М.: Альпина Паблишерс, 2021. -330 с.
12. Петров К.Н. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. -М.: Вильямс, 2021. - 328 с.
13. Гордон М.А. Комплексное управление товародвижением // Материально-техническое снабжение. - 2019. - №4. - С. 100-104.
14. Дубровина О.А., Пахомова О.А. Возможности применения процессного подхода в управлении предприятием // Фундаментальные исследования. - 2020. - № 12-2. - С. 250254.
15. Федорова Н.В., Минченкова О.Ю. Управление специалистом организации. - М.: КНОРУС, 2017. - С. 112-118.
DEVELOPMENT OF THE SALES MANAGEMENT SUBPROCESS ORGANIZATION'S PRODUCTS
B.N. Gerasimov, Doctor of Economic Sciences, Professor Samara University of Public Administration «International Market Institute» (Russia, Samara)
Abstract. The normative state of the management subprocesses in economic systems ensures the maintenance of the functioning of operational activities in order to achieve the specified efficiency of economic indicators. Determining the attributes of the current state of the product sales management subprocess made it possible to formulate problems that require operational intervention. The developed innovative proposals based on modern tools are aimed at improving economic indicators and improving work with consumers of the organization's products.
Keywords: organization, management, product sales, attributes of the subprocess, problems, proposals, economic indicators.
