CC BY
18Развитие бизнес-моделей онлайн-торговли
Пушкин Илья Сергеевич
экстерн кафедры теории менеджмента и бизнес-технологий ФГБОУ ВО «РЭУ имени Г.В. Плеханова», i.pushkin@ru.faberlic.com
Данная статья посвящена рассмотрению бизнес-моделей, которые в настоящее время используются в он-лайн-торговли, а также перспектив их развития. В ней представлены такие бизнес-модели, как развитие он-лайн-ритейла на базе офлайн-ритей-ла, создание онлайн-ритейла «с нуля», онлайн-ритейл b2b, онлайн-ритейл b2c, онлайн-ритейл b2g, формирование агрегаторов, посредничество.
В статье рассматриваются преимущества и недостатки представленных бизнес-моделей онлайн-торговли, а также возможные направления их развития. Определено, что реализация бизнес-моделей онлайн-ритей-ла возможна при правильной ориентации на потребительские сегменты, наличии надежных производителей-поставщиков товаров, а также эффективном построении логистических процессов (хранение товаров, доставка, дальнейшее сопровождение). Ключевые слова: онлайн-торговля, бизнес-модель, участники бизнес-модели, business to business, business to customer, business to government
Российский рынок онлайн-торговли активно развивается, набирая обороты с каждым годом. В 2018 году по прогнозам рынок увеличится на 18% (рисунок 1), что по темпам роста намного опередит традиционный ритейл, которой может не вырасти вовсе.
Однако, несмотря на столь впечатляющий рост, пока онлайн-сегмент занимает в общем обороте розничной торговли России всего только 3%. Это немного по сравнению с некоторыми другими европейскими странами, например Великобританией, где онлайн-торговля составляет более 15% от общего оборота розницы и США (10%). В то же время в Европе есть страны, в которых интернет-торговля развита не так сильно, и ее доля в обороте сопоставима с российскими показателями.
В ближайшие годы ключевыми факторами роста объемов продаж продуктов питания через Интернет станут:
- активизация онлайн-торговли в российских регионах. Во многом это обусловлено тем, что Интернет активно проникает в города с населением менее 100 тыс. человек: большинство новых покупателей будут жить вдали от столицы. Однако проникновение Интернета в регионы будет происходить быстрее, чем рост интернет-торговли. Это объясняется рядом факторов: потребители, особенно в регионах, пока не очень доверяют онлайн-торговле и сталкиваются с трудностями при оплате и возврате товара, а так же при его доставке.
- рост опыта покупок в онлайн жителей регионов. При этом акцент смещается в сторону тех товарных групп, которых не было раньше даже в первой десятке: одежда и обувь, детские товары, косметика и парфюмерия, продукты питания.
- на рынке появятся новые сильные игроки (интернет-магазины крупных розничных сетей). Как следствие повысится уровень конкуренции, снизится уровень цен, появятся новые технологии, улучшится качество обслуживания покупателей.
На сегодняшний день в онлайн-ритейле можно выделить следующие бизнес-модели:
■ развитие онлайн-ритейла на базе офлайн-ритейла,
■ создание онлайн-ритейла «с нуля»,
■ онлайн-ритейл Ь2Ь,
■ онлайн-ритейл Ь2с,
■ онлайн-ритейл Ь2д,
■ формирование агрегаторов,
■ посредничество.
Проанализируем подробнее каждую из моделей. Создание онлайн-ритейла на базе офлайн-ритейла предполагает организацию интернет-магазина в рамках действующего бизнеса по продаже товаров (рисунок 2).
С одной стороны, преимущества данной модели очевидны: у компании увеличиваются продажи за счет привлечения дополнительных клиентов через сайт. С другой стороны, реализация данной бизнес-модели может вызвать определенные трудности. Организация службы доставки требует затрат, связанных с оплатой труда водителей, покупкой и эксплуатацией транспортных средств, процессами управления логистикой и др.
Кроме того, возникает сложность контроля товаров на складе. Клиент заказывает продукцию через интернет-магазин, где указано, что товар имеется в наличии, однако по факту, в этот момент офлайн-покупатель приобретает такой товар в магазине и, соответственно, выполнить онлайн-заказ не представляется возможным. В результате, онлайн-магазин получает негативные отзывы, что приводит к потере клиентов.
В таком случае требуется наличие эффективной системы управления складскими запасами, позволяющей формировать резервы для онлайн-продаж, на основе их прогнозирования.
Также для данной бизнес-модели потребуется построение эффективной логистики, которая позволит своевременно доставлять заказы, не заставляя клиентов ждать по шесть и более часов, а также оптимизировать затраты, что позволит сделать он-лайн-ритейл рентабельным.
О
ю
5
*
а
2 а
7
см из £
Б
а
2 ©
Следующая бизнес-модель - это создания онлайн-магазина «с нуля», а не на основе уже существующего бизнеса (рисунок 3).
Данная модель обладает следующими преимуществами:
■ бизнес сразу ориентирован на он-лайн-торговлю, в связи с чем отсутствует проблема учета складских запасов для онлайн и офлайн продаж,
■ эффективная организация логистических процессов является ключевым направлением деятельности,
■ организация склада и офиса не требует больших вложений связанных с покупкой или арендой дорогостоящей недвижимости, так как они могут быть расположены далеко не в самых дорогих районах.
Однако у данной модели есть определенные недостатки, которые в основном связаны с отсутствием надежных поставщиков товаров, а также опыта работы с такими поставщиками. Создавая бизнес «с нуля» владельцам потребуется искать надежных поставщиков и согласовывать с ними условия поставок.
Онлайн-ритейл может быть представлен частично или полностью в форматах Ь2Ь, Ь2с или Ь2д (рисунок 4). Формат Ь2Ь предполагает продажу товаров юридическим лицам. Например, поставка продуктов питания в кафе и рестораны (Иогеса). Данная модель эффективна за счет высокого среднего чека заказа, так как клиенты - юридические лица заранее планируют поставки товаров и часто заказывают продукцию большими партиями.
Однако модель Ь2с также перспективна, так как несмотря на невысокий средний чек, количество заказов может постоянно увеличиваться и, в результате, компания получит неплохие доходы. Но, тем не менее, сравнение финансовых показателей будет в пользу моделей Ь2Ь, так как Ь2с может потребовать больших затрат, связанных с логистикой.
Наличие государственных заказов является большим преимуществом, поэтому модель Ь2д крайне актуальна. Поставка товаров по государственному контракту позволяет получить стабильный доход, хорошую репутацию, а также дополнительные заемные средства в связи с повышением надежности компании.
Наиболее оптимальным вариантом организации деятельности является использование Ь2с, Ь2Ь и Ь2д в комплексе, что позволит минимизировать риски в связи с диверсификацией клиентов, а также оптимизировать затраты, эффектив-
Рисунок 1. Темпы роста российского рынка электронной коммерции
Рисунок 2. Развитие онлайн-ритейла на базе офлайн-ритейла
Л осгв щик тоезрое N
Рисунок 3. Создание онлайн-ритейла «с нуля»
но распределяя их по разным направлениям.
Создание агрегаторов на сегодняшний момент является эффективной биз-
нес-моделью, позволяющей собрать на одной электронной торговой площадке покупателей и продавцов и получать определенную комиссию за осуществление
Поставщик товаров N
Рисунок 4. Онлайн-ритейл b2c, b2b и b2g
сделок. Однако агрегатор все равно выступает в какой-то степени в роли посредника, и его необходимость может быть обусловлена только наличием определенных услуг, предлагаемых покупателям и продавцам. Причем и те и другие должны четко осознавать, в чем их выгода.
Развитие технологий блокчейн может сделать данную бизнес-модель неактуальной, так как с помощью таких технологий покупатели смогут выходить на продавцов напрямую, без дополнительных посредников.
Бизнес-модель посредничества предполагает организацию онлайн-магазина, продающего товары определенного производителя или группы производителей. Клиенту может быть неудобно ехать напрямую к производителю и он готов заплатить чуть больше, но получить товар с доставкой до места назначения.
Данная модель будет эффективной при стабильной работе с производителями, а также при наличии спроса на продукцию таких производителей.
Таким образом, реализация бизнес-моделей онлайн-ритейла возможна при правильной ориентации на потребительские сегменты, наличии надежных производителей-поставщиков товаров, а также эффективном построении логистических процессов (хранение товаров, доставка, дальнейшее сопровождение).
Литература
1. Ляндау Ю.В. Бизнес-архитектор: проектирование систем управления Часть I., Изд-во: Русайнс, Москва, 2015г.
2. Ляндау Ю.В. Бизнес-архитектор: построение систем управления Часть il., Изд-во: Русайнс, Москва, 2016г.
3. Мрочковский Н., Меркулов А. Биз-
нес на автопилоте. М.: Издательство: «Альпина Паблишер», 2016г.
4. О. Гассман Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов. Изд-во: Альпина Паблишер, 2017г.
Development of business models
of online trading Pushkin I.S.
RGU named after G.V. Plekhanov This article is devoted to the consideration of business models that are currently used in online trading, as well as the prospects for their development. It presents such business models as the development of online retail on the basis of offline retail, the creation of online retail «from scratch», online retail b2b, online retail b2c, online retail b2g, the formation of aggregators, mediation.
The article discusses the advantages and disadvantages of the presented business models of online trading, as well as possible directions of their development. It is determined that the implementation of business models of online retail is possible with the correct orientation to the consumer segments, the presence of reliable manufacturers-suppliers of goods, as well as effective construction of logistics processes (storage of goods, delivery, further support).
Keywords: online-retail, business model, participants of business model, business to business, business to customer, business to government
References
1. Lyandau Yu.V. is business architect
design of control systems Part I. Publishing house: Русайнс Moscow, 2015.
2. Lyandau Yu.V. is business architect
creation of control systems Part II. Publishing house: Русайнс Moscow, 2016.
3. Mrochkovsky N., Merkulov A. Business
on an automatic pilot. M.: Publishing house: «Alpina Pablisher», 2016.
4. O. Gassman Business-modeli: 55 best
templates. Publishing house: Alpina Pablisher, 2017.
О À
BS
S
if
2 a
7
