CC BY
18
механика бизнеса стартапы
Дмитрий Климов
Презумпция
■ивехаИг '
Записки технологического стартапера о щндустрии — российской и западной.
1 Андрей Климов, кандидат биологических наук, старший научный сотрудник Института теоретической и экспериментальной биофизики РАН.
По мировым меркам, я стар-тапер с очень небольшим стажем: окончил МФТИ в 2006-м, работал в фундаментальной науке в области физики элементарных частиц, в биоинформатике и материаловедении, своим стартапер-ским проектом «Флуоресцентный наноскоп» занимаюсь вплотную около пяти лет. Основной разработчик — мой отец1, который ведет исследования по этой научной тематике около сорока лет.
За последние несколько лет мы неплохо продвинулись в патентовании разработки (второй патент в США — «зонтичный» — получили буквально на днях), но недостаточно — в коммерциализации. Некоторые зарубежные конкуренты, стартовавшие позже нас, уже успели выйти на рынок с продуктами-бестселлерами и самыми радужными перспективами, а мы — нет.
При всем этом у нас правильная команда: проекту помогают предприниматели с опытом ведения глобального инновационного бизнеса, которые уже «вытягивали» новые продукты из лаборатории на рынок и доводили их продажи до уровня в несколько миллионов долларов в год. Наш проект успел «повариться» в правильных местах: мы стали пока единственным российским финалистом крупнейшего в мире биз-
нес-акселератора MassChallenge (Бостон, США) и финалистом акселератора Startup Sauna (Эспоо, Финляндия).
Ничто из перечисленного не помогло нам пока привлечь значимое финансирование в России.
Смею предположить, дело не только в нас самих, но и во внешних, сугубо российских факторах. Знаю довольно много российских стартапов, имеющих похожие проблемы, поэтому позволю себе несколько обобщающих наблюдений — без цели кого-либо обвинить
или оправдать.
* * *
За исключением ИТ-проектов, все технологические стартапы требуют существенных капиталовложений. Разумеется, их можно развивать «органически», без внешнего финансирования, но это займет, положим, лет двадцать (конкуренты обгонят наверняка!). Поэтому умение составлять заявки на получение грантов или инвестиций — одна из важнейших компетенций технологического предпринимателя.
По собственному опыту знаю: в России сочинение заявки на получение гранта по всей форме, как правило, требует одного-двух месяцев работы; объем ее обычно составляет несколько сотен страниц, включая приложения. Это
научно-техническое обоснование, календарный план, смета, проект госконтракта, справки из налоговой и проч. Один только процесс распечатывания, подписывания и прошивания заявки занимает целый день! И отвозить ее надлежит на бумажном носителе. Поэтому, когда видишь ограничения, которые изначально выдвигаются в аналогичных случаях в США («объем заявки не должен превышать 20 страниц» и «подача осуществляется только через он-лайн-форму»), впадаешь в умиление. Еще больше умиляешься, когда слышишь, как европейский профессор жалуется, что ему необходимо отчитаться по гранту на 15 миллионов евро, «а бюрократы совсем обнаглели: требуют 80 страниц!» Или когда юноша, решивший, что он предприниматель, приходит чуть ли не с улицы в финский научно-исследовательский институт VTT — и после недолгой беседы получает 15 тысяч евро «на проработку бизнес-концепции» одной из разработок института.
Получение частных инвестиций, как правило, требует еще больше усилий: все же люди рискуют не казенными средствами, которые все равно нужно до конца года потратить, а своими кровными! Хотя в плане частных инвестиций все очень сильно зависит и от проекта, и от инвестора.
Хрестоматийный факт из истории американского бизнеса: стар-тап под названием Intel начинал с бизнес-планом, состоявшим из трех — не страниц даже — абзацев! Заканчивался план словами: «Предполагается, что многие из клиентов будут располагаться за пределами Калифорнии». Разумеется, основатели Intel, выходцы из легендарной компании Fairchild Semiconductors (первопроходец в области кремниевых интегральных схем), могли написать в бизнес-плане гораздо больше: опыта и в бизнесе, и в технологических разработках им было не занимать. Но и этих нескольких абзацев им хватило, чтобы получить от ин-
основателей. Единственное, о чем жалел потом Лэндри, — что деньги он дал не в обмен на акции, а в виде своеобразного кредита (точнее — convertible notes). Мог бы стать владельцем 20-30% быстрорастущей компании, а так — просто приумножил свои инвестиции всего на несколько процентов.
Таким же легким росчерком пера получали деньги и совсем еще не оперившиеся ребята Сергей Брин и Ларри Пейдж, написавшие поисковик Google, и многие другие. Это не то чтобы норма, но довольно нередкое явление.
В Америке легче расстаются с деньгами, потому что их там много? Нет, тут скорее другое...
вестора $2,5 млн, необходимые для старта. Так то, скажете, был далекий 1968 год?
Примеров неформального и незабюрократизированного подхода американских инвесторов к стартапам полно и сейчас. Известный американский инвестор и предприниматель Джон Лэндри, глава Lead Dog Ventures, выступая перед нами во время MassChallenge в Бостоне, поведал историю из личного опыта — «о самой отвратительной сделке в жизни», как он ее назвал. Некоторое время назад он после совместного делового завтрака выписал чек на $300 тыс. двум инноваторам с «голой» идеей нового веб-сайта, не имевшим опыта ни в разработке, ни в бизнесе. В итоге проект «выстрелил», и через полгода компания привлекла уже почти $10 млн инвестиций при очень высокой оценке стоимости доли
* * *
Руководители венчурных фондов в США и Западной Европе, с которыми мне доводилось общаться, — это в большинстве своем бывшие серийные технологические предприниматели, прошедшие через огонь, воду и медные трубы, собственноручно вырастившие не одну компанию до капитализации в десятки, сотни миллионов и даже миллиарды долларов. Или, как вариант, выходцы из топ-менеджмента крупных хайтек-компаний — с высочайшим уровнем экспертизы одновременно и в бизнесе, и в технологическом направлении, которое является приоритетным для инвестиций возглавляемого ими фонда. Сотрудники управляющей компании фонда — так называемого генерального партнера
(general partner) — как правило, обладают репутацией, чутьем инвестора, основанным на личном опыте, и большим кредитом доверия со стороны «ограниченных партнеров» (limited partners), деньги которых составляют основную часть фонда. Такие люди обычно прекрасно понимают ситуацию высокой неопределенности, в которой существует любой технологический стартап, знают, что для его успеха требуется удачное стечение многих обстоятельств, лишь частью которых можно управлять. Они понимают принцип: «Вложил деньги в стартап — это уже риск. Не усугубляй его, не мешай людям работать!»
Капитал значительной части российских венчурных фондов сформирован с участием «квазигосударственныгс» денег, и их управляющие, естественно, понимают «всю меру ответственности», с этим связанную. Это не лучшим образом влияет на скорость принятия решений и не способствует снятию внутренней бюрократии
В российских венчурных фондах все совсем по-другому. За редким исключением, топ-менеджмент отечественной венчурной индустрии представлен двумя категориями руководителей. Первая — это бывшие инвестбанкиры и бизнес-консультанты, которые лично на ниве предпринимательства никаких высот никогда не достигали — в лучшем случае стояли рядом и оттого теперь умеют умно и складно рассуждать. Второй — выходцы из научно-технологического сообщества, которые прекрасно разбираются в технических нюансах, но мало понимают в бизнесе, особенно стартаперском. Обеим категориям также свойствен глубокий неоправданный пессимизм. Эти люди часто считают, что стартап, с которым они имеют дело, заранее обречен на неудачу. Бывшие инвестбанкиры — потому что знают: по статистике «выстреливает» один из десяти, а ученые — потому что им
самим когда-то не удалось реализовать свой предпринимательский потенциал.
Отсюда печальное следствие: эти люди могут быть сколь угодно опытными в своей области, разумными и приятными в общении, но с очень высокой степенью вероятности их реакция на вызовы, с которыми столкнется проинве-стированная ими компания, будет далека от адекватной. Они не ходили по граблям, им несвойственны менеджерские и поведенческие паттерны, имеющие отношение к стартапам. А паттерны, принятые в устаканившемся бизнесе или в науке, здесь категорически не работают.
Стартапер, подписавший с фондом соглашение об эксклюзивности, теряет возможность вести переговоры с другими потенциальными инвесторами, пока его «эксклюзивно» водят на поводке. Пообщаешься так с тремя-четырьмя фондами — вот уже год и прошел!
лить» и принести миллиарды, а может и загнуться на корню. А они, желая прикрыться максимальным количеством бумаг, тебе в ответ: «Мы прочитали ваш бизнес-план и не поняли, какой же у вас все-таки будет IRR3». За время, которое я провел в зарубежных бизнес-акселераторах, я этой аббревиатуры не слышал, кажется, ни разу. Это, наверно, последнее, что будет интересовать квалифицированного венчурного инвестора там. Потому что попытки ответить на этот вопрос сродни гаданию на кофейной гуще. Если же стартапу повезет получить у такого фонда средства, он должен быть готов к тому, что буквально каждую копейку, каж-
бранные — у кого и денег много, и мандат позволяет делать самые диковинные шаги.
Кроме того, увы, в России нет явно выраженного слоя бизнес-ангелов. В США их четверть миллиона. Это люди с высокими доходами, готовые рисковать своими деньгами и вкладывать их в высокотехнологичный бизнес. Собственно говоря, вкладывают-то они не так уж и помногу: часто всего от 3 до 25 тыс. долларов. Но если собирается 10-20 бизнес-ангелов на проект — это уже сила!
В России любой бизнес, видимо, является и без того высокорисковым, поэтому добавлять к рискам ведения бизнеса еще и техноло-
2 Англ. — «разрушительная», «подрывная» инновация. В теории и практике венчурного инвестирования так называют технологию, которая разрушает существующий рынок товаров или услуг и создает принципиально новый.
ЗСокр. от англ. internal rate of return — внутренняя норма доходности.
Добавьте к этому еще и то, что капитал значительной части российских венчурных фондов так или иначе сформирован с участием государственных средств и что управляющие фондами, естественно, понимают «всю меру ответственности», с этим связанной. К тому же управляющие компании у нас нередко «условно частные» (многие являются подразделениями государственных компаний вроде ВТБ, «Газпрома», ВЭБа и др.) — а значит, над управляющими висит сразу два дамокловых меча. Естественно, это не лучшим образом влияет на скорость принятия решений и отнюдь не способствует снятию внутренней бюрократии.
Оттого-то с нашими венчурными капиталистами и трудно разговаривать на одном языке, обсуждая проект. Ты начинаешь им рассказывать про disruptive innovation2, про то, что твой проект может «выстре-
дую купленную авторучку у него будут проверять специально обученные контролеры.
Логика в действиях российских управляющих венчурных фондов, безусловно, есть. ОАО «РОСНАНО» по своему мандату может финансировать только очень технологичные и очень зрелые компании. И не его вина, что таких компаний в России — кот наплакал. Фонды РВК нацелены на более раннюю стадию, а Сколково — вообще как будто бы на посевную. Но все они ходят под зорким глазом проверяющих органов и имеют ряд ограничений, не позволяющих действовать по-настоящему эффективно. На эту тему мне понравилась формулировка одного гуру: «Проекты бывают дурацкие, а бывают не дурацкие. Проектов слишком ранней стадии не бывает». Но подобный подход могут позволить себе только из-
гическии
большинство
частных
инвесторов попросту не готовы. Стимулирование частных инвестиций в технологический сектор в России происходит в основном через финансовые инструменты (со-финансирование), а не через списание части налогооблагаемой базы (да к тому же с мультипликатором), как это делается во многих странах, — поэтому пока все еще выгоднее вкладываться в недвижимость и торговлю: там риски меньше, а рентабельность все равно пока высокая. Так что, выбирая между венчуром и невенчуром, большинство инвесторов предпочитают принимать решение в пользу последнего.
* * *
За годы стартаперства я успел пообщаться с множеством российских венчурных инвесторов — практически со всеми крупными
фондами, ассоциациями бизнес-ангелов и посредниками на этом рынке. Суммируя опыт собственный и своих коллег, могу сказать: российский венчурный инвестор очень часто непоколебимо убежден в своем априорном превосходстве над стартапером. Иногда это бывает обоснованным, но чаще — нет. И это уже плохо, поскольку создает конфликтную ситуацию, когда стартапер точно знает, что он прав, и понимает, куда вести проект, а инвестор силится доказать, что раз он при деньгах — значит, главный здесь и все решает.
Среди российских инвесторов также существует мода дополнительно накручивать к условиям ин-
лей. В-третьих, инвестор говорит: «Я вам дам 2 миллиона долларов: 100 тысяч сегодня и еще 1,9 миллиона — мой опцион на выкуп вашей доли по оговоренной заранее оценке, причем этот опцион я могу реализовать в течение трех лет в любой момент». В-четвертых, инвестор оговаривает для себя ряд привилегий, которые, по сути, дают ему возможность делать как с управлением компанией, так и с распределением долей в ней практически все что угодно.
В принципе, уже этих условий достаточно, чтобы с большой вероятностью превратить фактически любой стартап в живой труп: главенство инвестора в совете директоров приводит к задержкам
вестиционной сделки целый букет требований. Условия эти нередко таковы, что предприниматель, принимая инвестиции, по сути дела, подписывается под длительной каторгой — тяжелым низкооплачиваемым трудом с весьма скромным вознаграждением в конце даже в случае успеха проекта. Зачем это делается — совершенно непонятно. Как в старом анекдоте про обезьян, которых обливали холодной водой из шланга: «Здесь так принято!» Какие вещи можно назвать типичными? Во-первых, инвестор часто настаивает на том, что именно он будет назначать большую часть членов совета директоров — вне зависимости от его доли в уставном (акционерном) капитале. Во-вторых, он не любит переводить деньги единым траншем, предпочитая делать это дробно — чуть ли не помесячно — в зависимости от достижения или недостижения оговоренных це-
в решении операционных вопросов, разбивка на транши демотивирует сотрудников (никто не знает, будет ли у него завтра работа, — и все «смотрят на сторону»), а опцион — это из области «обещать — не значит жениться». Причем сущность опциона — это даже не «обещание», а «изъявление инвестором предположения о возможности когда-нибудь жениться» — с условием, что стартапер-то, в свою очередь, будет обязан «жениться» по первому требованию. И это — независимо от того, где будет носить инвестора во время всего срока действия опциона и насколько успешно станет развиваться компания, лишенная «инвесторовой ласки».
Помимо всего этого, многие российские инвесторы тяготеют еще к получению контрольной (50%+1) или суперконтрольной (75%+1) доли в предприятии. Хотя, казалось бы, зачем? Они и так ведь держат
предпринимателя за все ниточки. Задумаемся о будущем подобного стартапа — например, о моменте, когда понадобится привлечь еще одного инвестора. Смею вас уверить: с таким «попутчиком» в одну «лодку» мало кто захочет сесть.
Именно из-за такого букета условий стартаперу в момент переговоров с потенциальным инвестором вообще следует обсуждать вопросы доинвестиционной оценки компании и свою долю в бизнесе лишь в самую последнюю очередь. Важнее сфокусироваться на том, чтобы стар-тапу перевели необходимую сумму в четко оговоренный срок, чтобы у костяка компании оставался контроль в корпоративном управлении
Быть венчурным инвестором в России стало модно: появился целый пласт людей, которые называют себя инвесторами единственно ради того, чтобы «понравиться девочкам». Обычно эти ребята набирают «портфель проектов» и потом с важным видом ходятпо другим инвесторам
и чтобы у сотрудников компании была значительная свобода действий (не противоречащих бизнес-этике и уголовному кодексу, разумеется).
* * *
Технологические стартаперы — в основном большие энтузиасты и ради реализации идеи нередко готовы согласиться с самыми драконовскими требованиями. Но это не спасает проект от разрушительных действий со стороны российского инвестора, который часто не понимает логики создания технологической компании с нуля.
Приведу характерный пример из жизни реальных стартаперов. Мои знакомые, предприниматели из области высоких технологий, несколько лет назад заполучили инвестора из сферы олигархии (добыча полезных ископаемых, естественно). Что получилось из их со-
юза? Вскоре после старта инвестор принялся хронически задерживать очередные транши. Формальных поводов для этого ему предоставлялось достаточно, поскольку ход НИОКР сложно четко увязать с каким-либо графиком. Проект стало лихорадить: предприниматели были вынуждены то распускать, то нанимать сотрудников, энтузиазм разработчиков стал угасать, издержки на конструирование и поддержание в рабочем состоянии чрезвычайно сложного высокотехнологичного производственного оборудования возросли в разы. В итоге инвестор вложил в два-три раза меньше средств, чем договаривались, и за вдвое больший срок.
я передумал: тут другие инвесторы за углом вдвое лучшие условия предлагают!» Собственно говоря, довольно часто сделку «закрывают» (то есть подписывают контракт и переводят деньги) всего за два месяца. Разумеется, обычно в соглашении об эксклюзивности прописывается довольно ощутимая неустойка, которую предприниматель должен будет выплатить, если откажется от оговоренных заранее условий. К тому же и репу-тационные издержки у стартапера за нарушение такого соглашения очень велики.
Большинству же российских венчурных фондов, как мне представляется, соглашение об экс-
стартапа это означает одно — потерю темпа. Время идет, а стартапер даже не имеет возможности продолжать вести переговоры с другими потенциальными инвесторами, пока его столь «эксклюзивно» водит за нос первый. Пообщаешься так с тремя-четырьмя фондами — вот уже год и прошел!
* * *
Наша действительность в последнее время явила еще один национальный феномен. Быть венчурным инвестором в России стало модно. Стоит ли удивляться, что появился целый пласт людей, которые называют себя инвесторами
557,5У «-7БВ.994 ( 234 234 Б77 34Е36//В7+ 3453453 5Б%^54БЕ]
343049): ВЕ 453345. 79 732235% 345 3453
|9): ВВЗ ЭЭЗ + 5. 7Я7П7=?3 3 5% И 71^312 3'(535Б 5Б55
994 <0349Ь 453453453 34234234X >53 345
Господа из некоторых российских ассоциаций бизнес-ангелов нередко просят «5% от объема будущей инвестиционной сделки», едва обменявшись визитками со стартапером. При этом обычно затрудняются объяснить, что именно собираются делать за такое вознаграждение
* * *
Российская венчурная индустрия по большому счету пока заимствовала у западной лишь понятийный аппарат, институты и процедуры, но отнюдь не деловую культуру, дух и атмосферу взаимной поддержки. Типичная ситуация: инвестор заинтересовался вашим проектом и предлагает подписать так называемое соглашение об эксклюзивности сроком на три месяца. Западному венчурному инвестору такой срок требуется, чтобы провести научно-техническую экспертизу, аудит, оценку компании и принять окончательное решение. Трехмесячную эксклюзивность он требует потому, что хочет быть уверен: потратив деньги на все эти мероприятия, он не услышит от технологического предпринимателя: «Извините,
клюзивности требуется совсем для другого. А именно для того, чтобы придержать перспективный проект на поводке, пока неспешно прокручиваются шестеренки их собственной внутренней бюрократии. До аудитов и экспертиз за это время дело даже не доходит. У многих фондов с государственным участием даже нет бюджетной строки на проведение всех этих процедур! Или же для их инициации требуется решение совета директоров, который собирается дай бог раз в три месяца. Типичная ситуация из реальной жизни: сразу после подписания соглашения об эксклюзивности крупный российский венчурный фонд может, к примеру, просто перестать реагировать на письма и звонки или подавать еще какие-то признаки жизни. И это притом, что он вовсе не обещает проинвестиро-вать: он только изъявляет желание рассмотреть проект в деталях! Для
единственно ради того, чтобы «понравиться девочкам». За душой у этих горемык нет сумм, которые они действительно хотели и могли бы инвестировать. Но «девочкам» нравится. Стартапам — не очень. Обычно эти ребята набирают «портфель проектов» и потом с важным видом ходят по другим инвесторам, рассказывая, насколько глубоко они изучили «свои» стартапы и почему это — идеальное вложение средств. Понятное дело, не бесплатно, а с расчетом на комиссионные в размере 5-10% от вложенной суммы или доли в компании. Кстати, во многих штатах США такая посредническая деятельность называется финансовым брокериджем и требует соответствующей лицензии. Там подобному «инвестору», работающему без лицензии, грозит уголовная ответственность. У нас — нет. Наверное, поэтому в последнее время в России все чаще слышно о не-
красивых историях, когда подобные посредники «кидали» партнеров на немалые суммы. Для стартапов, разумеется, эта ситуация тоже малоприятна. Поэтому коллегам-стартаперам могу посоветовать заранее разобраться, настоящий перед ними инвестор или нет. «Граждане! Опасайтесь поддельных елочных игрушек! Выглядят как настоящие,
а удовольствия — никакого!» * * *
У меня была возможность сравнить венчурную культуру России, США, Финляндии и Израиля. Я и раньше предполагал, что у нас с этим не очень здорово, но на-
дятся в венчурном «обороте», но и особой деловой культуры. Бизнес-лидеры здесь, включая миллиардеров, почему-то находят время снизойти до незнакомого стартапа и принять живейшее участие в его судьбе, несмотря на очевидную занятость. Например, подсказав, к кому можно обратиться дальше, и дав соответствующую рекомендацию. Что характерно, при этом они не просят за обмен визитками «пять процентов от объема будущей инвестиционной сделки», с чего традиционно начинают разговор господа из некоторых российских ассоциаций бизнес-ангелов (при этом означенные господа обычно затрудняются объяснить,
ников: при личном годовом доходе в $150 000 это хотя бы возможно — не то что в наших вузах. Это ли не лучший инвестор для хайтека
на посевном этапе!
* * *
Что делать? Наверное, нужно, чтобы изменилась система. Российские венчурные фонды должны начать работать в условиях меньшей централизации и большей свободы. Постепенно должно появиться понятие «презумпции невиновности» при инвестиционной сделке: если технологический стартапер и инвестор прилагают все усилия, чтобы проект состоялся,
Многие российские инвесторы тяготеют к получению контрольной (50%+1) или суперконтрольной (75% + 1) доли в предприятии. Хотя, казалось бы, зачем? Они и так ведь держат предпринимателя за все ниточки!
сколько именно — понял лишь на контрасте. Возьмем американский Бостон: 250 тысяч студентов на 6 миллионов населения, исследовательские центры крупнейших хайтек-компаний, два ведущих университета мира — Массачусетский технологический институт и Гарвард (бюджет каждого сопоставим с бюджетом Российской академии наук). Финляндия — родина Nokia — мировой лидер по удельной доле инженеров, существенно опережающий остальную Европу по объему венчурного финансирования на душу населения. Израиль — притча во языцех, «технологический котел» — страна, стабильно удерживающая, несмотря на свои скромные размеры, второе место по числу компаний, акции которых торгуются на NASDAQ.
Высокая стартап-активность во всех этих кластерах — производная не только денег, которые нахо-
что именно они собираются делать за это вознаграждение — не считая обмена визитками). Венчурные капиталисты, управляющие фондами с капитализацией во многие сотни миллионов долларов, на Западе не ведут себя как небожители, и с ними действительно можно за несколько дней договориться о встрече. Финансовая поддержка начинающих бизнесов здесь — удел не только государства с его специальными программами (к примеру, в Финляндии — миллион евро под 2-5% годовых на 2-5 лет с возвратом только в случае успешности проекта, под который берется кредит, а не в случае успешности всей компании в целом), но и многочисленной прослойки частных лиц — в том числе в форме пожертвований. А университетская профессура охотно инвестирует в технологические стартапы своих собственных студентов и выпуск-
а он все-таки терпит неудачу, это не должно ни для кого становиться окончательным крахом карьеры, судьбы, репутации или — боже упаси! — поводом для уголовного преследования (венчур имеет право на ошибку!). И, кажется, я знаю, что для этого нужно. Нужно, чтобы основную долю в венчурном обороте все-таки занял по-настоящему частный капитал, а не квазигосударственные деньги. Про пресловутый «спрос на инновации» много говорят — но также желательно принять налоговую систему, которая будет стимулировать инвестиции в хайтек больше, чем вложения в добычу ресурсов. Причем как инвестиции внутри корпорации, так и финансирование стартапов. Тогда довольно быстро появится и достаточный пласт людей с добротной венчурной биографией — а значит, будут возникать и новые добротные стартапы. ■
Об авторе
Дмитрий Климов
генеральный директор ООО «Стереоник»
