CC BY
81
УДК 159.923
Борисенко Зинаида Викторовна
Филиал МГУ им. М.В. Ломоносова в г. Севастополе
ПОЗИЦИЯ СИЛЫ КАК ФАКТОР ПОСТАНОВКИ ЦЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Постановка цели - основной компонент переговорного процесса. В исследовании представлено сравнение постановки целей в переговорах при заданной извне позиции силы и при возможности принятия позиции силы любым участником переговорного процесса. Анализ материалов видеорегистрации показал, что участники переговоров демонстрируют различные тактики целеполагания, а особенности позиции определяют направленность и разнообразие целевых предложений.
Ключевые слова: целеполагание, переговоры, позиция силы, активность, успешность.
В первую очередь важно рассмотреть категорию общения с точки зрения философского подхода. В философском плане категория общения представлена как способ бытия человека во взаимосвязях с другими людьми. Общение как специфический для субъектов способ взаимных отношений, способ бытия человека во взаимосвязях с другими людьми. Тем не менее, положение о взаимной направленности связей, устанавливаемых в процессе общения, достаточно условен. В данном аспекте, наиболее важно отразить направление общения личности и степень значимости именно этого акта общения, а также способ отражения общения как элемента в структуре личности. Социальный компонент общения отражает реализацию потребности человека в нахождении в обществе, в отражении его социальных связей. Так, можно говорить о достаточно широкой трактовке категории общения в философии.
В психологии общение имеет ряд специфических особенностей. В первую очередь отечественные исследователи (в частности, Г.М. Андреева) [1] выделяют три стороны общения: информационную, интерактивную и перцептивную. Информационная сторона общения характеризует содержание сообщения, передаваемого посредством общения, особенности его формулирования и восприятия, а также многочисленные преграды, возникающие в процессе передачи сообщения. Интерактивная сторона общения отражает процесс построения взаимодействия с учетом социальных и личностных составляющих. Перцептивная сторона общения, представлена восприятием партнера по общению и процессом его познания. Эта сторона затрагивает глубинные личностные структуры отражения других, познания себя через осознание различных аспектов поведения других людей.
В системном подходе (Б.Ф. Ломов) [5] общение рассмотрено как один из интегрирующих процессов личности, поскольку в процессе общения формируются и проявляются личностные особенности, отражается потребностно-мотивационная сфера личности и происходит реализация деятельности.
Процесс переговоров прежде всего представлен в психологии общения, чаще всего как частный вид общения. Отличительной чертой переговоров
в первую очередь является стремление к достижению определенной цели.
Изначально исследование процесса постановки целей представлено в работах О. Зельца. С его точки зрения цель - это компонент мышления, отражающий результат, который еще не может быть актуализировано представлен в сознании. Поскольку в данном случае он уже был бы решением и перестал быть целью. Смутный образ поиска решения задан целью мыслительных операций. В дальнейшем, исследование понятия «цель» было проведено в Вюрцбургской школе К. Левиным, А. Карсте-ном, Ф. Хоппе и др.
Деятельностный подход в психологии рассматривает процесс целеполагания как компонент процесса мышления: постановку целей в процессе решения задач (О.К. Тихомиров, Э.Д. Телегина) [7]. Дальнейшие исследования актуализируют необходимость отражения в понятии целепола-гания также мотивационных структур личности (Д.А. Леонтьев, О.Н. Арестова) [6].
Переговоры объединяют целеполагающий элемент личностной организации и способность достижения не только личностных целей, но и целей, согласованных с целями других участников переговорного процесса.
В деятельностном подходе структура деятельности представлена следующим образом [4]: мо-тивационный уровень отражает деятельность в целом, более низкий по отношению к мотива-ционному уровень постановки целей представлен действиями. В данном случае основной характеристикой цели является предвосхищение результата. Эта сторона цели позволяет согласовывать полученный результат с априорным представлением этого результата. Более того, образ конечной цели значим не только на конечном этапе действия, но и в процессе, когда выполнение действия согласуется с образом конечного результата. Составная часть действия - операция - представлена условиями, в которых она совершается. Таким образом, можно говорить как о мотивационном аспекте, так и мыслительном компоненте цели.
Тем не менее, важно говорить не только о цели, как о промежуточном или конечном этапе мотивации, или же образе конечного результата, а о про-
54
Вестник КГУ им. Н.А. Некрасова «¿j- 2016, Том 22
© Борисенко З.В., 2016
цессе постановке целей - целеполагании. В этот процесс включены не только личностные компоненты и процессы, но и ситуационные, связанные с оценкой ситуации постановки цели, своих представлений о возможных результатах. Более того, процесс изучения постановки целей в переговорах осложнен социальными компонентами: представление о возможностях других участников переговорного процесса, их ролевых и социальных позициях.
На процесс переговоров оказывают влияние некоторые факторы, которые условно можно разделить на личностные (индивидуальные и поведенческие) и ситуационные. С этой точки зрения интересно рассмотреть явление позиции силы, поскольку этот аспект субъективно воспринимается как один из наиболее значимых в процессе переговоров.
Сила позиции - совокупное представление о том, что какой-либо человек обладает средствами влияния на исход переговорного процесса в степени, большей, чем остальные участники. Часто силу позиции ассоциируют с более высоким статусом участника и наличием материальных и нематериальных возможностей повлиять на ход переговоров.
Некоторое время среди исследователей переговоров существовало мнение, что сила позиции определена в первую очередь статусно-ролевыми составляющими участника. Дальнейшие исследования (Ч.Л. Каррас) [3] показали, что сила позиции чаще представлена субъективными представлениями участников о ролевых и статусных составляющих того или иного участника переговорного процесса.
В связи с этим, важно представить особенности восприятия личностью ролевых позиций.
Навязанные и принимаемые личностью роли.
Практически с рождения ребенок оказывается в среде, разделенной на ролевые позиции. В раннем детстве ребенок усваивает роли и в процессе игры пробует принять те или иные ролевые позиции. Далее, в подростковом возрасте, происходит существенный пересмотр ролевых позиций и специфики взаимодействия субъекта с другими представителями социума.
Одним из критериев зрелости личности является сознательный компонент тех ролей, которые представлены в жизни человека. Осознание ролей и принятие их - показатель психологического комфорта личности.
Таким образом, субъективность в представлении роли является существенным компонентом. Тем не менее, на степень принятия роли оказывают влияние и некоторые компоненты структуры личности.
При рассмотрении проблематики позиции силы, в первую очередь важно отметить, что позиция силы является субъективным фактором. Существующие объективные элементы, утверждающие приоритет позиции одного переговорщика над другим, функционируют только в поле субъек-
тивного принятия позиции оппонента как сильной. Даже объективно представленная условием задачи позиция переговорщика как сильная может быть не учтена оппонентами. Более того, уверенность в своей правоте и отстаивание своих интересов является основой для субъективного представления о силе своей позиции.
Многие придерживаются мнения о том, что внешние обстоятельства определяют силу или слабость той или иной стороны в переговорном процессе. С этой точки зрения важно рассмотреть особенности задач, предоставляемых участникам в процессе переговоров. В данном случае нас интересуют задачи дивергентного типа, то есть имеющие не единственно верное решение, а предполагающие несколько верных решений.
Одним из значимых факторов в процессе ведения переговоров обозначено распределение ролей в процессе переговоров. Бытует мнение, что «хорошая» позиция во многом определяет исход переговорного процесса. Есть исследования, в которых изучены некоторые аспекты этого явления.
Ролевое распределение в процессе переговоров в первую очередь определяет соотношение сильных и слабых сторон.
Часто ролевые позиции, принимаемые субъектом, связаны с восприятием соотношения свободы и детерминизма личности. Мнение исследователей по этому вопросу разделено от позиций крайнего детерминизма до крайнего проявления свободы личности (Д.А. Леонтьев, Т.О. Гордеева) [6; 2]. В различных школах разные представления о степени свободы личности. Например, гуманистическое направление в психологии постулирует наличие различных видов свободы: внешней и внутренней (Э. Фромм) [8]. При этом внешние обстоятельства могут ограничить свободу внешнюю, но ограничение внутренней свободы связано только с индивидуальными представлениями и социально-личностными установками субъекта.
Возможно, механизм восприятия силы позиции связан с процессами определения свободы личности.
Таким образом, проблематика, связанная с вопросами целеполагания, является достаточно широкой, и не все аспекты данного вопроса представлены в экспериментальных исследованиях, что обуславливает актуальность представленного исследования.
В данном исследовании была рассмотрена связь позиции силы с постановкой целей и успешностью в процессе переговоров.
Для изучения переговоров является значимым создание ситуации переговоров, в которой каждый из участников может проявить свои поведенческие особенности и стили построения взаимодействия. Поэтому изучение переговоров было проведено с помощью ситуационно-поведенческого теста.
Исследование переговоров методом ситуационно-поведенческого теста имеет как свои преимущества, так и недостатки. Среди очевидных плюсов -изучение переговорного процесса непосредственно в ситуации переговоров: исследователь наблюдает реальное поведение, а не декларируемое.
В нашем исследовании мы предполагали (основная гипотеза), что характер постановки целей и успешность будут зависеть от особенностей субъективного восприятия позиции на переговорах.
В исследовании приняли участие студенты факультета психологии Филиала МГУ им. М.В. Ломоносова в г. Севастополе. Была организована 1 контрольная группа и 2 экспериментальные группы (по 3 человека).
Исследование было построено следующим образом. В качестве основного метода исследования выбран ситуационно-поведенческий тест. Этот метод позволяет изучать непосредственно процесс переговоров, протекающий в данный период времени, зафиксировать данные с помощью видеорегистрации с тем, чтобы в дальнейшем детально проанализировать полученный материал. Помимо этого, в методе ситуационно-поведенческого теста есть возможность моделирования переговорной ситуации с параметрами, которые требуются к изучению. В данном случае была выбрана задача, направленная на распределение ресурсов. Этот тип задач позволяет стимулировать активную дискуссию и исследовать индивидуальные поведенческие особенности участников в процессе переговоров. Также, важно избегать тех задач, которые отражали бы интеллектуальные навыки либо эрудицию участников, поскольку эти показатели не являются универсальными при решении переговорных задач. В задаче, представленной к решению, была заданная по условию неравнозначность ролей участников. Задача «Тетя и племянники». Инструкция. «Представьте себе такую ситуацию: умер богатый человек и оставил наследство. По завещанию свое наследство он распределил таким образом, что тете достается 40% наследства, а пятерым племянникам по 12% наследства. Но в завещании было еще одно условие: те, кто сумеет объединить свое наследство так, чтобы получилось 50% всего наследства - получают всё и могут распоряжаться им по своему усмотрению». Таким образом, участник, назначенный тетей, отразил объективную позицию силы.
На первом этапе (контрольная группа) исследования эти роли были заданы ведущим, то есть, навязаны участникам: ведущий произвольным образом назначает одного из участников на роль «тети». На втором этапе исследования (экспериментальная группа), участники могли сами выбирать роль, которая связана с позицией силы. В инструкции это звучит следующим образом: «Кто из Вас хочет быть "тетей"?»
В данном случае, наиболее интересным для исследования является факт субъективного принятия объективной позиции силы в процессе решения задачи.
Таким образом, в исследовании были прослежены следующие переменные: субъективное принятие позиции силы, активность участника, успешность решения задачи по распределению ресурса, особенности постановки целей.
Субъективное принятие позиции силы отражено спецификой выбора участником переговорного процесса определенной роли.
Для оценки поведенческой составляющей решения задачи испытуемыми, был выбран критерий вербальной активности, представленный количеством реплик от каждого участника. Для объективизации этих данных вербальная активность вычислена как отношение процентного количества реплик к среднему числу по группе Так, критерий вклада в групповое решение, равный единице отражает среднюю активность субъекта относительно остальных участников группового решения. Таким образом вычисляются средние значения активности, нивелирующие индивидуальные особенности активности в течение решения задачи.
Успешность участника оценена следующим образом. В первую очередь необходимо определить диапазон возможных результатов. «Племянник» может рассчитывать минимум на 25% (задано условием), максимум на 50% (при условии объединения «племянников» и распределении всего ресурса между ними поровну). Разница между этими показателями составляет 25 единиц. Расчет успешности производится вычитанием из результата, полученного в решении 25, а затем делением на 25. После этого умножаем на 100, чтобы получить процентное отношение. Оценка успешности «тети» производится сходным образом. Минимальный результат 50%, максимальный 100%. Разница составляет 50 единиц. Из полученного в дискуссии результата вычитаем 50, полученный результат делим на 50. После этого умножаем на 100, чтобы получить процентное отношение.
Особенности критерия целеполагания представлены в первую очередь спецификой озвученных в процессе решения целей, а также изменением целей в процессе решения задачи.
Анализ полученных результатов был проведен в несколько этапов:
1) Оценка успешности участников, обладающих различной позицией силы (внешней или внутренней).
2) Оценка постановки целей участниками, обладающими различной позицией силы (заданной ведущим или принятой самостоятельно).
3) Представление активности участников, обладающих объективной позицией силы и не обладающих (вклад в групповую дискуссию).
56
Вестник КГУ им. Н.А. Некрасова «¿1- 2016, Том 22
1. В данном исследовании проведен анализ соответствия роли с позиции силы и успешности.
В качестве одного из результатов, стоит отметить, что участник, инициировавший роль позиции силы, не отражает успешного решения по результатам переговорного процесса. Так, в обеих экспериментальных группах участник, принявший роль тети, по результатам решения получает 33% наследства.
Результаты решения первой группой (контрольной) представлены следующим образом. Успешность участников по решению задачи составляет по 35% ресурса у участников У1 и У3, и 30% ресурса у участницы У2. Такой результат во многом обусловлен позицией участницы У2, по условию задачи обладающей силой позиции. Особенности постановки целей участницы У2 представлены следующим: в начале решения задачи участница заявила как желаемую цель в 50% ресурса, в средней части решения она снизила цель до 30%. Во многом это связано с позицией участника У1, заявившего в начале решения задачи 50% и не снижавшего эту позицию до завершающей стадии решения задачи. Несмотря на то, что позиция участника У1 объективно не связана с позицией силы, его поведение существенно повлияло на ход переговоров и распределение ресурса в пользу «племянников». Результат участника У3 обусловлен в большей степени распределением ресурса участником У1.
Во второй части исследования участникам была предоставлена возможность выбора роли с разной позицией. Выбор роли «тети», обладающей позицией силы происходил достаточно быстро (до 30 секунд). Тем не менее, в обеих группах результат решения был представлен разделением общего ресурса достаточно равномерно между участниками.
Вторая группа, экспериментальная, распределила ресурс так: 40% ресурса участнику У5, представлявшему позицию силы, а остальным участникам (У4 и У6) по 30% ресурса. Участник У5 первым предложил для себя роль «тети», но результаты решения задачи свидетельствуют о неуспешности решения задачи этим участником. Результат представлен 40% ресурса, что в относительной успешности составляет неуспех на 20%. Относительная успешность участников У4 и У6 составляет 20%.
Третья группа, экспериментальная, распределила ресурс сходным образом: по 33% каждому из участников. При этом относительная успешность участника У8, принявшего позицию силы, составляет неуспех на 34%, а относительная успешность участников У7 и У9 составляет успешность на 32%.
Так, можно предположить, что участники, принявшие роль с позиции силы в условиях, когда этот выбор был сделан ими в процессе решения задачи, менее успешны по результатам решения задачи. В качестве критерия, подтверждающего эту особенность, можно рассмотреть стратегию постанов-
ки целей этими участниками в процессе решения задачи.
2. Стратегии постановки целей участниками, обладающими позицией силы представлены следующим образом.
Участница У2, представляющая позицию силы по условию задачи (контрольная группа), заявляет начальные достаточно высокие цели (50% всего ресурса или эквивалент распределения ресурса по изначальному условию). При этом после взаимодействия с участником У3, не обладающим позицией силы, но отстаивающим распределение ресурса аналогичным образом, но в его пользу, снижает предлагаемые цели до минимальных. Это снижение и является основой низкого результата и соответственно отрицательной успешности.
Участник У5 заявленную изначально цель в 50% ресурса достаточно быстро снижает после того, как участниками У4 и У6 озвучена возможность объединения между собой и соответственного разделения ресурса без участия «тети». После обозначенного представления о позиции силы обоими участниками, ею не обладающими («У тебя-то больше всего наследство» «Ты по сути решаешь»), участник У4 продолжает настаивать на распределении ресурса в свою пользу и получает 40% ресурса.
Интересна стратегия постановки целей участника У8. Изначально заявлена позиция в 51% ресурса, что выше, чем определено по условию. После этого, не найдя отклика у «племянников», участник У8 снижает требования и предлагает равномерное распределение ресурса. После некоторого повышения целей участников, не обладающих силой позиции (У7 и У8 предлагают по 40% ресурса каждому), участник У8 повышает цели до первоначальных, но потом без видимых причин опять снижает свою позицию к распределению «поровну». Подобного рода стратегия постановки целей отражает высокие стремления к результативности, но не отмечена высоким уровнем успешности, поскольку наличествующие снижения целей отражаются в представлениях других участников и являются основой для установления ими более высоких целей.
Так, снижение целей участником значительно отражается на его результативности в группе. Даже если остальные участники на этапе предъявления низкой цели не отмечают вербально эту позицию, тем не менее, в момент повышения целей участником, его оппоненты отмечают его низкую цель как вероятную и апеллируют к эмоциональному принятию низкой цели, поскольку она уже единожды была заявлена этим участником.
В целом, успешность в экспериментальной группе выявлена ниже, чем в контрольной. Это может быть элементом специфики принятия роли с позиции силы. В контрольной группе позиция силы «навязана» определенному участнику ве-
дущим по условию задачи. Этот момент внешнего распределения позиций отражается на более четкой и устойчивой стратегии постановки целей участником, при этом цели в среднем выше, чем в экспериментальной группе. Возможно, локус установления позиции силы (внешний - ведущим или внутренний - самим участником) далее находит отражение на качестве и устойчивости целевых позиций в процессе решения задачи, то есть, сказывается на стратегии целеполагания. Возможно, осознание того факта, что в момент выбора позиции, все участники находились в равных условиях, и принятие позиции силы не оказывает значительного влияния на процесс отстаивания своей позиции как сильной с соответствующими высокими целями.
3. Активность участников, обладающих позицией силы и не обладающих. Поскольку участники решали задачу разное количество времени, активность участников оценена как значение вклада в групповое решение: при равномерном распределении активности участников этот показатель будет равен единице.
Рассмотрим активность участников, решающих задачу с позиции силы.
В группе 1 участница У2 проявила активность (вклад в групповое решение) на уровне 1,31, что выше среднего по группе. В группе 2 участница У5 проявила активность на уровне 1, что отражает среднегрупповой результат. В группе 3 участница У8 проявила активность на уровне 2,73, что значительно выше среднего. Таким образом, средние результаты вклада в групповое решение участников, решающих задачу с позиции силы, составляют 1,68 единицы, а средние результаты вклада в групповое решение участников, не обладающих позицией силы при решении задачи, составляет 0,99 единицы. Так, можно предположить наличие прямой связи между наличием позиции силы и активностью участника.
Таким образом, можно выделить следующие основные результаты.
В первую очередь, активность участия в решении задачи участниками с объективной позиции силы и объективным отсутствием позиции силы
существенно различна. Тем не менее, отмеченный критерий может быть одним из факторов, свидетельствующих о субъективном принятии позиции силы даже в ситуации ее объективного отсутствия.
Во-вторых, успешность как качественный показатель решения задачи, не связан напрямую с позицией силы, а в ситуации принятия позиции силы в процессе решения может даже явиться показателем, отрицательно сказывающемся на успешности.
В-третьих, особенности постановки целей в процессе решения задачи представлены следующим образом. Так, участник, обладающий позицией силы, ставит цели в количественном отношении больше, чем участники, не обладающие позицией силы. Также, стратегия постановки целей имеет большую связь с успешностью, чем позиция силы. Озвученное участниками снижение целей скорее приведет к невысоким результатам, чем если бы этого снижения не было.
Так, основная гипотеза подтвердилась частично: качественно представлена связь позиции силы с процессом целеполагания в процессе переговоров. При этом не удалось проследить зависимость успешности от особенностей субъективного восприятия позиции на переговорах.
Библиографический список
1. Андреева Г.М. Социальная психология. - М.: Аспект Пресс, 2001. - 375 с.
2. Гордеева Т.О. Психология мотивации достижения. - М.: Смысл, Академия, 2006. - 336 с.
3. Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров. - М.: ЭКСМО, 1997. - 400 с.
4. ЛеонтьевА.Н. Деятельность. Сознание. Личность. - М.: Политиздат, 1975. - 304 с.
5. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. - М.: Наука, 1984. -444 с.
6. Современная психология мотивации / под ред. Д.А. Леонтьева. - М.: Смысл, 2002. - 343 с.
7. Тихомиров О.К., Телегина Э.Д., Волкова Т.К. Психологические проблемы целеобразования. -М.: Наука, 1977. - 258 с.
8. Фромм Э. Бегство от свободы. - М.: АСТ, 2008. - 578 с.
58
Вестник КГУ им. Н.А. Некрасова «¿j- 2016, Том 22
