CC BY
67
ПСИХОЛОГИЯ
УДК 159.9.07
Борисенко Зинаида Викторовна
Филиал МГУ им. М.В. Ломоносова в г. Севастополе
ОСОБЕННОСТИ ЦЕЛЕПОЛАГАНИЯ И ГРУППОВОГО АВТОРИТЕТА В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ
В статье рассмотрены особенности целеполагания участников переговоров в процессе решения задачи. В качестве элемента, отражающего изменение целей в процессе переговоров, выделено речевое поведение. Еще одним существенным аспектом, связанным с постановкой и изменением целей, является внутригрупповое взаимодействие, а именно, авторитет участников. Исследована специфика активности участников переговоров и особенности поведения, связанные с успешностью.
Ключевые слова: переговоры, целеполагание, авторитет, успешность, речевое поведение.
В психологической традиции переговоры - это процесс, интегрирующий особенности взаимодействия в конкретной ситуации с целью достижения определенного результата. Именно поэтому концепт цели занимает значительное место в изучении переговорного процесса. Тем не менее, есть различные подходы к пониманию цели.
С.А. Лебедев определяет цель как «конечное состояние системы, которое она стремится достигнуть в ходе своей эволюции в качестве главного результата» [4].
Изучение целеполагания в психологии обычно проводится в двух направлениях: исследование процессов постановки целей как составной части мыслительных процессов или как аспект мотивационной сферы личности.
О.К. Тихомиров [9] изучает цели с точки зрения составной части мыслительного процесса. Процесс постановки цели является индикатором наличия решения задачи, т.е. процесса мышления. При этом значимый аспект занимает оценка препятствий на пути к цели. Препятствие рассмотрено как элемент, прерывающий плавное течение мышления и отражающий те характерные его черты, которые могут быть упущены при анализе решения задач в обычной ситуации. Наиболее известны в этом аспекте исследования мышления шахматистов. Цель представлена как направленность на возможные решения. Также значительные изменения целей связаны с опытом шахматистов. Такие выводы свидетельствуют о том, что характер постановки целей отражает опыт шахматиста (фиксируется взгляд на значительных позициях, рассмотрение происходит на большее количество ходов и в меньшем количестве направлений). Непосредственно с понятием цели связана система смыслов: вербализованных и невербализованных.
Необходимо выделить двоякий характер «целей» в задаче: заданную при постановке задачи и выделяемую самостоятельно испытуемым, когда тот сталкивается с препятствием в процессе достижения заданной цели [8]. Так, цель - в первую очередь это внешний аспект, связанный с поставленной задачей, в этом плане сложно рассматривать цель как характеризующую субъект. Компонент
цели, связывающий задачу и решающего ее субъекта, состоит только в принятии этой цели, проявляющейся в акте начала решения.
Другое направление изучения специфики целей представлено с точки зрения исследований мотивационной структуры личности. Д.А. Леонтьев [6] рассматривает цель как образ конечного результата деятельности. Цель в данном аспекте представляет осознанный компонент мотивационной структуры личности. Специфика постановки цели связана в первую очередь с мотивационными компонентами.
Особое внимание уделено исследованию постановки жизненных целей и выявлению смысловой составляющей. Цели в данном аспекте представлены как отражающие часто неосознанный компонент смыслов. Д.А. Леонтьев отмечает сложность исследования мотивационных компонентов личности, поскольку декларируемые цели и стремления часто отражают социально значимые компоненты личности и не являются критерием внутренних мотивов личности.
Последнее время активно развивается направление, объединяющее эти подходы. В этой области известны работы О.Н. Арестовой [1], А.Г. Асмо-лова, И.А. Васильева [2], В.А. Цепцова [10]. Наиболее значимым для данного вопроса является системный подход Б.Ф. Ломова [5].
Достаточно много прикладных работ, изучающих вопросы постановки и изменения целей в кругу вопросов, связанных с управлением временем. Например, С.И. Калинин [3] отмечает необходимость рассмотрения качественных и количественных характеристик целей, необходимость выделения тех целей, которые согласуются с индивидуально-личностными особенностями. Критерий времени - это значимый аспект постановки и достижения целей, и управление целями во многом связано с оптимизацией временной составляющей [7].
Актуальность исследования состоит в том, что рассмотрен процессуальный аспект цели, т.е. не статичное целостное образование, а динамично изменяющаяся структура.
Основной гипотезой исследования является предположение о том, что существует связь между характером постановки целей при решении задач на достижение определенного результата и вну-
70
Вестник КГУ им. Н.А. Некрасова Ji> 2015, Том 21
© Борисенко З.В., 2015
Особенности целеполагания и группового авторитета в процессе переговоров
тригрупповым авторитетом, отражающим статусно-ролевые диспозиции участников.
В качестве испытуемых выступили студенты 3 курса факультетов психологии и экономики. Всего 21 участник, девушки и юноши в возрасте от 19 до 20 лет. Было сформировано 5 групп от 3 до 5 человек. Участникам была представлена для решения задача, связанная с распределением ресурсов.
Исследование было проведено следующим образом. Сначала ведущий оговаривал специфику данного исследования, проводимого с помощью компьютеров с установленной программой передачи сообщений. Актуализировалась необходимость взаимодействия только посредством письменных сообщений. Далее, ведущий зачитывал условие задачи, связанной с распределением ресурса в 11 единиц, каждая из которых признавалась неделимой. После этого участникам были предоставлены для заполнения протоколы, в которых они отмечали тот ресурс, который они хотят получить и тот ресурс, который они планируют получить. После заполнения протоколов начиналось групповое решение.
Особенностью данного исследования является то, что передача сообщений происходила только между двумя участниками, то есть, каждый мог отправить сообщение конкретному участнику, при том, что другие не могли видеть сообщения, которые им не адресованы. В связи с этим возможно было отметить количество обращений, отправленных каждым из участников, и количество сообщений, адресованных конкретному участнику.
Анализ протоколов был осуществлен следующим образом.
Во-первых, были проанализированы цели желаемые и планируемые, отмеченные участниками в протоколах, и сопоставлены с результатами решения. Во-вторых, поскольку каждое сообщение носило адресный характер, было подсчитано количество высказываний каждого из участников (это составило категорию «активность»), а также количество обращений, направленных на конкретного участника (категория «авторитет»).
Поскольку количество участников в группах разное, то для того, чтобы была возможность сравнивать результаты, была проведена следующая процедура. Количество высказываний каждого участника было подвергнуто сравнению со средним по группе (33%, 25% и 20% соответственно для групп в 3, 4 и 5 человек). Отношение процентного выражения высказываний участников к среднему по группе и определило коэффициент активности. Среднее значение - 1. Усредненные коэффициенты категории «авторитет» (количество высказываний, адресованнных конкретному участнику) были вычислены подобным образом.
В каждой из пяти групп были выявлены участники, к которым обращаются чаще всего. Эти
участники составили группу «обладающих авторитетом». Аналогичным образом сформирована группа наименее авторитетных участников.
Сначала рассмотрим две группы участников, выделенных из общего числа испытуемых по параметру авторитета: группа с максимальной выраженностью данного качества и с минимальной выраженностью.
Авторитет участников и их активность в группе.
По средним оценкам в группе участников, обладающих большим авторитетом, в сравнении с наименее авторитетными наблюдается такая особенность: высокий авторитет (на уровне 1,2) соответствует меньшей активности (0,8), при этом меньший авторитет (на уровне 0,8) соответствует большей активности (1,2). Вероятно, это связано с направлением ресурса активности (0,2) на восприятие информации или же на ее продуцирование.
Авторитет участников и особенности постановки целей.
В группе участников с высоким авторитетом средняя желаемая цель составляет 7 единиц, в то время как в группе с низким авторитетом средняя желаемая цель 9,8 единиц. Планируемая цель в группе участников с высоким авторитетом в среднем 4,4, а этот показатель в группе участников с низким авторитетом составляет 5 единиц. Это показывает, что слишком высокие цели, поставленные участниками, часто рассматриваются группой как недостижимые и не учитываются в групповом решении. Также можно рассмотреть такой показатель, как разрыв между желаемой целью и планируемой. В группе высокого авторитета он составляет 2,6 единицы, а в группе низкого авторитета в среднем 4,8. Эти данные являются свидетельством того, что чем ближе желаемая цель к планируемой, тем внимательнее и объективнее принимают эту позицию другие участники. При том, что участники, обладающие меньшим авторитетом, устанавливают более высокие цели и вынуждены идти на значительные уступки в процессе решения задачи, в то время как остальные участники группы требуют дальнейших уступок, переходящих средний уровень решения в сторону уменьшения. То есть, планируя получить 10 из 11 единиц в группе из 5 человек, участник вынужден уступить до уровня 3 единиц. При том, что он уже отказался от 7 из 10 желаемых, группа настаивает на уступке еще как минимум одной единицы, что уже ниже среднего по группе (2,2).
Авторитет участников и успешность.
В среднем по группе участников с большим авторитетом оценка абсолютной успешности (как отношение результата к среднему возможному по группе) составляет 0,7, а в группе с меньшим авторитетом 0,3. Это свидетельствует о том, что влиятельные участники более, чем в два раза успешнее не обладающих значительным авторитетом в груп-
Педагогика. Психология. Социальная работа. Ювенология. Социокинетика № 2
71
ПСИХОЛОГИЯ
пе. Тем не менее, в группах участников с разным уровнем авторитета есть представители с большим и меньшим влиянием. Так, несмотря на средние показатели, существенное расхождение наблюдается при анализе индивидуальных особенностей речевого поведения.
Например, у участника Д.Н. абсолютная успешность составляет 1,2, при этом влияние на уровне 1,35. Так, высокие показатели по успешности в решении задачи соответствуют высоким показателям по влиянию данного участника.
Особенности речевого поведения этого участника состят в следующем: использование категорий предложения 31%, высказывания эмоционального плана 20% (из них негативная оценка 17%), убеждение 14%, объяснение и запрос информации по 11%.
Далее, рассмотрим группы успешных и неуспешным переговорщиков.
В первую очередь важно оценить соотношение успешности участников и их авторитета в группе.
Анализ индивидуальных особенностей выявил, что успех, как и неуспех, не является прямым следствием авторитета как такового, поскольку как в группе участников, достигших лучших результатов, так и в группе участников, получивших минимальный ресурс, есть представители с большим и меньшим авторитетом. По показателю «авторитет» группы успешных и неуспешных переговорщиков несколько различаются (коэффициенты 1,16 и 0,96 соответственно).
Особенности активности в группах успешных и неуспешных переговорщиков.
Активность неуспешных участников выше, чем успешных (1,24 и 1,02 соответственно). Вероятно, это связано с необходимостью отстаивать свои интересы в ситуации, имеющей тенденцию к проявлению неуспешности. При этом, активность влиятельных участников пропорционально ниже, что может быть свидетельством распределения некоторой части активности на восприятие информации или же ее воспроизведение.
Особенности целеполагания в группах успешных и неуспешных переговорщиков.
Желаемые цели, поставленные не добившимися успеха участниками, в среднем в 2,32 раза выше, чем желаемые цели успешных участников. Планируемые цели участников, не получивших по решению задачи результат выше среднего по группе, в среднем в 2 раза выше планируемых целей результативных участников. Возможно, нереалистичность достижения поставленных целей повлияла на стратегию уступок, при которой теряется чувство значительности уступки. Большое снижение первоначальных позиций настраивает участников на возможность еще большего снижения, уже связанного с получением результата ниже среднего по группе. При том, что небольшое
снижение (или же отсутствие уступок) может привести либо к успеху, либо к тупиковой ситуации. Эти результаты подтверждают некоторые данные, полученные ранее [14].
Так, умеренные начальные требования и высокий результат отражают существенное расхождение в относительной оценке успешности по этим группам. Относительная успешность была подсчитана как отношение результата к среднему значению между желаемой и планируемой целями.
Таким образом, гипотеза исследования подтверждена. Было выявлено, что большая активность не соответствует большей результативности, активность несколько ниже среднего соотностит-ся с большим авторитетом участника. В группах с разным уровнем авторитета есть как успешные, так и неуспешные участники, хотя средний показатель свидетельствует о более, чем в 2 раза большей успешности участников, обладающих авторитетом в группе, чем не обладающих. Особенности постановки целей состоят в том, что участники, обладающие большим авторитетом в группе ставят цели ниже (как желаемые, так и планируемые), т.е. более достижимые и динамика изменения целей соответствует меньшему использованию уступок. При этом участники, обладающие меньшим авторитетом, устанавливают более высокие цели и вынуждены идти на значительные уступки в процессе решения задачи, в то время как остальные участники группы требуют дальнейших уступок, переходящих средний уровень решения в сторону уменьшения.
При сравнении группы успешных и неуспешных переговорщиков были выявлены такие особенности: авторитет успешных переговорщиков в среднем на 20% выше, чем неуспешных; активность неуспешных участников на 20% выше, чем успешных.
Желаемые цели неуспешных участников более, чем в 2 раза выше, чем успешных. Вероятно, это связано с характером уступок в процессе решения задачи: те участники, которые декларируют большие цели, вынуждены больше уступать, при этом трудно остановиться на оптимальном успешном уровне решения.
Библиографический список
1. Арестова О.Н. Мотивация и перспективное целеполагание в мыслительной деятельности // Вестник Моск. ун-та. Серия 14: Психология. -1999. - № 3. - С. 16-25.
2. Васильев И.А. Роль интеллектуальных эмоций в регуляции мыслительной деятельности // Психологический журнал. - 1998. - № 4. - С. 49-58.
3. Калинин С.И. Тайм-менеджмент: Практикум управления временем. - СПб: Речь, 2006. - 371 с.
4. Лебедев С.А. Философия науки: краткая энциклопедия (основные направления, концепции,
72
Вестник КГУ им. Н.А. Некрасова Ji> 2015, Том 21
Я-образ потребителя как новообразование экономического сознания
категории). - М: Академический Проект, 2008. -692 с.
5. Ломов Б. Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. - М.: Наука, 1984. -444 с.
6. Современная психология мотивации / под ред. Д.А. Леонтьева. - М: Смысл, 2002 - 568 с.
7. Стрелков Ю.К. Временная форма профессионального опыта // Вестник Моск. ун-та. Серия 14: Психология. - 2010. - № 2. - С. 23-31.
8. Психологические механизмы целеобразования / под ред. О.К. Тихомирова. - М.: Наука, 1977. - 259 с.
9. Тихомиров О.К. Психология мышления. - М. Изд-во Моск. ун-та, 1984. - 272 с.
10. Цепцов В.А. Психологические детерминанты переговоров: индивидуальные особенности целеполагания // Общение и познание / отв. ред. В.А. Барабанщиков, В.С. Самойленко. - М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2007. - С. 274-299.
УДК 159.9.07
Посыпанова Ольга Сергеевна
кандидат психологических наук, доцент Калужский государственный университет им. К.Э Циолковского
posypanova@rambler. ru
Я-ОБРАЗ ПОТРЕБИТЕЛЯ
КАК НОВООБРАЗОВАНИЕ ЭКОНОМИЧЕСКОГО СОЗНАНИЯ*
Несмотря на то, что человек существует не только в социуме, но и в мире потребляемых товаров, этот ракурс человеческого бытия слабо раскрыт в психологии. Бурное развитие отечественной рыночной экономики привело к такому новообразованию в экономическом сознании как Я-образ потребителя. Я-образ потребителя определяется авторами в структуре общей Я-концепции индивида как система эмоционально окрашенных представлений о себе как о потребителе во взаимосвязи с выбираемыми товарами, с флуктуирующим уровнем осознанности. По итогам анкетирования, глубинного интервьюирования и тестирования выявляются и описываются векторы развития Я-образа потребителя: потребительские самосознание, самопознание, самореализация, самоидентификация, самоутверждение, самопрезентация, самоэффективность, индивидуальность. Обозначено содержание четырех структурных компонентов Я-образа потребителя: аффективного, когнитивного, конативного, мотивационно-волевого. Выделен ряд психологических особенностей Я-образа потребителя. Определены функции Я-образа потребителя: регулятивная (регулирующая), ограничивающая, самоопределяющая, антиманипуляционная, ускоряющая потребление.
Ключевые слова: экономическая психология, психология потребления, поведение потребителей, экономическое сознание, самосознание, Я-концепция, Я-образ потребителя, образ Я.
Общество массового потребления научило человека быть «профессиональным потребителем». Знание брендов, дат акций, адресов магазинов, навык пользоваться дисконтными картами... Мы в этом иногда более профессиональны, чем в своей основной профессии. Культура потребления сегодня на высоте. Кстати, нужна ли нам такая культура? Несмотря на то, что человек существует не только в социуме, но и в мире потребляемых товаров, проблема отношения и поведения человека в плоскости товаров и услуг не просто не решена, но даже слабо озвучена. Бурное развитие отечественной рыночной экономики привело к такому новообразованию в экономическом сознании как Я-образ потребителя.
Целью исследования стало изучение структуры и свойств Я-образа потребителя как проявления экономического сознания в общей Я-концепции.
Были использованы следующие группы методов: теоретические, диагностические и математико-статистические и методы теоретического моделирования.
Теоретический анализ проблемы
Я-образ (образ Я) предстает предметом или описательной категорией исследований зарубежных (А. Адлер, Р. Бернс, У Джеймс, А. Маслоу, К. Роджерс 3. Фрейд и др.) и российских психологов (И.С. Кон, B.C. Мухина, В.В. Столин и др.). Теоретико-методологическую основу данного исследования в плоскости Я-образа заложили культурно-историческая концепция Л.С. Выготского, принцип личностно-деятельностного подхода А.Н. Леонтьева, С.Л. Рубинштейна, системный подход в психологии Б.Ф. Ломова, А.Н. Леонтьева, онтогенетическая концепция структурных звеньев самосознания личности B.C. Мухиной. В плоскости экономического сознания - труды О.С. Дейне-ки [3], А.Б. Купрейченко [6].
Мы придерживаемся мнения, что Я-концепция не есть Я-образ, а именно система Я-образов. К примеру, я концепция женщины может включать Я-образы: Я мама, Я жена, Я профессионал, Я педагог, Я психолог, и т.п., точнее все то психологическое содержание, которое стоит за этими фразами. И если, условно, до ранней юности у ребенка фор-
* Исследование выполнено при финансовой поддержке Российского гуманитарного научного фонда и Правительства Калужской области. Грант 14-16-40003 а(р).
© Посыпанова О.С., 2015
Педагогика. Психология. Социальная работа. Ювенология. Социокинетика № 2
73
