CC BY
37
Удк 366.77
повышение лояльности потенциальных клиентов как фактор приращения портфеля ипотечных кредитов коммерческого банка
е. а. коробчанская,
аспирант кафедры финансов и кредита E-mail: korobchanskaya@rostov.vtb24.ru Ростовский государственный экономический университет «РИНХ»
В статье проанализированы основные методы либерализации отношений «банк-заемщик», выявлены положительные и негативные стороны применения данных методов. Сделан вывод о том, что коммерческим банкам, стремящимся занять доминирующие позиции на рынке ипотечного кредитования, необходимо оперативно реагировать на быстроизменяющуюся конъюнктуру рынка, предлагая своим клиентам условия более интересные, чем у конкурентов, сохраняя доходность и минимизируя риски при формировании своего портфеля ипотечных кредитов.
Ключевые слова: ипотека, кредит, портфель, конкуренция, лояльность.
В связи с высокой конкуренцией на отечественном рынке ипотечного кредитования, возросшей после финансового кризиса 2008—2009 гг., российские банки вынуждены постоянно совершенствовать отношения с потенциальными заемщиками с целью сделать свои условия наиболее привлекательными на рынке и тем самым повысить спрос на них.
Как показывает практика, основными критериями, которыми руководствуются потенциальные заемщики, решившие оформить ипотечный кредит, являются:
— стоимость кредита, под которой подразумевается эффективная процентная ставка, а также итоговая переплата по кредиту;
— время и предполагаемые трудозатраты, связанные с оформлением ипотечного кредита;
— уровень сервиса, предлагаемый банком.
Наконец, важное значение имеют репутация и надежность самого банка.
Для каждого потенциального заемщика определяющим может оказаться какой-то один из вышеперечисленных факторов. Поэтому банки, занимающие лидирующие позиции на отечественном рынке ипотечного кредитования, вынуждены оперативно реагировать на быстроменяющуюся конъюнктуру рынка, которая зависит как от макро-, так и от микроэкономических факторов, связанных с поведением на рынке конкурентов.
Для большинства банков выдача ипотечных кредитов является одним из наиболее приоритетных видов кредитования. Это связано с тем, что ипотечные кредиты считаются наиболее долгосрочными и наименее рискованными финансовыми вложениями в силу их обеспеченности твердым залогом среди других видов розничных кредитных продуктов. Поэтому в стремлении увеличить портфель ипотечных кредитов банки готовы совершенствовать свои отношения с заемщиками по различным направлениям, ставя при этом перед собой задачу сохранения доходности и качества кредитного портфеля.
Стоимость ипотечного кредита зависит от годового процента, уплачиваемого за пользование кредитом, а также от дополнительных расходов, связанных с его оформлением и обслуживанием. После выхода в свет указания Банка России от 13.05.2008 № 2008-У «О порядке расчета и доведения до заем-
финансы и кредит
37
щика — физического лица полной стоимости кредита» кредитная организация обязана предоставлять заемщику информацию о полной стоимости кредита (ПСК) до заключения кредитного договора. Это позволяет последнему сформировать достоверную картину о своих предстоящих расходах.
Поскольку банк является коммерческой организацией, основная задача которой — получение прибыли за счет банковской маржи, процентная ставка, устанавливаемая за пользование кредитом, зависит в первую очередь от стоимости фондирования ресурсов банками. Основным источником фондирования, как правило, служат свободные денежные средства населения. Поэтому в условиях кризисной экономики приоритетной задачей банков было приращение депозитных портфелей. Определенное преимущество в борьбе за вкладчика, безусловно, имели крупные федеральные банки, такие как Сбербанк России и ВТБ24, которые в качестве основного козыря использовали свою надежность, обусловленную поддержкой со стороны государства. Более мелким банкам приходилось повышать привлекательность для вкладчиков за счет более высоких процентных ставок. Что, соответственно, не оставляло им возможности предложить адекватные ставки по кредитам, в том числе ипотечным, и делало «заградительными» для заемщиков условия кредитования. В настоящее время ставки по депозитам в целом по системе снижаются, что позволяет банкам уменьшать процентные ставки по кредитам.
Помимо средств населения источником капитализации для банков, образующих пул основных игроков на ипотечном рынке, также является докапитализация акционерами, т. е. внесение определенных сумм для увеличения капитала и, соответственно, возможностей кредитной организации. В случае с лидерами рынка ипотечных кредитов — Сбербанком России и ВТБ24 — это государство, в случае с «дочками» иностранных банков — это зарубежные головные банки. Также есть ряд банков, работающих по стандартам Агентства по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК), которое получило в период кризиса значительные вливания в капитал от государства на выкуп закладных у коммерческих банков.
Как правило, банки, заключившие соглашение с АИЖК, предлагают ипотечные кредиты под более низкие процентные ставки. Но АИЖК выдвигает определенные требования к возрасту, наличию постоянной регистрации и официальному подтверждению дохода заемщика. Этим требованиям — так
называемым «стандартам АИЖК» соответствуют далеко не все потенциальные заемщики. Также банки-партнеры АИЖК имеют возможность самостоятельно устанавливать комиссию за выдачу кредита, которая может варьироваться от 1 до 5 % от суммы кредита, что порой существенно выше, чем в банках, которые не работают по данной программе.
В настоящее время реализуется программа выдачи банками ипотечных кредитов, которые рефинансируются за счет средств Внешэкономбанка (ВЭБ) и Пенсионного фонда России в объеме 250 млрд руб. По данной программе ВЭБ берет на себя обязательство в течение трех лет выкупать ипотечные облигации, фиксируя объем, а также стоимость денег в размере 7 % годовых (для банков). При этом доходность пенсионной системы будет равна 9 % годовых. Реализация этой программы в первую очередь направлена на поддержание строительной отрасли. Поэтому кредит «с государственной поддержкой» пока можно получить только на покупку квартиры в строящемся либо уже построенном многоэтажном доме у юридического лица (застройщика). При этом перед банками, участвующими в программе (в настоящее время это только ВТБ24), поставлены жесткие требования по условиям выдачи населению ипотечных кредитов, которые можно будет рефинансировать с помощью ВЭБ:
— ставка по ним не должна превышать 11 % годовых;
— первоначальный взнос должен составлять 20 % от стоимости объекта недвижимости, являющегося предметом ипотеки.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что конкурентное преимущество в ценовой борьбе за потенциального заемщика имеют те банки, которые получили доступ к более дешевым ресурсам, а особенно банки, участвующие в различных государственных программах по обеспечению населения жильем.
При этом следует отметить, что стоимость ипотечного кредита зависит не только от величины годовой процентной ставки, но и от комиссий, которые банк устанавливает на этапе оформления и обслуживания ипотечного кредита:
— комиссия за рассмотрение заявки;
— комиссия за выдачу кредита;
— комиссия за открытие и введение ссудного счета;
— комиссия за безналичный перевод и обналичивание кредитных средств;
— комиссия за досрочное погашение кредита и т. п.
Следовательно, банки могут сделать свои условия более интересными для потенциального заемщика не только за счет установления более низких процентных ставок по кредиту, но и за счет снижения либо отмены ряда комиссий, которые бывают как разовыми, так и сопровождающими кредит на протяжении всего срока пользования им.
Также немаловажным факторами для заемщика является схема погашения ипотечного кредита:
— погашение дифференцированными либо аннуитетными платежами;
— продолжительность моратория на досрочное погашение;
— величина минимальной суммы при досрочном погашении и т. п.
Все эти факторы оказывают непосредственное влияние на итоговую переплату по ипотечному кредиту.
При дифференцированных платежах основной долг по кредиту делится на равные фиксированные суммы и проценты, которые каждый раз начисляются на остаток, а не на начальную сумму. Таким образом, постепенно сумма ежемесячных выплат уменьшается. Плюсы такой формы расчетов в том, что общая сумма выплаченных процентов значительно меньше, чем при аннуитетных платежах.
Однако существует и «минус»: вся финансовая нагрузка ложится на первые месяцы гашения кредита. Поэтому в этот период разница между ежемесячными выплатами по дифференцированным и аннуитетным платежам может составлять несколько тысяч рублей, что для некоторых заемщиков является весьма значимым фактором. В связи с этим и максимальная сумма кредита при расчете лимита платежеспособности потенциального заемщика получается ниже, чем при аннуитетных платежах.
Считается, что аннуитетный платеж является более простым и понятным для клиентов. Аннуитетные платежи — это выплаты, равные в течение всего срока погашения кредита, включающие долю основного долга и проценты по кредиту. Стоит отметить, что первые несколько лет доля основного долга в ежемесячных выплатах весьма незначительна, а доля процентов наоборот — велика. Постепенно доля основного долга увеличивается. Однако размер выплат в течение всего срока гашения все равно остается одинаковым.
Таким образом, если заемщик не собирается досрочно гасить кредит или имеет ограничения по доходу, то ему лучше выбрать аннуитетные выплаты.
Большинство банков в настоящий момент предлагают именно аннуитетную схему погаше-
ния кредита, которая является наименее рискованной и для них самих. Это связано с тем, что ипотечные кредиты, как уже отмечалось, являются долгосрочными активами, а процентная ставка имеет тенденцию к изменению в зависимости от макро- и микроэкономических факторов. Таким образом, в случаях снижения процентной ставки по ипотечным кредитам в целом по системе и желания заемщика рефинансировать свой кредит под более низкую ставку в другом банке, ему это может оказаться не выгодным. Ведь изначально за пользование кредитом он уплачивает в основном одни проценты, а остаток основного долга по кредиту к моменту, когда у него возникнет желание рефинансироваться, практически не изменится. То есть, предлагая заемщику график погашения кредита аннуитетными платежами, банки минимизируют свой риск недополучения процентных доходов, а также риск оттока активов из своего портфеля ипотечных кредитов в другие банки.
Безусловно, полностью минимизировать процентный риск невозможно в связи с тем, что заемщик может в любой момент изъявить желание осуществить частичное либо полное досрочное погашение своих кредитных обязательств по ипотечному кредиту. Для того, чтобы гарантированно получить наибольшие суммы процентов за первые месяцы пользования кредитом, банки устанавливают мораторий на досрочное погашение, который длится от нескольких месяцев до года. В настоящее время наиболее лояльные банки в борьбе за потенциального заемщика снимают ограничения по досрочному погашению кредита, а также отменяют комиссии за досрочный возврат кредита.
Следует сказать, что процедура оформления ипотечного кредита является наиболее длительной по сравнению с процедурой оформления других разновидностей розничных кредитных продуктов. Она состоит из нескольких этапов:
— подбор оптимальной программы;
— рассмотрение платежеспособности потенциального заемщика;
— поиск объекта недвижимости;
— оформление самой сделки.
Конкурентными преимуществами обладают те
банки, в продуктовой линейке которых представлена наибольшая разновидность ипотечных кредитов (ипотечные кредиты на приобретение квартир на вторичном и первичном рынке жилья, жилых домов, земельных участков, коммерческой недвижимости, кредиты на строительство, а также кредиты под залог уже имеющейся недвижимости). Несмотря на то,
финансы и кредит
39
что наиболее распространенным видом ипотечного кредитования, занимающим лидирующую позицию в портфеле ипотечных кредитов коммерческих банков, является кредит на приобретение квартиры на вторичном рынке жилья, потребности заемщиков могут быть различными. При этом банку необходимо оценить риски, связанные с выдачей кредита под различный вид залога, а именно — ликвидность предмета ипотеки, а также вероятность завершения строительства в случае с залогом прав требования при выдаче кредитов на приобретение квартир в строящихся домах.
Так же как и в случае с ресурсной базой, конкурентное преимущество имеют банки, работающие с различными видами государственных субсидий, направленных на обеспечение жильем различных категорий граждан: военнослужащих, государственных служащих, а также молодых семей. Данные субсидии предполагают как перечисление на специальный счет, открытый в банке-кредиторе, единоразовой суммы, служащей первоначальным взносом в счет оплаты стоимости приобретаемого имущества, так и погашение части процентной ставки в первые три года пользования кредитом.
В связи с финансовым кризисом 2008—2009 гг., в результате которого произошел обвал цен на рынке недвижимости, повлекший за собой обесценение залогов по ипотечным кредитам и недо-обеспеченность ипотечных кредитных портфелей, всеми банками был повышен минимальный размер первоначального взноса в счет оплаты приобретаемого имущества, вносимого заемщиком за счет собственных средств. В настоящее время с целью либерализации условий банки понижают уровень первоначального взноса. Но все же выдача ипотечных кредитов без первоначальных взносов, как это было до кризисных явлений, представляется маловероятной. Понижая первоначальный взнос до минимальных 10 %, банки пытаются обезопасить себя путем введения дополнительного вида страхования. Это страхование риска неисполнения заемщиком своих обязательств перед банком, которое предполагает, что в случае наступления де-фолтной ситуации у заемщика страховая компания вынуждена будет частично погашать его кредитные обязательства перед банком.
Говоря об этапе рассмотрения платежеспособности потенциального заемщика, следует отметить, что каждый банк выставляет определенные требования к заемщику, желающему получить ипотечный кредит. Это требования к возрасту, наличию постоянной регистрации, уровню образования и
сфере занятости заемщика и т. п. Также в различных банках может существенно различаться пакет документов, необходимый для рассмотрения заявки, а также время, отведенное для принятия решения. Банки, стремящиеся либерализовать отношения с потенциальными заемщиками, стараются сделать менее жесткими требования к потенциальному заемщику и минимизировать пакет документов для подачи заявки, в том числе и за счет рассмотрения различных форм подтверждения дохода, а также отсутствия необходимости привлекать дополнительных поручителей. Это повышает рискованность портфеля, но в процессе рассмотрения заявки задача аналитической службы банка — найти иные компенсирующие факторы, характеризующие заемщика, и адекватно оценить все риски.
В случае положительного решения заемщик сталкивается с проблемой поиска объекта недвижимости, если он еще не имеет такого на момент подачи заявки. Каждый банк самостоятельно определяет период, в течение которого действует положительное решение. Как правило, он составляет 2—4 мес. Банки, заинтересованные в выдаче кредита в кратчайшие сроки, стараются подключить к процессу поиска объекта своих партнеров: застройщиков и агентств недвижимости. Таким образом, чем лучше у банка-кредитора налажена взаимосвязь с другими участниками рынка недвижимости, тем больше вероятность того, что одобренная заявка превратится в выдачу денег.
Найденный объект недвижимости должен пройти андеррайтинг на предмет ликвидности и возможности оформления его в качестве залога, служащего обеспечением по кредиту. Требования к объекту недвижимости также зависят от степени лояльности банка. Во многих банках существуют требования к году постройки, степени износа, материалу стен и перекрытий и т. п. Очевидно, что предмет ипотеки должен быть ликвиден, но также следует подчеркнуть: при оформлении ипотечного кредита он подлежит обязательному страхованию. Поэтому для банка одним из основных факторов прохождения объектом недвижимости процесса андеррайтинга должна служить готовность страховой компании взять на себя ответственность по страхованию данного залога.
Некоторые банки берут на себя расходы, связанные с оценкой закладываемого имущества. Это является одним из конкурентных преимуществ для заемщиков, которые не знают, что стоимость оценки уже включена в размер комиссии за выдачу кредита.
Конкурентным преимуществом для заемщика также может служить отсутствие необходимости привлекать к ипотечной сделке нотариуса и нести связанные с этим расходы благодаря тому, что банк-кредитор самостоятельно готовит договор купли-продажи.
Для многих заемщиков важным фактором является процедура выдачи денежных средств. Существуют различные схемы выдачи кредитных средств при ипотечном кредитовании:
— выдача до государственной регистрации, по расписке о сдаче договора купли-продажи на регистрацию. Эта форма наиболее интересна для заемщиков, а особенно для продавцов объектов недвижимости, но наиболее рискованна для банка, так как на этапе регистрации сделки могут возникнуть определенные ситуации, вследствие которых сделка не будет зарегистрирована;
— выдача после государственной регистрации и получения свидетельства на имя заемщика из управления Федеральной регистрационной службы (УФРС), с прописанным в нем обременением. Это менее рискованно для банка, но не все продавцы соглашаются на данные условия.
Также существуют схемы выдачи ипотечного кредита с использованием сейфовых ячеек и аккредитивов, которые позволяют найти компромисс между интересами банка и заемщика.
Для некоторых заемщиков решающими аргументами могут стать:
— репутация и надежность самого банка;
— наличие широкой филиальной сети, что является немаловажным фактором, если заемщик
планирует покупать квартиру в другом регионе либо находится в частых отъездах и не имеет возможности каждый раз погашать кредит в одном и том же регионе;
— наличие широкой операционно-кассовой сети и нахождение отделения банка вблизи работы либо места проживания заемщика;
— возможность погашать кредит с помощью банкомата, системы «телебанк», а также путем списания денег с зарплатной карты заемщика. При этом если заемщик уже является клиентом банка, пользующимся другими его продуктами, и доволен обслуживанием, то скорее всего он обратится именно в этот банк за получением кредита.
В связи с возрастающей конкуренцией на рынке ипотечного кредитования коммерческим банкам, участникам рынка ипотечного кредитования необходимо оперативно реагировать на быстроменяющиеся условия экономической среды и конъюнктуру рынка, а также изучать поведение других игроков и использовать различные методы конкурентной борьбы за потенциального заемщика — как ценовые, так и неценовые с целью приращения и сохранения доходности своего портфеля ипотечных кредитов.
Список литературы
1. О порядке расчета и доведения до заемщика — физического лица полной стоимости кредита: указание Банка России от 13.05.2008 № 2008-У.
2. URL: http://www.cbr.ru.
3. URL: http://www.veb.ru.
4. URL: http://www.ahml.ru.
ИЗДАТЕЛЬСКИЕ УСЛУГИ
Издательский дом «ФИНАНСЫ и КРЕДИТ»
занимается выпуском специализированных финансово-экономических и бухгалтерских журналов, а также
монографий, деловой и учебной литературы Минимальный тираж - 500 экз.
По вопросам, связанным с изданием книг, обращайтесь в отдел монографий
(495) 721-85-75 Dost@fin-izdat.ru
