CC BY
61
ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
Е.В. Малюженко, студент К.В. Фещенко, студент
Дальневосточный федеральный университет (Россия, г. Владивосток)
Аннотация. В статье рассматривается вопрос эффективных методов продаж в розничной торговле. Также авторы раскрыли некоторые проблемы, с которыми сталкиваются продавцы, как представители отдела продаж, которые непосредственно находятся в контакте с покупателями, и предложили способы решения данных проблем. Кроме того, в статье рассматриваются методы совершенствования объема продаж в розничной торговле в целом.
Ключевые слова: покупатель, розничная торговля, продавец, экономика, бизнес.
Сегодня представители бизнеса все большее внимание уделяют качеству персонала компании. Особенно влияние данного фактора очевидно в сфере розничных продаж, где персонал непосредственно общается с потенциальными потребителями или покупателями. Так как практика показывает, что если торговый персонал хорош, то и бизнес будет успешным. Но если торговый персонал плох, то и фирма будет терпеть неудачи. Несмотря на то, что персонал является важным элементов для любого предприятия, особую важность он играет в малом бизнесе. Почему? Потому что малым предприятиям трудно конкурировать с крупными фирмами в таких вещах, как ассортимент, цена и продвижение по службе. С другой стороны, усилия по продажам - это одно место, где небольшой продукт или услуга розничного бизнеса могут конкурировать с более крупными конкурентами и даже побеждать.
Малый предприниматель должен стремиться к достижению высокого уровня эффективности продаж в своем бизнесе. Чтобы работать в этом направлении, деловой человек должен знать различные типы продавцов, процесс продаж и атрибуты эффективных продавцов. Применение таких знаний в деловой ситуации должно привести к желаемой цели эффективного торгового персонала - конкурентного преимущества.
Важно отметить, что розничная торговля может включать в себя услуги по про-
дажам, а не продукты. Ремонт бытовой техники, салон красоты, обслуживание газонов и студия фотографии - все это примеры розничной торговли услугами. Хотя услуги неосязаемы, зачастую нестандарти-зированы и не являющиеся скоропортящимися по сравнению с продуктами, они продаются розничными торговцами либо самостоятельно, либо в сочетании с продуктами. Эффективный сбыт услуг может дать бизнесу конкурентное преимущество.
Билет-приемщик на концерте, контролер в продовольственном магазине - эти работники работают в обычном режиме продаж. Но из-за характера их работы, им будут заданы многочисленные вопросы клиентов, а также именно им придётся услышать возможные жалобы посетителей например на цены и услуги. Знающий человек с приятной внешностью особенно необходим для этой работы, потому что именно он напрямую взаимодействует с клиентами, после того, как услуга или продукт уже приобретены.
Для многих компаний, в основе процесса продаж лежат усилия менеджеров по продажам. Конечно, одна из самых больших проблем заключается в том, что в отделах продаж есть множество обработчиков заказов и заказчиков. Одежда, мебель, ювелирные изделия и бытовая техника -это лишь небольшая часть предметов, которые требуют заказчиков (человек, который может обрабатывать транзакции, принимать заказы и, самое главное, получать их).
13S
Умный строитель не будет пытаться строить дом без хорошей основы. Аналогично, бизнесмен не должен размещать людей на торговых площадках или телефонах, пока эти люди не узнают бизнес, товары, услуги и клиентов. Прежде чем любой контакт с клиентом будет сделан, каждый продавец должен знать:
1. Политику, процедуры и правила. Сделайте это письменно, чтобы все сотрудники могли видеть и знать всё, что от них требуется.
2. Целевые рыночные знания. Лучший продавец знает кое-что о симпатиях и антипатиях основных клиентов фирм. Бизнес-оператор должен рассказать всему торговому персоналу о клиентах и их образе жизни. Сообщите продавцам об интересах клиента и о его покупательских способностях.
3. Знание продукта. Продавец приобретает уверенность, зная о продуктах и услугах, которыми он или она занимается. Если человек продает обувь, это помогает узнать о товаре, а также о том, как его подобрать. Если человек продает строительные материалы, работа по продажам, вероятно, более эффективна, если продавец может также помочь ответить на вопросы о ремонте дома. Это помогает человеку, который продает одежду, кое-что знать о тканях и моде. Если человек находится в сфере обслуживания газона, этот человек должен знать об уходе за газоном. Боль-
Библиографический список
1. Деревицкий А. Персонализация продаж.
2. Лазарев Д. Корпоративная презентация.
3. ДиксонаМ., Адамсон Б. Чемпионы продаж.
4. Дэн Роэм Д. Визуальное мышление.
шинство продавцов не будут брать на себя инициативу по приобретению продукта самостоятельно. Обязанностью руководства является поощрение сотрудников к приобретению знаний о продуктах и услугах. Руководство должно предоставлять такие знания для них.
«Разведка», в контексте продаж, должна использоваться по возможности. По большому счёту, разведка подразумевает не дожидаться, пока клиент не появится в магазине или не позвонит по телефону. Менеджер должен проявить инициативу, ненавязчиво обратившись к заказчику с идеей продукта или услуги.
Новый поиск клиентов. Продавец видит, что человек выходит замуж. Принимаются меры в связи с этим знанием, связываясь с человеком и сообщая ей о соответствующих предметах (или услугах), которые могут помочь новой невесте.
Лучшими перспективами фирмы являются ее нынешние клиенты. Продавцу следует регулярно обращаться к постоянным клиентам, чтобы рассказать им о продуктах или услугах. Такое обращение может выглядеть так: «Добрый день, госпожа Иванова, я хотела рассказать вам о новой партии платьев, которую мы получили сегодня. Когда я распаковала их, я видела несколько, которые заставляли меня думать о вас». Это лишь одни из множества примеров, которые авторы предложат в следующей статье.
INCREASING THE EFFICIENCY OF SALES IN RETAIL
E.V. Malyuzhenko, student K.V. Feschenko, student Far Eastern federal university (Russia, Vladivostok)
Abstract. In the article the question of effective methods of sales in retail trade is considered. Also, the authors revealed some of the problems that sellers face as representatives of the sales department who are directly in contact with customers and suggested ways of solving these problems. In addition, the article discusses methods for improving the volume of sales in retail trade in general.
Keywords: buyer, retail, seller, economy, business.
